文/樊夏青

編輯/Tina

校對(duì)/子蕊

策劃/Eason、Sunny

中國(guó)的萬(wàn)億級(jí)賽道頗多，但如消費(fèi)零售、房地產(chǎn)等靠單一細(xì)分賽道便能撐起萬(wàn)億規(guī)模的行業(yè)寥寥無(wú)幾，科創(chuàng)服務(wù)行業(yè)可以算作其一。

據(jù)中研網(wǎng)數(shù)據(jù)，2021年，中國(guó)科創(chuàng)服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模約為2.39 萬(wàn)億元，預(yù)計(jì)2025年，將進(jìn)一步增至2.71萬(wàn)億元。

作為一個(gè)聲量不大、且業(yè)態(tài)相對(duì)單一的賽道，科創(chuàng)服務(wù)行業(yè)的規(guī)模遠(yuǎn)超預(yù)料。盡管在硬科技賽道和政策雙料加持，各方對(duì)科創(chuàng)服務(wù)行業(yè)規(guī)模的想象仍在持續(xù)；但當(dāng)前，國(guó)內(nèi)科創(chuàng)服務(wù)行業(yè)發(fā)展與國(guó)外仍有很大距離。

從市場(chǎng)表現(xiàn)看，2019年，德國(guó)、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家科創(chuàng)服務(wù)業(yè)產(chǎn)值約占GDP的5%，美國(guó)更是達(dá)到7.6%。而在國(guó)內(nèi)，這一數(shù)值為2.2%。

如何完成新一輪迭代、開(kāi)發(fā)存量市場(chǎng)，轉(zhuǎn)身成為助推科技行業(yè)發(fā)展不可或缺的力量，是中國(guó)科創(chuàng)服務(wù)行業(yè)真正邁向3.0階段的關(guān)鍵。

長(zhǎng)期專注硬科技科創(chuàng)服務(wù)行業(yè)，中科星創(chuàng)源（下稱“星創(chuàng)科服”）在經(jīng)歷組織架構(gòu)、服務(wù)理念等眾多調(diào)整后，于2022年，推出全新業(yè)務(wù)模式，并完成戰(zhàn)略融資。至今，星創(chuàng)科服已累計(jì)服務(wù)300余家硬科技企業(yè)，助力上百家硬科技企業(yè)完成近百億規(guī)模融資。

本期，第一新聲邀請(qǐng)到星創(chuàng)科服總經(jīng)理程凡，通過(guò)闡述星創(chuàng)科服產(chǎn)品模式、發(fā)展歷程，呈現(xiàn)其服務(wù)力內(nèi)核；同時(shí)揭開(kāi)國(guó)內(nèi)科創(chuàng)服務(wù)行業(yè)發(fā)展的一隅，剖析行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與未來(lái)趨勢(shì)。

01

“隱形冠軍”背后的“隱形推手”

過(guò)去幾年，硬科技行業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)。據(jù)同花順數(shù)據(jù)，截至2022年8月23日收盤，有163家科創(chuàng)板上市公司披露2022年上半年業(yè)績(jī)。其中，99家公司上半年歸母凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)，32家公司實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤(rùn)同比翻倍，主要集中在半導(dǎo)體、先進(jìn)制造、新能源等行業(yè)。

“硬科技的成長(zhǎng)往往是以5~10年為一個(gè)周期，從‘初創(chuàng)’到站穩(wěn)腳跟，甚至成長(zhǎng)為行業(yè)隱形冠軍，不僅要保持‘科研力’，更多時(shí)候，需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者們走出‘實(shí)驗(yàn)室’，走進(jìn)資本市場(chǎng)就是一大關(guān)鍵?！毙莿?chuàng)科服總經(jīng)理程凡說(shuō)道。

