錦松家族辦公室創(chuàng)始人兼CEO 胡松柏

他的年紀還輕，但在財富管理行業(yè)，早已是資深的從業(yè)者了。

從大型上市財富管理機構(gòu)的高管到家族辦公室的創(chuàng)始人，他坦言，這個創(chuàng)業(yè)過程還是很艱難的，尤其是頭兩年，更難。

做家辦是很賺錢的事情嗎？我問他。

他誠實地回答說：不是。他覺得做這件事，需要有熱愛，還要堅守原則。

做家辦，不會有金融圈曾經(jīng)的賺快錢和大錢的機會。家辦作為行業(yè)新業(yè)態(tài)，在國內(nèi)的發(fā)展還處于早期階段。在他眼里，這個事業(yè)，其實是“在做別人眼里的臟活累活”。

他，并非純粹的情懷黨。他創(chuàng)立的錦松家辦，商業(yè)邏輯依然清晰。作為一家行業(yè)知名度頗高的新銳家族辦公室，錦松家辦在金融投資領(lǐng)域?qū)I(yè)優(yōu)勢明顯，同時，也很堅定地跟客戶在一起。幾年來，錦松家辦專業(yè)買方投顧的角色和一站式定制化的服務(wù)已為業(yè)界熟知。

這家新銳的家族辦公室側(cè)重投資，也很堅定地站在客戶的立場上，跟客戶深度綁定在一起。

他是胡松柏。

4月20日，我從多倫多連線蘇州，對話“華人家辦行”欄目本期嘉賓——錦松家族辦公室創(chuàng)始人兼CEO胡松柏。

1.“我們服務(wù)的側(cè)重點是在專業(yè)投資領(lǐng)域”

汪曉波:你是怎么走上做家辦這條路的？

胡松柏：

在金融行業(yè)十幾年，原來在傳統(tǒng)財富管理機構(gòu)，以及私人銀行。這些平臺作為賣方機構(gòu)，基本上是產(chǎn)品驅(qū)動、KPI驅(qū)動，跟客戶利益是有對立的。

2018年，我注意到，資管新規(guī)成為整個行業(yè)從非標轉(zhuǎn)標的一個分水嶺。

我以前考察過海外成熟市場的一些家族辦公室。他們都是以買方投顧服務(wù)為主，倡導(dǎo)的是個性化的服務(wù)，并且是站在一個最終為客戶負責(zé)的立場形事。我就把這些理念和服務(wù)跟一些客戶去做交流。很多客戶聽完之后很認可，說如果你有匠人精神，哪怕規(guī)模很小，只要你能一點點地用心去服務(wù)，我們都愿意支持你。這給了我很大的信心。

我們服務(wù)的客戶主要分布在江浙一帶，大多是制造業(yè)企業(yè)主。這些客戶中，很大比例年齡在六、七十歲，他們中不少開始籌劃二代交接班的事情了，有些需求還非常迫切，而我們原來完全靠產(chǎn)品驅(qū)動來服務(wù)這些客戶的方式將來越來越行不通，我們應(yīng)該更多地考慮客戶的整個家庭生命周期和企業(yè)生命周期所衍生的一系列需求。所以，我們就成立了家辦，來做一些個性化定制的服務(wù)。

當(dāng)然，家辦也分為不同類型，有的偏服務(wù)，有的偏投資。我們的側(cè)重點在投資。

汪曉波:有些朋友出來做家辦之后，日子過得緊巴巴的。這幾年你的感受如何？

胡松柏：

實話實說，其實還是蠻艱難的。

首先我們沒有很強的股東背景，也沒有強大的品牌背書，客戶建立信任需要一個過程。同時，市場也在不斷變化，需要我們每天學(xué)習(xí)各類金融工具和市場策略。挑戰(zhàn)還是有的。不過，我們出來創(chuàng)業(yè)之后有很多老客戶支持，相對來說比有些機構(gòu)好過一些。

