過往很長一段時間，給國內(nèi)客戶做資產(chǎn)配置客觀上存在需求性錯位，因為大部分客戶通過單一類型資產(chǎn)就能實現(xiàn)理想的收益，導(dǎo)致投資管理機構(gòu)被迫因應(yīng)投資者的偏好，而淡化長遠的資產(chǎn)的多元優(yōu)化和配置。這在業(yè)內(nèi)引發(fā)了一種疑慮：做資產(chǎn)配置是不是浪費時間？

不過，資管新規(guī)的發(fā)布讓投資風(fēng)險和定價回歸了正常邏輯。比如，伴隨高收益自然就要面對高風(fēng)險，投資者逐步回歸理性，這讓資產(chǎn)配置的真正內(nèi)核有了可落地的土壤。資管新規(guī)實行以來，尤其是銀行理財破凈之后，讓高風(fēng)險和高收益之間的傳導(dǎo)機制逐步清晰和明確，也讓資產(chǎn)配置漸成投資人下一階段非常迫切的剛需。

面對產(chǎn)品破凈、波動劇烈，客戶風(fēng)險偏好收緊的現(xiàn)實，抱著“雷雨過后是一片艷陽”，盈虧同源，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品一定能實現(xiàn)較好收益的期待。投資人在經(jīng)歷了上述過程之后，逐步意識到做資產(chǎn)配置的急迫性和必要性。于是，開始主動進行財富管理，關(guān)注各類資產(chǎn)的動態(tài)特征，選擇專業(yè)機構(gòu)來規(guī)避資產(chǎn)組合的極端風(fēng)險，但要實現(xiàn)這個目的，既需要專業(yè)的人去做，更需要專業(yè)的投資工具，以實現(xiàn)適時地、動態(tài)地調(diào)整配置組合。而這給投資管理機構(gòu)帶來了新“風(fēng)口”。

01 聚焦客戶，堅持正確的道路

早在2019年的時候，五礦信托財富管理就開始關(guān)注并追蹤權(quán)益類資產(chǎn)，積極開拓資本市場業(yè)務(wù)，而不再單一盯著傳統(tǒng)的“非標”業(yè)務(wù)。其中的邏輯非常清晰：任何一個大類資產(chǎn)不可能永遠“一枝獨秀”地穿越周期并永續(xù)生存，這不符合投資和行業(yè)發(fā)展規(guī)律，必須要調(diào)整方向，做多元化的資產(chǎn)配置和產(chǎn)品組合。

多元化配置對財富機構(gòu)的綜合能力要求非常高，五礦信托財富管理一直在研究和嘗試。在這個過程中，切忌跟風(fēng)，將眼光放在“瞄準誰、復(fù)制誰”上，而是要聚焦客戶。只有了解真實的客戶需求，才能更好的服務(wù)于客戶，而非局限于單一的服務(wù)模式。信托公司其實就應(yīng)該做大類資產(chǎn)配置，推動綜合的財富管理業(yè)務(wù)，打造一個開放的產(chǎn)品平臺，最終實現(xiàn)多元化的高凈值客戶服務(wù)。

現(xiàn)在，規(guī)模已不再是五礦信托做財富管理業(yè)務(wù)最大的追求，而把重心聚焦在腳踏實地落實科學(xué)資產(chǎn)配置方面。五礦信托財富管理所堅持的“投研先行”與資產(chǎn)配置服務(wù)矩陣，依托財富顧問團隊，得到了充分的應(yīng)用。這支團隊綜合實力行業(yè)領(lǐng)先，具備完整的投資邏輯框架、健全的資產(chǎn)配置知識體系，以及良好的共情和理解力，業(yè)績出色，客戶服務(wù)能力與產(chǎn)品研究實力持續(xù)提升。

聚焦客戶的分層化、精細化“臉譜”，五礦信托將客群從多個維度進行分類：銀發(fā)一族、企業(yè)精英、女性客戶、年輕世代等，類別之間會有不同程度的交叉。依據(jù)客戶分層再從客戶習(xí)慣和心理層面設(shè)置了更有溫度和人性化的一套獨家KYC形式，進行多場景多觸點細分，對客戶進行更深度的探索，從而真正了解客戶。

