精英團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)訪談 第23期 · 前言

大家好，我是你們的記者小友，歡迎收看友保智云研究院精英團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)訪談。

隨著全球尤其是中國(guó)大陸私人財(cái)富的快速增長(zhǎng)，越來越多的企業(yè)主依托自身的努力躋身到了高凈值客戶行列，保險(xiǎn)成為資產(chǎn)保全和財(cái)富傳承的重要一環(huán)，作為保險(xiǎn)從業(yè)人員的我們應(yīng)當(dāng)如何服務(wù)好這一群體？

上期我們給大家介紹了劉彩紅團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)，講述了她是如何進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)，從業(yè)中遇到的困難，以及從事保險(xiǎn)行業(yè)后的收獲。

本期將會(huì)為大家?guī)韯⒉始t團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)對(duì)于高凈值客戶開發(fā)及維護(hù)和她的個(gè)人案例分享，希望能給大家?guī)硪欢ǖ膯l(fā)和幫助。

以下是訪談實(shí)錄：

小友：我們先聊一聊您作為一個(gè)來京務(wù)工的“三無人員”，是通過什么樣的方式獲得的第一批高凈值客戶的呢？

彩紅：每天堅(jiān)持做大量的陌生客戶拜訪，跑遍了北京的大大小小的街道。說實(shí)話，如果再讓我回到過去05年的時(shí)候，我覺得我沒有勇氣再去像當(dāng)年那樣，那時(shí)候真的太難太辛苦了，有的時(shí)候站在十字路口很迷茫，不知道往東西南北去的時(shí)候，就是隨便選一個(gè)方向去拜訪客戶。

當(dāng)擁有第一批客戶的時(shí)候，我就把我的客戶資料整理，進(jìn)行分類，這個(gè)時(shí)候前幾個(gè)高凈值客戶就開始顯露出來了。

小友：能給我們分享一下您在初期第一份大單成交過程嗎？

彩紅：我的第一份大單是我一個(gè)好朋友的老板。我們一起聚會(huì)的時(shí)候，她就一直說他們老總?cè)送?，管理企業(yè)也特別好，對(duì)他們員工也特別好。

當(dāng)時(shí)是2006年我們中國(guó)人壽舉辦高端客戶答謝會(huì)的時(shí)候，我就給她打一個(gè)電話，我說你把你們老板的手機(jī)號(hào)發(fā)我一下，她說：干嘛？你可別跟我們老板介紹保險(xiǎn)。我說：不是，正好我們中國(guó)人壽在人民大會(huì)堂有一個(gè)高端的客戶答謝會(huì)，這是我得了三八紅旗手，公司獎(jiǎng)勵(lì)我這么一個(gè)名額，但是我覺得我周圍的朋友或者是客戶說是身份達(dá)不到去人民大會(huì)堂的標(biāo)準(zhǔn)，如果去人民大會(huì)堂必須是一個(gè)企業(yè)的老板或者董事長(zhǎng)級(jí)別的，我想把這個(gè)機(jī)會(huì)讓給你老板，看看他去不去。

就這樣拿到了他們老板的手機(jī)號(hào)，我當(dāng)時(shí)就打了一個(gè)電話，我說：“我是小麗的朋友，是這樣子的，小麗一直在我面前說您對(duì)她很照顧，非常感激，我在中國(guó)人壽工作，正好有一個(gè)中國(guó)人壽高端客戶在人民大會(huì)堂的一個(gè)答謝會(huì)，宴請(qǐng)的人必須是企業(yè)家級(jí)別，所以把這名額留給您，您看您今天方便嗎？我想去拜訪一下您?！?/p>

當(dāng)時(shí)他們老板非常感興趣，畢竟人民大會(huì)堂不是人人都可以去開會(huì)的。我就這樣見了客戶，把他邀請(qǐng)去了人民大會(huì)堂。

