所評(píng)圖書(shū)：

書(shū)名：《如何打造頂尖理財(cái)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)》

作者：（美）大衛(wèi)·馬倫

譯者：張大威

出版社：中信出版集團(tuán)

出版日期：2022年4月

去年5月發(fā)布的《2021中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》預(yù)計(jì)，到2021年底，中國(guó)高凈值人群數(shù)量預(yù)計(jì)接近300萬(wàn)人，可投資資產(chǎn)總規(guī)模將突破90萬(wàn)億元。該報(bào)告提供的數(shù)據(jù)顯示，2020年，中國(guó)個(gè)人可投資資產(chǎn)總規(guī)模達(dá)241萬(wàn)億元人民幣，可投資資產(chǎn)在1000萬(wàn)元人民幣以上的中國(guó)高凈值人群數(shù)量達(dá)262萬(wàn)人。

在“房住不炒”的背景下，中國(guó)高凈值人群的資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)正在實(shí)現(xiàn)從房地產(chǎn)投資轉(zhuǎn)向金融資產(chǎn)投資。而老齡化社會(huì)的到來(lái)，無(wú)疑也將持續(xù)擴(kuò)大財(cái)富管理領(lǐng)域需求的老齡投資者群體。

但現(xiàn)在的問(wèn)題在于，我國(guó)的金融機(jī)構(gòu)盡管發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)已具備較好的基礎(chǔ)，但經(jīng)營(yíng)仍顯粗放，在產(chǎn)品體系、投資顧問(wèn)、定制化服務(wù)等方面的能力顯得頗為薄弱。對(duì)于金融機(jī)構(gòu)而言，財(cái)富管理既是21世紀(jì)20年代最顯著的盈利增長(zhǎng)空間，又構(gòu)成突出的能力挑戰(zhàn)——財(cái)富管理涵蓋銀行、證券、保險(xiǎn)、信托、資管、法律、稅務(wù)、房地產(chǎn)、外匯等方面業(yè)務(wù)，并不是金融機(jī)構(gòu)從現(xiàn)有業(yè)務(wù)部門(mén)、團(tuán)隊(duì)抽調(diào)人手，搭建所謂的“草堂班子”就能應(yīng)付的。

美國(guó)著名的理財(cái)顧問(wèn)培訓(xùn)大師，美林證券公司前董事總經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)大衛(wèi)·馬倫所著的《如何打造頂尖理財(cái)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)》，是一本旨在解決財(cái)富管理機(jī)構(gòu)團(tuán)隊(duì)構(gòu)建基本問(wèn)題的冊(cè)子，對(duì)于我國(guó)金融機(jī)構(gòu)以及相關(guān)從業(yè)人員具有積極的參考意義。

正如書(shū)中所述，大衛(wèi)·馬倫本人從1980年就開(kāi)始擔(dān)任理財(cái)顧問(wèn)，1982年起開(kāi)始構(gòu)建合伙團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)的成功對(duì)于大衛(wèi)·馬倫的成長(zhǎng)起到了至關(guān)重要的作用。他本人認(rèn)為，再優(yōu)秀的理財(cái)顧問(wèn)也需要團(tuán)隊(duì)，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)可以有效分享觀點(diǎn)、促進(jìn)資源整合、實(shí)現(xiàn)有益的專(zhuān)業(yè)化和分工、更好地對(duì)接更多的客戶。

書(shū)中區(qū)分了垂直型團(tuán)隊(duì)（圍繞某個(gè)理財(cái)顧問(wèn)構(gòu)建的團(tuán)隊(duì)，優(yōu)點(diǎn)在于執(zhí)行效率很高，缺點(diǎn)在于專(zhuān)業(yè)化程度有限，也缺乏頭腦風(fēng)暴和分享交流的機(jī)會(huì)）、水平型團(tuán)隊(duì)（合伙型團(tuán)隊(duì)，優(yōu)點(diǎn)在于觀點(diǎn)能比較有限地分享，專(zhuān)業(yè)化程度高，合伙人退出時(shí)，也能更好地留存客戶，但缺點(diǎn)在于容易引發(fā)性格沖突，溝通成本比較高）、聯(lián)盟型團(tuán)隊(duì)（兩個(gè)或以上的理財(cái)顧問(wèn)及其合作成員組建的團(tuán)隊(duì)，缺陷在于銜接合作程度有限）、全能型團(tuán)隊(duì)（能夠?yàn)榭蛻籼峁┤娴慕鉀Q方案，專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)，但管理、溝通難度很大）、情境型團(tuán)隊(duì)、家族型團(tuán)隊(duì)。

