財(cái)務(wù)管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的風(fēng)口之下，私人銀行業(yè)務(wù)如火如荼，本篇報(bào)告基于此背景聚焦商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)。

一、引言：興業(yè)銀行私人銀行部（專營(yíng)機(jī)構(gòu)）獲準(zhǔn)籌建

2021年5月11日，銀保監(jiān)會(huì)官網(wǎng)發(fā)布了興業(yè)銀行私人銀行部被核準(zhǔn)籌建的信息，商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)再次引起關(guān)注。實(shí)際上早在2008年期間，農(nóng)行、工行、交行的私人銀行部（專營(yíng)級(jí)機(jī)構(gòu)）便已獲準(zhǔn)設(shè)立。這意味著時(shí)隔近十年后，商業(yè)銀行的私人銀行專營(yíng)機(jī)構(gòu)再次成為監(jiān)管部門的關(guān)注點(diǎn)，鼓勵(lì)商業(yè)銀行大力開 展財(cái)富管理和私人銀行業(yè)務(wù)可能是近期監(jiān)管部門的政策傾斜點(diǎn)。

二、私人銀行位于整個(gè)零售綜合金融生態(tài)鏈的最頂端

（一）作為“零售貸款—零售存款—資產(chǎn)管理—財(cái)富管理（針對(duì)高凈值客戶）—私人銀行（含家族信托，針對(duì)私人銀行客戶）”整個(gè)零售綜合金融生態(tài)鏈的最頂端，私人銀行業(yè)務(wù)已成為增加零售客戶粘性、挖掘零售客戶潛力、增加零售客戶質(zhì)量、加深零售品牌嵌入力度、拓寬零售業(yè)務(wù)服務(wù)廣度、開辟零售業(yè)務(wù)發(fā)展新生態(tài)、聯(lián)動(dòng)客戶端與投行端的重要支點(diǎn)，在當(dāng)前已成為各家銀行的角力點(diǎn)。

（二）實(shí)際上，零售綜合金融生態(tài)鏈的五個(gè)支點(diǎn)缺一不可、缺少任何一環(huán)均極有可能導(dǎo)致商業(yè)銀行在未來的競(jìng)爭(zhēng)格局中處處受制于人，很可能會(huì)導(dǎo)致辛苦積攢起來的零售業(yè)務(wù)基礎(chǔ)拱手相讓于同業(yè)，同時(shí)私人銀行業(yè)務(wù)也有助于將企業(yè)客戶的服務(wù)廣度拓寬至企業(yè)主、高級(jí)管理人員，并提供相應(yīng)的投融資服務(wù)。

（三）目前各類銀行在傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)的爭(zhēng)奪上已經(jīng)白熱化，零售貸款與零售存款占比整體上趨于一致，且傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)呈現(xiàn)明顯的同質(zhì)化（如上市銀行的零售貸款與零售存款占比已分別提升至34%和40%左右），但在更高端的財(cái)富管理和私人銀行等業(yè)務(wù)方面，各銀行卻分化明顯。目前來看，也只有寥寥幾家銀行在財(cái)富管理業(yè)務(wù)方面有一定建樹，而事實(shí)上財(cái)富管理業(yè)務(wù)與私人銀行業(yè)務(wù)也能夠在一定程度上真正體現(xiàn)出一家銀行的零售綜合服務(wù)能力。

三、私人銀行業(yè)務(wù)空間還大嗎？

有幾個(gè)例證表明我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)空間仍然非常大。

（一）我國(guó)接近300萬(wàn)人高凈值人群非常值得挖掘

2021年5月17日，招行聯(lián)合貝恩公司在北京發(fā)布的《2021中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》（自2009年以來招行第7次發(fā)布系列報(bào)告）給出了以下幾個(gè)有意思的數(shù)據(jù)：

1、預(yù)計(jì)2021年底，中國(guó)高凈值人群將接近300萬(wàn)人，擁有可投資資產(chǎn)規(guī)模將達(dá)到96萬(wàn)億元（2020年為84萬(wàn)億）。其中，2020年可投資資產(chǎn)在1000萬(wàn)元以上的高凈值人群達(dá)262萬(wàn)人，2020年全國(guó)有17個(gè)省份高凈值人群突破5萬(wàn)（其中廣東、上海、北京、江蘇、浙江、山東、四川、湖北和福建等9省市均超過10萬(wàn)），可見三大經(jīng)濟(jì)圈高凈值人群集中度加強(qiáng)。