近幾年，各大機構(gòu)也開始往買方的方向轉(zhuǎn)，比如我們看到招行私行以及一些頭部券商，也在大力推買方投顧?，F(xiàn)在市場越來越同質(zhì)化，越來越內(nèi)卷，對于我們這類小而精的團隊來講，也是非常大的考驗。

其次，我們這些家辦，在人才招募上有很大的困難，因為頂級人才愿意出來創(chuàng)業(yè)的人本來占少數(shù)，多數(shù)還是追求穩(wěn)定。很多資深人才在原來大平臺年薪都是百萬級的，讓他出來創(chuàng)業(yè)，要去拿很低的工資，并且從0做起的話，是蠻有挑戰(zhàn)的。

不過，有個客戶跟我說過一句話，我很贊同。他說：你一定要堅持做正確而難的事情。如果這個事情沒有挑戰(zhàn)，也沒有一定壁壘和差異的話，大家都會一窩蜂去做，公司就沒有存在的意義了。

我們實際上在走一條別人覺得比較艱難的路。

2.“這像是一個開放式廚房”

汪曉波:你怎么定位自己？是一個資產(chǎn)配置專家，還是一個家族架構(gòu)師？

胡松柏：

可以說，這兩個都不夠準確。我們目前更多的是在幫客戶在不確定中尋找一些確定性，所以還是比較聚焦的。我們主要圍繞一級市場和二級市場做一些給客戶降低風(fēng)險，并且增加穩(wěn)定性的一些事情。

比如一級市場的話，我們主要是以S基金為主。錦松成立至今已經(jīng)為客戶配置了15只不同的S基金，在二級市場上我們也在尋找一些確定性，通過定制FOF平滑組合的波動率。

另外，我們還做一些定位為精準投行的業(yè)務(wù)，圍繞客戶所在的行業(yè)，幫他們?nèi)ジ袌錾献罨钴S、最主流的幾家投資機構(gòu)去進行緊密的交流。對于這些投資機構(gòu)來說，他們也希望能夠跟一些有產(chǎn)業(yè)背景，有豐富經(jīng)驗的家族企業(yè)或上市公司做一些綁定。這些錢是長錢，都是比較理性的，有產(chǎn)業(yè)視角，能夠給企業(yè)帶來賦能。

其他方面，比如家族傳承、海外資產(chǎn)配置等也做，但這塊我們還是構(gòu)造生態(tài)，跟一些專業(yè)機構(gòu)來進行外采服務(wù)。

汪曉波:大家都說這個行業(yè)很難收費，你們是怎么做的？

胡松柏：

我們的利益是跟客戶綁定一致的。比如說我們的S基金，前期會要花很多的盡調(diào)成本，但我們前端收客戶的財務(wù)顧問費用就是一次性3個點。如果客戶的收益超過兩倍以上，我們才會提一個5%的Carry，沒有達到的話，就不收任何的Carry。

客戶對這一點是比較認可的。因為只有我們做得好，我們才能夠收取Carry，利益非常一致。

如果只是管理費的話，可能都不夠養(yǎng)活我們團隊，但我們寧愿這樣去做，希望能夠賺長期的錢，也是打造客戶口碑。在權(quán)益類市場，講得再好，最終客戶還是要看業(yè)績回報。

汪曉波:所以從收費模式來看，最終還是需要幫客戶賺到錢。

胡松柏：
是的，海外有的模式就是先收咨詢費，但是國內(nèi)可能需要一個過渡時間。一些海歸二代能夠接受這種理念。很多一代投資人，可能覺得我在各個私行接受VIP服務(wù)，也是不收任何費用的。這需要消費習(xí)慣的改變以及契約精神的成熟。

我們先用目前這種資產(chǎn)管理的方式，去踐行買方服務(wù)的理念。我們所做的每一筆資產(chǎn)配置和投資，都是買方視角。我們的風(fēng)控會和項目盡調(diào)，包括一些考察學(xué)習(xí)，也都是開放給所有客戶的。他們參與進來，也能給我們提一些建議。

