上周參加高凈值客戶線上的分享會(huì)（高凈值人群研究所組織），分享嘉賓十幾年前即從實(shí)體轉(zhuǎn)到投資領(lǐng)域，投資范圍包括美洲和東南亞房地產(chǎn)、股權(quán)/天使投資、比特幣、二級(jí)市場(chǎng)、機(jī)構(gòu)LP等。自身作為高凈人群和投資人，也對(duì)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)有自己的需求和看法。嘉賓提到了自己的投資經(jīng)歷和大概的配置方向，同時(shí)也表達(dá)了對(duì)目前國(guó)內(nèi)的金融從業(yè)者和金融機(jī)構(gòu)的自己的一些看法，提出了以他為代表的客戶群體對(duì)于財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的希望 —— 專業(yè)性強(qiáng)、可信任、非大型機(jī)構(gòu)的、有貼身管家式的財(cái)富咨詢服務(wù)。

在最后分享嘉賓也指出，對(duì)于高端、貼身式的子女教育和健康管理機(jī)構(gòu)，她個(gè)人及身邊的圈層也有強(qiáng)烈的需求。家族財(cái)富的概念，已經(jīng)擴(kuò)展到資產(chǎn)、教育、健康三大領(lǐng)域，我們對(duì)其定義為“廣義財(cái)富”，相對(duì)于狹義財(cái)富而言。

這種服務(wù)的需求類似于其他行業(yè)的私人律師、私人醫(yī)生、私人健身教練的形式，工作室預(yù)約類的形式，或者說(shuō)，是企業(yè)中的財(cái)務(wù)總監(jiān)、法務(wù)總監(jiān)、技術(shù)總監(jiān)等角色，陪同CEO出門開(kāi)會(huì)談判，隨時(shí)了解情況協(xié)助決策的一類角色。這是對(duì)specialist專家的知識(shí)個(gè)性化的需求，雖然和私人家族辦公室類似，但管理規(guī)模可能又希望稍微小一點(diǎn)，服務(wù)方式更加靈活一點(diǎn)，忠誠(chéng)度更高一些，私密性更強(qiáng)一些，更加專注于專業(yè)性研究和客戶私人財(cái)務(wù)規(guī)劃和風(fēng)險(xiǎn)敞口管理，而非致力于業(yè)務(wù)擴(kuò)大的一類服務(wù)機(jī)構(gòu)。

而目前國(guó)內(nèi)的財(cái)富服務(wù)機(jī)構(gòu)（本文暫時(shí)僅討論狹義財(cái)富，廣義財(cái)富另撰文討論），多屬于垂直領(lǐng)域，集中在券商、私募、公募、保險(xiǎn)、銀行等機(jī)構(gòu)中，他們雖然專業(yè)，但由于各自有屬于自己的領(lǐng)域，投資標(biāo)的相對(duì)更加聚焦，對(duì)于結(jié)果/業(yè)績(jī)的定位更多是在收益率和銷售規(guī)模方面，而不是某個(gè)客戶的大類資產(chǎn)分散合理性和全球化配置的思路，所以這些垂直機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品也只是此類高凈值客戶配置當(dāng)中的一部分。而對(duì)于一些三方機(jī)構(gòu)，又由于合作機(jī)構(gòu)的限制和業(yè)績(jī)考核的壓力，有屁股決定腦袋的決策不公正性的可能。同時(shí)，無(wú)論是三方還是垂直機(jī)構(gòu)，接觸客戶的大多數(shù)還是銷售經(jīng)理，嘉賓也有提到，這些銷售經(jīng)理對(duì)于投資標(biāo)的和投資策略的理解并不專業(yè)。現(xiàn)狀如是，這些能接觸到高端客戶的銷售人員的非專業(yè)性，投資標(biāo)垂直，銷售業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)等這些因素，都阻礙了機(jī)構(gòu)和銷售人員與客戶財(cái)富的共同成長(zhǎng)，高端客戶無(wú)法信任這些機(jī)構(gòu)，也是情理之中的。