在不同的時間節(jié)點，客戶服務(wù)會有不同的痛點。眼下的痛點，是打破“剛兌”后的客戶理念重塑。首先，財富機構(gòu)應(yīng)該采用一套科學(xué)且體系化的方法論，同時需要厘清短中長期的市場情景；其次，財富顧問需要對產(chǎn)品和策略“爛熟于心”，以匹配客戶的現(xiàn)實需求；再次，推動有效溝通和投資建議可視化，通過講述讓客戶快速捕捉到其中的科學(xué)邏輯、適用場景和未來前景。做到以上三點，真正切換到資產(chǎn)配置上，先做KYC，而不是開口先談產(chǎn)品。

02 知易行難，打造科學(xué)的資產(chǎn)配置體系

在改革深水期，對答案的求索知易行難。

五礦信托財富管理持續(xù)提升投研競爭力，已經(jīng)完成了深層次、多維度、科學(xué)化的資產(chǎn)配置體系搭建，迅速從單一類型產(chǎn)品的銷售，轉(zhuǎn)向全市場、多策略、開放式的產(chǎn)品組合配置，通過科學(xué)投研策略輸出和大類資產(chǎn)動態(tài)調(diào)整來驅(qū)動資產(chǎn)配置服務(wù)落地。

為了提升資產(chǎn)配置服務(wù)的精準度，五礦信托財富管理已經(jīng)創(chuàng)造了三項業(yè)內(nèi)第一：第一家完成了信托行業(yè)線上化的公司，第一家引入科技公司共同研發(fā)資產(chǎn)配置系統(tǒng)的公司，第一家引進算法工程師去做智能資產(chǎn)配置的公司。

這三個“第一”雖然無法跟一些大型銀行相比，但這的確是一條實戰(zhàn)的、“接地氣”的道路。

五礦信托財富管理已經(jīng)啟動“4K”計劃，五礦信托 App也將全面切換為一個充分實現(xiàn)資產(chǎn)配置功能的 App ，從 KYC開始，逐步推進KYP、KYM、KYA等4K計劃內(nèi)容。

KYC（充分了解客戶Know Your Client）——為客戶構(gòu)建有溫度的心理賬戶，全面了解并精細化客戶理財目標，以感性與理性疊加的路徑去洞察客戶需求。

KYP（產(chǎn)品數(shù)據(jù)化Know Your Product）——將產(chǎn)品池的品種數(shù)據(jù)化，穿透背后的風(fēng)險收益特征、收益來源、投資策略。

KYM（洞察市場趨勢Know Your Market）——對宏觀經(jīng)濟、貨幣政策、產(chǎn)業(yè)趨勢、國際政經(jīng)格局有深度感知力，并能夠分別提出短、中、長期解決方案。

KYA（了解資產(chǎn)組合Know Your Allocation）——為客戶完成個性化配置方案后，保持動態(tài)跟蹤，檢視組合的健康度，并對底層資產(chǎn)的變化有前瞻力。

目前，五礦信托財富管理已經(jīng)啟動與權(quán)威學(xué)術(shù)機構(gòu)共同開展的高凈值客群KYC研究項目，利用機器學(xué)習(xí)等手段，將傳統(tǒng)模式下財富顧問對客戶的感性認識，升級為有科學(xué)依據(jù)指導(dǎo)的真正洞察，深度匹配高凈值客群多元化財富需求變化，圍繞銀發(fā)一族、女性客戶等典型畫像定制稀缺權(quán)益包和產(chǎn)品組合。

03 主動作為，投研驅(qū)動客戶服務(wù)

投資邏輯已生變，核心高收益資產(chǎn)由地產(chǎn)向資本市場轉(zhuǎn)移，復(fù)雜的投資環(huán)境進一步凸顯了資產(chǎn)配置的必要性。諸多變化最終聚焦到一點：如何平衡收益與風(fēng)險，滿足客戶對長期回報的需求。

面對充滿不確定性的投資環(huán)境，五礦信托財富管理依托體系化的投研支撐，持續(xù)為客戶進行資產(chǎn)配置的動態(tài)再平衡。

五礦信托財富管理在行業(yè)轉(zhuǎn)型關(guān)鍵節(jié)點，仍將堅持“在對的賽道去做長期對的事情”的策略。通過“東四十條洞見”投研矩陣給予高頻次科學(xué)指導(dǎo)；每周組織投后市場展望，為管理人和客戶搭建起溝通橋梁。同時，運用智能資產(chǎn)配置系統(tǒng)，周期性掃描客戶組合的健康程度，根據(jù)市場變化及時對資產(chǎn)配置進行優(yōu)化。

