財(cái)聯(lián)社（上海，記者 劉超鳳）訊，在財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的風(fēng)口下，券商紛紛將重心瞄準(zhǔn)私人銀行業(yè)務(wù)，通過券商的特有優(yōu)勢(shì)為市場(chǎng)上日漸增多的高凈值客戶提供個(gè)性化服務(wù)，在廣闊的百萬(wàn)億藍(lán)海取得一席之地。

據(jù)財(cái)聯(lián)社記者了解，包括中金公司、華泰證券、國(guó)泰君安、東方證券、興業(yè)證券等多家券商發(fā)力私人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域，聚合公司的業(yè)務(wù)鏈優(yōu)勢(shì)和資源稟賦，成立專門的私人財(cái)富管理部門或分公司，為企業(yè)客戶、富裕及高凈值客戶提供個(gè)性化、全生命周期的服務(wù)。

銀行版與券商版究竟有何不同？

根據(jù)波士頓咨詢數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)個(gè)人可投資金融資產(chǎn)規(guī)模保持較高的上漲趨勢(shì)，預(yù)計(jì)2023年會(huì)達(dá)到243萬(wàn)億規(guī)模。相比之下，根據(jù)去年8月底披露的2020年上半年各家上市銀行半年報(bào)數(shù)據(jù)，商業(yè)銀行私人銀行客戶的總資產(chǎn)規(guī)模僅在13萬(wàn)億左右。私人銀行業(yè)務(wù)是亟待挖掘的“藍(lán)?！薄?/p>當(dāng)前，國(guó)內(nèi)的財(cái)富管理市場(chǎng)存在低端化、同質(zhì)化的問題，更為重要的是，對(duì)高凈值客戶的服務(wù)手段與產(chǎn)品遠(yuǎn)不能滿足客戶的個(gè)性化需求。中資銀行從2007年就進(jìn)軍私行市場(chǎng)，并占據(jù)了較大的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。而券商這兩年異軍突起的核心原因還是源于其投資端的及人才端的核心能力。不僅如此，券商的資本市場(chǎng)服務(wù)能力與企業(yè)家客戶的投融資需求十分匹配。企業(yè)家客戶又是私人銀行客戶的主流人群，千萬(wàn)資產(chǎn)家庭中企業(yè)家占比65%，億元資產(chǎn)家庭中企業(yè)家占比85%。

券商版的高凈值財(cái)富管理與銀行版的“私人銀行”究竟有何不同？

廣發(fā)證券相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，廣發(fā)證券以專業(yè)序列的私人財(cái)富顧問服務(wù)于高凈值客戶的全面財(cái)富管理需求。在產(chǎn)品端，券商具有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品（FOF/MOM、個(gè)股期權(quán)、QDII），能夠更好地匹配投資者的投資訴求；產(chǎn)品體系較銀行或者第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)更加豐富。

廣發(fā)證券擁有豐富的集團(tuán)資源，廣發(fā)資管、廣發(fā)基金、易方達(dá)及廣發(fā)信德等都是市場(chǎng)上優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品供給方。在投研實(shí)力和人才方面，廣發(fā)證券可以依托享譽(yù)市場(chǎng)的賣方研究所以及買方產(chǎn)品研究院。從產(chǎn)品篩選到產(chǎn)品售后，讓客戶能夠感受到研究引領(lǐng)的前瞻性以及研究專業(yè)服務(wù)的長(zhǎng)期陪伴。

據(jù)悉，廣發(fā)證券財(cái)富管理部自建立以來(lái)，以建設(shè)一流財(cái)富管理機(jī)構(gòu)為戰(zhàn)略導(dǎo)向，形成了自上而下的財(cái)富管理體系建設(shè)目標(biāo)。目前廣發(fā)證券服務(wù)金融資產(chǎn)500萬(wàn)以上的高端客群。

在具體打法上，廣發(fā)證券相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，公司舉全集團(tuán)之力，鏈接有效資源，構(gòu)建完備的高凈值客戶服務(wù)體系，以資產(chǎn)配置能力為優(yōu)先建設(shè)方向；同時(shí)在全市場(chǎng)搜尋優(yōu)秀管理人，并充分利用公司平臺(tái)資源，結(jié)合公司資管、股權(quán)投資、固定收益等領(lǐng)域的投資能力服務(wù)好高凈值客戶。

為提供高度專業(yè)化的私人財(cái)富管理服務(wù),財(cái)富管理機(jī)構(gòu)需建立專業(yè)化的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),并與各類專業(yè)化金融和服務(wù)機(jī)構(gòu)保持深度合作,或者倚靠大型的綜合金融機(jī)構(gòu)來(lái)開展業(yè)務(wù)。

據(jù)了解，廣發(fā)證券在私人財(cái)富管理服務(wù)上以金融投資服務(wù)為主，非金融增值服務(wù)為輔。在金融投資服務(wù)上，聚焦于核心資產(chǎn)配置能力。以研究引領(lǐng)，搭建產(chǎn)品全流程管理體系，與優(yōu)質(zhì)的公私募基金公司合作，整合內(nèi)外部產(chǎn)品資源，進(jìn)一步提高優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品供應(yīng)能力。在非金融增值服務(wù)上，公司私人銀行部有七大類特色活動(dòng)，二代菁英培訓(xùn)計(jì)劃等廣受客戶好評(píng)的增值服務(wù)，關(guān)注客戶陪伴類及傳承訴求。