2、40歲以下高凈值人群的比例由2019年的29%大幅提升至2021年的42%（即高凈值人群的年輕化趨勢(shì)明顯）。

3、高凈值人群主要集中于傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)董監(jiān)高、新經(jīng)濟(jì)董監(jiān)高、職業(yè)經(jīng)理人（非董監(jiān)高）、專業(yè)人士、傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)創(chuàng)富一代、新經(jīng)濟(jì)創(chuàng)富一代、繼承二代、全職太太等群體。

4、高凈值客群的需求從注重個(gè)人財(cái)富管理擴(kuò)展至“個(gè)人、家庭、企業(yè)和社會(huì)”等多層次的綜合需求，且非金融服務(wù)需求上升明顯（如境內(nèi)外子女教育、企業(yè)增值服務(wù)和高端醫(yī)療接入等）。

5、大型銀行目前依然是高凈值人群的首選（占比達(dá)63%），而高凈值人群在選擇私行服務(wù)時(shí)最關(guān)注專業(yè)度、品牌和產(chǎn)品。

6、高凈值人群對(duì)境外投資有較高訴求，其境外可投資資產(chǎn)的比例由2019年的15%大幅提升至2021年的30%。

因此私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展不僅僅是零售部門的事情，其給商業(yè)銀行零售綜合服務(wù)能力帶來較大挑戰(zhàn)的同時(shí)，所帶來的品牌價(jià)值亦不可估量。

（二）理財(cái)投資者接近5000萬(wàn)，很多銀行已具備開展私行業(yè)務(wù)的實(shí)力

1、根據(jù)2021年4月27日，銀行業(yè)理財(cái)?shù)怯浲泄苤行陌l(fā)布的《中國(guó)理財(cái)市場(chǎng)2021年一季度報(bào)告》，截至今年一季度，我國(guó)理財(cái)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到25.03萬(wàn)億元，全市場(chǎng)理財(cái)投資者達(dá)到4979.63萬(wàn)（今年一季度新增817.15萬(wàn)）。要知道2019年理財(cái)市場(chǎng)投資者才僅為2227.71萬(wàn)人。

2、目前在我們搜集的55家銀行（含有公布數(shù)據(jù)的上市銀行以及其它主流非上市銀行）中，非保本理財(cái)規(guī)模合計(jì)達(dá)到24.23萬(wàn)億（截至2020年底），其中，非保本理財(cái)規(guī)模在500億以上的銀行有38家、1000億以上的銀行有9家。也就是說目前國(guó)內(nèi)一些主流銀行已經(jīng)具備開展財(cái)富管理或私人銀行業(yè)務(wù)的實(shí)力。

（三）商業(yè)銀行私人銀行規(guī)模已超15萬(wàn)億元

和非保本理財(cái)相比，商業(yè)銀行對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)披露的信息比較少，主要是因?yàn)殚_展私人銀行業(yè)務(wù)的銀行數(shù)量并不多，且程度不深，特別是一些中小銀行的私人銀行業(yè)務(wù)可能仍處初步階段。不過我們?nèi)匀粡?6家上市銀行的年報(bào)中獲取到相關(guān)信息，目前這16家銀行的私人銀行總規(guī)模達(dá)到15.34萬(wàn)億元，同時(shí)考慮到財(cái)富管理客戶仍將不斷向私行客戶遷徙以及城商行私人銀行業(yè)務(wù)將開始發(fā)力等因素，意味著未來私人銀行業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)空間將會(huì)相當(dāng)可觀。

（四）私行業(yè)務(wù)是“以客戶為中心”理念的真正體現(xiàn)

盡管在目前我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展過程中存在的一些不足，但未來私人銀行業(yè)務(wù)在高凈值人群中的滲透仍有很大的提升空間，而堅(jiān)持私人銀行的業(yè)務(wù)定位不僅重要而且也非常有必要。