真正站在用戶的立場上，以及他能參與這個過程，用戶感覺是不一樣的。這就像是一個開放式廚房。你做菜的過程他們參與了，做出來這道菜好不好吃，他們自己體驗過了。

3.如何看待家辦行業(yè)未來？

汪曉波:從盈利的角度，你怎么看家辦的“賺錢能力”？

胡松柏：
家辦不是一個賺錢的事情。它很難形成規(guī)模，因為這是一件很個性化的事，如果形成規(guī)模就很難做得深。

我覺得家辦未來的趨勢，一定是跟家族綁得非常深，并且跟一代二代三代走得非常近，能夠深刻了解每一代人的需求，能夠踐行他們的想法。所以這一定不是一個廣的事情，而是一個更深的事情，而深的話就很難規(guī)?；?。

家辦其實更多的是賺一個辛苦費，這跟原來過去傳統(tǒng)財富機構(gòu)是不一樣，傳統(tǒng)財富機構(gòu)是靠規(guī)模效應(yīng)，拿來主義，賺差價就可以。

我做家辦，覺得是一份事業(yè)。做這個行業(yè)十幾年了，自己很熱愛這個職業(yè)，同時也比較執(zhí)著自己的追求和夢想。

未來有一種趨勢，可能家族和我們是融合在一起的。我們在做一件事情，就是不斷吸納跟我們關(guān)系非常好的一些家族企業(yè)，來做我們的股東。他們既是我們的客戶，又是我們的股東，是我們的合伙人，等于是共同來做這個事情，而且他們的二代也可以更好地參與進來，這樣大家的利益，就更加綁定在一起。

汪曉波:把客戶變成股東，成為事業(yè)伙伴，去服務(wù)他們的朋友，服務(wù)能力是不是可能跟不上？

胡松柏：
我覺得還是要分工明確?？蛻舨贿m合去服務(wù)他身邊的一些朋友，他們自己是站在用戶的角度，也是被服務(wù)對象。

同時，他又是一個股東，站在股東角度，他能深刻了解我們這家公司的經(jīng)營情況和運作機制，更透明。

另外，我們現(xiàn)在在做一件事，就是客戶二代投資能力的培養(yǎng)，主要是三方面，包括能力圈、資源圈和事業(yè)圈。

我們會組織GP管理人，包括一級、二級的，以及海外管理人，組織線下考察活動或?qū)W習(xí)活動，讓二代能夠跟他們做深度地互動和交流。并且，一些項目的盡調(diào)也好，考察也好，二代可以直接去看去了解，開闊投資視野，增強實戰(zhàn)能力。

對于二代來說，跟投或者做定制化的投資，第一，是勝率要比較高；第二，它不光是投，關(guān)鍵是學(xué)習(xí)這個投資決策過程，包括別人的投資邏輯。這樣對他們來說，投資能力可以得到很好的鍛煉。如果二代擁有這樣的能力，對家族來說也是非常好的事情。

我們也會定期地做客戶聚會，一代二代就又是一個圈子，說不定事業(yè)上還會有很多火花。這樣就逐漸做成了一個對二代賦能的平臺。

汪曉波:對中國家辦行業(yè)的未來，你看好嗎？

胡松柏：
有機遇，有挑戰(zhàn)。從趨勢看，需求還是很大的。一大批企業(yè)家在改革開放紅利下賺取了大量的財富，他們怎么去守富和傳富，是接下來需要思考的。

他們也希望能夠找一個信任的機構(gòu)，對機構(gòu)的運行機制有充分了解，像家臣一樣可以給到他們幫助同時又長期利益一致。所以，小而美、小而專的機構(gòu)可能更有機會。

因為在大的平臺，哪怕是上市公司老總，也依然是比較弱勢的乙方，但是對于我們這些家辦來講，他們就是非常核心的客戶。我們會努力地透明化管理，努力地去滿足他們個性化的需求。

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撰文 汪曉波