文丨陳凱樂

編輯丨史婉嘉

內(nèi)容策劃丨石航千 王韻 張若薇

視覺設計 排版丨施云 郭放

【億邦原創(chuàng)】在掃地機器人賽道，中國并不占先發(fā)優(yōu)勢。

直到2009年，科沃斯推出第一款掃地機器人，中國在真正意義上才進入這個賽道。數(shù)據(jù)顯示，2013年中國掃地機器人銷售額僅8.4億元，僅占全球份額的10.4%。但到了2020年，這個數(shù)據(jù)變成了94.0億元，占全球份額的43.0%。

商業(yè)勢頭的躍進來源于技術的進步。以掃地機器人為代表的家庭智能清潔領域，是供給創(chuàng)造需求的典型市場。近年來，隨著對馬達的研發(fā)逐漸取得突破，掃地機器人的自主避障機制自第一代的隨機式過渡至更成熟的第三代導航建圖式，技術紅利開始釋放。

奧維云網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，去年上半年掃地機器人線上銷售額排名前五的品牌分別為：科沃斯（39.8%）、石頭（22.9%）、云鯨（15.1%）、小米（8.4%）以及追覓（5.1%）。這幾乎代表了目前的主流玩家：以科沃斯、石頭為代表的專業(yè)廠商；以云鯨為代表的創(chuàng)業(yè)公司；以小米、追覓為代表的小米生態(tài)鏈玩家以及以美的為代表的傳統(tǒng)家電廠商（雖然份額并不高）。

這其中，追覓更是近幾年的賽道黑馬。僅2021年上半年，其總銷售額就超過了20億元；去年雙11，追覓國內(nèi)全渠道銷售額超11億元，同期增幅超600%。

實際上，追覓的成功與其一直提供代加工服務的小米不無關系，2017年追覓加入小米生態(tài)鏈，為小米代工生產(chǎn)吸塵器、掃地機器人、吹風機，代工營收占比一度高達70%。當吸塵器出貨量突破100萬臺后，追覓并未像石頭科技一樣，追求自主品牌的發(fā)展完全與小米割席，反而為避免直接競爭選擇攻入海外。

本期超品洞察解析：

1 從馬達研發(fā)到導航系統(tǒng)技術攻克，追覓如何逐步搭建智能清潔產(chǎn)品的技術壁壘？

2 從代工到創(chuàng)建自主品牌再到進入海外市場，追覓如何平衡與小米的關系？

3 當大多數(shù)清潔企業(yè)選擇聚焦單一品類并做大時，搭建掃地機、洗地機、吸塵器、吹風機多品類矩陣的追覓，背后的野心是什么？

01

為了10萬轉(zhuǎn)，自建馬達工廠

2020年以前，對于尋求高速清潔馬達以及配件的企業(yè)而言，日本、德國等工業(yè)制造大國是不二之選。但很快，他們無需如此奔波了。

兩年前，追覓在蘇州擁有了屬于自己的馬達工廠。在此生產(chǎn)的15萬轉(zhuǎn)/分鐘高速馬達，刷新了全球馬達的轉(zhuǎn)速記錄。

2015年，俞浩帶著一群清華學生準備攻入家庭清潔產(chǎn)品。俞浩從一開始，就放棄了整機研發(fā)，轉(zhuǎn)而嘗試解決最難的高速馬達。據(jù)俞浩回憶，“戴森做的東西，最難的是馬達部分?！?/p>高速馬達，是指每分鐘超過1萬轉(zhuǎn)的電機，被廣泛應用于吸塵器、吹風機等家用電器中。其舉足輕重的表現(xiàn)在于，當把吸塵器每分鐘的轉(zhuǎn)速從2萬轉(zhuǎn)提升到10萬轉(zhuǎn)時，吸力會提升25倍。

高速馬達演示

戴森研發(fā)數(shù)碼馬達的歷史最早可追溯到2004年，當時這家英國品牌研發(fā)的第一代數(shù)碼馬達——DDM-X020，轉(zhuǎn)速已達每秒1666轉(zhuǎn)；到第五代時，馬達轉(zhuǎn)速已超過每分鐘135000轉(zhuǎn)。而直到2017年，國內(nèi)清潔產(chǎn)品也只能勉強達到3萬轉(zhuǎn)/每分鐘。高速馬達，是完全的“卡脖子”技術。

