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2023上半年，國內(nèi)醫(yī)療行業(yè)投融資數(shù)量與總金額雙雙跌入冰點(diǎn)。眾多企業(yè)的融資，遇到了極大的挑戰(zhàn)。
源頭活水的驟減，讓一級市場上的每一個(gè)細(xì)分鏈條都陷入了苦戰(zhàn)。對于FA（財(cái)務(wù)顧問）機(jī)構(gòu)而言，這同樣也是一場極寒。一位業(yè)內(nèi)人士統(tǒng)計(jì)稱，如今能完成兩位數(shù)項(xiàng)目交割量的FA已是寥寥無幾。但也正是這一時(shí)間節(jié)點(diǎn)，凱乘資本（WinX Capital）2023年依舊完成了近30個(gè)項(xiàng)目的交割，數(shù)量、金額均遙遙領(lǐng)先，其中包括截至目前整個(gè)醫(yī)藥領(lǐng)域今年規(guī)模最大的一筆融資：核藥龍頭先通醫(yī)藥集團(tuán)超15億元的融資。并且在醫(yī)藥、器械、生命科學(xué)、合成生物學(xué)、農(nóng)業(yè)食品科技等各領(lǐng)域均有明星項(xiàng)目斬獲。歲寒，然后知松柏之后凋也。實(shí)際上，從2022年開始，資本市場就從之前的火熱狀態(tài)驟然轉(zhuǎn)向嚴(yán)峻，眾多FA機(jī)構(gòu)在行情壓力下逐漸銷聲匿跡，亦或出現(xiàn)了大量裁員和團(tuán)隊(duì)分崩離析的情況。為什么寒冬之中凱乘可以逆勢崛起？并在短短三年時(shí)間內(nèi)，完成了百余個(gè)項(xiàng)目的成功交割……醫(yī)療FA的大黑馬對外，凱乘資本一直相對低調(diào)。不僅沒有官網(wǎng)，而且除了有關(guān)于項(xiàng)目的好消息，對自己一般不做太多宣傳。在專注醫(yī)療大健康領(lǐng)域的FA中，是一個(gè)近乎神秘的存在。只是每每年終盤點(diǎn)之時(shí)，業(yè)內(nèi)方才發(fā)現(xiàn)這家FA成交數(shù)量和金額已經(jīng)一騎絕塵，轉(zhuǎn)而關(guān)注這匹FA界的大黑馬。三年100+個(gè)融資成功交易、超過1/3項(xiàng)目引入戰(zhàn)略投資方、團(tuán)隊(duì)產(chǎn)業(yè)及投資并購經(jīng)驗(yàn)平均超過10年、北京/上海/深圳/杭州4地辦公室、動(dòng)脈網(wǎng)2022“年度醫(yī)療健康財(cái)務(wù)顧問機(jī)構(gòu)”TOP5、第一新聲“2022年醫(yī)療健康領(lǐng)域財(cái)務(wù)顧問機(jī)構(gòu)”TOP 1……均是凱乘資本成立三年以來所取得的成績。而這一切戰(zhàn)績的源頭，可歸咎于凱乘資本的起點(diǎn)——?jiǎng)?chuàng)始人鄒國文博士。受家庭的熏陶，鄒國文本科選擇的是藥學(xué)專業(yè)，后在清華大學(xué)/澳洲國立大學(xué)攻讀碩士，并在清華大學(xué)五道口金融學(xué)院全球金融博士（GFD）項(xiàng)目順利畢業(yè)。創(chuàng)建凱乘資本之前，鄒國文便已在醫(yī)療產(chǎn)業(yè)和創(chuàng)投領(lǐng)域深耕多年。從跨國巨頭德國拜耳醫(yī)藥和美國輝瑞制藥、國內(nèi)大型產(chǎn)業(yè)資本集團(tuán)三胞集團(tuán)的高管，到作為LP投資基金，作為GP合伙人參與募投管退全鏈條，再到成為FA機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人，擁有15+年的醫(yī)學(xué)、市場營銷、投資并購經(jīng)驗(yàn)的他，主導(dǎo)累計(jì)投資并購金額已超過300億元。復(fù)合教育背景以及產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)賦予了鄒國文多元視角、思維和人脈，讓他逐漸具備了從更高的層次看待問題和發(fā)掘機(jī)會(huì)的能力。不過直到今天，對于匯聚了如此豐富經(jīng)歷的他而言，最大的快樂仍然是看項(xiàng)目和做項(xiàng)目。PHD藝術(shù) VS 狼性采訪鄒國文前，他在十一長假期間正在和上海妙順生物創(chuàng)始人張金保董事長茶敘，復(fù)盤上一輪融資，并為新一輪融資啟動(dòng)做準(zhǔn)備。從茶室出來，張金保感嘆：“之前沒有融過資，我們公司首次融資就有緣和凱乘合作，是十分幸運(yùn)的一件事。我當(dāng)時(shí)對FA提出了很高要求，最好需要知名市場化機(jī)構(gòu)、政府基金、產(chǎn)業(yè)方的投資機(jī)構(gòu)共同組合。鄒總和團(tuán)隊(duì)很快幫助公司制定融資策略，并幫助引入了科技部出資子基金中科海創(chuàng)、知名機(jī)構(gòu)毅達(dá)資本和高瓴創(chuàng)投，以及上市公司泰坦科技。這次復(fù)盤深聊后，更加堅(jiān)定了和凱乘繼續(xù)深度合作的想法。鄒總給我有三點(diǎn)印象深刻，一是勤奮專業(yè)、極其聚焦，二是非常謙遜務(wù)實(shí)、能夠成事，三是人品很正、格局很大，愿意給團(tuán)隊(duì)分享。”對于凱乘執(zhí)行項(xiàng)目，業(yè)內(nèi)常有人評價(jià)其“風(fēng)格兇悍、狼性十足”，有時(shí)甚至連友商都會(huì)評價(jià)凱乘效率高，敢于承接完成很多同行不愿意碰的項(xiàng)目。對此，鄒國文引用金庸《倚天屠龍記》里九陽真經(jīng)的口訣笑言，“他強(qiáng)由他強(qiáng)，清風(fēng)拂山崗。他橫由他橫，明月照大江。就像拍照一樣，鏡頭聚焦在人像上，周圍的環(huán)境就虛化了。不管外界如何評價(jià)我們，我們始終聚焦在項(xiàng)目上，聚焦在客戶上?！?/p>在市場火熱的2020-2021年，凱乘資本曾完成50余個(gè)項(xiàng)目的交割工作。從單個(gè)項(xiàng)目的啟動(dòng)到簽投資協(xié)議，凱乘最快僅用了一周便完成了整個(gè)流程。隨著2022和2023年的一二級市場水溫快速下行，業(yè)內(nèi)交割項(xiàng)目的步伐都在放緩，但凱乘依舊保持著快速和高成功率的交割。這在業(yè)內(nèi)看起來不可思議的事情又是如何實(shí)現(xiàn)的呢？一家FA機(jī)構(gòu)的打法和創(chuàng)始人的理念密不可分。“千淘萬漉雖辛苦，吹盡狂沙始到金”。這句話足以詮釋鄒國文內(nèi)心的篤定。而保持這種“積小勝為大勝”持續(xù)勝利的前提，是團(tuán)隊(duì)目標(biāo)高度一致，一切以幫客戶成功融資為導(dǎo)向，減少一切可能的內(nèi)耗。成立之初，凱乘就在“選對的人、做對的事、符合人性、做好激勵(lì)”這件事上學(xué)習(xí)了國內(nèi)外大量的最佳實(shí)踐案例和人才模型參考，可以雙關(guān)的總結(jié)為是“PHD”，就是Professional、Hungry、Determined，這也暗喻了作為一家專注于大健康領(lǐng)域FA機(jī)構(gòu)務(wù)必以專業(yè)為導(dǎo)向。在凱乘每個(gè)項(xiàng)目組中的成員，其實(shí)都是項(xiàng)目合伙人、是親密戰(zhàn)友。