私人銀行業(yè)務(wù)是“以客戶為中心”理念的真正體現(xiàn)，其提供的諸如投資顧問、消費(fèi)支付、財(cái)務(wù)規(guī)劃、資產(chǎn)配置、產(chǎn)品交易、資訊行情等非金融增值服務(wù)是需要在全面深入了解客戶的基礎(chǔ)上才能完成的，因此私人銀行在穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)客戶、增加優(yōu)質(zhì)客戶粘性以及通過存量客戶拓展增量客戶方面的功能是非常明顯的。

四、目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行私行業(yè)務(wù)開展情況剖析

雖然2005年外資銀行便開始進(jìn)軍中國(guó)開展私人銀行業(yè)務(wù)（瑞士友邦銀行于2005年在國(guó)內(nèi)成立首家私人銀行部），但國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)真正始于2007-2008年金融危機(jī)之際。2007年3月跨境業(yè)務(wù)基礎(chǔ)較好的中行與蘇格蘭皇家銀行合作率先成立私人銀行部門、2007年8月招行私人銀行部成立，2008年工行正式推出私人銀行業(yè)務(wù)并成立私人銀行部，隨后建行、中信銀行、交行、民生銀行等也開始相繼涉足私人銀行業(yè)務(wù)。

（一）目前私行業(yè)務(wù)主要由主流頭部銀行主導(dǎo)

目前開展商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的銀行數(shù)量較多，但就私人銀行業(yè)務(wù)來說，則呈現(xiàn)出明顯分化的特征，且主要由頭部?jī)?yōu)質(zhì)銀行主導(dǎo)。以2020年數(shù)據(jù)為例，

1、管理私人銀行資產(chǎn)規(guī)模超過2萬(wàn)億的銀行有2家（即招行與工行），其它管理私人銀行資產(chǎn)規(guī)模超過1萬(wàn)億的銀行合計(jì)有4家（即中行、建行、農(nóng)行與平安銀行），這六家萬(wàn)億級(jí)私行規(guī)模的銀行合計(jì)管理了11.43萬(wàn)億的私人銀行規(guī)模。

2、管理私人銀行資產(chǎn)規(guī)模在5000-10000億元之間的銀行主要有3家（即交行、興業(yè)銀行和中信銀行），緊隨其后的是民生銀行、浦發(fā)銀行和光大銀行。

（二）僅寥寥數(shù)家城商行披露了私行規(guī)模數(shù)據(jù)

從目前掌握的情況來看，目前開展私人銀行業(yè)務(wù)的中小銀行數(shù)量不少，但僅有寥寥數(shù)家披露了相關(guān)數(shù)據(jù)。

1、寧波銀行與上海銀行披露了其2020年底的私人銀行管理資產(chǎn)規(guī)模分別為956億元和755.13億元。同時(shí)根據(jù)我們的估算，對(duì)于沒有披露數(shù)據(jù)的北京銀行和江蘇銀行，其私人銀行規(guī)模也在500億元以上。

2、南京銀行2020年的私行及鉆石客戶數(shù)合計(jì)達(dá)到30264戶（同比增長(zhǎng)17.24%），對(duì)應(yīng)的日均AUM達(dá)到1495.69億元（同比增長(zhǎng)19.84%）。

3、北京銀行2020年私人銀行客戶（含潛力）接近6萬(wàn)戶、私行代銷產(chǎn)品代理費(fèi)收入同比增幅達(dá)51%，江蘇銀行2020年的財(cái)富和私行客戶數(shù)突破5.50萬(wàn)戶（其中私行客戶數(shù)同比增長(zhǎng)25%）。

（三）客戶數(shù)同樣分化明顯、集中度較高，4家銀行均超過8萬(wàn)戶

和管理規(guī)模相比，客戶數(shù)的分化同樣比較明顯。目前16家上市銀行服務(wù)的私人銀行客戶數(shù)量雖然已經(jīng)達(dá)110萬(wàn)級(jí)別，但仍有較大提升空間。截至2020年，

1、私人銀行客戶數(shù)量在10萬(wàn)戶級(jí)以上的銀行分別有工行（18.20萬(wàn)戶）、建行（16.03萬(wàn)戶）、農(nóng)行（14.10萬(wàn)戶）、中行（13.29萬(wàn)戶）、招行（10萬(wàn)戶）。

2、另有3家銀行的私行客戶數(shù)量超過5萬(wàn)戶，從高到低分別為交行（6.11萬(wàn)戶）、平安銀行（5.73萬(wàn)戶）、中信銀行（5.11萬(wàn)戶）。

