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高凈值人群是每個(gè)金融行業(yè)從業(yè)者想要努力鎖定，但對(duì)大部分人來(lái)說(shuō)又屬于可望不可及的客戶目標(biāo)人群。
圖片源自網(wǎng)絡(luò)高凈值客戶難搞定，高凈值客戶的保單更難搞定。近期，身邊有兩個(gè)同行朋友，拿到了兩個(gè)大額保單。一個(gè)是三千萬(wàn)另一個(gè)是一個(gè)億。這樣數(shù)字的保單持有人一定是高凈值客戶無(wú)疑了。如果你還沒有服務(wù)過(guò)這樣高額保單的配置客戶，那么我想說(shuō)高凈值客戶值得研究，搞定高凈值客戶的人更值得研究。服務(wù)高凈值客戶的自我修養(yǎng)之淺析--同頻。“同頻”已不是一個(gè)陌生的詞匯，但可能是大家最容易忽略的詞匯。在所有的職業(yè)中，同頻的重要性體現(xiàn)在各方各面。無(wú)論是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，還是保險(xiǎn)代理人，與客戶達(dá)到同頻溝通、同頻對(duì)話是我們成功的第一步。尤其是面對(duì)高凈值客戶。業(yè)務(wù)、需求、同頻很多人都會(huì)疑惑，高凈值客戶的保單為什么那么難搞定，有時(shí)可能需要跟蹤一年、二年甚至更久的時(shí)間。那是因?yàn)楦邇糁悼蛻粜枰牟皇潜ｋU(xiǎn)，而是作為財(cái)富管理方式之一的保險(xiǎn)規(guī)劃。所以和他們溝通的方式和邏輯應(yīng)該有別于我們正常銷售保險(xiǎn)的思維。記得在某篇文章中看到過(guò)一個(gè)比喻。財(cái)富管理是一幢房子，保險(xiǎn)只是其中的一件家具。越大越豪華的房子，需要填充的家具種類越多，對(duì)家具本身的要求也越高。如果你想把自己的家具賣給房子的主人，不能只懂自己家具的特點(diǎn)，還要了解掌握更多房屋建筑，室內(nèi)設(shè)計(jì)等相關(guān)的一些衍生知識(shí)和技能。因?yàn)閷?duì)于豪華房屋的主人來(lái)講，家具實(shí)際具備的實(shí)用價(jià)值是其次，更多的是觀賞價(jià)值，獨(dú)特品味的展現(xiàn)等等。同樣對(duì)于高凈值客戶來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)本身所具有的分散風(fēng)險(xiǎn)的保障功能不是他們關(guān)注的重點(diǎn)。他們更關(guān)注的是財(cái)富安全，財(cái)富保值、財(cái)富增值。所以需要站在財(cái)富管理，財(cái)富規(guī)劃的角度去分析規(guī)劃保險(xiǎn)能給他們?cè)谶@些方面創(chuàng)造什么樣的價(jià)值。只有這樣，在專業(yè)需求上達(dá)到同頻，才能和客戶產(chǎn)生共鳴，才能學(xué)會(huì)用自己的產(chǎn)品解決客戶的問題。這樣的同頻也要求我們，去學(xué)習(xí)一些其他財(cái)富管理體系的知識(shí)，來(lái)縮小保險(xiǎn)和它們之間的認(rèn)知差距，找到保險(xiǎn)更多的隱形價(jià)值，為自己的談判多些籌碼。不僅是保險(xiǎn)，其他專業(yè)的理財(cái)顧問也在這么做，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，越來(lái)越多的人有了這種相互學(xué)習(xí)的意識(shí)，崗位邊界似乎也變得越來(lái)越模糊。生活，愛好，同頻想要拿到高凈值客戶保單的前提，是要讓他們先注意你，認(rèn)識(shí)你。但他們身邊最不缺少的就是專業(yè)性人才，無(wú)論是理財(cái)規(guī)劃師還是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，或者保險(xiǎn)代理人。所以不建議太主動(dòng)太直接，這也是很多人的經(jīng)驗(yàn)之談。既然不能太直接就只能選擇迂回戰(zhàn)術(shù)，研究他們的關(guān)注點(diǎn)和興趣愛好是很好的途徑之一?？梢誀?zhēng)取到更多相互接觸相互對(duì)話的機(jī)會(huì)。