因此，凱乘資本團(tuán)隊(duì)做成項(xiàng)目的決心“Determination”，和其他FA機(jī)構(gòu)的差異性是比較大的。事實(shí)上，凱乘資本還曾“救過”不少其他FA機(jī)構(gòu)搞不定的案子?！俺Ｓ腥藛栁覀?yōu)槭裁磩e人搞不定你們能搞定，我們有時(shí)也在思考，可能很重要的一點(diǎn)就是‘使命必達(dá)’的心態(tài)?！冯m遠(yuǎn)行則將至，事雖難做則必成’，這些項(xiàng)目都是好項(xiàng)目，只是需要更多專業(yè)和深度的思考去挖掘其亮點(diǎn)，同時(shí)要找到對的投資人，以及懂得處理復(fù)雜交易的藝術(shù)。我們也常遇到山重水復(fù)疑無路的狀態(tài)，但堅(jiān)持又時(shí)常讓我們柳暗花明又一村?！编u國文說道。“做FA，更多是做人成事”。在展示項(xiàng)目亮點(diǎn)的時(shí)候，更多強(qiáng)調(diào)換位思考和買方思維，站在投資人的角度，全面而客觀去呈現(xiàn)項(xiàng)目的邏輯。在完成基本面的分析后，進(jìn)一步分析什么樣的機(jī)構(gòu)會(huì)投這樣的公司，基于此再對BP做行文梳理，并制定融資策略。而非簡單的“包裝”項(xiàng)目，例如把市場空間編得特別大，并進(jìn)行不切實(shí)際的公司對標(biāo)?；蛘咴黾右恍┼孱^、美化數(shù)據(jù)去博取投資人眼球等行為。在凱乘資本內(nèi)部的項(xiàng)目執(zhí)行中，都是不被接受和容忍的。只有通過充分理解項(xiàng)目和其行業(yè)地位，挖掘差異化亮點(diǎn)，精準(zhǔn)尋找合適的“知音”買家，才是被鼓勵(lì)的。凱乘資本pitch項(xiàng)目，和很多FA風(fēng)格不太一樣，“我們一直比較實(shí)在，其實(shí)也吃過不少虧。比如創(chuàng)始人在比選FA 的時(shí)候，有時(shí)我們內(nèi)部經(jīng)過詳細(xì)的調(diào)研測算，和投資人詢價(jià)，反復(fù)確認(rèn)得到一個(gè)非?？陀^的價(jià)格區(qū)間；但有些FA機(jī)構(gòu)為了搶項(xiàng)目，會(huì)不顧實(shí)際，報(bào)離譜估值。一些缺乏經(jīng)驗(yàn)的公司容易單純評價(jià)誰報(bào)的估值高選誰，結(jié)果見了一輪投資人后，發(fā)現(xiàn)大家都不認(rèn)可，隨后估值不斷‘高開低走’，融資戰(zhàn)線越拉越長。公司吃完虧又來找我們救急，但最好的融資窗口期可能已經(jīng)過去了?！编u國文談到這點(diǎn)時(shí)，也為一些公司沒能更好推進(jìn)融資感到惋惜。由于風(fēng)格務(wù)實(shí)，凱乘也常常獲得眾多價(jià)值觀一致的企業(yè)家和投資機(jī)構(gòu)的認(rèn)可。他們往往是一些有產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，或者見證過行業(yè)變革，穿越過資本周期，信奉專業(yè)的人做專業(yè)的事的人?！昂髞砦覀兙秃苌賲⑴c這種無謂的競標(biāo)了，不去挑戰(zhàn)人性的弱點(diǎn)，如果大家聊得好，能相互信任就合作，這樣會(huì)更簡單一些?！羧绮毁p，歸臥故山秋’。只有雙方對于資本周期，產(chǎn)業(yè)邏輯，有著能共鳴的判斷，大家合作起來才會(huì)舒服，很合拍。而且這樣的企業(yè)往往也更踏實(shí)，不會(huì)出什么問題，其投資人股東也更能賺到錢?！编u國文談到。從產(chǎn)業(yè)中來，到投資中去，從融資中歸紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。制定融資策略，離不開FA對于產(chǎn)業(yè)和投資人雙方的深度理解。“這種對產(chǎn)業(yè)的深度理解不是幾個(gè)分析師集中幾天狂看幾篇研報(bào)就能做到的；同時(shí)對于投資人的深刻理解，也是因?yàn)榇蠹冶舜舜蚪坏肋@么多年，一起經(jīng)歷過好多事情。特別地，要以投資機(jī)構(gòu)合伙人會(huì)如何決策的視角，來分析一些事情才會(huì)有更精準(zhǔn)的判斷”。鄒國文告訴動(dòng)脈網(wǎng)。今年凱乘資本Q1交割的某個(gè)GLP-1領(lǐng)域項(xiàng)目的Pre IPO輪融資，企業(yè)用多個(gè)FA協(xié)助融資進(jìn)行了一段時(shí)間，雖然有跟投TS，就是一直沒有找到合適的領(lǐng)投。在凱乘接手后做了重新定位，由于項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)對于代謝領(lǐng)域基本上所有項(xiàng)目都很熟，對同賽道創(chuàng)始人的創(chuàng)業(yè)歷程，分子來源、數(shù)據(jù)、進(jìn)度，都非常了解。因此得以快速重新梳理，另辟蹊徑，認(rèn)為GLP-1的消費(fèi)屬性遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)于生物醫(yī)藥屬性，屬于典型的消費(fèi)醫(yī)療項(xiàng)目，于是很快就成功敲定一家以消費(fèi)為特色的著名機(jī)構(gòu)作為領(lǐng)投方。負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的合伙人安宏飛對此表示：“2小時(shí)的電話會(huì)搞定2個(gè)億，把行業(yè)講透自然就理解該怎么投了”。而此前，安宏飛就負(fù)責(zé)過多個(gè)GLP-1等代謝領(lǐng)域項(xiàng)目的成功融資。在執(zhí)行另一個(gè)動(dòng)物疫苗領(lǐng)域的創(chuàng)新項(xiàng)目融資時(shí)，項(xiàng)目組分析后認(rèn)為動(dòng)物疫苗涉及國計(jì)民生，除了關(guān)注創(chuàng)新疫苗、生物技術(shù)的典型市場化機(jī)構(gòu)之外，非常適合引入投資農(nóng)業(yè)的大型國家隊(duì)。于是在第一場路演時(shí)，就推薦了有農(nóng)業(yè)農(nóng)村部背景的國資基金，結(jié)果對方很快就成功領(lǐng)投了。負(fù)責(zé)此項(xiàng)目的合伙人時(shí)存義稱這個(gè)案子是“像狙擊手一樣，一擊必中”。“因?yàn)槲以谏鲜泄井a(chǎn)業(yè)集團(tuán)工作時(shí)，做過LP，創(chuàng)立凱乘資本之前也做過投資機(jī)構(gòu)合伙人，做基金和做項(xiàng)目都需要像下圍棋一樣通盤考慮，不同的項(xiàng)目出于不同的戰(zhàn)略訴求?！编u國文擁有業(yè)內(nèi)少有的復(fù)合背景和從業(yè)經(jīng)歷。他不僅在國內(nèi)外產(chǎn)業(yè)巨頭里做到高管，而且還做過LP和GP。如今再來做FA的投行創(chuàng)始人，這讓他擁有多維度視角，可以跳出來思考問題，用更恰當(dāng)?shù)姆绞饺シ?wù)項(xiàng)目。項(xiàng)目成功融資的背后就是要讓投資機(jī)構(gòu)能夠舒服地決策，這需要給投資人講明白，當(dāng)下這一輪以這樣的估值投進(jìn)來。