作為保險(xiǎn)客戶，最苦惱的是經(jīng)常接到保險(xiǎn)推銷電話，但保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員卻并不知道我們想要什么，我們的痛點(diǎn)在哪里，很多保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員只知道使用固定話術(shù)，給我們推薦一堆毫不相干的保險(xiǎn)和理財(cái)產(chǎn)品。

作為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，最苦惱的是客戶接到銷售保險(xiǎn)的電話，就急于掛掉，不愿意聽(tīng)我們講解，雖然近幾年隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，生活條件的改善，人們配置保險(xiǎn)意識(shí)有所增強(qiáng)，但依然對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)存在偏見(jiàn)。

著名金融作家、私人財(cái)富管理專家曾祥霞女士，把在保險(xiǎn)行業(yè)工作16年的成功實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，寫(xiě)在她的最新著作《大額保單成交攻略》，可謂傾囊相授。書(shū)中包含30個(gè)風(fēng)險(xiǎn)案例、6大成交攻略，保險(xiǎn)從業(yè)人士可以利用書(shū)中知識(shí)點(diǎn)順利搞定大額保單，業(yè)外人士閱讀這本書(shū)后，可以深入了解保險(xiǎn)行業(yè)知識(shí)，學(xué)會(huì)自己配置人身、理財(cái)、財(cái)富保障，輕松識(shí)別保險(xiǎn)從業(yè)人員的專業(yè)素養(yǎng)，為自己找到一名合適的高價(jià)值保險(xiǎn)和財(cái)富管理經(jīng)理。

01 保險(xiǎn)很重要，為什么要配置保險(xiǎn)

在17世紀(jì)之前，歐洲人普遍認(rèn)為，天鵝是白色的，但隨著澳大利亞第一只黑天鵝的出現(xiàn)，這個(gè)不可動(dòng)搖的信念被顛覆了。“黑天鵝事件”，意指一類非常難以預(yù)測(cè)且不同尋常的事件，這類事件通常會(huì)引發(fā)一系列連鎖的負(fù)面反應(yīng)，甚至顛覆效應(yīng)，人們熟知的黑天鵝事件有“9·11事件”、次貸危機(jī)、東南亞海嘯，在人的一生中，也會(huì)遭遇黑天鵝事件，比如一場(chǎng)突如其來(lái)的車禍，或者一個(gè)看上去很健康的人突然被檢查出癌癥。

相對(duì)于黑天鵝事件的難以預(yù)見(jiàn)和偶發(fā)性，灰犀牛事件則是一種大概率事件，是可預(yù)測(cè)、可感知、可預(yù)防的，正如犀牛體型很大，大多數(shù)危險(xiǎn)并不來(lái)源于突如其來(lái)的災(zāi)難或者太過(guò)微小的問(wèn)題，更多的是因?yàn)槲覀儗?duì)問(wèn)題長(zhǎng)久地視而不見(jiàn)，沒(méi)有給予其足夠的重視，從而導(dǎo)致嚴(yán)重的后果。

例如，全球氣候變暖、公司的風(fēng)險(xiǎn)積累導(dǎo)致破產(chǎn)、個(gè)人長(zhǎng)期不注意鍛煉身體導(dǎo)致健康出問(wèn)題。

黑天鵝事件提醒我們要注意那些意料之外的事件，認(rèn)識(shí)到其發(fā)生的可能性；而在每一個(gè)黑天鵝事件的背后，都潛藏著一個(gè)巨大的灰犀牛式危機(jī)。無(wú)論黑天鵝，還是灰犀牛，在面對(duì)這些風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，我們都應(yīng)該有一個(gè)防患于未然的態(tài)度。

風(fēng)險(xiǎn)在哪里？風(fēng)險(xiǎn)有多大？如何管理風(fēng)險(xiǎn)？我們需要了解并分析這些風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)，做到未雨綢繆。

對(duì)于社會(huì)個(gè)體來(lái)講，保險(xiǎn)是風(fēng)險(xiǎn)管理的有效手段，被保險(xiǎn)人通過(guò)支付保費(fèi)的方式將風(fēng)險(xiǎn)最大限度地轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司。即使在“高風(fēng)險(xiǎn)、高收益”的投資界，在面對(duì)重要的選擇時(shí)，依然把保底思維擺在很重要的位置，認(rèn)同“百鳥(niǎo)在林，不如一鳥(niǎo)在手”的觀點(diǎn)，因?yàn)椤鞍嬴B(niǎo)在林”不一定和你有關(guān)系，保證“一鳥(niǎo)在手”才是最托底的實(shí)惠。

世界上大多數(shù)人壽保險(xiǎn)公司都會(huì)用“LIFE INSURANCE”來(lái)表示“人壽保險(xiǎn)”，“LIFE”這個(gè)單詞，很有意思，“L”可以理解為“LIVE”，表示“生活”或“生存”，“E”可以理解為“END”，表示“結(jié)束”，中間的“IF”，即“如果”。

人生有起點(diǎn)，也有終點(diǎn)，這兩件事情是自然規(guī)律，是確定性事件。我們可以主宰的是從“起點(diǎn)”到“終點(diǎn)”的這個(gè)過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中，有很多種可能，如果好、如果壞，存在很多的不確定性，也就是風(fēng)險(xiǎn)。提到風(fēng)險(xiǎn)，我們最容易想到的是生、老、病、死、殘，這只是狹義的風(fēng)險(xiǎn)概念；對(duì)于高凈值人士而言，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)、婚姻存續(xù)、財(cái)富傳承等過(guò)程中，都面臨著各種各樣的風(fēng)險(xiǎn)。

