理想汽車發(fā)布了一份看起來揚(yáng)眉吐氣的財(cái)報(bào)。

2022年Q4，理想汽車共交付46319輛汽車，同比增長31.5%；同期，汽車銷售收入172.7億元，同比大增66.4%，環(huán)比大增74.6%；兩項(xiàng)數(shù)據(jù)都一改上個(gè)季度的低迷狀態(tài)，逆勢增長。

不僅如此，理想汽車管理層對2023年Q1季度給出了樂觀指引。他們提到，理想汽車今年一季度的交付量預(yù)計(jì)在5.2萬-5.5萬輛，收入將在174.5億——184.5億元。

今年1月，理想汽車共交付量15141輛汽車，這意味著今年2月—3月兩個(gè)月，月均銷售要達(dá)到2萬輛。2022年12月，理想汽車的月交付量才首次破2萬。

2023年1月，特斯拉宣布全球降價(jià)，新能源汽車行業(yè)迎來殘酷的價(jià)格戰(zhàn)，壓力山大。理想汽車仍然給出Q1高增長的業(yè)績指引，就更加顯得霸氣和信心十足。

那么，理想汽車的最新財(cái)報(bào)真的如看起來那么硬氣么？它今年靠什么實(shí)現(xiàn)逆勢多賣車、多賺錢？

01 銷量和收入上去了，虧損翻倍了

理想汽車2022年Q4銷量表現(xiàn)優(yōu)秀背后，一是因?yàn)镼3表現(xiàn)太差，另一個(gè)主要原因是新車型L8在Q4（11月）開始交付，且銷量攀升迅速。

2022年上半年，理想汽車仍然在靠大單品理想ONE 支撐公司的銷量。2022年8月30日，理想L9正式開啟交付。

但在從理想ONE切換到L9的過程中，尤其是在去年8月，理想ONE的大量潛在客戶轉(zhuǎn)換到了理想L9，導(dǎo)致理想汽車去年8月份的銷量腰斬，只有4571輛。也因此，理想去年整個(gè)Q3的交付量只有26524輛，遠(yuǎn)低于預(yù)期。

理想L9開啟交付后，在銷量上可以說出道即*，基本上沒有經(jīng)歷爬坡的過程。在9月份就實(shí)現(xiàn)交付量破萬，達(dá)10123輛。

不過，隨著L9上市，理想ONE在去年10月停產(chǎn)?？偟膩砜?，L9自交付以來單月銷量維持在9000-10000輛，與理想ONE過去單月的銷量相當(dāng)。理想汽車的大單品正在成功地從理想ONE向理想L9切換。

但L9也很難比理想ONE在銷量上實(shí)現(xiàn)太大的超越。據(jù)李想自己預(yù)估，L9每月交付量在8000-11000輛之間，意味著年交付量在96000-132000之間。而理想ONE在2021年共交付9萬輛，2022年共交付79037輛。

理想要實(shí)現(xiàn)交付量的顯著增長，要靠更多新車型。在2022年Q4，理想L8承擔(dān)了這個(gè)角色。

L8于去年11月開啟交付，之后在11月和12月份分別交付5293和10189輛，因此帶動去年Q4理想汽車的交付量同比和環(huán)比都大幅增加。

作為新車型，理想L9和L8能在競爭激烈的新能源車市場快速起量，背后除了理想團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力、營銷力等綜合因素，還有一個(gè)值得一提的關(guān)鍵因素，那就是產(chǎn)品力，或者說性價(jià)比。

L9被李想稱為“500萬以內(nèi)*的家用旗艦SUV”，它在配置上對標(biāo)BBA，但價(jià)格幾乎只有BBA的一半。

L8是理想ONE的換代車型，二者都是中大型SUV，但L8在尺寸、動力、續(xù)航等各個(gè)方面都較理想ONE進(jìn)行了明顯的升級。但價(jià)格卻沒有同步提升。據(jù)理想汽車官網(wǎng)，目前理想L8的全國統(tǒng)一零售價(jià)是33.98萬起，理想ONE的全國統(tǒng)一零售價(jià)是34.98萬起。