下一輪，企業(yè)所處里程碑能夠?qū)?yīng)怎樣的估值，另外還有哪些投資人大概率能一起投。“這是一個(gè)資本的鏈條，也是一個(gè)賣方視角，很多投資人作為買方不習(xí)慣于這樣思考問題，而這卻是合伙人層面做決策時(shí)候重要的考慮點(diǎn)。”凱乘合伙人劉宇恒博士曾任職于二級市場知名買方賣方，能以二級市場的視角，來更好分析公司未來上市后在二級市場的定位和定價(jià)，從而倒推幫助指導(dǎo)一級市場的融資節(jié)奏和融資策略。對于產(chǎn)業(yè)的深刻理解，還體現(xiàn)在凱乘資本的案例中，眾多項(xiàng)目都是產(chǎn)業(yè)資本CVC參與投資，一起賦能被投企業(yè)。例如最近完成融資的原代細(xì)胞培養(yǎng)明星公司妙順生物，由泰坦科技加持。超高效液相色譜明星公司科諾美，由愛博諾德基金加持。更早的交易案例中，也常見各種類型產(chǎn)業(yè)方的身影，比如泰格醫(yī)藥、復(fù)星、華潤、濟(jì)民可信、麗珠、貝達(dá)、魚躍、字節(jié)跳動(dòng)、科沃斯等。“我們非常注重在融資過程中，為企業(yè)導(dǎo)入更多的產(chǎn)業(yè)資源，解決企業(yè)發(fā)展瓶頸或需求點(diǎn)。包括企業(yè)自己都沒想到的，某個(gè)產(chǎn)業(yè)方進(jìn)來可以給他帶來預(yù)期之外的合作和助力。”。從產(chǎn)業(yè)中來的另一個(gè)側(cè)面表現(xiàn)是，凱乘資本還操刀過數(shù)十個(gè)上市公司和非上市公司分拆融資案例。比如四環(huán)醫(yī)藥分拆軒竹生物、惠升生物的融資，等等。構(gòu)建久經(jīng)沙場的“夢之隊(duì)”，上下同欲者勝創(chuàng)投行業(yè)有著明顯的周期屬性，想要成功融資也講究天時(shí)地利人和。有人說，對不起，VC只能愛你五年。其實(shí)能持續(xù)三五年熱度的賽道，已經(jīng)是非常大的賽道了。如何在風(fēng)云變幻的資本市場浪潮中行穩(wěn)致遠(yuǎn)，也是凱乘資本深度思考的核心問題之一。
人才和團(tuán)隊(duì)是凱乘資本最重要的核心資產(chǎn)。構(gòu)建久經(jīng)沙場的“夢之隊(duì)”，必須保證團(tuán)隊(duì)具備以下三個(gè)特質(zhì)：一是高穩(wěn)定性的久經(jīng)沙場的“老兵”狼性團(tuán)隊(duì)。“凱乘資本成立至今，正式員工無一離職。目前為止，只有別的FA機(jī)構(gòu)跳槽來凱乘的成員，但其他FA機(jī)構(gòu)卻沒有在凱乘正式工作過的員工”。對于團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性的重視，源于鄒國文在做投資時(shí)一段焦灼的經(jīng)歷。當(dāng)時(shí)重倉投的一個(gè)項(xiàng)目C輪融資，本來賽道非?；馃?，公司也是頭部公司，選擇了某綜合性的大牌FA，但是融資過程中，換了三批項(xiàng)目組，每次都要重新熟悉材料，重新討論賽道邏輯，交接工作也是非常倉促，導(dǎo)致該項(xiàng)目融資遲遲無法close，后來賽道競爭開始變得激烈，各家龍頭激烈較勁，誰能先一步拿到錢誰就能奠定更好的賽道身位。更糟糕的是該FA項(xiàng)目負(fù)責(zé)人居然跳槽去了競爭對手公司負(fù)責(zé)融資，這對企業(yè)的傷害非常大，最后在老股東的齊心協(xié)力之下花了近兩年時(shí)間才close這輪融資。因此從凱乘資本創(chuàng)立第一天，就把團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性放在公司最最重要的戰(zhàn)略位置。這對于企業(yè)方選擇FA合作也是非常重要的考慮因素。團(tuán)隊(duì)需要始終Keep Hungry的狼性，并且要做到Determined使命必達(dá)。二是靈活多變的矩陣式默契合作。水無常勢，兵無常形，環(huán)境變化下唯有適者生存。凱乘資本的內(nèi)部架構(gòu)從外人看來?xiàng)l線并不太清晰。有行業(yè)組但并不會(huì)嚴(yán)格劃分，有的人會(huì)覆蓋多個(gè)賽道，有的人會(huì)專攻一兩個(gè)賽道，有的人覆蓋某個(gè)區(qū)域，若按常人理解甚至?xí)X得有些“混亂”。但這樣一來，反而內(nèi)部協(xié)作毫無障礙，矩陣式結(jié)構(gòu)產(chǎn)生很好的化學(xué)反應(yīng)，并最終因?yàn)檫@種交叉和合作，轉(zhuǎn)化為對于交易的促進(jìn)和團(tuán)隊(duì)的充分融合。“在實(shí)際操作層面，我們分析出很多項(xiàng)目會(huì)有交叉的屬性，適合不同類型的投資人，我們要求對于一個(gè)項(xiàng)目潛在的投資人分析通透，且內(nèi)部資源共享。因?yàn)榇蟛糠智闆r下，專攻某一個(gè)領(lǐng)域的同事對那個(gè)領(lǐng)域的機(jī)構(gòu)比較熟，對于領(lǐng)域外的就沒有那么熟悉。包括階段、投資風(fēng)格、交流風(fēng)格，每個(gè)人各有所長，我們組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的時(shí)候會(huì)注意搭配，讓多元背景的團(tuán)隊(duì)協(xié)同合作?！眲P乘資本交叉學(xué)科負(fù)責(zé)人趙千澳談到。凱乘資本的團(tuán)隊(duì)大部分擁有清北復(fù)交以及哈佛、斯坦福、約翰霍普金斯等全球名校的醫(yī)療專業(yè)背景和多元化的產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，頂級人才間同頻共振的交流碰撞往往能夠激發(fā)很多靈感。比如藥和消費(fèi)結(jié)合的項(xiàng)目，是凱乘的創(chuàng)新藥團(tuán)隊(duì)和消費(fèi)醫(yī)療團(tuán)隊(duì)共同負(fù)責(zé)；再如一個(gè)項(xiàng)目，既有IVD的屬性，又有高端制造屬性，對應(yīng)兩類完全不同的投資人，凱乘就會(huì)讓這兩個(gè)領(lǐng)域的團(tuán)隊(duì)共同組隊(duì)為企業(yè)服務(wù)。一切都是為了更好為項(xiàng)目服務(wù)。這樣也可以不斷迭代邏輯，互相學(xué)習(xí)，拓寬和升級內(nèi)部的認(rèn)知。三是熟悉承攬承銷承做等各個(gè)環(huán)節(jié)，在至少一個(gè)賽道上有非常深入的理解、資源和成功經(jīng)驗(yàn)。凱乘資本不太招新人，加入的都是有多年FA經(jīng)驗(yàn)的行業(yè)老人，而且都是一個(gè)帶一個(gè)過來的，一般都是師兄弟、老同事之類的深厚關(guān)系，大家有著充分的信任和默契，所以磨合、配合得也特別好。一位已經(jīng)“上岸”的創(chuàng)始人說：“好馬配好鞍，選擇FA既要看廟又要看和尚，堅(jiān)決不能選擇個(gè)人工作室。和部分FA的切割模式不同，凱乘資本內(nèi)部鼓勵(lì)每個(gè)人勇立潮頭敢為人先，對承攬、承銷、承做環(huán)節(jié)都非常熟悉。每個(gè)人必須在至少一個(gè)賽道上有非常深入的理解、資源和成功經(jīng)驗(yàn)，是行業(yè)專家。