新的時(shí)代背景下，LP和GP的關(guān)系正被重新定義。

GP和LP的邊界變得更加模糊。近幾年越來越多LP開展直投業(yè)務(wù)，同時(shí)一部分VCPE為了覆蓋更早的項(xiàng)目，也做起了天使的LP。對此，GP們的態(tài)度五味雜陳：一方面，LP的跟投拓寬了被投企業(yè)的融資渠道；但LP們越來越多的跟投和返投要求，也對GP的工作帶來了新的挑戰(zhàn)。

LP對GP的要求也變得更加多元。過去LP主要關(guān)注GP以往的資歷和回報(bào)，現(xiàn)在越來越要求GP要有差異化的定位，這也讓GP們的競爭變得更加激烈。

急劇變化的形勢下，不論是新銳VC還是投資老炮，不論是美元LP還是人民幣LP，亟需找到一個(gè)新時(shí)代的相處模式，處理好雙方利益沖突的同時(shí)，最終實(shí)現(xiàn)合作共贏。

5月12日，“第15屆中國投資年會·年度峰會”上，北京科創(chuàng)母基金總經(jīng)理?xiàng)盍χ鞒至艘粓鯣P和LP的超級對話，Axiom Asia Private Capital管理合伙人吳志文、元禾辰坤高級合伙人王吉鵬這兩名LP代表、和華映資本創(chuàng)始及管理合伙人季薇、元璟資本合伙人劉毅然、德同資本創(chuàng)始主管合伙人田立新這三名GP代表，圍繞“構(gòu)建 LP/GP 新型伙伴關(guān)系和利益共同體”這一話題探討新時(shí)代GP-LP的相處之道。

以下為巔峰對話實(shí)錄，由投中網(wǎng)整理：

北京科創(chuàng)母基金 楊力（主持人）：感謝投中給了這樣一個(gè)機(jī)會，來讓大家交流LP/GP相愛相殺的話題。投中的安排很好，這里有美元的LP，也有中國最早開展市場化母基金業(yè)務(wù)并做得非常好的元禾辰坤，還有北京科創(chuàng)母基金在LP行業(yè)的新銳。有GP行業(yè)老兵也有新銳。我相信臺下也有很多的GP想了解人民幣LP和美元LP的不同，作為LP也想聽聽GP的聲音。首先請各位嘉賓簡單介紹下各自的機(jī)構(gòu)。

華映資本 季薇：大家好，我是華映資本的季薇。今年是華映成立的第13個(gè)年頭，新兵一晃眼變老兵了。華映早期專注于TMT、文化賽道，近5年還是聚焦在新零售和消費(fèi)科技的投資。目前華映管理規(guī)模80億，以人民幣為主，投了近200家企業(yè)，其中90%的項(xiàng)目我們都是領(lǐng)投。

元璟資本 劉毅然：大家好，我是元璟資本的劉毅然。元璟2015年成立，在管五支基金，三期美元基金，兩期人民幣基金，管理規(guī)模接近100億人民幣。我們是早期VC，投資A、B輪為主，在高科技、ToB產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、醫(yī)療科技領(lǐng)域，我們投了一百多家公司，在北京、上海、杭州都有辦公室。我之前在外資機(jī)構(gòu)淡馬錫負(fù)責(zé)TMT的投資，所以人民幣GP和外資LP這兩個(gè)身份，我都有感受。

德同資本 田立新：我叫田立新，德同資本的創(chuàng)始人，我們是老兵，確實(shí)比較老。過去二十年，我和團(tuán)隊(duì)一直在PE、VC行業(yè)做投資，目前管理的資本，等值人民幣200億左右。我們專注于三個(gè)方面：大消費(fèi)、大健康和高端制造，今天很高興和大家溝通和交流。

元禾辰坤 王吉鵬：大家好，我叫王吉鵬。元禾辰坤過去15年成立了4期母基金，管理規(guī)模超過300億人民幣，投了不到80個(gè)GP的123只基金，通過這些基金在全中國投了超過2000個(gè)項(xiàng)目。

