招行掌舵者王良的挑戰(zhàn)：財(cái)富管理如何穿越周期？

文｜懂財(cái)?shù)?/p>得零售者得天下，得財(cái)富管理者得未來(lái)。

作為過(guò)去三十年國(guó)內(nèi)最優(yōu)質(zhì)的股份行，招商銀行是整個(gè)銀行的風(fēng)向標(biāo)。

招行是幸運(yùn)的，因?yàn)樗恢睋碛凶顑?yōu)秀的掌舵者，并一直創(chuàng)新并傳承，不斷拓新未來(lái)空間。

通過(guò)對(duì)“緊密型、半緊密型、疏遠(yuǎn)型”共同體的利益整合，王世禎推出“一卡通”奠定零售基礎(chǔ)，并借此助力招行完成從0到1的突破，總資產(chǎn)達(dá)一千余億。

隨著銀行服務(wù)邊界的日益延伸和模糊化，零售金融的重要性日益凸顯?！安蛔鰧?duì)公，今天沒(méi)飯吃。不做零售，將來(lái)沒(méi)飯吃”，這句話展示了馬蔚華的決心，也正是他真正奠定招行“零售之王”的基礎(chǔ)，令招行總資產(chǎn)猛增至四萬(wàn)余億元。

其后，田惠宇先后提出“輕型銀行”和“大財(cái)富管理價(jià)值循環(huán)鏈”，用了十年時(shí)間令招行總資產(chǎn)翻倍到了9萬(wàn)億，市值也突破萬(wàn)億大關(guān)。

當(dāng)下，招行的接力棒交到了新任行長(zhǎng)王良的手中，恰逢市場(chǎng)環(huán)境起伏，其零售與財(cái)富管理業(yè)務(wù)增長(zhǎng)背負(fù)的壓力自然也大了幾分。

去年下半年市場(chǎng)動(dòng)蕩，整個(gè)銀行業(yè)財(cái)富管理收入應(yīng)聲下跌，直到今年一季度稍稍企穩(wěn)。

已披露一季度報(bào)的銀行中，平安銀行已通過(guò)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的優(yōu)秀表現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)財(cái)管收入逆勢(shì)增長(zhǎng)，漲幅達(dá)4.8%；而讓人不解的是，作為股份行領(lǐng)頭羊的招行，今年一季度財(cái)富管理收入?yún)s同比減少13.25%。

與其他股份行相比，招行一如既往優(yōu)秀。但在一季度業(yè)績(jī)交流會(huì)上，招商銀行部分高管過(guò)多地強(qiáng)調(diào)客觀因素對(duì)其的影響，忽略自身的主觀能動(dòng)性，給人一種「看天吃飯」的感覺(jué)。

早在2021年，招行就提出「財(cái)富管理價(jià)值循環(huán)鏈」，新掌舵者王良及其它高管隊(duì)伍能否穿越周期，成為穩(wěn)健增長(zhǎng)的財(cái)富管理標(biāo)桿，已是很多投資者的期待。

1 ｜ 財(cái)富管理業(yè)績(jī)劇烈波動(dòng)

自招商銀行在自招商銀行在2020年業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上，首次提出以“大財(cái)富管理價(jià)值循環(huán)鏈”作為“十四五”期間工作主線后，其正式進(jìn)入了大財(cái)富管理時(shí)代，意欲完成“輕型銀行高級(jí)形態(tài)”的切換，在傳統(tǒng)存貸款之外，尋找更多元的發(fā)展空間。

然而，事情的進(jìn)展并不順利。

圖表顯示，2022年一季度，由于股市低迷、信托產(chǎn)品頻繁爆雷，招商銀行的財(cái)富管理業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)就已出現(xiàn)下滑，這是招行正式進(jìn)軍大財(cái)富管理的第二年。其代理基金和代理信托業(yè)務(wù)下滑嚴(yán)重，下滑幅度分別高達(dá)58.53%和48.21%。

對(duì)比近八年數(shù)據(jù)，不難發(fā)現(xiàn)，代理基金、代理理財(cái)和代理信托均與市場(chǎng)環(huán)境呈現(xiàn)正相關(guān)，而作為防御資產(chǎn)的代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)則在市場(chǎng)環(huán)境不友好的年份，發(fā)揮著重要作用。

值得一提的是，招商銀行2020年代理理財(cái)明明下降，但是卻用同口徑增長(zhǎng)替代了數(shù)據(jù)下滑的事實(shí)，頗有一番振奮士氣的意味，為其進(jìn)軍大財(cái)富管理賽道做準(zhǔn)備。