就像每個(gè)人都是一個(gè)特種兵，組合起來又是一個(gè)更強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)。我們認(rèn)為只有這樣打通全鏈條的環(huán)節(jié)，才不會(huì)有信息差，才能真正把我們的資源全面地導(dǎo)入給企業(yè)。”為此，凱乘打造了一支堅(jiān)實(shí)且富有經(jīng)驗(yàn)的中層骨干團(tuán)隊(duì)。不僅保證合伙人時(shí)刻保持在一線，聽到炮火聲，而且強(qiáng)調(diào)扁平化管理，提升團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目執(zhí)行效率。直到今日，盡管凱乘每年運(yùn)作項(xiàng)目日益增多，但鄒國文依舊保持著對所有項(xiàng)目，甚至項(xiàng)目每個(gè)交流群的關(guān)注。同時(shí)日程不留白，他不是在拜訪項(xiàng)目或投資人，就是在拜訪項(xiàng)目或投資人的路上。“我們復(fù)盤過FA行業(yè)的潮起潮落，出問題的無一例外有個(gè)因素是一把手脫離FA一線，不愿分享卻開始追求自身享受或者其他的一些東西。我們還是想把這個(gè)事業(yè)踏踏實(shí)實(shí)持續(xù)地做好，行穩(wěn)致遠(yuǎn)，因?yàn)楹芏鄤?chuàng)業(yè)者真的需要我們，我們也真的能幫到他們，我非常喜歡這種陪伴企業(yè)從小樹苗成長為參天大樹的過程?！编u國文表示。艱難探索和爬坡期背后的初心回想創(chuàng)業(yè)之初的2020年春，鄒國文也不禁感慨，當(dāng)時(shí)躊躇滿志，決心大干一場，于是賣了兩套房創(chuàng)業(yè)，誰知起步就遭遇當(dāng)頭一棒：創(chuàng)立即遭遇疫情。在這段艱難時(shí)期，連最基本的見面拜訪都是大難題。有一次，鄒國文費(fèi)盡千辛萬苦陪一位創(chuàng)始人從北京飛去上海見基金投委的時(shí)候，飛機(jī)上除了醫(yī)務(wù)人員只有他們兩個(gè)屬于普通乘客。當(dāng)時(shí)機(jī)組工作人員為他們拍了照，誰知后來竟然成了某頂級國家媒體的年度封面照片。“我那時(shí)經(jīng)常被封在酒店里，也上了社區(qū)居委會(huì)‘VIP黑名單’。被隔離時(shí)間長了，總是會(huì)想盡一切辦法去克服，甚至總結(jié)了個(gè)寶典?！编u國文說，“辦法總比困難多，更高維度找門路的思維方式，也內(nèi)化于凱乘執(zhí)行項(xiàng)目的各種細(xì)節(jié)中。”“當(dāng)年拿項(xiàng)目的時(shí)候也不容易，常常聊到最后，創(chuàng)始人說，鄒總啊，雖然你的背景很強(qiáng)，資源很多我相信，但是你們成立時(shí)間太短，我還是不放心，很多FA機(jī)構(gòu)都撐不過一年的?！币?yàn)槿鄙倜餍前咐?，縱有對資本市場的深刻洞見和廣泛的人脈資源，凱乘資本在成立的第一年也經(jīng)歷了相當(dāng)一陣的探索和痛苦爬坡期。當(dāng)年剛剛創(chuàng)業(yè)時(shí)，最明星的項(xiàng)目都在最大的幾個(gè)FA和美元基金手里。鄒國文告訴動(dòng)脈網(wǎng)，凱乘資本作為一個(gè)新玩家，也是很難切入的。因此凱乘資本從賽道角度分析，決心找一些差異化的賽道和標(biāo)的。例如，在大家都在“卷”腫瘤藥的時(shí)候，凱乘資本在創(chuàng)新藥領(lǐng)域先行一步，布局了一些看似不太熱門的領(lǐng)域，如氘代藥物。“當(dāng)時(shí)常有人笑言氘代藥物是仿制藥，但其實(shí)這是一種確定性極強(qiáng)的創(chuàng)新方式。也正是因此，凱乘負(fù)責(zé)了海創(chuàng)藥業(yè)pre IPO輪約十億元的成功融資，以及同源康制藥的多輪成功融資。而在吸入制劑領(lǐng)域，雖說這是仿制藥，但其實(shí)技術(shù)壁壘極高，市場空間極大又非常剛需，關(guān)注到這點(diǎn)后，凱乘負(fù)責(zé)了潤生藥業(yè)、暢溪制藥的成功融資；以及眼科藥。當(dāng)年這些都是大家忽略的‘小市場’，等等諸如此類。”鄒國文分享道。再比如器械領(lǐng)域，大介入賽道2020-2021年如日中天，幾乎每個(gè)投資人都要看瓣膜、介入項(xiàng)目。這個(gè)時(shí)候凱乘資本避其鋒芒，主動(dòng)布局了消費(fèi)屬性的器械、手術(shù)機(jī)器人、眼科、內(nèi)窺鏡等當(dāng)時(shí)看起來有些非共識(shí)，但其實(shí)有著更好的免集采屬性和邏輯的領(lǐng)域。診斷領(lǐng)域在行業(yè)卷測序的時(shí)候，凱乘資本則主動(dòng)“向上走”布局了生命科學(xué)上游的儀器耗材領(lǐng)域。當(dāng)時(shí)外界看起來凱乘的狀態(tài)是：墻角數(shù)枝梅，凌寒獨(dú)自開；但其實(shí)已經(jīng)千紅萬紫安排著，只待新雷第一聲！隨著團(tuán)隊(duì)逐漸豐滿，北京上海深圳杭州四個(gè)辦公室的陸續(xù)成立，以及一些明星項(xiàng)目的融資順利完成，若干關(guān)鍵賽道專業(yè)地位的確立。于是，命運(yùn)的齒輪開始轉(zhuǎn)動(dòng)，2021年，凱乘資本交出了50+項(xiàng)目交割的答卷，業(yè)內(nèi)龍頭地位迅速確立起來。凱乘的打法風(fēng)格，與其切入FA領(lǐng)域的時(shí)機(jī)，以及美元洶涌后又退潮、國資和CVC興起的大環(huán)境也不無關(guān)系。在凱乘資本的交易案例中，雖然也常見著名美元基金加持，然而和其他FA機(jī)構(gòu)顯著不同的還是能見到和各類國有資本牽頭、產(chǎn)業(yè)資本、市場化機(jī)構(gòu)共同注資的交易。例如最近交割的先通醫(yī)藥超15億的融資股東名單中，匯集了一系列中央與地方性的國有資本，以及產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)投。“我們團(tuán)隊(duì)在行業(yè)時(shí)間比較久，經(jīng)歷過若干周期，對賽道的發(fā)展規(guī)律，資本的流動(dòng)方向，可以看得比較清楚。企業(yè)什么時(shí)候應(yīng)該多拿錢，什么時(shí)候可以小步快跑，什么時(shí)候應(yīng)該擴(kuò)張，什么時(shí)候應(yīng)該謹(jǐn)慎，有著很清晰的判斷。一方面，我們肯定是市場上最會(huì)和國資體系以及CVC打交道的FA。另一方面，凱乘從來不喜歡忽悠人，我們座右銘是和喜歡的人做喜歡的事，大家更加坦誠一些，可以快速觸及本質(zhì)?！?/p>凱乘資本在FA領(lǐng)域或許是個(gè)另類的存在，從其名字來看，寓意乘帆遠(yuǎn)航，合作共贏，行穩(wěn)致遠(yuǎn)。鄒國文和他的凱乘團(tuán)隊(duì)屬于心中有火，眼里有光，有無限激情的一群人。而在實(shí)際的工作中，他們卻表示更愿意落地到實(shí)處。一次次和投資人的深入溝通，背后是一個(gè)個(gè)為企業(yè)梳理融資思路的不眠夜。仰望星空，腳踏實(shí)地，積小勝為大勝，這一理念成就了現(xiàn)在的凱乘資本。雖然現(xiàn)階段的行業(yè)處于寒冬，但凱乘資本和鄒國文堅(jiān)信醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)的投資終會(huì)撥開云霧見天日，守得云開見月明。
