在中國的私人銀行界，有一家銀行一直是全行業(yè)學習和追趕的對象，那就是招商銀行私人銀行。近年來，招行私人銀行一直穩(wěn)坐國內(nèi)私人銀行頭把交椅，近日公布的私人銀行2020年的業(yè)績也較為亮眼。在年報中，招行行長田惠宇致辭表示，“今天的招商銀行可能是離大財富管理最近的幸運兒”。

招行私人銀行享受掌聲的同時，也必然承受著壓力。2021年，在國內(nèi)多家商業(yè)銀行都在高調(diào)宣布未來要向財富管理銀行轉(zhuǎn)型的背景下，“零售之王”招行面臨的競爭也必然越發(fā)激烈。業(yè)內(nèi)紛紛研究招行私人銀行成功經(jīng)驗的同時，也在關心它未來的發(fā)展之路該怎么走。

《家族企業(yè)》雜志專訪招商銀行總行私人銀行部總經(jīng)理王晏蓉，試圖揭示招行私人銀行服務高凈值客戶的秘訣和未來持續(xù)增長的發(fā)力點。

招行發(fā)展藍圖中，私人銀行獨特的戰(zhàn)略地位

“私人銀行業(yè)務在招商銀行大財富管理的藍圖里是有著獨特的戰(zhàn)略地位的?！蓖蹶倘卣f，私人銀行橫跨個人金融和企業(yè)金融兩端，串聯(lián)了“財富管理―資產(chǎn)管理―投資銀行”的服務鏈條，是整個飛輪的核心引擎。私行客戶群體兼具公金、零售客戶屬性，既有個人的結(jié)算、信貸、財富管理等需求，私行客戶作為企業(yè)創(chuàng)設人或關鍵人，他們背后的企業(yè)又具有多元融資等需求。從私行業(yè)務來“點火”啟動大財富管理的飛輪，杠桿效應比較強。

“招行今年提出了‘大財富管理價值循環(huán)鏈’的工作主線，鏈接居民財富管理需求和企業(yè)多元化融資需求，為服務客戶構(gòu)建私人銀行服務新生態(tài)?！蓖蹶倘乇硎?，一方面，招行為客戶投資尋找優(yōu)質(zhì)的財富管理方案及產(chǎn)品；另一方面，則為企業(yè)解決資金需求做好資產(chǎn)管理，以及提供投商行一體化服務，并且進一步向外界開放財富管理生態(tài)，在行內(nèi)鏈接公金與投行，行外鏈接市場上優(yōu)秀的資產(chǎn)管理機構(gòu)。

她指出，在大財富管理價值循環(huán)鏈里，私人銀行業(yè)務并不是僅僅私人銀行部在做，而是整個招行的價值循環(huán)鏈在支持。因此，私行的社會意義也不僅僅是服務高凈值人群?！?4年來，招行的服務由早期的資產(chǎn)配置升級到家族治理、家風傳承等制度文化領域，接下來要融合成‘個人―家庭―企業(yè)―社會’的多元服務體系，既幫助家庭成長，也支持實體經(jīng)濟發(fā)展，賦能新動能企業(yè)創(chuàng)新，助力企業(yè)回饋社會?！蓖蹶倘乇硎尽?/p>國內(nèi)AUM規(guī)模第一的私人銀行，如何維持高速增長？

從2020年年報來看，招行私人銀行是目前管理總資產(chǎn)唯一超過2萬億元人民幣的國內(nèi)私人銀行?！都易迤髽I(yè)》雜志獲得的最新數(shù)據(jù)顯示，截至2021年一季度，招行私人銀行客戶（月日均總資產(chǎn)1000萬元人民幣及以上零售客戶）達106887戶，首次突破10萬戶大關；管理總資產(chǎn)2.98萬億元，2021年4月已實現(xiàn)3萬億元規(guī)模突破。

一般來說，客戶體量大，增速想快起來就不太容易。但是2020年招行私人銀行的客戶數(shù)和管理總資產(chǎn)在基數(shù)較大的情況下仍然取得了20％以上的增長。據(jù)悉，2020年招行私鉆客群AUM增速均超20％，創(chuàng)近四年新高，行業(yè)首位度優(yōu)勢持續(xù)擴大。私行客群（年報口徑）累計增長18303戶，增速22.41％；管理總資產(chǎn)增長5436億元，增速24.36％，客戶數(shù)與管理總資產(chǎn)增速均突破20％；戶均資產(chǎn)達2775.27萬元。