五礦信托財富管理“東四十條洞見”投研認為，資產(chǎn)配置是居民財富長期穩(wěn)定增值的關(guān)鍵所在，尤其在權(quán)益資產(chǎn)寬幅震蕩期間，資產(chǎn)配置的必要性更加凸顯。不同資產(chǎn)會呈現(xiàn)不同的波動與節(jié)奏，權(quán)益資產(chǎn)相較其他資產(chǎn)波動更大，但也是組合長期收益的最重要來源。

為了進一步降低波動，提升用戶感受，五礦信托財富管理引入了智能資產(chǎn)配置系統(tǒng)，科學(xué)實現(xiàn)產(chǎn)品組合的均衡配置。已上線的系統(tǒng)實現(xiàn)了“4K”計劃的雛形應(yīng)用，通過財富體檢、退休規(guī)劃、投資規(guī)劃等場景，向用戶提供與全周期需求匹配的個性化方案，并完成了資產(chǎn)配置系統(tǒng)2.0升級，上線“單品分析”功能，賦能財富顧問對目標產(chǎn)品的理解和分析，幫助投資者捕捉最優(yōu)資產(chǎn)，爭取超額收益。

04 04 打開視野，專業(yè)是永遠的追求

首先，五礦信托財富管理采用的是精細化的、互聯(lián)網(wǎng)式的管理。

組織文化形成的背后是各項經(jīng)營安排、機制考核等，這是一個系統(tǒng)性的工程。五礦信托財富管理內(nèi)部使用了OKR（目標與關(guān)鍵成果法），開放式的將需求和目標展現(xiàn)給每一位成員，與各項目標相關(guān)的人就會接收到承載OKR指標的工作內(nèi)容，這個人思考后整合成自己的OKR，通過這個流程實現(xiàn)了團隊整體高度協(xié)同并對齊。

OKR的推行，產(chǎn)生了較好地管理效能：財富管理團隊有400多人，每一個人遇到“堵點”都能夠和負責(zé)人直接溝通，中間不用隔太多層級，這樣才能“成事兒”。這種管理的邏輯是“簡單、直白、扁平化”的，會讓員工在做事的時候感到通暢，干勁十足。

其次，價值觀和理念也非常重要，專業(yè)是永遠的追求。

重點推進的標準化產(chǎn)品，對應(yīng)的資產(chǎn)策略越來越復(fù)雜，每類資產(chǎn)又有很多分支策略和風(fēng)格，每個管理人的操作方法也不一樣。當這些內(nèi)容延展下去，財富團隊的視野就打開了，意識到自身短板，就不會僅僅滿足于銷售指標，而會去追求更多有價值的東西，從而提高自身專業(yè)性。

最后，五礦信托財富管理所打造的資產(chǎn)配置綜合體系是決定性的要點。

其中包括產(chǎn)品體系中運用FED三元配置矩陣對優(yōu)質(zhì)管理人的挑選、持續(xù)的投后跟蹤和服務(wù)、針對財富顧問的體系化培訓(xùn)，還有考核激勵的引導(dǎo)。培訓(xùn)要跟上，“培”是解決知識層面的問題，“訓(xùn)”則是解決技巧能力方面的問題，只有“培”“訓(xùn)”相結(jié)合并落地，才能在面對客戶的時候心中有底。

五礦信托財富管理對新晉員工設(shè)置了業(yè)內(nèi)少有的完整的培訓(xùn)體系，實現(xiàn)資產(chǎn)框架、復(fù)雜策略、營銷服務(wù)高度協(xié)同的3S課程，對各層級財富顧問和“私人銀行家”開展了精細的金翎匯加強集訓(xùn)（客戶經(jīng)理認證考核體系），快速提升員工及團隊競爭力，打造了一支集投資顧問、營銷專家和家族信托專家的復(fù)合型團隊。

目前，我國信托業(yè)還沒有真正意義上能夠穿越經(jīng)濟周期的財富管理公司，五礦信托一直在探索怎樣去打造一個能夠“穿越經(jīng)濟周期”的財富管理業(yè)務(wù)模式。面對投資環(huán)境的復(fù)雜多變，五礦信托財富管理持續(xù)修煉內(nèi)功，不斷提升投研實力，洞察客戶更深層次的“財富+”需求，積極為客戶做好資產(chǎn)配置的動態(tài)調(diào)整，共同迎接中國財富管理市場的更迭和資本市場的發(fā)展前景。

特約撰稿人：倉檳