經(jīng)過層層拆解后，俞浩最終發(fā)現(xiàn)實現(xiàn)10萬轉(zhuǎn)/每分鐘，電機啟動時要攻克的四大難題：芯片上電激活、馬達找磁鐵位置、速率從0拉升到10萬轉(zhuǎn)、維持10萬轉(zhuǎn)穩(wěn)定轉(zhuǎn)速。為此，他們經(jīng)歷了漫長的摸索?！八晕覀兓藘赡陼r間研發(fā)高速馬達?！庇岷普f。

這其中，或許離不開他熱衷于技術鉆研的極客精神。2009年，他在清華創(chuàng)立了“天空工廠”，據(jù)傳在這家“致力于創(chuàng)造未來革新技術的學生自主科研組織”里誕生的項目，甚至吸引了波音公司的關注。

但生產(chǎn)10萬轉(zhuǎn)的高速馬達，不僅需要攻克技術，更依賴核心零部件。一個高速馬達，大約由210~240顆料件組成。追覓團隊跑完長三角、珠三角的工廠，也未完全找到所有配件，最終只得遠赴日本、德國，供應鏈的問題才得以解決。

2017年，追覓終于將電機啟動時間從900毫秒縮短到了180毫秒，研發(fā)出第一臺真正意義上國產(chǎn)的10萬轉(zhuǎn)/每分鐘高速馬達。同時，為了降低對海外零配件的依賴，這家企業(yè)決心生產(chǎn)自己的配件工廠。

“我們當時認為一定要自建工廠，如果有一天別人不合作，我們就得被迫停止。”追覓中國區(qū)副總經(jīng)理郭人杰曾說道。

02

提前布局VSLAM圖像定位

為新方案風口準備還是避開競爭？

過去十年，尤其是過去三四年，掃地機器人在我國迎來了第一波浪潮。

中怡康的數(shù)據(jù)顯示，2013年國內(nèi)掃地機器人的年銷售額僅有8.4億元，到2018年已達86.6億元。年復合增長率為58.66%，遠超其他清潔產(chǎn)品。除了消費升級，近兩年算法以及技術的成熟，也在掃地機器人成為流行單品的過程總功不可沒。

我國掃地機器人的產(chǎn)品迭代大概分為三代：第一代依靠超聲波探測實現(xiàn)避障；第二代依靠陀螺儀加速器，因為隨機碰撞的清理精確度低，又被戲稱為“人工智障”；直至以LDS（激光定位）和VSLAM（圖像位移定位）的第三代方案推出，精確度和效率大大提升，我國掃地機器人才迎來黃金發(fā)展期。

而成立初期的追覓，也并未完全醉心于攻克馬達技術。盡管成立初期團隊僅有40多人，但嗅覺靈敏的俞浩，還是分出一半人研究VSLAM（圖像位移定位）相關的技術。

激光定位的特點在于能獲得厘米級的精確度和較大的覆蓋范圍，但無法監(jiān)測到花瓶、玻璃等高反射率物體，因此更適用于空間大、場景簡單的環(huán)境。而圖像定位，利用視覺導航，甚至能識別電線等細微物體，更適合居家環(huán)境的清潔。但受制于算法成熟度，圖像定位技術一開始的精確度并不如激光定位。

俞浩曾對媒體表示，圖像可以處理更多信息，雖然在短時間內(nèi)算法或芯片處理能力不強，短期表現(xiàn)不如激光定位方案，但長期而言是更有優(yōu)勢的。就像最早瞄準高速馬達一樣，攻克圖像位移定位同樣令他心潮澎湃。

對此或許可以用另一視角解讀。幾乎在俞浩進行VSLAM技術攻關的同時，石頭科技已將激光技術大規(guī)模商用于掃地機器人，并于2016年8月為小米代工生產(chǎn)出第一款“米家掃地機器人”。在當月31日的發(fā)布會上，小米將首款掃地機器人定價1699元又被媒體戲稱為“價格屠夫開始提刀入場”。但很明顯，石頭科技將中國人成功帶入了掃地機器人時代。

