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國內(nèi)一代企業(yè)家普遍沒有安全感？家族企業(yè)缺少對稅務和法律層面的認知？中國企業(yè)全球資產(chǎn)配置比例小、能力不強？

中國高速發(fā)展的40年，催生了大量的超高凈值人群，也讓他們對于家族辦公室的需求變成了藍海。隨著家族辦公室在國內(nèi)市場的快速興起，注冊數(shù)突破5000家，聯(lián)合家辦在中國市場的機遇與挑戰(zhàn)，越來越凸顯。

1月10日，由亞洲家族辦公室協(xié)會、大中華地區(qū)私人銀行家協(xié)會等舉辦的2022亞洲未來領(lǐng)袖峰會上，家族辦公室中國聯(lián)盟首席執(zhí)行官姜維向三位家族辦公室的創(chuàng)始人和CEO拋出了3個問題。

1.

如何看待中國超高凈值客戶的核心需求？

富萬代家族辦公室首席執(zhí)行官羅洪清認為，關(guān)鍵詞是兩個字——“安全”。

“一代的企業(yè)家?guī)е羁痰臅r代烙印，很多創(chuàng)一代在安全感上有很大的需求。” 羅洪清表示，中國宏觀經(jīng)濟、地區(qū)政策和行業(yè)發(fā)展等特點，都可能會讓企業(yè)家產(chǎn)生不安全感。為此，他們在與客戶交流時，會著重提倡他們用好多種工具，找到安全感。比如，在財富領(lǐng)域，會重點幫助各個家族在當下的政策條件下搭好架構(gòu)，設置好財富的安全區(qū)，盡可能遠離風險。

家和國瑞家族辦公室聯(lián)合創(chuàng)始人張國英對于客戶的安全感同樣有體會。

“我們也能感受到客戶對于底層資產(chǎn)的安全性比較擔心。特別是過去一年來，高凈值客戶也格外關(guān)注稅務和法律層面的問題。”張國英提出，有些案例并不一定是客戶要惡意偷逃稅，而是源自客戶缺少專業(yè)的認知或者團隊不夠?qū)I(yè)，從而產(chǎn)生了風險——我們所認知的過去行得通的做法，現(xiàn)在可能行不通了。

在這種情況下，他認為，“需要知其然，還要知其所以然”，要去回溯相關(guān)規(guī)定的底層邏輯。因此，客戶對于這類需求會顯著加深，也就愈加需要家辦提供更專業(yè)的服務。

作為以跨境業(yè)務為主的聯(lián)合家辦，英國泰格瑞家族辦公室創(chuàng)始合伙人、北京分公司首席執(zhí)行官吳京瓊對于家族企業(yè)客戶的需求認知有所不同。在她的經(jīng)歷中，國際上大的家族都會做全球性的配置，因此核心需求還是在傳承端，即如何做好隔代傳承。

“他們需要的方式，不是在國內(nèi)購買信托產(chǎn)品，而是要做全方位的規(guī)劃，比如做離岸信托，或者在境外搭建單一家族辦公室，以及非人民幣的資產(chǎn)投資等?！眳蔷┉傉f，這些家族已經(jīng)跳出了國內(nèi)的政策變化，而是放眼于全球的市場，具有更多國際化的需求。

2.

聯(lián)合家族辦公室的核心競爭力到底是什么？

在羅洪清看來，國內(nèi)的家辦具有不同的基因，有的可能是金融基因，有的是法律基因，有的則是稅務基因。在核心競爭力上，應該是“系統(tǒng)”二字。

“目前國內(nèi)客戶對于家辦的需求，不像國外已傳承幾百年的家族那樣成熟，還處于萌芽階段，因此既有財富配置的需求，也有處理家族事務的需求，對家辦提出的要求很多，也就需要很強的系統(tǒng)性?！绷_洪清提出，這需要家辦同時建立前臺、中臺、后臺的團隊及匹配的能力。

比如，前臺要有和客戶連接的能力，而不是售賣產(chǎn)品這種簡單粗暴的方式；中臺要能解決客戶的法律、稅務、財務和金融等多方面的問題，“不是簡單地給客戶提供某一個方案，而是需要一個綜合性的家族解決方案，這需要中臺人才具備全面的能力”。后臺更加強調(diào)解決問題的能力，而這種能力也取決于對資源的掌控力?？蛻舳喾N多樣的需求，對家辦的“系統(tǒng)性”提出了很高的要求，要求家辦把各種專業(yè)人才連結(jié)在一起，提供高質(zhì)量的服務。這種系統(tǒng)，需要家辦團隊圍繞家族的生命鏈去深度介入，也需要時間、精力和能力的積累。

張國英則把家辦的競爭力定義為“研發(fā)設計能力”。

“對于華為這樣的企業(yè)我們是很尊重的，而華為最重要的就是研發(fā)和設計能力。對家辦而言，提供的服務也是綜合的，涉及到法律、稅務、投資等多個方面，也需要各種供應商，那么有了供應商是否就能造出特別優(yōu)秀的手機呢？這取決于團隊的研發(fā)設計能力?！?/p>

