來源 | 公眾號：私人財富管理師PWM

步入2023年，資管新規(guī)已正式落地實施滿一年，理財產(chǎn)品全面告別剛兌，理財業(yè)務(wù)也逐漸回歸本源，步入全面凈值化時代。在建行私人銀行部總經(jīng)理劉建忠看來，商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)正在規(guī)范和細化，其業(yè)務(wù)模式和市場格局已迎來重構(gòu)，呈現(xiàn)出“新平衡、新產(chǎn)品、新模式、新生態(tài)”的趨勢。

“更多高凈值客戶將財富安全和保值視作財富管理的主要目標，投資心態(tài)和行為更加理性成熟?！眲⒔ㄖ抑赋?，私行應(yīng)積極為客戶提供全流程的財富規(guī)劃與資產(chǎn)配置服務(wù)。

目前，家族信托等產(chǎn)品已成為部分高凈值人士尋求保障資產(chǎn)安全的首選工具，商業(yè)銀行如何圍繞客戶差異化特征打造專業(yè)、個性、有溫度的服務(wù)方案，這已成為考驗各機構(gòu)的重要課題。

劉建忠強調(diào)，私行要融入到更大格局之中、順應(yīng)時代發(fā)展，要更加用心洞察客戶需求變化，更加專注于客戶的長遠財富管理目標，也要將更多注意力集中于鍛造私行核心競爭力，不斷提升數(shù)字化服務(wù)水平，借助更多專業(yè)的人才交付更高品質(zhì)的客戶服務(wù)。

私人銀行業(yè)務(wù)呈現(xiàn)“四新”趨勢

Q：隨著資管新規(guī)、銀行理財新規(guī)陸續(xù)頒布和實施，您認為兩項政策對銀行機構(gòu)的私人銀行業(yè)務(wù)有何影響？主要體現(xiàn)在哪些方面？

劉建忠：2021年，資管新規(guī)、銀行理財新規(guī)陸續(xù)頒布實施，經(jīng)過政策出臺初期的行業(yè)震動、整改過渡期的調(diào)整適應(yīng)，以及過渡期延長階段的穩(wěn)步轉(zhuǎn)型，保本理財加速出清、同業(yè)理財持續(xù)壓降、非標資產(chǎn)逐漸退出，銀行理財業(yè)務(wù)逐步回歸本源。

隨著銀行理財行業(yè)破舊立新，私人銀行業(yè)務(wù)模式和市場格局迎來重構(gòu)，呈現(xiàn)出“新平衡、新產(chǎn)品、新模式、新生態(tài)”的趨勢。

“新平衡”是指客戶真實風(fēng)險偏好逐漸顯現(xiàn)，資產(chǎn)配置評估、風(fēng)險收益權(quán)衡、投資組合再平衡的需求進一步凸顯，私行客戶從過去主要關(guān)注單一產(chǎn)品收益逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)注全量資產(chǎn)配置與投資建議；

“新產(chǎn)品”是指各家銀行理財子相繼推出新能源、綠色可持續(xù)發(fā)展、ESG、養(yǎng)老理財?shù)戎黝}型產(chǎn)品，穩(wěn)步提升權(quán)益類產(chǎn)品占比，滿足投資者多元化資產(chǎn)配置需求；

“新模式”是指銀行業(yè)理財市場正本清源，去通道去嵌套效果明顯，機構(gòu)行為更加規(guī)范，非標投資減少、投資杠桿率下降、影子銀行規(guī)模大幅壓縮，“直接融資間接化、投資業(yè)務(wù)融資化”等問題得到解決；

“新生態(tài)”是指商業(yè)銀行與其他財富管理機構(gòu)同臺競技，資管新規(guī)頒布后，信托資產(chǎn)市場份額逐年下降，而公募基金的市場占有率在逐年提升，復(fù)合年均增長率達到了約20%，這說明只有真正了解私行客戶需求、擁有強大投研能力適配客戶需求目標的財富管理機構(gòu)才能在競爭中贏得長期優(yōu)勢。

Q：近年來，中國私人財富市場迎來穩(wěn)健發(fā)展態(tài)勢，您認為高凈值人群的投資心態(tài)和行為是否發(fā)生了變化？未來又將以何種心態(tài)和理念進行財富管理？

