“宏觀環(huán)境和新能源車行業(yè)的競爭帶來非常多的挑戰(zhàn)，但換個角度，幸運的是這些壓力也幫助我們比行業(yè)里大部分公司更早看到公司里邊的問題?！?/p>

在3月17日的財報電話會上，何小鵬這番開場白基本總結(jié)了小鵬過去一年的發(fā)展狀況和當下的主要任務：往消極方面看，小鵬業(yè)績下滑明顯，虧損也一如預期繼續(xù)放大；但往積極的方向想，小鵬確實是造車新勢力中改革力度*的一家。

源自《三國演義》的刮骨療傷一詞，是指中毒者關(guān)羽將深入骨髓的毒液用刀刮除，這要承受鉆心之痛，但也是活命的*方法。而能夠承受刮骨之痛的人，也必然擁有極為堅強的意志。

過去這些年，媒體都喜歡用刮骨療傷這個詞來形容一些大企業(yè)、大財團的改革和轉(zhuǎn)型——如今的小鵬，或許也到了這個階段。

業(yè)務遇到瓶頸，王鳳英加盟帶來新管理秩序，小鵬正開展一場涉及管理、經(jīng)銷、研發(fā)等環(huán)節(jié)的大改革。短時間內(nèi)，業(yè)績不會太好看，這已是市場共識；而小鵬想賭的，是一個光明的未來。

01 小鵬財報喜與憂：開源受挫，節(jié)流見效

總的來說，小鵬四季度財報有喜有憂：憂的是營收罕見出現(xiàn)下滑，虧損仍在繼續(xù)；好消息則是交付量保持正增長，成本結(jié)構(gòu)也在改善。

先看不好的一面：即營收下滑和虧損放大。

財報顯示，小鵬四季度營收為51.4億元，同比下滑39.93%，是繼2020年二季度后再次出現(xiàn)負增長；全年總營收268.55億元，同比增長27.95%。把時間軸拉長發(fā)現(xiàn)，小鵬營收負增長早有預兆：2021年四季度至2022年三季度，其營收同比增速分別為200.11%、152.63%、97.71%和19.28%，一直處于下滑趨勢。

營收驟降，利潤自然不會太好看。四季度，小鵬凈虧損23.61億元，同比放大了83.45%；2022財年全年凈虧損則錄得91.4億元，同比放大了88.01%。

橫向?qū)Ρ任祦?、理想，小鵬的虧損幅度比上不足比下有余：蔚來四季度、全年凈虧損分別達到57.9億和144.37億一馬當先，理想全年凈虧損則錄得20.3億，一如既往表現(xiàn)最為出色。但如果對比毛利率的話，小鵬的11.5%就處于墊底水平了：蔚來、理想全年毛利率分別為13.7%和19.1%。

2020年疫情爆發(fā)，供應鏈部分癱瘓、工廠也長期停擺，營收大跌完全可以理解。但這一次營收下滑，就不能讓大環(huán)境背鍋了：去年三季度上市、四季度集中交付的小鵬G9表現(xiàn)不佳，才是拖累收入的主要原因。

數(shù)據(jù)顯示，小鵬全年交付量為120757輛，四季度約為2.2萬輛，G9僅有6189輛。小鵬G9出師不利，和上市之初的口碑爭議有很大關(guān)系，小鵬自身的量產(chǎn)能力也是一個重要原因。

*值得欣慰的或許是12月小鵬G9交付量達到4020輛，環(huán)比增長160%，為此前兩個月交付量之和的兩倍，可見產(chǎn)能正在爬坡。何小鵬在財報電話會上提到，小鵬今年將繼續(xù)投資兩大生產(chǎn)基地，并打造三個車型平臺，繼續(xù)提高交付能力。

說完問題，再來看一些積極的信號：降本增效初現(xiàn)成果。

何小鵬重點提到的車型平臺和智能生產(chǎn)基地投資，除了能提高產(chǎn)能，還有另一個重要目的：提高運行效率，壓縮生產(chǎn)、經(jīng)營成本。四季度，小鵬營業(yè)成本46.95億元，同比減少37.67%，也遠低于三季度的75.33億元。從分項數(shù)據(jù)看，銷售、管理費用都有所下降，只有研發(fā)費用仍在增加。

在價值研究所（ID：jiazhiyanjiusuo）看來，小鵬這份成績單肯定算不上出色，但也不至于一無是處，股價走勢最能說明資本市場的態(tài)度。

3月17日財報出爐當晚，小鵬美股股價高開高走，盤中一度漲逾13%，最終收漲6.12%；周一開盤后，港股小鵬汽車也逆勢走高，收漲逾1%，實現(xiàn)四連陽。

資本不會做慈善，更不相信畫餅。股價走高，表明市場對小鵬的未來保留希望：何小鵬在財報電話會上一再提及的規(guī)模效益、產(chǎn)能增長和成本控制，博得了投資者的信任。