3、此外，另有6家銀行的私行客戶數(shù)量在1萬(wàn)戶至5萬(wàn)戶之間，從高到低依次為興業(yè)銀行（4.86萬(wàn)戶）、光大銀行（4.01萬(wàn)戶）、民生銀行（3.49萬(wàn)戶）、浦發(fā)銀行（2.40萬(wàn)戶）、浙商銀行（1.15萬(wàn)戶）、華夏銀行（1.14萬(wàn)戶）。

4、其余銀行的私行客戶數(shù)量均在萬(wàn)戶以內(nèi)，如寧波銀行為0.76萬(wàn)戶、中原銀行為0.54萬(wàn)戶、上海銀行為0.44萬(wàn)戶。

5、另有一些銀行沒有單獨(dú)披露私行客戶數(shù)量，如南京銀行2020年的私行及鉆石客戶數(shù)合計(jì)達(dá)到30264戶（同比增長(zhǎng)17.24%），、北京銀行2020年私人銀行客戶（含潛力）接近6萬(wàn)戶、江蘇銀行2020年的財(cái)富和私行客戶數(shù)突破5.50萬(wàn)戶（其中私行客戶數(shù)同比增長(zhǎng)25%）。

（四）私人銀行客戶質(zhì)量差異較大，招商銀行一騎絕塵

若以私行客戶戶均資產(chǎn)為衡量標(biāo)準(zhǔn)，則會(huì)發(fā)現(xiàn)各家銀行的私人銀行客戶質(zhì)量差異明顯，最高者戶均資產(chǎn)接近3000萬(wàn)元，最低者則1000萬(wàn)元附近。

1、招行的私行客戶戶均資產(chǎn)高達(dá)2775.27萬(wàn)元，為各銀行最高。

2、緊隨其后的是平安銀行（私行客戶戶均資產(chǎn)達(dá)1970.15萬(wàn)元）、浦發(fā)銀行（私行客戶戶均資產(chǎn)達(dá)1958.33萬(wàn)元）、上海銀行（1711.92萬(wàn)元）、華夏銀行（戶均資產(chǎn)達(dá)1677.08萬(wàn)元）。

2、最低的是中信銀行，戶均資產(chǎn)為988.69萬(wàn)元。

很顯然，對(duì)于零售業(yè)務(wù)基礎(chǔ)較高的銀行來說，財(cái)富管理與私人銀行正在成為其提升客戶質(zhì)量與客戶共成長(zhǎng)的翹板，而零售客群也正在成為其發(fā)展財(cái)富管理與私人銀行業(yè)務(wù)的有力支撐，比如招商銀行

（五）各銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的舉措探討

經(jīng)過近幾年的發(fā)展，各家銀行在私人銀行業(yè)務(wù)也推出了一些相應(yīng)的舉措，大致有以下幾個(gè)共同特征：

1、充分借鑒信托理念，大力發(fā)展家族信托、保險(xiǎn)金信托以及慈善信托業(yè)務(wù)。

2、圍繞私人銀行客戶在個(gè)人、家庭、家族以及事業(yè)等層面的需求，通過加強(qiáng)與第三方機(jī)構(gòu)在法務(wù)、稅務(wù)、并購(gòu)融資、清算、健康醫(yī)養(yǎng)、出行、代際教育等方面的合作，為私人銀行客戶提供包括投行撮合、財(cái)務(wù)咨詢等在內(nèi)的全方位服務(wù)。

3、堅(jiān)持大類資產(chǎn)配置理念，加強(qiáng)與信托、保險(xiǎn)、基金以及海外機(jī)構(gòu)的合作，為私人銀行客戶遴選全市場(chǎng)和全金融產(chǎn)品，包括現(xiàn)金管理、類固收、權(quán)益類、另類、保障類、海外配置等，并定期發(fā)布資產(chǎn)配置報(bào)告。

