萬元老師——當前經(jīng)濟情況下的財富管理及財富傳承

課程背景：

進入2020年以來，黑天鵝事件頻繁發(fā)生，利率曲線不斷下移。存款利率從2012年最高接近4%，下降到目前的1. 5%左右，使得理財產(chǎn)品的收益率直線下滑。受此影響，債市調(diào)整影響，固定收益類理財產(chǎn)品所投資的債券等資產(chǎn)價格下降，導致理財產(chǎn)品凈值回撤。此外，房地產(chǎn)企業(yè)暴雷事件頻發(fā)，理財產(chǎn)品甚至有可能暴雷。在剛性兌付可能被取消的情況以及中國經(jīng)濟下行的背景下，高凈值客戶可能更愿意出走海外。與此同時，股市震蕩頻率加強，2015年、2019年和2022年都曾經(jīng)發(fā)生過暴跌的事件，導致許多高位買入的理財投資者受到了大額的虧損。

因此，投資者對于財富的保值和增值提出了更高的要求。稅法和財富繼承相關的法律法規(guī)不斷完善，也對高凈值客戶的財富繼承造成了更大的挑戰(zhàn)。作為主營財富管理的金融機構，如銀行、券商等，必須在為高凈值客戶提供更多針對性產(chǎn)品設計的同時，必須考慮到高凈值客戶的核心需求及風險規(guī)避需要，從而更好的進行服務。

本課程基于講師長期海外財富管理（英國&新加坡&中國香港&美國等）的工作經(jīng)驗以及注冊金融分析師（CFA）的專業(yè)背景，結合中國國情，為高凈值客戶在今后財富管理及財富傳承的規(guī)劃上，提供相應的高價值和前瞻性的參考建議。通過拆解收益和風險，以及為客戶規(guī)劃現(xiàn)金流等方法，幫助客戶少走彎路，多走順路，實現(xiàn)人生財富和人生幸福的雙增值。

課程收益：

● 認識到高凈值客戶的自身風險承受能力和風險承受意愿

● 認識到財富管理的收益來源情況及風險分布

● 幫助財富管理機構的專業(yè)人員掌握現(xiàn)金流運算的基本法則

● 掌握目前主流高凈值客戶的需求與風險提示

● 掌握預測客戶潛在風險的能力，從而更好打擊客戶的潛在痛點

● 增強客戶的黏性，讓你成為客戶心中的KOL（關鍵意見領袖）

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：高凈值客戶，財富經(jīng)理等

課程方式：課堂講解＋案例教學+小組討論＋游戲活動

課程大綱

導入：新加坡到底哪里好，這么多富人趨之若鶩

第一講：認識財富管理（RRTTLLU原則）

一、RR：回報和風險

1. 低利率下如何提高回報

1）股票資產(chǎn)

——高波動下的配置法則

2）保險資產(chǎn)

——如何才能享受到時代的紅利

3）高收益?zhèn)?/p>——是毒藥，還是佳肴？

4）信托產(chǎn)品

——還能繼續(xù)剛性兌付么？

討論：風險到底是什么？

2. 市場回報來源的剖析

1）無風險利率和通脹溢價

2）風險溢價解析（流動性溢價、違約溢價、到期風險溢價，以及行業(yè)風險等）

討論：保險，為什么被人認為是最好的

案例：保險公司的年金，到底好在哪里？

案例：保險公司的營銷策略參考

二、TT：時間和稅收

1. 為什么投資期限很重要（“時間”的重要性）

案例：62歲的客戶適合購買PE/VC么

案例：45歲的高凈值客戶

2. 稅收潛在的陷阱

1）投資PE/VC（分紅與增值部分）

2）投資股票（分紅與增值部分）

3）投資房產(chǎn)的稅收解析（租金+房產(chǎn)增值）

4）投資海外資產(chǎn)的資本利得/損失，以及分紅的稅務解析

三、LL：流動性和法規(guī)

1. 注意投資的鎖定期和退出條件

2. 投資可能會牽涉到的非法情形

案例：15億跨國非法集資案

案例：虛擬貨幣案件

四、U：投資的獨特性考慮

1. 文化因素

2. 風水因素

3. 地緣政治因素

案例：美國的家族投資辦公室如何操作？

案例：諾貝爾獎如何長久不衰，獎金還這么多？

討論：為小張的投資規(guī)劃是不是合適

第二講：財富管理的收益來源以及風險揭示

一、金融工具解析

1. 固定收益類

2. 股權收益率

3. 其他類

4. 歷史金融工具的投資回報及適配性

二、風險揭示提醒

討論：哪些雷不能踩？

討論：時間的玫瑰，還是時間的陷阱？

第三講：財富的繼承

一、我國與國外相關財富繼承法律的異同比較

1. 順位

2. 房地產(chǎn)

3. 保險

4. 大額信托

二、繼承方式解析

1. 遺囑方式

2. 設立信托

3. 公證方式

4. 簽訂遺贈撫養(yǎng)

5. 法定繼承

6. 約定協(xié)議傳承等

7. 其他方式

第四講：財富管理的營銷策略研究

案例：家族辦公室的研究體系

一、九型人格在理財客戶中的表現(xiàn)

1. 家庭理財型

2. 財務恐懼型

3. 獨立型

4. 匿名型

5. 大人物型

6. 貴賓級型

7. 儲蓄型

8. 賭徒型

9. 創(chuàng)新型

二、RRTTLLU的應用

案例分析：養(yǎng)老型客戶的精準營銷

案例分析：互聯(lián)網(wǎng)人員

案例分析：體制內(nèi)客戶

案例分析：企事業(yè)單位

三、情感需求在精準營銷的作用（4R模型）

1. 關聯(lián)（Relevancy/Relevance）

2. 反應（Reaction）

3. 關系（Relationship/Relation）

4. 報酬（Reward/Retribution）

案例分析：

1）高凈值客戶王總

2）富二代小張

3）拆遷戶小樂

總結

萬元老師 銀行產(chǎn)品營銷專家