而小鵬需要做的，是盡快兌現(xiàn)自己的承諾，滿足市場的期望。

02 重構(gòu)管理、經(jīng)銷、研發(fā)體系，小鵬要做三場大手術(shù)

改革，是兌現(xiàn)承諾的途徑——過去一年，小鵬是在組織層面變動*的造車新勢力，甚至沒有之一。

*步改造，發(fā)生了組織層面。在財報電話會上，何小鵬也承認小鵬在多個經(jīng)營環(huán)節(jié)都需要改變，其本人還親自負責對底層組織架構(gòu)和管理層的調(diào)整。

去年10月，何小鵬親自主持內(nèi)部組織架構(gòu)改革，梳理出產(chǎn)品、戰(zhàn)略、技術(shù)、銷售和OTA五個委員會和三個平臺，很多媒體也將此視為小鵬本輪改革的起點。截止目前，聯(lián)合創(chuàng)始人夏珩、小鵬動力總成副總裁劉明輝、首席人才官兼銷售副總裁廖清紅等高管的職務都發(fā)生了變動，小鵬的內(nèi)部調(diào)整預計還會持續(xù)較長一段時間。

至于不久前加盟的王鳳英，則主要負責業(yè)務端的改造工作。經(jīng)過加盟后近兩個月的適應和摸索，王鳳英也基本確定了小鵬幾個改革重點：經(jīng)銷和研發(fā)體系。

首先看經(jīng)銷體系的情況。

此前，小鵬采用直營、經(jīng)銷授權(quán)混合模式，目的是降低早期開店成本和加快開店速度，這也是很多造車新勢力采取的方式。但隨著門店規(guī)模擴大，該模式的弊端也日漸凸顯：直營店和授權(quán)店管理標準不統(tǒng)一，服務質(zhì)量得不到保障；部分經(jīng)銷門店甚至存在內(nèi)耗現(xiàn)象，無法形成很好的合力。

此外，管理上的混亂也間接拖慢小鵬的開店、擴張速度。今后該主打直營還是授權(quán)門店，相信是小鵬內(nèi)部的一個爭論點。要解決這些問題，小鵬只能從兩個方向下點猛藥。

一方面，是劃分好門店權(quán)責范圍，防止經(jīng)銷門店繼續(xù)內(nèi)耗。

在王鳳英加盟前，小鵬已經(jīng)做了大量準備工作，對經(jīng)銷渠道的各種亂象動刀。比如整合品牌、市場、銷售等部門，還有打通銷售、營銷服務和售后的數(shù)字化鏈路。但這些改革工程浩大，且相當繁瑣，并非一朝一夕能夠完成。

王鳳英到來后，采取了更直接的方法：撤掉大區(qū)制度，將全國劃分出20多個銷售小區(qū)，讓組織架構(gòu)變得更簡單。這樣做除了能細化門店輻射范圍和權(quán)責外，也方便公司進行管理。往后的日子里，扁平化將成為小鵬經(jīng)銷體系的追求。

另一方面，則是明確直營、授權(quán)兩手抓的策略，通過開拓三、四線城市經(jīng)銷渠道打入下沉市場。何小鵬就提到，小鵬將堅持向前推進直營和授權(quán)門店，并且隨著時間推移授權(quán)比例會相對提高。

對比蔚來、理想，小鵬在售車型平均售價更低，也更符合下沉市場用戶的需求，開拓下沉經(jīng)銷渠道無疑契合自身定位。不過下沉市場更為復雜且分散，總部鞭長莫及，不同地區(qū)、不同城市的授權(quán)門店能否得到有效管理，還是一個需要思考的問題。

接著看研發(fā)體系的情況。

正如前文所說，“蔚小理”過去一年都在追求降本增效，但唯獨不敢砍研發(fā)費用。橫向?qū)Ρ戎拢※i的投入還是最保守的：2022財年蔚來研發(fā)總投入為108.4億元，同比增長136%，理想的研發(fā)費用則同比增長106%至67.8億元，而小鵬只有約52億元，同比增長27%。

此外，論現(xiàn)金儲備，小鵬也不敵理想蔚來。截止四季度末，理想、蔚來賬上的現(xiàn)金及一般等價物分別為584.5億和455億元，小鵬則是383億元。考慮到現(xiàn)實情況，小鵬沒法像競爭對手那樣燒錢：學會精打細算，是一門必修課。

這門必修課的考卷該怎么答？何小鵬給出的答案是要有取舍，有側(cè)重：研發(fā)方向上以性能和功能優(yōu)先，目標是在保持性能升級的同時降低成本；同時找到差異化優(yōu)勢，避免陷入內(nèi)耗。

在成本控制上，小鵬做得還算成功。何小鵬透露，通過生產(chǎn)平臺升級，小鵬自動駕駛BOM成本明年預計將下降50%，整車的動力系統(tǒng)成本和硬件系統(tǒng)成本也會下降約25%。

