一個(gè)毋庸置疑的共識(shí)是：過去兩年的一級(jí)市場(chǎng)專屬于硬科技，尤其屬于新能源。雖然隨著市場(chǎng)回暖，AI、消費(fèi)等賽道逐漸解凍，但論其發(fā)展前景，以新能源為代表的硬科技賽道幾乎成為唯一一個(gè)前景可期、落地路徑清晰的賽道。

不過要是細(xì)究起來，這似乎是行業(yè)之外的人對(duì)于一級(jí)市場(chǎng)水溫的模糊感受。兩年過去，新能源這個(gè)炙手可熱的賽道，情況依然如此嗎？

近日，萬創(chuàng)投行創(chuàng)始合伙人劉陽接受了36氪專訪，在這家自2016年起便深耕新能源的FA眼中，或許我們能更真切地看到新能源市場(chǎng)火熱之下的暗流涌動(dòng)。

火熱市場(chǎng)下的暗流

事實(shí)上，對(duì)于資本方而言，新能源賽道早已不是一個(gè)繁花似錦的藍(lán)海了。

在過去兩年與新能源大潮的搏擊中，投資人漸漸體悟了進(jìn)入這個(gè)賽道背后的艱難和困境。劉陽告訴36氪，這種艱難既來自于近兩年美元基金示弱和人民幣LP錢袋收緊，也來自專業(yè)知識(shí)轉(zhuǎn)換的“隔行如隔山”。

有數(shù)據(jù)顯示，2022年一級(jí)市場(chǎng)投融資總額為1033億美金，其中人民幣基金融資金額占比高達(dá)八成，且投資數(shù)量是外幣投資的9倍以上，達(dá)歷史新高，這標(biāo)志著人民幣與外幣在投資金額與投資數(shù)量上逐漸拉開差距，資金端的座次順序正在發(fā)生變化。

這種座次的順序變化尤其體現(xiàn)在新能源市場(chǎng)上。面對(duì)在制造業(yè)深耕多年的人民幣基金，以及產(chǎn)業(yè)資源豐富且能給被投企業(yè)帶來訂單的CVC，曾經(jīng)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代有充分優(yōu)勢(shì)的美元基金已經(jīng)起身離開了“鐵王座”，正從資本的臺(tái)階上逐步退下來。

而緊接著踏上王座的人民幣基金，腳步似乎也多了些猶豫和謹(jǐn)慎。在今年開年后，雖然大部分基金都在積極募資，然而募資無疑是個(gè)漫長(zhǎng)、夾雜著諸多考量的過程。況且在復(fù)雜的外部環(huán)境下，LP的出資也多了些謹(jǐn)慎打量的意味，“資金緊張”依然是橫亙?cè)谌w資本方面前的難題。

劉陽觀察到的一個(gè)現(xiàn)象是這種情況的絕佳注腳：在已經(jīng)披露的新能源大筆融資中，80%的投資方啟用專項(xiàng)基金配合投資，“一些相當(dāng)頭部的基金”也在此列。這說明機(jī)構(gòu)本身的基金規(guī)模不足以覆蓋這樣的大額投資，只好選擇在拿到確定的項(xiàng)目后向LP臨時(shí)募集，這意味著有現(xiàn)成基金可以直投大體量新能源項(xiàng)目的機(jī)構(gòu)是極為稀缺的。

除了資金端座次順序變化與LP錢袋方面“捉襟見肘”所帶來的影響外，36氪還發(fā)現(xiàn)，新能源和先進(jìn)制造等行業(yè)的一枝獨(dú)秀，甚至促使一些機(jī)構(gòu)將消費(fèi)、醫(yī)療賽道的投資人分配來看新能源賽道。對(duì)此，劉陽告訴36氪，“于投資機(jī)構(gòu)而言，新能源是新賽道，要快速招募到既有產(chǎn)業(yè)理解，也懂投資的人才的確是有難度的，但投資是看未來的工作，如果不是深入地理解行業(yè)，很難遴選出合適的標(biāo)的?！?/p>讓不熟悉行業(yè)的人來看未來，顯然是一種錯(cuò)配。由此造成很多新能源行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者會(huì)對(duì)洶涌而來的資方心存疑慮：如何分辨機(jī)構(gòu)是否真的感興趣？機(jī)構(gòu)的賬上有沒有額度，是否需要現(xiàn)募基金？付出這么多時(shí)間準(zhǔn)備資料來配合盡調(diào)，最終能完成融資嗎？

