（報告出品方：畢馬威）

1 中國篇

中國：政策導(dǎo)向

“共同富?！币I(lǐng)中國財富管理未來 發(fā)展主旋律

黨的十八大以來，黨中央把“逐步實現(xiàn)全體人民共同 富?！睌[上重要位置。2021年8月17日中央財經(jīng)委員會第十次會議上，發(fā)表重要講話時強調(diào)： “要堅持以人民為中心的發(fā)展思想，在高質(zhì)量發(fā)展中 促進(jìn)共同富裕”。在“共同富?！闭吣繕?biāo)持續(xù)推動 下，未來中國財富管理將有別海外市場專注服務(wù)高凈 值及富裕階層的模式，行業(yè)更添“普惠”色彩。

另據(jù)國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，在2017年，我國中等收入 群體已超4億人，約占總?cè)丝跀?shù)的30%。伴隨著我國居 民財富收入持續(xù)增長，中等收入群體規(guī)模不斷增大， 未來中國財富管理行業(yè)將迎空前發(fā)展機(jī)遇。財富管理 也將作為國家“第三次分配”的最佳執(zhí)行者之一，反哺共同富裕的加速推進(jìn)。

精細(xì)化規(guī)范行業(yè)，保護(hù)金融消費者

2021年12月29日，中國人民銀行發(fā)布《金融從業(yè)規(guī)范 財富管理》。這是首份全金融行業(yè)通用的財富管理從業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，其對“財富管理”進(jìn)行了定義，并就從業(yè)人員的知識體系、職業(yè)能力、職業(yè)道德和行為準(zhǔn)則、職 業(yè)能力水平評價等方面提出明確要求，財富管理不再 是一個沒有“門檻”的行業(yè)。標(biāo)準(zhǔn)的出臺是財富管理 行業(yè)規(guī)范化的重要起步，規(guī)范化本身對于財富管理機(jī) 構(gòu)而言是有成本的，客觀上將加劇機(jī)構(gòu)間的分化，促使財富管理機(jī)構(gòu)進(jìn)一步朝專業(yè)化方向發(fā)展。

“資管新規(guī)”時代以來，財富管理行業(yè)的合規(guī)監(jiān)管日 趨精細(xì)化：僅2021年，先后就有《互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)監(jiān) 管辦法》、《理財公司理財產(chǎn)品銷售管理暫行辦 法》、《關(guān)于規(guī)范現(xiàn)金管理類理財產(chǎn)品管理有關(guān)事項 的通知》、《跨境理財通實施細(xì)則》、《關(guān)于基金投資分析活動的通知》等多項政策頒布實施。在不斷重 申和強化金融行業(yè)持牌經(jīng)營要求的同時，過去的灰色 業(yè)務(wù)空間持續(xù)收窄，伴隨著個人信息保護(hù)法規(guī)的密集 出臺，加強對金融消費者的保護(hù)已成為財富管理行業(yè) 的必然趨勢。

基金投顧業(yè)務(wù)全面啟航，財富管理步入“買方時代”

2021年11月以來，基金投顧業(yè)務(wù)指引文件密集發(fā)布， 投顧業(yè)務(wù)監(jiān)管法規(guī)體系加速成型。我們觀察到，諸多 近些年來發(fā)展態(tài)勢火熱的智能投顧產(chǎn)品，受限于投顧牌照原因，紛紛配合監(jiān)管要求暫時下架，并暫緩?fù)七M(jìn) 基金投顧相關(guān)的智能投顧服務(wù)。投顧行業(yè)監(jiān)管要求日 益細(xì)化，正基于投顧服務(wù)收費的財富管理業(yè)態(tài)更健康 可持續(xù)發(fā)展。

對比海外領(lǐng)先財富管理市場以“買方投顧”為主的模式，當(dāng)前我國投顧市場仍以“賣方模式”為主，行業(yè) 思想仍處在轉(zhuǎn)型期，機(jī)構(gòu)受限于短期銷售業(yè)績導(dǎo)向， 加之消費者對買方投顧的認(rèn)知尚不全面，對收費模式 尚未習(xí)慣；一系列基金投顧的監(jiān)管政策落地，從一開始就明確“買方投顧”的內(nèi)核，“買方時代”將是大 勢所趨。

養(yǎng)老財富或成為未來市場發(fā)展新風(fēng)口

2020年以來，監(jiān)管出臺多項支持第三支柱養(yǎng)老產(chǎn)品的 政策，“十四五規(guī)劃”中明確提出“發(fā)展多層次、多 支柱養(yǎng)老保險體系，規(guī)范發(fā)展第三支柱商業(yè)養(yǎng)老保 險”的目標(biāo)和要求。2021年11月，《中共中央國務(wù)院關(guān)于加強新時代老齡工作的意見》發(fā)布，我國進(jìn)一 步完善養(yǎng)老體系建設(shè)，推動養(yǎng)老金融發(fā)展的決心可見 一斑。

相較于海外發(fā)達(dá)金融市場，當(dāng)前國內(nèi)養(yǎng)老金主要來源 仍以第一支柱，即政府主導(dǎo)的基本養(yǎng)老保險為主。根 據(jù)《中國養(yǎng)老財富儲備調(diào)查報告（2021）》的數(shù)據(jù)顯示，基本養(yǎng)老保險覆蓋了83%的養(yǎng)老需求，“一支獨大”、第二第三支柱發(fā)展不平衡的問題凸顯。一系列 養(yǎng)老政策的出臺，為國內(nèi)養(yǎng)老財富市場帶來了巨大的 發(fā)展機(jī)遇，受政策積極引導(dǎo)，或?qū)⒊蔀槲磥碇袊敻?管理市場的另一條重要賽道。

市場趨勢

供需共振百萬億藍(lán)海市場：中國財富管理行業(yè)正處黃金發(fā)展時代

截至2020年中國居民個人可投資資產(chǎn)總規(guī)模達(dá)31萬億美元，2016至2020年年均復(fù)合 增長率達(dá)11%。到2025年，中國居民的可投資資產(chǎn)總規(guī)模將達(dá)到50萬億美元，2021至2025年期間繼續(xù)保持兩位數(shù)的 增長速度。

與此同時，截至2020年，中國財富管理市場的各類資管產(chǎn)品規(guī)模已達(dá)103.3萬億元人民幣，2014至2020年 年均復(fù)合增長率達(dá)16%。我國居民可投資資產(chǎn)仍處在 高速增長階段，為財富管理行業(yè)的發(fā)展提供了肥沃的 土壤。

此外，隨著我國“共同富?！蹦繕?biāo)的引導(dǎo)，以及資本 市場改革的持續(xù)深化，也為個人投資者提供了更多的投資機(jī)會：例如，去年剛成立的北交所將個人投資者 的投資門檻從100萬人民幣降至50萬人民幣，諸多線 上基金投顧平臺更是將個人投資者的投資門檻降低至 100元人民幣。財富管理產(chǎn)品的日益豐富、投資門檻 的降低、行業(yè)數(shù)字化水平的不斷提升，給個人參與財 富管理投資提供了前所未有的有利條件。

居民資產(chǎn)配置：逐步從房地產(chǎn)等實物資產(chǎn)轉(zhuǎn)向金融資產(chǎn)

根據(jù)中國社會科學(xué)院發(fā)布的《國家資產(chǎn)負(fù)債表》中數(shù) 據(jù)顯示，中國居民非金融資產(chǎn)比重逐年下降，金融凈 資產(chǎn)占居民總資產(chǎn)的比重從2000年的43.07%上升至 2019年的56.53%。

未來，隨著資本市場改革的不斷深化，企業(yè)融資渠道 不斷拓寬，疊加當(dāng)前“房住不炒”的政策基調(diào)下，房 地產(chǎn)投資高收益、低風(fēng)險的屬性將被逐漸弱化，可以 預(yù)見，我國居民的家庭資產(chǎn)配置將持續(xù)從房地產(chǎn)等實 物資產(chǎn)向金融資產(chǎn)發(fā)生遷徙。隨著居民多元化的金融 投資，中國財富管理市場有望承接廣闊的增量資金。

產(chǎn)品配置類型：權(quán)益類產(chǎn)品或?qū)⒊蔀?市場“新寵”

根據(jù)中國人民銀行發(fā)布的《2019年中國城鎮(zhèn)居民家庭 資產(chǎn)負(fù)債情況調(diào)查》數(shù)據(jù)顯示，截至 2019 年，我國 城鎮(zhèn)居民金融資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)中仍以現(xiàn)金和存款為主， 占比高達(dá) 39.1%，其次為銀行理財和資管產(chǎn)品，占比 為 26.6% 。股票與基金等金融資產(chǎn)的占比不足 10%，這一數(shù)據(jù)遠(yuǎn)低于海外發(fā)達(dá)國家。海外發(fā)達(dá)市場 的居民資產(chǎn)配置中以權(quán)益、債券、保險與養(yǎng)老金等金 融資產(chǎn)占據(jù)主導(dǎo)，權(quán)益類資產(chǎn)占比高達(dá)33.9%，而現(xiàn) 金與固收類資產(chǎn)僅占11.9%。

隨著2018年資管新規(guī)的落地打破剛兌，大量高收益保 本產(chǎn)品退出市場，悄然重塑居民的財富管理觀念，資 產(chǎn)配置需求從原本單一的比價模式向多元化配置模式 轉(zhuǎn)變。疊加資本市場改革深化，大力支持直接融資市 場發(fā)展，權(quán)益類產(chǎn)品迎來空前的發(fā)展機(jī)遇，特別是公 募基金和私募基金中的權(quán)益類發(fā)展最為迅猛，預(yù)計未 來權(quán)益類產(chǎn)品將成為財富管理行業(yè)的新戰(zhàn)場。

“以客戶為中心”轉(zhuǎn)變：構(gòu)建財富管 理生態(tài)圈

根據(jù)央行最新發(fā)布的《金融從業(yè)規(guī)范 財富管理》中關(guān) 于財富管理的定義：“貫穿于人的整個生命周期，在 財富的創(chuàng)造、保有和傳承過程中，通過一系列金融與 非金融的規(guī)劃與服務(wù)，構(gòu)建個人、家庭、家族與企業(yè) 的系統(tǒng)性安排，實現(xiàn)財富創(chuàng)造、保護(hù)、傳承、再創(chuàng)造 的良性循環(huán)”。我們觀察到，越來越多的財富管理機(jī) 構(gòu)也已從過去“以產(chǎn)品銷售為導(dǎo)向”的思維模式，逐 步向覆蓋客戶全生命周期、基于客戶目標(biāo)的財富規(guī)劃 服務(wù)模式轉(zhuǎn)變，提供了包括財富傳承、養(yǎng)老規(guī)劃、醫(yī) 療規(guī)劃、投融資一體化等一系列更為豐富的服務(wù)和體 驗，對客戶需求的理解、為其提供最貼近其目標(biāo)的方 案、差異化的產(chǎn)品和服務(wù)，將成為未來中國財富管理 機(jī)構(gòu)脫穎而出的核心競爭力之一。

為了最大程度地滿足客戶日益多元化的財富需求，越 來越多的財富管理機(jī)構(gòu)不再“單打獨斗”，而是紛紛 尋求構(gòu)建自己的財富管理生態(tài)圈。一些擁有多牌照機(jī) 構(gòu)的金融集團(tuán)紛紛開始加深集團(tuán)內(nèi)協(xié)同，力求通過打 通集團(tuán)內(nèi)部客戶信息壁壘、建立集團(tuán)內(nèi)部客戶資源轉(zhuǎn) 介等協(xié)同機(jī)制，最大程度地挖掘客戶資源潛力，構(gòu)筑 自身財富管理“護(hù)城河”。而另一些機(jī)構(gòu)則選擇尋求 資源互補，通過客戶引流、產(chǎn)品互補、技術(shù)支持等手 段，與其他持牌機(jī)構(gòu)、金融科技公司等一起，攜手構(gòu) 建更開放創(chuàng)新的財富管理生態(tài)圈。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型：疫情時代下提升業(yè)務(wù)韌 性的關(guān)鍵

隨著財富管理客群不斷發(fā)生變化，千禧一代與X世代 在客戶數(shù)量和資產(chǎn)占比不斷提升，客戶對數(shù)字化工具 的青睞也在日益增強。特別是近兩年來在疫情催化 下，客戶的投資習(xí)慣、交互模式、服務(wù)需求都在發(fā)生 根本性變化，促進(jìn)中國財富管理行業(yè)加速向數(shù)字化轉(zhuǎn) 型：例如，通過部署遠(yuǎn)程辦公及線上交互工具替代線 下服務(wù)模式，克服疫情期間由于出行限制以及社交隔 離帶來的不便；布局智能投顧工具，高效服務(wù)更廣泛 的長尾客戶；憑借線上場景和社區(qū)建設(shè)，通過流量導(dǎo) 入和轉(zhuǎn)化著力數(shù)字化獲客等。

