從事財(cái)富管理工作，就必須要掌握好高凈值客戶的開發(fā)密鑰——進(jìn)圈子，一起玩，利益互換。

“每個(gè)人一生中都應(yīng)該徹底地對(duì)自己的全部見解進(jìn)行一次大掃除！給自己的精神來一次大洗澡，這正是發(fā)現(xiàn)和建立新的曲線的唯一方法。”

——笛卡爾

其實(shí)，一直存在著兩個(gè)世界，一個(gè)世界是“方便你理解的世界”，另一個(gè)世界是“真實(shí)的世界”。所以，我們要相信，世上沒有什么是未知的，他們只是被暫時(shí)隱藏，那就是那個(gè)“真實(shí)的世界”。

我們要講的這個(gè)“真實(shí)的世界”，就是關(guān)于——高凈值人群開發(fā)的。

人前風(fēng)光的高凈值人群與生活中的高凈值人群，觀念中的高凈值人群與現(xiàn)實(shí)的高凈值人群，有時(shí)是對(duì)立的。在這個(gè)“真實(shí)的世界”里，高凈值人群不盡然都是一擲千金的人群、不盡然都是喝拉菲品毛尖的人群、不盡然都是飛去倫敦喂鴿子的人群、不盡然都是睿智的人群、不盡然都是友善的人群……

我們既然進(jìn)入財(cái)富管理行業(yè)，從事財(cái)富管理工作，就必須要掌握高凈值客戶開發(fā)密鑰——進(jìn)圈子，一起玩，利益互換。

今天先講“進(jìn)圈子”。

6類人群組成核心客戶圈子

請(qǐng)記住，“重要的不是你懂得什么知識(shí)，而是你認(rèn)識(shí)什么人”。

出于各種原因，高凈值人群生活在一個(gè)又一個(gè)相對(duì)封閉的圈子里，且圈內(nèi)圈外的差異極大。要想獲得與以往不同的客戶，你就需要建立一個(gè)與以往不同的社交模式。

業(yè)績(jī)與幸福感始終處在公司前20%的TOP SALES，往往都擁有多元化的精準(zhǔn)圈子：這個(gè)圈子由來自不同領(lǐng)域的人群構(gòu)成，一般涵蓋能幫助我們改善事業(yè)與生活的6大人群類別，即我們需要6類客戶。

▍第1類客戶：能夠提供新信息、新專業(yè)知識(shí)的客戶

這類客戶能夠提高理財(cái)顧問的市場(chǎng)意識(shí)，一年跟著跑20場(chǎng)論壇就差不多了。

▍第2類客戶：擁有正式權(quán)力或擁有非正式權(quán)利但有影響力的客戶

這類客戶做到過上市公司股東或總經(jīng)理，因?yàn)樗麄兡苤笇?dǎo)、分析、提供政治支持與資源；或者那些擁有非正式權(quán)力的客戶，可能業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)不大，但他們能提供足夠的影響力。

▍第3類客戶：朋友型客戶

理財(cái)顧問可以從這類客戶中得到指導(dǎo)，工作不順利時(shí)可以幫助我們重回正軌，以及讓我們卸下防備、做回自己。

▍第4類客戶：擁有使命感、價(jià)值感，充滿慈善愛心的客戶

▍第5類客戶：鼓勵(lì)我們?cè)诠ぷ髋c生活間取得平衡的客戶

在這些客戶的影響下，工作壓力巨大的理財(cái)顧問可以更積極地促進(jìn)自己身體健康（比如運(yùn)動(dòng)）、保持自己頭腦靈敏（比如愛好、教育課程）或者促進(jìn)自己精神健康（比如音樂、藝術(shù)或志愿者工作）。

▍第6類客戶：NO.1核心客戶

這類客戶是正面行為的典范，如果理財(cái)顧問服務(wù)的是充滿熱情、誠(chéng)摯真實(shí)、慷慨大方的客戶，自然也會(huì)成為這樣的人。

需要注意的是，這6類客戶人數(shù)并不多，約12至18人。財(cái)富管理不是流量生意，通過網(wǎng)絡(luò)收集信息、線下跟進(jìn)，引來的用戶其實(shí)轉(zhuǎn)化率很低，數(shù)據(jù)顯示這個(gè)比例小于萬分之一。

現(xiàn)在，很多財(cái)富管理公司還在采用電銷陌CALL模式拓客，我們常開玩笑說，最大的客戶和最小的客戶在電話里，成交概率是萬分之一，這個(gè)比例較10年前電銷剛興起時(shí)下降了10倍。

陌CALL給公司和理財(cái)顧問帶來的另一個(gè)問題是，召之即來揮之即去的聘用模式，導(dǎo)致無法組織和個(gè)人均無法堅(jiān)守優(yōu)質(zhì)的客戶體驗(yàn)，日子一長(zhǎng)，勢(shì)必走下坡路。而財(cái)富管理行業(yè)的用戶價(jià)值要求與時(shí)間長(zhǎng)度成正比，二次購買和轉(zhuǎn)介紹的難度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于重新拓客。

所以，建議理財(cái)顧問拓客走“高端路徑”，找對(duì)種子用戶，并利用種子用戶的力量進(jìn)行輻射，逐步建立個(gè)人口碑。一個(gè)KOL（意見領(lǐng)袖）在線下可以帶來10個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶，在線上一條微信或微博就能帶動(dòng)幾百上千的用戶導(dǎo)入。

核心客戶圈打造4步走

當(dāng)然，最重要的因素并不是人數(shù)，而是結(jié)構(gòu)，一個(gè)核心客戶圈子必須囊括上述六類精準(zhǔn)、多元化的人群。那么，理財(cái)顧問究竟該如何打造一個(gè)如此優(yōu)質(zhì)的核心客戶圈呢？我們建議采取四步方案：分析、過濾、增補(bǔ)、利用。

▍分析

理財(cái)顧問需要花費(fèi)心思去培養(yǎng)自己的社交圈子，而不是任由社交圈子隨著日常工作而自動(dòng)建立起來。

▍過濾

一個(gè)泛社交圈子建立起來之后，理財(cái)顧問要自問4個(gè)問題：都有哪些人？這些人處在什么地方？你與他們之間的交往給你帶來的益處是什么？這些交流能夠給你帶來正能量嗎？尤其是最后這個(gè)問題，相當(dāng)重要。自身具有正能量的人，會(huì)激發(fā)身邊的人將自己最好的一面展現(xiàn)出來。

▍增補(bǔ)

對(duì)于高凈值人群開發(fā)，建立社交圈的誤區(qū)是很多理財(cái)顧問在用錯(cuò)誤的方式進(jìn)行社交。他們建立了不平衡的社交圈子，或與錯(cuò)誤的人交往，又或者無法有效地利用自己的圈子。所以，需要圍繞上述6類標(biāo)準(zhǔn)去適時(shí)剔除不合適的人并補(bǔ)充合適的人，始終讓自己的核心客戶圈處在一個(gè)動(dòng)態(tài)的增補(bǔ)過程。

▍利用

這正是我們之后需要重點(diǎn)討論的內(nèi)容。不過，需要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)的是，這并不是一個(gè)貶義詞。