因此，當石頭已搶占激光定位技術賽道時，留給追覓的僅剩另一條。這種差異化的競爭策略，很快為追覓贏得了來自小米的代工訂單。就連俞浩也承認，繼吸塵器之后，小米看到追覓在VSLAM技術的成功時，“又把掃地機器人也給了我們”。

姑且可以理解，追覓選擇攻克VSLAM技術，是追求消費者體驗與差異競爭間的一次偶然交匯。

十分有趣的是，避障技術發(fā)展到今天，效果最好的卻是視覺+結構光定位的組合。比如，追覓近兩年的重點機型W系列，采用的就是ToF+AI視覺融合避障技術。面對大多數(shù)機器人難以避開的體脂秤和襪子，新機型追覓W10 Pro卻表現(xiàn)得游刃有余。但仍需解決因避障距離設置過于保守導致的漏掃區(qū)域過大的問題。

追覓W10 Pro

在小紅書、知乎等多個測評平臺上，KOL、KOC們最熱衷的也是測評各品牌掃地機的避障效果。有博主將科沃斯T10與追覓S10 Pro對比，結果發(fā)現(xiàn)純粹采用視覺避障的科沃斯，在面對汽水瓶時需多次轉(zhuǎn)動探測，速度較慢且觸碰了汽水瓶，追覓卻并無此類問題。

03

如何正確“去小米化”

追覓自代工起家。2017年完成高速馬達的研發(fā)后，追覓很快做出吸塵器整機，隨后為小米生產(chǎn)吸塵器、掃地機器人等產(chǎn)品，正式成為小米生態(tài)鏈的一員。小米生態(tài)鏈成立于2013年，通過投資的方式聚攏一批硬科技創(chuàng)業(yè)團隊。2018年，追覓的第一批投資方中就有小米。

除了直接的資金支持，加入小米生態(tài)鏈的好處是快速找到優(yōu)質(zhì)供應鏈以及銷售渠道。華興新經(jīng)濟基金執(zhí)行董事雷鳴曾表示，小米對追覓的最大幫助是短期內(nèi)讓追覓建立起成熟的供應鏈體系。

合作一年半后，追覓吸塵器的出貨量已超過100萬臺。

聲名與體量完成最初積累后，代工廠往往有兩種選擇：繼續(xù)代工還是做自有品牌。若選擇代工，則意味著繼續(xù)忍受微薄的利潤。一個有趣的故事是，據(jù)說有同行甚至打電話給俞浩“不做吸塵器了”，因為技術更好的追覓價格更低，甚至“自己的成本價都不止追覓的出貨價”。若選擇利潤更高的自主品牌，擺脫對小米生態(tài)鏈依賴，則意味著與小米割袍斷義。

如何處理與小米的關系，十分考量創(chuàng)業(yè)者智慧。

比如因代工第一代米家掃地機器人一炮而紅的石頭，當銷售規(guī)模達到10億時，選擇完全去“小米化”發(fā)力自有品牌。但近兩年來，去小米化的劣勢逐漸凸顯。2020年與2021年，石頭科技銷售費用分別為6.2億元、9.38億元，較同期分別增長75.24%、67.74%，石頭科技不得不自掏腰包，自建銷售和服務體系，以前這些都是小米生態(tài)鏈帶來的優(yōu)勢。

追覓同樣很早就發(fā)展自有品牌。2017年底，追覓為小米代工了“米家手持吸塵器1C”，同時也推出自有吸塵器品牌V9，眾籌價799元。

但追覓未迅速斷開與小米的合作，而是逐漸降低代工的營收占比。從最終結果來看，2022年追覓代工的營收比已降至三成，但有趣的是代工營收絕對值并未下降，卻是增加的。對此唯一的解釋是，其自有品牌的營收增長更快。據(jù)傳，目前追覓自營品牌銷售額的一半已由海外市場提供。

追覓再一次用了錯位競爭戰(zhàn)略，就像當初避免與石頭科技在LDS正面競爭一樣，這一次他選擇在海外發(fā)展自有品牌，避開了與小米的沖突且成功維系著了合作關系。

