2025年下半年，多家光伏和家電巨頭開(kāi)始開(kāi)展陽(yáng)臺(tái)光伏業(yè)務(wù)。根據(jù)經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)不完全統(tǒng)計(jì)，7月以來(lái)，創(chuàng)維光伏、正泰安能、天合富家等頭部戶用光伏開(kāi)發(fā)企業(yè)相繼推出陽(yáng)臺(tái)光伏產(chǎn)品，此外還有固德威、禾邁股份、昱能科技等逆變器廠商也推出了陽(yáng)臺(tái)光伏產(chǎn)品。

陽(yáng)臺(tái)光伏是一種能放在陽(yáng)臺(tái)上的光伏，通常由光伏組件、微型逆變器、光伏支架、防逆流電表等組成，有的還包括儲(chǔ)能系統(tǒng)。在接入家庭電網(wǎng)后，可以通過(guò)光伏發(fā)電為家庭日常生活供電。目前，一套陽(yáng)臺(tái)光伏系統(tǒng)售價(jià)大約在千元。部分企業(yè)宣稱三年可回本?！?36號(hào)文出臺(tái)后，各地機(jī)制電價(jià)落地，新能源電價(jià)和收益大幅度減少，因市場(chǎng)的波動(dòng)變化，當(dāng)前階段需轉(zhuǎn)型開(kāi)啟新模式開(kāi)發(fā)，2025年將成為中國(guó)陽(yáng)臺(tái)光伏市場(chǎng)啟動(dòng)元年?！痹谔旌细患业囊粓?chǎng)陽(yáng)臺(tái)光伏招商會(huì)上，主辦方稱。

136號(hào)文是指今年初國(guó)家發(fā)展改革委、國(guó)家能源局發(fā)布的《關(guān)于深化新能源上網(wǎng)電價(jià)市場(chǎng)化改革促進(jìn)新能源高質(zhì)量發(fā)展的通知》。該文件要求，今年5月31日之后建成的新能源項(xiàng)目發(fā)電量原則上全部入市，價(jià)格由市場(chǎng)形成，同時(shí)文件也規(guī)定了機(jī)制電價(jià)制度作為保障。

即使有機(jī)制電價(jià)制度作為保障，光伏項(xiàng)目在一些省份仍難以確保收益。比如在10月16日剛剛發(fā)布的甘肅省新能源機(jī)制電價(jià)競(jìng)價(jià)結(jié)果中，風(fēng)電、光伏項(xiàng)目均以競(jìng)價(jià)下限0.1954元/千瓦時(shí)出清。

原有的光伏發(fā)電上網(wǎng)賺電費(fèi)的模式在新政下難以為繼，戶用光伏開(kāi)發(fā)商紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)陽(yáng)臺(tái)光伏。圍繞中國(guó)電力需求市場(chǎng)的特點(diǎn)，企業(yè)瞄準(zhǔn)了中小商戶，并推出“分期付款”等一系列商業(yè)模式，還有一些企業(yè)盯上了原有的家電經(jīng)銷體系。

天合富家預(yù)計(jì)，2024年國(guó)內(nèi)陽(yáng)臺(tái)光伏裝機(jī)量約1000套，2025年將上升至10000套，2026年上升至10萬(wàn)套，從小眾消費(fèi)變?yōu)榇蟊娤M(fèi)。

以中小商戶為主

陽(yáng)臺(tái)光伏并不是一個(gè)新鮮事物，其在歐洲尤其是德國(guó)是“爆款產(chǎn)品”。

根據(jù)德國(guó)聯(lián)邦網(wǎng)絡(luò)局?jǐn)?shù)據(jù)，截至今年6月底，德國(guó)陽(yáng)臺(tái)光伏系統(tǒng)注冊(cè)量已突破100萬(wàn)套，2023年這一數(shù)據(jù)僅為27.5萬(wàn)套。

正浩創(chuàng)新中國(guó)區(qū)銷售總監(jiān)李洪濤向記者表示，歐洲陽(yáng)臺(tái)光伏市場(chǎng)在近兩年快速普及，主要受能源價(jià)格高企刺激，同時(shí)各國(guó)政府也放寬了安裝政策以及提供了一定的補(bǔ)貼支持。

他向記者介紹，2022年歐洲能源危機(jī)以來(lái)，歐洲居民電價(jià)普遍上漲50%—150%。德國(guó)、奧地利、意大利等國(guó)家居民電價(jià)甚至達(dá)到0.3歐元/千瓦時(shí)—0.5歐元/千瓦時(shí)（約合人民幣2.4元/千瓦時(shí)—4元/千瓦時(shí)）。陽(yáng)臺(tái)光伏系統(tǒng)初始投資額較小，回本周期短，成為抵御高電價(jià)的首 選。

他也向記者表示，近年來(lái)歐洲各國(guó)出臺(tái)了一系列政策鼓勵(lì)陽(yáng)臺(tái)光伏普及，比如德國(guó)規(guī)定800W以下系統(tǒng)可以免審批，奧地利和荷蘭支持插座式并網(wǎng)，并提供100歐元—500歐元的政府補(bǔ)貼。

