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高凈值客戶關(guān)系管理與營銷實戰(zhàn)
一、經(jīng)營高凈值客群的第二增長曲線1. 困局自縛：客戶心情/收益高低/禮品大小2. 為何見你：長得好看/說話好聽/拼爹資源/專業(yè)范兒/勤勉負責3. 談資測試：由三四季度談資案例集，訓練熱點談資的點線面溝通術(shù)二、關(guān)系突圍，構(gòu)建對高凈值客戶的牽引力1. 感官牽引：視、嗅、味、觸、聽2. 位置牽引：勞動力vs人才 /藥店vs醫(yī)院 /順人性vs逆人性3. 產(chǎn)品牽引：復雜型產(chǎn)品的配售原理，權(quán)益基金+期交保險4. 認知牽引：自利歸因偏差(self-serving bias）行動者-觀察者偏差(actor-observer effect)錯誤定價（misvaluation hypothesis）過度自信偏差（overconfidence theory）沉沒成本效應(sunk cost effects)后視偏差（hindsight bias）幸存者偏差（survivorship bias）三、權(quán)益偏好型客戶的綜合配置技巧1. 銀行人必學的市場復盤與展望的方法論2. 怎么理解今年的【震蕩市】行情？3. A股長牛慢牛的底層邏輯與深度解析4. 當前市場風格下參與基金投資的正確姿勢5. 基金產(chǎn)品的營銷與維護技術(shù)四、房產(chǎn)偏好型客戶的綜合配置技巧1. 銀行人，為什么要掌握“房產(chǎn)”談資？怎么談？2. 如何理解郭樹清主席反復強調(diào)：房地產(chǎn)是中國經(jīng)濟最大的灰犀牛3. 從增值、持有、傳承去看待房產(chǎn)的黃金三維溝通術(shù)4. 洞悉地產(chǎn)生意經(jīng)，掌握相關(guān)金融產(chǎn)品如三方財富的風險5. 期交保險營銷與引導技術(shù)五、現(xiàn)金及短期理財類偏好客戶的綜合配置技巧1. 經(jīng)濟下行+利率下行+通脹上行2. 短木板+中木板+長木板的配置溝通引導3. 資管新規(guī)最后1年，客戶的到期配置轉(zhuǎn)向高凈值客戶金融產(chǎn)品的資產(chǎn)配置一、配置前的自我認知1. 一篇故事：怎么定義老司機？2. 兩個敵人：認不清潛在風險、扛不住時間魔力3. 三層定位：中介？助理？管家？4. 四個變量：市場波動、事業(yè)發(fā)展、家庭階段、個人口味5. 明月大江：廚師知曉口味、醫(yī)生知曉身體、我知曉風險二、中高凈值客群的資產(chǎn)配置突圍實戰(zhàn)1. 三個原則：收益性、風險性、流動性2. 四個變量：市場波動、事業(yè)發(fā)展、家庭階段、個人偏好3. 九個格子：基于風險與期限雙維度進行資產(chǎn)檢視的九宮格4. 多個畫像：存款不動、只做理財、計較收益、浮躁股民、負債率高、喜歡買房5. 兩兩組合：時間的短長、風險的高低、存單與保單、金融與非金6. 分組對練：多個客戶案例研討與對練，組間互評+老師點評三、“共同富裕”背景下高凈值客群的私行產(chǎn)品配置1. 聚焦主旋律：怎么與高凈值客戶談“共同富?！?？2. 聚焦大單品：期交大單、保險金信托、家族信托 的營銷技巧3. 聚焦準客群：私營企業(yè)主、二代婚嫁與傳承、房產(chǎn)超配四、客戶實例導入及研討展示1. 畫圖：家系圖的繪制與非金融信息的KYC2. 填表：私銀專屬KYC風險識別表3. 制作：當季定制資產(chǎn)配置方案書4. 討論：利用上述工具，每位學員完成1位自己名下客戶的案例填寫與梳理，組內(nèi)車輪式討論個人客戶案例，尋找主打單品（保險&基金）的切入策略與營銷面談計劃5. 出演：每組學員選取典型代表進行公開案例展示（按步驟：非金信息與kyc→資產(chǎn)配置現(xiàn)狀與優(yōu)化→主打單品洽談策略）6. 優(yōu)化：組間互評、老師點評與建議鄺老師--資深財富管理專家10年銀行營銷從業(yè)經(jīng)驗國家高級企業(yè)培訓師上海交通大學MBACFP國際金融理財師 /CPB認證私人銀行家專注銀行零售營銷、財富管理訓練與實戰(zhàn)曾任職：平安銀行私人銀行財富管理團隊管理長曾任職：中信信托家族信托推動顧問歡迎聯(lián)系咨詢更多老師資料，私信約老師上課！
