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高凈值客戶關(guān)系管理與營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)
一、經(jīng)營(yíng)高凈值客群的第二增長(zhǎng)曲線1. 困局自縛：客戶心情/收益高低/禮品大小2. 為何見你：長(zhǎng)得好看/說(shuō)話好聽/拼爹資源/專業(yè)范兒/勤勉負(fù)責(zé)3. 談資測(cè)試：由三四季度談資案例集，訓(xùn)練熱點(diǎn)談資的點(diǎn)線面溝通術(shù)二、關(guān)系突圍，構(gòu)建對(duì)高凈值客戶的牽引力1. 感官牽引：視、嗅、味、觸、聽2. 位置牽引：勞動(dòng)力vs人才 /藥店vs醫(yī)院 /順人性vs逆人性3. 產(chǎn)品牽引：復(fù)雜型產(chǎn)品的配售原理，權(quán)益基金+期交保險(xiǎn)4. 認(rèn)知牽引：自利歸因偏差(self-serving bias）行動(dòng)者-觀察者偏差(actor-observer effect)錯(cuò)誤定價(jià)（misvaluation hypothesis）過(guò)度自信偏差（overconfidence theory）沉沒成本效應(yīng)(sunk cost effects)后視偏差（hindsight bias）幸存者偏差（survivorship bias）三、權(quán)益偏好型客戶的綜合配置技巧1. 銀行人必學(xué)的市場(chǎng)復(fù)盤與展望的方法論2. 怎么理解今年的【震蕩市】行情？3. A股長(zhǎng)牛慢牛的底層邏輯與深度解析4. 當(dāng)前市場(chǎng)風(fēng)格下參與基金投資的正確姿勢(shì)5. 基金產(chǎn)品的營(yíng)銷與維護(hù)技術(shù)四、房產(chǎn)偏好型客戶的綜合配置技巧1. 銀行人，為什么要掌握“房產(chǎn)”談資？怎么談？2. 如何理解郭樹清主席反復(fù)強(qiáng)調(diào)：房地產(chǎn)是中國(guó)經(jīng)濟(jì)最大的灰犀牛3. 從增值、持有、傳承去看待房產(chǎn)的黃金三維溝通術(shù)4. 洞悉地產(chǎn)生意經(jīng)，掌握相關(guān)金融產(chǎn)品如三方財(cái)富的風(fēng)險(xiǎn)5. 期交保險(xiǎn)營(yíng)銷與引導(dǎo)技術(shù)五、現(xiàn)金及短期理財(cái)類偏好客戶的綜合配置技巧1. 經(jīng)濟(jì)下行+利率下行+通脹上行2. 短木板+中木板+長(zhǎng)木板的配置溝通引導(dǎo)3. 資管新規(guī)最后1年，客戶的到期配置轉(zhuǎn)向高凈值客戶金融產(chǎn)品的資產(chǎn)配置一、配置前的自我認(rèn)知1. 一篇故事：怎么定義老司機(jī)？2. 兩個(gè)敵人：認(rèn)不清潛在風(fēng)險(xiǎn)、扛不住時(shí)間魔力3. 三層定位：中介？助理？管家？4. 四個(gè)變量：市場(chǎng)波動(dòng)、事業(yè)發(fā)展、家庭階段、個(gè)人口味5. 明月大江：廚師知曉口味、醫(yī)生知曉身體、我知曉風(fēng)險(xiǎn)二、中高凈值客群的資產(chǎn)配置突圍實(shí)戰(zhàn)1. 三個(gè)原則：收益性、風(fēng)險(xiǎn)性、流動(dòng)性2. 四個(gè)變量：市場(chǎng)波動(dòng)、事業(yè)發(fā)展、家庭階段、個(gè)人偏好3. 九個(gè)格子：基于風(fēng)險(xiǎn)與期限雙維度進(jìn)行資產(chǎn)檢視的九宮格4. 多個(gè)畫像：存款不動(dòng)、只做理財(cái)、計(jì)較收益、浮躁股民、負(fù)債率高、喜歡買房5. 兩兩組合：時(shí)間的短長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)的高低、存單與保單、金融與非金6. 