人們總是對(duì)投資人和創(chuàng)業(yè)者關(guān)心過(guò)多，對(duì)投資人和LP的關(guān)系注目太少。

事實(shí)上，后一種關(guān)系遠(yuǎn)比前者要厚重得多。一家基金每年投出的項(xiàng)目大多上百個(gè)，除去一些非常長(zhǎng)線的項(xiàng)目，陪伴一家公司的時(shí)間不過(guò)3、4年左右，能給到每個(gè)項(xiàng)目的精力是相對(duì)有限的。LP和GP就不一樣了。一旦一家LP決定給基金出資，就是一場(chǎng)起步7年以上的關(guān)系，有的甚至長(zhǎng)達(dá)十年；尤其人民幣LP，他們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)更敏銳，出資更謹(jǐn)慎。一個(gè)人的一生有幾個(gè)十年？十年里又有多少不可預(yù)知的風(fēng)波？LP對(duì)GP的選擇，遠(yuǎn)比想象中更驚心動(dòng)魄。

所以，GP和LP要怎么維持一段長(zhǎng)久的共生關(guān)系？這個(gè)問(wèn)題，只能由穿越過(guò)周期的基金來(lái)回答。2006年成立的啟明創(chuàng)投，今年15歲了。5月27日，在啟明創(chuàng)投的人民幣基金年會(huì)投資人高峰論壇上，啟明創(chuàng)投創(chuàng)始主管合伙人鄺子平就和四家人民幣LP的代表就討論了這個(gè)問(wèn)題。他們分別是北京科創(chuàng)基金總經(jīng)理?xiàng)盍?、太保資本副總經(jīng)理劉龍、建發(fā)新興投資董事長(zhǎng)王文懷、元禾辰坤高級(jí)合伙人李懷杰，分別代表著政府引導(dǎo)基金、險(xiǎn)資、產(chǎn)業(yè)資本和政府引導(dǎo)基金。

他們討論了LP怎樣挑選和判斷GP、對(duì)新環(huán)境下黑馬基金與白馬基金的看法，以及與啟明創(chuàng)投相處中發(fā)現(xiàn)的變與不變。不同于很多人對(duì)LP的想象，他們并不簡(jiǎn)單粗暴地認(rèn)為“回報(bào)就是硬道理”，在一級(jí)市場(chǎng)進(jìn)入成熟階段的當(dāng)下，他們更看重GP在募投管退上的綜合能力，希望GP以建制化的戰(zhàn)略而非一時(shí)的機(jī)巧來(lái)面對(duì)變化。就像面對(duì)如今變幻莫測(cè)的市場(chǎng)情況，GP既要有強(qiáng)大的思考力敏銳感知變化，更需要有足夠的定力去應(yīng)對(duì)變化，帶領(lǐng)組織進(jìn)化。

這些期許一定上回答了他們?yōu)槭裁催x擇啟明創(chuàng)投。15年時(shí)光倥傯而過(guò)，這是一家基金架構(gòu)走向成熟、積淀出自己文化的時(shí)間。穿越周期的經(jīng)驗(yàn)和成熟的進(jìn)化機(jī)制可以幫助基金在長(zhǎng)期主義和靈活性之間取得平衡。劉龍認(rèn)為啟明創(chuàng)投的兩個(gè)珍貴特質(zhì)是：“一是啟明創(chuàng)投堅(jiān)持做創(chuàng)業(yè)者的長(zhǎng)期伙伴，陪伴企業(yè)的成長(zhǎng)，尤其是在發(fā)展過(guò)程中遇到困難時(shí)的堅(jiān)持和陪伴；二是保持好奇心，專注在科技和醫(yī)療等創(chuàng)新領(lǐng)域的投資。”同時(shí)，作為從美元基金起家的機(jī)構(gòu)，對(duì)本土環(huán)境的適應(yīng)和共生也是啟明創(chuàng)投的特點(diǎn)所在。楊力表示，“在傳統(tǒng)的美元基金里，（啟明）比較早就開(kāi)始人民幣基金跟地方政府的合作，可以看到啟明創(chuàng)投在中國(guó)的土壤上，非常深刻地了解政策，了解地方政府的切身需求，制定出來(lái)非常好的、雙贏的基金方案，最終實(shí)現(xiàn)互贏。”

GP和LP的合作是一場(chǎng)長(zhǎng)久的共生關(guān)系，要充分互信。關(guān)于一場(chǎng)十年關(guān)系要怎么相處，現(xiàn)場(chǎng)實(shí)錄中有許多心得，我們?yōu)槟氵x出了其中最有意思的部分：