事實(shí)上，許多從移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代來的投資人，并沒有完成來到新能源行業(yè)后思路上的轉(zhuǎn)變。在2022這個(gè)外部環(huán)境普遍變化的時(shí)期，盈利、客戶穩(wěn)定性、資本化的可能性逐漸取代技術(shù)創(chuàng)新點(diǎn)，成為更重要的考量因素，投資人如果不理解新能源的周期波動(dòng)，很容易就會(huì)因?yàn)槎唐诘暮每磾?shù)字而盲目扣動(dòng)扳機(jī)，但關(guān)鍵問題在于，這一點(diǎn)并沒有被市場(chǎng)充分認(rèn)識(shí)到。

新能源藍(lán)海波濤洶涌

與資本端的謹(jǐn)慎相反，今年新能源企業(yè)對(duì)資本的熱情顯然高于過去兩年。許多投資人告訴36氪，經(jīng)歷兩年的市場(chǎng)變化后，產(chǎn)業(yè)鏈中各環(huán)節(jié)企業(yè)幾乎都形成了資本思維。尤其經(jīng)過去年的資本寒冬，新能源企業(yè)對(duì)于投融資的接受度變高，熱情地籌劃著從融資到上市的資本路徑。

但在融資的過程中，很多企業(yè)越來越疑惑：為什么明明機(jī)構(gòu)來公司溝通的時(shí)候相談甚歡，可談完額度后就不了了之了？

一個(gè)殘酷的現(xiàn)實(shí)是，新能源企業(yè)想找到懂自己的投資人是不容易的。

劉陽告訴36氪，在2020年左右，下游應(yīng)用場(chǎng)景對(duì)于光伏、鋰電的需求極為火熱，帶動(dòng)著資本端對(duì)于新能源相關(guān)標(biāo)的的熱情，即便企業(yè)發(fā)展相對(duì)粗放，只要有產(chǎn)品、有客戶，甚至只是能看到明確的市場(chǎng)需求，都能完成理想的融資，新能源賽道一時(shí)有了長(zhǎng)盛不衰的美好遠(yuǎn)景。

而如今的現(xiàn)狀是，一家新能源企業(yè)在融資開啟前期，往往會(huì)有無數(shù)投資機(jī)構(gòu)聞風(fēng)而來，這就給企業(yè)造成了一種融資仿佛如前兩年般輕而易舉的假象。可實(shí)際情況是，在和企業(yè)接觸了解后，還能出手的機(jī)構(gòu)少之又少。資方不再滿足于像過去兩年那樣跟著頭部機(jī)構(gòu)的動(dòng)作走，而是追求進(jìn)行自主的行業(yè)調(diào)查并做出獨(dú)立判斷，“行業(yè)里有幾家公司就盡調(diào)幾家，把公司研究明白后才會(huì)出手?！币晃煌顿Y人對(duì)36氪說道。

新能源面臨的，的確是比其他賽道復(fù)雜得多的場(chǎng)景。這種復(fù)雜不僅體現(xiàn)在投資機(jī)構(gòu)難以實(shí)現(xiàn)新能源項(xiàng)目的全覆蓋，也體現(xiàn)在新能源企業(yè)很難找到合適的投資人。

時(shí)間回到2010年，彼時(shí)創(chuàng)新的策源地始終集中在北京、上海等少數(shù)幾個(gè)一線城市；但進(jìn)入硬科技時(shí)代，尤其是新能源賽道中，考慮到成本等因素，項(xiàng)目往往散落在低線城市中。

以萬創(chuàng)投行負(fù)責(zé)的項(xiàng)目為例，2022年中，中潤(rùn)光能累計(jì)完成30億融資規(guī)模，但產(chǎn)能分別在徐州、宿遷、滁州等地；坤天新能源累計(jì)完成20億融資規(guī)模，產(chǎn)能集中在河北、云南、貴州；金晟新能源累計(jì)完成超10億融資規(guī)模，產(chǎn)能集中在肇慶、宜春、贛州。

硬科技時(shí)代，新能源創(chuàng)投的萬億藍(lán)海波濤洶涌，企業(yè)、項(xiàng)目分散且低調(diào)，產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)極為瑣碎，無法被隨意撿拾，需要有心人耐心地破浪與沉淀。

新能源時(shí)代需要擺渡人

很多時(shí)候，創(chuàng)與投猶如隔著天塹遙遙相望的兩岸，河岸兩邊的人想合作，就需要一位同時(shí)熟稔兩邊情況的擺渡人——FA。創(chuàng)投行業(yè)強(qiáng)調(diào)know-how，但FA的know-how和VC／PE的又有所不同。如果說后者強(qiáng)調(diào)對(duì)事的理解，F(xiàn)A則需要同時(shí)具備對(duì)人對(duì)事的深入認(rèn)知，既要了解行業(yè)，也要被行業(yè)信任，于是在創(chuàng)與投兩端，萬創(chuàng)投行都在數(shù)年間下了很多苦功。