答謝會(huì)上講了一款很好的產(chǎn)品，他覺得非常不錯(cuò)，當(dāng)時(shí)就簽了年交60萬(wàn)的保單，這也是我進(jìn)入這個(gè)行業(yè)以來，除了重大疾病保險(xiǎn)以外第一份大單，這對(duì)我認(rèn)知的改變很大，保險(xiǎn)對(duì)于這些高凈值企業(yè)家來說不只是保疾病，同時(shí)也是一種規(guī)避資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)的金融杠桿工具。

之后我就開始有意篩選我的客戶名單里面的高凈值客戶，給他們?nèi)ブv解理財(cái)產(chǎn)品。

小友：您正是通過自己的不斷的堅(jiān)持和努力，才在初期積累了第一批客戶，但是想持續(xù)的出大單，還是需要擁有更多的高凈值客戶，您之后是如何持續(xù)進(jìn)行高客開發(fā)的呢？

彩紅：關(guān)于客戶的開發(fā)，我也沒什么秘訣，就是踏踏實(shí)實(shí)的做好自己專業(yè)的事，服務(wù)好客戶就行了，總結(jié)下來，有三點(diǎn)很關(guān)鍵：

一、和客戶一起成長(zhǎng)

剛開始，也沒有那么多高凈值客戶，但是這么多年下來，我在成長(zhǎng)，客戶也在成長(zhǎng)，我們?cè)诟髯缘能壍腊l(fā)展但定期的去聯(lián)系和做服務(wù)，客戶的事業(yè)發(fā)展得越來越好，他們對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知也由一開始的保障需求到財(cái)富管理甚至財(cái)富傳承需求，那有了越來越多的保險(xiǎn)需求，他們又知道我發(fā)展的也很不錯(cuò)，在這個(gè)行業(yè)也是從0做起來的，服務(wù)一直做得也不錯(cuò)，那就會(huì)持續(xù)的跟我買保險(xiǎn)，我有個(gè)客戶，我認(rèn)識(shí)她的時(shí)候，她只是三五個(gè)人創(chuàng)業(yè)公司的老板，在我這里的第一單只有6萬(wàn)6，之后她的公司發(fā)展越來越好，之后每年的開門紅都會(huì)進(jìn)行加保，直到現(xiàn)在，她在我這里的保單每年繳費(fèi)1000萬(wàn)。

二、用服務(wù)和口碑獲得轉(zhuǎn)介紹

對(duì)于高凈值客戶來說，他們交往的人群也是和他們層次差不多的成功人士，相比與普通客戶的轉(zhuǎn)介紹，他們更加的謹(jǐn)慎和理智，出于對(duì)朋友的負(fù)責(zé)不會(huì)隨便把朋友信息給營(yíng)銷人員，但是有種情況除外，就是對(duì)好的事物的分享，比我們普通人更利他和開放，所以，我們要做的就是做好自己做好服務(wù)就行了，所謂日久見人心嘛，我很多大客戶都是初期的一些客戶主動(dòng)為我轉(zhuǎn)介紹來的，他們?cè)綖槲医榻B客戶，我越要做好服務(wù)，人家那么信任我，我不能辜負(fù)了這份信任，于是就形成了一個(gè)正向的循環(huán)，越來越多的客戶為我介紹客戶了，真的是特別感恩。

三、貴人相助

我覺得我運(yùn)氣還挺不錯(cuò)，在生活中總能結(jié)識(shí)一些貴人，因?yàn)樯钪袗酆脧V泛，總能結(jié)識(shí)一些興趣相投的朋友，雖然做了那么多大單子，但無論是什么層次的朋友啊客戶啊，我都一視同仁地去對(duì)待相處得特別好，然后就會(huì)常常遇到一些其貌不揚(yáng)但是能量卻很大的貴人，帶我去認(rèn)識(shí)很多高層次的朋友，那和優(yōu)秀的人在一起，我自己也要多提升自己啊，不僅在專業(yè)上個(gè)人業(yè)績(jī)榮譽(yù)上，還有在知識(shí)和眼界上都要去進(jìn)步，始終都保持一種學(xué)習(xí)的狀態(tài)。

