招行掌舵者王良的挑戰(zhàn)：財富管理如何穿越周期？

文｜懂財?shù)?/p>得零售者得天下，得財富管理者得未來。

作為過去三十年國內(nèi)最優(yōu)質(zhì)的股份行，招商銀行是整個銀行的風向標。

招行是幸運的，因為它一直擁有最優(yōu)秀的掌舵者，并一直創(chuàng)新并傳承，不斷拓新未來空間。

通過對“緊密型、半緊密型、疏遠型”共同體的利益整合，王世禎推出“一卡通”奠定零售基礎(chǔ)，并借此助力招行完成從0到1的突破，總資產(chǎn)達一千余億。

隨著銀行服務(wù)邊界的日益延伸和模糊化，零售金融的重要性日益凸顯。“不做對公，今天沒飯吃。不做零售，將來沒飯吃”，這句話展示了馬蔚華的決心，也正是他真正奠定招行“零售之王”的基礎(chǔ)，令招行總資產(chǎn)猛增至四萬余億元。

其后，田惠宇先后提出“輕型銀行”和“大財富管理價值循環(huán)鏈”，用了十年時間令招行總資產(chǎn)翻倍到了9萬億，市值也突破萬億大關(guān)。

當下，招行的接力棒交到了新任行長王良的手中，恰逢市場環(huán)境起伏，其零售與財富管理業(yè)務(wù)增長背負的壓力自然也大了幾分。

去年下半年市場動蕩，整個銀行業(yè)財富管理收入應(yīng)聲下跌，直到今年一季度稍稍企穩(wěn)。

已披露一季度報的銀行中，平安銀行已通過代理保險業(yè)務(wù)的優(yōu)秀表現(xiàn)，實現(xiàn)財管收入逆勢增長，漲幅達4.8%；而讓人不解的是，作為股份行領(lǐng)頭羊的招行，今年一季度財富管理收入?yún)s同比減少13.25%。

與其他股份行相比，招行一如既往優(yōu)秀。但在一季度業(yè)績交流會上，招商銀行部分高管過多地強調(diào)客觀因素對其的影響，忽略自身的主觀能動性，給人一種「看天吃飯」的感覺。

早在2021年，招行就提出「財富管理價值循環(huán)鏈」，新掌舵者王良及其它高管隊伍能否穿越周期，成為穩(wěn)健增長的財富管理標桿，已是很多投資者的期待。

1 ｜ 財富管理業(yè)績劇烈波動

自招商銀行在自招商銀行在2020年業(yè)績發(fā)布會上，首次提出以“大財富管理價值循環(huán)鏈”作為“十四五”期間工作主線后，其正式進入了大財富管理時代，意欲完成“輕型銀行高級形態(tài)”的切換，在傳統(tǒng)存貸款之外，尋找更多元的發(fā)展空間。

然而，事情的進展并不順利。

圖表顯示，2022年一季度，由于股市低迷、信托產(chǎn)品頻繁爆雷，招商銀行的財富管理業(yè)務(wù)手續(xù)費就已出現(xiàn)下滑，這是招行正式進軍大財富管理的第二年。其代理基金和代理信托業(yè)務(wù)下滑嚴重，下滑幅度分別高達58.53%和48.21%。

對比近八年數(shù)據(jù)，不難發(fā)現(xiàn)，代理基金、代理理財和代理信托均與市場環(huán)境呈現(xiàn)正相關(guān)，而作為防御資產(chǎn)的代理保險業(yè)務(wù)則在市場環(huán)境不友好的年份，發(fā)揮著重要作用。

值得一提的是，招商銀行2020年代理理財明明下降，但是卻用同口徑增長替代了數(shù)據(jù)下滑的事實，頗有一番振奮士氣的意味，為其進軍大財富管理賽道做準備。

今年一季度，招商銀行給出了一個令人頗為擔憂的成績：財富管理手續(xù)費及傭金收入91.10億元，同比下降13.25%，并且其財富管理業(yè)務(wù)增長全線告負。

事實上，招行財富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)折點早已到來。

拆解其財務(wù)報告可以看到，去年開始，招商銀行財富管理業(yè)務(wù)手續(xù)費近乎逐季遞減，今年一季度，除了代理保險業(yè)務(wù)收入回暖，達到了50.76億元，其他業(yè)務(wù)收入并無明顯起色。

此外，資管手續(xù)費和托管收入的表現(xiàn)也不如人意：資管手續(xù)費為33.35億，同比增長2.65%；托管收入為14.44億，同比下降11.57%。這兩項業(yè)務(wù)均和大財富循環(huán)鏈相關(guān)。

同樣的環(huán)境下，也有做的好的銀行。今年一季度，平安銀行財富管理業(yè)務(wù)手續(xù)費同比正增長4.8%，而招商銀行財富管理業(yè)務(wù)手續(xù)費卻下滑了-13.25%。