劉建忠：我們曾對五千余名私人銀行客戶進行綜合調(diào)研和數(shù)據(jù)分析，我們看到，更多高凈值客戶將財富安全和保值視作財富管理的主要目標，甚至已開始準備財富傳承事宜，投資心態(tài)和行為也更加理性成熟。高凈值客戶在財富目標、投資理念、服務(wù)需求及社會責(zé)任等方面的特征分布比例已由2018年的“50%”提升為2022年的“60%”。

在投資理念方面，他們更加信任專業(yè)機構(gòu)，超六成的高凈值人士在投資決策中選擇聽取專業(yè)機構(gòu)建議，資產(chǎn)配置需求更加科學(xué)理性和價值導(dǎo)向。同時，他們的財富正進一步向主辦機構(gòu)集中，且“資產(chǎn)配置專業(yè)性、產(chǎn)品競爭力和客戶經(jīng)理服務(wù)能力”已成為他們最看重的能力。

在服務(wù)需求方面，超六成的高凈值人士將資產(chǎn)配置視為最看重的服務(wù)類型，并且對家族傳承和企業(yè)金融服務(wù)需求明顯提升。同時，我們也注意到，高凈值人群一方面對客戶經(jīng)理的專業(yè)服務(wù)高度依賴，另一方面對能夠便捷、及時和快速響應(yīng)的數(shù)字化服務(wù)觸點偏好大幅提升，其中偏好使用手機銀行的客戶占絕大多數(shù)。

與此同時，我們也欣喜的看到，超六成的高凈值人士表示已參與或正關(guān)注公益慈善事業(yè)，六成的企業(yè)家客戶已開始考慮針對碳中和制定企業(yè)綠色轉(zhuǎn)型舉措。

Q：新興行業(yè)企業(yè)家已成為中國私人銀行客群結(jié)構(gòu)的重要組成部分。相比傳統(tǒng)行業(yè)，新興行業(yè)企業(yè)家有哪些特征？其為私人銀行業(yè)的發(fā)展注入了哪些新動力？

劉建忠：新興行業(yè)企業(yè)家集中表現(xiàn)出五大差異化特征，即年齡結(jié)構(gòu)更加年輕、財富來源更加多元、投資理念更加先進、服務(wù)需求更加綜合、機構(gòu)合作更加多樣。

我們的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，63%的新興行業(yè)企業(yè)家年齡小于50歲，其中年齡小于40歲的受訪者比例達到25%。年齡結(jié)構(gòu)的差異使得新興行業(yè)企業(yè)家在理財目標上有所不同，其往往更重視“財富增值”，而傳統(tǒng)行業(yè)企業(yè)家則更重視“財富保值”和“財富傳承”。

另外，近年來國內(nèi)企業(yè)對關(guān)鍵人才的戰(zhàn)略重視度日趨提升，尤其是以互聯(lián)網(wǎng)為代表的新興行業(yè)不僅為員工提供較優(yōu)厚的工資待遇，同時也賦予其可觀的長期股權(quán)激勵，并由此推動職業(yè)經(jīng)理人等企業(yè)關(guān)鍵人才實現(xiàn)財富快速增長。

再次，新興行業(yè)企業(yè)家的投資理念更加先進。約38%的新興行業(yè)企業(yè)家希望從私人銀行獲取企業(yè)股權(quán)安排服務(wù)，較傳統(tǒng)行業(yè)企業(yè)家高出11個百分點。參與公益慈善的新興行業(yè)企業(yè)家中，超過20%的受訪者設(shè)立了慈善信托和慈善基金會，近50%的新興行業(yè)企業(yè)家表示已參與或計劃參與社會責(zé)任投資。

最后，新興行業(yè)企業(yè)家由于投融資需求更加綜合和專業(yè)，他們往往偏好與多種類型的財富管理機構(gòu)開展合作，且重視資本市場服務(wù)能力。56%的新興行業(yè)企業(yè)家與3 家及以上的財富管理機構(gòu)開展合作。與之相反，56%的傳統(tǒng)行業(yè)企業(yè)家僅與1或2家財富管理機構(gòu)開展合作。