Axiom Asia 吳志文：大家好，Axiom Asia 2006年成立，我們來自新加坡。至今Axiom Asia管理了6期母基金，總基金規(guī)模超過72億美金，投資人來自歐美。我們除了做基金投資，也做跟投和S基金。

LP直投，GP怎么看？

北京科創(chuàng)母基金 楊力（主持人）：母基金這邊吉鵬做得比較早，應(yīng)該起始于2006年。在母基金行業(yè)，政府扮演重大的角色，70%—80%的母基金都是政府主導(dǎo)，市場化的母基金份額非常少。其實(shí)很多的政府性質(zhì)或國資性質(zhì)基金一開始是做母基金，后來通過母基金培養(yǎng)了自己直投團(tuán)隊(duì)，更多地做直投業(yè)務(wù)，同時(shí)一些市場化大機(jī)構(gòu)為了覆蓋更早的項(xiàng)目，也扮演了LP的角色，投資天使基金。

這可能比較有中國特色。過往我與美元的LP打交道，發(fā)現(xiàn)美元LP和GP的界限是非常分明，他們的直投更多的是跟投，而不是親自下場研究直接做投資，和國內(nèi)很大不同。所以我想聽聽兩位在美元基金做過的，請你們分享一下美元的LP是否愿意做GP，以及美元LP的喜好和原則。

Axiom Asia 吳志文：國外有些可能也變GP了，因?yàn)镕OF是非常難募的。無論做得多好，很多LP覺得不需要投母基金，所以每一次的融資都是艱苦的過程。不少FOF想做直投。但是這有兩個(gè)方面的問題，一個(gè)是我們投這么多的GP，GP怎樣看我們？會不會我們投資的GP也開始怕我們？另外是人員的配置。我們不太習(xí)慣管太多的人，因?yàn)閲鴥?nèi)做投資非常辛苦，我們投資的GP投資團(tuán)隊(duì)非常多，以我們的管理費(fèi)很難支持大的投資團(tuán)隊(duì)。

元璟資本 劉毅然：從LP做直投的角度，面對中國市場，美元LP需要思考平衡的問題。大部分美元出資機(jī)構(gòu)要跨越的問題有兩個(gè)，一個(gè)是國情，一個(gè)是距離。首先是否理解中國市場，他能不能看懂什么是好項(xiàng)目。第二個(gè)是建立當(dāng)?shù)氐膱F(tuán)隊(duì)和管理能力的問題，這很重要。如果每次都有時(shí)差和很遠(yuǎn)距離的話，做直投的壓力很大。其實(shí)我們見到的美元LP，有真正地投入和跟進(jìn)入的決心的，或者說在亞洲建本地機(jī)構(gòu)的、有直投的能力的，目前是少數(shù)，但是過去5—10年，美元世界達(dá)到了平衡。哪怕是有聯(lián)合投資的機(jī)會，48小時(shí)就給你一個(gè)回復(fù)跟還是不跟，這是好的游戲規(guī)則和結(jié)構(gòu)。

相比較來說，人民幣世界的變化比較快，人民幣世界的GP、LP靠近的速度和距離和美元不一樣，這是我們的感受。

北京科創(chuàng)母基金 楊力（主持人）：實(shí)際上王總這邊的元禾辰坤投了很多的GP，剛才吳總也提到，對于我們FOF來說，融資是最消耗和考驗(yàn)我們內(nèi)功的一門技術(shù)。在GP和LP關(guān)系的迭代里，你們有怎樣的新的變化，包括在選擇GP的時(shí)候，你們的策略是什么，想再聽聽你們的分享。

