財務(wù)管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的風(fēng)口之下，私人銀行業(yè)務(wù)如火如荼，本篇報告基于此背景聚焦商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)。

一、引言：興業(yè)銀行私人銀行部（專營機構(gòu)）獲準(zhǔn)籌建

2021年5月11日，銀保監(jiān)會官網(wǎng)發(fā)布了興業(yè)銀行私人銀行部被核準(zhǔn)籌建的信息，商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)再次引起關(guān)注。實際上早在2008年期間，農(nóng)行、工行、交行的私人銀行部（專營級機構(gòu)）便已獲準(zhǔn)設(shè)立。這意味著時隔近十年后，商業(yè)銀行的私人銀行專營機構(gòu)再次成為監(jiān)管部門的關(guān)注點，鼓勵商業(yè)銀行大力開 展財富管理和私人銀行業(yè)務(wù)可能是近期監(jiān)管部門的政策傾斜點。

二、私人銀行位于整個零售綜合金融生態(tài)鏈的最頂端

（一）作為“零售貸款—零售存款—資產(chǎn)管理—財富管理（針對高凈值客戶）—私人銀行（含家族信托，針對私人銀行客戶）”整個零售綜合金融生態(tài)鏈的最頂端，私人銀行業(yè)務(wù)已成為增加零售客戶粘性、挖掘零售客戶潛力、增加零售客戶質(zhì)量、加深零售品牌嵌入力度、拓寬零售業(yè)務(wù)服務(wù)廣度、開辟零售業(yè)務(wù)發(fā)展新生態(tài)、聯(lián)動客戶端與投行端的重要支點，在當(dāng)前已成為各家銀行的角力點。

（二）實際上，零售綜合金融生態(tài)鏈的五個支點缺一不可、缺少任何一環(huán)均極有可能導(dǎo)致商業(yè)銀行在未來的競爭格局中處處受制于人，很可能會導(dǎo)致辛苦積攢起來的零售業(yè)務(wù)基礎(chǔ)拱手相讓于同業(yè)，同時私人銀行業(yè)務(wù)也有助于將企業(yè)客戶的服務(wù)廣度拓寬至企業(yè)主、高級管理人員，并提供相應(yīng)的投融資服務(wù)。

（三）目前各類銀行在傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)的爭奪上已經(jīng)白熱化，零售貸款與零售存款占比整體上趨于一致，且傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)呈現(xiàn)明顯的同質(zhì)化（如上市銀行的零售貸款與零售存款占比已分別提升至34%和40%左右），但在更高端的財富管理和私人銀行等業(yè)務(wù)方面，各銀行卻分化明顯。目前來看，也只有寥寥幾家銀行在財富管理業(yè)務(wù)方面有一定建樹，而事實上財富管理業(yè)務(wù)與私人銀行業(yè)務(wù)也能夠在一定程度上真正體現(xiàn)出一家銀行的零售綜合服務(wù)能力。

三、私人銀行業(yè)務(wù)空間還大嗎？

有幾個例證表明我國私人銀行業(yè)務(wù)空間仍然非常大。

（一）我國接近300萬人高凈值人群非常值得挖掘

2021年5月17日，招行聯(lián)合貝恩公司在北京發(fā)布的《2021中國私人財富報告》（自2009年以來招行第7次發(fā)布系列報告）給出了以下幾個有意思的數(shù)據(jù)：

1、預(yù)計2021年底，中國高凈值人群將接近300萬人，擁有可投資資產(chǎn)規(guī)模將達(dá)到96萬億元（2020年為84萬億）。其中，2020年可投資資產(chǎn)在1000萬元以上的高凈值人群達(dá)262萬人，2020年全國有17個省份高凈值人群突破5萬（其中廣東、上海、北京、江蘇、浙江、山東、四川、湖北和福建等9省市均超過10萬），可見三大經(jīng)濟(jì)圈高凈值人群集中度加強。

2、40歲以下高凈值人群的比例由2019年的29%大幅提升至2021年的42%（即高凈值人群的年輕化趨勢明顯）。

3、高凈值人群主要集中于傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)董監(jiān)高、新經(jīng)濟(jì)董監(jiān)高、職業(yè)經(jīng)理人（非董監(jiān)高）、專業(yè)人士、傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)創(chuàng)富一代、新經(jīng)濟(jì)創(chuàng)富一代、繼承二代、全職太太等群體。

