邦拓國(guó)際林明：“財(cái)富管理”概念大于實(shí)質(zhì)

作者：經(jīng)理人雜志 來(lái)源： 頭條號(hào) 105002/20

以邦拓國(guó)際為代表提供海外資產(chǎn)配置咨詢服務(wù)的公司，其原來(lái)盈利模式是通過(guò)海內(nèi)外市場(chǎng)信息不對(duì)稱的服務(wù)，來(lái)賺取傭金。但隨著全球的政策法案、金融市場(chǎng)、經(jīng)商環(huán)境等急劇變化，互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)的普及，人與人、人與信息實(shí)現(xiàn)無(wú)縫連接。咨詢公司要繼續(xù)服務(wù)好客戶，必然

標(biāo)簽：

以邦拓國(guó)際為代表提供海外資產(chǎn)配置咨詢服務(wù)的公司，其原來(lái)盈利模式是通過(guò)海內(nèi)外市場(chǎng)信息不對(duì)稱的服務(wù)，來(lái)賺取傭金。但隨著全球的政策法案、金融市場(chǎng)、經(jīng)商環(huán)境等急劇變化，互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)的普及，人與人、人與信息實(shí)現(xiàn)無(wú)縫連接。咨詢公司要繼續(xù)服務(wù)好客戶，必然需要轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式，利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)AI技術(shù)和工具讓團(tuán)隊(duì)服務(wù)走向更專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、高效化。

來(lái)源 | 經(jīng)理人傳媒旗下《經(jīng)理人》雜志

■本刊記者/蔣忻

拖著旅行箱裝滿價(jià)值至少二三十萬(wàn)的一沓沓人民幣，陪著自己的兒女留學(xué)報(bào)到，順便在學(xué)校附近租房甚至買房。這種情形，在上個(gè)世紀(jì)末本世紀(jì)初，已經(jīng)發(fā)生在一些國(guó)內(nèi)的中高凈值家庭。今天，雖然不能再使用攜帶大額現(xiàn)金這種簡(jiǎn)單粗暴的手段，但中高凈值家庭進(jìn)行海外資產(chǎn)配置，或出于教育、旅游等目的進(jìn)行海外投資的熱情只增不減。

一方面，過(guò)去的二十年，我國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，財(cái)富也在快速累積，已成為全球第二大財(cái)富管理市場(chǎng)，富豪數(shù)量在不斷增加。安信證券數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)社會(huì)財(cái)富20年翻15倍，占全球18%，僅次于美國(guó)。因此，“一批人先富起來(lái)了”。根據(jù)《2021胡潤(rùn)全球富豪榜》，截至2021年1月15日，全球共計(jì)上榜的3228位十億美金企業(yè)家中，來(lái)自中美兩國(guó)的人數(shù)就超過(guò)一半。中國(guó)富豪數(shù)高達(dá)1058位遠(yuǎn)超696位的美國(guó)，第一次有中國(guó)企業(yè)家挺進(jìn)全球前十。

另一方面，內(nèi)外部環(huán)境的急劇變化，讓中高凈值家庭的財(cái)富管理需求愈發(fā)迫切。從國(guó)際環(huán)境來(lái)看，俄烏戰(zhàn)爭(zhēng)的連鎖反應(yīng)、全球經(jīng)濟(jì)下行的壓力、新冠后疫情時(shí)代的不確定性、中概股短期走勢(shì)萎靡不振等等；從國(guó)內(nèi)環(huán)境來(lái)看，資管新規(guī)過(guò)渡期結(jié)束，房地產(chǎn)、教培等多個(gè)行業(yè)被監(jiān)管整頓，互聯(lián)網(wǎng)巨頭裁員潮??