前面提到的拿到一個(gè)億保單的同行，他本身就有很多生活愛好和技能。據(jù)我所了解的有，定期去打高爾夫，定期去騎馬，并且考了潛水證，賽車證，有時(shí)也會(huì)參加一些商會(huì)。他說(shuō)這個(gè)保單不是他自己專門跑業(yè)務(wù)拿來(lái)的，是和投保人在聚會(huì)聊天的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)他有一部分資金想要安置，并且保險(xiǎn)可以滿足他對(duì)于這些資金安置的需求，單子就很順其自然的簽下來(lái)了。之前和一個(gè)高爾夫球場(chǎng)的老板聊天，他也提到說(shuō)，很多保險(xiǎn)銷售的單子都是在球場(chǎng)上談定的。在興趣愛好上和高凈值客戶達(dá)到同頻，會(huì)增加他們對(duì)你認(rèn)可的概率。一旦贏得他們的認(rèn)可，其實(shí)保單就是你的附加值，是成為幫他們解決問題的工具。寫在最后同頻是對(duì)話的開始，同頻對(duì)話是成功的開始。不僅是高凈值客戶，正常情況如果我們想要獲得比較長(zhǎng)久穩(wěn)定的客戶源，關(guān)注“同頻”一樣重要。尋找同頻的人做客戶，會(huì)讓你更容易建立自己的個(gè)人品牌。鮮明的個(gè)人品牌特色，又會(huì)讓你吸引更多同頻的人。但這一切的前提都是要先找到自己的頻率。廣義來(lái)說(shuō)頻率有很多解釋，可以是性格，可以是愛好，可以是經(jīng)歷，可以是……即使現(xiàn)在找不到也沒有關(guān)系，因?yàn)檫@里的頻率也可以創(chuàng)造也可以培養(yǎng)。選個(gè)自己喜歡或者感興趣的事物，努力研究，著手去做，慢慢就會(huì)有同頻的人出現(xiàn)。
2019年4月8日，中國(guó)建設(shè)銀行攜手波士頓咨詢公司（BCG）發(fā)布了中國(guó)私人銀行市場(chǎng)發(fā)展報(bào)告《中國(guó)私人銀行2019：守正創(chuàng)新 匠心致遠(yuǎn)》。報(bào)告相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2018年國(guó)內(nèi)個(gè)人可投資金融資產(chǎn)600萬(wàn)元人民幣以上的高凈值人士數(shù)量達(dá)到167萬(wàn)人。
2019年6月5日，招商銀行、貝恩公司在深圳聯(lián)合發(fā)布《2019中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》顯示，2018年末中國(guó)的高凈值人群（定義為可投資資產(chǎn)1000萬(wàn)元人民幣以上）數(shù)量達(dá)到197萬(wàn)人。
圖片源自網(wǎng)絡(luò)高凈值客戶難搞定，高凈值客戶的保單更難搞定。近期，身邊有兩個(gè)同行朋友，拿到了兩個(gè)大額保單。一個(gè)是三千萬(wàn)另一個(gè)是一個(gè)億。這樣數(shù)字的保單持有人一定是高凈值客戶無(wú)疑了。如果你還沒有服務(wù)過(guò)這樣高額保單的配置客戶，那么我想說(shuō)高凈值客戶值得研究，搞定高凈值客戶的人更值得研究。服務(wù)高凈值客戶的自我修養(yǎng)之淺析--同頻。“同頻”已不是一個(gè)陌生的詞匯，但可能是大家最容易忽略的詞匯。在所有的職業(yè)中，同頻的重要性體現(xiàn)在各方各面。無(wú)論是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，還是保險(xiǎn)代理人，與客戶達(dá)到同頻溝通、同頻對(duì)話是我們成功的第一步。尤其是面對(duì)高凈值客戶。業(yè)務(wù)、需求、同頻很多人都會(huì)疑惑，高凈值客戶的保單為什么那么難搞定，有時(shí)可能需要跟蹤一年、二年甚至更久的時(shí)間。那是因?yàn)楦邇糁悼蛻粜枰牟皇潜ｋU(xiǎn)，而是作為財(cái)富管理方式之一的保險(xiǎn)規(guī)劃。所以和他們溝通的方式和邏輯應(yīng)該有別于我們正常銷售保險(xiǎn)的思維。記得在某篇文章中看到過(guò)一個(gè)比喻。財(cái)富管理是一幢房子，保險(xiǎn)只是其中的一件家具。