來源：尹娜

作者：尹娜

知乎有這樣一個帖子：

9月11日，《商學(xué)院》雜志與招商信諾、胡潤百富共同發(fā)布了《2020中國高凈值人群健康投資白皮書》，該《白皮書》通過調(diào)研的方式勾勒了當(dāng)下中國高凈值人群的典型畫像。

高凈值人群是誰？身家可觀的這群人，又是如何保障手中資產(chǎn)的安全和不斷增值的？

《2020中國高凈值人群健康投資白皮書》是通過市場調(diào)查的形式來總結(jié)高凈值人群的投資理財方式，我舉兩個從知乎來咨詢并配置保障的高凈值家庭案例做參考。（保護(hù)客戶隱私，調(diào)整部分信息）

其實高凈值客戶很少在配置保險時把家庭資產(chǎn)量如數(shù)家珍的全部告訴業(yè)務(wù)人員，我們了解的也只是一部分，大概能推測客戶資產(chǎn)量的計量單位。高凈值，特別是超高家庭的資產(chǎn)配置都是分散配置的，高風(fēng)險高收益和低風(fēng)險、無風(fēng)險資產(chǎn)合理搭配。

目錄：

1、高凈值家庭是如何配置資產(chǎn)的？
2、高凈值人群有哪些值得學(xué)習(xí)的理念？
3、高凈值家庭安全型資產(chǎn)配置建議

高凈值家庭是如何配置資產(chǎn)的？

▌案例一：互聯(lián)網(wǎng)公司高管

L女士和先生都是38歲，名校研究生學(xué)歷，高凈值家庭。

收入：L女士在銀行，先生在某互聯(lián)網(wǎng)科技公司任高管，兩人年工資收入合計220萬，公司分紅、投資收益等未透露。每年生活費用約50萬。

家庭：兩人都是外地來京上大學(xué)，之后留在北京工作，雙獨生子女，父母輪流到北京來給看孩子，兒子7歲，上小學(xué)二年級。

資產(chǎn)配置：

1、房產(chǎn)：在北京有兩套核心地段房產(chǎn)，價值在2000萬以上，房貸約400萬。

2、增值型投資理財：家庭投資由L女士負(fù)責(zé)，可投資資金數(shù)量未透露，持有某國有大行貴賓卡，保守估計資金量在600萬以上。L女士在銀行工作，風(fēng)險意識比較強(qiáng)，家里資金基本都買了銀行理財。

3、安全型配置：我們做了家庭風(fēng)險缺口分析后，L女士家配置了齊全的人身保障和年金保險計劃。目前每年配置在保險上的資金為40萬元，其中20萬元為兩口子的重疾險、壽險、意外險和醫(yī)療險，10萬元為L女士的養(yǎng)老金，10萬元為孩子的教育金和婚嫁金。

先生：重疾險350萬保額，定壽1000萬保額，意外險1000萬保額，高端醫(yī)療險800萬保額；

太太：重疾險120萬保額，定壽300萬保額，意外險300萬保額，中端醫(yī)療險200萬保額，養(yǎng)老年金險（退休后每月補(bǔ)充1萬元）；

兒子：配置婚嫁金和創(chuàng)業(yè)金，30歲時可以拿到200萬元。

▌案例二：私募基金公司創(chuàng)始人

H女士家在深圳，和先生年齡分別為43歲、45歲，高凈值或超高凈值家庭。

收入：H女士是全職主婦，先生創(chuàng)辦了一家私募基金公司。家庭年收入未透露，只告訴我每年家庭消費約200萬元（不含孩子們的留學(xué)費用）。

家庭：兒子和女兒都在美國留學(xué)，孩子們留學(xué)費用每年100萬元左右，兒子大三，女兒大一。

資產(chǎn)配置：

1、房產(chǎn)：在中國深圳、美國、日本均有房產(chǎn)。

2、增值型投資理財：一部分家庭資產(chǎn)由先生負(fù)責(zé)，配置在一級市場股權(quán)里，年化收益率據(jù)說最少都在40%以上（不明覺厲）。穩(wěn)健型投資主要由H女士負(fù)責(zé)，某股份制銀行私行客戶，主要考慮保本可能性較大的產(chǎn)品，年化收益率約為4%-6%。