分組對(duì)練：多個(gè)客戶案例研討與對(duì)練，組間互評(píng)+老師點(diǎn)評(píng)三、“共同富?！北尘跋赂邇糁悼腿旱乃叫挟a(chǎn)品配置1. 聚焦主旋律：怎么與高凈值客戶談“共同富裕”？2. 聚焦大單品：期交大單、保險(xiǎn)金信托、家族信托 的營(yíng)銷技巧3. 聚焦準(zhǔn)客群：私營(yíng)企業(yè)主、二代婚嫁與傳承、房產(chǎn)超配四、客戶實(shí)例導(dǎo)入及研討展示1. 畫圖：家系圖的繪制與非金融信息的KYC2. 填表：私銀專屬KYC風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別表3. 制作：當(dāng)季定制資產(chǎn)配置方案書4. 討論：利用上述工具，每位學(xué)員完成1位自己名下客戶的案例填寫與梳理，組內(nèi)車輪式討論個(gè)人客戶案例，尋找主打單品（保險(xiǎn)&基金）的切入策略與營(yíng)銷面談?dòng)?jì)劃5. 出演：每組學(xué)員選取典型代表進(jìn)行公開案例展示（按步驟：非金信息與kyc→資產(chǎn)配置現(xiàn)狀與優(yōu)化→主打單品洽談策略）6. 優(yōu)化：組間互評(píng)、老師點(diǎn)評(píng)與建議鄺老師--資深財(cái)富管理專家10年銀行營(yíng)銷從業(yè)經(jīng)驗(yàn)國(guó)家高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師上海交通大學(xué)MBACFP國(guó)際金融理財(cái)師 /CPB認(rèn)證私人銀行家專注銀行零售營(yíng)銷、財(cái)富管理訓(xùn)練與實(shí)戰(zhàn)曾任職：平安銀行私人銀行財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)管理長(zhǎng)曾任職：中信信托家族信托推動(dòng)顧問(wèn)歡迎聯(lián)系咨詢更多老師資料，私信約老師上課！
一、經(jīng)營(yíng)高凈值客群的第二增長(zhǎng)曲線1. 困局自縛：客戶心情/收益高低/禮品大小2. 為何見你：長(zhǎng)得好看/說(shuō)話好聽/拼爹資源/專業(yè)范兒/勤勉負(fù)責(zé)3. 談資測(cè)試：由三四季度談資案例集，訓(xùn)練熱點(diǎn)談資的點(diǎn)線面溝通術(shù)二、關(guān)系突圍，構(gòu)建對(duì)高凈值客戶的牽引力1. 感官牽引：視、嗅、味、觸、聽2. 位置牽引：勞動(dòng)力vs人才 /藥店vs醫(yī)院 /順人性vs逆人性3. 產(chǎn)品牽引：復(fù)雜型產(chǎn)品的配售原理，權(quán)益基金+期交保險(xiǎn)4. 認(rèn)知牽引：自利歸因偏差(self-serving bias）行動(dòng)者-觀察者偏差(actor-observer effect)錯(cuò)誤定價(jià)（misvaluation hypothesis）過(guò)度自信偏差（overconfidence theory）沉沒成本效應(yīng)(sunk cost effects)后視偏差（hindsight bias）幸存者偏差（survivorship bias）三、權(quán)益偏好型客戶的綜合配置技巧1. 銀行人必學(xué)的市場(chǎng)復(fù)盤與展望的方法論2. 怎么理解今年的【震蕩市】行情？3. A股長(zhǎng)牛慢牛的底層邏輯與深度解析4. 當(dāng)前市場(chǎng)風(fēng)格下參與基金投資的正確姿勢(shì)5. 基金產(chǎn)品的營(yíng)銷與維護(hù)技術(shù)四、房產(chǎn)偏好型客戶的綜合配置技巧1. 銀行人，為什么要掌握“房產(chǎn)”談資？怎么談？2. 如何理解郭樹清主席反復(fù)強(qiáng)調(diào)：房地產(chǎn)是中國(guó)經(jīng)濟(jì)最大的灰犀牛3. 