習(xí)近平總書(shū)記在《扎實(shí)推進(jìn)共同富?！返奈恼轮刑岬?，“著力擴(kuò)大中等收入群體規(guī)模。要增加城鄉(xiāng)居民住房、農(nóng)村土地、金融資產(chǎn)等各類財(cái)產(chǎn)性收入”。這為商業(yè)銀行特別是中小銀行助力廣大居民增加金融資產(chǎn)等財(cái)產(chǎn)性收入指明了清晰的方向，對(duì)財(cái)富管理業(yè)務(wù)賦予了新的內(nèi)涵。

一、中小銀行加大財(cái)富管理業(yè)務(wù)力度正當(dāng)時(shí)

財(cái)富管理是新形勢(shì)下廣大居民投資的迫切需求

近些年，居民的錢袋子逐漸鼓起來(lái)，投資意識(shí)和投資需求進(jìn)一步提高。隨著房住不炒政策的持續(xù)實(shí)施，廣大居民的投資逐漸從地產(chǎn)等實(shí)物資產(chǎn)轉(zhuǎn)向了金融資產(chǎn)。據(jù)波士頓咨詢報(bào)道，目前世界居民金融資產(chǎn)占比達(dá)52%,中國(guó)居民的金融資產(chǎn)比重雖逐年提高，但與歐美等發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體相比(歐洲45%、北美72%)仍有較大提升空間。

財(cái)富管理對(duì)改善銀行的收入結(jié)構(gòu)舉足輕重

2021年，六家大型國(guó)有商業(yè)銀行平均中間業(yè)務(wù)收入占比為13%,股份制銀行為15.9%,城商行、農(nóng)商行不超過(guò)10%,相較國(guó)際優(yōu)秀銀行40%左右的占比差距甚大。財(cái)富管理業(yè)務(wù)因其輕資本的業(yè)務(wù)屬性，降低了銀行的資本消耗，提高了銀行的利潤(rùn)留存率，改善了銀行的收入來(lái)源，是銀行個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展必然趨勢(shì)。

財(cái)富管理業(yè)務(wù)做的扎實(shí)有效勢(shì)必成為中小銀行護(hù)城河業(yè)務(wù)

財(cái)富管理業(yè)務(wù)需要大量的專業(yè)人才、獨(dú)立的市場(chǎng)研判、特色的配置風(fēng)格。由于這些特點(diǎn)的存在必然會(huì)導(dǎo)致各家銀行對(duì)于經(jīng)營(yíng)的策略各不相同，發(fā)展路徑獨(dú)具特色，因而其可模仿性是不高的，一旦形成了自己的市場(chǎng)，客戶的忠誠(chéng)度是不言而喻的。

財(cái)富管理對(duì)于提升中小銀行的綜合服務(wù)水平有很大的促進(jìn)作用

現(xiàn)在的財(cái)富管理業(yè)務(wù)貫穿于居民的整個(gè)生命周期，已從早期簡(jiǎn)單粗暴的產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹橹行?，為客戶提供?cái)富創(chuàng)造、增值、傳承等一系列綜合性服務(wù)，有著廣闊的前景和很大的市場(chǎng)發(fā)展空間。

二、中小銀行財(cái)富管理行業(yè)的趨勢(shì)變化

一是隨著我國(guó)居民個(gè)人收入的增加，銀行的財(cái)富管理業(yè)務(wù)也越來(lái)越普惠化、大眾化，更多的居民參與其中，為財(cái)富管理這一行業(yè)發(fā)展進(jìn)一步擴(kuò)大客群，擴(kuò)大資金投入，提供了良好的時(shí)機(jī)和發(fā)展機(jī)會(huì)。

二是個(gè)人養(yǎng)老金發(fā)展意見(jiàn)的出臺(tái)推動(dòng)了養(yǎng)老財(cái)富管理市場(chǎng)的趁勢(shì)而起，配套的產(chǎn)品、相關(guān)的政策等將會(huì)促使其成為財(cái)富管理新的增長(zhǎng)極。

三是居民投資資本市場(chǎng)熱情日趨高漲。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)表明，居民儲(chǔ)蓄率進(jìn)一步下降，投資資產(chǎn)進(jìn)一步增加，財(cái)富管理作為鏈接居民財(cái)富與實(shí)體經(jīng)濟(jì)的紐帶，為市場(chǎng)提供了廣闊的資金來(lái)源。四是產(chǎn)品的合規(guī)促進(jìn)行業(yè)健康發(fā)展。

資管新規(guī)過(guò)渡期的結(jié)束迎來(lái)了新的資管時(shí)代，近幾年公募基金規(guī)模迅速上漲、理財(cái)規(guī)模穩(wěn)步上升。居民的投教不斷成熟，對(duì)市場(chǎng)的參與度越來(lái)越高，全國(guó)的財(cái)富管理市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大，這為財(cái)富管理的可持續(xù)發(fā)展提供了合法合規(guī)的基礎(chǔ)。

