疫情期間，催生了很多居家賺錢的新模式，線上直播帶貨最為火爆，但一下子蜂擁而至的全民直播，讓人視覺(jué)疲勞，大部分虛假繁榮的背后，很多人交了學(xué)費(fèi)。

于那些對(duì)投資感興趣的人來(lái)說(shuō)，他們則是在鉆研是否以炒股票為生。

一次線上分享中，有位朋友問(wèn)我，炒股賺了100萬(wàn)，能否辭職做職業(yè)投資人？沒(méi)想到這個(gè)話題引得了眾多朋友的評(píng)論和關(guān)注，還有些中小企業(yè)老板，關(guān)了實(shí)體店，有些余錢，還想做投資，覺(jué)得炒股是個(gè)不錯(cuò)的賺錢途徑。

我才發(fā)現(xiàn)，有這個(gè)想法的人不在少數(shù)。

面對(duì)突如其來(lái)的疫情，人們都在被迫轉(zhuǎn)型，聰明人在尋找以不接觸人的各種觸達(dá)方式，隔離中的賺錢邏輯。雖然復(fù)工復(fù)產(chǎn)，但今天已不同于以往，不擁抱混亂和變化，就只能被世界拋棄。

職業(yè)投資人，容易嗎？

這一直是我非常羨慕的一群人，不要廠房，不需要大規(guī)模的雇傭工人，一個(gè)人，一臺(tái)電腦，就可以賺錢。

但多年下來(lái)，我發(fā)現(xiàn)能夠活下來(lái)的人真的少之又少，因?yàn)樗麄兪且粤硗庖环N形式去市場(chǎng)里廝殺，在與一群最聰明的人在最殘酷的市場(chǎng)里斗智斗勇，他們面對(duì)的壓力不是來(lái)自有形的體制和群眾，更多是內(nèi)心的博弈，這場(chǎng)游戲的無(wú)疑是刀尖上舔血，看似輕松卻隨時(shí)可能送命。

機(jī)構(gòu)和散戶，就大象和螞蟻，勝率可想而知。

那么，對(duì)于大部分人說(shuō)，與其以身犯險(xiǎn)，不如從主動(dòng)投資中解放出來(lái)，在資產(chǎn)配置中實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的增值，就是從自己炒菜中解脫出來(lái)，知道自己的口味，選廚子點(diǎn)菜就好了。

而此時(shí)，面對(duì)全球股票場(chǎng)經(jīng)歷史無(wú)前例的行情的變化和波動(dòng)，日日見證歷史時(shí)刻，券商在高凈值人群中的財(cái)富管理優(yōu)勢(shì)，已然凸顯。

券商開始進(jìn)軍財(cái)富管理近兩年的事，在此之前，依靠傭金收入生存的他們，高凈值客戶未必是交易量最活躍，對(duì)業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)率最大的，只是增加保證金的份額，不能沒(méi)有，但沒(méi)那么重要。

在過(guò)去，物理網(wǎng)點(diǎn)發(fā)達(dá)的時(shí)，大客戶會(huì)有大戶室，已顯尊貴，隨著市場(chǎng)的低迷，非現(xiàn)場(chǎng)交易成為了趨勢(shì)，沒(méi)有了熙熙攘攘的交易大廳和每天按時(shí)報(bào)到的大客戶們，投顧們依靠線上來(lái)和客戶保持聯(lián)系。

隨之而來(lái)的是交易傭金的不斷下降，從千幾到萬(wàn)幾，再加上市場(chǎng)低迷，加速券商的轉(zhuǎn)型。券商財(cái)富管理的核心，就是改變“看天吃飯”的特質(zhì)，為即將到來(lái)的通道趨于免費(fèi)做足準(zhǔn)備，從財(cái)富管理的服務(wù)上加速收費(fèi)。

01券商財(cái)富管理中的優(yōu)勢(shì)

財(cái)理中銀行定性做配置，券商則是定選產(chǎn)品做交易，券商風(fēng)險(xiǎn)偏好強(qiáng)，通過(guò)大量交易數(shù)據(jù)對(duì)產(chǎn)品從本質(zhì)上進(jìn)行考察和判斷。同時(shí)，券商研究員對(duì)行業(yè)的深入研究，會(huì)指引實(shí)業(yè)投資和金融投資的判斷，這是券商給高凈值人群財(cái)富管理的核心。

之前采訪某頭部券商，他們分享了一個(gè)案例身價(jià)十億客戶，詢問(wèn)該券商對(duì)一支股票后市的研判。本是咨詢股票這么簡(jiǎn)單，隨著券商轉(zhuǎn)型財(cái)富管理思路的深入人心，投顧也多了挖掘客戶深層需求的敏感度。

于是，投顧綜合了總部的投研報(bào)告，并結(jié)合用戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好，可以承受的最大回撤等評(píng)測(cè)，充分KYC后，為客戶配置了現(xiàn)金管理類、類二級(jí)市場(chǎng)多頭、量化對(duì)沖等產(chǎn)品，是一個(gè)綜合性的大類資產(chǎn)配置方案。

難得的是，投顧完全站在了客戶的角度進(jìn)行了量體衣的配置，這當(dāng)中甚至包含了自家沒(méi)有的產(chǎn)品。

這是本地有名的富豪，也是多家券商爭(zhēng)搶的大客戶，自也聽取了很多個(gè)同業(yè)的觀點(diǎn)，這家券商用客戶視角的全面、客觀、定制化服務(wù)，取得客戶的認(rèn)可和信任，入金幾個(gè)億，妥妥鎖定了這位超高凈值人士。