在這方面，驥翀氫能便是星創(chuàng)科服合作過(guò)的300余家硬科技企業(yè)中的代表之一。

2022年初，燃料電池電堆研發(fā)企業(yè)驥翀氫能完成數(shù)億元A輪融資，這是其自2018年成立以來(lái)的第3次融資。至此，驥翀氫能估值翻了近20倍，團(tuán)隊(duì)規(guī)模增至近200人，旗下新設(shè)立10家控股公司。

創(chuàng)立驥翀氫能前，創(chuàng)始人付宇擁有20多年的燃料電池研發(fā)及產(chǎn)業(yè)化工作經(jīng)驗(yàn)。談起創(chuàng)業(yè)初衷和愿景，付宇曾在采訪中回應(yīng)“想要做出中國(guó)人自己的電堆”。2019年，驥翀氫能完成天使輪融資，但在協(xié)助企業(yè)完成本輪融資過(guò)程中，星創(chuàng)科服發(fā)現(xiàn)，企業(yè)長(zhǎng)期融資規(guī)劃不清晰，同時(shí)品牌聲量不足，有可能影響到下一步融資與市場(chǎng)拓展。聚焦于這兩個(gè)需求點(diǎn)，星創(chuàng)科服團(tuán)隊(duì)立刻下場(chǎng)。

一是提供長(zhǎng)期融資規(guī)劃。硬科技企業(yè)需要長(zhǎng)期、持續(xù)的資金投入，因此解決第一桶金問(wèn)題的同時(shí)，星創(chuàng)科服團(tuán)隊(duì)緊鑼密鼓地協(xié)助企業(yè)展開(kāi)長(zhǎng)期融資規(guī)劃。

在機(jī)構(gòu)對(duì)接上，與當(dāng)時(shí)盛行的“一個(gè)BP拉一個(gè)群”的狼性互聯(lián)網(wǎng)打法不同，星創(chuàng)科服注重資源對(duì)接的精準(zhǔn)度。“我們會(huì)協(xié)助企業(yè)做全面的業(yè)務(wù)梳理，包括公司BP及整個(gè)賽道狀況；同時(shí)，對(duì)接機(jī)構(gòu)時(shí)，也會(huì)著重考慮機(jī)構(gòu)在投資階段、投資邏輯、出資規(guī)模、投后資源賦能方面與企業(yè)發(fā)展需求的適配度。”

進(jìn)入交易洽談階段后，星創(chuàng)科服團(tuán)隊(duì)也會(huì)輔助企業(yè)與機(jī)構(gòu)高效溝通，基于共同目標(biāo)推動(dòng)雙方實(shí)現(xiàn)共贏，避免惡性博弈。

二是品牌宣傳。盡管天使輪融資過(guò)后，驥翀氫能估值已過(guò)億，但其尚處于發(fā)展早期，資本市場(chǎng)和客戶市場(chǎng)對(duì)驥翀的了解渠道有限，因此傳播方向上側(cè)重于兩個(gè)聲音。“一是描述技術(shù)的獨(dú)特性、稀缺性和團(tuán)隊(duì)價(jià)值；二是闡明公司發(fā)展方向，比如融資是用來(lái)投入研發(fā)還是生產(chǎn)？如何服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈？解決什么問(wèn)題？”程凡解釋道。整體上，星創(chuàng)科服團(tuán)隊(duì)為驥翀?zhí)峁┝藦膫鞑ヒ?guī)劃、稿件撰寫、媒體發(fā)布的整套宣傳服務(wù)，并獲得頭部創(chuàng)投媒體的報(bào)道，最終成功配合企業(yè)推動(dòng)融資進(jìn)程與市場(chǎng)拓展。

在星創(chuàng)科服團(tuán)隊(duì)看來(lái)，站在股東、投機(jī)人之外的第三方視角，讓星創(chuàng)科服能洞察到企業(yè)在整個(gè)周期中需求點(diǎn)的變化，并抓住合適的進(jìn)場(chǎng)時(shí)機(jī)。因此，圍繞驥翀氫能的發(fā)展階段，星創(chuàng)科服又接續(xù)提供了諸如管理規(guī)劃、政策咨詢等一系列服務(wù)。