無(wú)論哪一類(lèi)團(tuán)隊(duì)，在構(gòu)建時(shí)，要明晰團(tuán)隊(duì)愿景、角色和職責(zé)、招聘與績(jī)效評(píng)估、薪酬、溝通方式、業(yè)務(wù)流程，書(shū)中就此予以了一一闡釋。這其中，工作檢視與績(jī)效評(píng)估是重點(diǎn)和難點(diǎn)。書(shū)中介紹指出了書(shū)作者供職于美林證券時(shí)的評(píng)估方式：將每個(gè)少數(shù)關(guān)鍵指標(biāo)劃分為“遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)要求”（優(yōu)秀）、“超過(guò)要求”（良好）、“符合要求”（合格）、“不符合要求”（不合格）。書(shū)作者認(rèn)為，年度和年終評(píng)估應(yīng)主要關(guān)注7項(xiàng)指標(biāo)：團(tuán)隊(duì)成員的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)，團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、指派的理財(cái)顧問(wèn)對(duì)員工行為的觀察，員工個(gè)人的自我檢視，團(tuán)隊(duì)承諾，態(tài)度積極向，客戶評(píng)價(jià)，績(jī)效目標(biāo)與成果的對(duì)比。在談到團(tuán)隊(duì)薪酬的確定時(shí)，書(shū)作者提醒指出，應(yīng)當(dāng)排除一些非人為因素，包括是長(zhǎng)期看、投資組合的短期回報(bào)、客戶流動(dòng)等。

財(cái)富管理的核心無(wú)疑是客戶服務(wù)。要實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)需要建立五大基石：信任、客戶盡調(diào)流程、基于目標(biāo)的規(guī)劃和投資、投資決策和流程、客戶檢視?！靶湃巍庇职ǖ赖滦袨?、專(zhuān)業(yè)技能等核心要素，團(tuán)隊(duì)成員要與客戶持續(xù)溝通，清楚地闡釋團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)化優(yōu)勢(shì)，深入有效開(kāi)展客戶教育，竭力避免出現(xiàn)定價(jià)不透明、無(wú)法有效回應(yīng)客戶要求等不專(zhuān)業(yè)行為?！翱蛻舯M調(diào)”的目的在于明確客戶關(guān)系，避免接納團(tuán)隊(duì)無(wú)法服務(wù)或非目標(biāo)型客戶?！盎谀繕?biāo)的規(guī)劃與投資”，是通過(guò)溝通過(guò)程搭建起資產(chǎn)評(píng)估的框架，并且客觀清楚地闡釋信息?！巴顿Y和決策流程”要明晰化，能夠解釋給任意一位潛在客戶，并對(duì)其開(kāi)展教育引導(dǎo)，讓客戶明晰本團(tuán)隊(duì)的投資策略、投資組合模型的基本特征，避免追逐投資風(fēng)潮，明晰業(yè)績(jī)回報(bào)方式等?！翱蛻魴z視”旨在增強(qiáng)彼此信任和黏性。這五點(diǎn)前提下形成的客戶評(píng)估報(bào)告，將有益于財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)以及客戶自身更好的達(dá)成共識(shí)，能夠讓客戶更好地接納團(tuán)隊(duì)的價(jià)值主張。

《如何打造頂尖理財(cái)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)》這本書(shū)介紹了財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式，以及團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的獲客策略（包括客戶轉(zhuǎn)介紹、建立專(zhuān)業(yè)轉(zhuǎn)介紹的關(guān)系網(wǎng)、事件營(yíng)銷(xiāo)、潛在客戶渠道、細(xì)分市場(chǎng)等）。這其中，細(xì)分市場(chǎng)策略對(duì)于中國(guó)這樣的新興市場(chǎng)國(guó)家、高凈值客戶不斷增長(zhǎng)的市場(chǎng)，尤其適用。書(shū)作者根據(jù)自身經(jīng)驗(yàn)介紹指出，財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)可以根據(jù)自然市場(chǎng)、過(guò)去的經(jīng)歷、市場(chǎng)認(rèn)可特征、默認(rèn)的細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，根據(jù)各細(xì)分類(lèi)型的潛在客戶編制財(cái)務(wù)規(guī)劃。

財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)與金融機(jī)構(gòu)的其他類(lèi)型團(tuán)隊(duì)，以及其他行業(yè)企業(yè)的各類(lèi)型團(tuán)隊(duì)，有著許多差異，但也有著最重要的共性，那就是團(tuán)隊(duì)的績(jī)效很大程度上取決于團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力。財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者需要具備授權(quán)的能力和意識(shí)，將領(lǐng)導(dǎo)職能授權(quán)給低級(jí)別的團(tuán)隊(duì)成員；吸引、培訓(xùn)和留住人才；管理好業(yè)務(wù)運(yùn)行，公正進(jìn)行評(píng)估、問(wèn)責(zé)；誠(chéng)信待人；確立愿景；有效開(kāi)展溝通；作出有效的決策。