4、雖然私行專營(yíng)機(jī)構(gòu)甚至法人獨(dú)立化運(yùn)營(yíng)是未來趨勢(shì)，但目前私人銀行的組織架構(gòu)仍內(nèi)嵌于商業(yè)銀行體系。例如，2013年3月，與招商銀行幾乎同時(shí)成立的中信銀行私人銀行因面臨業(yè)績(jī)不佳等問題，而將私人銀行部門與財(cái)富管理部門合并，暴露出私人銀行事業(yè)部模式面臨的發(fā)展困境。此外民生銀行的分行私人銀行分部也因業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢而被劃歸當(dāng)?shù)胤中小?/p>（六）各銀行私人銀行客戶標(biāo)準(zhǔn)與信息披露口徑不統(tǒng)一

雖然2011年8月銀監(jiān)會(huì)發(fā)布的《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售辦法》中明確對(duì)私人銀行客戶設(shè)置一定標(biāo)準(zhǔn)（即金融資產(chǎn)達(dá)到600萬(wàn)元（含）人民幣以上的商業(yè)銀行客戶），但是這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)在銀行具體執(zhí)行中并不統(tǒng)一。例如，

1、工行、農(nóng)行、交行、平安銀行、中信銀行以及浙商銀行的私人銀行客戶標(biāo)準(zhǔn)是日均金融資產(chǎn)在600萬(wàn)元（含）以上。

2、建行、招行和光大銀行的私人銀行客戶標(biāo)準(zhǔn)為日均總資產(chǎn)在1000萬(wàn)元及以上，而浦發(fā)銀行、民生銀行與上海銀行的私人銀行客戶標(biāo)準(zhǔn)為日均資產(chǎn)800萬(wàn)元以上。工行還公布了日均資產(chǎn)在800萬(wàn)元以上的私人銀行情況。

因此，各銀行在私人銀行客戶標(biāo)準(zhǔn)的界定上呈現(xiàn)出明顯個(gè)性化特征，這也使得各銀行之間的私人銀行業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)實(shí)際上并不完全可比，整體來看招行、建行、光大銀行的私人銀行規(guī)模與客戶數(shù)一定程度上被低估。

與此同時(shí)，一些銀行甚至未單獨(dú)披露私行信息，而是將財(cái)富管理與私人銀行放在一起進(jìn)行披露，如南京銀行等。

（七）私人銀行業(yè)務(wù)同質(zhì)化明顯，面臨的內(nèi)外部壓力較大

我們要承認(rèn)，私人銀行業(yè)務(wù)的開展并不容易，對(duì)于服務(wù)能力不足的中小銀行來說尤其如此。全鏈條的產(chǎn)品和服務(wù)說起來容易，但具體落實(shí)時(shí)則會(huì)發(fā)現(xiàn)存在諸多掣肘，僅以提供全市場(chǎng)投資品種一項(xiàng)來說便很難獲得中后臺(tái)部門的認(rèn)可，這種情況下商業(yè)銀行很難提供創(chuàng)新程度高、個(gè)性化特征突出的資產(chǎn)配置品種。

并且由于與第三方機(jī)構(gòu)之間的合作力度較為初步且合作模式大同小異，意味著我國(guó)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)提供的大量非金融增值服務(wù)實(shí)際上也明顯趨同，其成本收入比一般會(huì)達(dá)到50%-70%的高位水平，因此私人銀行業(yè)務(wù)雖然具有輕資本的特征，但高成本的特征亦非常突出，而高成本是否能夠獲得管理層的認(rèn)可也存在疑問。

五、關(guān)于私行業(yè)務(wù)相關(guān)概念之間的辨析

私人銀行本身是客戶概念?；诖?，大致有以下幾個(gè)概念需要進(jìn)一步明確：

（一）私人銀行管理資產(chǎn)規(guī)模與私人銀行理財(cái)

私人銀行是一個(gè)客戶概念，私人銀行管理資產(chǎn)規(guī)模（即AUM）則是一個(gè)綜合性的概念，具體包括面向私人銀行客戶發(fā)行的理財(cái)、私人銀行客戶的存款以及由私人銀行客戶購(gòu)買的代銷產(chǎn)品等幾類。而私人銀行理財(cái)則僅指面向私人銀行客戶發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品，數(shù)值上要更小。

例如，2017年和2018年我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行理財(cái)產(chǎn)品存續(xù)余額分別僅為2.29萬(wàn)億和2.26萬(wàn)億（高凈值理財(cái)產(chǎn)品存續(xù)余額分別為2.91萬(wàn)億和3.07萬(wàn)億），也即2018年底我國(guó)商業(yè)銀行面向高凈值和私人銀行客群的理財(cái)產(chǎn)品存續(xù)余額合計(jì)僅為5.33萬(wàn)億。

