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來源：中金公司此訪談內(nèi)容基于已發(fā)布的《中國財富管理競爭格局拆解，有望重構(gòu)零售銀行體系》報告剪輯制作，報告作者為張帥帥、王瑤平、嚴佳卉、王子瑜，內(nèi)容摘要如下：隨著居民投資需求提升，金融投資產(chǎn)品供給豐富，供需兩端共同推動了資產(chǎn)管理和財富管理行業(yè)蓬勃發(fā)展。未來十年我國財富管理市場空間有多大？目前行業(yè)競爭格局如何？中長期銀行需具備哪些競爭力才能脫穎而出？相比歐美市場，中國頭部財富管理機構(gòu)的市場份額和業(yè)務(wù)增長空間有多大？我們特此邀請中金公司研究部銀行業(yè)分析師張帥帥，對投資者關(guān)心的問題進行解答。帥總您好！我們看到，我國居民儲蓄意愿正在下降，且與其他世界主要經(jīng)濟體相比，居民儲蓄率仍有很大下降空間，由此帶來了巨大的資產(chǎn)管理和財富管理需求，您認為未來十年我國財富管理市場空間有多大？好的，謝謝主持人。我們預(yù)計資管行業(yè)逐漸消除資管新規(guī)影響且進入快速發(fā)展階段。預(yù)計2030年資產(chǎn)管理行業(yè)規(guī)模錄得254萬億元，CAGR為10.7％。2019年中國實際GDP增速6.1％，同期人均GDP超過1萬美元，向高收入國家邁進了重要一步。我國個人可投資資產(chǎn)為200萬億元左右，高凈值人群2018年達到197萬人，眾富裕階層到2017年底接近2,092萬人。另外，居民對房地產(chǎn)投資回報率預(yù)期較之前明顯下降，金融產(chǎn)品投資需求明顯走高。金融供給側(cè)改革穩(wěn)步推進，基于利率、匯率、信用的產(chǎn)品創(chuàng)新發(fā)展。供需兩端共同推動資產(chǎn)行業(yè)管理/財富管理行業(yè)蓬勃發(fā)展。參考國際經(jīng)驗，資管行業(yè)規(guī)模與國家整體經(jīng)濟發(fā)展階段密切相關(guān)，目前我國資管行業(yè)規(guī)模占GDP的比重仍然較低，未來有廣闊的發(fā)展空間。圖表: 我國資管行業(yè)規(guī)模占GDP的比重有較大提升空間
資料來源：萬得資訊，世界銀行，BCG，International Investment Funds Association，公司公告，中金公司研究部圖表: 資管行業(yè)規(guī)模測算，基準情景對應(yīng)2030年資產(chǎn)管理規(guī)模為254萬億元，CAGR為10.7％
資料來源：萬得資訊，公司公告，中金公司研究部如您分析的，我國居民財富大量涌入金融類投資，財富管理是中國金融行業(yè)未來十年的主戰(zhàn)場，可否為我們分析一下目前行業(yè)的競爭格局如何？財富管理業(yè)務(wù)競爭主要體現(xiàn)在哪些方面？談到當前行業(yè)的競爭格局，我們認為，產(chǎn)品服務(wù)匹配客戶價值訴求是核心要素，誰能滿足客戶訴求誰就可以領(lǐng)先競爭對手。我們把客戶分為私行500-600萬AUM以上，富裕50-500萬，普通50萬以下，競爭領(lǐng)域主要在客群渠道、業(yè)務(wù)體系和產(chǎn)品服務(wù)三方面。1）客群渠道方面: 私行客群AUM占比30％~，財富傳承之外，聚焦綜合金融產(chǎn)品服務(wù)（尤其是公司業(yè)務(wù)賦能），銀行系優(yōu)勢明顯；AUM占比30-50％的富裕人群聚焦財富增值和投資咨詢，專業(yè)財富服務(wù)體系建設(shè)是核心變量，尤其是強中臺實力比拼；AUM占比10-20％的普通客群訴求單一，更加關(guān)注產(chǎn)品收益率和信息更新，這解釋了最近幾年一些互聯(lián)網(wǎng)金融機構(gòu)的快速發(fā)展。