具體來看，保險收入是二者產(chǎn)生差異的主要部分，今年一季度平安銀行的代理保險業(yè)務(wù)發(fā)力，增幅達83.80%，這在很大幅度上拉升了平安銀行的財富管理手續(xù)費的整體水平。

備注：沒披露財富管理手續(xù)費專項數(shù)據(jù)的銀行，用代理業(yè)務(wù)收入數(shù)據(jù)代替

通過對比上述銀行財富管理相關(guān)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，可以發(fā)現(xiàn)2022年上述銀行的財管收入均為負增長，直到今年一季度，平安銀行成功逆轉(zhuǎn)了負增長。

目前來看，招商銀行只是隨著外在環(huán)境起起伏伏，并不能做到真正的財富管理銀行。

從財富管理總收入規(guī)模來看，其他股份制銀行確實無法與其對比，但相較于平安銀行的保險業(yè)務(wù)和興業(yè)銀行的理財業(yè)務(wù)，招行并沒有顯示出超越周期的能力。

2｜市場負全責？

2023年一季度業(yè)績交流會上，招商銀行就參會人員各種問題做出回答。

作為其戰(zhàn)略方向，財富管理業(yè)務(wù)連續(xù)兩年一季度出現(xiàn)下滑，投資者交流會彭家文行長助理兼財務(wù)負責人表示：“目前，收入下降主要是由客戶需求、風險偏好下降導致”，并多次強調(diào)“零售客群的增長、AUM的增長”。

誠然，近兩年市場環(huán)境確實欠佳，但一味的將業(yè)績的不良歸罪于市場環(huán)境、“報喜不報憂”也顯得招行少了幾分作為大行應(yīng)有的擔當。

此外，彭家文口中的“等風來”，也頗有一些看市場“臉色”的意思，這與招商銀行格外重視財富管理業(yè)務(wù)根本原因——“告別看天吃飯”相悖。

彭家文對投資者的回復同樣頗具爭議：“如果要真正用收入指標來體現(xiàn)的話，我認為大口徑下的財富收入更能夠體現(xiàn)財富管理。大口徑收入包括什么？包括財富中收，也包括儲蓄存款配置給客戶的部分，儲蓄存款也是有收入的。我前面介紹過，如果財富管理的中收再加上儲蓄存款的收入，形成大的財富管理收入的話，我們一季度同比增長 8.18%，不是負增長，是很可觀的增長，但是我理解你們都是看中收?！?/p>明顯能夠看出，這段話中存在含義的混淆——將利息收入和中收混合談大財富收入。因為，手續(xù)費收入無需消耗資本金，而存款在實際營運中需要將之配置到不同的資產(chǎn)中去，這都是需要消耗風險資本金，彭家文的此番言論在混淆概念。

事實上，彭家文口中的大口徑下的財富收入（即包括財富中收、儲蓄存款配置給客戶的部分）應(yīng)屬于資產(chǎn)管理，而財富管理和資產(chǎn)管理雖然相似，但不能等同，二者的核心邏輯存在本質(zhì)差異，其追求AUM和費率的方式不同。

財富管理從客戶出發(fā)，最終落腳點仍在客戶，核心職能是做好客戶服務(wù)，令客戶獲得更好的產(chǎn)品體驗；資產(chǎn)管理則是從客戶出發(fā)，最終落腳點在產(chǎn)品，核心職能是打造更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和更好的產(chǎn)品服務(wù)，保證產(chǎn)品的可持續(xù)性收益，對產(chǎn)品的風險、收益、期限的匹配性負責。

值得注意的是，財富管理相關(guān)業(yè)務(wù)為資產(chǎn)管理機構(gòu)帶來的收入增益是多元的，除卻分銷費、咨詢費等收入，其提供的智能投顧、投資組合建議服務(wù)為資管客戶提供了額外價值，這將增強其客戶粘性，提升產(chǎn)品競爭力，最終在管理費中得到體現(xiàn)。

基于此，除了早已將大財富管理作為戰(zhàn)略目標的招行，此前并不關(guān)注財富管理賽道的諸多銀行，也逐漸將目光聚焦過來，因為財富管理業(yè)務(wù)帶來的影響是多方面且深遠的。

這也意味著未來會有更加殘酷的競爭，平安銀行已經(jīng)率先打響了第一槍，作為零售之王的招行，如何通過重拾增長，成功穿越周期是其管理層仍然需要持續(xù)進化。

3 ｜如財富管理何穿越周期

招行將財富管理業(yè)務(wù)作為戰(zhàn)略目標，主要還是想轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)順周期經(jīng)營理念，弱化周期性，打造一個能夠穿越經(jīng)濟周期的穩(wěn)健可持續(xù)經(jīng)營模式。