可以說(shuō)，我國(guó)整體的金融市場(chǎng)、經(jīng)商環(huán)境相比以往已經(jīng)出現(xiàn)深刻的變化，生活在這樣一個(gè)烏卡時(shí)代，怎樣將財(cái)富進(jìn)行合理的增值保值，降低資產(chǎn)管理風(fēng)險(xiǎn)，重要性已經(jīng)不言而喻。

而大類資產(chǎn)配置與財(cái)富管理成為不少中高凈值家庭的首選。

“國(guó)內(nèi)的財(cái)富管理，現(xiàn)在還處于很混亂的階段。這個(gè)概念來(lái)自國(guó)外，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)也有，但概念大于實(shí)質(zhì)。”深圳市邦拓投資顧問(wèn)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“邦拓國(guó)際”）CEO林明表示，未來(lái)的話，在財(cái)富管理領(lǐng)域，我們真的需要一個(gè)站在客戶角度去幫客戶考慮，幫助他們做全球資產(chǎn)或者國(guó)內(nèi)資產(chǎn)的合理規(guī)劃，從而達(dá)到客戶與理財(cái)師的共贏。

為什么做此研判？要提供更加專業(yè)的中介服務(wù)，有什么路徑可選？

挑戰(zhàn)

林明畢業(yè)于房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與管理專業(yè)，是中國(guó)第一批房產(chǎn)估價(jià)師。2007年，他創(chuàng)辦邦拓國(guó)際。該公司一直致力于為全球的精英階層提供“通行無(wú)阻，定居無(wú)憂”的解決方案。陸續(xù)引入海外房產(chǎn)、移民、留學(xué)、醫(yī)療、保險(xiǎn)及金融等產(chǎn)品，不斷為想要實(shí)現(xiàn)全球夢(mèng)想的人士提供多元化選擇。經(jīng)多年沉淀，邦拓國(guó)際已經(jīng)成為出國(guó)服務(wù)行業(yè)的知名品牌。數(shù)據(jù)顯示，該公司共服務(wù)3000+海外房產(chǎn)項(xiàng)目，276+海外移民項(xiàng)目，累計(jì)幫助11600+組家庭進(jìn)行海外資產(chǎn)配置。

“我走過(guò)世界50多個(gè)國(guó)家，非常了解全球很多國(guó)家的教育福利體系，很多城市的房地產(chǎn)市場(chǎng)，很多移民項(xiàng)目類型，還有海外保險(xiǎn)、財(cái)稅規(guī)劃，家族信托等等資產(chǎn)和服務(wù)?！绷置鞅硎?，“2020年我們自我革命，摒棄行業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式，解決行業(yè)發(fā)展、客戶服務(wù)、銷售人員成長(zhǎng)的痛點(diǎn)，擁抱互聯(lián)網(wǎng)，我創(chuàng)辦了WINWIN合伙人海外資產(chǎn)賦能服務(wù)平臺(tái)！”

林明做此選擇的原因在于，隨著各國(guó)政策調(diào)整，消費(fèi)群體的變化，匯率波動(dòng)，渠道成本增加等，傳統(tǒng)的中介服務(wù)模式遇到越來(lái)越多的挑戰(zhàn)。為了繼續(xù)在行業(yè)中構(gòu)建自己的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，邦拓國(guó)際需要轉(zhuǎn)型升級(jí)。

大國(guó)政策調(diào)整，海外房產(chǎn)投資門檻增高?！拔覀冞@種涉外的海外資產(chǎn)配置行業(yè)，它會(huì)受很多政策性的影響。特別是2015年股災(zāi)后，國(guó)內(nèi)居民的收入不像以前，受影響很大?！绷置鹘榻B，再加上外國(guó)政策的變化，導(dǎo)致海外房產(chǎn)投資也受到一定限制。

邦拓國(guó)際此前的海外房產(chǎn)業(yè)務(wù)以美國(guó)、澳大利亞等大國(guó)為主。以后者為例，其法律制度完善，整體房?jī)r(jià)呈現(xiàn)比較平穩(wěn)上升的趨勢(shì)，按照CEO林明的說(shuō)法，“每年大概可能10%?20%的復(fù)合增長(zhǎng)率”。但是2015年?2016年期間，澳大利亞頒布一項(xiàng)政策，對(duì)海外購(gòu)房人士停止發(fā)放貸款，轉(zhuǎn)而要求全款，并且增加了很多稅負(fù)等費(fèi)用。