源頭活水的驟減，讓一級市場上的每一個(gè)細(xì)分鏈條都陷入了苦戰(zhàn)。對于FA（財(cái)務(wù)顧問）機(jī)構(gòu)而言，這同樣也是一場極寒。一位業(yè)內(nèi)人士統(tǒng)計(jì)稱，如今能完成兩位數(shù)項(xiàng)目交割量的FA已是寥寥無幾。但也正是這一時(shí)間節(jié)點(diǎn)，凱乘資本（WinX Capital）2023年依舊完成了近30個(gè)項(xiàng)目的交割，數(shù)量、金額均遙遙領(lǐng)先，其中包括截至目前整個(gè)醫(yī)藥領(lǐng)域今年規(guī)模最大的一筆融資：核藥龍頭先通醫(yī)藥集團(tuán)超15億元的融資。并且在醫(yī)藥、器械、生命科學(xué)、合成生物學(xué)、農(nóng)業(yè)食品科技等各領(lǐng)域均有明星項(xiàng)目斬獲。歲寒，然后知松柏之后凋也。實(shí)際上，從2022年開始，資本市場就從之前的火熱狀態(tài)驟然轉(zhuǎn)向嚴(yán)峻，眾多FA機(jī)構(gòu)在行情壓力下逐漸銷聲匿跡，亦或出現(xiàn)了大量裁員和團(tuán)隊(duì)分崩離析的情況。為什么寒冬之中凱乘可以逆勢崛起？并在短短三年時(shí)間內(nèi)，完成了百余個(gè)項(xiàng)目的成功交割……醫(yī)療FA的大黑馬對外，凱乘資本一直相對低調(diào)。不僅沒有官網(wǎng)，而且除了有關(guān)于項(xiàng)目的好消息，對自己一般不做太多宣傳。在專注醫(yī)療大健康領(lǐng)域的FA中，是一個(gè)近乎神秘的存在。只是每每年終盤點(diǎn)之時(shí)，業(yè)內(nèi)方才發(fā)現(xiàn)這家FA成交數(shù)量和金額已經(jīng)一騎絕塵，轉(zhuǎn)而關(guān)注這匹FA界的大黑馬。三年100+個(gè)融資成功交易、超過1/3項(xiàng)目引入戰(zhàn)略投資方、團(tuán)隊(duì)產(chǎn)業(yè)及投資并購經(jīng)驗(yàn)平均超過10年、北京/上海/深圳/杭州4地辦公室、動(dòng)脈網(wǎng)2022“年度醫(yī)療健康財(cái)務(wù)顧問機(jī)構(gòu)”TOP5、第一新聲“2022年醫(yī)療健康領(lǐng)域財(cái)務(wù)顧問機(jī)構(gòu)”TOP 1……均是凱乘資本成立三年以來所取得的成績。而這一切戰(zhàn)績的源頭，可歸咎于凱乘資本的起點(diǎn)——?jiǎng)?chuàng)始人鄒國文博士。受家庭的熏陶，鄒國文本科選擇的是藥學(xué)專業(yè)，后在清華大學(xué)/澳洲國立大學(xué)攻讀碩士，并在清華大學(xué)五道口金融學(xué)院全球金融博士（GFD）項(xiàng)目順利畢業(yè)。創(chuàng)建凱乘資本之前，鄒國文便已在醫(yī)療產(chǎn)業(yè)和創(chuàng)投領(lǐng)域深耕多年。從跨國巨頭德國拜耳醫(yī)藥和美國輝瑞制藥、國內(nèi)大型產(chǎn)業(yè)資本集團(tuán)三胞集團(tuán)的高管，到作為LP投資基金，作為GP合伙人參與募投管退全鏈條，再到成為FA機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人，擁有15+年的醫(yī)學(xué)、市場營銷、投資并購經(jīng)驗(yàn)的他，主導(dǎo)累計(jì)投資并購金額已超過300億元。復(fù)合教育背景以及產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)賦予了鄒國文多元視角、思維和人脈，讓他逐漸具備了從更高的層次看待問題和發(fā)掘機(jī)會(huì)的能力。不過直到今天，對于匯聚了如此豐富經(jīng)歷的他而言，最大的快樂仍然是看項(xiàng)目和做項(xiàng)目。PHD藝術(shù) VS 狼性采訪鄒國文前，他在十一長假期間正在和上海妙順生物創(chuàng)始人張金保董事長茶敘，復(fù)盤上一輪融資，并為新一輪融資啟動(dòng)做準(zhǔn)備。從茶室出來，張金保感嘆：“之前沒有融過資，我們公司首次融資就有緣和凱乘合作，是十分幸運(yùn)的一件事。我當(dāng)時(shí)對FA提出了很高要求，最好需要知名市場化機(jī)構(gòu)、政府基金、產(chǎn)業(yè)方的投資機(jī)構(gòu)共同組合。鄒總和團(tuán)隊(duì)很快幫助公司制定融資策略，并幫助引入了科技部出資子基金中科海創(chuàng)、知名機(jī)構(gòu)毅達(dá)資本和高瓴創(chuàng)投，以及上市公司泰坦科技。這次復(fù)盤深聊后，更加堅(jiān)定了和凱乘繼續(xù)深度合作的想法。鄒總給我有三點(diǎn)印象深刻，一是勤奮專業(yè)、極其聚焦，二是非常謙遜務(wù)實(shí)、能夠成事，三是人品很正、格局很大，愿意給團(tuán)隊(duì)分享。”對于凱乘執(zhí)行項(xiàng)目，業(yè)內(nèi)常有人評價(jià)其“風(fēng)格兇悍、狼性十足”，有時(shí)甚至連友商都會(huì)評價(jià)凱乘效率高，敢于承接完成很多同行不愿意碰的項(xiàng)目。對此，鄒國文引用金庸《倚天屠龍記》里九陽真經(jīng)的口訣笑言，“他強(qiáng)由他強(qiáng)，清風(fēng)拂山崗。他橫由他橫，明月照大江。就像拍照一樣，鏡頭聚焦在人像上，周圍的環(huán)境就虛化了。不管外界如何評價(jià)我們，我們始終聚焦在項(xiàng)目上，聚焦在客戶上?！?/p>在市場火熱的2020-2021年，凱乘資本曾完成50余個(gè)項(xiàng)目的交割工作。從單個(gè)項(xiàng)目的啟動(dòng)到簽投資協(xié)議，凱乘最快僅用了一周便完成了整個(gè)流程。隨著2022和2023年的一二級市場水溫快速下行，業(yè)內(nèi)交割項(xiàng)目的步伐都在放緩，但凱乘依舊保持著快速和高成功率的交割。這在業(yè)內(nèi)看起來不可思議的事情又是如何實(shí)現(xiàn)的呢？一家FA機(jī)構(gòu)的打法和創(chuàng)始人的理念密不可分。“千淘萬漉雖辛苦，吹盡狂沙始到金”。這句話足以詮釋鄒國文內(nèi)心的篤定。而保持這種“積小勝為大勝”持續(xù)勝利的前提，是團(tuán)隊(duì)目標(biāo)高度一致，一切以幫客戶成功融資為導(dǎo)向，減少一切可能的內(nèi)耗。成立之初，凱乘就在“選對的人、做對的事、符合人性、做好激勵(lì)”這件事上學(xué)習(xí)了國內(nèi)外大量的最佳實(shí)踐案例和人才模型參考，可以雙關(guān)的總結(jié)為是“PHD”，就是Professional、Hungry、Determined，這也暗喻了作為一家專注于大健康領(lǐng)域FA機(jī)構(gòu)務(wù)必以專業(yè)為導(dǎo)向。在凱乘每個(gè)項(xiàng)目組中的成員，其實(shí)都是項(xiàng)目合伙人、是親密戰(zhàn)友。因此，凱乘資本團(tuán)隊(duì)做成項(xiàng)目的決心“Determination”，和其他FA機(jī)構(gòu)的差異性是比較大的。