元禾辰坤 王吉鵬：今天大家講GP和LP，元禾本身的定位是母基金的GP。邏輯上來說整個(gè)FOF行業(yè)這么多年來，某種程度上大家都是為了做得好，為了負(fù)責(zé)。FOF過去十年，我們兩期母基金只做基金的投資，沒有直投。從2016年76.8億的這支基金開始，那也是社保第一次投了我們，我們加了20%比例的直投，總共投了27個(gè)項(xiàng)目，3個(gè)IPO，兩個(gè)科創(chuàng)板，1個(gè)海外。今年第四期基金直投比例從20%放大到25%。總體來說，PSD。整個(gè)母基金既做P又做S又做D，是為了讓你的LP有更好的流動(dòng)性，做到DPI的邏輯。

元禾大部分選的是偏中早期的GP，我們投的很多的項(xiàng)目是GP在天使輪、A輪、B輪抓到，我們在B+和C輪進(jìn)去的，相對來說是和大家錯(cuò)開。大家還是建立好的生態(tài)。過往十年我們只做LP，雖然到今天投了120多個(gè)基金，但是總體數(shù)量只有七十幾億，我們有投過6期、5期很長期的，也建立了好的關(guān)系。

第一次做直投也是慢慢摸索的過程，大家和我們的GP溝通，就會理解我們是什么樣的偏好和階段，最后是好的、比較順的。

北京科創(chuàng)母基金 楊力（主持人）：因?yàn)槲易陨硎荓P，當(dāng)然目前北京科創(chuàng)只做母基金，還沒有做直投。但也有一些GP和我們說，他們很多的LP管他們要一些跟投的份額。而對于我們來說，就像王總所說，我們也要對我們的LP有整體的收益安排，包括考慮DPI因素的合理配置。那難免為了有一定的DPI，一方面是要做基金的投資，另一方面也是要做直接的投資，這樣能夠保證整體母基金的DPI相對好看一些。

元禾辰坤 王吉鵬：對，做得好看才能募資。

北京科創(chuàng)母基金 楊力（主持人）：所以作為FOF的從業(yè)人員，也是想聽聽GP這邊對我們有什么樣的要求。因?yàn)榇蠹叶贾v專業(yè)化的LP，專業(yè)化的母基金，從你們的角度來說，你們能否分析一下什么是專業(yè)化的LP，你們喜歡什么樣的LP？

華映資本 季薇：這個(gè)問題太挑戰(zhàn)了。雖然我們早期做了兩期美元基金，但是后面的十年華映專注于人民幣基金領(lǐng)域，下周是我們6期人民幣Growth Fund 的Close階段，每一期的期待是不一樣的。我的感受是，最早的人民幣LP機(jī)構(gòu)不多，機(jī)構(gòu)+個(gè)人，他們在非市場化和非專業(yè)化方面的要求比較多，比如說角色上面的分權(quán)，要一些分利。但是最近幾年在項(xiàng)目跟投方面，與政府出資相關(guān)的項(xiàng)目落地方面，LP的要求更多了。

從我們自身GP的一些堅(jiān)持來說，我們至少希望保持相關(guān)的一些訴求，不會侵犯基金和LP的利益，這是底線要求。比如政府說出資的1.5倍必須投當(dāng)?shù)兀@樣的條件我們就不接受，這是一個(gè)非常窄義的返投要求，但我們會接受，從你們的角度看到好的項(xiàng)目廣義返投和接觸一些項(xiàng)目，華映也有專門的投后服務(wù)團(tuán)隊(duì)做這樣的工作，這樣基金的整體業(yè)績不會受犧牲。

跟投也是如此。如果前后輪投，或者是以跟隨策略為主，對項(xiàng)目來說有的時(shí)候是好事，有更多的機(jī)構(gòu)去關(guān)心。同一輪投的話，就相當(dāng)于華映是主投機(jī)構(gòu)，如果LP一定要我的份額，我在這個(gè)項(xiàng)目里面的份額夠不夠，我是否犧牲我的份額去給到，這個(gè)從基金利益來說，還是以基金利益為優(yōu)先。