此外，金融科技的進(jìn)步不斷賦能中國財富管理機(jī)構(gòu)的 運營能力：例如，整合內(nèi)外部客戶數(shù)據(jù)，通過數(shù)據(jù)挖 掘和分析，打造精準(zhǔn)的客戶360°畫像，提升客戶洞察 能力，實現(xiàn)更精細(xì)化的“千人千面”客戶運營和客戶 價值轉(zhuǎn)化；利用大數(shù)據(jù)技術(shù)捕捉客戶行為和體驗數(shù) 據(jù)，不斷完善線上客戶旅程，提升服務(wù)體驗成為獲客 留客的關(guān)鍵抓手；愈發(fā)頻繁的線上交互也加大了運營 中諸如欺詐、隱私、反洗錢、數(shù)據(jù)安全等風(fēng)險隱患， 許多財富管理機(jī)構(gòu)也在加大相關(guān)投入，通過創(chuàng)新的風(fēng) 控技術(shù)工具有效提升風(fēng)控運營能力。

市場玩家

銀行：銀行理財快速增長，發(fā)揮渠道 優(yōu)勢構(gòu)建財富生態(tài)

在“資管新規(guī)”過渡期的最后一年，銀行理財實現(xiàn)了 新規(guī)以來的最高增速，截至2021年第四季度1 ，非保 本理財產(chǎn)品規(guī)模同比增長達(dá)12.3%。此外，凈值型理 財產(chǎn)品余額為26.96萬億元人民幣，占存續(xù)理財產(chǎn)品規(guī) 模的92.97%，絕大部分銀行機(jī)構(gòu)如期完成凈值化轉(zhuǎn)型 任務(wù)。從資管市場規(guī)模上看，銀行理財始終是市場上 的中堅力量，預(yù)計未來銀行理財仍將保持高速增長態(tài) 勢。

銀行業(yè)在過去幾年內(nèi)持續(xù)推進(jìn)零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，諸多領(lǐng) 先銀行將財富管理上升到戰(zhàn)略高度，銀行在財富管理 行業(yè)中一直以來就有明顯的渠道、客戶及規(guī)模優(yōu)勢：

渠道方面，線下分支機(jī)構(gòu)數(shù)量和服務(wù)團(tuán)隊人數(shù)方面遠(yuǎn) 超券商、基金等其他類型機(jī)構(gòu)；

客群方面，從基礎(chǔ)零售、大眾富裕、高凈值客戶等各 層級客戶的覆蓋，較其他類型機(jī)構(gòu)更全面；

金融科技方面，近年來銀行加大投入，包括從移動端 APP的功能迭代升級，到成立金融科技子公司，再到 開放財富管理平臺的打造。許多頭部銀行充分利用自 身賬戶、牌照和渠道優(yōu)勢，通過打造綜合財富管理平 臺，以銀行為中心打造大財富管理生態(tài)圈。例如，某 領(lǐng)先股份制銀行聯(lián)合50多家優(yōu)秀資管機(jī)構(gòu)，打造“財 富開放平臺”，在平臺上向資管機(jī)構(gòu)提供營銷、客戶 經(jīng)營、數(shù)據(jù)的賦能服務(wù)。通過平臺向基金、保險、理 財?shù)荣Y管機(jī)構(gòu)開放自己的客戶，同時滿足客戶財富管 理的需求。另一家領(lǐng)先股份制銀行背靠集團(tuán)資源聯(lián)動 賦能，也在積極打造“銀基開放平臺”，推動銀基合 作共贏、規(guī)模和客戶齊增長。

相比之下，銀行雖具有相對較全的產(chǎn)品品類，但在權(quán) 益型產(chǎn)品服務(wù)以及投研能力方面仍存在劣勢。權(quán)益時 代下，銀行應(yīng)加強權(quán)益類產(chǎn)品布局，發(fā)揮自身渠道和 客群優(yōu)勢，深入建設(shè)差異化、覆蓋零售和私行的多層 次客戶服務(wù)體系。同時，以財富管理為杠桿撬動，銀 行內(nèi)跨條線、銀行外跨牌照的資源整合，以客戶為中 心打造“投商私科”一體化服務(wù)，構(gòu)建和融入大財富 管理生態(tài)圈。

券商：財富管理轉(zhuǎn)型趨勢強化，權(quán)益 市場大有可為

截至2021年末2，證券行業(yè)實現(xiàn)代理銷售金融產(chǎn)品凈 收入206.90億元人民幣，同比增長53.96%；占經(jīng)紀(jì)業(yè) 務(wù)收入比重的13.39%，占比提升3.02個百分點。代銷 業(yè)務(wù)收入是券商財富管理業(yè)務(wù)的重要衡量指標(biāo)，相比 傳統(tǒng)代理買賣業(yè)務(wù)費率更高，且更體現(xiàn)券商投研、服 務(wù)等綜合能力。

代銷收入占比的持續(xù)提升，是整個券商行業(yè)財富管理 轉(zhuǎn)型加速趨勢的真實寫照。當(dāng)下經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入放緩， 疊加打破剛兌、鼓勵直接融資方式、注冊制改革等一 系列政策帶來的紅利，以及居民資產(chǎn)配置從實物資產(chǎn) 遷徙帶來的增量資金和需求，看好券商的財富管理轉(zhuǎn) 型趨勢并非曇花一現(xiàn)，仍將持續(xù)較長時間。

雖然對比銀行，券商在客群和渠道能力方面并不具有 優(yōu)勢，但客群主要為長期參與股票市場投資的高風(fēng)險 偏好客群，在當(dāng)前權(quán)益類產(chǎn)品迎來空前機(jī)遇的背景 下，券商全產(chǎn)業(yè)鏈布局、領(lǐng)先的投研能力以出色的產(chǎn) 品創(chuàng)設(shè)能力，能更好地匹配客戶差異化風(fēng)險偏好的投 資需求，提升其資產(chǎn)配置效率。特別是通過自身傳統(tǒng) 投行業(yè)務(wù)建立起信任關(guān)系的上市公司企業(yè)家、公司高 管等高凈值人群，將成為券商財富管理業(yè)務(wù)重要的客戶來源，而投行業(yè)務(wù)本身也能為高凈值人群提供優(yōu) 質(zhì)的定制化投資標(biāo)的，券商發(fā)展私人財富管理業(yè)務(wù)充 滿想象空間。

基金投顧業(yè)務(wù)的推出，也為證券行業(yè)財富管理轉(zhuǎn)型帶 來更多契機(jī)。2019年基金投顧業(yè)務(wù)試點以來，兩年間 已有29家券商獲得基金投顧試點資格，幾乎占據(jù)了總 共60家獲批機(jī)構(gòu)的一半?！百I方模式”下的基金投顧 業(yè)務(wù)，以客戶為中心將券商收入與客戶收益綁定，更 能發(fā)揮券商在權(quán)益市場的推介能力，或成為券商財富 管理轉(zhuǎn)型下重要利潤增長點。當(dāng)前券商的基金投顧業(yè) 務(wù)以“智能投顧”為主，金融科技如何賦能財富管理 也將成為未來券商脫穎而出的決定性因素之一。

此外，近期中國證監(jiān)會發(fā)布“支持證券公司從建立綜 合客戶賬戶、允許同名劃轉(zhuǎn)、分類賬戶管理等方面開 展賬戶管理功能優(yōu)化試點”。與銀行相比，賬戶分散 一直以來是券商的一大短板，綜合賬戶的試點落地， 有望提升客戶交易效率，方便資金劃轉(zhuǎn)。未來券商有 望通過打造證券公司財富管理閉環(huán)賬戶，通過資產(chǎn)配 置推動財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展，進(jìn)一步提升在財富管理行 業(yè)中的競爭力。

保險：第三支柱養(yǎng)老保險發(fā)展提速， 財富管理迎空前機(jī)遇

近年來，受預(yù)期壽命增長及居民生育意愿下降等因素 的共同影響，我國老齡化程度不斷加深，截至2021 年3，我國65歲及以上人口占比達(dá)到14.2%，養(yǎng)老需 求日益增長。

中國個人商業(yè)養(yǎng)老保險市場潛力巨大。截止2020年 底4，我國第一支柱基本養(yǎng)老保險累計結(jié)存5.81萬億 元人民幣，第二支柱補充養(yǎng)保險累計結(jié)存3.54萬億 元，第三支柱個人商業(yè)養(yǎng)老保險累計結(jié)存6,389億 元，占比分別為58.16%、35.45%、6.40%。與之相 對的，海外成熟市場美國在2019年三大支柱的比例 分別為8%、54%和38%。

2022 年 2 月 21 日，國務(wù)院印發(fā)《“十四五”國家老 齡事業(yè)發(fā)展和養(yǎng)老服務(wù)體系規(guī)劃》對養(yǎng)老保險、長期護(hù)理保險以及保險資金入局養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)給予高度關(guān)注。 同日，銀保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于擴(kuò)大專屬商業(yè)養(yǎng)老保險試點范圍的通知》，宣布 3 月 1 日起專屬商業(yè)養(yǎng)老保險 試點區(qū)域擴(kuò)大到全國范圍，在原有 6 家試點公司基礎(chǔ) 上允許養(yǎng)老保險公司參加專屬商業(yè)養(yǎng)老保險試點。

2022年3月22日，中國銀保監(jiān)會正式批準(zhǔn)國民養(yǎng)老保 險公司開業(yè)，這家集結(jié)了6家國有大行和5家股份制 銀行旗下的11家理財子公司股東，注冊資本高達(dá) 111.5億元人民幣的“國民養(yǎng)老”，標(biāo)志著國家加快推進(jìn)第三支柱養(yǎng)老保險建設(shè)。預(yù)計未來通過養(yǎng)老保險 產(chǎn)品和制度創(chuàng)新，將進(jìn)一步豐富養(yǎng)老保險產(chǎn)品供給、 拓展保費規(guī)模，并受政策引導(dǎo)保險機(jī)構(gòu)或?qū)⒓哟髮?quán) 益類資產(chǎn)配置，樹立長期投資理念，這都將給保險機(jī)構(gòu)的財富管理業(yè)務(wù)帶來空前機(jī)遇。

長久以來，保險機(jī)構(gòu)相較其他財富管理機(jī)構(gòu)，具有投 資追求長期回報的特點，可為不同財富管理規(guī)模和目 標(biāo)的客戶，提供個性化、定制化的投資組合，滿足其 長期穩(wěn)健的財富需求，特別是風(fēng)險偏好低、追求絕對 收益、財富管理規(guī)模較大、更注重穩(wěn)定及傳承的高凈 值客戶。此外，未來如何充分挖掘集團(tuán)內(nèi)部客戶資 源，利用好龐大的銷售團(tuán)隊挖掘交叉銷售機(jī)會，提供 更綜合的養(yǎng)老規(guī)劃服務(wù)。

信托：回歸財富管理本源，家族信托 成為核心發(fā)力點

資管新規(guī)以來，去嵌套、去杠桿、去通道和去剛兌大 大壓縮了通道類業(yè)務(wù)規(guī)模，之前過度依賴通道業(yè)務(wù)、 主動管理布局有限的信托公司面臨很大的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型壓 力。此后，信托行業(yè) 開始專注主業(yè)，回歸信托本源， 積極開展創(chuàng)新型主動管理業(yè)務(wù)。

家族信托、養(yǎng)老信托、服務(wù)信托是信托公司的本源業(yè) 務(wù)，作為信托機(jī)構(gòu)有別于其他財富管理機(jī)構(gòu)的特色業(yè) 務(wù)類型，在需求滿足、資產(chǎn)隔離、稅務(wù)安排、制度設(shè) 計、私密程度等多方面具有天然優(yōu)勢，也是信托機(jī)構(gòu) 在行業(yè)內(nèi)形成錯位競爭的核心發(fā)力點。特別是未來我 國高凈值人群數(shù)量不斷增長，企業(yè)主股權(quán)投資相關(guān)需 求日益復(fù)雜的背景下，將給信托機(jī)構(gòu)的財家族信托業(yè) 務(wù)發(fā)展帶來新一輪契機(jī)。信托機(jī)構(gòu)在渠道方面基礎(chǔ)相 對較為薄弱，未來應(yīng)重點探索財富管理生態(tài)建設(shè)，努 力與其他財富管理機(jī)構(gòu)形成資源互補，通過專業(yè)、定 制、全面的服務(wù)打造財富管理精品機(jī)構(gòu)。

基金：時代紅利加速規(guī)模增長，基金 投顧或?qū)⒊尚略鲩L點

過去幾年，得益于權(quán)益市場景氣度提升，以及居民財 富由房地產(chǎn)遷徙至金融資產(chǎn)的背景，中國公募基金總 規(guī)模增長迅速，由2017年的11.6萬億元人民幣翻倍增 長至2021年的25.3萬億元人民幣。其中非貨幣基金由 4.4萬億銳增至15.9萬億，占比也由38%提升至62%， 超越貨幣基金占據(jù)主導(dǎo)。隨著資本市場改革深化、居 民財富向金融資產(chǎn)繼續(xù)遷徙、養(yǎng)老金長線資金入市等 有利因素加持，預(yù)計基金行業(yè)未來將仍將處于快速增 長通道。

長久以來，基金公司以產(chǎn)品發(fā)行、投資為核心，在投 研領(lǐng)域構(gòu)筑了專業(yè)壁壘，主動管理先發(fā)優(yōu)勢明顯，且 基金客戶群體風(fēng)險偏好多元，涵蓋從風(fēng)險偏好較低的 貨幣型基金到風(fēng)險偏好較高的股票型基金投資者，更 全面的客戶基礎(chǔ)為深度發(fā)展財富管理服務(wù)提供了有力 的條件。

