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課程背景：私人銀行業(yè)起源于16世紀(jì)的歐洲，經(jīng)歷過全世界大大小小的戰(zhàn)爭，天災(zāi)，人禍，私人銀行業(yè)的市場規(guī)模仍然持續(xù)成長，而且多樣化。產(chǎn)業(yè)核心是服務(wù)，服務(wù)的核心是私人銀行家的素質(zhì)及專業(yè)。加上時(shí)代的不斷演變，高素質(zhì)，強(qiáng)專業(yè)，經(jīng)驗(yàn)豐富的私人銀行家就灸手可熱。另外多年累積的亦友亦投資顧問的接近親人關(guān)系，私人銀行家已有世襲制度的事實(shí)的存在了。海外家族信托是最好的例子，家族財(cái)富傳承下一代。家族信托的投資顧問也交接至下一代。私人銀行家可以說是愈老愈值錢，信任度高。當(dāng)然私人銀行家的自我要求也是非常高的。不論是專業(yè)知識(shí)，人生歷練，應(yīng)對進(jìn)退，職業(yè)道德，再學(xué)習(xí)的價(jià)值觀等等都是不可或缺的。私人銀行客戶主觀辨識(shí)度，就有（1）量身定制的投資方略（2）全家族的金融性投資產(chǎn)品及非金融性投資產(chǎn)品之分（3）風(fēng)險(xiǎn)承受度與產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)配合（4）相信專業(yè)的投資顧問建議等等。根據(jù)以上幾點(diǎn)來看，一位合格，積極，不斷學(xué)習(xí)的私人銀行投資專家，會(huì)投入大量時(shí)間去研究各類產(chǎn)品的投資價(jià)值及風(fēng)險(xiǎn)配對。最重要的是挑選符合及接近私人銀行客戶的終極需求。延續(xù)這樣的特質(zhì)而言，私人銀行的產(chǎn)品類別非常多，且不斷的推陳出新，對私人銀行投資顧問的本職學(xué)能的提升需要系統(tǒng)性及綜合性的學(xué)習(xí)，以及對自我自身的期許。課程收益：● 系統(tǒng)性了解國內(nèi)外私人銀行業(yè)的定義，歷史演變及未來.培養(yǎng)學(xué)員的大局觀。● 掌握及科學(xué)方式了解私人銀行客戶的本土化，及其理由。接地氣，業(yè)務(wù)順利。● 掌握及深度解讀私人銀行業(yè)務(wù)的特殊性及其應(yīng)用。培養(yǎng)學(xué)員的靈活性。● 私人銀行的目標(biāo)客戶群體及如何開發(fā)及如何維護(hù)好。客戶轉(zhuǎn)介紹客戶是良藥。● 私人銀行從業(yè)者的自我學(xué)習(xí)及自我突破。專業(yè)知識(shí)及綜合知識(shí)同樣重要。● 掌握私人銀行客戶的投資心理。私行客戶的個(gè)人主導(dǎo)性強(qiáng)。● 分析私人銀行的業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)增加學(xué)員臨場感，分析國內(nèi)私人銀行業(yè)的未來發(fā)展。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天課程對象：私人銀行客戶經(jīng)理、支行長、理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)理財(cái)顧問、投資顧問等課程方式：講授50%、案例20%、互動(dòng)討論30%課程大綱第一講：了解來源——金融層面來看私人銀行業(yè)的定義一、本土化急速追趕1. 源于歐洲，中國近代才有雛型，本土化才是根本之道2. 核心是金融需求服務(wù)，擴(kuò)大成家族整體服務(wù)課堂討論：法源來歷二、特殊性的銀行服務(wù)（除金融性質(zhì)，其他性質(zhì)（法律，會(huì)計(jì)等）的資產(chǎn)服務(wù)）1. 合理避稅是公開及可作的，稅務(wù)規(guī)劃是重點(diǎn)2. 奢侈品，收藏品都是可以納入的資產(chǎn)3. 醫(yī)療保險(xiǎn)，子女教育都可以納入投資組合中4. 資產(chǎn)隔離，資產(chǎn)保障，都有法源依據(jù)及支持課堂討論：世界有名家族三、合格的私人銀行客戶的準(zhǔn)入門檻高1. 賬戶起步金額高（100萬美元以上，有名銀行在1000萬美元以上，上不封頂）2. 反洗錢，反經(jīng)濟(jì)犯罪，反貪污3. 客戶的國際能力需求較強(qiáng)（全部來往文件都是英文版為主，中文版為輔）四、私人銀行的服務(wù)模式綜合化及有層次之別圖文分析：三種大類（家族辦公室+投資銀行+全能銀行）五、私人銀行的服務(wù)非常重視客戶關(guān)系及延用客戶關(guān)系1. 鼓勵(lì)舊客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶，會(huì)有獎(jiǎng)勵(lì)（referral）2. 常在機(jī)場，醫(yī)院，甚至事業(yè)單位有綠色通道3. 有頂級(jí)高端客戶俱樂部，各式各樣私密型沙龍活動(dòng)，不對外公開課堂討論：全球三大類私人銀行