王晏蓉說，招行私人銀行能夠在國內(nèi)AUM規(guī)模第一的基礎上持續(xù)高速增長，主要有三方面原因：第一是依托較為完善的客群管理體系，加快鏈式輸送，推進客戶增長；第二是緊抓新富人群崛起的機遇，加大公私融合，順應客戶需求，在開放融合的大背景下，充分整合調(diào)動行內(nèi)公司條線積極性，開展聯(lián)合拓客和服務，不僅滿足客戶的自身需求，也滿足客戶背后企業(yè)的需求，形成公私一體的綜合化服務，加速私行客群增長；第三是加快線上渠道布局，加快數(shù)字化獲客拓客的能力，完善系統(tǒng)對接，助力客群增長，如2021年初試點上線私人銀行“線上開卡”功能，客戶通過招商銀行APP私人銀行專區(qū)即可在線填寫信息，提交開卡申請，同時不斷升級優(yōu)化私人銀行專區(qū)內(nèi)容建設，豐富線上金融和非金融服務生態(tài)，通過推廣線上營銷活動、擴充內(nèi)容經(jīng)營等方式，取得了較好的效果。

關于如何維持未來的高速增長，王晏蓉認為，招行私人銀行將持續(xù)關注客戶需求變化，順應客戶來源結(jié)構(gòu)改變，以為客戶提供One Bank全方位一體化的綜合金融服務為宗旨，堅持推進以投資顧問服務為核心的服務模式，并強化金融科技在運營、管理和客戶服務等方面的應用，不斷提升運營效率和客戶滿意度。

用核心競爭力構(gòu)筑難以逾越的護城河

在2019年，招行私人銀行的戶均總資產(chǎn)在中國十二大私人銀行中排名第一，為2731.66萬元，是當年國內(nèi)私人銀行中唯一戶均總資產(chǎn)超過2000萬元的。2020年，招行私人銀行的戶均總資產(chǎn)繼續(xù)維持高位，為2775.27萬元。近五年來，招行私人銀行的戶均總資產(chǎn)一直在2700～2900萬元區(qū)間，較為穩(wěn)定。

王晏蓉說，招行私人銀行的戶均AUM穩(wěn)定保持高位的原因主要有三個方面：一是戰(zhàn)略，招行的戰(zhàn)略扣住了社會經(jīng)濟發(fā)展的脈搏，私人銀行業(yè)務則抓住了招行戰(zhàn)略的節(jié)奏；二是理念，招行私人銀行起步就聚焦發(fā)展資產(chǎn)配置能力、搭建開放產(chǎn)品平臺，背后理念是以客戶為中心、擁抱開放生態(tài)；三是堅持，私行條線干部員工經(jīng)年累月地打磨服務細節(jié)，孜孜不倦追求專業(yè)，這些因素造就了招行私行業(yè)務難以逾越的護城河。

招行2020年年報顯示，招行管理零售客戶總資產(chǎn)（AUM）余額89417.57億元，管理的私行客戶總資產(chǎn)27746.29億元，居行業(yè)第一。王晏蓉認為，招行私人銀行核心競爭力體現(xiàn)在四個方面。首先，招行私人銀行具有強大的零售客戶基礎和完善的客群分層管理體系優(yōu)勢。招行龐大且優(yōu)質(zhì)的零售客群基礎，逐級遞進的客戶分層管理體系，為私人銀行輸送了大量潛在客戶，擴大了私人銀行高端客群的來源。其次，招行私人銀行具有領先的投資顧問咨詢服務模式。招行私人銀行構(gòu)建了以投資顧問服務為核心的專業(yè)化服務體系和隊伍，始終站在客戶視角，為高凈值客戶個人、家庭、企業(yè)提供全方位綜合化的金融與非金融服務，包括但不限于投資、稅務、法務、并購、融資、結(jié)算等，具備相對領先的多元資產(chǎn)配置能力。第三，招行私人銀行擁有以買方利益為中心的開放式產(chǎn)品平臺。招行私人銀行代表買方（投資者）利益，整合市場上表現(xiàn)優(yōu)秀的金融服務提供者，構(gòu)建了國內(nèi)涵蓋產(chǎn)品種類齊全、風險收益特征齊全、市場全覆蓋、策略豐富的開放式產(chǎn)品服務平臺。第四，招行私人銀行具備強大的品牌優(yōu)勢。2021年，招行第十一度榮膺《歐洲貨幣》雜志“中國區(qū)最佳私人銀行”，并包攬中國區(qū)15項細分領域評選第一，進一步確立了招行私人銀行業(yè)務的領先地位。

