理論上來說，如果您的資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到了私行門檻（300-500萬美元）且有意愿開戶，那么您可以自己親自去私行開戶，但是如果您的體量沒有超高凈值人士級(jí)別（10億美元規(guī)模），享受到的權(quán)益比較少，絕大部分的高凈值人士還是會(huì)選擇和鹿可這樣的家辦合作，通過家辦省時(shí)、省心、省力地開私行戶。

這里面的區(qū)別類似于個(gè)人和團(tuán)購的區(qū)別，通過家辦開私行戶獲得的優(yōu)惠力度和權(quán)益組合更多。

Part 01

家辦為什么能幫用戶開私人銀行戶并操作？

為解答這個(gè)疑惑，我們首先要了解一個(gè)在歐洲私行常見且已經(jīng)成熟的運(yùn)行模式——獨(dú)立資產(chǎn)管理人模式（IAM/EAM），家辦之所以能夠幫用戶開設(shè)私行并操作，主要是基于此模式的健康運(yùn)行。

（1）什么是IAM/EMA模式？

IAM是Independent Asset Manager的縮寫，譯為“獨(dú)立資產(chǎn)管理人”。

早在數(shù)十年前，歐洲就產(chǎn)生了初期IAM服務(wù)模式，這是一個(gè)專業(yè)資產(chǎn)管理架構(gòu)，絕對(duì)以客戶為中心，由外部獨(dú)立資產(chǎn)管理人代表客戶利益，管理客戶賬戶及資產(chǎn)。此模式備受全球私人銀行認(rèn)可。

如上圖所示，客戶信任家辦的專業(yè)能力，授權(quán)委托其為第三方，代表客戶去配置資產(chǎn)；銀行同家辦簽訂IAM協(xié)議，認(rèn)定該家辦作為客戶獨(dú)立資產(chǎn)管理者身份的有效性。

在任何時(shí)候，客戶的資產(chǎn)，都始終歸屬在客戶的名下。

IAM+私行的優(yōu)勢(shì)

根據(jù)麥肯錫2019年發(fā)布報(bào)告中顯示，歐洲27%的金融資產(chǎn)由IAM機(jī)構(gòu)托管。如今在亞洲，IAM模式也正迅速擴(kuò)張。

在瑞士寶盛銀行（Julius Baer）2018年發(fā)布的報(bào)告中顯示，截至2017年，中國(guó)香港和新加坡共有160家獨(dú)立資產(chǎn)管理公司，并共同管理著915億美元的私人財(cái)富。

到2018年，亞洲外部資產(chǎn)管理公司的收入，年增長(zhǎng)率為 27%，年客戶數(shù)量增長(zhǎng)10%，客戶經(jīng)理人數(shù)增加28%。

家辦即為IAM合作機(jī)制中，非常重要的具體呈現(xiàn)形式之一。

（2）銀行和家辦的合作

私行與家辦間亦有成熟的利益共享模式，主要分為兩種：

一種是完全由私行向客戶收取費(fèi)用，之后再返還部分傭金給家辦。

這不會(huì)對(duì)客戶帶來任何額外的成本，因?yàn)楸举|(zhì)上私行返傭給家辦是壓榨了自身的利潤(rùn)。

私行之所以這么做，是因?yàn)榧肄k代替私行管理客戶的賬戶和投資，大大為私行節(jié)省了運(yùn)營(yíng)成本。如此一來私行便可以將省下的成本共享給家辦。甚至客戶通過家辦能拿到更優(yōu)的打包價(jià)。

另一種是客戶分別向私行和家辦進(jìn)行付費(fèi)。

這是歐洲成熟IAM模式下的一種常見的收費(fèi)結(jié)構(gòu)，目的是徹底的將家辦的利益與客戶的利益捆綁在一起。家辦不向私行收返傭意味著和客戶站在同一條戰(zhàn)線上，更加堅(jiān)定了家辦買方顧問的立場(chǎng)。

私行內(nèi)部，有專門服務(wù)家辦這類IAM的團(tuán)隊(duì)，通常獨(dú)立于直接服務(wù)客戶的團(tuán)隊(duì)。二者相較起來，服務(wù)IAM的團(tuán)隊(duì)整體服務(wù)水準(zhǔn)更為穩(wěn)定統(tǒng)一，不易受到客戶經(jīng)理個(gè)體水平參差不齊的影響。

（3）誰可以成為IAM？

并不是任何機(jī)構(gòu)或個(gè)人都可以成為IAM。包括家辦在內(nèi)，想成為同私行合作的IAM是有很高門檻的：

首先需要持牌經(jīng)營(yíng)。在中國(guó)香港地區(qū)，需持有香港證監(jiān)會(huì)旗下的第4號(hào)、第9號(hào)牌照；在新加坡，則需要持有CMS牌照（Capital Markets Services License）或RFMC牌照（Registered Fund Management Company）。在此基礎(chǔ)上，私行還會(huì)對(duì)IAM的規(guī)模、人員配備以及所轄資金量級(jí)進(jìn)行反復(fù)評(píng)估，確認(rèn)其具備穩(wěn)定、持續(xù)的合作能力。