所以本質(zhì)上來說，我們還是希望有專業(yè)化和市場化的運(yùn)作，期待比較專業(yè)的和我們有長期相同理念的出資人。當(dāng)然每個(gè)出資人會有個(gè)性化需求，如果個(gè)性化需求滿足，以不傷害基金的利益和其他LP的利益為底線。

德同資本 田立新：“LP”大家說是老婆，我們當(dāng)老公的在外面挺堵的，回家聽誰的大家都知道。那LP和GP是唇齒相依的，大家是一家人，目的是為了掙錢，當(dāng)然國有資產(chǎn)不能流失，掙多掙少是一回事，你們肯定是利益最大化，少了話，本來就難融下一輪更難融。

嚴(yán)肅一點(diǎn)來說的話，首先我們就是一個(gè)生態(tài)圈里的，我們的目的是一致的，但是關(guān)系微妙的。因?yàn)長P需要有錢，才能持續(xù)支持我們，我們要理解LP的難處。

市場化的LP第一句話就是“DPI”，講什么策略，先把錢掙回來再說，尤其是專業(yè)母基金。作為專業(yè)的GP來講，好項(xiàng)目有時(shí)要等很多年，比如說醫(yī)療健康是我們一個(gè)很重要的方向，創(chuàng)新藥在二期臨床退一部分，三期臨床可能失敗了，你沒有抓住最多的回報(bào)，但是你可能是把DPI和被投企業(yè)的組合，風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)更優(yōu)化了，我們是非常理解LP的訴求，我們也知道LP的難處。

當(dāng)然也說LP有美元的，有純市場化的，還有像北科創(chuàng)這種有政府背景的，的確都有不同的訴求。你說有地域返投要求的，其實(shí)我們也沒問題，比如說在某些地方我們恰好就是看好，我們也是有一些標(biāo)的，你說返投不返投本來就要投，這是多贏。對于某些GP來說觸角不那么長，有些地方不長，你一返投就比較難。

最終還是大家的相互理解，最終GP要抗最大的責(zé)任。什么是最大的責(zé)任呢？更努力、更專業(yè)地找到優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目，最終上市也好、并購也好，因?yàn)榍懊婧芏鄨黾钨e也講了，最終就是給大家?guī)礤X和好的回報(bào)，同時(shí)各方面的訴求都能滿足，都能兼顧，包括返投，DPI和各類投資。我覺得最終還是靠大家共同的創(chuàng)造力做出多贏的生態(tài)圈。

元璟資本 劉毅然：我們歡迎有連續(xù)性和穩(wěn)定性的LP。我覺得這背后是人與人之間的信任和機(jī)構(gòu)之間的信任，建立這個(gè)信任需要時(shí)間。從募資的角度，很少有剛見一面就選擇投我們的基金，然后在一起合作，這是逐漸的過程。

我可以舉和元禾的例子。因?yàn)樵淌抢吓茩C(jī)構(gòu)，風(fēng)格、團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定，我們也比較了解。過去四年，我臨時(shí)數(shù)一數(shù)，和元禾是有三四次的聯(lián)合投資，算下來正好一年一個(gè)。這個(gè)我覺得是因?yàn)槲覀儗λ麄兊娘L(fēng)格和偏好熟悉，有這樣的節(jié)奏把握，我們推薦的項(xiàng)目都是自己觀察了一段時(shí)間，更有信心和更愿意推薦給LP的。如果機(jī)構(gòu)的風(fēng)格和偏好劇烈變動(dòng)，或者是負(fù)責(zé)的團(tuán)隊(duì)有變化的話，是要重新學(xué)習(xí)和了解的過程，這樣推薦成功的難度增大，這是我們的體會。