事實(shí)上，凱乘資本還曾“救過”不少其他FA機(jī)構(gòu)搞不定的案子?！俺Ｓ腥藛栁覀?yōu)槭裁磩e人搞不定你們能搞定，我們有時(shí)也在思考，可能很重要的一點(diǎn)就是‘使命必達(dá)’的心態(tài)?！冯m遠(yuǎn)行則將至，事雖難做則必成’，這些項(xiàng)目都是好項(xiàng)目，只是需要更多專業(yè)和深度的思考去挖掘其亮點(diǎn)，同時(shí)要找到對的投資人，以及懂得處理復(fù)雜交易的藝術(shù)。我們也常遇到山重水復(fù)疑無路的狀態(tài)，但堅(jiān)持又時(shí)常讓我們柳暗花明又一村?！编u國文說道。“做FA，更多是做人成事”。在展示項(xiàng)目亮點(diǎn)的時(shí)候，更多強(qiáng)調(diào)換位思考和買方思維，站在投資人的角度，全面而客觀去呈現(xiàn)項(xiàng)目的邏輯。在完成基本面的分析后，進(jìn)一步分析什么樣的機(jī)構(gòu)會(huì)投這樣的公司，基于此再對BP做行文梳理，并制定融資策略。而非簡單的“包裝”項(xiàng)目，例如把市場空間編得特別大，并進(jìn)行不切實(shí)際的公司對標(biāo)?；蛘咴黾右恍┼孱^、美化數(shù)據(jù)去博取投資人眼球等行為。在凱乘資本內(nèi)部的項(xiàng)目執(zhí)行中，都是不被接受和容忍的。只有通過充分理解項(xiàng)目和其行業(yè)地位，挖掘差異化亮點(diǎn)，精準(zhǔn)尋找合適的“知音”買家，才是被鼓勵(lì)的。凱乘資本pitch項(xiàng)目，和很多FA風(fēng)格不太一樣，“我們一直比較實(shí)在，其實(shí)也吃過不少虧。比如創(chuàng)始人在比選FA 的時(shí)候，有時(shí)我們內(nèi)部經(jīng)過詳細(xì)的調(diào)研測算，和投資人詢價(jià)，反復(fù)確認(rèn)得到一個(gè)非?？陀^的價(jià)格區(qū)間；但有些FA機(jī)構(gòu)為了搶項(xiàng)目，會(huì)不顧實(shí)際，報(bào)離譜估值。一些缺乏經(jīng)驗(yàn)的公司容易單純評價(jià)誰報(bào)的估值高選誰，結(jié)果見了一輪投資人后，發(fā)現(xiàn)大家都不認(rèn)可，隨后估值不斷‘高開低走’，融資戰(zhàn)線越拉越長。公司吃完虧又來找我們救急，但最好的融資窗口期可能已經(jīng)過去了?！编u國文談到這點(diǎn)時(shí)，也為一些公司沒能更好推進(jìn)融資感到惋惜。由于風(fēng)格務(wù)實(shí)，凱乘也常常獲得眾多價(jià)值觀一致的企業(yè)家和投資機(jī)構(gòu)的認(rèn)可。他們往往是一些有產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，或者見證過行業(yè)變革，穿越過資本周期，信奉專業(yè)的人做專業(yè)的事的人?！昂髞砦覀兙秃苌賲⑴c這種無謂的競標(biāo)了，不去挑戰(zhàn)人性的弱點(diǎn)，如果大家聊得好，能相互信任就合作，這樣會(huì)更簡單一些?！羧绮毁p，歸臥故山秋’。只有雙方對于資本周期，產(chǎn)業(yè)邏輯，有著能共鳴的判斷，大家合作起來才會(huì)舒服，很合拍。而且這樣的企業(yè)往往也更踏實(shí)，不會(huì)出什么問題，其投資人股東也更能賺到錢?！编u國文談到。從產(chǎn)業(yè)中來，到投資中去，從融資中歸紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。制定融資策略，離不開FA對于產(chǎn)業(yè)和投資人雙方的深度理解。“這種對產(chǎn)業(yè)的深度理解不是幾個(gè)分析師集中幾天狂看幾篇研報(bào)就能做到的；同時(shí)對于投資人的深刻理解，也是因?yàn)榇蠹冶舜舜蚪坏肋@么多年，一起經(jīng)歷過好多事情。特別地，要以投資機(jī)構(gòu)合伙人會(huì)如何決策的視角，來分析一些事情才會(huì)有更精準(zhǔn)的判斷”。鄒國文告訴動(dòng)脈網(wǎng)。今年凱乘資本Q1交割的某個(gè)GLP-1領(lǐng)域項(xiàng)目的Pre IPO輪融資，企業(yè)用多個(gè)FA協(xié)助融資進(jìn)行了一段時(shí)間，雖然有跟投TS，就是一直沒有找到合適的領(lǐng)投。在凱乘接手后做了重新定位，由于項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)對于代謝領(lǐng)域基本上所有項(xiàng)目都很熟，對同賽道創(chuàng)始人的創(chuàng)業(yè)歷程，分子來源、數(shù)據(jù)、進(jìn)度，都非常了解。因此得以快速重新梳理，另辟蹊徑，認(rèn)為GLP-1的消費(fèi)屬性遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)于生物醫(yī)藥屬性，屬于典型的消費(fèi)醫(yī)療項(xiàng)目，于是很快就成功敲定一家以消費(fèi)為特色的著名機(jī)構(gòu)作為領(lǐng)投方。負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的合伙人安宏飛對此表示：“2小時(shí)的電話會(huì)搞定2個(gè)億，把行業(yè)講透自然就理解該怎么投了”。而此前，安宏飛就負(fù)責(zé)過多個(gè)GLP-1等代謝領(lǐng)域項(xiàng)目的成功融資。在執(zhí)行另一個(gè)動(dòng)物疫苗領(lǐng)域的創(chuàng)新項(xiàng)目融資時(shí)，項(xiàng)目組分析后認(rèn)為動(dòng)物疫苗涉及國計(jì)民生，除了關(guān)注創(chuàng)新疫苗、生物技術(shù)的典型市場化機(jī)構(gòu)之外，非常適合引入投資農(nóng)業(yè)的大型國家隊(duì)。于是在第一場路演時(shí)，就推薦了有農(nóng)業(yè)農(nóng)村部背景的國資基金，結(jié)果對方很快就成功領(lǐng)投了。負(fù)責(zé)此項(xiàng)目的合伙人時(shí)存義稱這個(gè)案子是“像狙擊手一樣，一擊必中”。“因?yàn)槲以谏鲜泄井a(chǎn)業(yè)集團(tuán)工作時(shí)，做過LP，創(chuàng)立凱乘資本之前也做過投資機(jī)構(gòu)合伙人，做基金和做項(xiàng)目都需要像下圍棋一樣通盤考慮，不同的項(xiàng)目出于不同的戰(zhàn)略訴求?！编u國文擁有業(yè)內(nèi)少有的復(fù)合背景和從業(yè)經(jīng)歷。他不僅在國內(nèi)外產(chǎn)業(yè)巨頭里做到高管，而且還做過LP和GP。如今再來做FA的投行創(chuàng)始人，這讓他擁有多維度視角，可以跳出來思考問題，用更恰當(dāng)?shù)姆绞饺シ?wù)項(xiàng)目。項(xiàng)目成功融資的背后就是要讓投資機(jī)構(gòu)能夠舒服地決策，這需要給投資人講明白，當(dāng)下這一輪以這樣的估值投進(jìn)來。下一輪，企業(yè)所處里程碑能夠?qū)?yīng)怎樣的估值，另外還有哪些投資人大概率能一起投。