時(shí)至今日，縱觀字節(jié)跳動(dòng)的六大業(yè)務(wù)板塊中，ToB的飛書和火山引擎已經(jīng)占了三分之一?！跋冗M(jìn)團(tuán)隊(duì)，先用飛書?！备鞔蟪鞘袡C(jī)場常常看到這句slogan，便是一縷生動(dòng)寫照。

這并不難理解。作為中國互聯(lián)網(wǎng)世界的“第三極”，字節(jié)跳動(dòng)ToC的能力溢出到ToB是一個(gè)必然結(jié)果。根據(jù)艾瑞咨詢的預(yù)測，2023年飛書所在的中國協(xié)同辦公市場規(guī)模將突破700億大關(guān)，并以16.5%的速度保持增長。

背后無疑是一個(gè)巨大而蓬勃的市場。然而沿著飛書slogan不難想到一個(gè)疑問：大家為什么都不先用飛書？是因?yàn)榇蠹叶疾皇窍冗M(jìn)團(tuán)隊(duì)嗎？顯然不是。中國企業(yè)服務(wù)市場還面臨著諸多困局。

中國企服賽道陷入迷茫

如你所見，每年上百億的投入、數(shù)千人的團(tuán)隊(duì)造就了飛書在用戶中的口碑。

飛書不僅首次將代表字節(jié)文化的OKR評(píng)價(jià)體系納入其中，開發(fā)了諸如“多維表格”、“飛書應(yīng)用引擎”、“飛書集成平臺(tái)”等真正解決業(yè)務(wù)需求的應(yīng)用，還參考了很多國外產(chǎn)品的優(yōu)秀功能，支持輸入TeX公式。

但在業(yè)績方面，2022年飛書的ARR剛超過1億美元，MAU僅為930萬。而釘釘同期達(dá)2.53億，企業(yè)微信為1.1億。相比之下，飛書的用戶數(shù)與其他兩位競爭對(duì)手差了一個(gè)數(shù)量級(jí)，而且用戶以新興互聯(lián)網(wǎng)公司為主。

深究原因，這可能是很多企服企業(yè)共同面臨的痛點(diǎn)。與C端用戶不同，B端用戶很難培育和教化。有時(shí)，使用者和購買者可能不是同一批。對(duì)于購買者來說，如果不是剛需，即使產(chǎn)品足夠優(yōu)秀他們也需要考慮是否有必要更改現(xiàn)有的流程和機(jī)制、購買的價(jià)值是否足夠大等問題。

顯然，釘釘和企業(yè)微信在這個(gè)賽道建立的護(hù)城河已具備了一定深度。釘釘比飛書早入局，積累了大量中小客戶的資源和經(jīng)驗(yàn)，更早的App生態(tài)對(duì)于后來者也是門檻；云釘一體化避免了內(nèi)耗，支持了企業(yè)諸多高度定制化項(xiàng)目。而企業(yè)微信則是自帶微信的流量優(yōu)勢，是ToC類企業(yè)很難拒絕的核心競爭力，背后還藏著一個(gè)超級(jí)助手：騰訊會(huì)議。

今年企業(yè)服務(wù)賽道的整體變化是向“錢”看。從釘釘、企業(yè)微信、飛書到騰訊會(huì)議、騰訊文檔，都從追求MAU變成了關(guān)注ARR。這背后反映出互聯(lián)網(wǎng)人做企業(yè)服務(wù)的一個(gè)慣性思維：先追求流量，通過用戶數(shù)去解決問題。

這條路本身也在情理之中，畢竟流量攻勢幫助互聯(lián)網(wǎng)公司在C端攻城拔寨，打贏了諸多勝仗。ARR難的核心原因是產(chǎn)品的差異化不夠，大部分企業(yè)服務(wù)賽道的創(chuàng)業(yè)者并不具備深入的用戶體驗(yàn)和快速的需求導(dǎo)向的產(chǎn)品迭代能力，拿著錘子找釘子是普遍現(xiàn)象。在美國，很多成功的SaaS創(chuàng)始人都是花大量的時(shí)間精力去成為客戶，跟客戶不斷學(xué)習(xí)，但在中國很不幸的是，“成為用戶”的過程非常奢侈。

追溯起來，字節(jié)跳動(dòng)對(duì)于企業(yè)服務(wù)不可謂不重視。自2014年起，字節(jié)的投資主體北京量子躍動(dòng)科技有限公司便陸續(xù)投資了200多家企業(yè)，其中企業(yè)服務(wù)類占接近兩成，決心顯而易見。

2018年，字節(jié)收購了大綱類筆記軟件幕布，彼時(shí)飛書還是字節(jié)內(nèi)部的辦公工具Lark。不過隨著飛書文檔陸續(xù)上線大綱筆記、思維導(dǎo)圖等功能，幕布的更新速度逐漸減慢。后來傳出消息，幕布將再度易主，收購方為flomo浮墨筆記。在2021年底，“去肥增瘦”被寫進(jìn)了字節(jié)高管的OKR中，除幕布外，線下房產(chǎn)、IP內(nèi)容等業(yè)務(wù)也被字節(jié)紛紛減持，并徹底解散了財(cái)務(wù)投資板塊。

可以看到，字節(jié)在企業(yè)服務(wù)投資布局上的探索之路未曾停止。大綱類筆記這種通用功能由于設(shè)計(jì)門檻相對(duì)較低而被輕易替代之后，大幅清理同時(shí)的小幅擴(kuò)張的動(dòng)作更表明了字節(jié)愈發(fā)清晰的投資布局。