第二講：清晰發(fā)展——中國私人銀行本土化的進(jìn)程導(dǎo)入：私人銀行業(yè)的歷史淵源1. 16世紀(jì)歐洲的宗教革命舉例：日內(nèi)瓦隆奧銀行2. 18-19世紀(jì)意大利的文藝復(fù)興運(yùn)動(dòng)3. 19世紀(jì)美國的工業(yè)革命4. 中國私人銀行業(yè)務(wù)的起頭5. 2005年外資私人銀行進(jìn)入中國特點(diǎn)一：大資管，大零售，大投行的結(jié)合圖文分析：大資管+大投行+大零售圖文分析：私人銀行的三種經(jīng)營模式特點(diǎn)二：匯率相關(guān)產(chǎn)品的開發(fā)比較少1. 國家對外匯管制仍有一定力度2. 信托法法源不夠完整，家族信托的需求無法滿足3. 對美元體系的擔(dān)心，外匯保守策略為主特點(diǎn)三：合格及潛在的客戶群體大量出現(xiàn)1. 1980年起，改革開放40年，新興富豪不斷產(chǎn)生2. 加入全球工業(yè)革命，科技創(chuàng)新行列，科技富豪不斷產(chǎn)生3. 14億人口紅利，內(nèi)需產(chǎn)業(yè)發(fā)展不在話下，內(nèi)需產(chǎn)業(yè)富豪亦不惶多讓特點(diǎn)四：組織架構(gòu)，產(chǎn)品服務(wù)和人才儲(chǔ)備的現(xiàn)況1. 事業(yè)部水土不服，大零售處于上風(fēng)2. 產(chǎn)品和服務(wù)有廣度，缺深度3. 銀行受限于混業(yè)經(jīng)營的限制，自主產(chǎn)品開發(fā)有限特點(diǎn)五：跨境資產(chǎn)配置及家族信托財(cái)富傳承規(guī)劃受到熱追舉例：許晉亨家族1. 資產(chǎn)增值2. 資產(chǎn)隔離3. 資產(chǎn)傳承（遺囑傳承、信托傳承、保險(xiǎn)傳承）4. 稅務(wù)規(guī)劃5. 婚姻規(guī)劃案例：婚前財(cái)產(chǎn)分割信托6. 贍養(yǎng)父母
第三講：明確業(yè)務(wù)——私人銀行的特殊性業(yè)務(wù)導(dǎo)入：1. KYC了解整個(gè)家族，非個(gè)人而已（設(shè)置情境進(jìn)行訓(xùn)練）——針對六大問題設(shè)置：子女問題、養(yǎng)老問題、風(fēng)險(xiǎn)管理、資產(chǎn)增值、移民需求、海外信托2. 從業(yè)人員素質(zhì)高，嚴(yán)守客戶財(cái)富私密性——信托法、保密法、衡平法、貴族起家創(chuàng)業(yè)、關(guān)系戶業(yè)者業(yè)務(wù)一：反洗錢，反貪污，反經(jīng)濟(jì)犯罪——分析資金來源，資金流水；本業(yè)經(jīng)營收入，額外收入來源業(yè)務(wù)二：投資計(jì)劃風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)配對相應(yīng)的產(chǎn)品工具：風(fēng)險(xiǎn)問券業(yè)務(wù)三：非金融的醫(yī)療健康服務(wù)及子女教育服務(wù)需求業(yè)務(wù)四：移民需求業(yè)務(wù)五：奢侈品需求及收藏品需求1. 超級(jí)富豪避稅資產(chǎn)2. 家族累積傳承資產(chǎn)3. 藝術(shù)收藏品（歐洲私人銀行業(yè)興起的圖騰之一）
第四講：剖析客戶——私人銀行的目標(biāo)群體開發(fā)及維系一、私人銀行目標(biāo)群體開發(fā)第一類：自身關(guān)系戶——山西煤二代、廣東潮州幫、福建莆田系、浙江溫州幫第二類：公眾有名的客戶——演藝圈、運(yùn)動(dòng)員、書法家、作家、網(wǎng)紅IP第三類：高端專業(yè)人士——律師、會(huì)計(jì)師、世界500強(qiáng)企業(yè)CEO，CFO、投行家第四類：大零售體系客戶（好生開發(fā)）第五類：客戶轉(zhuǎn)介紹的客戶（重中之重）第六類：高端圈子群體（注意形象）第七類：慈善團(tuán)體群（心誠則靈）二、高端客戶的維系（扮演好投資顧問的角色）1. 在微信朋友圈等線上分享相關(guān)業(yè)務(wù)短評文章或主題及免費(fèi)專題論壇等信息2. 公司線下專業(yè)主題的沙龍活動(dòng)，組織或引薦高質(zhì)量朋友聚會(huì)（不主動(dòng)加聯(lián)系方式）3. 耐心等待客戶24小時(shí)的咨詢需求，任何主題，把握機(jī)會(huì)4. 適時(shí)善用公司 IC 的專門?？频膶I(yè)能力，輕松的拜訪，輕松的專業(yè)說明4. 定期3個(gè)月拿公司電腦的資產(chǎn)報(bào)告書或投資組合分析表與客戶溝通及建議5. 節(jié)慶送禮，慎選禮物，應(yīng)景或精致（懂奢侈品）6. 在客戶面前不評論其他客戶的私事或業(yè)務(wù)(大忌)；作不到的事，不能答應(yīng)7. 推薦投資組合，重視邏輯，多用圖表，多用數(shù)字分析，引用名人專業(yè)分析論調(diào)供參考