這些陽(yáng)臺(tái)光伏消費(fèi)者以30—55歲的，有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的中產(chǎn)階層人群為主，用途上側(cè)重家庭用電。

李洪濤認(rèn)為，在國(guó)內(nèi)推廣陽(yáng)臺(tái)光伏，相比歐洲有一定的劣勢(shì)。

他向記者表示，首先國(guó)內(nèi)居民電價(jià)約為歐洲的四分之一到五分之一，省電費(fèi)需求不高；其次是國(guó)內(nèi)高層住宅陽(yáng)臺(tái)多為封閉結(jié)構(gòu)，陽(yáng)臺(tái)光伏仍需一定空間；再次是多數(shù)小區(qū)物業(yè)不允許改動(dòng)陽(yáng)臺(tái)外觀，陽(yáng)臺(tái)光伏產(chǎn)品也缺乏明晰的備案與安全標(biāo)準(zhǔn)；最后是消費(fèi)者認(rèn)知不足，沒(méi)有消費(fèi)者意識(shí)到“可以裝光伏”。

天合富家向記者表示，隨著國(guó)內(nèi)居民電量消費(fèi)的增長(zhǎng)以及峰谷電價(jià)高峰時(shí)段電價(jià)飆升，陽(yáng)臺(tái)光伏的需求空間正在打開(kāi)。

10月15日，浙江省發(fā)展改革委發(fā)布《關(guān)于優(yōu)化分時(shí)電價(jià)政策有關(guān)事項(xiàng)的通知（征求意見(jiàn)稿）》，其中規(guī)定尖峰、高峰、平段、深谷電價(jià)浮動(dòng)結(jié)果比例分別為205%、185%、100%、40%和20%，此前一般工商業(yè)電價(jià)夏冬季浮動(dòng)比例分別為165%、150%、100%、48%和20%，春秋季則無(wú)尖峰電價(jià)。

按照國(guó)網(wǎng)浙江省電力有限公司披露的9月份代理購(gòu)電價(jià)格0.5681元/千瓦時(shí)（220伏及以上），尖峰電價(jià)相比之前提高了約0.2272元/千瓦時(shí)。

“小本買賣利潤(rùn)難以抵消商業(yè)電價(jià)的侵蝕，其薄弱的成本承載能力與商業(yè)電價(jià)剛性上漲之間的矛盾日益尖銳?！碧旌细患冶硎尽?/p>

因此，國(guó)內(nèi)的陽(yáng)臺(tái)光伏瞄準(zhǔn)的客戶更多是沿街商鋪、飯店、倉(cāng)庫(kù)/工廠等小型工商業(yè)用戶，而不是像歐洲一樣瞄準(zhǔn)居民用戶。

小麥光伏一位銷售人士向記者表示，目前國(guó)內(nèi)陽(yáng)臺(tái)光伏終端主要是一些用電量大、電價(jià)高的商戶、小型加工作坊和用電量高到使用上層階梯電價(jià)的住宅，以及一部分是不能使用電網(wǎng)的臨時(shí)場(chǎng)所，比如野外的臨時(shí)建筑工地。

天合富家預(yù)計(jì)，僅以臨街店鋪場(chǎng)景計(jì)算，國(guó)內(nèi)適合安裝光伏的臨街店鋪約有110萬(wàn)家。

“分期付款、便捷安裝”

根據(jù)記者向陽(yáng)臺(tái)光伏銷售人員了解，目前國(guó)內(nèi)一套陽(yáng)臺(tái)光伏系統(tǒng)售價(jià)大約在數(shù)千元。

一位小麥光伏銷售人士向記者介紹，假設(shè)一臺(tái)陽(yáng)臺(tái)光伏一天生產(chǎn)3千瓦時(shí)電力，電費(fèi)為1元/千瓦時(shí)，一套設(shè)備3500元—4000元，預(yù)計(jì)三年可回本。

以天合富家零售價(jià)3499元的625W銀邊系列一拖二為例，這樣一款產(chǎn)品包括：2個(gè)625瓦光伏組件、1個(gè)800瓦微型逆變器、2個(gè)預(yù)鍍鋅鋁鎂陽(yáng)臺(tái)光伏支架包、1個(gè)防逆流電表、1個(gè)包料。

前述小麥光伏銷售人士進(jìn)一步介紹，小麥光伏目前和支付寶合作，推出了陽(yáng)臺(tái)光伏租賃服務(wù)和分期服務(wù)，可以實(shí)現(xiàn)一年12期分期付款。

李洪濤向記者表示，分期付款也是歐洲市場(chǎng)的常態(tài)，比如正浩已經(jīng)與多家線上平臺(tái)及金融服務(wù)機(jī)構(gòu)合作，提供分期付款與綠色消費(fèi)信貸，用戶可根據(jù)預(yù)算與用電需求分別購(gòu)買產(chǎn)品模組進(jìn)行升級(jí)。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，正浩也積極對(duì)接電商與線下零售渠道，實(shí)現(xiàn)更靈活的支付方式。