在過往，基金公司的自有渠道過去主要聚焦于機(jī)構(gòu)客 戶，個人客戶銷售主要依賴于外部代銷渠道。未來， 基金公司可繼續(xù)充分利用爆款產(chǎn)品或明星基金經(jīng)理等 形成的品牌效應(yīng)，借助銀行、券商、第三方等外部渠 道引流以外，還可進(jìn)一步發(fā)展基金投顧業(yè)務(wù)，通過金 融科技賦能線上智能投顧，推出場景定制策略，從而 進(jìn)一步強化自身渠道能力。

2019年，為解決“基金賺錢，基民不賺錢”的問題， 證監(jiān)會正式啟動基金投顧業(yè)務(wù)試點，60家獲批機(jī)構(gòu)中 已有25家基金及子公司?；鸸驹诨鹜额櫂I(yè)務(wù)方 面開展時間最長，整體策略也相對完善和豐富，但整 體上依然呈現(xiàn)“重投輕顧”的特點。未來，隨著“買 方投顧”的持續(xù)發(fā)展，基金投顧業(yè)務(wù)預(yù)計發(fā)展空間廣 闊，而基金公司應(yīng)進(jìn)一步加強“顧”的服務(wù)，結(jié)合客 戶養(yǎng)老、子女教育等人生目標(biāo)，提供基于場景的策略 和規(guī)劃服務(wù)，并進(jìn)一步加強投資者教育，引導(dǎo)中國基 民向更科學(xué)的長期投資理念轉(zhuǎn)變。

三方：互聯(lián)網(wǎng)財富管理興起，客戶體 驗構(gòu)建業(yè)務(wù)護(hù)城河

近年來，伴隨著中國財富管理市場的高速發(fā)展，以及 金融行業(yè)的嚴(yán)監(jiān)管整頓，第三方財富管理規(guī)模也處于 高速增長和震蕩并存的時期。截至2019年5，中國第 三方財富管理規(guī)模為 4,891 億美元，2015 年至 2019 年復(fù)合年增長率為 30.9%；在市場滲透率方面，2019 年中國內(nèi)地第三方財富市場僅為 6.2%，遠(yuǎn)低于中國 香港的 32%和美國的 62%，中國內(nèi)地第三方財富管 理市場仍處在起步階段。

當(dāng)前，中國第三方財富管理機(jī)構(gòu)主要可以分為兩大類 型：

一類是以高凈值客戶、大眾富?？蛻魹橹鞯拇N咨詢 服務(wù)型機(jī)構(gòu)，該類機(jī)構(gòu)依托長期積淀的投資顧問團(tuán)隊 以及品類齊全的產(chǎn)品貨架，為客戶提供一站式的資產(chǎn) 配置和財富規(guī)劃服務(wù)。當(dāng)前該類型三方財富管理機(jī)構(gòu) 頭部效應(yīng)明顯，多元化、定制化、綜合化是其與其他 財富管理機(jī)構(gòu)差異化競爭的核心，未來應(yīng)通過服務(wù)優(yōu) 化和團(tuán)隊能力建設(shè)，不斷提升客戶服務(wù)體驗與粘性， 并結(jié)合自身資源稟賦加強與外部機(jī)構(gòu)的協(xié)作，打通財 富管理產(chǎn)業(yè)上下游，打造財富管理生態(tài)圈。

另一類則是依托互聯(lián)網(wǎng)流量，定位長尾客戶的互聯(lián)網(wǎng) 平臺型機(jī)構(gòu)，該類機(jī)構(gòu)借助自身在互聯(lián)網(wǎng)渠道方面的 流量基礎(chǔ)，通過數(shù)字化、智能化手段為客戶提供決策 支持以及增值服務(wù)，相較其他財富管理機(jī)構(gòu)，具有交 易門檻更低、交易操作更便捷等明顯優(yōu)勢。在實現(xiàn)共 同富裕、大力發(fā)展普惠金融的時代背景下，疊加疫情 帶來的影響，該類三方財富管理機(jī)構(gòu)可進(jìn)一步加速平 臺流量變現(xiàn)獲取長尾客戶，并通過加強場景式交互式 服務(wù)提升客戶服務(wù)體驗，圍繞自身海量流量資源、低 獲客成本、客戶數(shù)據(jù)積累、線上服務(wù)體驗等優(yōu)勢，構(gòu) 建業(yè)務(wù)護(hù)城河。

未來財富 管理關(guān)鍵任務(wù)

1. 客戶：加強客戶需求洞察能力，提升方 案的定制化程度

更加科學(xué)地開展客戶分層分群，通過客戶數(shù)據(jù)積累 和分析，持續(xù)提升客戶360°畫像視圖的精細(xì)化程 度，并建立差異化、科學(xué)高效的客戶需求與方案定 制的銜接流程，提供更精準(zhǔn)的營銷、咨詢和投后服 務(wù)。

2. 渠道：打造線上線下全渠道服務(wù)能力， 提升服務(wù)體驗增強客戶粘性

數(shù)字化時代在加速布局線上渠道建設(shè)的同時，應(yīng)充 分關(guān)注各渠道間的交互和無縫銜接，通過端到端的 客戶旅程設(shè)計與優(yōu)化，打造財富管理服務(wù)閉環(huán)，通 過一致、豐富、專業(yè)的服務(wù)體驗持續(xù)增強客戶粘 性，把客戶長久地留在機(jī)構(gòu)內(nèi)。

3. 產(chǎn)品：構(gòu)建開放式產(chǎn)品貨架，提升財富 規(guī)劃能力

轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)“賣方產(chǎn)品銷售”思維方式，圍繞客戶不 同生命周期需求，持續(xù)提升基于客戶目標(biāo)的定制化 財富規(guī)劃能力，并基于此構(gòu)建全譜系、開放式、精 品化的產(chǎn)品貨架，力求為客戶提供一站式服務(wù)的同 時，打造自身明星產(chǎn)品。

4. 科技：加大金融科技投入，全面賦能前 中后臺

通過諸如自然語言處理、機(jī)器人流程自動化、機(jī)器學(xué) 習(xí)、大數(shù)據(jù)分析等金融科技應(yīng)用，前臺賦能服務(wù)團(tuán)隊 持續(xù)提升客戶服務(wù)精準(zhǔn)度和相應(yīng)速度，中后臺加強業(yè) 務(wù)風(fēng)險控制能力和運營效率，并通過建立敏捷開發(fā)等 機(jī)制，加快相應(yīng)速度，打造卓越運營能力。

5. 人才：加強標(biāo)準(zhǔn)化、綜合化服務(wù)團(tuán)隊建 設(shè)，培養(yǎng)復(fù)合型人才

一方面通過科技賦能和標(biāo)準(zhǔn)化流程設(shè)計，持續(xù)提升前 臺服務(wù)團(tuán)隊的專業(yè)能力和展業(yè)技能，在滿足日益嚴(yán)格 的財富管理行業(yè)從業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的同時，也幫助服務(wù)團(tuán)隊個 人成長；另一方面重點培養(yǎng)和吸納諸如社會心理學(xué)、 金融工程、大數(shù)據(jù)分析等專業(yè)復(fù)合型人才，支撐數(shù)字 化體系。

6. 生態(tài)：打破壁壘積極尋求跨機(jī)構(gòu)協(xié)作， 共同構(gòu)建財富管理生態(tài)圈

圍繞客戶需求，積極推動跨部門、跨板塊、跨機(jī)構(gòu)、 跨行業(yè)的協(xié)作，通過彼此資源和服務(wù)互補，加強資源 整合和協(xié)同效應(yīng)，通過打通財富管理服務(wù)價值鏈的上 下游，構(gòu)建財富管理生態(tài)圈，從而共同構(gòu)筑業(yè)務(wù)護(hù)城 河，提升長期競爭力。（報告來源：未來智庫）

2 全球篇

變革信號： 全球視角

多種力量正在重塑財富管理行業(yè)競爭格局，包 括不斷壯大且期望不斷提高的多樣化客戶群 體、科技賦能的新型工作方式、快速的監(jiān)管變 革、地緣政治波動以及采用高效業(yè)務(wù)模式且富 于進(jìn)取精神的新入場者。

客戶信號

自新冠疫情爆發(fā)以來，業(yè)務(wù)線上化已成常態(tài)，消費者 對個性化無縫體驗的期望越來越高。隨著以客戶為中 心成為企業(yè)界的新口號，企業(yè)紛紛推出移動應(yīng)用程序、 多渠道在線理財建議和機(jī)器人顧問，以及安全便捷的 自助服務(wù)功能。高凈值客戶特別希望及時了解最新投 資機(jī)會。

新的細(xì)分市場正在出現(xiàn)，尤其是雄心勃勃的年輕 消費者和企業(yè)家（他們的財富不斷增長，部分原 因是嬰兒潮一代出生的年邁父母將財富轉(zhuǎn)移給他 們）。許多人希望獲得過去只面向富?？蛻籼峁?的產(chǎn)品和投資策略。除此之外，女性財富也在不 斷增長，而且當(dāng)前市場包含五個世代的客戶群體。

不斷變化的社會價值觀影響著客戶信任和品牌忠誠度， 因為年輕消費者希望投資對象與他們一樣認(rèn)同并支持 可持續(xù)發(fā)展理念和社會公平。企業(yè)應(yīng)相應(yīng)調(diào)整自身使 命、價值觀和行為。

與過去一樣，了解消費者偏好至關(guān)重要，因為不同的 細(xì)分市場對線上服務(wù)和線下服務(wù)有不同程度的需求— —這一點在“業(yè)務(wù)模式展望：三種主流模式”部分進(jìn) 行了探討。高凈值客戶往往更青睞個性化服務(wù)，而年 輕的數(shù)字原生客戶往往更喜歡自動化服務(wù)。

隨著自動化技術(shù)逐漸替代人工，理財顧問和支持人員 可以將他們的關(guān)注點和精力轉(zhuǎn)向為客戶提供個性化服 務(wù)。

業(yè)務(wù)能力正變得日益重要，包括客戶關(guān)系管理和專業(yè) 化全球投資技能。隨著許多年長的專業(yè)人士即將退休， 企業(yè)迫切需要招聘和培養(yǎng)新人才。有利的一點是，市 場上有多樣化的人才供企業(yè)選擇，甚至可以吸引很多 以前可能從未考慮從事財富管理行業(yè)的求職者。

競爭信號

與其他行業(yè)一樣，財富管理行業(yè)也受到金融科技革命 的劇烈影響，新入場者以速度、個性化服務(wù)和低成本 為優(yōu)先戰(zhàn)略。在此類金融科技企業(yè)中，部分甚至推遲 盈利，以迅速實現(xiàn)規(guī)模，迎合搶占更大的客戶群。其 他非傳統(tǒng)參與者也在增長，包括社交媒體平臺，以及 阿里巴巴和亞馬遜等在線零售商（亞馬遜投資了印度 金融科技初創(chuàng)公司 Smallcase Technologies）。

顛覆型企業(yè)為投資者提供各種便利，包括即時訪問機(jī) 器人顧問、價格比較工具、資金分配、小額投資、投 資相關(guān)數(shù)據(jù)、道德投資、人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建和資產(chǎn)交 易市場?？茖W(xué)及時的投資分析吸引了大眾市場消費群 體和新興富裕客戶，包括熱衷于自助服務(wù)并精通技術(shù) 的千禧一代。

新的伙伴關(guān)系、聯(lián)盟和合資企業(yè)（部分有敏捷且創(chuàng)新 能力強的金融科技企業(yè)參與）也正在涌現(xiàn)。例如， Edelweiss Global Wealth Management 以成為“世 界上最以客戶為中心的財富管理公司”為使命，與云 銷售平臺 Salesforce 合作，實施數(shù)字能力和服務(wù)轉(zhuǎn) 型，并提高客戶滿意度。

由投資銀行巨頭高盛（Goldman Sachs）擁有的在線 銀行 Marcus 已推出自動化投資服務(wù)，向財富管理領(lǐng) 域進(jìn)軍。除將機(jī)器人咨詢公司 Wealthify納入產(chǎn)品服 務(wù)組合外，Starling Bank 還通過與數(shù)字財富管理平 臺 Wealthsimple的合作獲得了新的競爭優(yōu)勢。

與其他行業(yè)一樣，財富管理行 業(yè)也受到金融科技革命的劇烈 影響，新入場者以速度、個性 化服務(wù)和低成本為優(yōu)先戰(zhàn)略。

經(jīng)濟(jì)信號

新冠疫情爆發(fā)后，經(jīng)濟(jì)衰退、消費者信心減弱、失 業(yè)、債務(wù)上升和低增長可能影響服務(wù)于大眾市場的財 富管理機(jī)構(gòu)，從而引發(fā)對業(yè)務(wù)和運營模式的反思。部 分企業(yè)可能退出外國市場，專注發(fā)展本地市場。

人口減少、去杠桿和去全球化三大趨勢也正在產(chǎn)生影 響。全球人口增長正在放緩，且部分發(fā)達(dá)國家的人口 正在下降，這可能降低消費者需求并造成勞動力資源 萎縮，繼而損害生產(chǎn)力并推高工資。