差異化不是萬能的，沒有差異化是萬萬不能的

北京科創(chuàng)母基金 楊力（主持人）：謝謝各位，糾正一下田總這邊。雖然我們是政府性質(zhì)的基金，但是也有財(cái)務(wù)回報(bào)的壓力。既要保證保值增值，還要實(shí)現(xiàn)政府的產(chǎn)業(yè)訴求，所以其實(shí)是當(dāng)中GPLP政府等各方利益平衡也是不容易的。北京科創(chuàng)是因?yàn)橛幸粋€(gè)模式創(chuàng)新，請中金進(jìn)行市場化專業(yè)化管理。

再問問在座的幾位，GP 在向頭部集中，同時(shí)有不少的GP存在同質(zhì)化的問題。比如去年疫情，包括科創(chuàng)板開板后、香港“18A”的發(fā)行以來，對LP來說，就是發(fā)現(xiàn)一大堆的做醫(yī)療生物大健康的基金如雨后春筍出來。LP更看中GP哪些獨(dú)特性和差異性的特點(diǎn)？

另外就像剛才毅然所說，美元的基金很多不愿意投first-time基金，更愿意了解和考察，逐步信任以后才投資，這和人民幣的也不一樣。在同質(zhì)化嚴(yán)重性方面，尤其是國內(nèi)跟風(fēng)現(xiàn)象更明顯，美元又面臨貨幣的超發(fā)，也面臨投更多的錢給已合作的GP和有一定認(rèn)知了解的新基金。所以也想聽聽不同背景的LP現(xiàn)在對GP的選擇，有沒有新的變化。

Axiom Asia 吳志文：也沒有什么太大的差別，主要是看業(yè)績。過去的業(yè)績是最重要的。我們一般投的都是在別的基金工作過的，我們會查他做過什么項(xiàng)目，認(rèn)識什么人，這樣來做決定，沒有什么太大的差別，只是我們敢投新的名字，人還是舊的。

北京科創(chuàng)母基金 楊力（主持人）：其實(shí)去年整體來說，美元基金的募資還是蠻不錯(cuò)的，我聽一些GP都說他們也砍掉了一些美元LP的份額，這對你這邊也是一種挑戰(zhàn)嗎？

Axiom Asia 吳志文：我們不會看。做久了會有很多的感情在里面，就好像LP和GP是夫妻關(guān)系，久了會有感情的。應(yīng)該說我們看很多的美元募資，就是你看總額的話，過去兩輪是有上升。但是整個(gè)市場來說，其實(shí)美元融資還是比人民幣少很多，真的融到錢的也就是那些很出名的基金。很多新出來的基金融資還是非常辛苦的。

元禾辰坤 王吉鵬：確實(shí)，整個(gè)行業(yè)從去年到現(xiàn)在是極致的馬太效應(yīng)，越來越明顯。不光是一級市場、二級市場，包括整個(gè)的私募股權(quán)市場，不到5%的機(jī)構(gòu)融掉了市場95%的錢。媒體朋友跟我說1%的機(jī)構(gòu)賺了99%的錢，這數(shù)字讓我很吃驚。

在集中化的情況下，我們這樣腰部的基金壓力非常大。一方面，中國是有2.2還是2.3萬的GP，當(dāng)然這一數(shù)字在減少，可能中國不需要那么多的GP，這會是自然淘汰的過程。在今天融資時(shí)有一個(gè)誤區(qū)，LP選擇GP確實(shí)尋找差異化，但是某種程度上是為差異化而差異化，其實(shí)差異化是指，你能通過差異化的競爭優(yōu)勢投到好的項(xiàng)目，賺到好的回報(bào)。

元禾時(shí)間比較久。2010年轉(zhuǎn)變模型，Pre—IPO我們做了，我們投Secondary Fund。今年行業(yè)變化太快了，你Focus在一個(gè)地方，如果他發(fā)小基金的規(guī)模，抓到了好的項(xiàng)目，然后業(yè)績不錯(cuò)，有2—3倍的增長，這時(shí)候行業(yè)到了好的成長性，我們認(rèn)為你的策略隨著外部環(huán)境的變化而變化，而且今天中國很多的變化是越來越快。