雖然不需要像屋頂光伏一樣需要施工隊(duì)進(jìn)行專門安裝和并網(wǎng)，但廠商仍需要將光伏支架和組件放到合適位置，如何優(yōu)化設(shè)計(jì)使陽(yáng)臺(tái)光伏適配更多場(chǎng)景也是需要解決的問(wèn)題。“以德國(guó)為例，不同住宅的陽(yáng)臺(tái)和露臺(tái)的尺寸數(shù)據(jù)差異很大，有的家庭甚至沒(méi)有陽(yáng)臺(tái)，我們的產(chǎn)品既要能掛陽(yáng)臺(tái)，也要能滿足墻面固定，還要支持地面放置等多種安裝環(huán)境?！崩詈闈硎?。

李洪濤向記者介紹，針對(duì)高層住宅普遍較短的2米—3.5米陽(yáng)臺(tái)，其產(chǎn)品采用250瓦緊湊型板設(shè)計(jì)，最小可適配2.5米帶拐角陽(yáng)臺(tái)。為減少安裝難度，正浩還特意把儲(chǔ)能電池設(shè)計(jì)成了用粘膠工藝固定的方式，省去了儲(chǔ)能用支架。

創(chuàng)維光伏則推出了用掛鉤掛在欄桿上的陽(yáng)臺(tái)光伏，直接貼在墻上的陽(yáng)臺(tái)光伏等產(chǎn)品，不需要陽(yáng)臺(tái)也可安裝。

盯上家電經(jīng)銷體系

根據(jù)記者了解，目前部分企業(yè)的陽(yáng)臺(tái)光伏產(chǎn)品仍處于招募代理商和經(jīng)銷商階段。

在前述天合富家的招商會(huì)上，主辦方詳細(xì)介紹了其設(shè)想的渠道模式。按照主辦方的設(shè)想，品牌工廠依然延續(xù)戶用光伏運(yùn)行體制，即先款后貨，以銷定產(chǎn)，借助原有戶用光伏倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行存儲(chǔ)，由代理商自提產(chǎn)品。

下一級(jí)設(shè)置本地獨(dú) 家代理商，需要具備拓展分銷商網(wǎng)絡(luò)能力、獨(dú)立安裝運(yùn)維能力等；再下一級(jí)是分銷商，要求有實(shí)體門店、能終端陳列并進(jìn)行零售。

主辦方也明確列出了對(duì)分銷商的偏好，最喜歡的是家電類經(jīng)銷商。主辦方方面認(rèn)為，家電類經(jīng)銷商作為長(zhǎng)期深耕一線市場(chǎng)的傳統(tǒng)渠道，擁有當(dāng)?shù)卮罅靠蛻糍Y源，當(dāng)前家電市場(chǎng)同質(zhì)化嚴(yán)重，多數(shù)商家銷售困難、獲利較低，急需新增陽(yáng)臺(tái)光伏這樣的差異化新產(chǎn)品。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)了解到，若想成為頭部企業(yè)的陽(yáng)臺(tái)光伏一級(jí)代理商，大致需交納1萬(wàn)—2萬(wàn)元加盟費(fèi)和數(shù)萬(wàn)元貨款。

擁有家電類經(jīng)銷商體系的家電公司也正在入局陽(yáng)臺(tái)光伏賽道。比如美的旗下的光伏公司合康新能推出了“美陽(yáng)陽(yáng)”、創(chuàng)維光伏推出了“能量站”、海爾推出了“零碳e站”等產(chǎn)品。

據(jù)創(chuàng)維光伏介紹，其已經(jīng)在全國(guó)建設(shè)了100家旗艦店、2800家體驗(yàn)中心、35000個(gè)專柜，還開(kāi)設(shè)了京東/天貓官方旗艦店，甚至招募了專業(yè)直播團(tuán)隊(duì)每日直播。未來(lái)創(chuàng)維光伏還準(zhǔn)備開(kāi)設(shè)數(shù)萬(wàn)家縣域體驗(yàn)店，認(rèn)證上萬(wàn)家鎮(zhèn)級(jí)服務(wù)商。

李洪濤向記者表示，這些家電類經(jīng)銷商熟悉家庭布線、設(shè)備安裝、電力負(fù)載分配等場(chǎng)景，擁有大量高凈值家庭或新裝修客戶資源，此外還能利用家電類經(jīng)銷商已有的標(biāo)準(zhǔn)化安裝團(tuán)隊(duì)與服務(wù)體系進(jìn)行產(chǎn)品售后。“從屋頂光伏到陽(yáng)臺(tái)光伏，天合富家要從原有搶占容量開(kāi)發(fā)投資電站轉(zhuǎn)型為開(kāi)發(fā)消納，從原有的EPC（包工頭）逐步轉(zhuǎn)向渠道營(yíng)銷（賣貨）?！碧旌细患冶硎?。