鄺子平：我們榮幸地得到了在座的幾位所在機(jī)構(gòu)的投資，評(píng)估GP的時(shí)候你們的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

楊力：大家的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該很相似。北京科創(chuàng)有一個(gè)“八爪圖”評(píng)價(jià)體系，從募投管退各環(huán)節(jié)，以及綜合考慮團(tuán)隊(duì)配置、激勵(lì)機(jī)制等八個(gè)不同的維度進(jìn)行相應(yīng)的評(píng)估。

我們不是光看回報(bào)的，這是一個(gè)綜合考量的結(jié)果。我認(rèn)為單獨(dú)看IRR肯定是不可以的，它是一個(gè)過(guò)程性的指標(biāo)。要結(jié)合MOIC和DPI綜合地看。

除此之外，我也會(huì)考慮如下因素，包括GP對(duì)整體的投資策略和新的變化的把握等等，而GP的整體的穩(wěn)定性也是我們所關(guān)注的，我們尤其關(guān)注團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性及組織升級(jí)能力。

劉龍：我來(lái)自保險(xiǎn)公司，先介紹一下保險(xiǎn)資金配置股權(quán)投資的邏輯。保險(xiǎn)資金具有期限長(zhǎng)、規(guī)模大的特點(diǎn)，通常是自上而下的進(jìn)行投資配置。首先是戰(zhàn)略資產(chǎn)配置，就是研究和確定未來(lái)3-5年的權(quán)益、固收、股權(quán)和不動(dòng)產(chǎn)等大類資產(chǎn)的配置比例；然后是做戰(zhàn)術(shù)資產(chǎn)配置，就是制訂年度的資產(chǎn)配置計(jì)劃；最后再到確定具體的股權(quán)投資配置額度和風(fēng)險(xiǎn)收益要求，通常會(huì)根據(jù)行業(yè)方向、投資風(fēng)格及策略、風(fēng)險(xiǎn)收益要求等進(jìn)行分類和選擇。

從保險(xiǎn)私募基金的角度，我們更多地還是采取FOF的方式來(lái)配置，主要是選擇優(yōu)秀的GP合作，同時(shí)也做一定的跟投和直投。GP選擇的標(biāo)準(zhǔn)主要包括兩個(gè)方面：一是從投資評(píng)價(jià)的角度，我們會(huì)從團(tuán)隊(duì)、策略、業(yè)績(jī)等維度進(jìn)行歸因分析；二是從管理評(píng)價(jià)的角度，會(huì)看GP的治理結(jié)構(gòu)、激勵(lì)機(jī)制，以及運(yùn)營(yíng)管理、投后管理、退出機(jī)制等方面?？傮w上，各家LP選擇GP的方法、邏輯都差不多，但最核心地還看人、看團(tuán)隊(duì)，因?yàn)橥顿Y的結(jié)果跟人和團(tuán)隊(duì)關(guān)系最密切。在評(píng)價(jià)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，不會(huì)是“相面”式的一見(jiàn)鐘情，更多地還是結(jié)合事的角度來(lái)看GP團(tuán)隊(duì)的背景和文化，過(guò)去做了什么事情，怎么做的，以及產(chǎn)生什么樣的結(jié)果。總之，我們選擇的GP要有共同的價(jià)值觀，雙方互信和開(kāi)放，能夠長(zhǎng)期走到一起，共同做事，共同成長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)共贏。

鄺子平：大家會(huì)怎么樣挑選GP團(tuán)隊(duì)？

王文懷：剛才鄺總講的這個(gè)問(wèn)題，我覺(jué)得是非常好的問(wèn)題。我一直非常關(guān)注一個(gè)團(tuán)隊(duì)它的內(nèi)核是什么，能給行業(yè)帶來(lái)什么，能給社會(huì)帶來(lái)什么，它培養(yǎng)的人是什么樣的人，我覺(jué)得這些有時(shí)候是打分打不出來(lái)的。

年輕人也不一定能夠看得出來(lái)，我經(jīng)常會(huì)把我們的老董事長(zhǎng)請(qǐng)出來(lái)當(dāng)顧問(wèn)，我們的老董事長(zhǎng)在建發(fā)40多年了，我為什么請(qǐng)他出來(lái)？因?yàn)檫@方面是我們非常看重的，當(dāng)然我現(xiàn)在也慢慢在學(xué)習(xí)盡量的能夠去理解一個(gè)企業(yè)它的核心理念是什么。