（二）資產(chǎn)管理、財(cái)富管理與私人銀行

1、根據(jù)資管新規(guī)的定義，資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)是指銀行、信托、證券、基金、期貨、保險(xiǎn)資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)、金融資產(chǎn)投資公司等金融機(jī)構(gòu)接受投資者委托，對(duì)受托的投資者財(cái)產(chǎn)進(jìn)行投資和管理的金融服務(wù)。

理財(cái)新規(guī)亦明確，理財(cái)業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行接受投資者委托，按照與投資者事先約定的投資策略、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)和收益分配方式，對(duì)受托的投資者財(cái)產(chǎn)進(jìn)行投資和管理的金融服務(wù)。因此，顯然資產(chǎn)管理的理念更為側(cè)重投資端與發(fā)行端，且面向的客戶不僅僅局限于零售。

2、除資產(chǎn)管理外，財(cái)富管理還包括提供諸如稅收籌劃、法律咨詢、個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)管理、退休計(jì)劃、保險(xiǎn)計(jì)劃、遺產(chǎn)安排、不動(dòng)產(chǎn)管理、境外資產(chǎn)配置等方面的非金融服務(wù)以及相應(yīng)的代銷服務(wù)，其內(nèi)涵更為廣泛。私人銀行則更像財(cái)富管理而非資產(chǎn)管理，更為強(qiáng)調(diào)資產(chǎn)配置、組合的思路，更重視保值而非增值，在保值基礎(chǔ)上更關(guān)注穩(wěn)健收益下的增值服務(wù)。

特別是，財(cái)富管理的主要對(duì)象也主要是個(gè)人、家庭、企業(yè)（主）等，不僅對(duì)象明確、涉及的范圍也明顯更廣，從這點(diǎn)來看，私人銀行是屬于財(cái)富管理業(yè)務(wù)的，算是財(cái)富管理業(yè)務(wù)的高端形勢(shì)，一些銀行也將二者放在一起考慮，如南京銀行。

（三）一般客戶、高資產(chǎn)凈值、合格資格投資者和私人銀行客戶

私人銀行的本質(zhì)是客戶分類，實(shí)踐中商業(yè)銀行也會(huì)按金融資產(chǎn)月日均額將個(gè)人客戶進(jìn)行分類，如華夏銀行將客戶具體分為貴賓客戶（金融資產(chǎn)月日均20-60萬(wàn)元的個(gè)人客戶）、財(cái)富客戶（金融資產(chǎn)月日均60-300萬(wàn)元的個(gè)人客戶）、高凈值客戶（金融資產(chǎn)月日均300-600萬(wàn)元的個(gè)人客戶）、私行客戶（金融資產(chǎn)月日均600萬(wàn)元以上的個(gè)人客戶）等四大類。

不過從理財(cái)層面的政策視角來看，財(cái)富管理類客戶大致有以下幾種分類：

1、一般客戶之前是指以5萬(wàn)為申購(gòu)起點(diǎn)的申購(gòu)?fù)顿Y者，現(xiàn)在改成了1萬(wàn)，即公募理財(cái)產(chǎn)品的認(rèn)購(gòu)對(duì)象。

2、高資產(chǎn)凈值客戶是指滿足下列條件之一的商業(yè)銀行客戶：

（1）單筆認(rèn)購(gòu)理財(cái)產(chǎn)品不少于100萬(wàn)元人民幣的自然人；

（2）認(rèn)購(gòu)理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，個(gè)人或家庭金融凈資產(chǎn)總計(jì)超過100萬(wàn)元人民幣，且能提供相關(guān)證明的自然人；

（3）個(gè)人收入在三年內(nèi)每年超過20萬(wàn)元人民幣或者家庭合計(jì)收入在三年內(nèi)每年超過30萬(wàn)元人民幣，且能提供相關(guān)證明的自然人。

3、合格投資者是資管新規(guī)和理財(cái)新規(guī)給予的投資者界定，具體來看合格投資者是指具備相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力和風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力，投資于單只資產(chǎn)管理產(chǎn)品不低于一定金額且符合下列條件的自然人和法人或者其他組織。