商業(yè)化方面，星創(chuàng)科服曾協(xié)助新能源領(lǐng)域的另一家企業(yè)“金藏膜”，在其上下游產(chǎn)業(yè)做資源協(xié)同?！捌┤绲V料選擇、物流能力建設(shè)等供應(yīng)鏈和生產(chǎn)交付問(wèn)題；前期策略和具體實(shí)施上，我們都會(huì)盡量提供配套的產(chǎn)業(yè)資源。同時(shí)針對(duì)擴(kuò)充產(chǎn)能的需求，也結(jié)合地方政府政策，協(xié)助企業(yè)做廠房咨詢規(guī)劃。”

也是這樣的第三方視角，讓星創(chuàng)科服團(tuán)隊(duì)時(shí)刻審視自身、審視行業(yè)，“我們只是從企業(yè)的長(zhǎng)短板出發(fā)，根據(jù)自身的資源和能力，幫助他們發(fā)現(xiàn)或抓住一些可能性，少走點(diǎn)兒彎路?！?/p>02

科創(chuàng)服務(wù)不是簡(jiǎn)單的“Copy to China”

“隱形推手”，似乎是對(duì)科創(chuàng)服務(wù)行業(yè)的最恰當(dāng)定義。但能否真正助推產(chǎn)業(yè)發(fā)展，要以供需適配度為衡量標(biāo)準(zhǔn)。

很長(zhǎng)一段時(shí)間里，國(guó)內(nèi)外科創(chuàng)服務(wù)行業(yè)最廣為人知的是“孵化器”模式——提供諸如物理空間的配套設(shè)施，或在推動(dòng)科研上發(fā)力。

國(guó)外科創(chuàng)服務(wù)行業(yè)便以這一模式著稱。其主要是基于特定領(lǐng)域技術(shù)洞察，利用高校、實(shí)驗(yàn)室等資源，在早期階段將優(yōu)質(zhì)技術(shù)孵化，待技術(shù)成熟后，再尋找下游投資機(jī)構(gòu)。硅谷是全球科創(chuàng)服務(wù)業(yè)發(fā)展最活躍、市場(chǎng)化程度最高的地區(qū)，其創(chuàng)業(yè)孵化服務(wù)業(yè)聞名全球，擁有a16Z，flagship、斯坦福研究園、Mass Challenge 加速器等龍頭機(jī)構(gòu)。

從市場(chǎng)表現(xiàn)看，成果也是顯性的。2019年，德國(guó)、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家科創(chuàng)服務(wù)業(yè)產(chǎn)值約占GDP的5%，美國(guó)更是達(dá)到7.6%。

然而在星創(chuàng)科服團(tuán)隊(duì)看來(lái)，國(guó)外的科創(chuàng)服務(wù)模式有其特殊性，不能簡(jiǎn)單的“Copy to China”。

反觀國(guó)內(nèi)，在經(jīng)歷3個(gè)發(fā)展階段的迭代后，中國(guó)科創(chuàng)服務(wù)行業(yè)步入3.0階段，品牌宣傳、FA、政策支持等賦能式服務(wù)成為標(biāo)配?？苿?chuàng)服務(wù)企業(yè)的角色，也從單純提供物理空間的“二房東”，逐步演化為兼顧物理空間與配套設(shè)施支撐的“中介”——聯(lián)合法務(wù)、財(cái)會(huì)等第三方機(jī)構(gòu)，提供“股權(quán)激勵(lì)”等增值服務(wù)。