當(dāng)壞的“如果”不期而至，如何才能從容應(yīng)對(duì)？作者在書(shū)中講了一個(gè)拆字游戲，給我們提供了解決方案。既然人一生中有很多“IF”，我們只要把它“IN SURE”即可，保險(xiǎn)的本意就是這個(gè)意思，將“如果”放置到“確定”之中，保險(xiǎn)應(yīng)運(yùn)而生。LIFE INSURANCE就是關(guān)于生命風(fēng)險(xiǎn)的確定性工程。

比如，私人財(cái)富管理，可以在公司資產(chǎn)之外，用完稅之后的資金，搭建一個(gè)具有資產(chǎn)隔離效果的法律架構(gòu)。作為財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)管理的重要工具，大額保單能夠發(fā)揮資產(chǎn)界定的作用，從而達(dá)到風(fēng)險(xiǎn)隔離的效果。

02 大額保單成交難：用“三度空間”理論解決

很多保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員為了成交，沒(méi)少下功夫，但還是會(huì)碰到“大額保單成交難”的問(wèn)題，學(xué)習(xí)了很多專業(yè)知識(shí)，依然很難把業(yè)績(jī)做上去。這就像很多人懂得很多的道理，還是過(guò)不好這一生。歸根結(jié)底，是不同的人在理解用戶和理解產(chǎn)品的能力方面存在巨大差異。真正理解用戶需求和產(chǎn)品特點(diǎn)的人，才能成功地架設(shè)起供、需兩端的橋梁。

如何認(rèn)識(shí)大額保單的作用和意義，如何讓大額保單為客戶財(cái)富保全與傳承賦能，如何給客戶一個(gè)成交的理由？《大額保單成交攻略》這本書(shū)中給出了一個(gè)“三度空間”理論。

第一，有深度。財(cái)富管理細(xì)分領(lǐng)域眾多，每個(gè)人都要有安身立命的工具，這就相當(dāng)于是要選定一個(gè)領(lǐng)域，深入研究，有自己獨(dú)特的見(jiàn)解，做到“精于一藝”。

第二，有廣度。大額保單三分專業(yè)，七分雜學(xué)，你需要什么都略懂一點(diǎn)，才能和客戶愉快地聊天，這就是講保險(xiǎn)從業(yè)人員要懂得人情世故，了解不同人的生活狀態(tài)與喜好，從而快速找到客戶感興趣的話題，和客戶成為朋友。

第三，有溫度。保險(xiǎn)從業(yè)人員、理財(cái)師與客戶之間，要做有溫度的連接，傳遞行業(yè)正能量，站在客戶的角度，為客戶提供真誠(chéng)的服務(wù)，真誠(chéng)即溫度。

那么，如何才能具備“三度空間”理論所要求的能力呢？作者給了兩點(diǎn)建議：一是需要具備大額保單成交的模型思維，書(shū)中對(duì)這個(gè)模型做了詳細(xì)闡述。二是用作者介紹的“KK系統(tǒng)”做刻意練習(xí)。所謂“KK”，就是KYC和KYP，“Know Your Clients,Know Your Products”（懂你的客戶，懂你的產(chǎn)品）。

在信息爆炸時(shí)代，我們應(yīng)該化繁為簡(jiǎn)，直擊大額保單成交的本質(zhì)，通過(guò)大量KYC和KYP的刻意練習(xí)，逐漸完善財(cái)富管理行業(yè)知識(shí)與技能體系的拼圖，從而取得技能上真正的提升，這也是一逐漸認(rèn)知自我的過(guò)程。

03 推薦閱讀：全書(shū)框架介紹

作者曾祥霞女士，結(jié)合她的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，梳理了風(fēng)險(xiǎn)管理需求點(diǎn)及運(yùn)用場(chǎng)景等相關(guān)體系，萃取其中精華，并在此基礎(chǔ)上寫(xiě)成《大額保單成交攻略》，每一個(gè)章節(jié)都結(jié)合場(chǎng)景介紹、理論講解、實(shí)操應(yīng)用等多維度，為保險(xiǎn)從業(yè)人員提供成交攻略，也為普通讀者提供行業(yè)內(nèi)幕知識(shí)。

作者在書(shū)中與讀者探討財(cái)富管理中的風(fēng)險(xiǎn)需求和成交攻略，可以讓關(guān)注大額保單領(lǐng)域的理財(cái)師和高凈值人群均有收獲，讓從業(yè)人員和用戶群體均受益，給雙方提供了一個(gè)溝通橋梁，讓雙方更加深入理解彼此。

保險(xiǎn)從業(yè)人員可以把這本書(shū)送給客戶閱讀，增加客戶對(duì)大額保單業(yè)務(wù)的了解，促進(jìn)下單。普通讀者，尤其是準(zhǔn)備配置大額保單的人士，在閱讀這本書(shū)后，不妨把這本書(shū)推薦給你的客戶經(jīng)理，可以讓他為您提供更專業(yè)、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

本書(shū)一共分為6章，具體從人身風(fēng)險(xiǎn)攻略、品質(zhì)生活攻略、婚姻財(cái)富規(guī)劃攻略、家企隔離攻略、稅務(wù)安排攻略、家族財(cái)富傳承攻略。在各章節(jié)中，作者為大家詳細(xì)剖析每一個(gè)模塊的風(fēng)險(xiǎn)需求點(diǎn)，從而形成一個(gè)理論體系，并針對(duì)不同的需求點(diǎn)提供相應(yīng)的規(guī)劃攻略。

我特將本書(shū)目錄做成思維導(dǎo)圖，以饗讀者。

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