還有講規(guī)模，我們不喜歡投太大的規(guī)模。因?yàn)橐?guī)模是收益的敵人。但是美國的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，有一些基金前2—3期比較好，之后越來越下行。在今天中國可能有不一樣的變化。前面有一篇文章講Tiger Global，650億VC的基金等，你不能想象以前單只基金做到1000億美金的，所以我們認(rèn)為的很多規(guī)則的東西在打破，市場在不斷地變化。所以回過頭來我想說，我覺得投資是一個(gè)長跑和馬拉松，不要在意旁邊后面是誰，你要把自己的能力發(fā)揮出來，才能跑得越來越長和越來越久。

德同資本 田立新：GP的競爭我覺得是非常好的事，有競爭才有進(jìn)步。剛才吉鵬總有一個(gè)觀點(diǎn)我認(rèn)同，我們的目標(biāo)是一樣的，都是為了追求最大的回報(bào)。所以我們做事的方法就一定要?jiǎng)?chuàng)新，尤其是要與時(shí)俱進(jìn)。

中國的市場變化這么快，全球也是么快，比如說過去中美關(guān)系還可以的時(shí)候，是全球化的，大家都在一個(gè)供應(yīng)鏈上?，F(xiàn)在就要獨(dú)立自主，這里面很多的機(jī)會出來。尤其是在2021，這里面會有很多特別的機(jī)會，這些機(jī)會還會以特別形式出現(xiàn)，這考驗(yàn)到作為GP我們怎樣創(chuàng)造價(jià)值，這不是很容易的。

你說中國新藥，就一定達(dá)到美國的高度和水準(zhǔn)嗎？這可能有一定的難度。但是如果針對于中國特色的某些疾病和人群，我們做一個(gè)可以在中國市場搞好的，這是不是可以？這就夠了。因?yàn)槠渌陌l(fā)達(dá)國家總共才一千萬人口，藥要到全球賣，它的策略和想法是不一樣的。

如果GP有前瞻性和行業(yè)的專業(yè)性，抓住這一趨勢，最終兩三年后、或者是三五年后看看你有沒有成果，這才是我們核心的競爭力。

現(xiàn)在很多的GP，剛才講頭部、腰部的一大堆，這都是外因。內(nèi)因還是要把自己練強(qiáng)壯，要讓自己有創(chuàng)新能力和認(rèn)知以及前瞻性的看法，最終抓到好的投資機(jī)會，給大家好的回報(bào)。這是在任何情況下都會變的，這也是我們GP該做的事情。

北京科創(chuàng)基金 楊力（主持人）：毅然，你們很多同事是阿里出來的，現(xiàn)在幾年過去了，你們的策略和你們自己的優(yōu)勢在哪里？

元璟資本 劉毅然：我們團(tuán)隊(duì)是運(yùn)營和投資經(jīng)驗(yàn)雙重組合的團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)里面是有很多年的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。2015年成立時(shí)，我們也是問了自己一個(gè)很實(shí)際的問題，我們?nèi)绾魏蟀l(fā)先至，作為后來人在市場競爭中找到自己的位置。

一個(gè)是不停地學(xué)習(xí)，我們感覺到市場上很多的新的機(jī)會和創(chuàng)新，的確給了新的GP機(jī)會。有些時(shí)候某一個(gè)新的行業(yè)和新的案子融了好幾輪，原來老牌機(jī)構(gòu)還來不及動(dòng)手，因?yàn)樗麄冞€沒想清楚。新人這時(shí)提早做布局和競爭是關(guān)鍵的。

這里面的關(guān)鍵就是“早”字。以我們自己舉例，過去幾年我們在一些方向上提早做了準(zhǔn)備。比如說今天ToB、SaaS，很多投資人轉(zhuǎn)型。在2017、2018年的年會上，我們和LP展示說，過去3、4年，To B、To C在變化，所以我們很早在看一些案子，這不是今天匆忙轉(zhuǎn)型能做到的，今天我們在To B和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)上有了一些作為，但這個(gè)種子是2017、2018年種下的。