政府救助和貸款預(yù)計將造成企業(yè)成本和消費品價格上 漲，可能減少客戶的投資資金。隨著企業(yè)努力提高效 率，企業(yè)合并未來可能加速。新冠疫情揭示了建立多 元化投資組合和應(yīng)急投資計劃的重要性。同樣，過去 幾年的低利率環(huán)境促使投資者在其他資產(chǎn)類別（例如 另類或加密資產(chǎn)）中尋求收益。

財富管理機(jī)構(gòu)應(yīng)關(guān)注社會問題，并認(rèn)識到客戶希望他 們的合作方和投資對象亦支持平等、包容、可持續(xù)發(fā) 展和循環(huán)經(jīng)濟(jì)。

全球人口增長正在放緩，且 部分發(fā)達(dá)國家的人口正在下 降，這可能降低消費者需求 并造成勞動力資源萎縮，繼 而損害生產(chǎn)力并推高工資。

監(jiān)管信號

監(jiān)管機(jī)構(gòu)現(xiàn)在更積極干預(yù)市場，以促進(jìn)競爭、改善網(wǎng) 絡(luò)安全、保護(hù)數(shù)據(jù)、增強企業(yè)韌性、支持弱勢客戶并 增進(jìn)消費者對財富管理行業(yè)的信任。增強客戶對銀行 業(yè)務(wù)的信任也是監(jiān)管議程的重點。

猖獗的網(wǎng)絡(luò)犯罪仍然是監(jiān)管機(jī)構(gòu)治理的重中之重。為 確保企業(yè)有能力應(yīng)對安全事件，監(jiān)管機(jī)構(gòu)同樣高度重 視的還有企業(yè)韌性和業(yè)務(wù)連續(xù)性規(guī)劃。另外，隨著財 富管理機(jī)構(gòu)利用開放銀行業(yè)務(wù)提升客戶體驗，在許多 市場中，客戶數(shù)據(jù)的收集、使用和保護(hù)日益受到監(jiān)管 機(jī)構(gòu)關(guān)注。

此外，美國、歐洲和亞洲的證券監(jiān)管規(guī)則不斷變化， 使得駕馭多種監(jiān)管制度和開展高凈值客戶所需的跨境 交易變得更加困難。

另外，英國脫歐對英國監(jiān)管制度和企業(yè)的最終影響仍 然不確定。

作為回應(yīng)，一些財富管理公司正在改變業(yè)務(wù)重點和/ 或運營模式，以滿足增長和增效計劃。在美國， 《2017 年減稅與就業(yè)法案》促使一些企業(yè)將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn) 移至稅制更優(yōu)惠的州。

繼歐盟頒布《金融工具市場指令 II》 (MiFID II) 后， 歐洲企業(yè)面臨合規(guī)成本和報告要求方面的挑戰(zhàn)。除此 之外，歐盟企業(yè)應(yīng)做好準(zhǔn)備，以滿足在 2022 年初前 將可持續(xù)發(fā)展因素納入產(chǎn)品治理的新規(guī)。同樣，我們 可以看到其他地區(qū)越來越重視消費者教育和保護(hù)，例 如中國內(nèi)地取締具有潛在誤導(dǎo)性的理財產(chǎn)品，以及中 國香港和新加坡通過最佳執(zhí)行、定價和適宜性規(guī)則繼 續(xù)強調(diào)投資者透明度的重要性。

監(jiān)管機(jī)構(gòu)也正在密切關(guān)注“開放金融”——開放金融 使第三方提供商有能力訪問涵蓋廣泛的金融領(lǐng)域和產(chǎn) 品（包括儲蓄和投資）的客戶數(shù)據(jù)，使得比較價格和 產(chǎn)品變得更加容易，同時擴(kuò)大開放銀行業(yè)務(wù)的范圍， 納入儲蓄、抵押貸款、養(yǎng)老金、投資和保險。

聚焦 ESG 投資

企業(yè)正在響應(yīng)消費者和激進(jìn)投資者對責(zé)任投資的 呼吁。在此背景下，董事會議程中ESG占據(jù)日益 重要的地位。

根據(jù) 2020 年的一份報告，在美國使用可持續(xù)投資 策略資產(chǎn)管理規(guī)模從 2018 年初的 12.0 萬億美元 增長到 2020 年初的 17.1 萬億美元，增幅達(dá) 42%，占美國專業(yè)機(jī)構(gòu)管理的資產(chǎn)總規(guī)模的三分 之一?；鸾?jīng)理及機(jī)構(gòu)投資者客戶最關(guān)注的三個 問題是氣候變化/碳排放、可持續(xù)自然資源/農(nóng)業(yè) 和董事會事宜。

美國正在更加積極參與國際 ESG 倡議，包括金融 穩(wěn)定委員會的氣候相關(guān)財務(wù)信 息披露工作組 (TCFD)（該工作組旨在提高全球各國對氣候變化 風(fēng)險和機(jī)遇的認(rèn)識，成員國包括歐盟及其他19 個 國家）。美國也正在參與巴塞爾銀行監(jiān)管委員會 氣候相關(guān)金融風(fēng)險工作組 (TFCR)。

在美國以外，ESG 投資發(fā)展勢頭亦非常顯著。根據(jù) 2021 年畢馬威與香港私人財富公會發(fā)布的報告，投資 者表示，他們希望投資組合中至少有10%投向ESG 資 產(chǎn)。

隨著全球聚焦 ESG 披露、報告和企業(yè)ESG實踐，監(jiān)管 機(jī)構(gòu)在以下方面的壓力正日益增大：將 ESG 相關(guān)風(fēng)險管理納入銀行和金融監(jiān)管框架， 包括系統(tǒng)性金融風(fēng)險監(jiān)督、風(fēng)險管理和披露以及 投資者保護(hù)明確重要性的定義，以滿足監(jiān)管機(jī)構(gòu)在識別、衡 量、監(jiān)測和控制重大風(fēng)險以及公開披露要求方面的 預(yù)期針對財務(wù)和非財務(wù)報告開發(fā)通用的分類法和定 義、風(fēng)險數(shù)據(jù)和數(shù)據(jù)收集、分析工具和金融產(chǎn) 品，以實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化、可比性和可靠披露

技術(shù)信號

自動化技術(shù)正在持續(xù)改變客戶關(guān)系，助力企業(yè)在實 現(xiàn)更高效率的同時更加以客戶為中心，降低運營成 本。財富管理企業(yè)面臨很大的壓力，亟需在服務(wù)能 力、渠道、卓越運營和客戶響應(yīng)方面進(jìn)行適當(dāng)投 資。

數(shù)據(jù)分析和云技術(shù)能力有助于提升決策和客戶響應(yīng) 速度和質(zhì)量，推動服務(wù)交付和個性化服務(wù)轉(zhuǎn)型。企 業(yè)不應(yīng)簡單地將新技術(shù)連接至老舊的系統(tǒng)，而應(yīng)從 客戶體驗著手，創(chuàng)建一個全面互聯(lián)的企業(yè)級模式， 并與創(chuàng)新能力強的金融科技企業(yè)合作或組建合資企 業(yè)來獲取創(chuàng)新技術(shù)。

許多領(lǐng)先的公司將數(shù)據(jù)和服務(wù)能力與機(jī)器人流程自 動化 (RPA) 和聊天機(jī)器人等新自動化解決方案相結(jié) 合。機(jī)器學(xué)習(xí)和人工智能可顯著賦能財富咨詢業(yè) 務(wù)、定制化投資組合產(chǎn)品和主動型客戶服務(wù)功能。 同時，將機(jī)器學(xué)習(xí)算法的強大功能與預(yù)測分析技術(shù) 相結(jié)合，可以根據(jù)客戶的交易歷史、投資組合偏好 和財務(wù)目標(biāo)，提供有價值的市場洞察和定制化投資 和產(chǎn)品建議。自然語言處理技術(shù)(NLP) 可以顯著加 速文檔掃描并幫助企業(yè)降低基金產(chǎn)品成本。

其他創(chuàng)新包括新型金融應(yīng)用程序，例如儲蓄和小額 投資平臺“Acorns”和投資分析應(yīng)用程序 “Invstr”。此類應(yīng)用程序?qū)⒖蛻舯憷院椭悄軟Q 策提升到前所未有的水平。增強現(xiàn)實（AR）和區(qū)塊 鏈的使用亦在不斷增長。

同時，將機(jī)器學(xué)習(xí)算法的強大功 能與預(yù)測分析技術(shù)相結(jié)合，可以 根據(jù)客戶的交易歷史、投資組合 偏好和財務(wù)目標(biāo)，提供有價值的 市場洞察和定制化投資和產(chǎn)品建 議。

隨著數(shù)字化轉(zhuǎn)型加速，財富管理行業(yè)在數(shù)據(jù)使用、隱 私和安全方面面臨挑戰(zhàn)。自新冠疫情爆發(fā)以來，客戶 與領(lǐng)先財富管理機(jī)構(gòu)的數(shù)字化互動顯著增加。隨著數(shù) 字化和上云趨勢持續(xù)發(fā)展，現(xiàn)代化安全工具和程序應(yīng) 始終是首要考慮因素并處于數(shù)字化轉(zhuǎn)型的最前端。畢 馬威2021年卓越客戶體驗研究（涵蓋所有主要市場） 強調(diào)了這一點，并重點指出，數(shù)字化轉(zhuǎn)型是大勢所 趨；如果沒有可靠的產(chǎn)品，金融服務(wù)品牌勢必?zé)o法成 功?？冃ё詈玫呢敻还芾頇C(jī)構(gòu)在數(shù)字化方面亦處于領(lǐng) 先地位。

聚焦加密貨幣和數(shù)字資產(chǎn)

隨著加密貨幣成為主流，財富管理機(jī)構(gòu)應(yīng) 了解客戶相關(guān)風(fēng)險和機(jī)遇。過去2年，數(shù)字 資產(chǎn)市場已發(fā)展成為重要政府和企業(yè)戰(zhàn)略 的載體和手段。

然而，各種瓶頸阻礙了消費者和企業(yè)從此 類投資中獲利。立法者對數(shù)字資產(chǎn)的興趣 正日益增長，這可能為美國開發(fā)央行數(shù)字 貨幣（CBDC）鋪平道路。

若干國家已開發(fā)數(shù)字貨幣概念，部分原因 是為了降低對美元的依賴。國際清算銀行 （BIS）2020年發(fā)布的一份報告指出 CBDC 相關(guān)風(fēng)險，包括消費者隱私問題、個人數(shù) 據(jù)受損的可能性、私鑰丟失或被盜情況下 資金丟失或無法訪問的風(fēng)險，以及反洗錢 (AML)/反恐融資 (CFT) 方面的擔(dān)憂。

建立有效的監(jiān)管框架可能更具挑戰(zhàn)性。加 密貨幣監(jiān)管環(huán)境的特點是不同監(jiān)管機(jī)構(gòu)和 地區(qū)之間的要求不同（甚至美國各州之間 的要求也不同）。由于美元供不應(yīng)求，新 的穩(wěn)定幣已進(jìn)入市場，包括資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu) 和企業(yè)在內(nèi)的金融機(jī)構(gòu)正在考慮發(fā)行穩(wěn)定 幣。

相關(guān)企業(yè)還在探索不同形式的穩(wěn)定幣（例 如由不同資產(chǎn)類型支持的穩(wěn)定幣），試圖 降低對傳統(tǒng)銀行系統(tǒng)和機(jī)構(gòu)的依賴。

由于數(shù)字資產(chǎn)可能成為主流經(jīng)濟(jì)的一部 分，提供相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的企業(yè)可能需要 加強治理和控制框架，以滿足監(jiān)管要求。 企業(yè)應(yīng)建立和維持穩(wěn)健的合規(guī)和監(jiān)督方 案，以在發(fā)生安全事件的情況下保護(hù)消費 者并減輕潛在聲譽風(fēng)險。同樣，監(jiān)管機(jī)構(gòu) 應(yīng)實施充分的監(jiān)管方案，并繼續(xù)在消費者 保護(hù)與業(yè)務(wù)創(chuàng)新之間取得平衡。（報告來源：未來智庫）

3 業(yè)務(wù)模式展望： 三種主流模式

當(dāng)今高度分散的多元化市場可能融合發(fā)展出三種不同的業(yè)務(wù)模式。B2C 和 B2B 財富生態(tài)系統(tǒng)預(yù)計 將繼續(xù)發(fā)展，同時釋放創(chuàng)新型服務(wù)的潛力，整合數(shù)字和人工業(yè)務(wù)能力，以提供精準(zhǔn)的自助產(chǎn)品和 個性化投資分析。

三種業(yè)務(wù)模式以服務(wù)客戶需求和偏好為根基，而不關(guān)注他們的財富水平。每種模式都有自己的特 色和獨特的成功因素，意味著任何一家企業(yè)都很難同時參與這三種模式。

財務(wù)福祉促進(jìn)者

這種財富管理模式相對簡單，追求這種模式的企業(yè)可 以在幫助零售銀行和富裕客戶實現(xiàn)財務(wù)福祉和人生目 標(biāo)方面發(fā)揮重要作用。數(shù)字化財富管理解決方案可以 提供自主訪問創(chuàng)新型產(chǎn)品的渠道，對于這個價格敏感 的客戶細(xì)分市場非常重要。客戶青睞便捷的服務(wù)，包 括關(guān)于賬單支付、貨幣市場利率和稅務(wù)信息的建議。 這需要企業(yè)采取高度靈活的方法，以低成本為客戶提 供有價值的服務(wù)。