LP和GP的關(guān)系是長(zhǎng)期關(guān)系，投一輪8年。我將GP看做是一個(gè)企業(yè)，我們非常關(guān)注的是，GP需要傳承很多理念、價(jià)值觀來(lái)支撐它長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

但這很難用量化的指標(biāo)。另外我們是產(chǎn)業(yè)集團(tuán)（建發(fā)集團(tuán)是傳統(tǒng)企業(yè)，主業(yè)4000多億中大部分都是在非常傳統(tǒng)的領(lǐng)域當(dāng)中），產(chǎn)業(yè)集團(tuán)選擇GP還有一個(gè)最重要的任務(wù)，通過(guò)GP去觸達(dá)市場(chǎng)上最創(chuàng)新的企業(yè)，去理解創(chuàng)新企業(yè)在做什么，從而能夠改善我們的客戶結(jié)構(gòu)。這是我們非常重要的目標(biāo)和任務(wù)。

所以產(chǎn)業(yè)LP選擇GP，一個(gè)非常重要的指標(biāo)就是GP是否愿意讓我們?nèi)ダ斫饽銈優(yōu)槭裁赐哆@家企業(yè)。當(dāng)然有機(jī)會(huì)我們也跟投一些，跟投能更直接（去理解企業(yè)），但是我們不強(qiáng)求跟投。

李懷杰：有幾個(gè)方面。從具體的“術(shù)”和整個(gè)“勢(shì)”的角度講我們的判斷。

從具體戰(zhàn)術(shù)的角度來(lái)說(shuō)，因?yàn)槲覀兪悄富穑詮谋举|(zhì)上來(lái)說(shuō)是一個(gè)“配置+選擇”雙重疊加的結(jié)果。

剛才劉龍總說(shuō)首先做配置，什么該投，什么不該投，投入多少，什么少一點(diǎn)，這個(gè)是一個(gè)大體的配置。配置之后，在具體的每一個(gè)投資的行為發(fā)生時(shí)，是個(gè)選擇行為。

因?yàn)槲覀兛吹臅r(shí)間比較長(zhǎng)，特別是跟啟明創(chuàng)投的合作也比較久，也能體會(huì)到里面在不同的階段選擇行為的關(guān)注要點(diǎn)是不同的，大家都有各自的模型。

我們的關(guān)注是兩個(gè)不同的維度。對(duì)于黑馬型基金，我們更關(guān)注突破力，對(duì)于白馬型（成熟型）基金來(lái)說(shuō)，我們更關(guān)注其塑造的平臺(tái)力。因此，評(píng)估的維度、角度、一些指標(biāo)可能會(huì)略有不同，這個(gè)“可能”更多講的是戰(zhàn)術(shù)層面的。

從更大的層面，剛才鄺總也拋了一個(gè)問(wèn)題，選擇什么類型？我自己的一個(gè)觀點(diǎn)，還不成熟，供大家參考。

第一，我們保持配置的多樣性。因?yàn)楸３侄鄻有砸彩悄軌蛴懈玫木?。第二，我們還是順應(yīng)時(shí)代和潮流的一些變化，做一些小范圍的前瞻性的或者是階段性的布局。有些可能確實(shí)會(huì)失敗，總體還是一個(gè)“配置+選擇”結(jié)合的過(guò)程。

劉龍：關(guān)鍵還是不僅僅是看客觀的業(yè)績(jī)，否則這個(gè)事就好干了，拿數(shù)字分析就可以選出來(lái)了。核心就是大家要有共同的價(jià)值觀，能夠長(zhǎng)期走到一起，共同做事，共同成長(zhǎng)。

鄺子平：懷杰，你陪伴啟明創(chuàng)投成長(zhǎng)已經(jīng)很多年了，啟明創(chuàng)投哪些地方變了？哪些地方?jīng)]有變？好的地方是什么？沒(méi)那么好的地方又是什么？

李懷杰：啟明創(chuàng)投有變與不變，我們走過(guò)了10年的共同陪伴、共同成長(zhǎng)的時(shí)間。

10年時(shí)間，我看到了啟明很多不變的要素，比如公司架構(gòu)的設(shè)計(jì)，文化的體現(xiàn)，有自己的特色，有所堅(jiān)持的。啟明創(chuàng)投這樣一個(gè)透明的文化、合伙人的文化、平等的文化等等，有持續(xù)的傳承。在中國(guó)，能夠堅(jiān)持10年的，肯定是它很底層的、很深的。