三、中小銀行開(kāi)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)

01客戶優(yōu)勢(shì)

客戶是一切業(yè)務(wù)開(kāi)展的核心。中小銀行由于長(zhǎng)期深耕地方發(fā)展，積累了大量的本地客戶，且客戶與中小銀行之間的信任關(guān)系是天然的、長(zhǎng)久的，這就為中小銀行開(kāi)展各項(xiàng)業(yè)務(wù)提供了先天的優(yōu)勢(shì)條件，同時(shí)中小銀行在近幾年的發(fā)展中逐漸形成了較為成熟的客戶層級(jí)體系，客戶的服務(wù)體系相對(duì)完善，這也為各家財(cái)富管理機(jī)構(gòu)開(kāi)展合作打下了基礎(chǔ)。

02賬戶優(yōu)勢(shì)

賬戶是一切金融活動(dòng)的載體。財(cái)富管理業(yè)務(wù)所涉及的產(chǎn)品的交易買賣、持倉(cāng)交易跟蹤、資金流動(dòng)、賬戶風(fēng)險(xiǎn)把控都依托銀行賬戶開(kāi)展，為中小銀行抓實(shí)客群規(guī)模增長(zhǎng)、降低客群資產(chǎn)規(guī)模、發(fā)力財(cái)富管理業(yè)務(wù)提供了得天獨(dú)厚條件。

03渠道優(yōu)勢(shì)

從既有的線下渠道來(lái)看，中小銀行是本土機(jī)構(gòu)中渠道布設(shè)最廣、下沉力度最大、服務(wù)半徑最長(zhǎng)的機(jī)構(gòu)。隨著數(shù)字化的不斷推進(jìn)，中小銀行線上渠道近幾年一直發(fā)力，有些銀行的線上業(yè)務(wù)替代率已達(dá)到95%以上。

四、中小銀行開(kāi)展財(cái)富管理的主要措施

01加強(qiáng)與同業(yè)機(jī)構(gòu)的密切合作

中小銀行受限于地域、人才、自身研發(fā)能力等，對(duì)于產(chǎn)品的創(chuàng)設(shè)能力相對(duì)較弱，不能很好地滿足居民的各類財(cái)富需求。

這就需要其有開(kāi)放包容的心態(tài)，加大與各類財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的合作力度，包括理財(cái)子公司、基金、保險(xiǎn)、信托、證券等。不但要積極引入優(yōu)質(zhì)的公司、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，豐富自身的產(chǎn)品貨架，打造財(cái)富產(chǎn)品超市，而且還要大力借助頭部機(jī)構(gòu)的投研能力不斷豐富完善自身的投研體系，形成自己特色化的投資建議，在市場(chǎng)有鮮明的觀點(diǎn)。在此基礎(chǔ)上還要聯(lián)合優(yōu)秀的同業(yè)開(kāi)展投資者教育工作，共同推進(jìn)客戶對(duì)于市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)度，提高銷售的透明度。

02建立健全內(nèi)部管理風(fēng)控流程

中小銀行由于產(chǎn)品代銷比重較大，這就要求其不斷加強(qiáng)對(duì)于代銷產(chǎn)品合作的全流程管控制度。結(jié)合自身所處地域客戶特點(diǎn)以及業(yè)務(wù)發(fā)展愿景等制定本行對(duì)于合作機(jī)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)；認(rèn)真進(jìn)行產(chǎn)品的選擇，要清晰所引入產(chǎn)品的投資邏輯、底層資產(chǎn)構(gòu)成，定期要求合作機(jī)構(gòu)提供重要產(chǎn)品的運(yùn)作報(bào)告，做實(shí)產(chǎn)品準(zhǔn)入退出機(jī)制；建立健全銷售的適當(dāng)性管理機(jī)制，切實(shí)做到賣者盡責(zé)的要求，杜絕信息不對(duì)稱帶來(lái)的銷售違規(guī)。

03大力推進(jìn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型

商業(yè)銀行數(shù)字化的推進(jìn)為財(cái)富管理的普惠化、大眾化提供了天然的助力。數(shù)字化程度越高，財(cái)富管理的服務(wù)邊界就越廣、服務(wù)效率就越高、服務(wù)能力就越強(qiáng)。銀行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型催生了在線客服、知識(shí)庫(kù)、在線客戶經(jīng)理等多種服務(wù)手段，通過(guò)數(shù)據(jù)之間的串聯(lián)，應(yīng)用大數(shù)據(jù)智能化分析、自動(dòng)化銷售等進(jìn)一步拓寬服務(wù)的邊界和效率，形成了簡(jiǎn)單問(wèn)題自助解決、復(fù)雜問(wèn)題在線解決、個(gè)性問(wèn)題線下解決的大趨勢(shì)。這就要求中小銀行加大數(shù)字化轉(zhuǎn)型力度，通過(guò)構(gòu)建底層交易系統(tǒng)做支撐、中層數(shù)據(jù)平臺(tái)做分析、上層交易渠道觸客戶的分布式架構(gòu)，以此完善中小銀行財(cái)富管理的服務(wù)技術(shù)架構(gòu)。