“國(guó)內(nèi)其實(shí)很多客戶手上的資金也越來(lái)越緊張，特別在2015年?2016年之后，整個(gè)大的經(jīng)商環(huán)境越來(lái)越難，而這兩三年由于新冠疫情的影響，大家就更難了?！?/p>服務(wù)中介門檻低，人才流失加劇激烈競(jìng)爭(zhēng)。“行業(yè)內(nèi)也有很多自己發(fā)展的問(wèn)題，我們屬于中介代理行業(yè)，這個(gè)行業(yè)，相對(duì)來(lái)說(shuō)它門檻不是特別高，那公司的發(fā)展遇到比較頭疼的一個(gè)問(wèn)題就是人才培養(yǎng)的問(wèn)題?！?/p>林明舉例道，邦拓國(guó)際深圳公司此前員工人數(shù)最多的時(shí)候接近200人，平均每年有50名新人加入，到年底公司培養(yǎng)出的10名顧問(wèn)銷售，第二年可能有8名就流失出去了，甚至能力比較強(qiáng)的人會(huì)直接選擇自立門戶。比如中國(guó)香港規(guī)模最大的房地產(chǎn)代理集團(tuán)——中原地產(chǎn)在進(jìn)軍內(nèi)陸市場(chǎng)時(shí)也遭遇同樣的難題。無(wú)疑，這是阻礙邦拓國(guó)際規(guī)模化發(fā)展的一大絆腳石。在人才流失，競(jìng)爭(zhēng)加劇的背景下，邦拓國(guó)際開(kāi)拓業(yè)務(wù)的腳步也在放緩。

互聯(lián)網(wǎng)流量紅利期已過(guò)，獲客成本增加。在2011年?2012年之前，邦拓國(guó)際同其他的房產(chǎn)中介一樣，對(duì)外推廣以短信方式為主；之后進(jìn)入PC端，主要依靠百度的競(jìng)價(jià)搜索機(jī)制；到今天，互聯(lián)網(wǎng)流量越來(lái)越分散，抖音、知乎、百度等各大平臺(tái)分庭抗禮，想低價(jià)獲取客戶流量越發(fā)困難。

“以前百度的點(diǎn)擊付費(fèi)還是比較便宜的，我們的獲客成本大約在50元?100元，但2015年?2016年，競(jìng)價(jià)越來(lái)越貴，此時(shí)的獲客成本上漲到1500元?2000元?！绷置魉闫鹆艘槐举~，假設(shè)來(lái)自百度的客戶有20人次才能成交一單，公司的流量廣告成本至少需花費(fèi)30000元，這直接導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)下降。

消費(fèi)群體的受教育程度越來(lái)越高。以海外移民、海外教育為目的的客戶為例，在邦拓國(guó)際成立初期，公司的主要客戶是50后60后，而到今天，主客戶群體已經(jīng)發(fā)展為80后90后。林明表示：“他們基本上都是大學(xué)教育或者碩士教育，甚至很多是海歸，走過(guò)世界很多地方，對(duì)世界的了解可能比我們還豐富。有的人英文交流很通暢，可能直接就去國(guó)外找開(kāi)發(fā)商或當(dāng)?shù)刂薪闇贤?。”這也大大增加了邦拓國(guó)際這類中介代理公司展業(yè)的難度。

另外，人民幣貶值、匯率波動(dòng)也對(duì)中介代理服務(wù)行業(yè)產(chǎn)生了影響。因?yàn)橄癜钔貒?guó)際這類從事海外資產(chǎn)配置服務(wù)的中介代理，一般賺取的傭金是外幣，匯率的下降會(huì)直接造成匯率損失。

整體來(lái)看，以邦拓國(guó)際為代表的提供海外資產(chǎn)配置服務(wù)的中介代理，在國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代來(lái)臨之前，其盈利模式是利用國(guó)內(nèi)客戶對(duì)海外國(guó)家房產(chǎn)、教育、移民政策等等信息的未知、不清晰，通過(guò)自身對(duì)接海外房產(chǎn)商、高校或者當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)中介，提供一種信息不對(duì)稱的服務(wù)。

而在該階段，中介代理們都聚焦在服務(wù)的高傭金上，財(cái)富管理、資產(chǎn)配置往往成為噱頭。但今天，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，信息愈來(lái)愈透明，以及客戶群體本身教育程度的提高，傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)服務(wù)模式已經(jīng)越走越窄。