今年一季度，招商銀行給出了一個(gè)令人頗為擔(dān)憂的成績(jī)：財(cái)富管理手續(xù)費(fèi)及傭金收入91.10億元，同比下降13.25%，并且其財(cái)富管理業(yè)務(wù)增長(zhǎng)全線告負(fù)。

事實(shí)上，招行財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)折點(diǎn)早已到來(lái)。

拆解其財(cái)務(wù)報(bào)告可以看到，去年開(kāi)始，招商銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)近乎逐季遞減，今年一季度，除了代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入回暖，達(dá)到了50.76億元，其他業(yè)務(wù)收入并無(wú)明顯起色。

此外，資管手續(xù)費(fèi)和托管收入的表現(xiàn)也不如人意：資管手續(xù)費(fèi)為33.35億，同比增長(zhǎng)2.65%；托管收入為14.44億，同比下降11.57%。這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)均和大財(cái)富循環(huán)鏈相關(guān)。

同樣的環(huán)境下，也有做的好的銀行。今年一季度，平安銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)同比正增長(zhǎng)4.8%，而招商銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)卻下滑了-13.25%。

具體來(lái)看，保險(xiǎn)收入是二者產(chǎn)生差異的主要部分，今年一季度平安銀行的代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)力，增幅達(dá)83.80%，這在很大幅度上拉升了平安銀行的財(cái)富管理手續(xù)費(fèi)的整體水平。

備注：沒(méi)披露財(cái)富管理手續(xù)費(fèi)專項(xiàng)數(shù)據(jù)的銀行，用代理業(yè)務(wù)收入數(shù)據(jù)代替

通過(guò)對(duì)比上述銀行財(cái)富管理相關(guān)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，可以發(fā)現(xiàn)2022年上述銀行的財(cái)管收入均為負(fù)增長(zhǎng)，直到今年一季度，平安銀行成功逆轉(zhuǎn)了負(fù)增長(zhǎng)。

目前來(lái)看，招商銀行只是隨著外在環(huán)境起起伏伏，并不能做到真正的財(cái)富管理銀行。

從財(cái)富管理總收入規(guī)模來(lái)看，其他股份制銀行確實(shí)無(wú)法與其對(duì)比，但相較于平安銀行的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和興業(yè)銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)，招行并沒(méi)有顯示出超越周期的能力。

2｜市場(chǎng)負(fù)全責(zé)？

2023年一季度業(yè)績(jī)交流會(huì)上，招商銀行就參會(huì)人員各種問(wèn)題做出回答。

作為其戰(zhàn)略方向，財(cái)富管理業(yè)務(wù)連續(xù)兩年一季度出現(xiàn)下滑，投資者交流會(huì)彭家文行長(zhǎng)助理兼財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人表示：“目前，收入下降主要是由客戶需求、風(fēng)險(xiǎn)偏好下降導(dǎo)致”，并多次強(qiáng)調(diào)“零售客群的增長(zhǎng)、AUM的增長(zhǎng)”。

誠(chéng)然，近兩年市場(chǎng)環(huán)境確實(shí)欠佳，但一味的將業(yè)績(jī)的不良?xì)w罪于市場(chǎng)環(huán)境、“報(bào)喜不報(bào)憂”也顯得招行少了幾分作為大行應(yīng)有的擔(dān)當(dāng)。

此外，彭家文口中的“等風(fēng)來(lái)”，也頗有一些看市場(chǎng)“臉色”的意思，這與招商銀行格外重視財(cái)富管理業(yè)務(wù)根本原因——“告別看天吃飯”相悖。

彭家文對(duì)投資者的回復(fù)同樣頗具爭(zhēng)議：“如果要真正用收入指標(biāo)來(lái)體現(xiàn)的話，我認(rèn)為大口徑下的財(cái)富收入更能夠體現(xiàn)財(cái)富管理。大口徑收入包括什么？包括財(cái)富中收，也包括儲(chǔ)蓄存款配置給客戶的部分，儲(chǔ)蓄存款也是有收入的。我前面介紹過(guò)，如果財(cái)富管理的中收再加上儲(chǔ)蓄存款的收入，形成大的財(cái)富管理收入的話，我們一季度同比增長(zhǎng) 8.18%，不是負(fù)增長(zhǎng)，是很可觀的增長(zhǎng)，但是我理解你們都是看中收。”