招行私人銀行的資產(chǎn)配置理念

進入2021年，在“打破剛兌”的大背景下，固定收益理財產(chǎn)品風光不再，疊加“新冠疫情”“地緣政治”等因素的沖擊和影響，中國私人銀行業(yè)想要實現(xiàn)客戶財富穩(wěn)健保值增值的目標，變得更加重要，也更加困難。

王晏蓉認為，招行私人銀行的資產(chǎn)配置理念是以不變應萬變的不二法則。一是從投資目標出發(fā)。要想幫助客戶做好平衡，不能只滿足于表面看到的收益目標，而是要去真正理解客戶需求，即收益目標背后的目的。這些目的也將直接影響組合的期限、風險承受能力、流動性需求等一系列要素，此時機構(gòu)的專業(yè)能力和客戶經(jīng)營深度至關重要。二是在風險承受能力范圍內(nèi)構(gòu)建組合。有了目標就可以構(gòu)建投資組合，而投資組合的構(gòu)建是收益和風險平衡取舍的過程。收益和風險往往相伴而生，而客戶的風險承受能力就是投資組合的“預算”。當“預算”充足時，就可以多配置股票等高風險資產(chǎn)，“預算”不足時，就應當少配置高風險資產(chǎn)。為了找到平衡點，必須重視風險，盡量將組合風險控制在可承受范圍內(nèi)，客戶才能堅持下去，而不至于提早出局。三是讓客戶獲得足夠的信息。所謂投資組合，并不是把歷史業(yè)績最好的產(chǎn)品挑出來放進組合里就萬事大吉了。招行私行的重要工作，就是研究分析產(chǎn)品管理人的投資策略，了解管理人“為什么賺錢、賺的是什么錢、還能不能繼續(xù)賺錢”，并把結(jié)果“翻譯”給客戶，讓客戶在決策時獲取充足的信息，“知其然，并知其所以然”，而不只是隨波逐流。

“作為國內(nèi)私人銀行業(yè)務的第一大行，招行在私行領域的優(yōu)勢首先體現(xiàn)在為客戶精選具有價值的投資產(chǎn)品上。投資必須要由專業(yè)的人來研究?！蓖蹶倘乇硎?，招行私人銀行在總部擁有200余人的專業(yè)團隊，負責投資市場研究、金融工具研究和業(yè)績追蹤、投資機會發(fā)現(xiàn)、產(chǎn)品創(chuàng)設及資產(chǎn)配置研究。以私募產(chǎn)品為例，招行自2008年開始引入私募代銷產(chǎn)品，至今已13年。

“我們見證了行業(yè)發(fā)展、也穿越了幾輪市場周期、與優(yōu)秀的合作伙伴同行，積累了寶貴的實踐經(jīng)驗?！蓖蹶倘乇硎?，首先，招行私人銀行通過近距離持續(xù)觀察，在過去13年間，從長期合作的6000多支私募代銷產(chǎn)品中進行篩選，保證底層數(shù)據(jù)的質(zhì)量與全面。其次，招行私人銀行建立了私募投研專業(yè)團隊，為了能辨識產(chǎn)品及其背后的投資風格，持續(xù)從基金公司、證券公司等專業(yè)機構(gòu)引入研究員甚至真正管錢的基金經(jīng)理，團隊人均投研沉淀超10年。第三，招行私人銀行形成了獨特的“定量+定性”評估體系，通過對管理人從投資業(yè)績、投資風格、管理經(jīng)驗、投研團隊、股權(quán)架構(gòu)等多維度，進行定量和定性相結(jié)合的評估模型分析，動態(tài)地評估管理人。同時，招行私人銀行還建立了涉及機構(gòu)盡調(diào)、評審準入、持營跟蹤及預警退出的“資產(chǎn)管理機構(gòu)三級名單管理”的篩選流程，逐步沉淀出獨特的私募產(chǎn)品評估體系。“鎖定和推薦優(yōu)秀管理人僅僅是第一步，我們在不同的持有階段，持續(xù)為客戶提供涵蓋‘投前―投中―投后’全流程、全場景、全生命周期的陪伴服務?！蓖蹶倘卣f。

