傭金低無可低，行情持續(xù)低迷，券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的寒冬其實(shí)早已降臨。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入占比持續(xù)下降，單一的交易通道模式難以繼續(xù)維系，創(chuàng)新轉(zhuǎn)型大勢所趨，這在券業(yè)已是共識(shí)。財(cái)富管理則成為業(yè)內(nèi)紛紛探路的新模式。

知易行難。券商轉(zhuǎn)型財(cái)富管理，優(yōu)劣勢都很鮮明。起步晚，對用戶需求感知鈍化是行業(yè)通病。由于傳統(tǒng)券商運(yùn)營模式仍圍繞股票交易需求為主，對高端財(cái)富管理的經(jīng)驗(yàn)不足，在財(cái)富管理領(lǐng)域明顯落后于占據(jù)產(chǎn)品和客戶優(yōu)勢的銀行、信托等機(jī)構(gòu)。而在另一端，券商雖擁有證券研究、權(quán)益類投資管理優(yōu)勢，但此前更多針對機(jī)構(gòu)客戶群。大量普通用戶未能覆蓋，被互聯(lián)網(wǎng)公司占據(jù)先機(jī)。

這是一場被現(xiàn)狀倒逼的轉(zhuǎn)型與改革。而券商并非沒有王牌。前兩年，券業(yè)刮起智能化熱潮，業(yè)內(nèi)加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)布局，填補(bǔ)對大眾客戶群體的服務(wù)空白。當(dāng)前，高凈值客戶成為經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的新戰(zhàn)場。如何利用自身的研究、牌照、投顧等資源優(yōu)勢來實(shí)現(xiàn)彎道超車，這是券商接下來的新挑戰(zhàn)。

探路財(cái)富管理轉(zhuǎn)型

近日，申萬宏源證券在上海舉辦2018夏季財(cái)富管理峰會(huì)。會(huì)議報(bào)告內(nèi)容除了常規(guī)的宏觀、策略、行業(yè)及上市公司的研究之外，還覆蓋了原油期貨、轉(zhuǎn)債和CDR等新交易品種。值得注意的是，與以往針對機(jī)構(gòu)客戶的券商策略會(huì)不同，到場的客戶均為高凈值的零售客戶，這在“縮衣緊食”的寒冬季里更加凸顯。

服務(wù)高端客戶，是近年來多家券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的重點(diǎn)。這背后，其實(shí)折射的是券商轉(zhuǎn)型財(cái)富管理的兩步走進(jìn)程。

第一步，是實(shí)現(xiàn)客戶分層?；仡櫞饲鞍l(fā)展，牽絆券商零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的重要原因之一，正是脫離客戶需求，以交易驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展。發(fā)展至今，打造精細(xì)化的客戶服務(wù)是券商的必備功課。以申萬宏源為例，為適應(yīng)財(cái)富管理的轉(zhuǎn)型，其對客戶進(jìn)行了中低凈值大眾客戶、中端富裕客戶、高端的高凈值客戶的分層。

客戶分層標(biāo)準(zhǔn)是資產(chǎn)規(guī)模，但真正的區(qū)別在于針對不同的投資和服務(wù)需求，提供相匹配的業(yè)務(wù)模式和差異化的服務(wù)內(nèi)容。比如，中低凈值客戶，主要依托APP來提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)；中端客戶，主要以營業(yè)部投資顧問提供一對一的精準(zhǔn)服務(wù)。針對高端客戶群體，在現(xiàn)有的投顧服務(wù)之外，申萬宏源還整合引入總部級(jí)服務(wù)及資源，提供更多的專業(yè)化服務(wù)。

第二步，就是如何打造差異化的高凈值客戶服務(wù)。在居民財(cái)富積累和投資需求增長過程中，權(quán)益類和債券類的投資需求也必然增長，這給券商行業(yè)帶來新的機(jī)會(huì)。更重要的是，當(dāng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的價(jià)格戰(zhàn)走到末路，高凈值客戶多元化的交易和投資需求將給券商帶來更高的收入貢獻(xiàn)。這是券商紛紛加碼高凈值客戶的根本原因。

高凈值客戶群，有區(qū)別于其他客戶的投資和交易需求。申萬宏源零售客戶事業(yè)部副總經(jīng)理?xiàng)罟饘毥邮艿谝回?cái)經(jīng)專訪時(shí)稱，高凈值客戶投資水平明顯高于其他投資者，有的客戶甚至呈現(xiàn)類機(jī)構(gòu)客戶的特征。具體來看，主要有以職業(yè)投資人和企業(yè)家為主的專業(yè)投資者、以經(jīng)驗(yàn)投資人和職業(yè)經(jīng)理人為主的部分專業(yè)投資者、其他非專業(yè)投資者這三類群體為主。這類客戶資產(chǎn)配置的需求很高，涉及更多的投資品種和對沖工具，更看重券商差異化和個(gè)性化的服務(wù)。