明顯能夠看出，這段話中存在含義的混淆——將利息收入和中收混合談大財(cái)富收入。因?yàn)?，手續(xù)費(fèi)收入無(wú)需消耗資本金，而存款在實(shí)際營(yíng)運(yùn)中需要將之配置到不同的資產(chǎn)中去，這都是需要消耗風(fēng)險(xiǎn)資本金，彭家文的此番言論在混淆概念。

事實(shí)上，彭家文口中的大口徑下的財(cái)富收入（即包括財(cái)富中收、儲(chǔ)蓄存款配置給客戶的部分）應(yīng)屬于資產(chǎn)管理，而財(cái)富管理和資產(chǎn)管理雖然相似，但不能等同，二者的核心邏輯存在本質(zhì)差異，其追求AUM和費(fèi)率的方式不同。

財(cái)富管理從客戶出發(fā)，最終落腳點(diǎn)仍在客戶，核心職能是做好客戶服務(wù)，令客戶獲得更好的產(chǎn)品體驗(yàn)；資產(chǎn)管理則是從客戶出發(fā)，最終落腳點(diǎn)在產(chǎn)品，核心職能是打造更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和更好的產(chǎn)品服務(wù)，保證產(chǎn)品的可持續(xù)性收益，對(duì)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)、收益、期限的匹配性負(fù)責(zé)。

值得注意的是，財(cái)富管理相關(guān)業(yè)務(wù)為資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)帶來(lái)的收入增益是多元的，除卻分銷(xiāo)費(fèi)、咨詢費(fèi)等收入，其提供的智能投顧、投資組合建議服務(wù)為資管客戶提供了額外價(jià)值，這將增強(qiáng)其客戶粘性，提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，最終在管理費(fèi)中得到體現(xiàn)。

基于此，除了早已將大財(cái)富管理作為戰(zhàn)略目標(biāo)的招行，此前并不關(guān)注財(cái)富管理賽道的諸多銀行，也逐漸將目光聚焦過(guò)來(lái)，因?yàn)樨?cái)富管理業(yè)務(wù)帶來(lái)的影響是多方面且深遠(yuǎn)的。

這也意味著未來(lái)會(huì)有更加殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，平安銀行已經(jīng)率先打響了第一槍，作為零售之王的招行，如何通過(guò)重拾增長(zhǎng)，成功穿越周期是其管理層仍然需要持續(xù)進(jìn)化。

3 ｜如財(cái)富管理何穿越周期

招行將財(cái)富管理業(yè)務(wù)作為戰(zhàn)略目標(biāo)，主要還是想轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)順周期經(jīng)營(yíng)理念，弱化周期性，打造一個(gè)能夠穿越經(jīng)濟(jì)周期的穩(wěn)健可持續(xù)經(jīng)營(yíng)模式。

因?yàn)殡S著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)潛在增長(zhǎng)率逐級(jí)下臺(tái)、金融體制改革不斷深化，銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)整體規(guī)模增長(zhǎng)趨緩，凈息差的縮窄、利潤(rùn)增速的回落等問(wèn)題的常態(tài)化，要求銀行業(yè)需要降低對(duì)經(jīng)濟(jì)周期的依賴性，以達(dá)到經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展的目的。

對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)，財(cái)管業(yè)務(wù)就是一個(gè)實(shí)現(xiàn)自身穿越周期的優(yōu)質(zhì)手段。

那么財(cái)富管理的核心是什么呢？其實(shí)就是通過(guò)金融、非金融產(chǎn)品匹配客戶核心價(jià)值訴求。也就是說(shuō)滿足客戶需求、提供價(jià)值，最終贏得其信任才是財(cái)富管理業(yè)務(wù)的重中之重。

例如，財(cái)富管理銀行銀財(cái)富管理業(yè)務(wù)提供的產(chǎn)品服務(wù)更加復(fù)雜和綜合化，因此收益率更高，即便是其內(nèi)部不同部門(mén)，自身工作的復(fù)雜性也與其客戶資產(chǎn)綜合收益率成正比。

以美國(guó)為例，據(jù)Investment Advisor Association數(shù)據(jù)，2020年約43.2%的投顧會(huì)為客戶提供超出金融投資收益范疇的財(cái)務(wù)規(guī)劃服務(wù)，并涉及到全生命周期的財(cái)務(wù)規(guī)劃等。