2）產(chǎn)品服務(wù)方面，財富管理并非單一時點的銷售行為，而是針對客戶全生命周期的金融/非金融產(chǎn)品服務(wù)和資產(chǎn)配置，因此團隊專業(yè)能力而非價格戰(zhàn)才能決定利潤率和市場份額。短中期中國市場有效性不足，客群財富增值訴求強烈，高收益率產(chǎn)品獲取在相當長時間仍然是核心要素之一。3）財富管理體系建設(shè)是核心競爭力，尤其是對于富?？腿旱墨@取和經(jīng)營（客戶流失率30-40％），其中，組織架構(gòu)、部門協(xié)同、薪酬激勵、資產(chǎn)配置、客戶服務(wù)等諸多方面需要從Flow-based到AUM-based商業(yè)模式遷徙。其次，還有公司內(nèi)部條線、部門間的制度安排，才能實現(xiàn)協(xié)調(diào)賦能的目的。圖表: 中國樣本銀行數(shù)據(jù)顯示，財富及以上客群貢獻了80％的AUM，財富業(yè)務(wù)經(jīng)營核心在于把握中高凈值客群
資料來源：萬得資訊，公司公告，中金公司研究部注：假設(shè)2019平安銀行私行+財富客戶AUM占比為80％；樣本銀行包括平安、招行、中信圖表: 基金個人投資者更加注重產(chǎn)品收益率，大眾富裕階層的理財目標以創(chuàng)造財富和提高生活品質(zhì)為主
資料來源：中國證券投資基金業(yè)協(xié)會投資者報告，福布斯中國，中金公司研究部圖表: 基金個人投資者、富裕階層了解金融投資信息的途徑主要是互聯(lián)網(wǎng)、手機終端等
圖表: 基金個人投資者期望得到的服務(wù)以信息獲取為主；富裕人群則更重視財富管理機構(gòu)的安全性和專業(yè)性，期望獲得更專業(yè)的投資建議
圖表：高凈值人群期望從財富管理機構(gòu)獲得綜合性的金融服務(wù)，其中企業(yè)高管更注重企業(yè)相關(guān)的增值服務(wù)
資料來源：招行&；貝恩《中國私人財富報告》，中金公司研究部注：“流動性解決方案”具體包括投資品類的流動性以及融資解決方案，比如股權(quán)質(zhì)押短期融資、上市公司股票未解禁期間的短期融資等圖表: 招行家族辦公室及財富傳承服務(wù)
資料來源：招商銀行App，中金公司研究部圖表: 招行精細的零售客戶體系
資料來源：公司公告，萬得資訊，公司官網(wǎng)，招商銀行App，中金公司研究部那么從中長期來看，您認為銀行需具備哪些競爭力才能脫穎而出？這個問題很好，我們認為銀行客群渠道優(yōu)勢明顯，但也不是說沒有提高的地方，比如從生態(tài)場景建設(shè)入手去獲取更多客戶和用戶，從C端、小B端進行資源整合，這樣才能在中長期保持客戶獲取優(yōu)勢；另外，通過制度安排激勵跨部門的客戶推薦等，充分利用公司條線、投行條線等部門的資源稟賦。我們建議一套完善全面的財富管理體系，尤其是中后臺。目前大多數(shù)財富管理機構(gòu)日常業(yè)務(wù)并非財富管理而是銷售產(chǎn)品，因此各家機構(gòu)客戶流失率居高不下，調(diào)研顯示基本在30-40％的水平，優(yōu)秀的機構(gòu)在20％~。為什么，客戶經(jīng)理無法通過中后臺賦能，機構(gòu)也缺乏強大的中后臺提供成熟的資產(chǎn)配置和投資決策。當體系建立，當客戶持有更多金融產(chǎn)品服務(wù)，客戶粘性也就上來了，同時獲取了溢價能力。我們放眼看全球，相比歐美市場，您預(yù)計中國頭部財富管理機構(gòu)的市場份額和業(yè)務(wù)增長空間有多大？這個問題問得非常好。