小友：和客戶一起成長(zhǎng)，真的是特別好，這里不僅需要個(gè)人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)也需要長(zhǎng)期服務(wù)客戶的能力，這是非常難能可貴的，給我們分享個(gè)您印象比較深刻的案例吧

彩紅：我很多客戶都是長(zhǎng)期服務(wù)十幾年的老朋友了，其中有個(gè)客戶，是一家飯店的老板，他開始并不是很信任保險(xiǎn)，我給他講了我家人生病的事，他半信半疑給他太太投保了一份年交4700元的重大疾病保險(xiǎn)。

后來他愛人不幸罹患了甲狀腺癌，保險(xiǎn)公司直接賠付了30萬(wàn)，這讓他對(duì)保險(xiǎn)進(jìn)行顛覆式改觀，開始相信保險(xiǎn)了，并逐漸了解到保險(xiǎn)在財(cái)富管理上的功能和價(jià)值，于是陸陸續(xù)續(xù)加保，直到現(xiàn)在一共大概買了2000萬(wàn)的保險(xiǎn)了。

小友：陸陸續(xù)續(xù)購(gòu)買2000萬(wàn)的保險(xiǎn)一定不只是因?yàn)楂@賠30萬(wàn)，這其中一定跟您的專業(yè)分不開的，您能跟我們?cè)敿?xì)地說說嗎？

彩紅：這個(gè)客戶后來主要做投資，他投資了很多的公司，期間也因?yàn)槭袌?chǎng)，政策等風(fēng)險(xiǎn)賠了很多錢，這個(gè)時(shí)候我就跟他說，一定要做家庭資產(chǎn)隔離，在企業(yè)和家庭之間建立一道防火墻。企業(yè)的錢不是個(gè)人的，只有個(gè)人名下的錢才是自己的。在這之后他每年都會(huì)把自己的資產(chǎn)通過保險(xiǎn)做一個(gè)資產(chǎn)隔離。

這其中的關(guān)鍵點(diǎn)就要說到高凈值客戶的風(fēng)險(xiǎn)：

1.企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)：國(guó)內(nèi)的很多企業(yè)普遍存在現(xiàn)象是公司治理不太健全，公司財(cái)產(chǎn)和家族財(cái)產(chǎn)沒有嚴(yán)格的界限，一旦發(fā)生經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，很容易波及家庭財(cái)富，而人壽保單的人身依附性特定可以做提前的隔離，大大降低資產(chǎn)被追償?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)，相當(dāng)于建立了一堵企業(yè)和家庭的防火墻，此外，當(dāng)企業(yè)發(fā)生經(jīng)營(yíng)困難時(shí)，還可以通過保單貸款的功能緩解燃眉之急。

2.婚姻風(fēng)險(xiǎn)：在沒有婚內(nèi)財(cái)產(chǎn)協(xié)議或財(cái)產(chǎn)公證時(shí)，婚前的資產(chǎn)很容易在婚后混淆為共同資產(chǎn)，比如離婚導(dǎo)致的家族財(cái)富外流，人壽保單上明確了保單利益的歸屬，可以來界定和保護(hù)婚姻中個(gè)人資產(chǎn)部分。

3.資產(chǎn)傳承風(fēng)險(xiǎn)：目前國(guó)內(nèi)的信托還不是很成熟，在財(cái)富傳承這方面，保險(xiǎn)可以通過保單架構(gòu)的設(shè)計(jì)，做定制化的安排，將現(xiàn)金類資產(chǎn)順利分配給家庭成員，最大化避免家族資產(chǎn)糾紛和流失，實(shí)現(xiàn)財(cái)富平穩(wěn)的傳承。

《贏在中國(guó)》文中提到：“一個(gè)偉大的公司絕不僅僅是因?yàn)槟茏プ《嗌俅螜C(jī)會(huì),而是因?yàn)槟芸高^一次又一次的滅頂之災(zāi)?！?/strong>

我們一定要結(jié)合客戶本身的實(shí)際情況，真實(shí)的挖掘到客戶的實(shí)際需求，給客戶進(jìn)行科學(xué)合理的家庭資產(chǎn)配置，通過自己的專業(yè)真正的幫助到客戶，這樣才能讓客戶信任你，并且愿意為你進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，因?yàn)槟阏鎸?shí)的為他帶去了價(jià)值。