過去幾年間，萬創(chuàng)投行依靠團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)篳路藍(lán)縷地對(duì)行業(yè)進(jìn)行地毯式摸排，因此積累了大量項(xiàng)目源。對(duì)于剛進(jìn)入新能源賽道的投資機(jī)構(gòu)而言，與萬創(chuàng)投行合作就相當(dāng)于已經(jīng)做好了行業(yè)mapping。劉陽告訴36氪，多年來萬創(chuàng)投行深潛新能源各細(xì)分賽道做調(diào)研，通過一個(gè)個(gè)調(diào)研的企業(yè)去觸達(dá)行業(yè)的“神經(jīng)末梢”。36氪還了解到，他們一趟調(diào)研經(jīng)常被交通工具分成幾段：飛機(jī)轉(zhuǎn)高鐵，打車、再換摩的，最終到達(dá)山里的工廠，一家家地走訪。從長(zhǎng)沙、江西，到東北、青海，萬創(chuàng)投行的近百位成員用一次次出差和現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研深度理解行業(yè)。

這樣的篩選比率極低，往往調(diào)研了一整個(gè)賽道的上百家公司，也只能篩出十幾家可堪合作的企業(yè)，但卻實(shí)打?qū)嵉睾Y出了一批優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目。這也讓萬創(chuàng)投行得到了相應(yīng)的收獲，作為一家精品FA，萬創(chuàng)投行經(jīng)手的項(xiàng)目，融資規(guī)模多在3-5億元左右，且由于行業(yè)相對(duì)垂直，萬創(chuàng)投行已經(jīng)在賽道中后期階段形成了戰(zhàn)略占領(lǐng)，并開始向更早期邁進(jìn)。

除了能為投資人繪下藍(lán)圖，對(duì)企業(yè)方來說，萬創(chuàng)投行則是其在篩選優(yōu)質(zhì)機(jī)構(gòu)之路上的先驅(qū)者。在近期的新能源領(lǐng)域里，金晟新能不啻為一個(gè)經(jīng)典案例。今年初，鋰電回收利用企業(yè)金晟新能宣布連續(xù)完成兩輪累計(jì)近10億元人民幣融資。萬創(chuàng)投行通過對(duì)鋰電回收行業(yè)一次次的深度調(diào)研，發(fā)現(xiàn)金晟新能是鋰電回收賽道里為數(shù)不多的實(shí)現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈、全元素回收體系的公司，在此基礎(chǔ)上，萬創(chuàng)投行深挖金晟新能的核心優(yōu)勢(shì)，并為其引進(jìn)博世資本、國(guó)中資本、達(dá)晨財(cái)智、基石資本、科源資本等國(guó)內(nèi)一線機(jī)構(gòu)及國(guó)際產(chǎn)業(yè)方，助力金晟對(duì)接國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)鏈條以及國(guó)際資源，為我國(guó)優(yōu)質(zhì)新能源企業(yè)踏進(jìn)海外市場(chǎng)提供助力。

面對(duì)金晟這樣的大額融資，其他FA們往往會(huì)用廣撒網(wǎng)的戰(zhàn)術(shù)，對(duì)接一大堆機(jī)構(gòu)耗費(fèi)著企業(yè)的精力，使得大額融資變成馬拉松般令人頭疼的事。但萬創(chuàng)投行依據(jù)多年來對(duì)機(jī)構(gòu)客戶的了解，在金晟新能B+輪融資中為金晟指定機(jī)構(gòu)畫像，最終，在精選出的十幾家機(jī)構(gòu)中，超出一半機(jī)構(gòu)參與了投資，成功率極高。

雖然此類項(xiàng)目在萬創(chuàng)投行中不在少數(shù)，但放眼整個(gè)新能源賽道也只是個(gè)例。大多數(shù)新能源企業(yè)融資的問題依舊在于，投資人難分辨項(xiàng)目好壞，創(chuàng)業(yè)者同樣也難以分辨他們不熟悉的資本市場(chǎng)，新能源這個(gè)“全村的希望”自然而然沒有那么容易就被收入囊中，所以，當(dāng)投資的難度已經(jīng)超過創(chuàng)投雙方依靠勤奮可以到達(dá)的范圍時(shí)，必然需要引進(jìn)如萬創(chuàng)投行這樣專業(yè)的顧問。

一家投行的慢與快

在上述諸多背景下，萬創(chuàng)投行這樣在行業(yè)有深耕的FA，優(yōu)勢(shì)就愈發(fā)凸顯出來。對(duì)于FA來說，客戶選擇的永遠(yuǎn)是一種綜合的支配力、實(shí)際推進(jìn)問題解決的能力。頭部FA往往有更強(qiáng)的投資者關(guān)系開拓和維護(hù)能力，可以快速觸達(dá)機(jī)構(gòu)的關(guān)鍵人員。因此機(jī)構(gòu)喜歡與頭部FA合作，尤其是國(guó)資、地方政府引導(dǎo)基金、LP轉(zhuǎn)直投等新興本土人民幣基金，他們非常認(rèn)可頭部FA獲取優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目能力，因此對(duì)頭部FA推的項(xiàng)目會(huì)格外青睞。這反過來又提升了頭部FA推薦項(xiàng)目的成功率，這是一個(gè)正向循環(huán)，也是萬創(chuàng)投行的真實(shí)寫照。