首先，我國財富管理行業(yè)未來十年仍然有10％的年均增長；其次，頭部機構(gòu)有望獲得更快的增長速度，也就是說在吃掉競爭對手的市場份額。比如過去兩年招行銀行、平安銀行每年的AUM增速都在10％以上，但大家忽略了資產(chǎn)新規(guī)后行業(yè)進入調(diào)整期，行業(yè)增速基本是零增長。頭部機構(gòu)和行業(yè)增速的差距來自客群渠道、產(chǎn)品服務(wù)和組織架構(gòu)等多方面，但根本還是公司治理效率。相比海外，我們預(yù)計中國最頂尖的財富管理機構(gòu)的擁有更高的市場份額，行業(yè)集中度可能也更高，根本原因在于少數(shù)機構(gòu)同時擁有規(guī)模先發(fā)優(yōu)勢和高效的公司治理。圖表：目前招行AUM/總資產(chǎn)水平與JPM和UBS相似，未來提升空間巨大
資料來源：Willis Towers Watson "The world's largest 500 asset managers"，公司公告，中金公司研究部謝謝！最后一個問題，相信也是投資者最關(guān)注的。區(qū)別于市場一致觀點，您認為零售銀行利潤增長和盈利空間充滿想象力，可否為我們簡要分析一下？是的，我們對于零售銀行利潤增長和盈利空間更樂觀，優(yōu)秀零售銀行逐漸擺脫傳統(tǒng)銀行盈利模式，進行實質(zhì)意義上的混業(yè)經(jīng)營，比如財富管理。我們認為，財富管理業(yè)務(wù)全面賦能銀行經(jīng)營，重構(gòu)商業(yè)銀行損益表。1）資產(chǎn)管理、財富管理類可以直接帶來手續(xù)費收入貢獻；2）AUM滾動增長有助于獲取價格不敏感的交易沉淀存款，目前上市銀行零售活期存款占AUM比例為14.3％~，靜態(tài)測算招行 AUM/資產(chǎn)規(guī)模每提高5ppts，負債成本至少降低4.4bps；3）凈不良生成率有望繼續(xù)走低，負債成本降低4.4bps對應(yīng)凈不良生成率降低3.3bps，經(jīng)濟下行周期風(fēng)控管控優(yōu)勢更為突出。綜合來看，財富管理業(yè)務(wù)將全面改善銀行凈息差、手續(xù)費收入和信用成本支出項，幫助銀行獲得更快的利潤增長和更高的ROA/ROE等盈利數(shù)據(jù)指標，AUM/資產(chǎn)規(guī)模提高5ppts對應(yīng)提高ROE幅度為71.5bp。我們認為，招行、平安這些銀行未來十年利潤增長可以維持在兩位數(shù)以上。另外，頭部零售銀行有著超出行業(yè)水平的科技投入支出、將互聯(lián)網(wǎng)思維逐步滲透到日常的獲客、經(jīng)營和風(fēng)控，經(jīng)營效率和成本節(jié)約的效果已經(jīng)逐步顯現(xiàn)出來。銀行行業(yè)的發(fā)展比較穩(wěn)定，但我們處于金融大變革時代，機遇與風(fēng)險同時存在，優(yōu)秀的銀行可以抓住零售、資產(chǎn)管理、財富管理和金融科技的大機遇，逐步成長為世界范圍內(nèi)的頂級金融機構(gòu)。好的，感謝帥總的精彩解讀！
資料來源：萬得資訊，世界銀行，BCG，International Investment Funds Association，公司公告，中金公司研究部圖表: 資管行業(yè)規(guī)模測算，基準情景對應(yīng)2030年資產(chǎn)管理規(guī)模為254萬億元，CAGR為10.7％資料來源：萬得資訊，公司公告，中金公司研究部如您分析的，我國居民財富大量涌入金融類投資，財富管理是中國金融行業(yè)未來十年的主戰(zhàn)場，可否為我們分析一下目前行業(yè)的競爭格局如何？財富管理業(yè)務(wù)競爭主要體現(xiàn)在哪些方面？