同時(shí)給大家分享一句我經(jīng)常給我的客戶說的一句話：“財(cái)富是用時(shí)間來衡量的，而不是用數(shù)字來衡量的，現(xiàn)在擁有多少財(cái)富不重要，重要的是這些財(cái)富能持續(xù)多久?！?/p>小友：聽下來覺得您正是幫客戶認(rèn)識(shí)到了自身存在的風(fēng)險(xiǎn)和保險(xiǎn)需求，并通過保險(xiǎn)真正幫助客戶做資產(chǎn)配置，這樣才有了后來的1200萬(wàn)，5年交的轉(zhuǎn)介紹。

彩紅：是的，服務(wù)高凈值用戶對(duì)我們的專業(yè)要求非常高，保險(xiǎn)姓保，但是保險(xiǎn)不只是保重大疾病。一位優(yōu)秀的保險(xiǎn)人要同時(shí)掌握多項(xiàng)學(xué)習(xí)技能：1.產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)規(guī)則和條款學(xué)習(xí)；2.銷售邏輯學(xué)習(xí)；3.醫(yī)學(xué)知識(shí)學(xué)習(xí)；4.法律知識(shí)學(xué)習(xí)；5.競(jìng)品學(xué)習(xí)、管理能力學(xué)習(xí)；6.金融知識(shí)學(xué)習(xí)、情緒管理學(xué)習(xí)等等。

1200萬(wàn)的客戶是2017年這個(gè)客戶給我轉(zhuǎn)介紹的，當(dāng)時(shí)他的朋友手里有一筆錢，需要做資產(chǎn)配置。他的朋友自己已經(jīng)觀察和研究了很久了，他聽說以后就跟他朋友說：“我的理財(cái)經(jīng)理非常厲害的，你不妨跟彩紅談?wù)?，讓她給你做一個(gè)資產(chǎn)配置，看看合不合你的想法。然后你再考慮其他保險(xiǎn)公司，我的所有的資產(chǎn)都交給他打理，我比較放心，所以推薦給你?！?/p>

之后他的朋友通過公司客服電話查詢到了我，從公司客服那里去了解我，證實(shí)了真實(shí)性，這才見了我，畢竟是很大一筆錢，都會(huì)謹(jǐn)慎一些，成交過程后續(xù)就非常的迅速了，我給他配置了非常適合他的資產(chǎn)配置方案，他很滿意。

小友，這里有個(gè)細(xì)節(jié)，這位客戶特地去公司查詢了一下您的真實(shí)性，可見高凈值客戶在做保險(xiǎn)資產(chǎn)配置時(shí)更加的謹(jǐn)慎，需要更多的安全感，需要這個(gè)營(yíng)銷員真的靠譜對(duì)吧？

彩紅：說的太對(duì)了，年交幾百上千萬(wàn)，會(huì)對(duì)營(yíng)銷員要求比較高，這時(shí)候我們就需要讓客戶了解我們的專業(yè)能力是值得托付的，正所謂酒香也怕巷子深，做得好就需要讓客戶知道，做好個(gè)人IP品牌的宣傳和推廣，我覺得這不是炫耀，而是成長(zhǎng)的分享，其實(shí)客戶看到咱們做得好也開心也會(huì)更放心，覺得選我是選對(duì)了，所以每年我都會(huì)在五星級(jí)酒店舉辦客戶答謝會(huì)，跟客戶分享我成長(zhǎng)的近況，獲得的榮譽(yù)，也感謝他們對(duì)我的支持和信任，并在會(huì)場(chǎng)幫高凈值客戶做資源對(duì)接。

小友：您上面說到您每年都會(huì)給客戶做新的資產(chǎn)配置， 客戶也是每年都會(huì)進(jìn)行加保，證明了您的持續(xù)加保能力非常強(qiáng)，而持續(xù)加保和轉(zhuǎn)介紹都和客戶維護(hù)有著直接的關(guān)系，我們來聊一聊高凈值客戶的長(zhǎng)期服務(wù)和維護(hù)吧。