據(jù)了解，過去13年，招行私人銀行用此方法體系，全市場篩選私募代銷產(chǎn)品，數(shù)百家機構(gòu)、上萬支產(chǎn)品在招行平臺代銷，累計銷量達3.48萬億元。近三年，招行為私募產(chǎn)品持倉客戶實現(xiàn)盈利達1190.41億元，管理在架私募基金規(guī)模超5600億元，高居全市場前列。近期，招商銀行私人銀行正式發(fā)布了“招慧選”私募榜單，通過在當前6000余支私募產(chǎn)品中至臻遴選，最終呈現(xiàn)僅50余支私募精品。涵蓋了股票、債券及對沖不同品類。根據(jù)規(guī)模、運行時間和業(yè)績穩(wěn)定性又分為“大白馬”“成長星”“新勢力”三類。2017年至今，23支“招慧選”股票類基金累計收益高達135.27％，波動率14.76％，年化收益率21.34％，跑贏同期滬深300指數(shù)11.06％；20支對沖類基金年化收益率12.82％，跑贏私募對沖指數(shù)7.18％；10支債券類基金年化收益率6.88％，跑贏私募債券綜合指數(shù)2.65％。

招行私人銀行未來五年的發(fā)展之路怎么走？

“未來五年，客戶需求變化將表現(xiàn)在以下五個方面——從散戶投資模式轉(zhuǎn)向機構(gòu)投資模式、從理財市場轉(zhuǎn)向資本市場、從個人財富管理轉(zhuǎn)向家族財富管理、從一代決策轉(zhuǎn)向二代決策、從‘家’的需求轉(zhuǎn)向‘業(yè)’的需求，通過這些客戶需求變化的趨勢分析，招行私人銀行形成了未來五年私人銀行服務發(fā)展方向——投資專業(yè)化、財富家族化、投商行一體化、服務平臺化?！蓖蹶倘卣J為，未來五年是私人銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的關鍵期，轉(zhuǎn)型核心是在原有的“零售基因”的基礎上，嫁接“公金基因”和“投行基因”，進一步適應新的客戶需求——以私人銀行客戶需求為核心，打通個人賬戶、公司賬戶和信托賬戶的全業(yè)務范圍，構(gòu)建一個融合零售金融、財富管理、公司金融、投行服務的金融生態(tài)。

“招行私人銀行實際上采用的是客戶需求驅(qū)動的投資顧問式服務，通過開放式產(chǎn)品平臺，為客戶提供專業(yè)的投資顧問咨詢服務，意味著每天都需要團隊緊跟市場變化，再根據(jù)每個客戶的風險偏好和資產(chǎn)狀況，做出當期個性化的資產(chǎn)配置建議，這個建議包含各類資產(chǎn)配置的比例變動，并加入最新研究觀點?！蓖蹶倘馗嬖V記者，一組數(shù)據(jù)能有力說明招行私行團隊的資產(chǎn)配置專業(yè)性：截至2020年12月末，招行私人銀行自主開發(fā)的開放式產(chǎn)品平臺累計產(chǎn)品規(guī)模達2.77萬億元，私人銀行戰(zhàn)略資產(chǎn)配置指數(shù)中的激進型模擬投資組合，自成立以來年化回報為9.73％，全權(quán)委托資產(chǎn)管理計劃的多元資產(chǎn)配置相對收益策略，自成立以來存續(xù)運作賬戶回報100％超越業(yè)績基準，平均年化回報超越基準4.29％。

在未來的新打法下，王晏蓉提出，為順應客戶需求變化，招行將“私人銀行客戶”重新定義為高凈值個人客戶及其背后的企業(yè)，將私人銀行業(yè)務定位為私人銀行客戶的綜合服務平臺?；诖耍饺算y行會根據(jù)客戶的個人、家庭、企業(yè)及社會四方面訴求構(gòu)建新的私人銀行服務平臺價值：行內(nèi)鏈接公司和投行業(yè)務，滿足私行客戶背后企業(yè)的投融資需求；行外鏈接優(yōu)秀資管機構(gòu)，滿足私行客戶的財富管理需求。

本文源自《家族企業(yè)》雜志