關(guān)鍵成功因素

提供此類服務(wù)的企業(yè)應(yīng)致力于成為具有高知名度并獲 得客戶信任的大眾品牌，幫助客戶改善財務(wù)福祉，賦 能重大生活決策。在這種模式下，零售投資分析和理財建議是作為更廣泛服務(wù)組合的一部分提供。

這是一種面向大眾市場/富裕客戶的批量業(yè)務(wù)模式。 在這種模式下，企業(yè)需要以安全可信、質(zhì)優(yōu)價廉的 產(chǎn)品和服務(wù)，以數(shù)字優(yōu)先的便捷方式與客戶進(jìn)行無 縫互動。

通過低成本、模塊化的服務(wù)與產(chǎn)品，此類企業(yè)可以 整合人工和數(shù)字能力（包括有助于加速個性化服務(wù) 的新興自動化技術(shù)）。

在競爭中脫穎而出的公司應(yīng)該將數(shù)字化和分析技術(shù) 的優(yōu)勢與人性化結(jié)合起來，同時使用可擴(kuò)展的標(biāo)準(zhǔn) 化產(chǎn)品和服務(wù)運營平臺。運營效率和敏捷性至關(guān)重 要，確保企業(yè)在響應(yīng)不斷變化的客戶期望的同時降 低成本，以持續(xù)提供“質(zhì)優(yōu)價廉”的產(chǎn)品。

從區(qū)域角度看，亞太地區(qū)的客戶精通數(shù)字技術(shù)，且 財富不斷增長，對先進(jìn)、安全、可信的數(shù)字化財富 管理平臺有很大的需求。

與此同時，北美地區(qū)的成功因素包括打造受歡迎的品 牌和提出清晰的客戶至上數(shù)字化主張，而歐洲、中東 和非洲的企業(yè)需要繼續(xù)重視為客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù) 和咨詢體驗。不同地區(qū)的客戶均一致希望與值得信賴 且認(rèn)同當(dāng)?shù)丨h(huán)境和社會價值觀的品牌合作。

本地財富管理機(jī)構(gòu)

此類企業(yè)的目標(biāo)客戶是高凈值及超高凈值精英客戶。 這一客戶群體看重企業(yè)是否有能力以數(shù)字技術(shù)為支 撐，通過面對面的個性化互動與他們建立牢固的關(guān) 系。此類企業(yè)可能是獨立的財富管理機(jī)構(gòu)，或銀行的 財富管理子公司，甚至是私人銀行。產(chǎn)品和服務(wù)可能 包括關(guān)于稅收效率咨詢、家族財產(chǎn)規(guī)劃和投資組合洞 察。企業(yè)還可以提供有關(guān)投資領(lǐng)域企業(yè)家的指引和接 觸機(jī)會，并將自己定位為替客戶管理財富的受信賴 “管家”。

關(guān)鍵成功因素

與財務(wù)福祉促進(jìn)者不同，此類企業(yè)在“財富管理和投 資咨詢”及相關(guān)產(chǎn)品及服務(wù)方面處于領(lǐng)先地位，主要 滿足更復(fù)雜、定制程度更高的客戶需求。

企業(yè)在國家或地區(qū)層面擁有受信賴且供應(yīng)渠道廣的品 牌非常重要，特別是因為這個細(xì)分市場上的主要客戶 是企業(yè)家和多代人構(gòu)成的大家族。此類企業(yè)應(yīng)充當(dāng)長 期合作伙伴，扮演個人或家族財富的“管家”角色。

本地財富管理機(jī)構(gòu)應(yīng)提供由數(shù)字技術(shù)支持的人工服 務(wù)，讓客戶按照自己的喜好選擇互動方式。

企業(yè)應(yīng)該在社區(qū)中擁有受信賴的地位，并有能力提供 財富管理服務(wù)以外的其他服務(wù)，以培養(yǎng)和加強客戶信 任。這可能包括促進(jìn)客戶網(wǎng)絡(luò)、積極參與社區(qū)/地區(qū)活 動以及向客戶推介更廣泛的產(chǎn)品，以滿足他們的個人 需求（甚至是專業(yè)/商業(yè)需求）。

高度個性化的服務(wù)對于客戶滿意度仍至關(guān)重要，這有 利于促進(jìn)老客戶推薦新客戶，成為新業(yè)務(wù)的重要驅(qū)動 力。品牌形象及溝通方式應(yīng)融合傳統(tǒng)和當(dāng)代特色，與 不同代際的財富創(chuàng)造者和繼承者建立聯(lián)系。

從區(qū)域來看，亞太市場擁有 1500 萬高凈值投資者， 在全球范圍內(nèi)數(shù)量僅次于北美，嶄露頭角的年輕投資 者希望獲得個性化和數(shù)字化程度更高的解決方案來管 理不斷增長的投資和財富管理需求。北美和歐洲、中 東和非洲的企業(yè)提供可靠的自助服務(wù)功能、及時的投 資分析以及與本地企業(yè)家的聯(lián)系渠道。

全球投資專家

此類企業(yè)面向的是財富管理市場中的超級精英階 層，擁有知名品牌和無縫全球影響力的企業(yè)可以迎 合上層客戶群體的需求。憑借此類企業(yè)的領(lǐng)先經(jīng)驗 和穩(wěn)健的運營，客戶可以受益于可信賴的跨國投資 分析和跨境利益洞察。

具有價格競爭力的特色產(chǎn)品包括關(guān)于稅收和監(jiān)管變 化、房地產(chǎn)、地緣政治問題和反洗錢控制的建議。 這種模式“由少數(shù)人為少數(shù)人提供”。鑒于其服務(wù) 水平與程度，以及收費之高昂，進(jìn)入門檻很高。

關(guān)鍵成功因素

企業(yè)應(yīng)具備涵蓋各個資產(chǎn)類別和復(fù)雜資本市場結(jié)構(gòu) 的全球能力和知識，以及全球互聯(lián)的運營能力，以 便為客戶或其代表（如家族辦公室）服務(wù)。企業(yè)還 可以通過打造全球品牌認(rèn)知度，開發(fā)全球思想領(lǐng)導(dǎo) 力和領(lǐng)先投資洞見，來加強客戶服務(wù)能力。

客戶在全球范圍內(nèi)擁有金融和商業(yè)利益，需要獲得無 縫體驗。財富管理機(jī)構(gòu)應(yīng)具備跨越不同金融中心和投 資目的地的大規(guī)模運營能力，同時還需具備跨境業(yè)務(wù) 能力。管理監(jiān)管風(fēng)險、控制和跨境稅務(wù)合規(guī)涉及的成 本和復(fù)雜性構(gòu)成了巨大的進(jìn)入壁壘——使得這種模式 成為少數(shù)全球金融機(jī)構(gòu)的專利。

北美財富管理機(jī)構(gòu)——成熟的全球私人銀行、聯(lián)合家 族辦公室和直接為高凈值 (HNW) 客戶服務(wù)的全球資 產(chǎn)管理公司——的成功因素包括領(lǐng)先的資本市場經(jīng) 驗。在亞太地區(qū)，企業(yè)需要不斷創(chuàng)新，以適應(yīng)不斷變 化且日益挑剔的客戶需求，并滿足青睞 ESG 和加密 貨幣投資機(jī)遇等現(xiàn)代化業(yè)務(wù)能力的年輕一代“數(shù)字原 生”投資者。

4 北美視角

北美：變革信號

競爭信號

過去 5 年，若干趨勢推動了北美地區(qū)領(lǐng)先財富管理機(jī) 構(gòu)的變革，包括并購活動、日益融合的業(yè)務(wù)模式和新 興的財富科技模式。

并購整合

2020 年，美國市場達(dá)成了205 筆財富管理并購交易， 創(chuàng)下新高。財富管理行業(yè)繼續(xù)獲 得投資者和企業(yè)主的青睞，因為該行業(yè)可以提供穩(wěn)定 的收入流，推動因素包括受信賴的長期客戶關(guān)系，以 及不久即將發(fā)生的代際財富轉(zhuǎn)移和經(jīng)過驗證的客戶推 薦模式帶來的強大增長潛力。

預(yù)計未來幾年交易 將保持旺盛，特別是考慮到全球新冠疫情造成的破壞 凸顯了繼任規(guī)劃的必要性。

隨著投資顧問（平均年齡為 53 歲）逐漸退休，部分 公司可能尋求出售，或物色合作伙伴，以實現(xiàn)增長。 研究表明，與直接廣告和營銷等內(nèi)生獲客方法相比， 通過與擁有專屬客戶的成熟企業(yè)合作實現(xiàn)的非內(nèi)生增 長，成本要低得多。

其他收購對象主要在獨立管理賬戶 (SMA) 領(lǐng)域，目的 是為了提供定制化投資管理策略。2020 年，貝萊德 收購了稅收優(yōu)化型獨立管理賬戶定制業(yè)務(wù)先驅(qū) Aperio，摩根士丹利收購了伊頓萬斯（后者擁有 Parametric ） 。 緊隨其后的是摩根大通收購 OpenInvest ，以及Vanguard 收購 JustInvest（這是 Vanguard開展的首次意義重大的收購，目標(biāo)是成為 直接指數(shù)化投資領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者）。

由于 ESG 投資組合持有約 45 萬億美元的資產(chǎn)，在市 場上興起對ESG型定制化投資組合的需求后，SMA業(yè) 務(wù)市場份額爭奪戰(zhàn)一觸即發(fā)。 9大型財富管理機(jī)構(gòu)需 要這項技術(shù)來擴(kuò)大個性化咨詢業(yè)務(wù)規(guī)模，以滿足高端 客戶的需求。經(jīng)受住 2020 年挑戰(zhàn)的財富管理機(jī)構(gòu)可 以通過客戶推薦和類似渠道加速內(nèi)生增長。想要獲得 高品位客戶的青睞，企業(yè)及投資顧問需要有能力提供 廣泛的符合客戶特殊需求的現(xiàn)代化產(chǎn)品、服務(wù)和數(shù)字 化功能。

今天，“第五代 SMA”可以適應(yīng)產(chǎn)品和服務(wù)個性化 轉(zhuǎn)型的巨大轉(zhuǎn)變。這一趨勢在很大程度上是由過去幾 年財富管理行業(yè)在技術(shù)和智能自動化方面取得的巨大 進(jìn)步所推動。得益于其結(jié)構(gòu)和特點，第五代 SMA 能 夠觸達(dá)新客戶群并為客戶創(chuàng)造潛在收益，促進(jìn)財富管 理公司發(fā)展并提高投資顧問資產(chǎn)管理規(guī)模。

日益融合的業(yè)務(wù)模式以及新興業(yè)務(wù)模式

各類金融機(jī)構(gòu)——包括私人銀行、券商和交易商、注 冊投資顧問、金融科技公司、提供全方位服務(wù)的經(jīng)紀(jì) 商、保險公司和資產(chǎn)管理公司——歷來瞄準(zhǔn)的客戶群 大同小異。激烈的競爭環(huán)境促使財富管理機(jī)構(gòu)在參與 者、產(chǎn)品和服務(wù)激增的局面下實施價值主張多元化策 略。

零傭金交易已成為大多數(shù)企業(yè)能否有效參與競爭的關(guān) 鍵，最終促使他們重塑業(yè)務(wù)模式并抵消收入下降的影 響。例如，如果業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型造成收入下降20%，通 常需要減少 37% 的管理費用來抵消其影響——這對大 多數(shù)公司來說都是不小的挑戰(zhàn)。

摩根士丹利收購 E*Trade，通過增加 80,000 多名零 售客戶，將其業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大至貼現(xiàn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，很好地 展示了業(yè)務(wù)模式的日益融合。

摩根士丹利首席執(zhí)行官認(rèn)為，這是“摩根士丹利長達(dá) 十年的向輕資產(chǎn)業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型的一部分，更突出持久 收入來源的重要性?！?11這使摩根士丹利能夠在零傭 金交易漸成趨勢之際將價值主張擴(kuò)展到新客戶群。

與此同時，新冠疫情期間，財富科技公司的激增為大 型財富管理機(jī)構(gòu)創(chuàng)造了全新的競爭對手。這些勁頭十 足的現(xiàn)代化參與者通過人工智能和大數(shù)據(jù)、小額投資 平臺和基于社交網(wǎng)絡(luò)的交易解決方案，提供及時和受 信賴的理財建議。自 2017 年以來，該行業(yè)的投資實 現(xiàn)了強勁增長，原因在于投資者支持旨在幫助客戶實 現(xiàn)輕松理財、開立網(wǎng)上銀行賬戶和降低投資服務(wù)傭金 的新數(shù)字服務(wù)平臺。

這一點通過大量直接指數(shù)化公司被收購就可以看出— — 前面提到的摩根大通收購 OpenInvest 和 Vanguard 收購 JustInvest就是兩個例子。