展望未來，伴隨科技變革和產(chǎn)業(yè)升級，發(fā)展動能的穩(wěn)步轉(zhuǎn)換，各類新興產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展，將會孕育出更多優(yōu)秀的新興行業(yè)企業(yè)家，他們也將為國家經(jīng)濟的高質(zhì)量發(fā)展做出更多卓越貢獻。因此，為了更好地服務(wù)滿足他們的多樣化需求、回應(yīng)他們的關(guān)切，我們認為，私人銀行機構(gòu)應(yīng)當(dāng)通過更加廣泛的公私聯(lián)動、集團內(nèi)外協(xié)同，進一步加強自身的資本市場服務(wù)能力建設(shè)。

高凈值人群數(shù)字化接受度提升，家族信托設(shè)立要瞄準“百年老店”

Q：隨著私人財富管理服務(wù)模式發(fā)生轉(zhuǎn)變，高凈值人群整體數(shù)字化接受度提升。您認為私人銀行部門應(yīng)如何在數(shù)字化轉(zhuǎn)型方面布局？未來轉(zhuǎn)型發(fā)展方向是什么？

劉建忠：近年來，眾多私人銀行已經(jīng)在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式的薄弱環(huán)節(jié)進行科技改良，例如定制化的投資建議、投資組合分析與模擬、實時互動等。尤其是近兩年來，受國際形勢變化及疫情影響，私行客戶線上簽約量、活躍度、交易額等相比兩年前均有明顯提升；另一方面，海外投資不確定性加大、資本回流預(yù)期加大，也為私行業(yè)務(wù)帶來機遇。

我們逐步做強私行畫像和分層分群、私行財富規(guī)劃和資產(chǎn)配置、私行服務(wù)等方面工作，利用數(shù)字化技術(shù)全面促進業(yè)務(wù)發(fā)展。未來，建行私人銀行將逐步豐富完善數(shù)字化工具和平臺，全方位提升客戶經(jīng)理、財富顧問的服務(wù)能力，提高團隊工作效率。此外，要打造獲客的新渠道，精準開展客戶分類并匹配相應(yīng)解決方案，加強內(nèi)部管理支持，保障線上線下一體化能力提升，永續(xù)連接、時刻在線服務(wù)的交付。

Q：家族信托是一些高凈值人士尋求保障資產(chǎn)安全的首選工具，您認為高凈值人士應(yīng)如何設(shè)立資產(chǎn)保護信托？

劉建忠：家族信托近年來在高凈值人群中的迅速應(yīng)用主要得益于其能有效解決復(fù)雜的傳承問題。從設(shè)立目的來看，掌握財富傳承的控制權(quán)、幫助子女合理管理資產(chǎn)、保證財富傳承的長期性以及企業(yè)風(fēng)險隔離是高凈值人群設(shè)立家族信托的關(guān)鍵考量。特別是超高凈值人士，由于財富結(jié)構(gòu)更加多元、傳承需求更加復(fù)雜，其對于家族信托的使用比例顯著高于一般高凈值人士。

從工具特點看，家族信托一般設(shè)立金額大、期限長，因此，我們建議高凈值客戶選擇品牌聲譽佳、資源豐富、經(jīng)營穩(wěn)健、專業(yè)服務(wù)能力強，能成為“百年老店”的機構(gòu)托付財富；同時，要充分結(jié)合自身需求，未雨綢繆，盡早考慮、提前安排。

除此之外，家族辦公室也是高凈值人士的重要選擇。當(dāng)前，國內(nèi)家族辦公室正處于高速發(fā)展階段，除了獨立的家辦服務(wù)機構(gòu)外，商業(yè)銀行、證券公司、保險公司、信托公司、三方財富、律師事務(wù)所等各類機構(gòu)均針對家辦業(yè)務(wù)加速布局。在供需兩端共振趨勢下，可以預(yù)見未來家族辦公室在高凈值人群家族傳承上將扮演更重要的角色。