4、高凈值客群的需求從注重個人財富管理擴(kuò)展至“個人、家庭、企業(yè)和社會”等多層次的綜合需求，且非金融服務(wù)需求上升明顯（如境內(nèi)外子女教育、企業(yè)增值服務(wù)和高端醫(yī)療接入等）。

5、大型銀行目前依然是高凈值人群的首選（占比達(dá)63%），而高凈值人群在選擇私行服務(wù)時最關(guān)注專業(yè)度、品牌和產(chǎn)品。

6、高凈值人群對境外投資有較高訴求，其境外可投資資產(chǎn)的比例由2019年的15%大幅提升至2021年的30%。

因此私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展不僅僅是零售部門的事情，其給商業(yè)銀行零售綜合服務(wù)能力帶來較大挑戰(zhàn)的同時，所帶來的品牌價值亦不可估量。

（二）理財投資者接近5000萬，很多銀行已具備開展私行業(yè)務(wù)的實力

1、根據(jù)2021年4月27日，銀行業(yè)理財?shù)怯浲泄苤行陌l(fā)布的《中國理財市場2021年一季度報告》，截至今年一季度，我國理財市場規(guī)模達(dá)到25.03萬億元，全市場理財投資者達(dá)到4979.63萬（今年一季度新增817.15萬）。要知道2019年理財市場投資者才僅為2227.71萬人。

2、目前在我們搜集的55家銀行（含有公布數(shù)據(jù)的上市銀行以及其它主流非上市銀行）中，非保本理財規(guī)模合計達(dá)到24.23萬億（截至2020年底），其中，非保本理財規(guī)模在500億以上的銀行有38家、1000億以上的銀行有9家。也就是說目前國內(nèi)一些主流銀行已經(jīng)具備開展財富管理或私人銀行業(yè)務(wù)的實力。

（三）商業(yè)銀行私人銀行規(guī)模已超15萬億元

和非保本理財相比，商業(yè)銀行對私人銀行業(yè)務(wù)披露的信息比較少，主要是因為開展私人銀行業(yè)務(wù)的銀行數(shù)量并不多，且程度不深，特別是一些中小銀行的私人銀行業(yè)務(wù)可能仍處初步階段。不過我們?nèi)匀粡?6家上市銀行的年報中獲取到相關(guān)信息，目前這16家銀行的私人銀行總規(guī)模達(dá)到15.34萬億元，同時考慮到財富管理客戶仍將不斷向私行客戶遷徙以及城商行私人銀行業(yè)務(wù)將開始發(fā)力等因素，意味著未來私人銀行業(yè)務(wù)的增長空間將會相當(dāng)可觀。

（四）私行業(yè)務(wù)是“以客戶為中心”理念的真正體現(xiàn)

盡管在目前我國商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展過程中存在的一些不足，但未來私人銀行業(yè)務(wù)在高凈值人群中的滲透仍有很大的提升空間，而堅持私人銀行的業(yè)務(wù)定位不僅重要而且也非常有必要。

私人銀行業(yè)務(wù)是“以客戶為中心”理念的真正體現(xiàn)，其提供的諸如投資顧問、消費支付、財務(wù)規(guī)劃、資產(chǎn)配置、產(chǎn)品交易、資訊行情等非金融增值服務(wù)是需要在全面深入了解客戶的基礎(chǔ)上才能完成的，因此私人銀行在穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)客戶、增加優(yōu)質(zhì)客戶粘性以及通過存量客戶拓展增量客戶方面的功能是非常明顯的。

四、目前國內(nèi)商業(yè)銀行私行業(yè)務(wù)開展情況剖析

雖然2005年外資銀行便開始進(jìn)軍中國開展私人銀行業(yè)務(wù)（瑞士友邦銀行于2005年在國內(nèi)成立首家私人銀行部），但國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)真正始于2007-2008年金融危機之際。2007年3月跨境業(yè)務(wù)基礎(chǔ)較好的中行與蘇格蘭皇家銀行合作率先成立私人銀行部門、2007年8月招行私人銀行部成立，2008年工行正式推出私人銀行業(yè)務(wù)并成立私人銀行部，隨后建行、中信銀行、交行、民生銀行等也開始相繼涉足私人銀行業(yè)務(wù)。

（一）目前私行業(yè)務(wù)主要由主流頭部銀行主導(dǎo)