“這是一個(gè)資本的鏈條，也是一個(gè)賣方視角，很多投資人作為買方不習(xí)慣于這樣思考問題，而這卻是合伙人層面做決策時(shí)候重要的考慮點(diǎn)。”凱乘合伙人劉宇恒博士曾任職于二級市場知名買方賣方，能以二級市場的視角，來更好分析公司未來上市后在二級市場的定位和定價(jià)，從而倒推幫助指導(dǎo)一級市場的融資節(jié)奏和融資策略。對于產(chǎn)業(yè)的深刻理解，還體現(xiàn)在凱乘資本的案例中，眾多項(xiàng)目都是產(chǎn)業(yè)資本CVC參與投資，一起賦能被投企業(yè)。例如最近完成融資的原代細(xì)胞培養(yǎng)明星公司妙順生物，由泰坦科技加持。超高效液相色譜明星公司科諾美，由愛博諾德基金加持。更早的交易案例中，也常見各種類型產(chǎn)業(yè)方的身影，比如泰格醫(yī)藥、復(fù)星、華潤、濟(jì)民可信、麗珠、貝達(dá)、魚躍、字節(jié)跳動(dòng)、科沃斯等。“我們非常注重在融資過程中，為企業(yè)導(dǎo)入更多的產(chǎn)業(yè)資源，解決企業(yè)發(fā)展瓶頸或需求點(diǎn)。包括企業(yè)自己都沒想到的，某個(gè)產(chǎn)業(yè)方進(jìn)來可以給他帶來預(yù)期之外的合作和助力。”。從產(chǎn)業(yè)中來的另一個(gè)側(cè)面表現(xiàn)是，凱乘資本還操刀過數(shù)十個(gè)上市公司和非上市公司分拆融資案例。比如四環(huán)醫(yī)藥分拆軒竹生物、惠升生物的融資，等等。構(gòu)建久經(jīng)沙場的“夢之隊(duì)”，上下同欲者勝創(chuàng)投行業(yè)有著明顯的周期屬性，想要成功融資也講究天時(shí)地利人和。有人說，對不起，VC只能愛你五年。其實(shí)能持續(xù)三五年熱度的賽道，已經(jīng)是非常大的賽道了。如何在風(fēng)云變幻的資本市場浪潮中行穩(wěn)致遠(yuǎn)，也是凱乘資本深度思考的核心問題之一。
人才和團(tuán)隊(duì)是凱乘資本最重要的核心資產(chǎn)。構(gòu)建久經(jīng)沙場的“夢之隊(duì)”，必須保證團(tuán)隊(duì)具備以下三個(gè)特質(zhì)：一是高穩(wěn)定性的久經(jīng)沙場的“老兵”狼性團(tuán)隊(duì)。“凱乘資本成立至今，正式員工無一離職。目前為止，只有別的FA機(jī)構(gòu)跳槽來凱乘的成員，但其他FA機(jī)構(gòu)卻沒有在凱乘正式工作過的員工”。對于團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性的重視，源于鄒國文在做投資時(shí)一段焦灼的經(jīng)歷。當(dāng)時(shí)重倉投的一個(gè)項(xiàng)目C輪融資，本來賽道非?；馃?，公司也是頭部公司，選擇了某綜合性的大牌FA，但是融資過程中，換了三批項(xiàng)目組，每次都要重新熟悉材料，重新討論賽道邏輯，交接工作也是非常倉促，導(dǎo)致該項(xiàng)目融資遲遲無法close，后來賽道競爭開始變得激烈，各家龍頭激烈較勁，誰能先一步拿到錢誰就能奠定更好的賽道身位。更糟糕的是該FA項(xiàng)目負(fù)責(zé)人居然跳槽去了競爭對手公司負(fù)責(zé)融資，這對企業(yè)的傷害非常大，最后在老股東的齊心協(xié)力之下花了近兩年時(shí)間才close這輪融資。因此從凱乘資本創(chuàng)立第一天，就把團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性放在公司最最重要的戰(zhàn)略位置。這對于企業(yè)方選擇FA合作也是非常重要的考慮因素。團(tuán)隊(duì)需要始終Keep Hungry的狼性，并且要做到Determined使命必達(dá)。二是靈活多變的矩陣式默契合作。水無常勢，兵無常形，環(huán)境變化下唯有適者生存。凱乘資本的內(nèi)部架構(gòu)從外人看來?xiàng)l線并不太清晰。有行業(yè)組但并不會(huì)嚴(yán)格劃分，有的人會(huì)覆蓋多個(gè)賽道，有的人會(huì)專攻一兩個(gè)賽道，有的人覆蓋某個(gè)區(qū)域，若按常人理解甚至?xí)X得有些“混亂”。但這樣一來，反而內(nèi)部協(xié)作毫無障礙，矩陣式結(jié)構(gòu)產(chǎn)生很好的化學(xué)反應(yīng)，并最終因?yàn)檫@種交叉和合作，轉(zhuǎn)化為對于交易的促進(jìn)和團(tuán)隊(duì)的充分融合。“在實(shí)際操作層面，我們分析出很多項(xiàng)目會(huì)有交叉的屬性，適合不同類型的投資人，我們要求對于一個(gè)項(xiàng)目潛在的投資人分析通透，且內(nèi)部資源共享。因?yàn)榇蟛糠智闆r下，專攻某一個(gè)領(lǐng)域的同事對那個(gè)領(lǐng)域的機(jī)構(gòu)比較熟，對于領(lǐng)域外的就沒有那么熟悉。包括階段、投資風(fēng)格、交流風(fēng)格，每個(gè)人各有所長，我們組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的時(shí)候會(huì)注意搭配，讓多元背景的團(tuán)隊(duì)協(xié)同合作?！眲P乘資本交叉學(xué)科負(fù)責(zé)人趙千澳談到。凱乘資本的團(tuán)隊(duì)大部分擁有清北復(fù)交以及哈佛、斯坦福、約翰霍普金斯等全球名校的醫(yī)療專業(yè)背景和多元化的產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，頂級人才間同頻共振的交流碰撞往往能夠激發(fā)很多靈感。比如藥和消費(fèi)結(jié)合的項(xiàng)目，是凱乘的創(chuàng)新藥團(tuán)隊(duì)和消費(fèi)醫(yī)療團(tuán)隊(duì)共同負(fù)責(zé)；再如一個(gè)項(xiàng)目，既有IVD的屬性，又有高端制造屬性，對應(yīng)兩類完全不同的投資人，凱乘就會(huì)讓這兩個(gè)領(lǐng)域的團(tuán)隊(duì)共同組隊(duì)為企業(yè)服務(wù)。一切都是為了更好為項(xiàng)目服務(wù)。這樣也可以不斷迭代邏輯，互相學(xué)習(xí)，拓寬和升級內(nèi)部的認(rèn)知。三是熟悉承攬承銷承做等各個(gè)環(huán)節(jié)，在至少一個(gè)賽道上有非常深入的理解、資源和成功經(jīng)驗(yàn)。凱乘資本不太招新人，加入的都是有多年FA經(jīng)驗(yàn)的行業(yè)老人，而且都是一個(gè)帶一個(gè)過來的，一般都是師兄弟、老同事之類的深厚關(guān)系，大家有著充分的信任和默契，所以磨合、配合得也特別好。一位已經(jīng)“上岸”的創(chuàng)始人說：“好馬配好鞍，選擇FA既要看廟又要看和尚，堅(jiān)決不能選擇個(gè)人工作室。和部分FA的切割模式不同，凱乘資本內(nèi)部鼓勵(lì)每個(gè)人勇立潮頭敢為人先，對承攬、承銷、承做環(huán)節(jié)都非常熟悉。每個(gè)人必須在至少一個(gè)賽道上有非常深入的理解、資源和成功經(jīng)驗(yàn)，是行業(yè)專家。就像每個(gè)人都是一個(gè)特種兵，組合起來又是一個(gè)更強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)。