從這個(gè)角度出發(fā)，程凡認(rèn)為，星創(chuàng)科服是一個(gè)“一站式硬科技科創(chuàng)加速引擎”。“再具體一點(diǎn)兒，就是主動(dòng)挖掘硬科技企業(yè)整個(gè)發(fā)展周期中，不同階段的不同需求，并滿足它們。但這樣明確的打法，在探索的過(guò)程中遇到諸多困難，最早期，團(tuán)隊(duì)也只是抱著試試看的心態(tài)在做?！?/p>以獵聘業(yè)務(wù)為例，星創(chuàng)科服當(dāng)前的業(yè)務(wù)模式，是經(jīng)歷近2年摸索后的成果。2016年前后，公司就已設(shè)立獵聘業(yè)務(wù)，主要是幫企業(yè)找初級(jí)人才和技術(shù)人才，但當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上并不缺獵頭公司和人力資源外包等第三方機(jī)構(gòu)?！斑@意味著我們做的是紅海業(yè)務(wù)，所以就把這項(xiàng)業(yè)務(wù)叫停了。直到2021年真正有了一些差異化認(rèn)知——比如科技企業(yè)的長(zhǎng)板是技術(shù)型人才，缺乏面向市場(chǎng)、供應(yīng)鏈的技術(shù)產(chǎn)品化、營(yíng)銷、運(yùn)營(yíng)人才，和實(shí)施工程化管理、研發(fā)管理類高端人才——才重啟這項(xiàng)業(yè)務(wù)?！?/p>然而，獵聘業(yè)務(wù)的調(diào)整并不能成為星創(chuàng)科服業(yè)務(wù)模式的完整表達(dá)，更多的調(diào)整，要回歸行業(yè)，解構(gòu)當(dāng)下面臨的一系列問(wèn)題。第一新聲研究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前，國(guó)內(nèi)科創(chuàng)服務(wù)行業(yè)多需從以下三個(gè)維度著手調(diào)整。

一是重新建立行業(yè)know-how。

硬科技的高壁壘，讓“認(rèn)知項(xiàng)目、認(rèn)知技術(shù)”成為擺在科創(chuàng)服務(wù)企業(yè)面前的第一道關(guān)卡。而這些發(fā)生在垂直細(xì)分領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)案例，也需要科創(chuàng)服務(wù)企業(yè)俯下身子、深入其中，才能厘清創(chuàng)業(yè)者們面臨的真實(shí)挑戰(zhàn)和真實(shí)需求。

“行業(yè)know-how，也叫軟服務(wù)，它也是有壁壘的。尤其是面向早期科技創(chuàng)業(yè)者、面向小微企業(yè)，要真正洞察他們的痛點(diǎn)，就要雙手帶泥，跟創(chuàng)業(yè)者一同面對(duì)具體場(chǎng)景里的實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題?！?/p>二是降低實(shí)施成本。

科創(chuàng)服務(wù)行業(yè)多面向中早期硬科技企業(yè)，因此在業(yè)務(wù)交付上，需要實(shí)現(xiàn)高效、低成本，成果也要是顯性的。動(dòng)輒過(guò)百萬(wàn)的報(bào)價(jià)且ROI低的服務(wù)，小微企業(yè)顯然無(wú)法承擔(dān)。

三是創(chuàng)新問(wèn)題，國(guó)內(nèi)科創(chuàng)服務(wù)企業(yè)需在服務(wù)能力、組織形式及服務(wù)策略上下功夫。

據(jù)第一新聲觀察，當(dāng)前，國(guó)內(nèi)科創(chuàng)服務(wù)企業(yè)服務(wù)能力單一，與實(shí)際需求不適配情況時(shí)有發(fā)生。例如倘企業(yè)擅長(zhǎng)諸如數(shù)字化改造等某一維度的服務(wù)，就會(huì)將其落地在不同成長(zhǎng)階段科技企業(yè)。然而從實(shí)操層面看，小微企業(yè)的核心命題在于產(chǎn)業(yè)需求，即場(chǎng)景在哪、客戶是誰(shuí)、解決什么問(wèn)題，信息化改造往往適用于中后期企業(yè)。此外，即便是同一維度服務(wù)，在不同階段的側(cè)重點(diǎn)也不盡相同。