彩紅：我一直認(rèn)為保單的完成才是服務(wù)真正的開始，我們要不斷與客戶保持聯(lián)系，讓客戶感受到溫暖，從細(xì)節(jié)處多為客戶考慮。

我深愛保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)的一個(gè)原因就是在幫助到客戶的同時(shí)，又能和客戶真正的成為朋友。而“朋友”這兩個(gè)字意味著什么？?jī)蓚€(gè)詞：真誠(chéng)和平等。缺少了這兩個(gè)詞就是塑料朋友。而真正的朋友關(guān)系需要真真實(shí)實(shí)的落實(shí)到每個(gè)方面：

1.產(chǎn)品：我堅(jiān)持拿最好最適合朋友的東西，貨真價(jià)實(shí)，不帶忽悠。

2.服務(wù)：當(dāng)朋友遇到問題，需要幫助的時(shí)候，第一時(shí)間的回應(yīng)，設(shè)身處地的為他著想，盡全力地幫他解決。在他需要的時(shí)候，我們總是在那里，就是最鐵的朋友。

3.情感：有句話說買賣不成仁義在，更何況是支持我信任我的客戶呢，除了家人，可能就是和客戶要相伴一生了，一張壽險(xiǎn)可不就是一輩子嗎，這是多大的緣分啊，所以從心底就感激他們的信任。人和人之間都有情感賬戶，存的越多，可供支取就越多。

4.價(jià)值：在保險(xiǎn)服務(wù)之外，我還很注重給客戶帶來增值服務(wù)。

比方說，我會(huì)把我的客戶按照資產(chǎn)進(jìn)行分類，把自己當(dāng)成一個(gè)資源整合的平臺(tái)，給我的客戶們帶來便利和增值服務(wù)。每一個(gè)層級(jí)的客戶我會(huì)建立微信群，將每一個(gè)客戶的個(gè)人簡(jiǎn)介，主要就是從事什么行業(yè)，在什么公司，這樣大家在有需要的時(shí)候可以互相幫助，同時(shí)也是互助互利的一件事。

我之前有一個(gè)客戶需要采購(gòu)一批電腦，而我的另外一個(gè)客戶剛好是電子城的，這樣進(jìn)行牽線搭橋，雙方都獲得了相應(yīng)的利益。

我有時(shí)還會(huì)做牽線紅娘，有一些高凈值客戶的子女未婚的，我會(huì)給他們進(jìn)行牽線搭橋，畢竟很多人還是很在乎門當(dāng)戶對(duì)的。

還有有相同興趣愛好的我也會(huì)定期組織一些活動(dòng)，比如我有幾個(gè)客戶喜歡做公益，我會(huì)組織大家一起去一些太陽(yáng)村、學(xué)校募捐等。

小友：聽下來其實(shí)是對(duì)客戶真誠(chéng)相待和相互賦能對(duì)吧，特別感謝您的分享，我相信能給很多伙伴帶來啟發(fā)。

小友后記

隨著財(cái)富家庭的增加，高凈值人群對(duì)家族財(cái)富的配置和傳承需求也與日俱增，從以往“個(gè)別產(chǎn)品需求”到“財(cái)富管理一攬子計(jì)劃”的轉(zhuǎn)變已成必然趨勢(shì)。

保險(xiǎn)是一攬子計(jì)劃里重要的選項(xiàng)，保險(xiǎn)具有婚前財(cái)富隔離和保護(hù)，稅務(wù)籌劃，財(cái)富傳承，資產(chǎn)配置，債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)隔離等作用。它已成為高凈值人群進(jìn)行財(cái)富傳承和資產(chǎn)配置的重要工具。

作為奮斗在保險(xiǎn)服務(wù)一線的我們，應(yīng)當(dāng)像彩紅老師一樣練就“十八般武藝”，不斷的完善自身，滿足客戶的需求，順應(yīng)時(shí)代的趨勢(shì)。