僅在 2021 年第一季度，財富科技公司就通過 162 筆 交易籌集了66 億美元，美國金融科技初創(chuàng)公司 Robinhood 完成了 34 億美元的巨額融資。 2020 年，Robinhood 的收入（從 2019 年的 2.78 億美 元）飆升至 9.59 億美元，用戶人數(shù)增加至 1800 萬。

一些投資者預(yù)計會將目光投向除傳統(tǒng)的交易服務(wù)之外 還可以提供領(lǐng)先業(yè)務(wù)能力和高度個性化產(chǎn)品的企業(yè)。

顧問信號

革命性的技術(shù)和令人興奮的新業(yè)務(wù)模式并不妨礙投資 顧問和員工的創(chuàng)新和進(jìn)步，他們必須滿足當(dāng)今掌握資 訊的高品位客戶的期望。

北美地區(qū)的員工問題正在受到關(guān)注。投資顧問離職的 速度快于公司招聘新員工的速度，而創(chuàng)造滿足年輕一 代價值觀的工作場所也帶來了額外的挑戰(zhàn)。

市場上對具有客戶關(guān)系管理技能且了解ESG相關(guān)洞察 和指引的專業(yè)人員以及個性化服務(wù)的需求日益增長。 女性客戶還希望企業(yè)安排女性專業(yè)顧問為她們服務(wù)。

自動化、機(jī)器人顧問以及數(shù)據(jù)分析技術(shù)正在釋放效率 和洞察力，尤其是對于中端市場和大型財富管理機(jī) 構(gòu)。2018 年，摩根士丹利為顧問推出“下一個最佳行 動（Next Best Action）”功能。該功能是一個人工智 能驅(qū)動的產(chǎn)品推薦引擎，可以根據(jù)客戶量身定制投資 洞察。在新冠疫情爆發(fā)的頭 2 個月，投資顧問使用該 平臺的次數(shù)超過 1100 萬次。

同時，在客戶規(guī)劃軟件停留在推薦階段數(shù)十年后， Fidelity Managed Account Xchange (FMAX) 首次彌 合了產(chǎn)品推薦與實施之間的缺口。該平臺涵蓋規(guī)劃至 清算的全流程，為注冊投資顧問 (RIA) 、經(jīng)紀(jì)商/交易 商及家族辦公室等各類投資顧問提供咨詢服務(wù)和定制 化客戶服務(wù)。

效率和個性化是投資顧問的關(guān)鍵屬性；超過 70% 的 投資者希望顧問能夠花時間了解他們的需求、目標(biāo)和 風(fēng)險承受能力，同時監(jiān)測他們的投資組合，以提前發(fā) 現(xiàn)問題和機(jī)遇。

隨著美國金融科技公司 Robinhood等通過革命性平 臺、應(yīng)用程序和工具大幅簡化股票交易取得巨大成 功，銀行和金融科技公司通過“客戶推薦營銷”產(chǎn)生 潛在客戶和培養(yǎng)客戶忠誠度的趨勢也會繼續(xù)增長。

監(jiān)管信號

正如“變革信號”部分所述，不斷演變的法律和監(jiān)管 框架可能會對企業(yè)產(chǎn)生重大影響，甚至可能淘汰達(dá)不 到新標(biāo)準(zhǔn)的財富管理顧問。不同地區(qū)的制度不同，已 導(dǎo)致跨境交易變得更加困難，特別是對為在歐洲和亞 洲持有利益的高凈值客戶提供服務(wù)的美國企業(yè)而言。 英國脫歐導(dǎo)致情況變得更加復(fù)雜。2017 年《美國減稅 與就業(yè)法案》促使一些公司將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移至稅制更有利 的州。

消費者保護(hù)

規(guī)范投資顧問的業(yè)務(wù)行為，并加大政策執(zhí)行力度，對 于保護(hù)投資者而言至關(guān)重要。美國證券交易委員會 (“美國證交會”) 提出的執(zhí)法主題反映了在新參與 者、產(chǎn)品、服務(wù)、平臺和應(yīng)用程序激增之際，監(jiān)管機(jī) 構(gòu)對提高透明度的持續(xù)期望。

美國證交會的《最佳利益條例》 (Reg BI) 現(xiàn)在要求 投資顧問僅向客戶推薦符合其最佳利益的金融產(chǎn)品， 并明確識別任何潛在利益沖突以及與銷售掛鉤的經(jīng)濟(jì) 激勵。以前，顧問只需遵守“適宜性標(biāo)準(zhǔn)”。根據(jù)這 一標(biāo)準(zhǔn)，他們只需要向客戶推薦“適宜”但不一定符 合客戶最佳利益的投資產(chǎn)品。

作為《最佳利益條例》規(guī)定的披露義務(wù)的一部分， 美國財富管理機(jī)構(gòu)現(xiàn)在必須填寫美國證交會的《CRS 關(guān)系摘要表》，向零售投資者提供它們與金融機(jī)構(gòu) 和專業(yè)人士的關(guān)系性質(zhì)等詳細(xì)信息。隨著客戶以新 的方式了解金融產(chǎn)品和服務(wù)的定價和價值，商業(yè)實 踐和業(yè)務(wù)模式后續(xù)均發(fā)生了變化，財富管理機(jī)構(gòu)預(yù) 計將提供服務(wù)費折扣，以至于可能會擾亂市場行 情。

信息安全和運營韌性

在全球新冠疫情持續(xù)并對服務(wù)提供和工作環(huán)境造成 破壞之際，財富管理機(jī)構(gòu)不得不以驚人的速度向數(shù) 字化轉(zhuǎn)型。

隨著財富管理公司尋求提供及時的見解、富有成效 的指引和個性化的服務(wù)，還應(yīng)該保護(hù)數(shù)據(jù)，努力確 保業(yè)務(wù)連續(xù)性以及居家辦公的團(tuán)隊的效率。目前， 據(jù)估計大約50% 的美國企業(yè)員工采用遠(yuǎn)程辦公模 式——超過任何其他國家——網(wǎng)絡(luò)攻擊風(fēng)險日益上 升。

為了迎合監(jiān)管機(jī)構(gòu)的預(yù)期，財富管理機(jī)構(gòu)加強了對 專有數(shù)據(jù)、客戶數(shù)據(jù)、核心流程和第三方風(fēng)險敞口 的網(wǎng)絡(luò)風(fēng)險管理。未來，各類企業(yè)可能開始使用信 息風(fēng)險因素分析 (FAIR) 方法，以可量化的方式降低 網(wǎng)絡(luò)和企業(yè)風(fēng)險。

聚焦投資者透明度和 GameStop

2021年，視頻游戲零售商 GameStop因采用非傳統(tǒng) 的促銷手段而被做空，后續(xù)經(jīng)歷瘋狂投資，股價飆 升，引發(fā)巨大爭議。此類事件在投資者群體中造成 了巨大市場波動——許多投資者是千禧一代及95 后， 紛紛涌向線上交易平臺并助長股價波動。

監(jiān)管機(jī)構(gòu)可能會實施新的重大控制，以防止濫用規(guī) 則的行為或操縱性交易活動，還將承擔(dān)教育投資者 的新責(zé)任。監(jiān)管機(jī)構(gòu)近期可能會要求財富管理機(jī)構(gòu) 提升合規(guī)水平，圍繞投資應(yīng)用程序和平臺的“游戲 化”提出重要監(jiān)管問題。金融業(yè)監(jiān)管局 (FINRA) 指 出，直接面向消費者的大眾平臺和應(yīng)用程序正在使 用類似游戲、“相當(dāng)于股票推薦的功能和提示”。

監(jiān)管機(jī)構(gòu)還尋求提高“訂單流付款”（PFOF）的 透明度。美國證交會(SEC)表示將“認(rèn)真考慮”對 處理 PFOF的證券公司提出更高的披露要求。一家 在線存款信托公司 (DTC) 平臺因未披露相關(guān)業(yè)務(wù)方 式（據(jù)稱包括向做市商出售客戶訂單）而被處以重 罰。2020 年 12 月，該領(lǐng)域的一家企業(yè)因此類活動 被罰款 6500 萬美元。隨著監(jiān)管更趨嚴(yán)格，一些企 業(yè)正在調(diào)整業(yè)務(wù)模式。

5 業(yè)務(wù)模式 展望：北美

未來 25 年，北美地區(qū)預(yù)計將有超過 68 萬億美元的財富傳到下一代手中。此類財富中，絕大部分目前接受全方位 服務(wù)模式。投資顧問目前的平均年齡為 53 歲。大多數(shù)研究表明，80%或更多的繼承人在繼承父母的財富后會聘請 新的顧問。

財務(wù)福祉促進(jìn)者

當(dāng)前狀態(tài)

這一細(xì)分市場上目前有8,800萬可投資資產(chǎn)在10萬 美元以下的普通大眾家庭，總價值為17億美元；另 外還有2400萬可投資資產(chǎn)在10萬美元至50萬美元的 大眾富裕家庭，總價值為 57億美元。

普通大眾和大眾富裕細(xì)分市場上存在幾種相互競爭 的模式，包括純數(shù)字模式、集中式混合（數(shù)字/人 工）模式、基于銀行/分支機(jī)構(gòu)的模式以及注冊投資 顧問（RIA）一對一全方位服務(wù)模式和經(jīng)紀(jì)模式。

大眾富裕階層客戶的平均年齡為 56 歲，其中僅 440 萬個家庭的成員年齡在 40 歲以下。他們擁有 從債務(wù)管理、財富積累到退休金配置等多種需求。 精通數(shù)字技術(shù)的程度也各不相同：持有資產(chǎn)達(dá) 250,000 美元的客戶中65%的人可以自如地使用純 線上服務(wù)，而持有 250,000 美元至 500,000 美元資 產(chǎn)的客戶中這一比例僅為 44%。16盡管如此，相較 于數(shù)字化服務(wù)，此類客戶中許多人更青睞人際互動 和高度個性化的服務(wù)。

未來狀態(tài)

兩個關(guān)鍵因素可能決定美國財務(wù)福祉促進(jìn)者能否取 得成功：在把握好成本的同時創(chuàng)造個性化客戶體驗 的能力，以及提供滿足客戶在投資管理之外總體理 財需求的綜合產(chǎn)品的能力。

隨著資產(chǎn)向下一代轉(zhuǎn)移，許多數(shù)字原住民將繼承財 富，并可能需要擁有相關(guān)資質(zhì)的專業(yè)人士協(xié)助解決 復(fù)雜的需求和業(yè)務(wù)關(guān)系。雖然今天存在數(shù)字混合模 式，但考慮到未來的差異化需要，企業(yè)應(yīng)為每類客 戶制定清晰的價值主張，并在客戶旅程中將數(shù)字技術(shù)的可擴(kuò)展性與服務(wù)的人性化和個性化相結(jié)合。

由于監(jiān)管機(jī)構(gòu)在“最佳利益”方面施加的壓力，以 及在這個水平上能夠服務(wù)好的客戶數(shù)量有限，一對 一全方位服務(wù)模式可能陷入競爭困境。一對一全方 位服務(wù)模式可能會看情況只承接少數(shù)客戶，并為 （僅舉例而言）年輕醫(yī)生或有望繼承財富的客戶提 供服務(wù)。

大眾富裕市場面臨的最大挑戰(zhàn)之一是獲客成本高達(dá) 1,000 美元，意味著投資 2 億美元只能將資產(chǎn)管理 規(guī)模增加 100 億美元。 17由于經(jīng)營利潤率低且投資 組合規(guī)模較小， 廣告投入的回收期可能長達(dá)十年。

我們認(rèn)為數(shù)據(jù)驅(qū)動型數(shù)字營銷未來有望成為幫助企 業(yè)降低廣告費用的重要手段。在利用日益復(fù)雜的外 部數(shù)據(jù)源的同時，競爭中脫穎而出的企業(yè)可能利用 為大眾富?？蛻舴?wù)的其他業(yè)務(wù)創(chuàng)造的數(shù)據(jù)。隨著 數(shù)字營銷高度定制化和個性化，有利于提高廣告相 關(guān)性和捕獲率。

例如，2021 年 6 月，在線投資顧問平臺 SmartAsset 宣布入選投資顧問領(lǐng)先合作伙伴 LPL Financial LLC 的供應(yīng)商關(guān)聯(lián)計劃。18,000 多名與 LPL Financial 有 關(guān)聯(lián)的獨立投資顧問現(xiàn)在可以使用 SmartAsset 在業(yè) 內(nèi)具有顛覆性影響的平臺，在潛在客戶與美國各地的 投資顧問之間牽線搭橋。

本地財富管理機(jī)構(gòu)

當(dāng)前狀態(tài)

服務(wù)此類客戶的方式主要是通過專屬投資顧問或投資 顧問團(tuán)隊，采用以人工為主的人性化服務(wù)模式。這一 細(xì)分市場上有 1500 萬持有 50 萬美元至 1000 萬美元 可投資資產(chǎn)的富裕家庭，總價值達(dá) 260 億美元。 19在 該領(lǐng)域占主導(dǎo)地位的是四大經(jīng)紀(jì)自營商、國家和地區(qū) 銀行財富管理子公司、專屬和獨立注冊投資顧問 （RIA）、經(jīng)紀(jì)人/交易商以及各種采用混合模式和直 接供應(yīng)模式的企業(yè)。

