主講：柯雨金（2天）

課程背景：

近年來，隨著居民可投資資產(chǎn)規(guī)模迅速增長(zhǎng)，財(cái)富管理備受矚目，并呈現(xiàn)出客戶化、開放化和科技化的發(fā)展趨勢(shì)。在深入分析和把握財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的基礎(chǔ)上，聚焦客群分層經(jīng)營(yíng)，充分挖掘高凈值客戶價(jià)值，是未來財(cái)富管理賽道的重要方向。

課程大綱：

一、導(dǎo)入：

1、營(yíng)銷困惑

客戶到訪率低，上門拜訪邀約難，產(chǎn)品該銷售給誰？

客戶服務(wù)工作隨意性強(qiáng)，很難建立標(biāo)準(zhǔn)化與體系化；

同質(zhì)化產(chǎn)品下，該如何展示我們的優(yōu)勢(shì)？

2、以客戶體驗(yàn)為中心的高效經(jīng)營(yíng)方法

產(chǎn)品、人品、專業(yè)

批量維護(hù)經(jīng)營(yíng)流程

高凈值客戶精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)流程

第一部分 高價(jià)值客戶資產(chǎn)配置邏輯重構(gòu)

一、經(jīng)濟(jì)周期變化對(duì)增量財(cái)富的影響

改革開發(fā)四十年經(jīng)濟(jì)發(fā)展脈絡(luò)

短期經(jīng)濟(jì)影響要素分析：出口、投資、消費(fèi)

中期經(jīng)濟(jì)影響要素分析：產(chǎn)業(yè)升級(jí)、公共政策升級(jí)

長(zhǎng)期經(jīng)濟(jì)影響要素分析：人口老齡化

二、政治周期變化對(duì)存量財(cái)富的影響

社會(huì)矛盾說的變化：創(chuàng)富到財(cái)富再分配的時(shí)代

共同富裕下稅收體制改革：金稅三期到金稅四期的影響

資管新規(guī)對(duì)利率變化的影響

三、重構(gòu)資產(chǎn)配置模型

傳統(tǒng)資產(chǎn)配置的優(yōu)劣勢(shì)分析

新配置模型：以人為核心的風(fēng)險(xiǎn)管理模型

穩(wěn)增值、防風(fēng)險(xiǎn)、傳下去三位一體的配置模型講解

四、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：本行最新宏觀研報(bào)解讀

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：基于研究的市場(chǎng)播報(bào)

第二部分 高價(jià)值客戶保障規(guī)劃

一、高價(jià)值客戶保障需求分析

風(fēng)險(xiǎn)特征：系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)+個(gè)性化風(fēng)險(xiǎn)

二、 企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)隔離規(guī)劃：風(fēng)險(xiǎn)、目的、綜合解決方案

討論：企業(yè)主經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

案例：保險(xiǎn)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)隔離中的運(yùn)用和法律依據(jù)

家企資產(chǎn)隔離保單架構(gòu)設(shè)計(jì)

三、 高價(jià)值客戶婚姻財(cái)富管理

下一代婚姻風(fēng)險(xiǎn)解析

案例：保險(xiǎn)在婚姻財(cái)富管理中的實(shí)踐與法律依據(jù)

婚姻財(cái)富管理保單架構(gòu)設(shè)計(jì)

四、 高價(jià)值客戶資產(chǎn)傳承規(guī)劃

傳統(tǒng)傳承方式的優(yōu)缺點(diǎn)分析

當(dāng)代富豪傳承的目的分析

案例：保單在傳承中的實(shí)踐與對(duì)應(yīng)保單架構(gòu)設(shè)計(jì)

第三部分 以客戶信任打造為核心的存量客群經(jīng)營(yíng)

一、存量客群高效經(jīng)營(yíng)三部曲：

客戶管理VS破冰流程VS微信營(yíng)銷

1、存量客戶管理：分類、分群、分層

按資產(chǎn)規(guī)模與增長(zhǎng)潛力劃分的方法

生熟客劃分：財(cái)富產(chǎn)品配置情況分類的方法

存量客群分層經(jīng)營(yíng)策略

特殊客群分析與策略

2、破冰流程：打破與客戶之間的薄冰層

生客領(lǐng)養(yǎng)的技巧：領(lǐng)養(yǎng)短信設(shè)計(jì)

電話營(yíng)銷技巧：找由頭+定目標(biāo)+擬思路+定話術(shù)

首次電話范式：開場(chǎng)亮相+議程說明+價(jià)值說明+進(jìn)展要求

破冰閉環(huán)處理：閉環(huán)的原因+技巧+模版

3、微信營(yíng)銷——批量營(yíng)銷工具使用

個(gè)人IP打造：個(gè)人形象打造、朋友圈經(jīng)營(yíng)、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)互動(dòng)

微信客戶標(biāo)簽管理：備注、標(biāo)簽、分類

持續(xù)有價(jià)值信息推送技巧

4、建立固定高效的工作模式

固定習(xí)慣的養(yǎng)成

建立145工作模式

二、高價(jià)值客戶精細(xì)化維護(hù)技巧

1.案例探討：一位私銀客戶成長(zhǎng)史

2.高價(jià)值客戶開發(fā)

自我身價(jià)判定法：一對(duì)一服務(wù)的門檻

從坐商到行商：建立高凈值客戶服務(wù)體系

高價(jià)值客戶持續(xù)體驗(yàn)的打造：增值服務(wù)+專業(yè)配置

3.高價(jià)值客戶宏觀溝通邏輯：

股債長(zhǎng)牛的底層邏輯

第四部分 客戶關(guān)系行為打造

一、 高價(jià)值客戶知多少

了解你的客戶：客戶有什么？客戶想什么？客戶顧慮什么？客戶需要什么？

KYC底層框架：客戶信息思維導(dǎo)圖運(yùn)用

豐富客戶面貌唯一途徑：無數(shù)次面訪交談

高凈值客戶標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)（面訪）確立方法

二、 聽案例學(xué)營(yíng)銷

訪談案例分析：一位私行客戶提升之路訪談

高凈值客戶MGM的重心與方法

三、 頭腦風(fēng)暴：千人千面的高凈值客戶關(guān)系營(yíng)銷

闊太太關(guān)系營(yíng)銷：用心的小恩小惠

企業(yè)主關(guān)系營(yíng)銷：服務(wù)與專業(yè)先行