（1）具有2年以上投資經(jīng)歷，且滿足以下條件之一：家庭金融凈資產(chǎn)不低于300萬(wàn)元，家庭金融資產(chǎn)不低于500萬(wàn)元，或者近3年本人年均收入不低于40萬(wàn)元。

（2）最近1年末凈資產(chǎn)不低于1000萬(wàn)元的法人單位。

（3）金融管理部門視為合格投資者的其他情形。

其中，合格投資者投資于單只固定收益類產(chǎn)品的金額不低于30萬(wàn)元，投資于單只混合類產(chǎn)品的金額不低于40萬(wàn)元，投資于單只權(quán)益類產(chǎn)品、單只商品及金融衍生品類產(chǎn)品的金額不低于100萬(wàn)元。

當(dāng)然不同資管行業(yè)的合格投資者標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定也不太一樣，如金融AIC開展資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)對(duì)合格投資者的要求明顯更高。

4、私人銀行客戶標(biāo)準(zhǔn)的劃分主要有日均金融資產(chǎn)余額為600萬(wàn)元、800萬(wàn)元和1000萬(wàn)元三個(gè)類別，各銀行之間有所差異。

可以看出私人銀行客戶在各客戶類型中劃分的標(biāo)準(zhǔn)最高，高資產(chǎn)凈值客戶、合格投資者和一般客戶。當(dāng)然這里面也存在一些問題，如劃分標(biāo)準(zhǔn)在具體實(shí)操上均面臨較大困難，除非假設(shè)客戶本身具有主動(dòng)提供的動(dòng)力和動(dòng)機(jī)。

六、粗淺思考

（一）私人銀行業(yè)務(wù)可以通過不斷遷徙提高商業(yè)銀行客戶質(zhì)量

現(xiàn)階段來看，私人銀行中心的建設(shè)似有重新抬頭之勢(shì)。我們看到更多的銀行正寄希望于通過私人銀行業(yè)務(wù)模式將傳統(tǒng)的零售業(yè)務(wù)客群和資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)客群遷徙成為中高端客戶，如平安銀行。因此，私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展不僅能夠起到穩(wěn)定和增加客戶粘性的目的，還可以通過不斷地遷徙進(jìn)一步提高存量客戶的質(zhì)量。此外需要說明的是，客戶數(shù)本身并不是限制私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的根本障礙，例如招商銀行的私人銀行產(chǎn)品很多并不是僅賣給本行零售客戶，而是銷售給那些采購(gòu)客戶，可見從這個(gè)角度來看，私人銀行也可以進(jìn)一步提升渠道銷售能力。

（二）重點(diǎn)挖掘三類私人銀行業(yè)務(wù)

1、家族信托與保險(xiǎn)金信托

基于中國(guó)的文化傳統(tǒng)認(rèn)知與現(xiàn)實(shí)情況，越來越多的高凈值人群開始重視家族財(cái)富的轉(zhuǎn)移與傳承。目前國(guó)內(nèi)很多上市銀行開始重視將信托制度引入資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的廣闊前景，如中行、工行、交行、民生銀行、招商銀行、浦發(fā)銀行、北京銀行等都不同程度地開始積極嘗試將信托與私人銀行資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)相結(jié)合，開展諸如家族信托、保險(xiǎn)金信托以及慈善信托業(yè)務(wù)。

2、全權(quán)委托資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)

全權(quán)委托資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)模式起源于歐洲，具體包括向私人銀行客戶提供諸如資產(chǎn)配置、保值增值、稅務(wù)籌劃、法律咨詢、保險(xiǎn)服務(wù)、財(cái)產(chǎn)傳承等在內(nèi)的一體化服務(wù)。應(yīng)該說全權(quán)委托資產(chǎn)管理模式適用私人銀行金字塔尖客戶的需求，其理念是尊貴、專享、個(gè)性、長(zhǎng)期、共贏，其定位則是為客戶及其家族在事業(yè)發(fā)展、資產(chǎn)管理、財(cái)產(chǎn)傳承等方面提供一站式服務(wù)，尤其考驗(yàn)各家私人銀行機(jī)構(gòu)的資產(chǎn)管理能力、投資研究能力、資源整合能力及業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力。　　