Part 02

實(shí)操層面：客戶直接對(duì)接私行VS對(duì)接家辦

（1）家辦如何成為客戶的授權(quán)人？被授予了什么權(quán)利？

對(duì)客戶來說，直接對(duì)接私行和家辦的唯一區(qū)別，是后者要額外簽署一份有限授權(quán)人同意書（LPOA, Limited Power Of Attorney）。簽署這份文件意味著客戶同意家辦作為自己賬戶的有限授權(quán)人，代為執(zhí)行一些賬戶操作。

家辦作為有限授權(quán)人，被給予的權(quán)利包括以下：

查看（View / Information）：賬戶持倉 & 信息的查看、賬單下載；交易（Trade）：股票、債券、結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品等交易；貸款指令，還貸指令。家辦作為有限授權(quán)人，沒有被授予的權(quán)利包括以下：

資產(chǎn)/資金的轉(zhuǎn)移：匯款 (Withdrawal/Remittance)、轉(zhuǎn)倉(Transfer of Assets)到其他的賬戶；信息變更：更換賬戶持有人(Change of Account Holder)，委任新的授權(quán)人；(Appointment of Attorney)，更改居住地址(Change of Residential Address)和個(gè)人身份信息(Change of Personal Information)等；影響賬戶運(yùn)行的動(dòng)作：關(guān)閉帳戶 (Account Closure)、開設(shè)新的同名賬戶等。需要強(qiáng)調(diào)的是，在任何時(shí)候，資產(chǎn)都?xì)w屬在客戶的名下。

（2）對(duì)比私行，家辦能為客戶提供什么服務(wù)？

在實(shí)際賬戶操作上，客戶只需要向家辦傳達(dá)指令，家辦會(huì)代為跟不同的銀行、投資機(jī)構(gòu)溝通確保交易順利進(jìn)行。

反觀如果客戶和多家私行開戶，則需要跟不同私行的客戶經(jīng)理逐個(gè)傳達(dá)指令，并且自行確保指令的順利完成。這里面涉及到的操作、流程復(fù)雜程度大大增加（具體見下圖）。

家辦能為客戶提供比私行更多、更全面的服務(wù)?？梢哉f私行服務(wù)是家辦服務(wù)的一個(gè)子集，家辦可以提供的增值服務(wù)包括但不限于以下：

客戶多家私行賬戶的賬戶管理：不同私行賬戶信息的整合、分析、跟蹤；更多的投資機(jī)會(huì)：家辦會(huì)為客戶尋求私行以外更多，更稀缺的投資機(jī)會(huì)，如PE/VC等稀缺投資份額；稅務(wù)籌劃的解決方案：信托的咨詢&搭建、單一家族辦公室的成立等；移民的規(guī)劃：移民律師篩選&對(duì)接，移民流程的管理等。

Part 03

海外私行開戶的流程

海外各個(gè)私人銀行的開戶流程雖然有所細(xì)微差異，但總體來說可以分為以下4步：

提交個(gè)人資料→簽署交易文件→銀行審核通過→開戶完成。

在這個(gè)過程中，3點(diǎn)需要特別注意的地方：

一是嚴(yán)格調(diào)查客戶資產(chǎn)來源。

是工資收入還是投資收入，股票債券是如何取得的，私行開戶對(duì)于客戶資產(chǎn)的來源審核非常嚴(yán)格，并且要求客戶出具可信的證明，以保證資金來源的合法性；

這一塊科技新貴相對(duì)來說不復(fù)雜，科技互聯(lián)網(wǎng)致富人群大部分資產(chǎn)都是股票/期權(quán)獲得的增值收入，資產(chǎn)比較透明；但如果你的資產(chǎn)累計(jì)大部分是通過比特幣等虛擬幣，最終達(dá)到了私行的門檻，由于這是目前主流未受監(jiān)管的金融體系，因此其資產(chǎn)累計(jì)過程的證明會(huì)比傳統(tǒng)實(shí)業(yè)的需要更多的流程。

二是審核流程復(fù)雜，耗時(shí)較長(zhǎng)。

海外私行會(huì)要求客戶提供大量真實(shí)個(gè)人信息，層層審核，整個(gè)流程時(shí)間約在1-3個(gè)月不等，有的因?yàn)椴牧喜缓弦?guī)等原因反復(fù)修改甚至可以達(dá)到6個(gè)月，所以如果開會(huì)按一定要做好心理準(zhǔn)備和時(shí)間籌劃。

三是嚴(yán)格限制出入金。

客戶首次入金的匯款賬號(hào)如果不是本人同名賬號(hào)，必須提供可信的關(guān)系證明。比如說從客戶持有公司收款的話，需要提供公司董事證明?？商岈F(xiàn)的金額也和貸款抵押率一樣，受多種因素影響。

鹿可是誰

鹿可是一家專注服務(wù)于互聯(lián)網(wǎng)科技行業(yè)高凈值人士的聯(lián)合家族辦公室。

歡迎大家點(diǎn)點(diǎn)【關(guān)注】，了解更多行業(yè)信息~

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