從增值、持有、傳承去看待房產(chǎn)的黃金三維溝通術(shù)4. 洞悉地產(chǎn)生意經(jīng)，掌握相關(guān)金融產(chǎn)品如三方財(cái)富的風(fēng)險(xiǎn)5. 期交保險(xiǎn)營(yíng)銷與引導(dǎo)技術(shù)五、現(xiàn)金及短期理財(cái)類偏好客戶的綜合配置技巧1. 經(jīng)濟(jì)下行+利率下行+通脹上行2. 短木板+中木板+長(zhǎng)木板的配置溝通引導(dǎo)3. 資管新規(guī)最后1年，客戶的到期配置轉(zhuǎn)向高凈值客戶金融產(chǎn)品的資產(chǎn)配置一、配置前的自我認(rèn)知1. 一篇故事：怎么定義老司機(jī)？2. 兩個(gè)敵人：認(rèn)不清潛在風(fēng)險(xiǎn)、扛不住時(shí)間魔力3. 三層定位：中介？助理？管家？4. 四個(gè)變量：市場(chǎng)波動(dòng)、事業(yè)發(fā)展、家庭階段、個(gè)人口味5. 明月大江：廚師知曉口味、醫(yī)生知曉身體、我知曉風(fēng)險(xiǎn)二、中高凈值客群的資產(chǎn)配置突圍實(shí)戰(zhàn)1. 三個(gè)原則：收益性、風(fēng)險(xiǎn)性、流動(dòng)性2. 四個(gè)變量：市場(chǎng)波動(dòng)、事業(yè)發(fā)展、家庭階段、個(gè)人偏好3. 九個(gè)格子：基于風(fēng)險(xiǎn)與期限雙維度進(jìn)行資產(chǎn)檢視的九宮格4. 多個(gè)畫像：存款不動(dòng)、只做理財(cái)、計(jì)較收益、浮躁股民、負(fù)債率高、喜歡買房5. 兩兩組合：時(shí)間的短長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)的高低、存單與保單、金融與非金6. 分組對(duì)練：多個(gè)客戶案例研討與對(duì)練，組間互評(píng)+老師點(diǎn)評(píng)三、“共同富?！北尘跋赂邇糁悼腿旱乃叫挟a(chǎn)品配置1. 聚焦主旋律：怎么與高凈值客戶談“共同富裕”？2. 聚焦大單品：期交大單、保險(xiǎn)金信托、家族信托 的營(yíng)銷技巧3. 聚焦準(zhǔn)客群：私營(yíng)企業(yè)主、二代婚嫁與傳承、房產(chǎn)超配四、客戶實(shí)例導(dǎo)入及研討展示1. 畫圖：家系圖的繪制與非金融信息的KYC2. 填表：私銀專屬KYC風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別表3. 制作：當(dāng)季定制資產(chǎn)配置方案書4. 討論：利用上述工具，每位學(xué)員完成1位自己名下客戶的案例填寫與梳理，組內(nèi)車輪式討論個(gè)人客戶案例，尋找主打單品（保險(xiǎn)&基金）的切入策略與營(yíng)銷面談?dòng)?jì)劃5. 出演：每組學(xué)員選取典型代表進(jìn)行公開案例展示（按步驟：非金信息與kyc→資產(chǎn)配置現(xiàn)狀與優(yōu)化→主打單品洽談策略）6. 優(yōu)化：組間互評(píng)、老師點(diǎn)評(píng)與建議鄺老師--資深財(cái)富管理專家10年銀行營(yíng)銷從業(yè)經(jīng)驗(yàn)國(guó)家高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師上海交通大學(xué)MBACFP國(guó)際金融理財(cái)師 /CPB認(rèn)證私人銀行家專注銀行零售營(yíng)銷、財(cái)富管理訓(xùn)練與實(shí)戰(zhàn)曾任職：平安銀行私人銀行財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)管理長(zhǎng)曾任職：中信信托家族信托推動(dòng)顧問(wèn)歡迎聯(lián)系咨詢更多老師資料，私信約老師上課！