不難發(fā)現(xiàn)，財(cái)富管理業(yè)務(wù)的重點(diǎn)是滿足客戶的需求，學(xué)會(huì)挖掘客戶的核心訴求與痛點(diǎn)，并對(duì)癥下藥。因此，對(duì)相關(guān)部門(mén)來(lái)說(shuō)，通過(guò)投資者教育、溝通和陪伴，增加其粘性，是必不可少的，附加性的服務(wù)是其賴以生存的基石。

為此財(cái)管機(jī)構(gòu)不僅提高客戶收益率、降低客戶的投資顯隱性成本，更要通過(guò)細(xì)致化、個(gè)性化服務(wù)，增強(qiáng)客戶的信任度，以期在市場(chǎng)波動(dòng)降低客戶負(fù)面情緒，實(shí)現(xiàn)共同成長(zhǎng)。

正因此，財(cái)富管理業(yè)務(wù)對(duì)于顧問(wèn)綜合能力要求頗高，不僅要具備產(chǎn)品研究，還要具備客戶研究能力，甚至還需要了解掌握稅務(wù)法律和家族管理的相關(guān)知識(shí)。

為了學(xué)習(xí)到國(guó)外優(yōu)質(zhì)財(cái)管銀行成熟的經(jīng)驗(yàn)和體系，招銀理財(cái)牽手摩根大通。“摩根大通是我們非常尊重的同行在風(fēng)險(xiǎn)管理、圍繞資管的科技能力、體制機(jī)制方面，有很多是需要我們學(xué)習(xí)的。”田惠宇曾表示，招行需要提升財(cái)富管理能力與資產(chǎn)管理能力。

除此之外，AUM對(duì)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的影響也很大，因?yàn)樨?cái)富管理的收費(fèi)基礎(chǔ)是在客戶的AUM基礎(chǔ)上，圍繞客戶體驗(yàn)，解決的核心矛盾是客戶與產(chǎn)品及服務(wù)的匹配。作為財(cái)富管理滋生的“土壤”，AUM顯得相當(dāng)重要，從這方面看，零售之王的根基雄厚。

對(duì)比過(guò)去五年數(shù)據(jù)，招商銀行AUM一直保持著十個(gè)點(diǎn)以上的增速，過(guò)去3年平均AUM增速保持在17%左右，其市占率還在穩(wěn)定提高。

具體來(lái)看，報(bào)告期內(nèi)，招行零售客戶數(shù)1.87億戶（含借記卡和信用卡客戶），較上年末增長(zhǎng)1.63%；管理零售客戶總資產(chǎn)（AUM）余額125354.30億元，較上年末增加4124.17億元，增幅3.40%。

優(yōu)異的AUM數(shù)據(jù)，助推其財(cái)管業(yè)務(wù)。招商銀行理財(cái)規(guī)模高達(dá)2.7萬(wàn)億，為所有上市銀行中最高，占總資產(chǎn)比重高達(dá)26%。一季度末，招商銀行權(quán)益類基金保有規(guī)模6339億元，較去年第四季度6204億元有所增加。

與此同時(shí)，招行還擁有“最優(yōu)質(zhì)”的高凈值客戶，2022年末其人均AUM、私人銀行人均AUM分別高達(dá)6.58萬(wàn)元、2813萬(wàn)元，是大多數(shù)銀行的2倍以上。

此外，招行零售、理財(cái)、基金占其AUM比例僅為53.96%，遠(yuǎn)低于其他銀行，多元的結(jié)構(gòu)顯示其財(cái)富管理的實(shí)力。

整體來(lái)看，當(dāng)前我國(guó)財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展需要解決的問(wèn)題是：相關(guān)體系不完善，個(gè)人投資者分析、處理信息能力有待提升、投資決策可改善空間大。

招行若要沿著這條路走下去，或從自身專業(yè)的角度出發(fā)為改善客戶體驗(yàn)做出努力，為客戶提供長(zhǎng)期拿得住的業(yè)績(jī)，給客戶帶來(lái)更優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)相當(dāng)重要。

目前來(lái)看，雄厚的AUM基礎(chǔ)，優(yōu)質(zhì)的客戶群，招行有著更多可能。當(dāng)下，市面上還未有經(jīng)營(yíng)水平超過(guò)招商銀行的上市銀行，但在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天，若真的躺在過(guò)往的輝煌業(yè)績(jī)上“睡覺(jué)”，必將面對(duì)市場(chǎng)的懲罰。

從“零售之王”到“財(cái)富管理之王”，招行還需策馬揚(yáng)鞭，從優(yōu)秀走向卓越。