目前開展商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的銀行數(shù)量較多，但就私人銀行業(yè)務(wù)來說，則呈現(xiàn)出明顯分化的特征，且主要由頭部優(yōu)質(zhì)銀行主導(dǎo)。以2020年數(shù)據(jù)為例，

1、管理私人銀行資產(chǎn)規(guī)模超過2萬億的銀行有2家（即招行與工行），其它管理私人銀行資產(chǎn)規(guī)模超過1萬億的銀行合計有4家（即中行、建行、農(nóng)行與平安銀行），這六家萬億級私行規(guī)模的銀行合計管理了11.43萬億的私人銀行規(guī)模。

2、管理私人銀行資產(chǎn)規(guī)模在5000-10000億元之間的銀行主要有3家（即交行、興業(yè)銀行和中信銀行），緊隨其后的是民生銀行、浦發(fā)銀行和光大銀行。

（二）僅寥寥數(shù)家城商行披露了私行規(guī)模數(shù)據(jù)

從目前掌握的情況來看，目前開展私人銀行業(yè)務(wù)的中小銀行數(shù)量不少，但僅有寥寥數(shù)家披露了相關(guān)數(shù)據(jù)。

1、寧波銀行與上海銀行披露了其2020年底的私人銀行管理資產(chǎn)規(guī)模分別為956億元和755.13億元。同時根據(jù)我們的估算，對于沒有披露數(shù)據(jù)的北京銀行和江蘇銀行，其私人銀行規(guī)模也在500億元以上。

2、南京銀行2020年的私行及鉆石客戶數(shù)合計達(dá)到30264戶（同比增長17.24%），對應(yīng)的日均AUM達(dá)到1495.69億元（同比增長19.84%）。

3、北京銀行2020年私人銀行客戶（含潛力）接近6萬戶、私行代銷產(chǎn)品代理費收入同比增幅達(dá)51%，江蘇銀行2020年的財富和私行客戶數(shù)突破5.50萬戶（其中私行客戶數(shù)同比增長25%）。

（三）客戶數(shù)同樣分化明顯、集中度較高，4家銀行均超過8萬戶

和管理規(guī)模相比，客戶數(shù)的分化同樣比較明顯。目前16家上市銀行服務(wù)的私人銀行客戶數(shù)量雖然已經(jīng)達(dá)110萬級別，但仍有較大提升空間。截至2020年，

1、私人銀行客戶數(shù)量在10萬戶級以上的銀行分別有工行（18.20萬戶）、建行（16.03萬戶）、農(nóng)行（14.10萬戶）、中行（13.29萬戶）、招行（10萬戶）。

2、另有3家銀行的私行客戶數(shù)量超過5萬戶，從高到低分別為交行（6.11萬戶）、平安銀行（5.73萬戶）、中信銀行（5.11萬戶）。

3、此外，另有6家銀行的私行客戶數(shù)量在1萬戶至5萬戶之間，從高到低依次為興業(yè)銀行（4.86萬戶）、光大銀行（4.01萬戶）、民生銀行（3.49萬戶）、浦發(fā)銀行（2.40萬戶）、浙商銀行（1.15萬戶）、華夏銀行（1.14萬戶）。

4、其余銀行的私行客戶數(shù)量均在萬戶以內(nèi)，如寧波銀行為0.76萬戶、中原銀行為0.54萬戶、上海銀行為0.44萬戶。

5、另有一些銀行沒有單獨披露私行客戶數(shù)量，如南京銀行2020年的私行及鉆石客戶數(shù)合計達(dá)到30264戶（同比增長17.24%），、北京銀行2020年私人銀行客戶（含潛力）接近6萬戶、江蘇銀行2020年的財富和私行客戶數(shù)突破5.50萬戶（其中私行客戶數(shù)同比增長25%）。

（四）私人銀行客戶質(zhì)量差異較大，招商銀行一騎絕塵

若以私行客戶戶均資產(chǎn)為衡量標(biāo)準(zhǔn)，則會發(fā)現(xiàn)各家銀行的私人銀行客戶質(zhì)量差異明顯，最高者戶均資產(chǎn)接近3000萬元，最低者則1000萬元附近。