第五講：挑選產(chǎn)品（私人銀行從業(yè)者的綜合知識(shí)面）——專業(yè)仍然是客戶信任你的主軸課堂交流：如何挑選產(chǎn)品一、金融性產(chǎn)品產(chǎn)品1：債券類產(chǎn)品——從國際性債券、利率趨勢分析產(chǎn)品2：股票類產(chǎn)品——推薦長期持有的股票、推薦歷史上多配息配股的大型股票產(chǎn)品3：基金類產(chǎn)品——基金成立5個(gè)會(huì)計(jì)年度以上，經(jīng)理人掌管5年以上，同類型基金績效排名25%以上產(chǎn)品4：信托類產(chǎn)品及資管計(jì)劃海外信托案例：子女保障型，贍養(yǎng)父母型，婚姻防范型，財(cái)產(chǎn)保密型， 跨境稅務(wù)型，企業(yè)傳承型產(chǎn)品5：期貨類產(chǎn)品+大宗商品——黃金是可以隨時(shí)推薦給客戶的大宗商品，重點(diǎn)在于進(jìn)場價(jià)格.產(chǎn)品6：貨幣型產(chǎn)品及銀行固定收益理財(cái)二、非金融性產(chǎn)品第一類：保險(xiǎn)類——國內(nèi)保險(xiǎn)（人壽險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、重疾醫(yī)療險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)等）、境外保險(xiǎn)（萬能險(xiǎn)，醫(yī)療險(xiǎn)）第二類：地產(chǎn)類——房地產(chǎn)、移民、留學(xué)，游學(xué)第三類：大宗商品及收藏品（奢侈品）——黃金、鉆石、字畫、古董、拍賣行、包包、手表三、結(jié)構(gòu)式+量身定制1. 定向增發(fā)及PE（私募基金、S基金等）2. 海外家族信托（英國BVI LP、開曼群島ELP、新加坡LP、香港LPF）3. 稅務(wù)規(guī)劃重點(diǎn)（遺產(chǎn)稅、贈(zèng)與稅、企業(yè)所得稅）
第六講：客觀營銷——從行業(yè)及政策等分析趨勢讓客戶對產(chǎn)品價(jià)值更有信心層面一：宏觀經(jīng)濟(jì)面1. 利率未來走勢2. 通膨CPI未來走勢3. 匯率未來走勢4. 貨幣供給未來走勢5. 房價(jià)未來走勢層面二：國家政策1. 20大后國家新政策路線2. 內(nèi)需政策走向3. 人口政策走勢4. 新能源政策走勢5. 外交政策走勢層面三：主流產(chǎn)業(yè)的情資1. 半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)2. 新能源政策3. 農(nóng)業(yè)政策的走勢層面四：客戶企業(yè)的情資1. 流水量2. 凈利潤3. 接單量分析：保險(xiǎn)產(chǎn)品的概略性
第七講：主觀營銷——從客戶心理、業(yè)務(wù)及方向讓客戶對銷售、產(chǎn)品更有信心一、了解不同的客戶心理類型要點(diǎn)：每個(gè)客戶的投資心態(tài)不同，學(xué)員建議投資方式會(huì)不同類型1：自主型明顯類型2：相信專業(yè)型類型3：猶移不決型類型4：保守型類型5：挑戰(zhàn)型（嘗試新產(chǎn)品，可承擔(dān)部分風(fēng)險(xiǎn)）類型6：科學(xué)理性型（處處看數(shù)字）場景設(shè)置：學(xué)員模擬不同性格的客戶分組團(tuán)隊(duì)討論：該用何種策略來面對客戶全體自由投票：那組最有創(chuàng)意？那組最可行？二、進(jìn)行私人銀行的實(shí)戰(zhàn)業(yè)務(wù)1. 投資組合：各類金融類產(chǎn)品的持有比例如何決定2. 海外家族信托：量身定制3. 投行產(chǎn)品：S基金正流行4. 股票交易型：技術(shù)線形派、基本面選股、持股比例，分批接股5. 基金交易：搞清楚所有相關(guān)費(fèi)用、交割天數(shù)、托管銀行約定條款
第八講：分析未來——中國未來私人銀行客戶的資產(chǎn)配置方向（2023年底前）1. 金融性：債券類，現(xiàn)金，貨幣型基金，提升2. 非金融型：保險(xiǎn)，海外家族信托提升比例3. 綠色資產(chǎn)配置：新能源產(chǎn)業(yè)的獨(dú)角獸公司提升，元宇宙概年公司可以小投4. 保值性資產(chǎn)配置：黃金5. 投行型資產(chǎn)配置：S基金（B輪后，IPO前）