3、安全型配置：對家庭風(fēng)險缺口分析之后，H女士為全家四口人各配置了200萬保額重疾險、為先生配置1000萬保額終身壽險，為自己配置500萬保額終身壽險。

其中重疾險和先生的壽險選擇中國大陸保險，自己的壽險選擇香港保險。每年總保費約80萬元（10-15年交費期）。

高凈值人群有哪些值得學(xué)習(xí)的理念

▌1、增值的錢看風(fēng)險，保安全的錢看本金

大部分普通人都陷在“既要、又要”的投資陷阱里——總想找風(fēng)險低、收益還高的理財產(chǎn)品。而高凈值家庭對風(fēng)險和收益匹配的認(rèn)知清楚的多。

高凈值家庭資金量大，獲取信息的渠道廣，投資渠道比我們普通人多，比如他們可以選擇一級市場股權(quán)投資，信托理財?shù)?。正是因為獲取信息的渠道廣，他們對風(fēng)險的認(rèn)知非常清楚。

一位北京的超高凈值客戶跟我說她從不買主動型基金，因為她日常和基金公司接觸很多，了解他們的內(nèi)部管理和激勵機(jī)制，覺得錢交給他們沒有保證，還不如直接拿去投資一些前景較好的企業(yè)股權(quán)。

當(dāng)我向H女士介紹孩子婚嫁金保險時，說到長期年化收益在3.5%左右，她說：“不用介紹收益率，我們家負(fù)責(zé)高收益的錢已經(jīng)有了，買保險看的就不是收益率?！?/strong>

這份婚嫁金保險是H女士給孩子規(guī)劃的婚前個人資產(chǎn)，要求確保專屬于孩子，萬一離婚不會被分割。

她先生購買的終身壽險對接了保險金信托，保單的投保人和受益人都是信托公司，完全隔離了公司經(jīng)營和債務(wù)風(fēng)險。

在設(shè)計信托安排，選擇信托資產(chǎn)將來的投資方式時，在「保守型」、「穩(wěn)健型」、「激進(jìn)型」三種類型中，她選擇「保守型」，投資范圍是貨幣基金、銀行間債券等低風(fēng)險、高流動性產(chǎn)品，年化收益預(yù)期在2%-3%。

身邊很多普通人爭著買年化收益8%以上的信托理財產(chǎn)品，對H女士的選擇我是覺得有點可惜的，畢竟1500萬的保險金信托將來持續(xù)幾十甚至上百年。她說：“就是為了求穩(wěn)才做信托的，萬一信托公司投資出現(xiàn)風(fēng)險，孩子們領(lǐng)錢就會受影響，既然要安全，就不指望收益?！?/p>用高風(fēng)險的理財工具博收益，用保險的確定性來對抗人身及財富傳承風(fēng)險，理性看待收益和風(fēng)險的匹配。

▲截取自《2020中國高凈值人群健康投資白皮書》

▌2、優(yōu)先給賺錢的人配置保障

很多普通家庭配置保險是從孩子開始的，而高凈值家庭來咨詢，首先關(guān)心的是大人的保障。甚至有的高凈值家庭因為“忌諱”而不愿意給孩子配置保險，只給大人配置——雖然這種理念我不贊同，但大方向是對的。

以L女士和H女士家為例，只要先生健康、平安，即便工作不順利，也總還能找到賺錢的路子，那么妻子和孩子發(fā)生風(fēng)險，都有先生作為保障。

但先生發(fā)生風(fēng)險呢？L女士的收入只有先生的1/5，不足以支撐家庭消費；而H女士全職，也不懂私募基金，沒辦法替先生打理生意。孩子們都未成年，即便成年也不見得短期內(nèi)幫助父親解決家庭經(jīng)濟(jì)來源問題。

無論高凈值還是普通家庭，都應(yīng)該先給賺錢的人配置保險。

▌3、服務(wù)比產(chǎn)品重要，人比公司重要

正如《白皮書》調(diào)查顯示：高凈值家庭多集中在私有企業(yè)，要么是高管，要么是股東。

▲截取自《2020中國高凈值人群健康投資白皮書》

他們在選擇「安全型」投資渠道時——比如銀行、保險公司——一般也比較在意公司性質(zhì)，更傾向有國資背景的公司，比如國資委下屬，或是大型國企下屬的保險公司。

在眾多符合標(biāo)準(zhǔn)的國資、合資公司里怎么選？一是看重產(chǎn)品本身的性能，二是更看重公司的服務(wù)水平，比如理賠是否順暢、是否有就醫(yī)綠色通道等。