1、招行的私行客戶戶均資產(chǎn)高達(dá)2775.27萬元，為各銀行最高。

2、緊隨其后的是平安銀行（私行客戶戶均資產(chǎn)達(dá)1970.15萬元）、浦發(fā)銀行（私行客戶戶均資產(chǎn)達(dá)1958.33萬元）、上海銀行（1711.92萬元）、華夏銀行（戶均資產(chǎn)達(dá)1677.08萬元）。

2、最低的是中信銀行，戶均資產(chǎn)為988.69萬元。

很顯然，對于零售業(yè)務(wù)基礎(chǔ)較高的銀行來說，財富管理與私人銀行正在成為其提升客戶質(zhì)量與客戶共成長的翹板，而零售客群也正在成為其發(fā)展財富管理與私人銀行業(yè)務(wù)的有力支撐，比如招商銀行

（五）各銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的舉措探討

經(jīng)過近幾年的發(fā)展，各家銀行在私人銀行業(yè)務(wù)也推出了一些相應(yīng)的舉措，大致有以下幾個共同特征：

1、充分借鑒信托理念，大力發(fā)展家族信托、保險金信托以及慈善信托業(yè)務(wù)。

2、圍繞私人銀行客戶在個人、家庭、家族以及事業(yè)等層面的需求，通過加強與第三方機構(gòu)在法務(wù)、稅務(wù)、并購融資、清算、健康醫(yī)養(yǎng)、出行、代際教育等方面的合作，為私人銀行客戶提供包括投行撮合、財務(wù)咨詢等在內(nèi)的全方位服務(wù)。

3、堅持大類資產(chǎn)配置理念，加強與信托、保險、基金以及海外機構(gòu)的合作，為私人銀行客戶遴選全市場和全金融產(chǎn)品，包括現(xiàn)金管理、類固收、權(quán)益類、另類、保障類、海外配置等，并定期發(fā)布資產(chǎn)配置報告。

4、雖然私行專營機構(gòu)甚至法人獨立化運營是未來趨勢，但目前私人銀行的組織架構(gòu)仍內(nèi)嵌于商業(yè)銀行體系。例如，2013年3月，與招商銀行幾乎同時成立的中信銀行私人銀行因面臨業(yè)績不佳等問題，而將私人銀行部門與財富管理部門合并，暴露出私人銀行事業(yè)部模式面臨的發(fā)展困境。此外民生銀行的分行私人銀行分部也因業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢而被劃歸當(dāng)?shù)胤中小?/p>（六）各銀行私人銀行客戶標(biāo)準(zhǔn)與信息披露口徑不統(tǒng)一

雖然2011年8月銀監(jiān)會發(fā)布的《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售辦法》中明確對私人銀行客戶設(shè)置一定標(biāo)準(zhǔn)（即金融資產(chǎn)達(dá)到600萬元（含）人民幣以上的商業(yè)銀行客戶），但是這個標(biāo)準(zhǔn)在銀行具體執(zhí)行中并不統(tǒng)一。例如，

1、工行、農(nóng)行、交行、平安銀行、中信銀行以及浙商銀行的私人銀行客戶標(biāo)準(zhǔn)是日均金融資產(chǎn)在600萬元（含）以上。

2、建行、招行和光大銀行的私人銀行客戶標(biāo)準(zhǔn)為日均總資產(chǎn)在1000萬元及以上，而浦發(fā)銀行、民生銀行與上海銀行的私人銀行客戶標(biāo)準(zhǔn)為日均資產(chǎn)800萬元以上。工行還公布了日均資產(chǎn)在800萬元以上的私人銀行情況。

因此，各銀行在私人銀行客戶標(biāo)準(zhǔn)的界定上呈現(xiàn)出明顯個性化特征，這也使得各銀行之間的私人銀行業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)實際上并不完全可比，整體來看招行、建行、光大銀行的私人銀行規(guī)模與客戶數(shù)一定程度上被低估。

與此同時，一些銀行甚至未單獨披露私行信息，而是將財富管理與私人銀行放在一起進(jìn)行披露，如南京銀行等。

（七）私人銀行業(yè)務(wù)同質(zhì)化明顯，面臨的內(nèi)外部壓力較大

我們要承認(rèn)，私人銀行業(yè)務(wù)的開展并不容易，對于服務(wù)能力不足的中小銀行來說尤其如此。全鏈條的產(chǎn)品和服務(wù)說起來容易，但具體落實時則會發(fā)現(xiàn)存在諸多掣肘，僅以提供全市場投資品種一項來說便很難獲得中后臺部門的認(rèn)可，這種情況下商業(yè)銀行很難提供創(chuàng)新程度高、個性化特征突出的資產(chǎn)配置品種。