“傳統(tǒng)的按業(yè)務(wù)條線劃分的組織架構(gòu)，沒辦法全面滿足高凈值客戶的服務(wù)需求。券商的制度建設(shè)、業(yè)務(wù)流程和服務(wù)體系，都需要真正地轉(zhuǎn)到‘以客戶需求為中心’的運(yùn)營模式上來?！睏罟饘毞Q。

打好研究、牌照、投顧三張牌

目標(biāo)一致，但業(yè)內(nèi)各家的打法和策略各有不同。

當(dāng)前券業(yè)較常見的模式，打造券商的私人銀行，其服務(wù)和資產(chǎn)配置仿照銀行私行做法，比如涉及藝術(shù)品、醫(yī)療教育等領(lǐng)域。另一種模式是在現(xiàn)有業(yè)務(wù)上再做組合，以股票交易和產(chǎn)品代銷為主的財(cái)富管理模式。不同的策略，顯示的是對財(cái)富管理不同的理解觀念。

“當(dāng)前階段，券商牌照范圍、服務(wù)能力和服務(wù)內(nèi)容還無法全景化地支持標(biāo)準(zhǔn)意義上的私人銀行業(yè)務(wù)?！睏罟饘毞Q，財(cái)富管理要幫客戶實(shí)現(xiàn)三個(gè)層級(jí)的目標(biāo)，依次是抵御風(fēng)險(xiǎn)、戰(zhàn)勝通脹、階段性實(shí)現(xiàn)超額收益。服務(wù)于高端客戶的“私人銀行”，可視為財(cái)富管理業(yè)務(wù)的最高階段。但就當(dāng)前來看，券商在低凈值客戶和超高凈值客戶服務(wù)上一直存在空白點(diǎn)。尤其是高凈值客戶的投資水平相對較高，大多數(shù)投顧難以達(dá)到客戶的服務(wù)要求，要在短時(shí)間內(nèi)讓超高凈值客戶接受券商的專業(yè)服務(wù)，還需要一個(gè)相互接受和習(xí)慣的過程。

在楊桂寶看來，券商發(fā)展財(cái)富管理更需要量力而行、揚(yáng)長避短。這其中，券商需要充分利用自身研究實(shí)力、牌照業(yè)務(wù)資質(zhì)、投顧隊(duì)伍等優(yōu)勢，先做好擅長且專業(yè)的事，再向更廣的財(cái)富管理領(lǐng)域擴(kuò)展。

楊桂寶表示，相比銀行理財(cái)與私人銀行的資產(chǎn)配置理念，券商對資本市場的理解正是其獨(dú)有優(yōu)勢。首先，券商擁有證券市場全牌照的資質(zhì)優(yōu)勢，業(yè)務(wù)布局廣泛，尤其對權(quán)益類資產(chǎn)投資經(jīng)驗(yàn)豐富，將成為財(cái)富管理產(chǎn)品供給的重要基礎(chǔ)。這讓券商在資管新規(guī)打破剛兌之后更迎來新的機(jī)遇。

此外，券商的研究能力成為服務(wù)高端客戶的絕對優(yōu)勢。以申萬宏源為例，楊桂寶介紹道，公司研究所的研究范圍涵蓋宏觀經(jīng)濟(jì)、行業(yè)公司、股票債券及衍生品投資策略、指數(shù)與產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制度與發(fā)展等多領(lǐng)域。當(dāng)未來市場投資工具和品種不斷豐富，想要為客戶提供全方位的投資組合和資產(chǎn)配置建議，必須要有強(qiáng)大的研究能力作支撐。

楊桂寶還透露，作為轉(zhuǎn)型財(cái)富管理中至關(guān)重要的一步，申萬宏源全面加大了投顧隊(duì)伍建設(shè)力度，近期將出臺(tái)投顧團(tuán)隊(duì)建設(shè)及業(yè)務(wù)發(fā)展的三年規(guī)劃方案。方案將對投顧隊(duì)伍擴(kuò)容及分類建設(shè)做出規(guī)劃，并對投顧簽約、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品及高端客戶服務(wù)等投顧業(yè)務(wù)做出更詳細(xì)的指導(dǎo)和規(guī)定。