談到當前行業(yè)的競爭格局，我們認為，產(chǎn)品服務(wù)匹配客戶價值訴求是核心要素，誰能滿足客戶訴求誰就可以領(lǐng)先競爭對手。我們把客戶分為私行500-600萬AUM以上，富裕50-500萬，普通50萬以下，競爭領(lǐng)域主要在客群渠道、業(yè)務(wù)體系和產(chǎn)品服務(wù)三方面。1）客群渠道方面: 私行客群AUM占比30％~，財富傳承之外，聚焦綜合金融產(chǎn)品服務(wù)（尤其是公司業(yè)務(wù)賦能），銀行系優(yōu)勢明顯；AUM占比30-50％的富裕人群聚焦財富增值和投資咨詢，專業(yè)財富服務(wù)體系建設(shè)是核心變量，尤其是強中臺實力比拼；AUM占比10-20％的普通客群訴求單一，更加關(guān)注產(chǎn)品收益率和信息更新，這解釋了最近幾年一些互聯(lián)網(wǎng)金融機構(gòu)的快速發(fā)展。2）產(chǎn)品服務(wù)方面，財富管理并非單一時點的銷售行為，而是針對客戶全生命周期的金融/非金融產(chǎn)品服務(wù)和資產(chǎn)配置，因此團隊專業(yè)能力而非價格戰(zhàn)才能決定利潤率和市場份額。短中期中國市場有效性不足，客群財富增值訴求強烈，高收益率產(chǎn)品獲取在相當長時間仍然是核心要素之一。3）財富管理體系建設(shè)是核心競爭力，尤其是對于富?？腿旱墨@取和經(jīng)營（客戶流失率30-40％），其中，組織架構(gòu)、部門協(xié)同、薪酬激勵、資產(chǎn)配置、客戶服務(wù)等諸多方面需要從Flow-based到AUM-based商業(yè)模式遷徙。其次，還有公司內(nèi)部條線、部門間的制度安排，才能實現(xiàn)協(xié)調(diào)賦能的目的。圖表: 中國樣本銀行數(shù)據(jù)顯示，財富及以上客群貢獻了80％的AUM，財富業(yè)務(wù)經(jīng)營核心在于把握中高凈值客群資料來源：萬得資訊，公司公告，中金公司研究部注：假設(shè)2019平安銀行私行+財富客戶AUM占比為80％；樣本銀行包括平安、招行、中信圖表: 基金個人投資者更加注重產(chǎn)品收益率，大眾富裕階層的理財目標以創(chuàng)造財富和提高生活品質(zhì)為主資料來源：中國證券投資基金業(yè)協(xié)會投資者報告，福布斯中國，中金公司研究部圖表: 基金個人投資者、富裕階層了解金融投資信息的途徑主要是互聯(lián)網(wǎng)、手機終端等圖表: 基金個人投資者期望得到的服務(wù)以信息獲取為主；富裕人群則更重視財富管理機構(gòu)的安全性和專業(yè)性，期望獲得更專業(yè)的投資建議圖表：高凈值人群期望從財富管理機構(gòu)獲得綜合性的金融服務(wù)，其中企業(yè)高管更注重企業(yè)相關(guān)的增值服務(wù)資料來源：招行&；貝恩《中國私人財富報告》，中金公司研究部注：“流動性解決方案”具體包括投資品類的流動性以及融資解決方案，比如股權(quán)質(zhì)押短期融資、上市公司股票未解禁期間的短期融資等圖表: 招行家族辦公室及財富傳承服務(wù)資料來源：招商銀行App，中金公司研究部圖表: 招行精細的零售客戶體系資料來源：公司公告，萬得資訊，公司官網(wǎng)，招商銀行App，中金公司研究部那么從中長期來看，您認為銀行需具備哪些競爭力才能脫穎而出？這個問題很好，我們認為銀行客群渠道優(yōu)勢明顯，但也不是說沒有提高的地方，比如從生態(tài)場景建設(shè)入手去獲取更多客戶和用戶，從C端、小B端進行資源整合，這樣才能在中長期保持客戶獲取優(yōu)勢；另外，通過制度安排激勵跨部門的客戶推薦等，充分利用公司條線、投行條線等部門的資源稟賦。我們建議一套完善全面的財富管理體系，尤其是中后臺。