一個毋庸置疑的共識是：過去兩年的一級市場專屬于硬科技，尤其屬于新能源。雖然隨著市場回暖，AI、消費等賽道逐漸解凍，但論其發(fā)展前景，以新能源為代表的硬科技賽道幾乎成為唯一一個前景可期、落地路徑清晰的賽道。

不過要是細究起來，這似乎是行業(yè)之外的人對于一級市場水溫的模糊感受。兩年過去，新能源這個炙手可熱的賽道，情況依然如此嗎？

近日，萬創(chuàng)投行創(chuàng)始合伙人劉陽接受了36氪專訪，在這家自2016年起便深耕新能源的FA眼中，或許我們能更真切地看到新能源市場火熱之下的暗流涌動。

火熱市場下的暗流

事實上，對于資本方而言，新能源賽道早已不是一個繁花似錦的藍海了。

在過去兩年與新能源大潮的搏擊中，投資人漸漸體悟了進入這個賽道背后的艱難和困境。劉陽告訴36氪，這種艱難既來自于近兩年美元基金示弱和人民幣LP錢袋收緊，也來自專業(yè)知識轉(zhuǎn)換的“隔行如隔山”。

有數(shù)據(jù)顯示，2022年一級市場投融資總額為1033億美金，其中人民幣基金融資金額占比高達八成，且投資數(shù)量是外幣投資的9倍以上，達歷史新高，這標(biāo)志著人民幣與外幣在投資金額與投資數(shù)量上逐漸拉開差距，資金端的座次順序正在發(fā)生變化。

這種座次的順序變化尤其體現(xiàn)在新能源市場上。面對在制造業(yè)深耕多年的人民幣基金，以及產(chǎn)業(yè)資源豐富且能給被投企業(yè)帶來訂單的CVC，曾經(jīng)在互聯(lián)網(wǎng)時代有充分優(yōu)勢的美元基金已經(jīng)起身離開了“鐵王座”，正從資本的臺階上逐步退下來。

而緊接著踏上王座的人民幣基金，腳步似乎也多了些猶豫和謹(jǐn)慎。在今年開年后，雖然大部分基金都在積極募資，然而募資無疑是個漫長、夾雜著諸多考量的過程。況且在復(fù)雜的外部環(huán)境下，LP的出資也多了些謹(jǐn)慎打量的意味，“資金緊張”依然是橫亙在全體資本方面前的難題。

劉陽觀察到的一個現(xiàn)象是這種情況的絕佳注腳：在已經(jīng)披露的新能源大筆融資中，80%的投資方啟用專項基金配合投資，“一些相當(dāng)頭部的基金”也在此列。這說明機構(gòu)本身的基金規(guī)模不足以覆蓋這樣的大額投資，只好選擇在拿到確定的項目后向LP臨時募集，這意味著有現(xiàn)成基金可以直投大體量新能源項目的機構(gòu)是極為稀缺的。

除了資金端座次順序變化與LP錢袋方面“捉襟見肘”所帶來的影響外，36氪還發(fā)現(xiàn)，新能源和先進制造等行業(yè)的一枝獨秀，甚至促使一些機構(gòu)將消費、醫(yī)療賽道的投資人分配來看新能源賽道。對此，劉陽告訴36氪，“于投資機構(gòu)而言，新能源是新賽道，要快速招募到既有產(chǎn)業(yè)理解，也懂投資的人才的確是有難度的，但投資是看未來的工作，如果不是深入地理解行業(yè)，很難遴選出合適的標(biāo)的?！?/p>讓不熟悉行業(yè)的人來看未來，顯然是一種錯配。由此造成很多新能源行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者會對洶涌而來的資方心存疑慮：如何分辨機構(gòu)是否真的感興趣？機構(gòu)的賬上有沒有額度，是否需要現(xiàn)募基金？付出這么多時間準(zhǔn)備資料來配合盡調(diào)，最終能完成融資嗎？