比公司服務(wù)更在意的是業(yè)務(wù)員本身的專業(yè)性和服務(wù)意識。一位高凈值客戶要求我把投保單上需要簽字的頁面全部用小便利貼貼好，讓我更加意識到「服務(wù)」二字對他們來說有多重要。

▌4、全球資產(chǎn)配置，更關(guān)注便利性

不少高凈值客戶會在全球配置資產(chǎn)——比如美國、日本房產(chǎn)，或者美國、香港保險，一是為了分散風(fēng)險，二是拓寬投資渠道。但他們都有個共同特點：經(jīng)常出國，甚至每年都在國外生活一段時間。

比如H女士，在美國有房產(chǎn)，他們?nèi)颐磕甓紩诿绹辽偕顑蓚€月，家人都非常熟悉美國社會的生活規(guī)則和法制環(huán)境，在那邊也有很多認(rèn)識的朋友或?qū)I(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)，所以將來有配置美國保險的打算。

但因為沒有移民計劃，長期主要還是在國內(nèi)生活，所以H女士家的保險配置以中國大陸地區(qū)的產(chǎn)品為主，理賠和日常服務(wù)都更便利。

部分普通家庭聽說港險分紅比較高，就在香港配置了10萬美元的重疾險。大陸和港險的產(chǎn)品性能上各有所長，所以分散配置本身是不錯的選擇。

但如果家人很少去香港，在那邊也沒有熟識的朋友或服務(wù)人員，家庭重疾險配置中還只有這么一份10萬美元的港險，就該思考買重疾險的初心了。

有沒有想到在用到這份保險時，便利性如何？家人申請理賠是否方便？服務(wù)是否跟得上？資金是否能及時到位，用于在國內(nèi)的治療或生活？

總結(jié)：

相比具體產(chǎn)品，高凈值人群更看重服務(wù)；對普通家庭，至少也應(yīng)該把服務(wù)提高到跟產(chǎn)品同等重要的程度。

高凈值家庭安全型資產(chǎn)配置建議

在《白皮書》中，提到了高凈值家庭在保險配置上的特點：關(guān)注生活品質(zhì)，注重財富增值和傳承；存在的問題主要是：保額不夠、對高端醫(yī)療險的價值認(rèn)知不足。

結(jié)合遇到的案例，我也認(rèn)為很多高凈值家庭雖然保費預(yù)算較高、保單金額較大，但相對于他們的家庭資產(chǎn)量，安全保障型資產(chǎn)仍然配置不足。有幾個建議：

▌1、以年金和終身壽險作為保值、資產(chǎn)隔離和傳承工具

高凈值家庭每年平均繳納養(yǎng)老 / 傳承類保險產(chǎn)品 12 萬元，值得注意的是，超高凈值家庭的年均保費支出超過 30 萬元。平均總保額超過 700 萬元。

▲截取自《2020中國高凈值人群健康投資白皮書》

在實務(wù)中也發(fā)現(xiàn)高凈值家庭普遍高度認(rèn)可教育、養(yǎng)老類年金產(chǎn)品和終身壽險、高端醫(yī)療保險。這也和他們面臨的風(fēng)險以及關(guān)注的問題有關(guān)：高品質(zhì)的子女教育、自己更好的養(yǎng)老環(huán)境、無風(fēng)險且精準(zhǔn)的財富傳承、規(guī)避企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險、更好的就醫(yī)環(huán)境。

娜姐原創(chuàng)：高凈值家庭風(fēng)險及解決方案

▌2、財富傳承安排早做、與資產(chǎn)量匹配著做

L女士的先生雖然從事高科技行業(yè)，但還是比較忌諱談及風(fēng)險的，在規(guī)劃壽險時略遲疑，雖然最后配置了1000萬保額的定期壽險，但沒有配置任何終身壽險，他認(rèn)為自己現(xiàn)在還處于事業(yè)上升期，財富的長遠(yuǎn)安排為時過早。