同樣的2017、2018年我們有了跨境的嘗試，中國有很多發(fā)揮自己優(yōu)勢的地方，而不是疫情后趕緊補(bǔ)機(jī)會。事實(shí)證明我們當(dāng)時(shí)投的公司，在疫情里發(fā)現(xiàn)機(jī)會壯大自己，所以早很重要。

另外今年年會討論什么是一個(gè)GP的變與不變，持續(xù)跟著市場的機(jī)會這是要的，然后不變的是自己的特色。我們是的運(yùn)營和產(chǎn)業(yè)界的出身，在一些企業(yè)高管和企業(yè)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者的身上，有一些比較獨(dú)特的經(jīng)驗(yàn)。比如說我們立足杭州，有一些阿里系的出來創(chuàng)業(yè)，我們早年有一些好的布局。慢慢地我們覺得大廠創(chuàng)業(yè)需要有典型的關(guān)注的東西，我們提煉成方法論，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的科技大公司的人都出來創(chuàng)業(yè)，我們的方法論也應(yīng)用于其他大廠創(chuàng)業(yè)的人才上。

以上這些是一個(gè)GP在變與不變上的體會。

華映資本 季薇：華映這些年在TMT行業(yè)，怎樣抓住時(shí)機(jī)，然后抓住變化的點(diǎn)，這是很重要的。我們是數(shù)字內(nèi)容領(lǐng)域最早投資的機(jī)構(gòu)，剛才毅然講到SaaS企業(yè)服務(wù)，2014年我們投資微盟，2019年上市漲了10倍，這是剛剛開始的長期賽道。消費(fèi)的話，大家覺得這兩年才熱，但是2017年我們就在賽道整體地布局，所以早期的洞見和準(zhǔn)備工作是非常重要的。

另外我也是認(rèn)同差異化。不是在所有的事情上差異化，很多事情是有共識的。作為一個(gè)GP來說，你在一些地方上沒有差異化的話，對LP來說是沒有特點(diǎn)，大家不會選擇你。從LP的角度，你們肯定希望GP差異化，如果沒有差異化就只有頭部基金，那FOF干嘛用，不需要FOF配置了，就只有那么多的選擇。就像看項(xiàng)目的時(shí)候，我們對項(xiàng)目會有判斷，LP對我們也有它的判斷，LP選GP到底看中的是什么。就像產(chǎn)品生產(chǎn)出來，它滿足的人群是什么樣的需求，打的是什么樣剛需的點(diǎn)，這也是我們可以思考的點(diǎn)。

我個(gè)人的感受，現(xiàn)在很多GP就是在線下渠道幫助到被投企業(yè)，它可以拿到很好的項(xiàng)目幫助企業(yè)?；蛘呤峭缎孪M(fèi)時(shí)，我們也常常和他們說，我們對人群的洞察和我們對于流量的認(rèn)知和了解程度，可以幫助你更高效地做投放，或者是更好地改善產(chǎn)品。這些方面我就覺得如果你真的富有這樣的能力，內(nèi)部形成方法論，在一個(gè)角度的差異化，對GP來說是非常重要的。

LP、GP合作共贏，就是要解決利益沖突的問題

北京科創(chuàng)基金 楊力（主持人）：今天主題是共建利益共同

體。剛才立新說LP是老婆，也有人說老婆的話要聽，但是作為LP也有發(fā)現(xiàn)GP也不怎么聽LP（老婆）話。我們的美元LP是強(qiáng)調(diào)GP有足夠的透明性，現(xiàn)在有穿透核查，除了LP給GP錢，GP也要賦能LP，大家也要合作共贏。想聽聽各位有什么樣的感慨和體會，簡單說兩句。