劉陽告訴36氪，雖然萬創(chuàng)投行提供的服務(wù)重，但實(shí)際上他們是在做減法。他給36氪算了一筆賬，最開始成立時(shí)，萬創(chuàng)投行對(duì)接的機(jī)構(gòu)超過一萬家，但到這兩年，這個(gè)數(shù)字已經(jīng)下降到一千以內(nèi)。這個(gè)趨勢(shì)其實(shí)與許多FA完全相反。劉陽說，萬創(chuàng)投行追求的是能耗更輕、服務(wù)更重——經(jīng)過數(shù)年的深耕，萬創(chuàng)投行已經(jīng)有能力鏈接到真正的重磅機(jī)構(gòu)，以及機(jī)構(gòu)中真正有話事權(quán)的關(guān)鍵人，可以不用再費(fèi)人力大海撈針地幫項(xiàng)目方找資金。

除了對(duì)機(jī)構(gòu)有深入了解，在需要精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的融資下半場(chǎng)，萬創(chuàng)投行提供的更是全方位的服務(wù)。劉陽告訴36氪，萬創(chuàng)投行內(nèi)部有智庫(kù)團(tuán)隊(duì)，能為客戶提供精細(xì)化的策略?！爱a(chǎn)業(yè)在不同時(shí)間段，會(huì)有不同的市場(chǎng)需求和商業(yè)機(jī)會(huì)。如果不能理解技術(shù)對(duì)供需的帶動(dòng)作用，很難在周期波動(dòng)中做出正確的判斷?！眲㈥栒f。

以萬創(chuàng)投行服務(wù)過的坤天新能源為例，表面看來，在負(fù)極材料這個(gè)賽道，有著“四大三小”的穩(wěn)定格局，每家綁定的客戶和產(chǎn)能都相對(duì)穩(wěn)固，如果不了解行業(yè)，很容易讓投資方誤以為已經(jīng)完成了行業(yè)覆蓋。但萬創(chuàng)投行在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，并不在“四大三小”之列的坤天新能源早在2012年就自主成功研發(fā)出箱式爐石墨化技術(shù)，與傳統(tǒng)坩堝爐相比，可大大降低能源消耗和成本。這顯然是一家有機(jī)會(huì)改變行業(yè)格局、觸發(fā)技術(shù)周期輪動(dòng)的企業(yè)，但如果投資方不能完整地理解行業(yè)周期，怎么能覆蓋到這樣的潛伏獨(dú)角獸？

為了讓投資方看到這樣的潛伏獨(dú)角獸，在坤天新能源的項(xiàng)目中，萬創(chuàng)投行為投資機(jī)構(gòu)做了近百頁(yè)企業(yè)估值和財(cái)務(wù)支撐材料，其中包含未來兩年、三年電價(jià)變化的預(yù)測(cè)，人工成本的趨勢(shì)還有市場(chǎng)走向的預(yù)測(cè)。愿為市場(chǎng)抱薪者，市場(chǎng)絕不會(huì)使其凍斃于風(fēng)雪，在2022年11月，坤天新能源累計(jì)完成超二十億元戰(zhàn)略輪融資。

萬創(chuàng)投行能取得這樣成績(jī)，離不開其多年的積累與富含前瞻性的洞察力。在助力企業(yè)完成融資的同時(shí)，萬創(chuàng)投行積累的強(qiáng)大資源也能給客戶提供更多服務(wù)，他們?cè)谡P(guān)系處理，政策解讀等方面下了很多功夫，其中萬創(chuàng)研究院發(fā)表的研報(bào)更是受到了官方媒體的收錄，邀約采訪的媒體絡(luò)繹不絕，這一點(diǎn)已經(jīng)成為許多FA的學(xué)習(xí)目標(biāo)。

不過，無論后來者如何追趕，前行者多年的積累是難以在短時(shí)間超越的。劉陽告訴36氪，尤其在以新能源為代表的硬科技領(lǐng)域，有相當(dāng)多細(xì)分賽道的頭部企業(yè)愿意選擇萬創(chuàng)投行為合作伙伴。

多年來，萬創(chuàng)投行都是一家舍得下慢功夫、坐冷板凳的FA，現(xiàn)在，他們迎來了自己的加速快車時(shí)代。

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