我們也很欣喜地看到一些變化，包括啟明創(chuàng)投的成長(zhǎng)、思考和一些調(diào)整，一些選擇。

當(dāng)然變化都是有挑戰(zhàn)的，不可能所有的變化都是一帆風(fēng)順的，一帆風(fēng)順是概率事件。變化就是針對(duì)外界環(huán)境的不同而改變，去做自我的調(diào)整。

展開(kāi)講一下，對(duì)于白馬基金（所謂白馬基金就是長(zhǎng)期、已經(jīng)在業(yè)績(jī)上能夠證明的基金），我們非常關(guān)注它的持續(xù)進(jìn)化的能力。我不用變化講，因?yàn)樽兓请p向的，我們要看到團(tuán)隊(duì)有沒(méi)有思考，有沒(méi)有對(duì)商業(yè)本質(zhì)、組織架構(gòu)的一些思考，然后再根據(jù)環(huán)境去做一些變化，最終實(shí)現(xiàn)不停的迭代和進(jìn)化，這是我們非常關(guān)注的。

我們與啟明創(chuàng)投確實(shí)有非常長(zhǎng)的時(shí)間（的合作）。過(guò)去也有很多我們陪伴的伙伴，也是從0到1，從1到10，現(xiàn)在邁向從10到100的過(guò)程，每一家都有不同的地方。

想強(qiáng)調(diào)的是，要首先看有沒(méi)有從戰(zhàn)略上去思考這個(gè)問(wèn)題，一成不變?cè)趪?guó)內(nèi)是蠻危險(xiǎn)的，大家過(guò)去的成功往往成為將來(lái)失敗的一個(gè)最重要的“障礙”。

經(jīng)常隨波逐流，變化太快總是要還回去的。有思考，有定力，根據(jù)環(huán)境實(shí)時(shí)變化，以曲折的、螺旋型的結(jié)構(gòu)去做改變，我們稱之為進(jìn)化。如果有這樣的的進(jìn)化能力，我相信這是一個(gè)平臺(tái)能夠持續(xù)下去，最后形成一個(gè)平臺(tái)力的非常重要的因素。

王文懷：這個(gè)環(huán)節(jié)剛才講到非常多內(nèi)在的，我覺(jué)得你們幾個(gè)核心的人交流下來(lái)基本沒(méi)變，交流方式、思想都沒(méi)有太大的變化，變的比如說(shuō)人員上有一些變化、產(chǎn)業(yè)方向的變化，因?yàn)檫@個(gè)社會(huì)在變，像最近我們感覺(jué)到醫(yī)療比重越來(lái)越重，也看到了下一期可能會(huì)存在的一些變化，這個(gè)我覺(jué)得是非常正常的一種變化。

鄺子平：兩位新LP對(duì)啟明創(chuàng)投有哪些期許？

劉龍：我們從去年初開(kāi)始跟啟明創(chuàng)投深入接觸、交流和盡調(diào)，并參與了上一期的人民幣基金。個(gè)人印象比較深的有兩點(diǎn)：一是啟明創(chuàng)投堅(jiān)持做創(chuàng)業(yè)者的長(zhǎng)期伙伴，陪伴企業(yè)的成長(zhǎng)，尤其是在發(fā)展過(guò)程中遇到困難時(shí)的堅(jiān)持和陪伴；二是保持好奇心，專注在科技和醫(yī)療等創(chuàng)新領(lǐng)域的投資。

投資機(jī)構(gòu)如果僅僅是為了賺錢(qián)，或許短期可以獲得很好的回報(bào)，但是不一定能走得長(zhǎng)，走得持續(xù)。優(yōu)秀的投資機(jī)構(gòu)應(yīng)該始終都在尋找具有創(chuàng)新精神的企業(yè)家，并支持他們?nèi)ヌ剿餍碌募夹g(shù)、新的產(chǎn)品、新的模式，能夠改變世界，創(chuàng)造更美好的生活。現(xiàn)在市場(chǎng)上錢(qián)多了，如果隨波逐流地去追熱點(diǎn)、追風(fēng)口，就喪失了一個(gè)投資機(jī)構(gòu)本身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)或者長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，在當(dāng)前不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境下，如何做到變與不變，既能保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定，又能給團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的空間，也是一個(gè)重要的挑戰(zhàn)。