抽離出來(lái)，券商對(duì)高凈值人群財(cái)富管理的核心是什么？就強(qiáng)大的投研能力。這是券商的基因所在，也是強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)資源。

研究員對(duì)行業(yè)的深入研究，會(huì)指引實(shí)業(yè)投資和金融投資的斷，二級(jí)市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，專業(yè)的投顧通過(guò)對(duì)宏觀判斷、行業(yè)研判以及市場(chǎng)的分析，取得和客戶之間的粘性，從而影響客戶，占有客戶的時(shí)間和精力，進(jìn)而去獲取他們更多的資金投入。

券商投顧們都被股民親切的成為老師，他們每日每周開沙龍報(bào)會(huì)，和股民們交流，一些資深分析師，被股民們奉為神一樣的人物。上漲和下跌是個(gè)概率性事件，總有一些會(huì)大概率取得勝利。

券商業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，但客戶還是和這群人，只是交易的產(chǎn)品變了，只分析師對(duì)交易和市場(chǎng)的專業(yè)度還在，還是會(huì)引領(lǐng)一批客戶的跟隨。

而以投顧為排頭兵，以豐富的一級(jí)市場(chǎng)和二級(jí)市場(chǎng)的研究能力，形成強(qiáng)大的護(hù)城河，助力客戶在權(quán)益類資產(chǎn)配置中的更多選擇。

02券商優(yōu)質(zhì)客戶資源

1、由于券商的投行業(yè)務(wù)，與上市公司和市公司打交道，這當(dāng)中無(wú)蘊(yùn)藏著巨大的寶藏，上市公司董監(jiān)高、股東。上市公司機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)資源，衍生出的個(gè)人財(cái)富管理服務(wù)是非常大的市場(chǎng)。

2、股民里的高凈值。隨著資管新規(guī)的推出，凈值型產(chǎn)品將成為市場(chǎng)的主流而券商的高凈值客戶天然擁有合格投資人的屬性，更容易接受和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，這比其他渠道的高凈值客戶更加優(yōu)質(zhì)，也減少了溝通成本。

通道平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，會(huì)為高凈值人群選擇更合適的私募基金

私募會(huì)在券商通道發(fā)產(chǎn)品，私募的準(zhǔn)入需要門檻，交易數(shù)據(jù)又掌握在券商后，會(huì)看到真實(shí)實(shí)時(shí)的交易的數(shù)據(jù)，他們更容易判斷他們的穩(wěn)定性，交易風(fēng)格，并篩選出優(yōu)質(zhì)的私募基金產(chǎn)品。

現(xiàn)實(shí)層面也是如此，我交流了很多私募基金管理人，募資最好的渠道是銀行和券商券商客戶對(duì)于產(chǎn)品的接受和理解程度會(huì)更高。

私募基金公司并不具有大量的個(gè)人高凈值客戶資源儲(chǔ)備，如何在資源較少的情況下通過(guò)對(duì)自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)挖掘，讓銷售人員和高凈值客戶溝通時(shí)能充分了解需求，建立互相信任的長(zhǎng)期友好關(guān)系。

在面臨凈值下跌市場(chǎng)波動(dòng)時(shí)如何維護(hù)客情關(guān)系，從而讓客戶從認(rèn)購(gòu)產(chǎn)品到長(zhǎng)期持有

任公司，品牌，成為終身合作伙伴，是私募基金產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵。而這些服務(wù)是券商的優(yōu)勢(shì)。

一般私募基金公司本身還是更傾向于資金的投資能力，代銷和募資交給渠道來(lái)完成，同樣的賣私募，券商定量的大數(shù)據(jù)報(bào)告，對(duì)高凈值客戶來(lái)說(shuō)會(huì)更有說(shuō)服力。

03券商的客戶類型

和銀行、信托的保守穩(wěn)健投資者不同，券商的客戶是風(fēng)險(xiǎn)偏好高的主動(dòng)易型投資者。中國(guó)股市散戶參與最多的市場(chǎng)，各國(guó)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)皆表明，股票市場(chǎng)的散戶投資者，至少90%從來(lái)沒(méi)有賺過(guò)錢。但為何，中國(guó)散戶還是對(duì)股市如此癡迷？

這部分高凈值人群，不管炒股是賺是賠，他們喜歡主動(dòng)交易的快感，錢在賬戶里，折騰倒騰，賺錢心，賠了不開心，也轉(zhuǎn)眼忘了。

中國(guó)股民的慘痛記憶總是很短暫，這是保持市場(chǎng)的活躍的原動(dòng)力。他們要的就是打牌要上桌的參與感，市場(chǎng)交易中實(shí)現(xiàn)的存在感。

留的青山在不怕沒(méi)柴燒的道理告訴我們，大部分投資還是要放在確定性相對(duì)較強(qiáng)的事情和人那里，玩票讓自己不那么閑的資金不要占用太多。

而無(wú)論怎樣配置，券商都是這波危機(jī)坐擁漁利的贏家，只是需要思考，如此競(jìng)爭(zhēng)白熱化的當(dāng)下，如何找到波人，用你更具競(jìng)爭(zhēng)力的服務(wù)去打動(dòng)他們！