把握好人員“進入口”，堅守受托本職協(xié)助財富管理

Q：打造私人銀行差異化核心競爭力，需要強有力的專業(yè)人才隊伍給予支撐。您認為私人銀行業(yè)務(wù)主要需要哪些方面的人才？銀行機構(gòu)應(yīng)如何有效的“帶隊伍，留人才”？

劉建忠：我認為在專業(yè)隊伍管理方面，總部應(yīng)發(fā)揮好大腦的職能，從投研配置、產(chǎn)品優(yōu)選評估、數(shù)字化工具應(yīng)用等多方面形成強大的輸出，而且要不斷強化對私行客戶的服務(wù)、對私行產(chǎn)品的把握和對私行隊伍的打造，以此來凝聚隊伍的核心競爭力。

我們選拔了一批總行級的財富顧問，以多種形式加強私行資產(chǎn)配置、家族財富、品質(zhì)服務(wù)等業(yè)務(wù)的推廣。在《財富管理》雜志主辦的兩屆中國首席財富顧問TOP50評選活動中，我行多位總行級財富顧問榮獲中國首席財富顧問、頂級顧問殊榮，這正體現(xiàn)出財富管理專業(yè)化對業(yè)務(wù)開展的必要性。

在人才培養(yǎng)上，我們也努力營造出競爭激勵的氛圍，建立與業(yè)務(wù)發(fā)展匹配的人才規(guī)劃，業(yè)績考核評價更加規(guī)范，保障大家的職業(yè)生涯和晉升通道更加暢通，重點把握好人員“進入口”，確保核心人才能留得住、用得好。

Q：私人銀行在中國得到了長足發(fā)展，如果說過去處于“跑馬圈地”階段，那未來您認為將會走出一條怎樣的本土化發(fā)展之路？這其中建行私人銀行業(yè)務(wù)最大優(yōu)勢和特色是什么，未來有哪些具體的目標和戰(zhàn)略規(guī)劃？

劉建忠：近年來，在全行大財富管理戰(zhàn)略的指引下，建行私人銀行錨定投研投顧水平的鍛造與提高，以市場檢驗提升財富規(guī)劃與資產(chǎn)配置的有效性，以專業(yè)傳導(dǎo)賦能一線客戶服務(wù)，重點打造家族財富管理各類工具方案，實現(xiàn)了市場份額的不斷增長，管理資產(chǎn)在集團資產(chǎn)管理總規(guī)模中所占比例穩(wěn)步提升，私行資金已成為集團資管業(yè)務(wù)支持實體經(jīng)濟重要、可靠的資金來源。

未來，私行更應(yīng)努力服務(wù)大局。建設(shè)銀行既肩負國有大行的責(zé)任與擔(dān)當(dāng)，也具備體量大、業(yè)務(wù)全、人才多、方案準、風(fēng)控嚴等經(jīng)營特質(zhì)，這不僅賦予了私人銀行業(yè)務(wù)天然的優(yōu)勢、為業(yè)務(wù)健康發(fā)展提供了引領(lǐng)，更對專業(yè)能力提升提出了要求。

建行私人銀行將以客戶需求為“本”，圍繞客戶需求打造財富規(guī)劃與資產(chǎn)配置、產(chǎn)品遴選、保險金信托顧問、家族信托顧問、家族辦公室等多項拳頭服務(wù)，提供覆蓋個人、家庭、企業(yè)、社會等全方位需求解決方案，積極應(yīng)對“資管新規(guī)后時代”客戶多元、市場多變、工具專業(yè)及產(chǎn)品多樣等經(jīng)營挑戰(zhàn)；以專業(yè)投研為“綱”，持續(xù)輸出買方視角的宏觀策略、大類資產(chǎn)配置策略、產(chǎn)品策略研究成果，不斷提升專業(yè)投研能力和資產(chǎn)配置服務(wù)水平；以集團協(xié)同為“根”，實現(xiàn)對公客戶融資需求、集團資管能力、對私客戶財富管理需求的有機融合，以更高質(zhì)量服務(wù)實體經(jīng)濟、深化家族信托等重點客群的專業(yè)經(jīng)營，打造差異化競爭優(yōu)勢，堅守受托本職，協(xié)助個人家庭財富穩(wěn)健管理。