這相當(dāng)于，消費(fèi)者可以用幾乎同樣的價(jià)格買到升級版的理想ONE；L8很關(guān)鍵的一個(gè)吸引力還是性價(jià)比。

L9的售價(jià)達(dá)到45.98萬。L9在Q4的總銷量中占比62%。在L9拉動下，理想汽車Q4的單車售價(jià)達(dá)到37.1萬，環(huán)比提升8.8%。但Q4的單車成本也達(dá)到新高29.68萬元，環(huán)比增加9.9%。

單車收入增長的幅度趕不上成本上漲的幅度。因此，Q4盡管有L9頂大梁，但理想汽車的單車毛利率只有20.8%，低于市場預(yù)期的21.3%，也低于2022年Q3的20.8%，創(chuàng)過去6個(gè)季度*水平。Q4，理想汽車整體毛利率為20.2%。

放眼2022全年，理想汽車的單車毛利率只有19.1%，較2021年的20.6%亦有下降。

按照李想的標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)毛利率水平剛剛及格。他曾在微博提到，豪華汽車品牌的毛利率超過 40%，而采用直營模式的車企保持 20%的毛利率才能健康運(yùn)營。

2022年，由于要籌備多款車型上市等原因，理想的營業(yè)費(fèi)用（研發(fā)費(fèi)用以及銷售、一般和行政費(fèi)用）達(dá)到124.5億元，較2021年的67.8億元同比增長了83.6%。其中，研發(fā)費(fèi)用同比增長了106.3%，銷售費(fèi)用同比增長72%。

2022全年，理想汽車經(jīng)營虧損36.5億元；凈虧損20.3億元，是2021年3.2億元的近6倍。

02今年要賣30萬輛車，靠什么？

理想汽車即將開啟狂飆模式，其管理層對2023年Q1及全年交付量都有著樂觀的預(yù)期和宏偉的目標(biāo)。

他們透露，今年一季度，理想汽車的交付量預(yù)計(jì)在5.2萬-5.5萬輛，這意味著同比增幅將達(dá)到64%—73%。相應(yīng)地，一季度的收入預(yù)計(jì)在174.5億——184.5億元。

對于2023全年，李想也在財(cái)報(bào)后的電話會上給出了“指引”。他稱，理想汽車今年的目標(biāo)是占國內(nèi)30萬—50萬元市場區(qū)間20%的市場份額。這一價(jià)格區(qū)間2023年市場總銷量約140萬—150萬輛。”

照此推算，理想汽車2023年的交付目標(biāo)是30萬輛。2022年，理想汽車共交付13.3萬輛，同比增長47.2%，但并沒有完成年初設(shè)定的20萬輛的目標(biāo)。

2023年靠什么沖量？相比2022年，理想汽車手里的牌的確更多了：目前理想L9和L8是主力銷售車型。L9覆蓋40萬—50萬價(jià)格帶；理想L8 Pro、和L8 Max兩款車型覆蓋30萬-40萬價(jià)格帶。

在30萬-40萬價(jià)格帶，理想還會拿出更多產(chǎn)品。

2023年2月，理想正式發(fā)布了L8的套娃產(chǎn)品——L7，三款車型L7 Air、L7 Pro和Max版本的零售價(jià)分別為31.98萬元、33.98和37.98萬元。理想L7即將于3月初開啟交付。

同時(shí)，理想汽車還發(fā)布了L8的低端車型—— L8Air，零售價(jià)33.98萬元，它與已經(jīng)在交付的L8 Pro、L8 Max共同覆蓋30萬-40萬價(jià)格區(qū)間家庭用戶的用車需求。