目前大多數(shù)財富管理機構(gòu)日常業(yè)務(wù)并非財富管理而是銷售產(chǎn)品，因此各家機構(gòu)客戶流失率居高不下，調(diào)研顯示基本在30-40％的水平，優(yōu)秀的機構(gòu)在20％~。為什么，客戶經(jīng)理無法通過中后臺賦能，機構(gòu)也缺乏強大的中后臺提供成熟的資產(chǎn)配置和投資決策。當體系建立，當客戶持有更多金融產(chǎn)品服務(wù)，客戶粘性也就上來了，同時獲取了溢價能力。我們放眼看全球，相比歐美市場，您預(yù)計中國頭部財富管理機構(gòu)的市場份額和業(yè)務(wù)增長空間有多大？這個問題問得非常好。首先，我國財富管理行業(yè)未來十年仍然有10％的年均增長；其次，頭部機構(gòu)有望獲得更快的增長速度，也就是說在吃掉競爭對手的市場份額。比如過去兩年招行銀行、平安銀行每年的AUM增速都在10％以上，但大家忽略了資產(chǎn)新規(guī)后行業(yè)進入調(diào)整期，行業(yè)增速基本是零增長。頭部機構(gòu)和行業(yè)增速的差距來自客群渠道、產(chǎn)品服務(wù)和組織架構(gòu)等多方面，但根本還是公司治理效率。相比海外，我們預(yù)計中國最頂尖的財富管理機構(gòu)的擁有更高的市場份額，行業(yè)集中度可能也更高，根本原因在于少數(shù)機構(gòu)同時擁有規(guī)模先發(fā)優(yōu)勢和高效的公司治理。圖表：目前招行AUM/總資產(chǎn)水平與JPM和UBS相似，未來提升空間巨大資料來源：Willis Towers Watson "The world's largest 500 asset managers"，公司公告，中金公司研究部謝謝！最后一個問題，相信也是投資者最關(guān)注的。區(qū)別于市場一致觀點，您認為零售銀行利潤增長和盈利空間充滿想象力，可否為我們簡要分析一下？是的，我們對于零售銀行利潤增長和盈利空間更樂觀，優(yōu)秀零售銀行逐漸擺脫傳統(tǒng)銀行盈利模式，進行實質(zhì)意義上的混業(yè)經(jīng)營，比如財富管理。我們認為，財富管理業(yè)務(wù)全面賦能銀行經(jīng)營，重構(gòu)商業(yè)銀行損益表。1）資產(chǎn)管理、財富管理類可以直接帶來手續(xù)費收入貢獻；2）AUM滾動增長有助于獲取價格不敏感的交易沉淀存款，目前上市銀行零售活期存款占AUM比例為14.3％~，靜態(tài)測算招行 AUM/資產(chǎn)規(guī)模每提高5ppts，負債成本至少降低4.4bps；3）凈不良生成率有望繼續(xù)走低，負債成本降低4.4bps對應(yīng)凈不良生成率降低3.3bps，經(jīng)濟下行周期風(fēng)控管控優(yōu)勢更為突出。綜合來看，財富管理業(yè)務(wù)將全面改善銀行凈息差、手續(xù)費收入和信用成本支出項，幫助銀行獲得更快的利潤增長和更高的ROA/ROE等盈利數(shù)據(jù)指標，AUM/資產(chǎn)規(guī)模提高5ppts對應(yīng)提高ROE幅度為71.5bp。我們認為，招行、平安這些銀行未來十年利潤增長可以維持在兩位數(shù)以上。另外，頭部零售銀行有著超出行業(yè)水平的科技投入支出、將互聯(lián)網(wǎng)思維逐步滲透到日常的獲客、經(jīng)營和風(fēng)控，經(jīng)營效率和成本節(jié)約的效果已經(jīng)逐步顯現(xiàn)出來。銀行行業(yè)的發(fā)展比較穩(wěn)定，但我們處于金融大變革時代，機遇與風(fēng)險同時存在，優(yōu)秀的銀行可以抓住零售、資產(chǎn)管理、財富管理和金融科技的大機遇，逐步成長為世界范圍內(nèi)的頂級金融機構(gòu)。好的，感謝帥總的精彩解讀！
