家族信托方興未艾，一些超高凈值客戶對(duì)家族信托有所耳聞，卻又霧里看花。在這個(gè)背景下，財(cái)富管理師如何跟客戶溝通是家族信托業(yè)務(wù)中的關(guān)鍵一環(huán)。從家族辦公室一線財(cái)富管理師的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)看，有以下幾個(gè)要點(diǎn)。

了解家族信托內(nèi)涵

首先，財(cái)富管理師要了解家族信托與其他信托的主要差別并能夠給客戶解釋清楚，這是業(yè)務(wù)成功的基礎(chǔ)。同為信托產(chǎn)品，二者實(shí)際上差別不小。除了資產(chǎn)規(guī)模、期限等明顯差別外，二者的產(chǎn)品架構(gòu)也不一樣。

客戶購(gòu)買(mǎi)普通集合信托產(chǎn)品是為了投資理財(cái)，而客戶設(shè)立家族信托，除了投資理財(cái)外，更主要的目的是綜合運(yùn)用財(cái)富傳承、資產(chǎn)隔離、運(yùn)用分配等功能。從信托當(dāng)事人講，對(duì)于集合信托產(chǎn)品，客戶既是委托人，也是受益人，并且只是該集合信托計(jì)劃的委托人之一。對(duì)于家族信托，客戶是唯一的委托人，但通常不是唯一的受益人。這種架構(gòu)安排打通了資金端和資產(chǎn)端，并且實(shí)現(xiàn)了資產(chǎn)隔離、財(cái)富傳承等功能。

了解客戶的需求

只有了解并發(fā)掘客戶的需求，找到客戶的痛點(diǎn)，然后匹配家族信托的強(qiáng)大功能，才能打動(dòng)客戶。由于家族信托的客戶往往有多個(gè)需求，并且很多是需要財(cái)富管理師引導(dǎo)的潛在需求，因此充分了解客戶的需求非常重要。通過(guò)面談等方式了解客戶的家庭及個(gè)人情況后，才能切實(shí)了解并發(fā)掘客戶的核心需求。

了解客戶需求后才能量身定制。有的客戶目前沒(méi)有迫切需求，只想試試看，這類客戶的產(chǎn)品架構(gòu)比較簡(jiǎn)單；有的客戶看重投資收益，因此投資管理是重點(diǎn)；有的客戶希望財(cái)富傳承，那么財(cái)產(chǎn)的運(yùn)用分配是重點(diǎn)；有的客戶看重資產(chǎn)隔離，那么客戶資金來(lái)源和信托目的合法合規(guī)是重點(diǎn)。因此具體案例要具體分析。

資金安全性

當(dāng)客戶開(kāi)始感興趣時(shí)，首先會(huì)關(guān)注資產(chǎn)的安全性。客戶可能會(huì)問(wèn)，如果存續(xù)期間信托公司破產(chǎn)怎么辦？實(shí)際上，由于信托財(cái)產(chǎn)并不屬于信托公司，是完全隔離的，并且信托法規(guī)定，受托人由于種種原因職責(zé)終止后，可以選出新的受托人。因此即使信托公司破產(chǎn)，項(xiàng)目仍可正常存續(xù)——更何況目前國(guó)內(nèi)信托公司破產(chǎn)概率很小。

客戶還會(huì)關(guān)注資金的安全性。畢竟客戶拿出一大筆資金設(shè)立長(zhǎng)期的信托計(jì)劃，顧慮資金安全性是正常的。可從下面角度解釋：一是強(qiáng)調(diào)信托公司的專業(yè)性和實(shí)力；二是資金專戶管理保證了財(cái)產(chǎn)的安全；三是通過(guò)合同約定資產(chǎn)投向和比例來(lái)保證資產(chǎn)的安全性；四是從投資決策上加大客戶的參與程度；五是強(qiáng)調(diào)信息披露，從而保障客戶知情權(quán)。

收益問(wèn)題

認(rèn)可產(chǎn)品安全性后，客戶通常會(huì)關(guān)注家族信托的收益和風(fēng)險(xiǎn)，這既是投資管理的核心內(nèi)容，也是客戶以往購(gòu)買(mǎi)信托產(chǎn)品沿襲的慣性思維。

但是，收益只是家族信托的一個(gè)考量。家族信托的功能很多，不能只關(guān)注收益率，需要將客戶往財(cái)富傳承、運(yùn)用分配等需求方面引導(dǎo)。反過(guò)來(lái)說(shuō)，如果客戶一直抓住收益不放，很可能對(duì)方不是潛在的家族信托客戶。此外，由于客戶習(xí)慣了預(yù)期收益率，因此需要對(duì)客戶耐心解釋為什么家族信托不設(shè)預(yù)期收益率。原因有二，一是長(zhǎng)期內(nèi)資金成本持續(xù)變動(dòng)，收益率只能隨行就市。二是信托應(yīng)回到本源的受托責(zé)任。

資產(chǎn)隔離

資產(chǎn)隔離通常包括個(gè)人財(cái)產(chǎn)和婚內(nèi)財(cái)產(chǎn)的隔離、個(gè)人財(cái)產(chǎn)和債務(wù)的隔離，以及個(gè)人資產(chǎn)和企業(yè)資產(chǎn)的隔離三個(gè)方面。在國(guó)內(nèi)，客戶青睞家族信托的一個(gè)重要原因是資產(chǎn)隔離功能。同時(shí)也有不少客戶對(duì)國(guó)內(nèi)家族信托的資產(chǎn)隔離心存疑慮。信托法規(guī)定，信托財(cái)產(chǎn)不作為遺產(chǎn)和清算財(cái)產(chǎn)，并且列出了強(qiáng)制執(zhí)行的四種情形，其中一條為“設(shè)立信托前債權(quán)人已對(duì)該信托財(cái)產(chǎn)享有優(yōu)先受償?shù)臋?quán)利，并依法行使該權(quán)利的”。因此，如果家族信托在設(shè)立時(shí)目的合法、不損害現(xiàn)有債權(quán)人的利益、自有合法資金，然后設(shè)置成他益信托，就可以基本達(dá)到資產(chǎn)隔離的效果。

貫穿整個(gè)流程，能夠讓客戶下決心的關(guān)鍵是客戶對(duì)財(cái)富管理師的信任程度。客戶對(duì)財(cái)富管理師的信任程度是最后決策的重要因素，否則容易陷入細(xì)節(jié)，難以走出泥沼。

本文源自證券時(shí)報(bào)

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