李想曾在社交媒體上留言稱，“沒有L8 Air和L7 Air，2.5萬輛/月交付保底，Air開始交付后，3萬輛/月交付保底。

如果李想的預(yù)估成真，隨著L8 Air和L7Air交付爬坡結(jié)束，即便是在2023年下半年（7月份）開始實(shí)現(xiàn)3萬輛/月交付，理想汽車至少也能在上半年交付15萬輛，下半年交付18萬輛，全年實(shí)現(xiàn)30萬輛的目標(biāo)不在話下。

03 如何告別虧損？

不過，隨著更多低端車型上市并成為銷售主力，理想今年的平均單車收入會被拉低。目前來看，L7Air售價(jià)*——零售價(jià)31.98萬元。

按照管理層指引，理想汽車今年Q1的收入預(yù)計(jì)在174.5億——184.5億元。理想的收入構(gòu)成中，“其它收入”約占總營收的2%。剔除“其它收入”后粗略計(jì)算，理想在Q1的單車平均收入約為31.1萬—32.9萬元，區(qū)間下限比理想*的車L7Air還要低幾千塊錢，上限明顯低于L8、L9的售價(jià)。

從中不難看出，理想管理層或?qū)?022年Q1的銷售補(bǔ)貼或降價(jià)已有心理預(yù)期。

這個(gè)心理預(yù)期背后，是新能源車行業(yè)在2023年面臨的艱難局面：一個(gè)是行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)，另一個(gè)是更多玩家、更多車型即將入市，競爭*。

2023年1月，特斯拉宣布全球降價(jià)，一手發(fā)動新能源車行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)。在中國市場，與特斯拉ModelY和Model3對標(biāo)的產(chǎn)品將受到最直接的沖擊。也因此，一眾造車新勢力紛紛宣布降價(jià)。

受特斯拉ModelY和Model3降價(jià)沖擊的車型

另外，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2022年中國市場新上市的新能源車約有70款，2023年還將有100款新能源車型上市；包括特斯拉也被傳將推新車型。

但需求端并不樂觀。摩根士丹利不久前的一份報(bào)告指出，2022年受補(bǔ)貼政策影響，新能源車需求已在一定程度上透支；中國純電動車滲透率已經(jīng)超過20%，2023年很難看到類似的增長速度。

特斯拉降價(jià)的底氣來自其超越同行的賺錢能力。2022財(cái)年，特斯拉毛利率達(dá)到25.6%，汽車銷售毛利率創(chuàng)五年新低，但仍達(dá)28.5%。公司全年凈利潤126億美元，共交付131萬輛汽車，每賣出一輛車平均賺9.6萬多美金。

理想是造車新勢力中毛利率表現(xiàn)優(yōu)秀的公司，但20%左右的毛利率仍與特斯拉有較大差距。2022全年，理想凈虧損20.3億元，每賣一輛車平均虧損1.5萬元。

理想汽車CFO李鐵透露，理想需要進(jìn)一步提升供應(yīng)鏈能力，預(yù)計(jì)L系列平臺車型的總體毛利率將達(dá)到25%左右。

供應(yīng)鏈的價(jià)格有些時(shí)候并不是一家企業(yè)靠自身努力就能提升的，而留給理想L系列的時(shí)間也不多了。

2023年起，理想汽車還計(jì)劃每年至少推出兩款高壓純電動車型。李想在電話會上透露，純電車型的價(jià)格區(qū)間與L系列類似，在20萬-50萬元之間；純電車型能夠給用戶帶來超越需求的體驗(yàn)，不會亞于任何一款L系列的產(chǎn)品。

那么，隨著純電車型的到來，以增程式為主的L系列會不會同樣面臨理想ONE退場時(shí)的尷尬，銷量急劇萎縮，然后宣布降價(jià)、停產(chǎn)？那時(shí)候，理想汽車的單季毛利率被打到了12.7%。

早在2022年11月，隨著L8開啟交付，李想曾說，是時(shí)候該和連續(xù)七年的虧損經(jīng)營說再見了。

目前來看，這個(gè)目標(biāo)只能在第八年繼續(xù)努力了。