04

海外增勢強勁

但這樣的機會并不容易復制

去年11月30日，追覓發(fā)布黑五戰(zhàn)報，其在德法意西市場的總銷售額已超6800萬元。

在渠道上，追覓主要通過亞馬遜、速賣通等線上平臺，將產(chǎn)品銷往美國、德國等100多個國家和地區(qū)，并且屢有爆品。2021年6月，追覓掃地機器人D9在亞馬遜西班牙站點成為200-300歐元價格段銷售冠軍；去年2月，掃地機器人W10也成為價格銷售王。

值得稱道的是其在海外社交媒體上的打法。目前，追覓在TikTok上有3萬多粉絲，臉書上粉絲近20萬，Twitter上有1.5萬粉絲以及Instagram上粉絲4萬多。

其中，TikTok是較為重要的引流渠道。在打法上，追覓弱化品牌露出，反而強調(diào)場景的契合性。不難發(fā)現(xiàn)，其內(nèi)容大多圍繞年輕用戶宅家、看電視等場景構建，重視用戶共鳴。

追溯其海外布局的歷史，也不難發(fā)現(xiàn)其有趣之處。

2019年，追覓開始布局海外市場。一方面是為了避開直接在國內(nèi)市場與小米競爭；另一層原因是，彼時國內(nèi)市場競爭更激烈，推廣費用也更高。

華興新經(jīng)濟基金執(zhí)行董事雷鳴表示，實際上在2021年C輪36億元的天價融資前，追覓的總融資金額不過1億元左右。排除研發(fā)投入，很難有多余的錢用于營銷投放?！岸Ｍ馐袌稣J知度高，產(chǎn)品力強前期就能打開市場?！?/p>正如追覓創(chuàng)始人俞浩所言，海外市場正碰上產(chǎn)品升級和渠道變革的紅利，追覓恰好繞開了ODM代工模式，得以直接打造品牌。

值得一提的是，初期為打開海外市場追覓同類產(chǎn)品出貨價幾乎為石頭科技的一半多一點。核心單品如掃拖洗烘智能一體機W10等出現(xiàn)后，定價才逐漸高于石頭科技。

05

拒絕中國戴森的標簽

星辰大海是做機器人公司？

1983年，詹姆斯·戴森研發(fā)出第一款雙氣旋真空吸塵器。如今，這個掌握著年營收近400億商業(yè)帝國的英國人，卻不認為戴森不是一家單純的公司，而是創(chuàng)造出解決問題的產(chǎn)品。

很顯然，以高速馬達為代表的技術是這家公司的底層邏輯，各類形態(tài)的產(chǎn)品只是為解決各類場景問題。自2004年研發(fā)出第一款數(shù)碼馬達開始，吹風機、吸塵器，洗衣機乃至電動車（雖然最終以失敗告終），戴森不斷在數(shù)碼馬達領域?qū)ふ腋嗦涞貓鼍啊?/p>在國內(nèi)，追覓似乎也在試圖成為第二個戴森。

當小米生態(tài)鏈內(nèi)的大多玩家，傾向于在某一領域獨大時，追覓卻在同時推進掃地機器人、無線吸塵器、洗地機、高速吹風機四大品類的研發(fā)。截至去年底，這家公司已申請超過3300件國內(nèi)外專利。

但俞浩本人并不認同“成為下一個戴森”的說法，而是為未來“廣義機器人”做準備。在他看來，作為“心臟”的馬達，作為“大腦”的算法，將會是這家科技公司的底層邏輯。

他曾告訴億邦動力，追覓核心研發(fā)團隊分為核心技術平臺和創(chuàng)新研究院。核心技術平臺對標的是未來5～10年不變的核心技術，創(chuàng)新研究院關注跨領域的技術突破、產(chǎn)業(yè)的發(fā)展變化、消費者洞察等。

數(shù)據(jù)顯示，追覓每年將營收的12%投入研發(fā)。相比之下，2021年上半年科沃斯研發(fā)投入僅占營收的3.77%，石頭科技則為8.5%。

而縱觀其在高速馬達、VSLAM方案兩項核心技術的研發(fā)，再將產(chǎn)品自吸塵器延伸掃地機器人，追覓的發(fā)展似乎正符合這樣的邏輯。

圖片來源：追覓官網(wǎng)、追覓科技公眾號、追覓天貓旗艦店