客戶的平均年齡在60-65歲左右，投資顧問的年齡也 差不多在這個范圍。這個群體的客戶擁有廣泛的需 求——較低端的客戶需要獲得財富積累或配置方面的 建議，高端客戶需要個性化建議、財富保存和遺產(chǎn)規(guī) 劃咨詢服務(wù)。財富管理機(jī)構(gòu)有機(jī)會提供從獨立賬戶、 基礎(chǔ)另類產(chǎn)品到直接對沖基金投資、私募股權(quán)和復(fù)雜 的另類產(chǎn)品等更高端的投資產(chǎn)品。

未來狀態(tài)

三個關(guān)鍵因素可能推動重大變革：

1. 投資顧問的價值主張轉(zhuǎn)向以財富規(guī)劃為中心的綜合 建議，助力客戶更好地實現(xiàn)財務(wù)目標(biāo)

2. 采用智能數(shù)據(jù)，支持增長和個性化體驗

3. 提供數(shù)字化功能，實現(xiàn)更無縫的客戶和顧問體驗。

財富管理行業(yè)正在發(fā)生的最重要的變革之一是從投資 管理（以產(chǎn)品為導(dǎo)向，尋求獲得阿爾法收益）向綜合 建議（以財富規(guī)劃為中心，助力客戶實現(xiàn)財務(wù)目標(biāo)） 的轉(zhuǎn)變。以幫助客戶實現(xiàn)目標(biāo)為中心，而不僅僅滿足 于達(dá)至財務(wù)基準(zhǔn)指標(biāo)的投資顧問將有望獲得成功。

此外，競爭中脫穎而出的企業(yè)預(yù)計將采用輕量級財務(wù) 規(guī)劃模式，將客戶需求鏈接至一系列整合化產(chǎn)品（包 括通過建立合作伙伴關(guān)系），以提升投資管理之外的 市場份額。

更多企業(yè)可能繼續(xù)將投資管理外包給大型機(jī)構(gòu)的專家 或資產(chǎn)經(jīng)理，從而使顧問能夠?qū)Ｗ⒂诜?wù)客戶需求。 最優(yōu)秀的投資顧問可能為客戶提供涵蓋投資管理、銀 行及保險業(yè)務(wù)、稅單編制、遺產(chǎn)規(guī)劃和信托等領(lǐng)域的 集中式理財建議。

數(shù)據(jù)可能是財富管理領(lǐng)域最未被充分利用的資產(chǎn)。畢 馬威對 83 個國家的 4,000 名首席信息官和科技主管 進(jìn)行的一項調(diào)查顯示，22% 的受訪者表示他們?nèi)狈ΜF(xiàn) 金的分析技能。目前人工智能的采用率很低（大多數(shù) 企業(yè)不到 15%） 20，但增長潛力巨大，尤其是在提升 客戶體驗方面。

部分財富管理機(jī)構(gòu)正在部署“下一個最佳行動（next best action）”能力，支持業(yè)務(wù)從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)向 以客戶為中心——而這僅僅是個開始。財富管理機(jī)構(gòu) 掌握的數(shù)據(jù)寶庫非其他企業(yè)可以媲美，在推動未來增 長、賦能員工專注高價值活動、創(chuàng)造個性化體驗和加 強風(fēng)險管理方面擁有巨大潛力。數(shù)據(jù)和數(shù)字化不僅能 夠?qū)崿F(xiàn)重復(fù)性工作自動化，還可以賦能企業(yè)向客戶提 供數(shù)據(jù)驅(qū)動型理財建議。

面向富裕客戶，財富管理機(jī)構(gòu)會繼續(xù)采用以顧問為主 導(dǎo)的模式，與客戶建立高度信任的關(guān)系。數(shù)字化功能 將可能有助于提升服務(wù)個性化，并滿足每個客戶的特 殊需求。無論是在獲客、引導(dǎo)、規(guī)劃和建議、服務(wù)還 是報告等階段，客戶都可以獲得便捷的自助服務(wù)和無 縫的數(shù)字體驗。對于面對面效果最佳的互動（例如規(guī) 劃、定期財富規(guī)劃重檢和日常交談），數(shù)字化功能可 幫助顧問和客戶收集數(shù)據(jù)并及時發(fā)現(xiàn)洞察和機(jī)會。

全球投資專家

在北美地區(qū)，全球投資專家包括直接為最富有、最挑 剔的金融服務(wù)客戶提供服務(wù)的高端私人銀行、聯(lián)合家 族辦公室、私人財富管理公司和資產(chǎn)管理公司。

當(dāng)前狀態(tài)

這個細(xì)分市場目前有 60 萬戶可投資資產(chǎn)達(dá)1,000 萬美 元至 2,000 萬美元以上的高凈值/超高凈值家庭，總 價值達(dá) 120 億美元。

這個細(xì)分市場的客戶平均年齡為 65 歲。主要服務(wù)特 點包括高端家族辦公室服務(wù)、高度定制化咨詢，以及 直接對沖基金投資、私募股權(quán)和高端另類產(chǎn)品等。差 異化因素包括定制服務(wù)，如葡萄酒或藝術(shù)品投資建 議、識別專屬投資機(jī)會、專業(yè)化銀行產(chǎn)品、針對自有 商業(yè)利益的機(jī)構(gòu)服務(wù)以及全球化經(jīng)驗。

未來狀態(tài)

盡管有關(guān)“本地財富管理機(jī)構(gòu)”的大部分洞察同樣適 用于這一細(xì)分市場的客戶，但這個領(lǐng)域的參與者可能 必須提供更加定制化和個性化的客戶體驗（包括為個 人和機(jī)構(gòu)提供綜合服務(wù)）、專屬投資機(jī)會，并有能力 滿足在美國以外地區(qū)擁有利益的國際客戶。

這一領(lǐng)域的財富管理機(jī)構(gòu)需要制定有吸引力的價值主 張，并深刻理解如何以最佳方式滿足獨特客戶（包括 富有的首席執(zhí)行官、醫(yī)生、對沖基金經(jīng)理、硅谷企業(yè) 家和企業(yè)主）的需求。個性化銀行服務(wù)、投資管理、 稅務(wù)、信托、慈善和遺產(chǎn)管理服務(wù)是此類財富管理機(jī) 構(gòu)需要具備的關(guān)鍵能力。

由于此類客戶中有許多人擁有自己的企業(yè)，因此提供 投資銀行解決方案、持股計劃、員工財務(wù)健康計劃或 福利相關(guān)咨詢等機(jī)構(gòu)服務(wù)變得日益重要。摩根士丹利 收購 Solium 以擴(kuò)大其產(chǎn)品組合并通過持股計劃管理 推動增長，便是例證。通過此次收購，摩根士丹利獲 得職場財富解決方案行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位，因為Solium 擁有 3,000 多家持股計劃客戶和 100 萬參與者，包括 Instacart、Shopify和 Stripe。

這一細(xì)分市場的客戶期望獲得專屬機(jī)會，例如獲得首 次公開募股前的投資機(jī)會、高端另類產(chǎn)品和私募股權(quán) 認(rèn)購權(quán)，以及為家庭提供的專屬體驗。摩根士丹利的 另一項投資——下一代財富管理（ Next-Gen Wealth Management）——以年輕高管和繼承家族財富的個 人為目標(biāo)客戶，提供包括業(yè)務(wù)規(guī)劃、退休規(guī)劃以及另 類投資和可持續(xù)投資分析在內(nèi)的一系列產(chǎn)品。摩根士 丹利的下一代財富管理業(yè)務(wù)部門為 21 至 29 歲的客 戶舉辦以可持續(xù)投資等為主題的活動，鼓勵客戶之間 進(jìn)行互動。

全球投資專家還應(yīng)該有能力匯總客戶的國際利益，以 便為客戶提供無縫的全球金融服務(wù)——這一點還很少 有機(jī)構(gòu)做到。

這個細(xì)分市場上的客戶品位高端、標(biāo)準(zhǔn)較高，機(jī)構(gòu)需 要在地區(qū)和國家層面擁有一流的服務(wù)經(jīng)驗。競爭對手 可能包括直接為超高凈值客戶提供服務(wù)的私人銀行、 聯(lián)合家族辦公室和資產(chǎn)管理公司。

高盛與體育協(xié)會合作，以運動員為目標(biāo)客戶，聘請一 名前美國國家橄欖球聯(lián)盟 (NFL) 球員參與高盛與潛在 客戶交易的最前沿。NFL球員協(xié)會聘請高盛管理球員 的財富，并針對停工可能導(dǎo)致的潛在收入損失做好規(guī) 劃。這種創(chuàng)新的合作關(guān)系有助于為私人銀行建立品牌 知名度并促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。

摩根士丹利建立了一支團(tuán)隊專門為四大會計師事務(wù)所 合伙人提供理財咨詢服務(wù)。理財顧問對每家事務(wù)所提 供的薪酬方案和退休/養(yǎng)老金計劃以及各種限制和挑戰(zhàn) （例如獨立性和風(fēng)險管理要求）有深入的了解。許多 其他大型私人銀行和私人財富管理機(jī)構(gòu)還舉辦定制化 活動，并提供定位精準(zhǔn)的產(chǎn)品。

瑞銀集團(tuán)私人財富部門（UBS Private Wealth） 為客 戶舉辦社交活動，結(jié)識志同道合的慈善家和同行，包 括葡萄酒和藝術(shù)愛好者聚會?；ㄆ焖饺丝蛻舨块T建立 了一個藝術(shù)品咨詢和財務(wù)團(tuán)隊，針對另類資產(chǎn)和流動 性較差的資產(chǎn)提供量身定制的貸款結(jié)構(gòu)。高盛通過首 次公開募股前的私募交易機(jī)會提供專業(yè)化產(chǎn)品，包括 房地產(chǎn)和私募股權(quán)另類投資基金。

6 亞太視角

亞太地區(qū)：變革信號

客戶體驗、重心和產(chǎn)品

亞太地區(qū)財富管理企業(yè)今天面臨的市場環(huán)境非同尋 常，客戶群體跨越五個世代。在中國內(nèi)地、中國香 港特別行政區(qū)和新加坡等市場，許多年輕人越來越 富有，無論是通過自身奮斗還是通過繼承財富。這 正在改變高凈值客戶的姿態(tài)和期望。他們同時在本 國和全球范圍內(nèi)持有資產(chǎn)。面臨低利率環(huán)境，他們 正在尋找更好的方法來創(chuàng)造收入并在多變的世界中 保護(hù)好家人。

隨著消費者使用移動設(shè)備和微信等平臺來獲取金融 服務(wù)，數(shù)字應(yīng)用在各個年齡段都日益普遍。千禧一 代尤其偏愛具有現(xiàn)代化自助數(shù)字功能的一流個性化 服務(wù)，親自管理投資并參與股票市場。同時，這些 年輕消費者的投資意識也較為薄弱，需要引導(dǎo)和培 養(yǎng)。

零售投資者（包括越來越多的職場女性和日益富裕 的女性）希望獲得與高凈值投資者相同的投資策略。

年輕的高凈值投資者青睞科技感十足的界面、物有 所值的產(chǎn)品、信息透明的投資組合和值得信賴的投 資研究，并更傾向于與同齡人互動。受樂觀情緒推 動，全球各大市場對各種產(chǎn)品的咨詢服務(wù)需求不斷 增長，包括另類資產(chǎn)和更可持續(xù)的道德投資。在最 近的一項調(diào)查中，超過三分之二的投資者表示，他 們希望至少 10% 的投資組合以 ESG 為重點?？蛻魧?加密貨幣和虛擬數(shù)字資產(chǎn)也持開放態(tài)度。

隨著亞太地區(qū)的財富管理服務(wù)商品化程度日益提 高，以吸引更廣泛的大眾市場，提供此類服務(wù)的企 業(yè)應(yīng)采用自動化和算法科技，來有效提升客戶體 驗。與此同時，亞洲客戶繼續(xù)青睞與財富管理機(jī)構(gòu) 建立高度人性化的關(guān)系，對人工和數(shù)字化相結(jié)合的 價值主張有很高的需求。

競爭信號

中國香港、中國內(nèi)地和新加坡等市場已成為財富管 理服務(wù)離岸中心。香港的資產(chǎn)管理規(guī)模中，超過 40% 的資產(chǎn)來自中國內(nèi)地客戶。同樣，非居民印度 人在新加坡也是一個重要客戶群體。市場增長之 快，吸引力之大，正在引發(fā)財富管理公司、保險公 司和其他參與者激烈競爭。他們正在當(dāng)?shù)貭帄Z市場 份額，擴(kuò)張進(jìn)入泰國和日本，并建立自己的平臺。 隨著競爭加劇，市場參與者必須借助一流的差異化 產(chǎn)品立穩(wěn)腳跟。

大型科技公司也在進(jìn)軍亞太金融服務(wù)市場，并將繼 續(xù)在創(chuàng)新平臺和低成本的增值服務(wù)和產(chǎn)品等領(lǐng)域超 越現(xiàn)有企業(yè)。

亞太地區(qū)對全球人才短缺的感受不亞于其他地區(qū) （甚至更強烈）。財富管理機(jī)構(gòu)需要聘用數(shù)千名客 戶經(jīng)理，以及擁有科技、數(shù)據(jù)和合規(guī)技能的其他專 家，但通常不清楚去哪里尋找合適的求職者。在整 個亞太地區(qū)，市場參與者正在設(shè)法留住具有數(shù)字、 客戶和金融技能的員工。