我們認(rèn)為只有這樣打通全鏈條的環(huán)節(jié)，才不會(huì)有信息差，才能真正把我們的資源全面地導(dǎo)入給企業(yè)。”為此，凱乘打造了一支堅(jiān)實(shí)且富有經(jīng)驗(yàn)的中層骨干團(tuán)隊(duì)。不僅保證合伙人時(shí)刻保持在一線，聽到炮火聲，而且強(qiáng)調(diào)扁平化管理，提升團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目執(zhí)行效率。直到今日，盡管凱乘每年運(yùn)作項(xiàng)目日益增多，但鄒國文依舊保持著對所有項(xiàng)目，甚至項(xiàng)目每個(gè)交流群的關(guān)注。同時(shí)日程不留白，他不是在拜訪項(xiàng)目或投資人，就是在拜訪項(xiàng)目或投資人的路上。“我們復(fù)盤過FA行業(yè)的潮起潮落，出問題的無一例外有個(gè)因素是一把手脫離FA一線，不愿分享卻開始追求自身享受或者其他的一些東西。我們還是想把這個(gè)事業(yè)踏踏實(shí)實(shí)持續(xù)地做好，行穩(wěn)致遠(yuǎn)，因?yàn)楹芏鄤?chuàng)業(yè)者真的需要我們，我們也真的能幫到他們，我非常喜歡這種陪伴企業(yè)從小樹苗成長為參天大樹的過程?！编u國文表示。艱難探索和爬坡期背后的初心回想創(chuàng)業(yè)之初的2020年春，鄒國文也不禁感慨，當(dāng)時(shí)躊躇滿志，決心大干一場，于是賣了兩套房創(chuàng)業(yè)，誰知起步就遭遇當(dāng)頭一棒：創(chuàng)立即遭遇疫情。在這段艱難時(shí)期，連最基本的見面拜訪都是大難題。有一次，鄒國文費(fèi)盡千辛萬苦陪一位創(chuàng)始人從北京飛去上海見基金投委的時(shí)候，飛機(jī)上除了醫(yī)務(wù)人員只有他們兩個(gè)屬于普通乘客。當(dāng)時(shí)機(jī)組工作人員為他們拍了照，誰知后來竟然成了某頂級國家媒體的年度封面照片。“我那時(shí)經(jīng)常被封在酒店里，也上了社區(qū)居委會(huì)‘VIP黑名單’。被隔離時(shí)間長了，總是會(huì)想盡一切辦法去克服，甚至總結(jié)了個(gè)寶典?！编u國文說，“辦法總比困難多，更高維度找門路的思維方式，也內(nèi)化于凱乘執(zhí)行項(xiàng)目的各種細(xì)節(jié)中。”“當(dāng)年拿項(xiàng)目的時(shí)候也不容易，常常聊到最后，創(chuàng)始人說，鄒總啊，雖然你的背景很強(qiáng)，資源很多我相信，但是你們成立時(shí)間太短，我還是不放心，很多FA機(jī)構(gòu)都撐不過一年的?！币?yàn)槿鄙倜餍前咐?，縱有對資本市場的深刻洞見和廣泛的人脈資源，凱乘資本在成立的第一年也經(jīng)歷了相當(dāng)一陣的探索和痛苦爬坡期。當(dāng)年剛剛創(chuàng)業(yè)時(shí)，最明星的項(xiàng)目都在最大的幾個(gè)FA和美元基金手里。鄒國文告訴動(dòng)脈網(wǎng)，凱乘資本作為一個(gè)新玩家，也是很難切入的。因此凱乘資本從賽道角度分析，決心找一些差異化的賽道和標(biāo)的。例如，在大家都在“卷”腫瘤藥的時(shí)候，凱乘資本在創(chuàng)新藥領(lǐng)域先行一步，布局了一些看似不太熱門的領(lǐng)域，如氘代藥物。“當(dāng)時(shí)常有人笑言氘代藥物是仿制藥，但其實(shí)這是一種確定性極強(qiáng)的創(chuàng)新方式。也正是因此，凱乘負(fù)責(zé)了海創(chuàng)藥業(yè)pre IPO輪約十億元的成功融資，以及同源康制藥的多輪成功融資。而在吸入制劑領(lǐng)域，雖說這是仿制藥，但其實(shí)技術(shù)壁壘極高，市場空間極大又非常剛需，關(guān)注到這點(diǎn)后，凱乘負(fù)責(zé)了潤生藥業(yè)、暢溪制藥的成功融資；以及眼科藥。當(dāng)年這些都是大家忽略的‘小市場’，等等諸如此類。”鄒國文分享道。再比如器械領(lǐng)域，大介入賽道2020-2021年如日中天，幾乎每個(gè)投資人都要看瓣膜、介入項(xiàng)目。這個(gè)時(shí)候凱乘資本避其鋒芒，主動(dòng)布局了消費(fèi)屬性的器械、手術(shù)機(jī)器人、眼科、內(nèi)窺鏡等當(dāng)時(shí)看起來有些非共識(shí)，但其實(shí)有著更好的免集采屬性和邏輯的領(lǐng)域。診斷領(lǐng)域在行業(yè)卷測序的時(shí)候，凱乘資本則主動(dòng)“向上走”布局了生命科學(xué)上游的儀器耗材領(lǐng)域。當(dāng)時(shí)外界看起來凱乘的狀態(tài)是：墻角數(shù)枝梅，凌寒獨(dú)自開；但其實(shí)已經(jīng)千紅萬紫安排著，只待新雷第一聲！隨著團(tuán)隊(duì)逐漸豐滿，北京上海深圳杭州四個(gè)辦公室的陸續(xù)成立，以及一些明星項(xiàng)目的融資順利完成，若干關(guān)鍵賽道專業(yè)地位的確立。于是，命運(yùn)的齒輪開始轉(zhuǎn)動(dòng)，2021年，凱乘資本交出了50+項(xiàng)目交割的答卷，業(yè)內(nèi)龍頭地位迅速確立起來。凱乘的打法風(fēng)格，與其切入FA領(lǐng)域的時(shí)機(jī)，以及美元洶涌后又退潮、國資和CVC興起的大環(huán)境也不無關(guān)系。在凱乘資本的交易案例中，雖然也常見著名美元基金加持，然而和其他FA機(jī)構(gòu)顯著不同的還是能見到和各類國有資本牽頭、產(chǎn)業(yè)資本、市場化機(jī)構(gòu)共同注資的交易。例如最近交割的先通醫(yī)藥超15億的融資股東名單中，匯集了一系列中央與地方性的國有資本，以及產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)投。“我們團(tuán)隊(duì)在行業(yè)時(shí)間比較久，經(jīng)歷過若干周期，對賽道的發(fā)展規(guī)律，資本的流動(dòng)方向，可以看得比較清楚。企業(yè)什么時(shí)候應(yīng)該多拿錢，什么時(shí)候可以小步快跑，什么時(shí)候應(yīng)該擴(kuò)張，什么時(shí)候應(yīng)該謹(jǐn)慎，有著很清晰的判斷。一方面，我們肯定是市場上最會(huì)和國資體系以及CVC打交道的FA。另一方面，凱乘從來不喜歡忽悠人，我們座右銘是和喜歡的人做喜歡的事，大家更加坦誠一些，可以快速觸及本質(zhì)?！?/p>凱乘資本在FA領(lǐng)域或許是個(gè)另類的存在，從其名字來看，寓意乘帆遠(yuǎn)航，合作共贏，行穩(wěn)致遠(yuǎn)。鄒國文和他的凱乘團(tuán)隊(duì)屬于心中有火，眼里有光，有無限激情的一群人。而在實(shí)際的工作中，他們卻表示更愿意落地到實(shí)處。一次次和投資人的深入溝通，背后是一個(gè)個(gè)為企業(yè)梳理融資思路的不眠夜。仰望星空，腳踏實(shí)地，積小勝為大勝，這一理念成就了現(xiàn)在的凱乘資本。雖然現(xiàn)階段的行業(yè)處于寒冬，但凱乘資本和鄒國文堅(jiān)信醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)的投資終會(huì)撥開云霧見天日，守得云開見月明。