并且由于與第三方機構(gòu)之間的合作力度較為初步且合作模式大同小異，意味著我國商業(yè)銀行業(yè)務(wù)提供的大量非金融增值服務(wù)實際上也明顯趨同，其成本收入比一般會達(dá)到50%-70%的高位水平，因此私人銀行業(yè)務(wù)雖然具有輕資本的特征，但高成本的特征亦非常突出，而高成本是否能夠獲得管理層的認(rèn)可也存在疑問。

五、關(guān)于私行業(yè)務(wù)相關(guān)概念之間的辨析

私人銀行本身是客戶概念?；诖耍笾掠幸韵聨讉€概念需要進(jìn)一步明確：

（一）私人銀行管理資產(chǎn)規(guī)模與私人銀行理財

私人銀行是一個客戶概念，私人銀行管理資產(chǎn)規(guī)模（即AUM）則是一個綜合性的概念，具體包括面向私人銀行客戶發(fā)行的理財、私人銀行客戶的存款以及由私人銀行客戶購買的代銷產(chǎn)品等幾類。而私人銀行理財則僅指面向私人銀行客戶發(fā)行的理財產(chǎn)品，數(shù)值上要更小。

例如，2017年和2018年我國商業(yè)銀行私人銀行理財產(chǎn)品存續(xù)余額分別僅為2.29萬億和2.26萬億（高凈值理財產(chǎn)品存續(xù)余額分別為2.91萬億和3.07萬億），也即2018年底我國商業(yè)銀行面向高凈值和私人銀行客群的理財產(chǎn)品存續(xù)余額合計僅為5.33萬億。

（二）資產(chǎn)管理、財富管理與私人銀行

1、根據(jù)資管新規(guī)的定義，資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)是指銀行、信托、證券、基金、期貨、保險資產(chǎn)管理機構(gòu)、金融資產(chǎn)投資公司等金融機構(gòu)接受投資者委托，對受托的投資者財產(chǎn)進(jìn)行投資和管理的金融服務(wù)。

理財新規(guī)亦明確，理財業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行接受投資者委托，按照與投資者事先約定的投資策略、風(fēng)險承擔(dān)和收益分配方式，對受托的投資者財產(chǎn)進(jìn)行投資和管理的金融服務(wù)。因此，顯然資產(chǎn)管理的理念更為側(cè)重投資端與發(fā)行端，且面向的客戶不僅僅局限于零售。

2、除資產(chǎn)管理外，財富管理還包括提供諸如稅收籌劃、法律咨詢、個人風(fēng)險管理、退休計劃、保險計劃、遺產(chǎn)安排、不動產(chǎn)管理、境外資產(chǎn)配置等方面的非金融服務(wù)以及相應(yīng)的代銷服務(wù)，其內(nèi)涵更為廣泛。私人銀行則更像財富管理而非資產(chǎn)管理，更為強調(diào)資產(chǎn)配置、組合的思路，更重視保值而非增值，在保值基礎(chǔ)上更關(guān)注穩(wěn)健收益下的增值服務(wù)。

特別是，財富管理的主要對象也主要是個人、家庭、企業(yè)（主）等，不僅對象明確、涉及的范圍也明顯更廣，從這點來看，私人銀行是屬于財富管理業(yè)務(wù)的，算是財富管理業(yè)務(wù)的高端形勢，一些銀行也將二者放在一起考慮，如南京銀行。

（三）一般客戶、高資產(chǎn)凈值、合格資格投資者和私人銀行客戶

私人銀行的本質(zhì)是客戶分類，實踐中商業(yè)銀行也會按金融資產(chǎn)月日均額將個人客戶進(jìn)行分類，如華夏銀行將客戶具體分為貴賓客戶（金融資產(chǎn)月日均20-60萬元的個人客戶）、財富客戶（金融資產(chǎn)月日均60-300萬元的個人客戶）、高凈值客戶（金融資產(chǎn)月日均300-600萬元的個人客戶）、私行客戶（金融資產(chǎn)月日均600萬元以上的個人客戶）等四大類。