事實上，許多從移動互聯(lián)網(wǎng)時代來的投資人，并沒有完成來到新能源行業(yè)后思路上的轉(zhuǎn)變。在2022這個外部環(huán)境普遍變化的時期，盈利、客戶穩(wěn)定性、資本化的可能性逐漸取代技術(shù)創(chuàng)新點，成為更重要的考量因素，投資人如果不理解新能源的周期波動，很容易就會因為短期的好看數(shù)字而盲目扣動扳機，但關(guān)鍵問題在于，這一點并沒有被市場充分認識到。

新能源藍海波濤洶涌

與資本端的謹(jǐn)慎相反，今年新能源企業(yè)對資本的熱情顯然高于過去兩年。許多投資人告訴36氪，經(jīng)歷兩年的市場變化后，產(chǎn)業(yè)鏈中各環(huán)節(jié)企業(yè)幾乎都形成了資本思維。尤其經(jīng)過去年的資本寒冬，新能源企業(yè)對于投融資的接受度變高，熱情地籌劃著從融資到上市的資本路徑。

但在融資的過程中，很多企業(yè)越來越疑惑：為什么明明機構(gòu)來公司溝通的時候相談甚歡，可談完額度后就不了了之了？

一個殘酷的現(xiàn)實是，新能源企業(yè)想找到懂自己的投資人是不容易的。

劉陽告訴36氪，在2020年左右，下游應(yīng)用場景對于光伏、鋰電的需求極為火熱，帶動著資本端對于新能源相關(guān)標(biāo)的的熱情，即便企業(yè)發(fā)展相對粗放，只要有產(chǎn)品、有客戶，甚至只是能看到明確的市場需求，都能完成理想的融資，新能源賽道一時有了長盛不衰的美好遠景。

而如今的現(xiàn)狀是，一家新能源企業(yè)在融資開啟前期，往往會有無數(shù)投資機構(gòu)聞風(fēng)而來，這就給企業(yè)造成了一種融資仿佛如前兩年般輕而易舉的假象?？蓪嶋H情況是，在和企業(yè)接觸了解后，還能出手的機構(gòu)少之又少。資方不再滿足于像過去兩年那樣跟著頭部機構(gòu)的動作走，而是追求進行自主的行業(yè)調(diào)查并做出獨立判斷，“行業(yè)里有幾家公司就盡調(diào)幾家，把公司研究明白后才會出手?！币晃煌顿Y人對36氪說道。

新能源面臨的，的確是比其他賽道復(fù)雜得多的場景。這種復(fù)雜不僅體現(xiàn)在投資機構(gòu)難以實現(xiàn)新能源項目的全覆蓋，也體現(xiàn)在新能源企業(yè)很難找到合適的投資人。

時間回到2010年，彼時創(chuàng)新的策源地始終集中在北京、上海等少數(shù)幾個一線城市；但進入硬科技時代，尤其是新能源賽道中，考慮到成本等因素，項目往往散落在低線城市中。

以萬創(chuàng)投行負責(zé)的項目為例，2022年中，中潤光能累計完成30億融資規(guī)模，但產(chǎn)能分別在徐州、宿遷、滁州等地；坤天新能源累計完成20億融資規(guī)模，產(chǎn)能集中在河北、云南、貴州；金晟新能源累計完成超10億融資規(guī)模，產(chǎn)能集中在肇慶、宜春、贛州。

硬科技時代，新能源創(chuàng)投的萬億藍海波濤洶涌，企業(yè)、項目分散且低調(diào)，產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)極為瑣碎，無法被隨意撿拾，需要有心人耐心地破浪與沉淀。

新能源時代需要擺渡人

很多時候，創(chuàng)與投猶如隔著天塹遙遙相望的兩岸，河岸兩邊的人想合作，就需要一位同時熟稔兩邊情況的擺渡人——FA。創(chuàng)投行業(yè)強調(diào)know-how，但FA的know-how和VC／PE的又有所不同。如果說后者強調(diào)對事的理解，F(xiàn)A則需要同時具備對人對事的深入認知，既要了解行業(yè)，也要被行業(yè)信任，于是在創(chuàng)與投兩端，萬創(chuàng)投行都在數(shù)年間下了很多苦功。