04廣泛搭建財(cái)富生態(tài)開(kāi)放平臺(tái)

中小銀行的財(cái)富管理業(yè)務(wù)要想卓有成效，必須要打造開(kāi)放化的財(cái)富管理平臺(tái)，邀約各類合作機(jī)構(gòu)入駐，構(gòu)建財(cái)富管理的生態(tài)系統(tǒng)，把維護(hù)客戶的方式由單一銀行提供變?yōu)槎嗉覚C(jī)構(gòu)共同開(kāi)展，營(yíng)銷的方式由產(chǎn)品銷售的單一服務(wù)改變?yōu)橐钥蛻魹橹行牡膰@產(chǎn)品、咨詢、投顧的聚合服務(wù)，從而達(dá)到進(jìn)一步提升機(jī)構(gòu)的服務(wù)能力、服務(wù)水平和服務(wù)效率的目的。

05逐步提升自身財(cái)富管理能力建設(shè)

自身能力的增強(qiáng)才是可持續(xù)發(fā)展的決定因素，這就要求中小銀行從投研能力、投顧能力、風(fēng)控能力、隊(duì)伍建設(shè)能力等多維度開(kāi)展能力提升，形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。

投研能力決定中小銀行財(cái)富管理能走多高

要不斷提升機(jī)構(gòu)對(duì)市場(chǎng)的研判、對(duì)擇時(shí)的把握、對(duì)客戶收益的影響能力，這是銀行財(cái)富管理的核心競(jìng)爭(zhēng)力，要久久為功，通過(guò)研判獲取價(jià)值。

投顧能力決定中小銀行財(cái)富管理能走多久

投顧能力體現(xiàn)了銀行的服務(wù)水平，“二分投、七分顧”的理念在市場(chǎng)已經(jīng)形成共識(shí)。投顧能力要求銀行不僅要有一套完整的KYC(了解你的客戶)流程，也要充分學(xué)會(huì)KYP(了解你的產(chǎn)品),更要掌握KYT(了解你的投資品種和工具),來(lái)提升客戶、產(chǎn)品、工具之間的匹配性。

風(fēng)控能力決定中小銀行財(cái)富管理能走多遠(yuǎn)

中小銀行要不斷提升對(duì)于財(cái)富管理行業(yè)的整體風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力，要通過(guò)不斷完善內(nèi)控制度、市場(chǎng)監(jiān)測(cè)、監(jiān)管政策學(xué)習(xí)、同業(yè)交流學(xué)習(xí)等提升自身的內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)管理水平，并積極運(yùn)用金融科技等手段提升風(fēng)險(xiǎn)的智能化控制。

人員建設(shè)能力決定中小銀行財(cái)富管理能走多穩(wěn)

人才是一家企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力之一。隨著財(cái)富管理市場(chǎng)的不斷發(fā)展，財(cái)富管理的從業(yè)人員競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)日趨激烈。中小銀行必須立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，建立一支專業(yè)的投研團(tuán)隊(duì)，為全行的銷售方向提供指引；建立一支專業(yè)的投顧團(tuán)隊(duì)，為客戶的綜合金融服務(wù)方案提供支持；建立一支專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)，為客戶提供更加貼心、專業(yè)、溫馨的銷售服務(wù)工作，提升客戶黏性。

當(dāng)前，財(cái)富管理已經(jīng)是各家銀行的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)、賽道業(yè)務(wù)、風(fēng)口業(yè)務(wù)。在共同富裕的背景下，財(cái)富管理迎來(lái)了新的發(fā)展機(jī)遇，中小銀行要通過(guò)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的推進(jìn)讓更多的大眾客群享受到經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)帶來(lái)的財(cái)富分配紅利，提升金融服務(wù)的可獲得性、便利性和普惠性，促進(jìn)居民財(cái)富收入的穩(wěn)步增長(zhǎng)，進(jìn)一步縮小居民財(cái)富差距，推進(jìn)我國(guó)共同富裕事業(yè)的發(fā)展。

-END-

（責(zé)任編輯：張曉哲）

作者：慶曉錚（中原銀行個(gè)人金融服務(wù)部）

投稿及合作：xiaoyao@caifuguanli.cn

【財(cái)策智庫(kù) WEALTH PLUS】財(cái)富管理行業(yè)的學(xué)習(xí)分享及資源整合平臺(tái)，微信公眾號(hào)內(nèi)搜索“財(cái)策智庫(kù)”即刻關(guān)注！