不過從理財層面的政策視角來看，財富管理類客戶大致有以下幾種分類：

1、一般客戶之前是指以5萬為申購起點的申購?fù)顿Y者，現(xiàn)在改成了1萬，即公募理財產(chǎn)品的認(rèn)購對象。

2、高資產(chǎn)凈值客戶是指滿足下列條件之一的商業(yè)銀行客戶：

（1）單筆認(rèn)購理財產(chǎn)品不少于100萬元人民幣的自然人；

（2）認(rèn)購理財產(chǎn)品時，個人或家庭金融凈資產(chǎn)總計超過100萬元人民幣，且能提供相關(guān)證明的自然人；

（3）個人收入在三年內(nèi)每年超過20萬元人民幣或者家庭合計收入在三年內(nèi)每年超過30萬元人民幣，且能提供相關(guān)證明的自然人。

3、合格投資者是資管新規(guī)和理財新規(guī)給予的投資者界定，具體來看合格投資者是指具備相應(yīng)風(fēng)險識別能力和風(fēng)險承擔(dān)能力，投資于單只資產(chǎn)管理產(chǎn)品不低于一定金額且符合下列條件的自然人和法人或者其他組織。

（1）具有2年以上投資經(jīng)歷，且滿足以下條件之一：家庭金融凈資產(chǎn)不低于300萬元，家庭金融資產(chǎn)不低于500萬元，或者近3年本人年均收入不低于40萬元。

（2）最近1年末凈資產(chǎn)不低于1000萬元的法人單位。

（3）金融管理部門視為合格投資者的其他情形。

其中，合格投資者投資于單只固定收益類產(chǎn)品的金額不低于30萬元，投資于單只混合類產(chǎn)品的金額不低于40萬元，投資于單只權(quán)益類產(chǎn)品、單只商品及金融衍生品類產(chǎn)品的金額不低于100萬元。

當(dāng)然不同資管行業(yè)的合格投資者標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定也不太一樣，如金融AIC開展資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)對合格投資者的要求明顯更高。

4、私人銀行客戶標(biāo)準(zhǔn)的劃分主要有日均金融資產(chǎn)余額為600萬元、800萬元和1000萬元三個類別，各銀行之間有所差異。

可以看出私人銀行客戶在各客戶類型中劃分的標(biāo)準(zhǔn)最高，高資產(chǎn)凈值客戶、合格投資者和一般客戶。當(dāng)然這里面也存在一些問題，如劃分標(biāo)準(zhǔn)在具體實操上均面臨較大困難，除非假設(shè)客戶本身具有主動提供的動力和動機。

六、粗淺思考

（一）私人銀行業(yè)務(wù)可以通過不斷遷徙提高商業(yè)銀行客戶質(zhì)量

現(xiàn)階段來看，私人銀行中心的建設(shè)似有重新抬頭之勢。我們看到更多的銀行正寄希望于通過私人銀行業(yè)務(wù)模式將傳統(tǒng)的零售業(yè)務(wù)客群和資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)客群遷徙成為中高端客戶，如平安銀行。因此，私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展不僅能夠起到穩(wěn)定和增加客戶粘性的目的，還可以通過不斷地遷徙進(jìn)一步提高存量客戶的質(zhì)量。此外需要說明的是，客戶數(shù)本身并不是限制私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的根本障礙，例如招商銀行的私人銀行產(chǎn)品很多并不是僅賣給本行零售客戶，而是銷售給那些采購客戶，可見從這個角度來看，私人銀行也可以進(jìn)一步提升渠道銷售能力。

（二）重點挖掘三類私人銀行業(yè)務(wù)

1、家族信托與保險金信托

基于中國的文化傳統(tǒng)認(rèn)知與現(xiàn)實情況，越來越多的高凈值人群開始重視家族財富的轉(zhuǎn)移與傳承。目前國內(nèi)很多上市銀行開始重視將信托制度引入資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的廣闊前景，如中行、工行、交行、民生銀行、招商銀行、浦發(fā)銀行、北京銀行等都不同程度地開始積極嘗試將信托與私人銀行資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)相結(jié)合，開展諸如家族信托、保險金信托以及慈善信托業(yè)務(wù)。

2、全權(quán)委托資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)