而H女士的先生雖然配置了1000萬終身壽險，但也僅是為了財富隔離和對孩子們的基礎(chǔ)保障作用，相對家庭財富的整體來說，還是不夠的。這和歐美國家很多富豪采用上億元大額壽險保單來規(guī)避遺產(chǎn)稅、實現(xiàn)精準(zhǔn)傳承是有差距的。

2014年12月20日中國著名云南籍企業(yè)家郝琳前往法國收購紅酒酒莊，沒想到乘坐直升機(jī)巡視酒莊時飛機(jī)失事，郝琳與12歲的兒子遇難身亡。郝琳去世后，200億家產(chǎn)該誰繼承的問題，讓他90多歲的父親和遺孀為了遺產(chǎn)開撕。

有不少類似的案例，都是因為對身后事安排不足。風(fēng)險事故不會在來之前打電話預(yù)約，所以在當(dāng)下做好規(guī)劃，未來有變化再及時調(diào)整，是比較穩(wěn)妥的安排。

中國人的傳統(tǒng)是忌諱談及死亡，對身后的財富傳承規(guī)劃普遍不夠重視，連寫遺囑的人都非常少。而財富的傳承不僅要及時做、動態(tài)調(diào)整，還要注意和家庭財富量匹配。

▌3、把保險配置當(dāng)做大事兒

雖然大部分來咨詢保險的都是女性，而且也有相當(dāng)比例的家庭是女性負(fù)責(zé)管理家庭財富。但大額財富管理，還是要和負(fù)責(zé)賺錢的先生商量后做決策的。而高凈值家庭的男士普遍有冒險主義精神——我覺得這也是他們的成功來源之一——對求穩(wěn)的資產(chǎn)并不感冒，對風(fēng)險也不如妻子更在意。

H女士的先生聽說給他配置200萬保額的重疾險，和1500萬的壽險時，笑了笑說：“還以為你買了一個億呢，才這么點”?？僧?dāng)H女士跟他商量多買一些、也多配置一些資金在保費上時，他又覺得沒什么必要。

這一點跟很多普通家庭是一樣的，在配置避險型資產(chǎn)方面，以女性為主導(dǎo)，因為女性往往更有憂患意識。只有當(dāng)把保險作為一項重要的家庭財富規(guī)劃——當(dāng)成大事兒來辦的時候，才可能真正實現(xiàn)它的意義。

▌4、盡早配置高端醫(yī)療險

在《白皮書》中對北京大學(xué)匯豐商學(xué)院的盧駿教授進(jìn)行專訪時，他提到：

“談到保險，中國人乃至東亞社會的人群普遍喜歡帶有分紅性質(zhì)的保險，不喜歡純消費性質(zhì)的保險?！?/p>其實分紅并不是高凈值人群更關(guān)注的問題——分紅沒有保證，并且收益率也不是他們買保險時關(guān)注的主要問題。但我也發(fā)現(xiàn)他們確實不喜歡純消費性質(zhì)的保險，比如高端醫(yī)療險。

《白皮書》提到很多高凈值客戶會選擇公立醫(yī)院國際部、私立醫(yī)院，甚至海外就醫(yī)，但絕大多數(shù)都是自己付費，而不是通過高端醫(yī)療。

給H女士家做保障規(guī)劃時，就遇到這個問題。她平時都在公立醫(yī)院國際部或美國的醫(yī)院就醫(yī)，但是不愿意買高端醫(yī)療險，覺得自己目前還不算年紀(jì)大，重疾風(fēng)險不大，每年花十多萬買消費型的高端醫(yī)療險，“有點不值”。

部分高凈值人群受傳統(tǒng)觀念影響，對風(fēng)險的認(rèn)識還是有待增強(qiáng)。醫(yī)療險的核保比較嚴(yán)格，建議盡早配置，以免身體情況變化無法投保。

哪家都有本難念的經(jīng)，有錢家庭同樣有他們的風(fēng)險和擔(dān)憂。愿我們都有合理的安排，讓每個家庭都錢越來越多，煩惱越來越少。

- END -

撰文 | 尹娜

編輯 | David