張國英表示，對于家辦而言，面對客戶提出的一個問題，背后衍生的很可能是交叉的、跨學科，甚至邊緣學科的問題。這時候是需要更加具有整合能力的團隊，把法律、稅務等專業(yè)人才整合起來，共同探討以尋找最佳的解決方案?；谶@個目標，就要求團隊具備資源的整合能力、綜合性的研究能力，以及在事務方面極強的執(zhí)行力。

由于是境外出身，吳京瓊在這一問題上的看法同樣有所不同。根據(jù)她的觀察，家辦行業(yè)的同質(zhì)化趨勢越來越明顯，不少仍然是以出售產(chǎn)品的模式在操作，并沒有太多鮮明的特色。

以泰格瑞家辦為例，他們擅長的是中歐關(guān)系，以及坐擁家族強大的背景。“我們是服務傳統(tǒng)行業(yè)的企業(yè)家族為主，國內(nèi)則以鋼鐵、礦產(chǎn)、教育的企業(yè)家族為主。他們整體的投資思路和偏好會比較相似，家族之間也會形成小的聯(lián)盟，做一些共同投資，加深家族之間的投資和互相往來，彼此提供借鑒?！?/p>

吳京瓊說，這樣的國際化視野以及資源，讓他們和其他家辦有所區(qū)分。通過為客戶提供定制化方案，幫助一代和二代建立溝通的橋梁，在中國和歐洲的大家族中建立起良好的互動，橋梁，讓家族之間互通有無，促進往來，這也是他們的特色和競爭力所在。

3.

對聯(lián)合家辦在中國的發(fā)展有怎么樣的展望和建議？

“當下國內(nèi)的家辦已經(jīng)是蓬勃發(fā)展的態(tài)勢了。注冊數(shù)量突破了5000家，很可能光是家辦的數(shù)量就會破萬?？梢哉f，這個行業(yè)在國內(nèi)已經(jīng)很熱鬧了。”羅洪清覺得，中國家族客戶的意識已經(jīng)有了，部分家族也已經(jīng)展開了行動。這樣的市場，是讓越來越多的機構(gòu)躍躍欲試的。

在這樣的發(fā)展中，各種情況都會出現(xiàn)。因此，他提出，任何行業(yè)要能發(fā)展得更好，都需要對客戶具備很強的責任感。而家辦代表家族做規(guī)避風險的諸多事，尤其需要強調(diào)這種責任感。只有當每個家辦都給家族帶來良好的服務，這個行業(yè)才會越來越興旺，也會鼓勵更多家族企業(yè)建立自己的家族信托。

目前國內(nèi)的家辦行業(yè)處于快速生長的階段，尚未建立標準。“我們特別擔憂的是，有些家辦沒有真正解決問題，可能表面解決了問題但其實埋下了隱患。這對整個行業(yè)的發(fā)展是不利的。”因此，希望聯(lián)合家辦的行業(yè)標準，可以在接下來的幾年內(nèi)制定出來，促進行業(yè)規(guī)范發(fā)展。

對于聯(lián)合家辦的未來，羅洪清認為可能會往兩個方向發(fā)展，一個是特別大，即變成全國性的連鎖家辦，另一個是特別小，即往單一家辦發(fā)展，專注于服務一家家族企業(yè)。

每位家辦的負責人，都不否認中國家辦市場的巨大潛力。

張國英提出，未來科技的變化也會改變行業(yè)本身。比如大數(shù)據(jù)技術(shù)的發(fā)展，會給投資顧問等業(yè)務帶極大的提升?；谶@些變化，整個家辦的同行將會面對潛力巨大的市場，因此，企業(yè)本身要苦練內(nèi)功，整個行業(yè)也要多交流和合作，共同提高市場的認知，攜手做大蛋糕。另外，也要和全球的家辦行業(yè)專家多交流，吸取經(jīng)驗的同時，也讓中國的家辦針對獨具特色的中國客戶群走出自己的道路。

吳京瓊看到的機遇和挑戰(zhàn)是，國內(nèi)做跨境資產(chǎn)配置的家族其實還是較少的，而國際上很多家族在海外的配置比例都在30%以上。因此，中國的客戶需要做更多國際化的配置以分散風險。

除了全球的資產(chǎn)配置，她建議，聯(lián)合家辦還應該深化家族之間的產(chǎn)業(yè)互動?！昂芏嗉易?，包括房地產(chǎn)的家族，會根據(jù)政策或房地產(chǎn)行業(yè)的變化進入到其他行業(yè)的投資。有些房地產(chǎn)家族基金開始做產(chǎn)業(yè)投資領(lǐng)域”，這也讓越來越多的單一家辦，開始出現(xiàn)聯(lián)合家辦的投資舉措。

對于目前魚龍混雜的中國家辦行業(yè)，吳京瓊相信，在未來的3～5年里，將會出現(xiàn)行業(yè)標準和更多法律法規(guī)來規(guī)范行業(yè)的發(fā)展。對于這一朝陽行業(yè)，規(guī)范化的發(fā)展無疑將更有利于它的健康成長。

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撰文 大可