傭金低無可低，行情持續(xù)低迷，券商經(jīng)紀業(yè)務的寒冬其實早已降臨。經(jīng)紀業(yè)務收入占比持續(xù)下降，單一的交易通道模式難以繼續(xù)維系，創(chuàng)新轉型大勢所趨，這在券業(yè)已是共識。財富管理則成為業(yè)內紛紛探路的新模式。

知易行難。券商轉型財富管理，優(yōu)劣勢都很鮮明。起步晚，對用戶需求感知鈍化是行業(yè)通病。由于傳統(tǒng)券商運營模式仍圍繞股票交易需求為主，對高端財富管理的經(jīng)驗不足，在財富管理領域明顯落后于占據(jù)產(chǎn)品和客戶優(yōu)勢的銀行、信托等機構。而在另一端，券商雖擁有證券研究、權益類投資管理優(yōu)勢，但此前更多針對機構客戶群。大量普通用戶未能覆蓋，被互聯(lián)網(wǎng)公司占據(jù)先機。

這是一場被現(xiàn)狀倒逼的轉型與改革。而券商并非沒有王牌。前兩年，券業(yè)刮起智能化熱潮，業(yè)內加強互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務布局，填補對大眾客戶群體的服務空白。當前，高凈值客戶成為經(jīng)紀業(yè)務的新戰(zhàn)場。如何利用自身的研究、牌照、投顧等資源優(yōu)勢來實現(xiàn)彎道超車，這是券商接下來的新挑戰(zhàn)。

探路財富管理轉型

近日，申萬宏源證券在上海舉辦2018夏季財富管理峰會。會議報告內容除了常規(guī)的宏觀、策略、行業(yè)及上市公司的研究之外，還覆蓋了原油期貨、轉債和CDR等新交易品種。值得注意的是，與以往針對機構客戶的券商策略會不同，到場的客戶均為高凈值的零售客戶，這在“縮衣緊食”的寒冬季里更加凸顯。

服務高端客戶，是近年來多家券商經(jīng)紀業(yè)務的重點。這背后，其實折射的是券商轉型財富管理的兩步走進程。

第一步，是實現(xiàn)客戶分層?；仡櫞饲鞍l(fā)展，牽絆券商零售業(yè)務轉型的重要原因之一，正是脫離客戶需求，以交易驅動業(yè)務發(fā)展。發(fā)展至今，打造精細化的客戶服務是券商的必備功課。以申萬宏源為例，為適應財富管理的轉型，其對客戶進行了中低凈值大眾客戶、中端富?？蛻?、高端的高凈值客戶的分層。

客戶分層標準是資產(chǎn)規(guī)模，但真正的區(qū)別在于針對不同的投資和服務需求，提供相匹配的業(yè)務模式和差異化的服務內容。比如，中低凈值客戶，主要依托APP來提供標準化服務；中端客戶，主要以營業(yè)部投資顧問提供一對一的精準服務。針對高端客戶群體，在現(xiàn)有的投顧服務之外，申萬宏源還整合引入總部級服務及資源，提供更多的專業(yè)化服務。

第二步，就是如何打造差異化的高凈值客戶服務。在居民財富積累和投資需求增長過程中，權益類和債券類的投資需求也必然增長，這給券商行業(yè)帶來新的機會。更重要的是，當經(jīng)紀業(yè)務的價格戰(zhàn)走到末路，高凈值客戶多元化的交易和投資需求將給券商帶來更高的收入貢獻。這是券商紛紛加碼高凈值客戶的根本原因。

高凈值客戶群，有區(qū)別于其他客戶的投資和交易需求。申萬宏源零售客戶事業(yè)部副總經(jīng)理楊桂寶接受第一財經(jīng)專訪時稱，高凈值客戶投資水平明顯高于其他投資者，有的客戶甚至呈現(xiàn)類機構客戶的特征。具體來看，主要有以職業(yè)投資人和企業(yè)家為主的專業(yè)投資者、以經(jīng)驗投資人和職業(yè)經(jīng)理人為主的部分專業(yè)投資者、其他非專業(yè)投資者這三類群體為主。這類客戶資產(chǎn)配置的需求很高，涉及更多的投資品種和對沖工具，更看重券商差異化和個性化的服務。

“傳統(tǒng)的按業(yè)務條線劃分的組織架構，沒辦法全面滿足高凈值客戶的服務需求。券商的制度建設、業(yè)務流程和服務體系，都需要真正地轉到‘以客戶需求為中心’的運營模式上來?！睏罟饘毞Q。

打好研究、牌照、投顧三張牌

目標一致，但業(yè)內各家的打法和策略各有不同。

當前券業(yè)較常見的模式，打造券商的私人銀行，其服務和資產(chǎn)配置仿照銀行私行做法，比如涉及藝術品、醫(yī)療教育等領域。另一種模式是在現(xiàn)有業(yè)務上再做組合，以股票交易和產(chǎn)品代銷為主的財富管理模式。不同的策略，顯示的是對財富管理不同的理解觀念。

“當前階段，券商牌照范圍、服務能力和服務內容還無法全景化地支持標準意義上的私人銀行業(yè)務?！睏罟饘毞Q，財富管理要幫客戶實現(xiàn)三個層級的目標，依次是抵御風險、戰(zhàn)勝通脹、階段性實現(xiàn)超額收益。服務于高端客戶的“私人銀行”，可視為財富管理業(yè)務的最高階段。但就當前來看，券商在低凈值客戶和超高凈值客戶服務上一直存在空白點。尤其是高凈值客戶的投資水平相對較高，大多數(shù)投顧難以達到客戶的服務要求，要在短時間內讓超高凈值客戶接受券商的專業(yè)服務，還需要一個相互接受和習慣的過程。

在楊桂寶看來，券商發(fā)展財富管理更需要量力而行、揚長避短。這其中，券商需要充分利用自身研究實力、牌照業(yè)務資質、投顧隊伍等優(yōu)勢，先做好擅長且專業(yè)的事，再向更廣的財富管理領域擴展。

楊桂寶表示，相比銀行理財與私人銀行的資產(chǎn)配置理念，券商對資本市場的理解正是其獨有優(yōu)勢。首先，券商擁有證券市場全牌照的資質優(yōu)勢，業(yè)務布局廣泛，尤其對權益類資產(chǎn)投資經(jīng)驗豐富，將成為財富管理產(chǎn)品供給的重要基礎。這讓券商在資管新規(guī)打破剛兌之后更迎來新的機遇。

此外，券商的研究能力成為服務高端客戶的絕對優(yōu)勢。以申萬宏源為例，楊桂寶介紹道，公司研究所的研究范圍涵蓋宏觀經(jīng)濟、行業(yè)公司、股票債券及衍生品投資策略、指數(shù)與產(chǎn)品設計、制度與發(fā)展等多領域。當未來市場投資工具和品種不斷豐富，想要為客戶提供全方位的投資組合和資產(chǎn)配置建議，必須要有強大的研究能力作支撐。

楊桂寶還透露，作為轉型財富管理中至關重要的一步，申萬宏源全面加大了投顧隊伍建設力度，近期將出臺投顧團隊建設及業(yè)務發(fā)展的三年規(guī)劃方案。方案將對投顧隊伍擴容及分類建設做出規(guī)劃，并對投顧簽約、標準化產(chǎn)品及高端客戶服務等投顧業(yè)務做出更詳細的指導和規(guī)定。