總之，希望啟明創(chuàng)投可以不忘初心，繼續(xù)在投資創(chuàng)新和創(chuàng)新投資方面走出具有自己特色的成功之路。

楊力：美元起家的基金有很大的特點(diǎn)，就是合伙人背景都非?！皊hining”，在海外受過(guò)很好的教育，在海外大機(jī)構(gòu)工作之后，回來(lái)創(chuàng)立基金。所以，很多的美元起家的基金有這樣的特色。這也使得很多本土的人員看到自己的天花板。

這幾年來(lái)，我看到啟明創(chuàng)投有不同于其他美元起家的基金，你們建立了自己的人才梯隊(duì)，是一個(gè)非常積極的變化。

特別要說(shuō)的是，在人才梯隊(duì)上，作為創(chuàng)始人，你們絲毫不傲慢，強(qiáng)調(diào)并踐行“彼此成就”，不斷迭代、升級(jí)合伙人文化。

有硅谷的風(fēng)投寫(xiě)過(guò)《聯(lián)盟》，作為VC來(lái)講，合伙人的文化、聯(lián)盟的文化，就是講彼此成就的文化。對(duì)我們LP來(lái)講，是非常好的。因?yàn)槊恳粋€(gè)人都有特別鮮明的優(yōu)點(diǎn)，也有可能有致命的缺點(diǎn)，這樣大家能夠有一個(gè)互補(bǔ)。

我們希望機(jī)構(gòu)是能夠獨(dú)立思考、學(xué)習(xí)型的組織。我們看到啟明創(chuàng)投在反思，在思考，不斷地糾正對(duì)未來(lái)整個(gè)賽道的選取，對(duì)投資策略的變化的把握，我認(rèn)為是有幫助的。所以希望你們繼續(xù)做思考型的組織，不斷地自己響應(yīng)自己。投資人要堅(jiān)持自己的投資原則，要真正做到知行合一。

啟明創(chuàng)投還有一些鮮明的特點(diǎn)，在傳統(tǒng)的美元基金里，比較早就開(kāi)始人民幣基金跟地方政府的合作，可以看到啟明創(chuàng)投在中國(guó)的土壤上，非常深刻地了解政策，了解地方政府的切身需求，制定出來(lái)非常好的、雙贏的基金方案，最終實(shí)現(xiàn)互贏。

所以我也是希望啟明創(chuàng)投能夠繼續(xù)和有政府背景的LP或國(guó)資背景的LP，彼此理解，實(shí)現(xiàn)共贏。

鄺子平：那么還有兩位嘉賓也談?wù)勂谠S這個(gè)話題？

李懷杰：我們從過(guò)去、從歷史來(lái)看未來(lái)，啟明創(chuàng)投過(guò)去一直堅(jiān)持有所為有所不為，有堅(jiān)持有變化。因此，雖然將來(lái)環(huán)境會(huì)發(fā)生變化，團(tuán)隊(duì)在成長(zhǎng)變化，但只要堅(jiān)持自己的初心、本心，把自己擅長(zhǎng)做的，或者原來(lái)就奉行的理念堅(jiān)持下去，跟著環(huán)境的變化做一些適時(shí)的調(diào)整，就沿著這條路繼續(xù)往前走。

王文懷：剛才楊力總講了一個(gè)非常重要的問(wèn)題。這兩三年，人民幣LP發(fā)生了一個(gè)巨大的變化，中國(guó)資本市場(chǎng)必然會(huì)越來(lái)越大，我相信越來(lái)越多的創(chuàng)業(yè)公司會(huì)選擇接受人民幣基金的投資。

優(yōu)秀的GP很多是以美元起家的，美元的LP非常穩(wěn)定，非常長(zhǎng)期，但在中國(guó)，人民幣的LP還不是這樣的。

現(xiàn)在保險(xiǎn)公司進(jìn)入一級(jí)股權(quán)投資市場(chǎng)越來(lái)越多，因?yàn)樗鼈冇兄鲃?dòng)配置的需求，但需要有個(gè)過(guò)程。這三年我覺(jué)得是非常困難的時(shí)候，因?yàn)槲铱吹搅撕芏嗍袌?chǎng)化的母基金募資非常困難，狀態(tài)是不太健康的。

這是人民幣LP市場(chǎng)黎明前的黑暗，是任何一個(gè)GP都會(huì)面臨的情況，所以希望在面對(duì)人民幣LP的時(shí)候，花點(diǎn)精力，花點(diǎn)時(shí)間去適應(yīng)。