過去幾年間，萬創(chuàng)投行依靠團隊優(yōu)勢篳路藍縷地對行業(yè)進行地毯式摸排，因此積累了大量項目源。對于剛進入新能源賽道的投資機構(gòu)而言，與萬創(chuàng)投行合作就相當(dāng)于已經(jīng)做好了行業(yè)mapping。劉陽告訴36氪，多年來萬創(chuàng)投行深潛新能源各細分賽道做調(diào)研，通過一個個調(diào)研的企業(yè)去觸達行業(yè)的“神經(jīng)末梢”。36氪還了解到，他們一趟調(diào)研經(jīng)常被交通工具分成幾段：飛機轉(zhuǎn)高鐵，打車、再換摩的，最終到達山里的工廠，一家家地走訪。從長沙、江西，到東北、青海，萬創(chuàng)投行的近百位成員用一次次出差和現(xiàn)場調(diào)研深度理解行業(yè)。

這樣的篩選比率極低，往往調(diào)研了一整個賽道的上百家公司，也只能篩出十幾家可堪合作的企業(yè)，但卻實打?qū)嵉睾Y出了一批優(yōu)質(zhì)項目。這也讓萬創(chuàng)投行得到了相應(yīng)的收獲，作為一家精品FA，萬創(chuàng)投行經(jīng)手的項目，融資規(guī)模多在3-5億元左右，且由于行業(yè)相對垂直，萬創(chuàng)投行已經(jīng)在賽道中后期階段形成了戰(zhàn)略占領(lǐng)，并開始向更早期邁進。

除了能為投資人繪下藍圖，對企業(yè)方來說，萬創(chuàng)投行則是其在篩選優(yōu)質(zhì)機構(gòu)之路上的先驅(qū)者。在近期的新能源領(lǐng)域里，金晟新能不啻為一個經(jīng)典案例。今年初，鋰電回收利用企業(yè)金晟新能宣布連續(xù)完成兩輪累計近10億元人民幣融資。萬創(chuàng)投行通過對鋰電回收行業(yè)一次次的深度調(diào)研，發(fā)現(xiàn)金晟新能是鋰電回收賽道里為數(shù)不多的實現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈、全元素回收體系的公司，在此基礎(chǔ)上，萬創(chuàng)投行深挖金晟新能的核心優(yōu)勢，并為其引進博世資本、國中資本、達晨財智、基石資本、科源資本等國內(nèi)一線機構(gòu)及國際產(chǎn)業(yè)方，助力金晟對接國內(nèi)產(chǎn)業(yè)鏈條以及國際資源，為我國優(yōu)質(zhì)新能源企業(yè)踏進海外市場提供助力。

面對金晟這樣的大額融資，其他FA們往往會用廣撒網(wǎng)的戰(zhàn)術(shù)，對接一大堆機構(gòu)耗費著企業(yè)的精力，使得大額融資變成馬拉松般令人頭疼的事。但萬創(chuàng)投行依據(jù)多年來對機構(gòu)客戶的了解，在金晟新能B+輪融資中為金晟指定機構(gòu)畫像，最終，在精選出的十幾家機構(gòu)中，超出一半機構(gòu)參與了投資，成功率極高。

雖然此類項目在萬創(chuàng)投行中不在少數(shù)，但放眼整個新能源賽道也只是個例。大多數(shù)新能源企業(yè)融資的問題依舊在于，投資人難分辨項目好壞，創(chuàng)業(yè)者同樣也難以分辨他們不熟悉的資本市場，新能源這個“全村的希望”自然而然沒有那么容易就被收入囊中，所以，當(dāng)投資的難度已經(jīng)超過創(chuàng)投雙方依靠勤奮可以到達的范圍時，必然需要引進如萬創(chuàng)投行這樣專業(yè)的顧問。