但在差異化方面， 自動駕駛技術(shù)升級就沒有那么簡單了。

03 “蔚小理”的下一級段競爭，差異化是共同追求

受限于資本實力和市場份額，小鵬做研發(fā)，注定沒法搞大包大攬，也不具備如蔚來一樣孵化更多產(chǎn)品線的空間。因此，只有做出差異化，小鵬才有機會抵御來自對手的沖擊。

至于小鵬差異化的發(fā)力點，如今也很明確了：自動駕駛。

何小鵬就表示，小鵬會在覆蓋場景、客戶體驗、軟硬件成本這三個核心方向上發(fā)力，并將未來5年稱為“全自動駕駛的黃金5年”。除了研發(fā)層面，過去一段時間為了鞏固自己的“全自動駕駛”標簽，小鵬在用戶營銷等環(huán)節(jié)也下了不少功夫。

然而，技術(shù)的突破不是靠營銷、打標簽實現(xiàn)的，需要拿出實打?qū)嵉某晒?strong>從何小鵬的發(fā)言看，其對自動駕駛技術(shù)的期望還集中在提高效率上：OTA升級、Bom軟硬件成本的下降是重點闡述對象。對于自動駕駛核心技術(shù)上的突破，小鵬顯然不想讓投資者抱有過高期望。

目前，小鵬重點推進其XNGP第二代輔助駕駛系統(tǒng)的升級。根據(jù)何小鵬介紹，今年3月起，該系統(tǒng)已在廣州、深圳、上海等多個城市、多款車型加速落地開測。小鵬希望XNGP可以擺脫對高精地圖的依賴，實現(xiàn)對全國數(shù)十座城市道路的覆蓋，但這一切尚需時間檢驗。

值得一提的是，在財報出爐前幾天，小鵬P7i高調(diào)上市，一時之間引來無數(shù)媒體、網(wǎng)友熱議，P7i也被視為“小鵬全村的希望”。作為升級款，和小鵬的王牌車型P7相比，P7i在自動駕駛系統(tǒng)方面做了不少升級：行業(yè)*實現(xiàn)全場景智能輔助駕駛、*搭載全車全時段對話語音系統(tǒng)的車型，是其宣傳中的主要賣點。

但小鵬也不能高興得太早——上一款引發(fā)業(yè)內(nèi)騷動、被成為全村希望的G9，就成為了小鵬*爭議的車型。有小鵬G9前車之鑒，價值研究所（ID：jiazhiyanjiusuo）認為外界還要對小鵬P7i保持謹慎樂觀。而且別忘了，理想、蔚來同樣在追求差異化，彼此之間的競爭永遠不會停歇。

蔚來的差異化優(yōu)勢，更多體現(xiàn)在產(chǎn)品之外的環(huán)節(jié)：比如用戶運營和售后體系，還有充換電基礎設施網(wǎng)絡。

早在去年7月召開的NIO Power Day活動上，蔚來總裁秦力洪就表示蔚來將向全行業(yè)開放800v高壓平臺電池包和配套的換電站網(wǎng)絡，在開放道路上甚至走得比特斯拉都要快。不算走增程式混動方向、暫時無意加入基建大戰(zhàn)的理想，蔚來的基礎設施遠勝小鵬等同行。

相比之下，小鵬的自動駕駛技術(shù)似乎還沒達到*全行的地步。想實現(xiàn)自己的差異化優(yōu)勢，小鵬還需要付出更多努力。

04 寫在最后

在小鵬內(nèi)部，一場自上而下、由內(nèi)而外的變革才剛剛揭幕。而一些細微處的變化，已經(jīng)開始滲入員工們的生活。

比如有負責對外傳播工作的員工在財報公布當晚，跟進完財報電話會等一系列事宜走出園區(qū)時，發(fā)現(xiàn)自己很難找到一根空著的充電樁，才發(fā)現(xiàn)有那么多人還在公司奮戰(zhàn)。就連何小鵬本人都開玩笑地說，王鳳英到來給他個人帶來了很大壓力：“她（指王鳳英）一周工作七天，現(xiàn)在我們都開始干七天的活了?！?/p>

改革需要時間，但市場的耐心無時無刻不在流逝。小鵬現(xiàn)在要跟時間競賽，只能投入更多精力。

在科技圈流行著一種做法：當企業(yè)業(yè)務進入瓶頸期或轉(zhuǎn)型期時，管理層都會搬出“重返創(chuàng)業(yè)狀態(tài)”的說法，要求手下員工拿出更多干勁。何小鵬、王鳳英帶頭當“卷王”、全員重返創(chuàng)業(yè)模式，則表明小鵬對當前這一輪內(nèi)部改革的決心。

改革能不能成、多久才能見效還不好說，但有決心做好這件事已經(jīng)成功了*步。