“你說(shuō)人才重不重要，可能全生命周期人才都重要，但是不同階段，企業(yè)對(duì)人才的服務(wù)的點(diǎn)是不一樣的。所以要避免拿著榔頭找釘子的現(xiàn)象?！?/p>組織形式上，據(jù)第一新聲跟蹤調(diào)研，國(guó)內(nèi)的投后服務(wù)多由機(jī)構(gòu)職能部門兼職。其在梳理科技企業(yè)需求后，將具體實(shí)施則交由第三方。這導(dǎo)致投后團(tuán)隊(duì)更多的是承擔(dān)資源對(duì)接等通道性工作；實(shí)施結(jié)果上，解決到什么程度、花多少預(yù)算解決、以及成效如何等問(wèn)題無(wú)法得到關(guān)注。

策略方面 ，服務(wù)TO B的硬科技企業(yè)，與服務(wù)TO C消費(fèi)領(lǐng)域或互聯(lián)網(wǎng)大廠的方法論不同。硬科技創(chuàng)業(yè)的商業(yè)化成果通常是應(yīng)用在TO B場(chǎng)景中，客戶集中度高，供應(yīng)鏈復(fù)雜，融入周期長(zhǎng)；消費(fèi)零售行業(yè)的“燒錢”模式、利用社交平臺(tái)占領(lǐng)用戶心智等策略并不能適用于此。科創(chuàng)服務(wù)企業(yè)要避免對(duì)后者的套用。

03

“隱形推手”的“顯性抓手”

厘清供需邏輯、錨定方向后，“如何落地”是“形成助推力”的最后一公里。而星創(chuàng)科服也找到了自身業(yè)務(wù)的“顯性抓手”。

其一，變換角色，扭轉(zhuǎn)認(rèn)知，是星創(chuàng)科服最先提上日程的事。

“就像我反復(fù)提到的，不是以簡(jiǎn)單的投資人或股東身份來(lái)思考問(wèn)題，我們的目光是回到創(chuàng)業(yè)者，以客戶為中心，這與全球的科創(chuàng)服務(wù)思維有很大不同。”

這樣的回歸，一方面推動(dòng)星創(chuàng)科服回歸到硬科技本質(zhì)，更關(guān)注能代表世界科技發(fā)展最先進(jìn)水平、引領(lǐng)新一輪科技革命和產(chǎn)業(yè)變革，對(duì)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展具有重大支撐作用的關(guān)鍵核心技術(shù)。

另一方面，也是對(duì)硬科技成果轉(zhuǎn)化和科技創(chuàng)業(yè)規(guī)律的回歸。這推動(dòng)星創(chuàng)科服以產(chǎn)業(yè)價(jià)值、科技企業(yè)的產(chǎn)業(yè)化作為導(dǎo)向，而非關(guān)注利潤(rùn)或基金回報(bào)率等指標(biāo)。

“以終為始看，從客戶角度思考，就是科技企業(yè)的商業(yè)化成功，或如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化，并且更尊重技術(shù)轉(zhuǎn)化的規(guī)律，而不是過(guò)分關(guān)注企業(yè)估值多高、增速多快，或我們的財(cái)務(wù)回款有多快。”

其二，將關(guān)注點(diǎn)落到不同企業(yè)在不同階段的需求上。盡管企業(yè)發(fā)展過(guò)程中的問(wèn)題，多由創(chuàng)始人和團(tuán)隊(duì)作為第一責(zé)任人去解決，但也需要專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)及時(shí)介入，用專業(yè)知識(shí)、能力，為其換取時(shí)間、空間，同時(shí)提升效率、少走彎路。

“聚焦于企業(yè)不同階段遇到的核心痛點(diǎn)、重大問(wèn)題，對(duì)問(wèn)題和其根源進(jìn)行識(shí)別、定位，并在這些關(guān)鍵點(diǎn)上賦能。這才能給企業(yè)提供更獨(dú)特的價(jià)值，從而形成差異化?！?/p>其三，底層認(rèn)知直接推動(dòng)上層業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)變。2022年，星創(chuàng)科服將業(yè)務(wù)焦點(diǎn)落在“找人、找錢、找訂單”，科技創(chuàng)業(yè)者們共同面臨的3個(gè)最核心需求上。從成果轉(zhuǎn)化看，程凡解釋道，他們直接指向企業(yè)增長(zhǎng)。