轉(zhuǎn)型

深耕中國(guó)海外資產(chǎn)配置行業(yè)長(zhǎng)達(dá)15年，林明其實(shí)很早就意識(shí)到了傳統(tǒng)發(fā)展模式的瓶頸所在，但對(duì)于海外資產(chǎn)配置甚至延伸到財(cái)富管理階段，他認(rèn)為，國(guó)內(nèi)中高凈值家庭的需求未來(lái)依然存在并且還會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大。這是一個(gè)值得長(zhǎng)期關(guān)注和投資的賽道。通過(guò)兩三年的思考和摸索，最終他選擇另辟蹊徑，創(chuàng)辦WINWIN合伙人海外資產(chǎn)賦能服務(wù)平臺(tái)，公司定位也從中介代理服務(wù)商轉(zhuǎn)身為提供海外資產(chǎn)配置的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺(tái)。

WINWIN合伙人致力于打造一個(gè)有效率的數(shù)字化海外資產(chǎn)賦能服務(wù)平臺(tái)。目前是從S2B2C模式中形成以B端用戶為核心的平臺(tái)產(chǎn)品，豐富的項(xiàng)目素材、完善的售前、售中、售后全方位服務(wù)的生態(tài)體系。截至目前，WINWIN合伙人注冊(cè)超20000+、月均成交訂單量35+，年度總收益超過(guò)4000W。

“其實(shí)我們的平臺(tái)很簡(jiǎn)單，頭5年是以用戶為合伙人的模式為主?！绷置鹘榻B，本質(zhì)上，平臺(tái)運(yùn)行機(jī)制的核心是大數(shù)據(jù)流量分發(fā)，對(duì)客戶和合伙人進(jìn)行畫像分析，讓專業(yè)的銷售人員人服務(wù)有對(duì)應(yīng)需求的客戶，再進(jìn)行數(shù)據(jù)跟蹤評(píng)價(jià)分析，從而提升銷售轉(zhuǎn)化率和服務(wù)。

比如一名擁有專業(yè)海外房產(chǎn)服務(wù)能力的銷售顧問(wèn)注冊(cè)成為WINWIN的合伙人，但他本人沒(méi)有流量，也沒(méi)有客戶源，當(dāng)他通過(guò)WINWIN線上的數(shù)據(jù)模型的考核，WINWIN合伙人會(huì)根據(jù)其專業(yè)特長(zhǎng)為其分派有海外房產(chǎn)需求的客戶。“比如說(shuō)合伙人得分90分，平臺(tái)1個(gè)月會(huì)通過(guò)后臺(tái)數(shù)據(jù)為他匹配10個(gè)客戶，80分的合伙人分配5個(gè)客戶，60分以下的就沒(méi)有客戶?！备鶕?jù)專業(yè)能力為其匹配客戶后，WINWIN合伙人還會(huì)追蹤后續(xù)的成交量、服務(wù)周期，以及客戶回訪等等。通過(guò)大數(shù)據(jù)的積累和研究，進(jìn)一步完善對(duì)合伙人和客戶的服務(wù)體系，并且實(shí)現(xiàn)更加精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)匹配分發(fā)。

事實(shí)上，隨著大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來(lái)，各類新政教育雙減、共同富裕、三次分配、金稅四期，不僅僅是高凈值人群為了應(yīng)對(duì)資產(chǎn)、財(cái)富縮水的風(fēng)險(xiǎn)，每個(gè)家庭都需要充分考慮新政對(duì)財(cái)富、家庭帶來(lái)的影響，盡早做出相應(yīng)的規(guī)劃方案。

林明表示，孩子的教育規(guī)劃、出國(guó)留學(xué)深造、財(cái)富重新定義及規(guī)劃等等剛需愈發(fā)明顯，在依托于互聯(lián)網(wǎng)強(qiáng)大快速的基礎(chǔ)上，我們平臺(tái)上豐富產(chǎn)品的展示分發(fā)，全球資訊的分享，客戶線上下單支付體系，全球地圖看房訪校，線上培訓(xùn)直播學(xué)習(xí)體系以及合伙人裂變體系，讓我們?cè)谛抡耙咔榈钠D難時(shí)刻依然取得了相當(dāng)不錯(cuò)的成績(jī)，快速反應(yīng)解決客戶剛需，助力合伙人成長(zhǎng)實(shí)現(xiàn)合作共贏?！拔覀兤脚_(tái)的目標(biāo)是五年內(nèi)實(shí)現(xiàn)100萬(wàn)的合伙人注冊(cè)用戶，培養(yǎng)1萬(wàn)名百萬(wàn)年薪的合伙人，在海外資產(chǎn)配置市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)20%的占有率?！?/p>

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