高端客戶的這種需求，需要財(cái)富管理專家具有資產(chǎn)配置方面的專業(yè)理念和經(jīng)驗(yàn)、國(guó)際化的資產(chǎn)價(jià)格研究和經(jīng)濟(jì)分析能力、跨行業(yè)的深度學(xué)習(xí)能力、較高的溝通技巧和服務(wù)意識(shí)、極高的忠誠(chéng)度以及極佳的人品，應(yīng)該是一個(gè)“專業(yè)性的通才”。他應(yīng)該與客戶的家庭或企業(yè)有一定程度的融合，建立起強(qiáng)大的信任關(guān)系。這類人才，一方面大致算可遇不可求，是稀缺的，如果這不是某個(gè)人的話，它應(yīng)該是一個(gè)小而緊湊的研究型團(tuán)隊(duì)。另一方面，如何鑒別他，以及他如何獲得未來(lái)客戶的信任，也是一個(gè)有趣的話題。

此類高端客戶憑借著資產(chǎn)規(guī)模、視野、投資經(jīng)歷、朋友圈的人脈平臺(tái)能力，他們對(duì)于該做什么、該和誰(shuí)一起做、怎么做，大多是有所安排的。他們需要的也許不是一些解決方案類的一紙?zhí)岚?，而是需要同等level的溝通和交流，是一個(gè)被朋友介紹的朋友。

在溝通中也發(fā)現(xiàn)，此類高凈人群在資產(chǎn)配置中常年保持凈多頭配置，也偏好多頭策略。在美股已經(jīng)發(fā)生四次熔斷、疫情尚在全球蔓延的準(zhǔn)危機(jī)階段（如果還不能定性成危機(jī)的話），這種資產(chǎn)配置策略是會(huì)大幅縮水的——也許是臨時(shí)的，也許是永久的——雖然此類客戶較為高級(jí)的策略，是通過(guò)大類資產(chǎn)配置的策略和所投資行業(yè)的差異化嘗試對(duì)總資產(chǎn)下行進(jìn)行對(duì)沖。我們認(rèn)為這是較為傳統(tǒng)和被動(dòng)的財(cái)富管理方式。金融的發(fā)展已經(jīng)數(shù)百年，金融衍生品本身就起源于對(duì)于多頭風(fēng)險(xiǎn)的保護(hù)，能否對(duì)其進(jìn)行有效利用，是財(cái)富管理者現(xiàn)代化管理水平的體現(xiàn)。

這種管理方式也體現(xiàn)在現(xiàn)代化企業(yè)的管理中。不僅在投資類公司，在最為傳統(tǒng)的生產(chǎn)、貿(mào)易行業(yè)的企業(yè)中，資本與金融思想的結(jié)合、以及金融工具配合經(jīng)營(yíng)管理需求的使用，也已經(jīng)從百年前開(kāi)始逐漸成為主流的抗風(fēng)險(xiǎn)管理思路，在近代中國(guó)企業(yè)走出去的過(guò)程中，由于金融衍生品使用能力的不足，導(dǎo)致在國(guó)際市場(chǎng)中與西方先進(jìn)管理企業(yè)的博弈中也交足了成本?，F(xiàn)代化財(cái)富管理和風(fēng)險(xiǎn)管理思想，無(wú)論對(duì)于企業(yè)管理還是家族資產(chǎn)管理，都有非常重要的意義。

誠(chéng)然，金融工具的惡性使用也是導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)波動(dòng)增加的原因之一。工具本身并無(wú)優(yōu)劣，對(duì)自身需求和風(fēng)險(xiǎn)管理的理解，以及對(duì)工具合理運(yùn)用的程度，決定了工具對(duì)于管理者的價(jià)值。從這個(gè)角度，專業(yè)的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)也會(huì)為財(cái)富擁有者提供有價(jià)值的服務(wù)。

作者：林樂(lè)慧

香港國(guó)際新經(jīng)濟(jì)研究院家族財(cái)富管理研究中心主任