因為隨著國內(nèi)經(jīng)濟潛在增長率逐級下臺、金融體制改革不斷深化，銀行業(yè)金融機構(gòu)整體規(guī)模增長趨緩，凈息差的縮窄、利潤增速的回落等問題的常態(tài)化，要求銀行業(yè)需要降低對經(jīng)濟周期的依賴性，以達到經(jīng)濟高質(zhì)量發(fā)展的目的。

對于銀行來說，財管業(yè)務(wù)就是一個實現(xiàn)自身穿越周期的優(yōu)質(zhì)手段。

那么財富管理的核心是什么呢？其實就是通過金融、非金融產(chǎn)品匹配客戶核心價值訴求。也就是說滿足客戶需求、提供價值，最終贏得其信任才是財富管理業(yè)務(wù)的重中之重。

例如，財富管理銀行銀財富管理業(yè)務(wù)提供的產(chǎn)品服務(wù)更加復雜和綜合化，因此收益率更高，即便是其內(nèi)部不同部門，自身工作的復雜性也與其客戶資產(chǎn)綜合收益率成正比。

以美國為例，據(jù)Investment Advisor Association數(shù)據(jù)，2020年約43.2%的投顧會為客戶提供超出金融投資收益范疇的財務(wù)規(guī)劃服務(wù)，并涉及到全生命周期的財務(wù)規(guī)劃等。

不難發(fā)現(xiàn)，財富管理業(yè)務(wù)的重點是滿足客戶的需求，學會挖掘客戶的核心訴求與痛點，并對癥下藥。因此，對相關(guān)部門來說，通過投資者教育、溝通和陪伴，增加其粘性，是必不可少的，附加性的服務(wù)是其賴以生存的基石。

為此財管機構(gòu)不僅提高客戶收益率、降低客戶的投資顯隱性成本，更要通過細致化、個性化服務(wù)，增強客戶的信任度，以期在市場波動降低客戶負面情緒，實現(xiàn)共同成長。

正因此，財富管理業(yè)務(wù)對于顧問綜合能力要求頗高，不僅要具備產(chǎn)品研究，還要具備客戶研究能力，甚至還需要了解掌握稅務(wù)法律和家族管理的相關(guān)知識。

為了學習到國外優(yōu)質(zhì)財管銀行成熟的經(jīng)驗和體系，招銀理財牽手摩根大通?！澳Ω笸ㄊ俏覀兎浅Ｗ鹬氐耐性陲L險管理、圍繞資管的科技能力、體制機制方面，有很多是需要我們學習的?！碧锘萦钤硎?，招行需要提升財富管理能力與資產(chǎn)管理能力。

除此之外，AUM對財富管理業(yè)務(wù)的影響也很大，因為財富管理的收費基礎(chǔ)是在客戶的AUM基礎(chǔ)上，圍繞客戶體驗，解決的核心矛盾是客戶與產(chǎn)品及服務(wù)的匹配。作為財富管理滋生的“土壤”，AUM顯得相當重要，從這方面看，零售之王的根基雄厚。

對比過去五年數(shù)據(jù)，招商銀行AUM一直保持著十個點以上的增速，過去3年平均AUM增速保持在17%左右，其市占率還在穩(wěn)定提高。

具體來看，報告期內(nèi)，招行零售客戶數(shù)1.87億戶（含借記卡和信用卡客戶），較上年末增長1.63%；管理零售客戶總資產(chǎn)（AUM）余額125354.30億元，較上年末增加4124.17億元，增幅3.40%。

優(yōu)異的AUM數(shù)據(jù)，助推其財管業(yè)務(wù)。招商銀行理財規(guī)模高達2.7萬億，為所有上市銀行中最高，占總資產(chǎn)比重高達26%。一季度末，招商銀行權(quán)益類基金保有規(guī)模6339億元，較去年第四季度6204億元有所增加。

與此同時，招行還擁有“最優(yōu)質(zhì)”的高凈值客戶，2022年末其人均AUM、私人銀行人均AUM分別高達6.58萬元、2813萬元，是大多數(shù)銀行的2倍以上。

此外，招行零售、理財、基金占其AUM比例僅為53.96%，遠低于其他銀行，多元的結(jié)構(gòu)顯示其財富管理的實力。

整體來看，當前我國財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展需要解決的問題是：相關(guān)體系不完善，個人投資者分析、處理信息能力有待提升、投資決策可改善空間大。

招行若要沿著這條路走下去，或從自身專業(yè)的角度出發(fā)為改善客戶體驗做出努力，為客戶提供長期拿得住的業(yè)績，給客戶帶來更優(yōu)質(zhì)的體驗相當重要。

目前來看，雄厚的AUM基礎(chǔ)，優(yōu)質(zhì)的客戶群，招行有著更多可能。當下，市面上還未有經(jīng)營水平超過招商銀行的上市銀行，但在市場競爭如此激烈的今天，若真的躺在過往的輝煌業(yè)績上“睡覺”，必將面對市場的懲罰。

從“零售之王”到“財富管理之王”，招行還需策馬揚鞭，從優(yōu)秀走向卓越。