“雖然在高端金融服務領域起步較晚，但券商作為與資本市場掛勾最深的機構(gòu)，具備轉(zhuǎn)化高凈值客戶的優(yōu)勢和能力，尤其國內(nèi)居民財富管理需求日趨強烈，高凈值人群金融需求正在越發(fā)向資本市場貼近?！闭猩套C券財富管理部總經(jīng)理助理蔣明哲表示。

據(jù)他介紹，招商證券早在2020年6月底，就啟動了“智遠私行”服務，針對高凈值客戶保值增值以及傳承的需求，提供高端專享定制服務和家族信托服務。隨著A股極致分化的風格逐漸過去，預計主動管理型FOF產(chǎn)品將以其豐富的配置策略和精細化組合管理，成為一站式解決高凈值客戶投資理財需求的很好選擇。

做精高端，把握高凈值客戶投資需求

隨著中國經(jīng)濟高速增長，居民可支配金融資產(chǎn)呈現(xiàn)爆發(fā)式增長，財富管理需求也日趨強烈。與此同時，受國內(nèi)房地產(chǎn)收益率預期下行、資本市場持續(xù)健全發(fā)展，以及資管新規(guī)等因素影響，高凈值人群的金融投資需求不斷向資本市場貼近，迫切需要金融機構(gòu)提供專業(yè)服務，滿足其資產(chǎn)保值、增值、傳承的需求。

眾所周知，券商是與資本市場掛勾最深的機構(gòu)，業(yè)務條線涵蓋資產(chǎn)、產(chǎn)品、投研、投資等全鏈條金融服務，在服務高凈值客戶方面獨具優(yōu)勢?！邦A計未來，券商會在高端金融服務市場異軍突起?！笔Y明哲判斷。

招商證券2020年年報顯示，該公司800萬以上高凈值客戶達2.4萬戶，較2019年增長53.71%。值得注意的是，存量客戶升為高凈值客戶的數(shù)量和外部新營銷的高凈值客戶數(shù)量比大約為8：2。這意味著，高凈值客戶數(shù)的迅猛增長，主要來源于招商證券對存量客戶在司外資產(chǎn)的爭攬，這也側(cè)面反映出招商證券服務高凈值客戶能力的提升。

據(jù)了解，招商證券是業(yè)內(nèi)最早設立高凈值服務團隊，提供私人銀行服務的頭部券商之一。近年來，為更好布局高端財富管理市場，滿足高凈值客戶復雜的投資理財需求，招商證券在2020年6月底啟動了“智遠私行”服務，針對高凈值客戶保值增值以及傳承的需求，提供高端專享定制服務和家族信托服務。

據(jù)蔣明哲介紹，為做好高凈值客戶的伴隨式服務，招商證券提供了線上/線下策略會、財富悅月談、走進管理人等一系列活動，致力于為高凈值客戶提供全市場觀點，各類資訊及招證研究成果，讓客戶面對面與管理人互動交流，深入了解并認識管理人情況，解答客戶關注的熱點問題。

除了做好日常服務及提供市場投資資訊外，招商證券還推出了“智遠私行”定制與家族信托服務。該服務基于大類資產(chǎn)配置理念，一方面通過精選產(chǎn)品池以匹配客戶需求，提供專屬定制投資組合建議、定期歸因分析、運作報告推送等全流程顧問服務；另一方面，通過為高凈值客戶提供家族信托服務，滿足客戶資產(chǎn)保全、隔離以及傳承需求，為客戶財富保駕護航，追求與客戶資產(chǎn)的共同成長。

“智遠私行之所以獲得客戶信賴并認可，主要是我們把握了客戶的兩大核心需求：加大對資本市場的投資配置，和資產(chǎn)傳承。而滿足客戶需求的關鍵在于，要全方位提升客戶的投資體驗?！笔Y明哲說。

匠心出擊，全面提升高端客戶體驗

今年10月，景順長城、富國、交銀施羅德三家基金公司聯(lián)合發(fā)布《公募權(quán)益類基金投資者盈利洞察報告》。其中提到，基民盈利水平與持倉時間呈現(xiàn)高度的正相關，持倉時長越短，盈利人數(shù)占比往往越少。

招商證券的內(nèi)部數(shù)據(jù)也與上述結(jié)論不謀而合。因此，能夠提升高凈值客戶在投資過程中的舒適度，降低客戶的焦慮感，避免客戶因市場波動做出不理性行為，成為提升客戶體驗，服務高凈值客戶的重要抓手。

于是，在今年市場行情切換的背景下，不少績優(yōu)基金由于風格原因表現(xiàn)不佳，投資者也逐漸將目光轉(zhuǎn)向了FOF這類專業(yè)基金投資者管理的產(chǎn)品。數(shù)據(jù)顯示，公募FOF產(chǎn)品誕生4年多來，合計管理規(guī)模已經(jīng)超過2300億元，其中今年新發(fā)產(chǎn)品規(guī)模就接近1300億元，顯示市場關注度顯著提高。

“在當前居民配置從房地產(chǎn)向權(quán)益轉(zhuǎn)變，短期理財凈值化的時代背景下，我們認為A股長期具備較好的配置價值?！闭猩套C券表示，長期來看，過去一年半的大小盤風格極致分化并不總是持續(xù)，綜合看主要指數(shù)估值及考慮明年盈利變化，建議2022年組合保持均衡配置。

而招商證券“智遠私行”的定制服務，剛好能針對不同的策略收益、波動特征，對應不同的策略邏輯和收益來源。并在股票、債券基礎上，加入量化對沖、商品趨勢、套利等更多低相關策略，進一步實現(xiàn)多元化配置，平滑組合的業(yè)績表現(xiàn)，改善投資的過程體驗。

據(jù)招商證券財富管理部產(chǎn)品定制負責人謝紅介紹，招商證券主動管理型FOF同時考慮了自上而下的資產(chǎn)配置觀點，以及自下而上的管理人選擇。通過“分散”（資產(chǎn)、風格）+“逆向”（偏左側(cè)布局）+“優(yōu)選”（招商證券優(yōu)選基金池）的投資價值觀，不斷豐富配置策略和組合的精細化管理，并向客戶提供不同風險收益特征的產(chǎn)品譜系，剛好能一站式解決高凈值客戶投資理財需求。

“拼盤FOF跟主動管理型FOF是有本質(zhì)性差別的?！笔Y明哲表示，長期來看，拼盤FOF未必能達到FOF平滑組合風險、通過時間穩(wěn)健增值、幫助投資者實現(xiàn)中長期收益目標的效果。而主動管理型FOF實現(xiàn)了資產(chǎn)配置的實質(zhì)性分散，能夠顯著提升客戶投資體驗，有助于建立客戶對機構(gòu)的信任感，讓客戶能夠拿得住，從而獲得更好的持倉盈利。

“服務高凈值客戶，更需要券商全方位提升專業(yè)服務能力?！笔Y明哲告訴券商中國記者，高凈值客戶大多是各領域的成功人士，對投資往往有著自己的看法，也更重視機構(gòu)的服務體驗。為此，招商證券從認識客戶、了解需求、給予建議、解答疑慮等方方面面入手，盡力做好客戶服務的每個步驟。通過提供有溫度的服務，跟客戶進行利益綁定，幫助客戶達成保值、增值的目標，進而實現(xiàn)機構(gòu)和客戶雙贏。

責編：李雪峰