3、針對(duì)企業(yè)主等特定客戶的投行型產(chǎn)品

目前來看，企業(yè)家客群又是私人銀行客戶的主流人群（如千萬(wàn)資產(chǎn)家庭中企業(yè)家占比65%、億元資產(chǎn)家庭中企業(yè)家占比85%），這里的企業(yè)家客群主要包括創(chuàng)一代、富一代、企業(yè)主、房地產(chǎn)擁有者以及高級(jí)管理人員等。這一客群本身在投融資方面有特定的需求，特別是在資本市場(chǎng)方面，基于此針對(duì)私人銀行客戶既可以推出從資產(chǎn)配置、財(cái)富規(guī)劃到投資交易全過程的“專屬投資賬戶服務(wù)”，亦需要提供各類投行型產(chǎn)品（如定增與員工持股計(jì)劃等再融資、并購(gòu)融資、股權(quán)投資、創(chuàng)業(yè)融資、Pre-IPO）等等。

（三）商業(yè)銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)既有優(yōu)勢(shì)，亦有明顯短板

目前我國(guó)開展私人銀行業(yè)務(wù)的市場(chǎng)主體除商業(yè)銀行外還包括信托公司、保險(xiǎn)公司、券商及三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，且非銀機(jī)構(gòu)近年亦普遍加大了私行類業(yè)務(wù)的投入力度，如2019年中金針對(duì)高端客戶推出定制化配置服務(wù)（中國(guó)50私享專戶）、2020年11月26日興證財(cái)富正式成立家族辦公室正式成立（定位為服務(wù)超高凈值個(gè)人及家族）、2020年?yáng)|方證券成立專門的私人財(cái)富部門、華泰證券針對(duì)以企業(yè)家為代表的超高凈值人群推出“華泰50”私享配置服務(wù)等等。

不過相較而言銀行與非銀金融機(jī)構(gòu)在開展私行業(yè)務(wù)方面的優(yōu)劣勢(shì)卻有明顯差異。銀行主要在客戶資源、產(chǎn)品資源與渠道等方面具有優(yōu)勢(shì)，但在資產(chǎn)供給、產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)、投顧服務(wù)、研究咨詢等方面相較于券商與信托等非銀機(jī)構(gòu)有明顯劣勢(shì)。而非銀金融機(jī)構(gòu)則在資產(chǎn)與產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)、投研服務(wù)等方面優(yōu)勢(shì)明顯。

這種情況下，商業(yè)銀行可以通過強(qiáng)化內(nèi)部有效聯(lián)動(dòng)投行與資產(chǎn)管理部（創(chuàng)設(shè)更多資產(chǎn)與產(chǎn)品）、零售金融部（遷徙零售客戶與提升客戶零售質(zhì)量）、公司金融部（針對(duì)企業(yè)主與高級(jí)管理人員等）的同時(shí)，進(jìn)一步強(qiáng)化與外部非銀機(jī)構(gòu)、境外機(jī)構(gòu)之間的聯(lián)動(dòng)，提供諸如信用卡、出國(guó)旅游、教育、美容、酒店定制、醫(yī)療健康、投融資撮合等方面的高端增值服務(wù)，這實(shí)際上也是打造零售金融生活鏈與公司金融生態(tài)鏈的本來要旨，意味著商業(yè)銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)需要進(jìn)一步加強(qiáng)和法律、稅務(wù)、醫(yī)療以及非銀行金融機(jī)構(gòu)等第三方機(jī)構(gòu)的合作。

當(dāng)然私人銀行業(yè)務(wù)“輕資本、高成本”的特征需要商業(yè)銀行做好較長(zhǎng)、較高投入的心理準(zhǔn)備，其在聯(lián)動(dòng)零售金融、公司金融以及投行與資產(chǎn)管理部門的潛力與空間也需要并值得深入挖掘，在外部聯(lián)動(dòng)方面也需要持續(xù)深入布局，這需要整個(gè)戰(zhàn)略上的長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，更需要在零售端生活鏈、公司端生態(tài)鏈以及投行端投融資鏈條的真正有效打通。從這個(gè)角度看，私人銀行業(yè)務(wù)看似競(jìng)爭(zhēng)在當(dāng)前，實(shí)際上則是在為未來做準(zhǔn)備。