全權(quán)委托資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)模式起源于歐洲，具體包括向私人銀行客戶提供諸如資產(chǎn)配置、保值增值、稅務(wù)籌劃、法律咨詢、保險服務(wù)、財產(chǎn)傳承等在內(nèi)的一體化服務(wù)。應(yīng)該說全權(quán)委托資產(chǎn)管理模式適用私人銀行金字塔尖客戶的需求，其理念是尊貴、專享、個性、長期、共贏，其定位則是為客戶及其家族在事業(yè)發(fā)展、資產(chǎn)管理、財產(chǎn)傳承等方面提供一站式服務(wù)，尤其考驗各家私人銀行機構(gòu)的資產(chǎn)管理能力、投資研究能力、資源整合能力及業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力。　　

3、針對企業(yè)主等特定客戶的投行型產(chǎn)品

目前來看，企業(yè)家客群又是私人銀行客戶的主流人群（如千萬資產(chǎn)家庭中企業(yè)家占比65%、億元資產(chǎn)家庭中企業(yè)家占比85%），這里的企業(yè)家客群主要包括創(chuàng)一代、富一代、企業(yè)主、房地產(chǎn)擁有者以及高級管理人員等。這一客群本身在投融資方面有特定的需求，特別是在資本市場方面，基于此針對私人銀行客戶既可以推出從資產(chǎn)配置、財富規(guī)劃到投資交易全過程的“專屬投資賬戶服務(wù)”，亦需要提供各類投行型產(chǎn)品（如定增與員工持股計劃等再融資、并購融資、股權(quán)投資、創(chuàng)業(yè)融資、Pre-IPO）等等。

（三）商業(yè)銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)既有優(yōu)勢，亦有明顯短板

目前我國開展私人銀行業(yè)務(wù)的市場主體除商業(yè)銀行外還包括信托公司、保險公司、券商及三方財富管理機構(gòu)，且非銀機構(gòu)近年亦普遍加大了私行類業(yè)務(wù)的投入力度，如2019年中金針對高端客戶推出定制化配置服務(wù)（中國50私享專戶）、2020年11月26日興證財富正式成立家族辦公室正式成立（定位為服務(wù)超高凈值個人及家族）、2020年東方證券成立專門的私人財富部門、華泰證券針對以企業(yè)家為代表的超高凈值人群推出“華泰50”私享配置服務(wù)等等。

不過相較而言銀行與非銀金融機構(gòu)在開展私行業(yè)務(wù)方面的優(yōu)劣勢卻有明顯差異。銀行主要在客戶資源、產(chǎn)品資源與渠道等方面具有優(yōu)勢，但在資產(chǎn)供給、產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)、投顧服務(wù)、研究咨詢等方面相較于券商與信托等非銀機構(gòu)有明顯劣勢。而非銀金融機構(gòu)則在資產(chǎn)與產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)、投研服務(wù)等方面優(yōu)勢明顯。

這種情況下，商業(yè)銀行可以通過強化內(nèi)部有效聯(lián)動投行與資產(chǎn)管理部（創(chuàng)設(shè)更多資產(chǎn)與產(chǎn)品）、零售金融部（遷徙零售客戶與提升客戶零售質(zhì)量）、公司金融部（針對企業(yè)主與高級管理人員等）的同時，進(jìn)一步強化與外部非銀機構(gòu)、境外機構(gòu)之間的聯(lián)動，提供諸如信用卡、出國旅游、教育、美容、酒店定制、醫(yī)療健康、投融資撮合等方面的高端增值服務(wù)，這實際上也是打造零售金融生活鏈與公司金融生態(tài)鏈的本來要旨，意味著商業(yè)銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)需要進(jìn)一步加強和法律、稅務(wù)、醫(yī)療以及非銀行金融機構(gòu)等第三方機構(gòu)的合作。

當(dāng)然私人銀行業(yè)務(wù)“輕資本、高成本”的特征需要商業(yè)銀行做好較長、較高投入的心理準(zhǔn)備，其在聯(lián)動零售金融、公司金融以及投行與資產(chǎn)管理部門的潛力與空間也需要并值得深入挖掘，在外部聯(lián)動方面也需要持續(xù)深入布局，這需要整個戰(zhàn)略上的長遠(yuǎn)考慮，更需要在零售端生活鏈、公司端生態(tài)鏈以及投行端投融資鏈條的真正有效打通。從這個角度看，私人銀行業(yè)務(wù)看似競爭在當(dāng)前，實際上則是在為未來做準(zhǔn)備。