一家投行的慢與快

在上述諸多背景下，萬創(chuàng)投行這樣在行業(yè)有深耕的FA，優(yōu)勢就愈發(fā)凸顯出來。對于FA來說，客戶選擇的永遠是一種綜合的支配力、實際推進問題解決的能力。頭部FA往往有更強的投資者關(guān)系開拓和維護能力，可以快速觸達機構(gòu)的關(guān)鍵人員。因此機構(gòu)喜歡與頭部FA合作，尤其是國資、地方政府引導(dǎo)基金、LP轉(zhuǎn)直投等新興本土人民幣基金，他們非常認可頭部FA獲取優(yōu)質(zhì)項目能力，因此對頭部FA推的項目會格外青睞。這反過來又提升了頭部FA推薦項目的成功率，這是一個正向循環(huán)，也是萬創(chuàng)投行的真實寫照。

劉陽告訴36氪，雖然萬創(chuàng)投行提供的服務(wù)重，但實際上他們是在做減法。他給36氪算了一筆賬，最開始成立時，萬創(chuàng)投行對接的機構(gòu)超過一萬家，但到這兩年，這個數(shù)字已經(jīng)下降到一千以內(nèi)。這個趨勢其實與許多FA完全相反。劉陽說，萬創(chuàng)投行追求的是能耗更輕、服務(wù)更重——經(jīng)過數(shù)年的深耕，萬創(chuàng)投行已經(jīng)有能力鏈接到真正的重磅機構(gòu)，以及機構(gòu)中真正有話事權(quán)的關(guān)鍵人，可以不用再費人力大海撈針地幫項目方找資金。

除了對機構(gòu)有深入了解，在需要精細化運營的融資下半場，萬創(chuàng)投行提供的更是全方位的服務(wù)。劉陽告訴36氪，萬創(chuàng)投行內(nèi)部有智庫團隊，能為客戶提供精細化的策略?！爱a(chǎn)業(yè)在不同時間段，會有不同的市場需求和商業(yè)機會。如果不能理解技術(shù)對供需的帶動作用，很難在周期波動中做出正確的判斷?！眲㈥栒f。

以萬創(chuàng)投行服務(wù)過的坤天新能源為例，表面看來，在負極材料這個賽道，有著“四大三小”的穩(wěn)定格局，每家綁定的客戶和產(chǎn)能都相對穩(wěn)固，如果不了解行業(yè)，很容易讓投資方誤以為已經(jīng)完成了行業(yè)覆蓋。但萬創(chuàng)投行在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，并不在“四大三小”之列的坤天新能源早在2012年就自主成功研發(fā)出箱式爐石墨化技術(shù)，與傳統(tǒng)坩堝爐相比，可大大降低能源消耗和成本。這顯然是一家有機會改變行業(yè)格局、觸發(fā)技術(shù)周期輪動的企業(yè)，但如果投資方不能完整地理解行業(yè)周期，怎么能覆蓋到這樣的潛伏獨角獸？

為了讓投資方看到這樣的潛伏獨角獸，在坤天新能源的項目中，萬創(chuàng)投行為投資機構(gòu)做了近百頁企業(yè)估值和財務(wù)支撐材料，其中包含未來兩年、三年電價變化的預(yù)測，人工成本的趨勢還有市場走向的預(yù)測。愿為市場抱薪者，市場絕不會使其凍斃于風(fēng)雪，在2022年11月，坤天新能源累計完成超二十億元戰(zhàn)略輪融資。

萬創(chuàng)投行能取得這樣成績，離不開其多年的積累與富含前瞻性的洞察力。在助力企業(yè)完成融資的同時，萬創(chuàng)投行積累的強大資源也能給客戶提供更多服務(wù)，他們在政府關(guān)系處理，政策解讀等方面下了很多功夫，其中萬創(chuàng)研究院發(fā)表的研報更是受到了官方媒體的收錄，邀約采訪的媒體絡(luò)繹不絕，這一點已經(jīng)成為許多FA的學(xué)習(xí)目標(biāo)。

不過，無論后來者如何追趕，前行者多年的積累是難以在短時間超越的。劉陽告訴36氪，尤其在以新能源為代表的硬科技領(lǐng)域，有相當(dāng)多細分賽道的頭部企業(yè)愿意選擇萬創(chuàng)投行為合作伙伴。

多年來，萬創(chuàng)投行都是一家舍得下慢功夫、坐冷板凳的FA，現(xiàn)在，他們迎來了自己的加速快車時代。

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