Axiom Asia 吳志文：LP/GP就是解決利益沖突的問題，然后資料透明化，對GP要求沒那么高，做LP的我們知道自己的身份，就是希望GP可以拿好的回報(bào)，他們有好的回報(bào)，有現(xiàn)金收回來，我就很開心。我覺得可能不是太太和先生的關(guān)系，是家長和小孩的關(guān)系。

元禾辰坤 王吉鵬：元禾的定位，過去15年我們是有一個(gè)發(fā)覺、扶植和陪伴中國最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。2007年投中鼎，2010年投濟(jì)民，包括投禮來的第二期人民幣。相對來說，我們伴隨這些團(tuán)隊(duì)，某種程度上來說也是跟著團(tuán)隊(duì)一起成長而成長，一方面他們投資的能力，包括基金的規(guī)模，以及他們設(shè)計(jì)的行業(yè)，元禾跟著他們也可以看到更多的機(jī)會，我覺得這是相互成就和陪伴的關(guān)系。

德同資本 田立新：GP/LP的確就是共同一起建立生態(tài)圈，這個(gè)生態(tài)圈就是中國的VC/PE行業(yè)，這一行業(yè)二十多年處于高速成長期，在這樣的過程中，我覺得GP和LP就是一定要相互理解，多溝通，那最終因?yàn)榇蠹业馁Y源和優(yōu)勢還是有一些不同的，所以在這樣的情況下，大家一起能夠在創(chuàng)新方面共創(chuàng)出一些有意思的事和多贏的事，我覺得這個(gè)生態(tài)圈會健康成長，也會成長得更快。謝謝！

元璟資本 劉毅然：務(wù)個(gè)實(shí)，也務(wù)個(gè)虛。我覺得把LP和GP的合作看成兩個(gè)生態(tài)圈的對接，我們會從生態(tài)的角度看這個(gè)事。不光是你投我這期基金，我投哪幾個(gè)項(xiàng)目，不光是看穿透的結(jié)果，更看生態(tài)體的結(jié)果。

作為GP，我們投企業(yè)家，我們的企業(yè)家有投資和并購，是延伸的企業(yè)圈。LP有自身的生態(tài)，有政府機(jī)關(guān)的出資，可能有產(chǎn)業(yè)集團(tuán)的出資，可能有各行各業(yè)的資源，我們更希望說這是一個(gè)生態(tài)、多層和立體的合作。比如說元禾在蘇州的資源，我們的被投企業(yè)是很受益的，不管是元禾選擇了后續(xù)的直接投資和間接的合作，我們將這個(gè)看成是長期生態(tài)圈的合作，這是我們抱一個(gè)生態(tài)的態(tài)度看一個(gè)事。

務(wù)實(shí)呢？GP和LP還是賺錢的關(guān)系，最靠譜還是賺錢的關(guān)系。GP給LP賺錢，GP給LP推薦的項(xiàng)目賺錢，這就是最根本的關(guān)系。

華映資本 季薇：真誠很重要，能做什么，不能做什么，要靠譜很重要。同時(shí)是同理心，站在對方的立場想想，這樣陪伴的時(shí)間就會像任何一種關(guān)系一樣陪伴得更強(qiáng)一點(diǎn)。最近大家的跟投訴求很多，也有像自嗨鍋一樣，我們后面有兩輪，一輪是中信，一輪是泰康人壽，因?yàn)槲覀兊年P(guān)系他們投了企業(yè)，我們也是很Happy分享，一起賺錢才是最好的關(guān)系。

北京科創(chuàng)基金 楊力（主持人）：前不久我看了《長錢革命》，作為LP，我們也是希望LP作為耐心資本長期持續(xù)陪伴GP的成長，也希望GP遵守自己相應(yīng)的勤勉盡職責(zé)、利益沖突的等一些原則，做出更好的業(yè)績回報(bào)，為中國私募股權(quán)的健康成長大家共同努力。

今天的Panel到此結(jié)束，感謝各位嘉賓！