字節(jié)企服的破局之路

字節(jié)的新思路是什么？

上文提到，很多企業(yè)服務(wù)的SaaS產(chǎn)品并不具備足夠的用戶基因和ToB經(jīng)驗(yàn)，因此只能做相對(duì)大而全的事情，邊開發(fā)產(chǎn)品邊學(xué)習(xí)用戶，在早期靠用戶量構(gòu)建護(hù)城河。由此，一個(gè)顯而易見的改變思路是，讓在細(xì)分領(lǐng)域里具備用戶經(jīng)驗(yàn)的人、有ToB經(jīng)驗(yàn)的產(chǎn)品人去主導(dǎo)產(chǎn)品開發(fā)。

最近的投資布局中，可以嗅到字節(jié)思路轉(zhuǎn)變的一絲端倪。公開資料顯示，字節(jié)最近一次在企業(yè)服務(wù)賽道上的投資動(dòng)作是在2022年11月。當(dāng)時(shí)，字節(jié)投資了一家名為崢研軟件的公司，參與輪次為種子輪。

崢研是誰？這是一家?guī)в腥斯ぶ悄軐傩缘耐ㄓ霉こ炭蒲行势脚_(tái)公司，致力于以數(shù)據(jù)為抓手，面向全球的工程科研人群實(shí)現(xiàn)工程科研的效率提升與協(xié)同。身為崢研軟件創(chuàng)始人，李嚴(yán)峰履歷頗為亮眼，清華系和美國名校畢業(yè)，擔(dān)任清華企業(yè)家協(xié)會(huì)（TEEC）北京分會(huì)主席。

同時(shí)，李嚴(yán)峰也是EDA領(lǐng)域連續(xù)成功創(chuàng)業(yè)者，曾經(jīng)連續(xù)創(chuàng)立和退出兩家EDA公司和一家EDA上市公司。技術(shù)能力方面，李嚴(yán)峰領(lǐng)導(dǎo)開發(fā)過多款世界領(lǐng)先的EDA工具和半導(dǎo)體測試儀器 ，服務(wù)全球100多家半導(dǎo)體客戶，有重量級(jí)的論文與專利，包括DATE2018（EDA的頂會(huì)之一）的最佳論文。

總結(jié)下來，李嚴(yán)峰在創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷、技術(shù)能力、ToB經(jīng)驗(yàn)和社會(huì)資源都屬一流。這不難看出字節(jié)在企業(yè)服務(wù)賽道上的新投資思路：選擇有門檻的賽道，讓具備超級(jí)用戶能力、產(chǎn)業(yè)資源和ToB軟件經(jīng)驗(yàn)的連續(xù)成功創(chuàng)業(yè)者主導(dǎo)新的企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品開發(fā)。

須知道，工程科研是一個(gè)龐大而朝陽的領(lǐng)域。全球有數(shù)以億計(jì)的工程科研人員，且其用工成本仍在逐年提升，中國半導(dǎo)體上市公司員工平均薪酬的公司負(fù)擔(dān)部分已達(dá)近40萬元。因此，如果能提高1%的效率，相當(dāng)于節(jié)省了4000元/人/年的用工成本。

一個(gè)有門檻、體量夠大、用戶付費(fèi)意愿夠強(qiáng)的朝陽賽道；核心團(tuán)隊(duì)和上下游都具備超級(jí)用戶品質(zhì)；具備多年的ToB軟件開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，能解決普通SaaS從業(yè)者在早期ToB產(chǎn)品迭代和銷售轉(zhuǎn)化的困難；有足夠的耐心和雄心的連續(xù)成功創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。這些特質(zhì)都符合了解決當(dāng)前企業(yè)服務(wù)賽道困惑的要求。

從公開領(lǐng)域信息可以看到，崢研軟件的種子輪投資完成于去年11月份，股東除了字節(jié)跳動(dòng)外，還包括源碼資本、金沙江創(chuàng)投、清華系基金等在內(nèi)的硬科技賽道活躍投資機(jī)構(gòu)，以及兆易創(chuàng)新董事長朱一明實(shí)控的清輝懿德?？梢姡詬樠袨榇淼钠髽I(yè)服務(wù)新特質(zhì)、新思路似乎也已成為業(yè)內(nèi)投資人的新共識(shí)。

當(dāng)前，崢研軟件還處于早期階段，公開領(lǐng)域的信息很少，公司官網(wǎng)呈現(xiàn)的信息也主要服務(wù)于招人的目的。其中有一半的職位都與半導(dǎo)體、材料、硬件等行業(yè)應(yīng)用有關(guān)，這也從側(cè)面佐證了崢研從用戶的角度出發(fā)，讓更有經(jīng)驗(yàn)的超級(jí)用戶設(shè)計(jì)產(chǎn)品的開發(fā)思路。

從在數(shù)據(jù)呈現(xiàn)、管理、獲取和挖掘上提供更先進(jìn)更統(tǒng)一的生產(chǎn)力，解決工程科研的效率和協(xié)同問題等關(guān)鍵詞中，可以大膽設(shè)想下，崢研或許從數(shù)據(jù)入手，以提高效率為核心，將科研和工程研發(fā)側(cè)協(xié)同起來，成為工程科研領(lǐng)域的專屬飛書或Figma。與AGI在語言和代碼端的應(yīng)用不同，公開領(lǐng)域的高質(zhì)量工程科研數(shù)據(jù)很少，掌握數(shù)據(jù)入口才是真正讓AI進(jìn)入工程科研應(yīng)用的關(guān)鍵，崢研的布局思路也很清晰。

2023年，調(diào)整和洗牌是企業(yè)服務(wù)賽道的主旋律。誰能夠打開企業(yè)服務(wù)的新局面？字節(jié)能否在企服布局的新思路下實(shí)現(xiàn)新突破？我們拭目以待。