越大越豪華的房子，需要填充的家具種類越多，對(duì)家具本身的要求也越高。如果你想把自己的家具賣給房子的主人，不能只懂自己家具的特點(diǎn)，還要了解掌握更多房屋建筑，室內(nèi)設(shè)計(jì)等相關(guān)的一些衍生知識(shí)和技能。因?yàn)閷?duì)于豪華房屋的主人來(lái)講，家具實(shí)際具備的實(shí)用價(jià)值是其次，更多的是觀賞價(jià)值，獨(dú)特品味的展現(xiàn)等等。同樣對(duì)于高凈值客戶來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)本身所具有的分散風(fēng)險(xiǎn)的保障功能不是他們關(guān)注的重點(diǎn)。他們更關(guān)注的是財(cái)富安全，財(cái)富保值、財(cái)富增值。所以需要站在財(cái)富管理，財(cái)富規(guī)劃的角度去分析規(guī)劃保險(xiǎn)能給他們?cè)谶@些方面創(chuàng)造什么樣的價(jià)值。只有這樣，在專業(yè)需求上達(dá)到同頻，才能和客戶產(chǎn)生共鳴，才能學(xué)會(huì)用自己的產(chǎn)品解決客戶的問題。這樣的同頻也要求我們，去學(xué)習(xí)一些其他財(cái)富管理體系的知識(shí)，來(lái)縮小保險(xiǎn)和它們之間的認(rèn)知差距，找到保險(xiǎn)更多的隱形價(jià)值，為自己的談判多些籌碼。不僅是保險(xiǎn)，其他專業(yè)的理財(cái)顧問也在這么做，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，越來(lái)越多的人有了這種相互學(xué)習(xí)的意識(shí)，崗位邊界似乎也變得越來(lái)越模糊。生活，愛好，同頻想要拿到高凈值客戶保單的前提，是要讓他們先注意你，認(rèn)識(shí)你。但他們身邊最不缺少的就是專業(yè)性人才，無(wú)論是理財(cái)規(guī)劃師還是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，或者保險(xiǎn)代理人。所以不建議太主動(dòng)太直接，這也是很多人的經(jīng)驗(yàn)之談。既然不能太直接就只能選擇迂回戰(zhàn)術(shù)，研究他們的關(guān)注點(diǎn)和興趣愛好是很好的途徑之一?？梢誀?zhēng)取到更多相互接觸相互對(duì)話的機(jī)會(huì)。前面提到的拿到一個(gè)億保單的同行，他本身就有很多生活愛好和技能。據(jù)我所了解的有，定期去打高爾夫，定期去騎馬，并且考了潛水證，賽車證，有時(shí)也會(huì)參加一些商會(huì)。他說(shuō)這個(gè)保單不是他自己專門跑業(yè)務(wù)拿來(lái)的，是和投保人在聚會(huì)聊天的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)他有一部分資金想要安置，并且保險(xiǎn)可以滿足他對(duì)于這些資金安置的需求，單子就很順其自然的簽下來(lái)了。之前和一個(gè)高爾夫球場(chǎng)的老板聊天，他也提到說(shuō)，很多保險(xiǎn)銷售的單子都是在球場(chǎng)上談定的。在興趣愛好上和高凈值客戶達(dá)到同頻，會(huì)增加他們對(duì)你認(rèn)可的概率。一旦贏得他們的認(rèn)可，其實(shí)保單就是你的附加值，是成為幫他們解決問題的工具。寫在最后同頻是對(duì)話的開始，同頻對(duì)話是成功的開始。不僅是高凈值客戶，正常情況如果我們想要獲得比較長(zhǎng)久穩(wěn)定的客戶源，關(guān)注“同頻”一樣重要。尋找同頻的人做客戶，會(huì)讓你更容易建立自己的個(gè)人品牌。鮮明的個(gè)人品牌特色，又會(huì)讓你吸引更多同頻的人。但這一切的前提都是要先找到自己的頻率。廣義來(lái)說(shuō)頻率有很多解釋，可以是性格，可以是愛好，可以是經(jīng)歷，可以是……即使現(xiàn)在找不到也沒有關(guān)系，因?yàn)檫@里的頻率也可以創(chuàng)造也可以培養(yǎng)。選個(gè)自己喜歡或者感興趣的事物，努力研究，著手去做，慢慢就會(huì)有同頻的人出現(xiàn)。