一、經(jīng)營高凈值客群的第二增長曲線1. 困局自縛：客戶心情/收益高低/禮品大小2. 為何見你：長得好看/說話好聽/拼爹資源/專業(yè)范兒/勤勉負責3. 談資測試：由三四季度談資案例集，訓練熱點談資的點線面溝通術(shù)二、關(guān)系突圍，構(gòu)建對高凈值客戶的牽引力1. 感官牽引：視、嗅、味、觸、聽2. 位置牽引：勞動力vs人才 /藥店vs醫(yī)院 /順人性vs逆人性3. 產(chǎn)品牽引：復雜型產(chǎn)品的配售原理，權(quán)益基金+期交保險4. 認知牽引：自利歸因偏差(self-serving bias）行動者-觀察者偏差(actor-observer effect)錯誤定價（misvaluation hypothesis）過度自信偏差（overconfidence theory）沉沒成本效應(sunk cost effects)后視偏差（hindsight bias）幸存者偏差（survivorship bias）三、權(quán)益偏好型客戶的綜合配置技巧1. 銀行人必學的市場復盤與展望的方法論2. 怎么理解今年的【震蕩市】行情？3. A股長牛慢牛的底層邏輯與深度解析4. 當前市場風格下參與基金投資的正確姿勢5. 基金產(chǎn)品的營銷與維護技術(shù)四、房產(chǎn)偏好型客戶的綜合配置技巧1. 銀行人，為什么要掌握“房產(chǎn)”談資？怎么談？2. 如何理解郭樹清主席反復強調(diào)：房地產(chǎn)是中國經(jīng)濟最大的灰犀牛3. 從增值、持有、傳承去看待房產(chǎn)的黃金三維溝通術(shù)4. 洞悉地產(chǎn)生意經(jīng)，掌握相關(guān)金融產(chǎn)品如三方財富的風險5. 期交保險營銷與引導技術(shù)五、現(xiàn)金及短期理財類偏好客戶的綜合配置技巧1. 經(jīng)濟下行+利率下行+通脹上行2. 短木板+中木板+長木板的配置溝通引導3. 資管新規(guī)最后1年，客戶的到期配置轉(zhuǎn)向高凈值客戶金融產(chǎn)品的資產(chǎn)配置一、配置前的自我認知1. 一篇故事：怎么定義老司機？2. 兩個敵人：認不清潛在風險、扛不住時間魔力3. 三層定位：中介？助理？管家？4. 四個變量：市場波動、事業(yè)發(fā)展、家庭階段、個人口味5. 明月大江：廚師知曉口味、醫(yī)生知曉身體、我知曉風險二、中高凈值客群的資產(chǎn)配置突圍實戰(zhàn)1. 三個原則：收益性、風險性、流動性2. 四個變量：市場波動、事業(yè)發(fā)展、家庭階段、個人偏好3. 九個格子：基于風險與期限雙維度進行資產(chǎn)檢視的九宮格4. 多個畫像：存款不動、只做理財、計較收益、浮躁股民、負債率高、喜歡買房5. 兩兩組合：時間的短長、風險的高低、存單與保單、金融與非金6. 分組對練：多個客戶案例研討與對練，組間互評+老師點評三、“共同富裕”背景下高凈值客群的私行產(chǎn)品配置1. 聚焦主旋律：怎么與高凈值客戶談“共同富?！?？2. 聚焦大單品：期交大單、保險金信托、家族信托 的營銷技巧3. 聚焦準客群：私營企業(yè)主、二代婚嫁與傳承、房產(chǎn)超配四、客戶實例導入及研討展示1. 畫圖：家系圖的繪制與非金融信息的KYC2. 填表：私銀專屬KYC風險識別表3. 制作：當季定制資產(chǎn)配置方案書4. 討論：利用上述工具，每位學員完成1位自己名下客戶的案例填寫與梳理，組內(nèi)車輪式討論個人客戶案例，尋找主打單品（保險&基金）的切入策略與營銷面談計劃5. 出演：每組學員選取典型代表進行公開案例展示（按步驟：非金信息與kyc→資產(chǎn)配置現(xiàn)狀與優(yōu)化→主打單品洽談策略）6. 優(yōu)化：組間互評、老師點評與建議鄺老師--資深財富管理專家10年銀行營銷從業(yè)經(jīng)驗國家高級企業(yè)培訓師上海交通大學MBACFP國際金融理財師 /CPB認證私人銀行家專注銀行零售營銷、財富管理訓練與實戰(zhàn)曾任職：平安銀行私人銀行財富管理團隊管理長曾任職：中信信托家族信托推動顧問歡迎聯(lián)系咨詢更多老師資料，私信約老師上課！