“找人”解決組織的增長(zhǎng)。與市場(chǎng)化獵頭公司以回款、交付效率為導(dǎo)向不同，星創(chuàng)科服在獵聘業(yè)務(wù)上新增了獵前診斷、獵后保障及落地后拉長(zhǎng)回款周期等設(shè)置。

“我們要提供非回款導(dǎo)向、非盈利導(dǎo)向的人。當(dāng)企業(yè)提出需求，我們會(huì)先做獵前診斷，從業(yè)務(wù)出發(fā)，厘清需求，進(jìn)行精準(zhǔn)的人才畫像。獵后保障方面，人的選用預(yù)留只是起點(diǎn)，我們的企業(yè)生態(tài)圈，會(huì)為創(chuàng)始人和腰部力量提供運(yùn)營(yíng)、管理等認(rèn)知方面的賦能?！?/p>“找錢”解決企業(yè)資源和效率的增長(zhǎng)，即用資本換取增長(zhǎng)時(shí)間和空間。

“找訂單”指向最直接的增長(zhǎng)，即從產(chǎn)業(yè)融合角度，推動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品落地和規(guī)模的擴(kuò)大。

從星創(chuàng)科服團(tuán)隊(duì)看來(lái)，牽引技術(shù)發(fā)展的是市場(chǎng)，但早期創(chuàng)業(yè)者會(huì)更多地以技術(shù)視角思考。因此助力硬科技企業(yè)產(chǎn)品的導(dǎo)入、交付和量產(chǎn)，推動(dòng)創(chuàng)新鏈和產(chǎn)業(yè)鏈融合，是企業(yè)增長(zhǎng)、產(chǎn)業(yè)融合的關(guān)鍵。具體實(shí)施上，星創(chuàng)科服會(huì)將硬科技企業(yè)產(chǎn)品直接與大廠需求做對(duì)接。

“現(xiàn)在大廠中的CVC戰(zhàn)投，通常是圍繞大廠的戰(zhàn)略布局，尋找新技術(shù)、元器件和解決方案。我們作為橋梁，對(duì)新技術(shù)在垂直領(lǐng)域的演進(jìn)，大廠的技術(shù)、產(chǎn)品驗(yàn)證邏輯等會(huì)更熟悉。比如最早的驗(yàn)證實(shí)際是從研發(fā)端開(kāi)始，大廠會(huì)對(duì)新技術(shù)元件進(jìn)行模塊化集成測(cè)試后，才決定是否采購(gòu)；采購(gòu)量也是在一些細(xì)分場(chǎng)景上小批量驗(yàn)證后決定?！?/p>為了更徹底地落地“3+X”模式，程凡透露，公司的組織架構(gòu)也徹底調(diào)整，這也回應(yīng)了星創(chuàng)科服想真刀真槍做好科創(chuàng)服務(wù)的決心。

面臨不斷涌現(xiàn)的新的技術(shù)趨勢(shì)，星創(chuàng)科服并不畏懼。星創(chuàng)科服團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，中國(guó)科創(chuàng)服務(wù)行業(yè)的3.0一定是走向?qū)I(yè)化、細(xì)分化。細(xì)分到何種程度？就像在生命科學(xué)領(lǐng)域，創(chuàng)新藥這一細(xì)分賽道的服務(wù)模式不一定能復(fù)制到醫(yī)療器械賽道，硬科技領(lǐng)域亦然。

“但科技創(chuàng)業(yè)者們面臨的核心問(wèn)題沒(méi)變。對(duì)硬科技企業(yè)來(lái)說(shuō)能不能提供有價(jià)值的解決方案，這永遠(yuǎn)是第一性問(wèn)題。”