目前，廣發(fā)證券已著手打造一支高素質(zhì)的私人財(cái)富業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，聚焦培養(yǎng)具備“了解客戶、精通產(chǎn)品、掌握配置、嚴(yán)守風(fēng)控和運(yùn)用科技”等五大核心能力的私人財(cái)富業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，搭配全新的薪酬結(jié)構(gòu)，并花費(fèi)長(zhǎng)達(dá)5年時(shí)間首創(chuàng)了行業(yè)領(lǐng)先的“星?投顧”培訓(xùn)體系，該課程內(nèi)容聚焦資產(chǎn)配置、金融產(chǎn)品、投資分析原理、合規(guī)風(fēng)控、金融科技等領(lǐng)域，為高凈值私人財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展培養(yǎng)合格專業(yè)人才。

頭部券商積極布局私行業(yè)務(wù)

近來(lái)，包括中金公司、華泰證券、國(guó)泰君安、東方證券、興業(yè)證券等多家券商發(fā)力私人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

據(jù)記者了解，中金公司2019年推出的定位于為高端客戶打造定制化配置服務(wù)——中國(guó)50私享專戶，截止到2020年12月31日，客戶打款規(guī)模已經(jīng)達(dá)到170億元。2020年中金公司更是大規(guī)模人才招聘，投顧增至500人左右。

2020年11月26日，興證財(cái)富家族辦公室正式成立，定位為服務(wù)超高凈值個(gè)人、家族及家族企業(yè)，興證平臺(tái)資產(chǎn)1000萬(wàn)元以上的客戶，提供一站式綜合服務(wù)，涵蓋財(cái)富管理、機(jī)構(gòu)經(jīng)紀(jì)、研究咨詢、投資交易、投資銀行的綜合金融服務(wù)及定制化增值服務(wù)，可實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)優(yōu)化配置、風(fēng)險(xiǎn)有效隔離、傳承家族財(cái)富。

東方證券已于2020年成立專門的私人財(cái)富部門，推出針對(duì)高凈值客戶的服務(wù)。東方證券總裁助理、財(cái)富管理業(yè)務(wù)總部總經(jīng)理徐海寧表示，大眾富?？蛻艉透邇糁悼蛻羰秦?cái)富管理的核心目標(biāo)群。除財(cái)富傳承外，這類客戶聚焦綜合金融服務(wù)能力和專業(yè)財(cái)富管理能力，注重財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的品牌和業(yè)績(jī)。公司的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)可以滿足這類客戶的價(jià)值主張。

東方證券的業(yè)務(wù)模式是圍繞客戶的價(jià)值主張，將服務(wù)分成財(cái)富管理、財(cái)富融資、財(cái)富規(guī)劃和禮賓悅享，以券商金融服務(wù)作為關(guān)鍵服務(wù)，非金融服務(wù)作為有效補(bǔ)充，強(qiáng)調(diào)要充分并不斷了解客戶，持續(xù)做好KYC,不斷通過產(chǎn)品和服務(wù)建立與客戶的信任關(guān)系，長(zhǎng)期陪伴客戶。

2021年1月18日，國(guó)泰君安證券蘇州分公司正式掛牌成立。據(jù)悉，蘇州分公司聚焦于為高科技企業(yè)提供投行產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)，為富裕及高凈值客戶提供財(cái)富管理和資產(chǎn)配置服務(wù)。國(guó)泰君安將依托財(cái)富管理專業(yè)團(tuán)隊(duì)，整合集團(tuán)內(nèi)部及全市場(chǎng)資源，全力打造全鏈條、立體化、一站式財(cái)富服務(wù)中心，提供投研、金融產(chǎn)品配置、財(cái)富規(guī)劃和資產(chǎn)配置服務(wù)。

華泰證券近期高調(diào)發(fā)布聚焦以企業(yè)家為代表的超高凈值人群的“華泰50”私享配置服務(wù)，將為每一位客戶匹配專屬私行顧問，提供覆蓋全生命周期、“千人千面”的一對(duì)一持續(xù)服務(wù)，在產(chǎn)品布局上有望實(shí)現(xiàn)一二級(jí)、場(chǎng)內(nèi)外、境內(nèi)外跨市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)。

“與銀行相比，券商的優(yōu)勢(shì)不在銷售端，而是資產(chǎn)端的打造，這將是華泰證券私行的核心能力，我們致力于打通一二級(jí)市場(chǎng)、打通場(chǎng)內(nèi)場(chǎng)外市場(chǎng)、打通境內(nèi)外市場(chǎng)，而不僅僅是代銷私募。最終，在市場(chǎng)上不可復(fù)制的產(chǎn)品供給將成為核心競(jìng)爭(zhēng)力?！比A泰證券首席財(cái)富官黃華解釋道，“投行型私行可以提供投行型產(chǎn)品，比如再融資、pre-IPO、PE類產(chǎn)品。假如投行一年的首募與再融資規(guī)模是1000億，以10%比例面向高凈值客戶，就意味著100億投行高收益資產(chǎn)，這也是銀行不具備的核心競(jìng)爭(zhēng)力?！?/p>