監(jiān)管信號

在發(fā)生顛覆性監(jiān)管變革之后，亞太地區(qū)許多財富管 理公司正在重新評估運營模式。

亞太地區(qū)的證券監(jiān)管法規(guī)不斷變化且不統(tǒng)一，使得 企業(yè)駕馭多種監(jiān)管制度變得更加困難——特別是對 于為超級富豪服務(wù)的財富管理機(jī)構(gòu)而言，它們需要 洞察國際機(jī)遇和風(fēng)險。例如，在中國香港、中國內(nèi) 地和新加坡，財富管理法規(guī)主要針對零售市場量身 定制，這對服務(wù)高凈值客戶的企業(yè)構(gòu)成了挑戰(zhàn)，因 為經(jīng)驗豐富的專業(yè)投資者希望在開展財富管理的過 程中減少監(jiān)管負(fù)擔(dān)。

同時，中國和印度尼西亞等國家嚴(yán)格的數(shù)據(jù)安全法 禁止數(shù)據(jù)跨境傳輸，限制財富管理機(jī)構(gòu)分享客戶的 全球投資數(shù)據(jù)，對技術(shù)架構(gòu)和運營模式設(shè)計產(chǎn)生重 大影響。

法律和監(jiān)管框架預(yù)計將發(fā)生進(jìn)一步重大變化，為部 分企業(yè)創(chuàng)造機(jī)會，但同時淘汰不符合監(jiān)管新規(guī)且競 爭力較低的參與者。管控不斷上升的合規(guī)成本現(xiàn)已 成為關(guān)鍵的競爭因素。

數(shù)據(jù)和科技信號

亞太地區(qū)的財富管理企業(yè)正在競相提供個性化的移 動應(yīng)用程序、涵蓋多種渠道的在線服務(wù)和建議、機(jī) 器人顧問和其他令人興奮的新自動化功能。納入議程的還包括建立同行關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、供投資者相互買賣資 產(chǎn)的市場，以及在某些市場上提供伊斯蘭金融服務(wù)。

新科技正在開始改變在線基金配置、實時數(shù)字化建 議、新的在線比較工具和小額投資。這種低成本、以 客戶為中心的服務(wù)正逐漸向不斷擴(kuò)大的客戶群敞開， 其中包括亞太市場中富裕程度不高但正在崛起的客戶 群體。

金融科技開始在財富管理中發(fā)揮更加突出的作用，尤 其是大型企業(yè)對新技術(shù)解決方案進(jìn)行整合——而規(guī)模 較小的同行目前尚不容易做到這一點。中國香港率先 頒發(fā)虛擬銀行牌照，新加坡和馬來西亞緊隨其后。盡 管迄今為止，金融科技的增長受到產(chǎn)品組合規(guī)模較小 的制約，但財富管理機(jī)構(gòu)在客戶體驗方面取得了一些 可喜的進(jìn)展。

例如，位于中國香港的 Privé Technologies 目前正在 向歐洲擴(kuò)張。作為一家 SaaS 提供商，該公司主要提 供模塊化數(shù)字平臺，供財富管理機(jī)構(gòu)和保險公司用于 收購、營銷/客戶關(guān)系管理、客戶引導(dǎo)和投資組合管 理。中國財富科技公司有光科技（Fano Labs）專門 研發(fā)用于客戶服務(wù)和合規(guī)的語音和自然語言處理技 術(shù)，包括語音文本轉(zhuǎn)換技術(shù)及多語言識別技術(shù)（包括 混合新加坡英語和粵語/普通話等的語言）。

亞太地區(qū)大多數(shù)銀行、大型財富管理機(jī)構(gòu)和經(jīng)紀(jì)商現(xiàn) 在均提供在線投資平臺，而規(guī)模較小的企業(yè)也在參與 其中——盡管通常只針對一種資產(chǎn)類型。隨著時間推 移，此類平臺預(yù)計將整合到更廣泛的生態(tài)系統(tǒng)中。另 一項趨勢是自動化投資和“綜合”服務(wù)，幫助客戶使 用開放式架構(gòu)解決方案整合從不同銀行和其他金融服 務(wù)機(jī)構(gòu)購買的投資組合。

隨著越來越多的亞洲投資者關(guān)注加密貨幣，中國香港 已成為虛擬資產(chǎn)中心，擁有亞太地區(qū)首個獲得許可的 加密貨幣交易所。新加坡的目標(biāo)是在建立合適的監(jiān)管 條件后采取相同的方法。財富管理機(jī)構(gòu)提供的其他另 類資產(chǎn)包括葡萄酒和藝術(shù)品。

Appian 和 Flowable 等低代碼自動化解決方案正在 擴(kuò)大亞太業(yè)務(wù)，提供開源自動化技術(shù)來連接財富管理 機(jī)構(gòu)的前臺、中臺和后臺。

合規(guī)科技方面，同樣位于中國香港的 LeapXpert 等 公司可以跟蹤各種媒介上的所有客戶互動，提供完 整、可審計的視圖，幫助客戶確保合規(guī)

這一領(lǐng)域的其他創(chuàng)新包括提示財富管理機(jī)構(gòu)可以（或 不可以）向特定客戶銷售哪些產(chǎn)品的解決方案以及自 動化信息披露。澳大利亞、新加坡和中國香港的監(jiān)管 機(jī)構(gòu)大力鼓勵財富管理機(jī)構(gòu)推動合規(guī)科技議程，并為 銀行和其他財富管理機(jī)構(gòu)培育初創(chuàng)企業(yè)。

最近一項亞太地區(qū)金融科技調(diào)查顯示，人工智能的采 用還處于起步階段，許多企業(yè)仍在對不同概念驗證進(jìn) 行試驗。因此，大部分自動化方案的科技含量相對較 低，盡管隨著商業(yè)價值提升，預(yù)計未來兩到三年自動 化技術(shù)會迅速加速。

人工智能/自動化/機(jī)器學(xué)習(xí)最終可能徹底改變財富管 理行業(yè)，賦能財富管理機(jī)構(gòu)定制投資組合、預(yù)測經(jīng)濟(jì) 趨勢、報告投資業(yè)績以及實現(xiàn)客戶服務(wù)數(shù)字化。

鑒于亞太及其他地區(qū)存在各種不同的數(shù)據(jù)安全/隱私 法規(guī)，財富管理機(jī)構(gòu)應(yīng)加大基礎(chǔ)設(shè)施和平臺投資（尤 其是合規(guī)方面）。最近的一項調(diào)查發(fā)現(xiàn)，監(jiān)管合規(guī)是 財富管理機(jī)構(gòu)的第二大技術(shù)投資重點。

大型科技公司也正在進(jìn)軍財富管理行業(yè)，重新定義客 戶期望并創(chuàng)造可觀的投資回報。Futu和Aqumon等快 速崛起的小額投資應(yīng)用程序和平臺越來越受歡迎，給 傳統(tǒng)企業(yè)帶來壓力。

財富管理行業(yè)展望 46 ? 2022 畢馬威華振會計師事務(wù)所（特殊普通合伙）—中國合伙制會計師事務(wù)所，畢馬威企業(yè)咨詢（中國）有限公司—中國有限責(zé)任公司，畢馬威會計師事務(wù)所—澳門 特別行政區(qū)合伙制事務(wù)所，及畢馬威會計師事務(wù)所—香港特別行政區(qū)合伙制事務(wù)所，均是與英國私營擔(dān)保有限公司—畢馬威國際有限公司相關(guān)聯(lián)的獨立成員所全球性組 織中的成員。版權(quán)所有，不得轉(zhuǎn)載。 新時代， 新使命 全球篇 中國篇 變革信號： 全球視角 業(yè)務(wù)模式 展望：三種主 流模式 業(yè)務(wù)模式 展望：亞太 亞太視角 業(yè)務(wù)模式 展望：北美 北美視角 歐洲、中東 及非洲視角 高度互聯(lián)的 財富管理 機(jī)構(gòu) 為了轉(zhuǎn)型成功，員工的能力可能不可避免地也需要轉(zhuǎn) 型——這一趨勢已經(jīng)顯現(xiàn)。員工應(yīng)該學(xué)會與機(jī)器人顧 問、聊天機(jī)器人、數(shù)據(jù)分析技術(shù)、人工智能和預(yù)測系 統(tǒng)協(xié)作，利用此類工具帶來的顛覆性功能。

據(jù)估計，自新冠疫情爆發(fā)以來，財富管理機(jī)構(gòu)平臺上 的客戶流量飆升了 10 倍。由于企業(yè)如此依賴科技， 員工應(yīng)該具備維護(hù)數(shù)字化流程的技能，同時減輕任何 破壞性因素的影響。董事會正在緊急嘗試解決遺留系 統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)安全威脅、數(shù)據(jù)泄露和整體風(fēng)險管理方面的 擔(dān)憂，也就不足為奇了。

7 業(yè)務(wù)模式展望： 亞太

財務(wù)福祉促進(jìn)者

亞太地區(qū)不斷變化的商業(yè)環(huán)境和監(jiān)管格局有助于促進(jìn) 亞太地區(qū)大眾富裕群體的生產(chǎn)力和人口增長——這一 重要趨勢預(yù)計將持續(xù)下去。

成本競爭力也在上升，推動亞太地區(qū)財富管理行業(yè)整 合，導(dǎo)致許多中型金融機(jī)構(gòu)退出了財富管理行業(yè)。隨 著市場不斷演變，本地財富管理機(jī)構(gòu)、全球投資專家 和財務(wù)福祉促進(jìn)者之間的傳統(tǒng)界限越來越模糊，后者 擴(kuò)大了產(chǎn)品范圍，以滿足歷史上由頂尖參與者包攬的 高端投資需求。

亞太地區(qū)的客戶期望金融服務(wù)機(jī)構(gòu)提供數(shù)字優(yōu)先的個 性化參與方式——新冠疫情以及富于創(chuàng)新的理財和投 資應(yīng)用程序和平臺的迅速涌現(xiàn)加速了這一進(jìn)程。這包 括安全無縫的連接、自助服務(wù)功能（由投資顧問提供 協(xié)助作為補充）以及高度透明的各類數(shù)字化渠道。

客戶（其中許多是年輕的數(shù)字原生代）正在尋找能夠 滿足其不斷增長的投資需求和偏好的產(chǎn)品和服務(wù)，包 括財務(wù)規(guī)劃、儲蓄、養(yǎng)老金和簡單的投資產(chǎn)品。

在低利率環(huán)境中，客戶需要更高的收益率。除了純粹 的財務(wù)回報，新冠疫情增加了客戶對健康福祉的關(guān) 注。財富管理公司、養(yǎng)老金和保險公司，甚至虛擬/數(shù) 字銀行都在涉足衣食住行類產(chǎn)品，某些企業(yè)甚至為生 活更健康的客戶提供優(yōu)惠價。隨著客戶日益青睞與其 價值觀一致并致力于 ESG 投資的企業(yè)，信心和信任正 成為企業(yè)成功的關(guān)鍵因素。

下一步行動/未來的成功

為了在激烈的區(qū)域競爭中蓬勃發(fā)展，許多企業(yè)正在整 合或加入新的聯(lián)盟或成立新合資企業(yè)，以增強數(shù)字能 力及提升低成本/高價值產(chǎn)品和成本效率。潛在的合作 伙伴包括金融科技公司和其他能夠以具有競爭力的價 格快速提供現(xiàn)代化數(shù)字產(chǎn)品和服務(wù)的第三方供應(yīng)商。

與此同時，隨著消費者既需要有經(jīng)驗的投資顧問提供 服務(wù)，還需要個性化的自助服務(wù)功能，財富管理機(jī)構(gòu) 可能會探索富于創(chuàng)新的方法，來推進(jìn)金融普惠，培養(yǎng) 客戶的理財眼光，教育客戶如何做出明智的決策。

本地財富管理機(jī)構(gòu)

亞太地區(qū)開放的商業(yè)環(huán)境和監(jiān)管環(huán)境促進(jìn)了高凈值人 士數(shù)量的增加——成為全球僅次于北美的富裕人士第 二集中的地區(qū)。

年輕的高凈值人士數(shù)量不斷增長，他們期望可信賴且 精通數(shù)字技術(shù)的顧問為他們提供個性化解決方案，滿 足他們?nèi)找嬖鲩L的投資和財富管理需求。同樣，可持續(xù)的ESG 型 產(chǎn)品和投資選擇仍是他們關(guān)注的重點。

在專業(yè)資格、公司治理和內(nèi)部控制等方面的監(jiān)管法規(guī)日 益嚴(yán)格的背景下，包括銀行在內(nèi)的本地小型財富管理機(jī) 構(gòu)在擁擠的市場環(huán)境中處于競爭劣勢。

對于企業(yè)而言，吸引合適的人才尤其困難。因 此，它們把目光主要放在自己的專業(yè)知識對應(yīng)的 特定客戶群。新加坡星展銀行等銀行正在快速發(fā) 展，受到中國日益壯大的富裕階層帶來的巨大機(jī) 遇所吸引，利用強大的本地品牌影響力向中國粵 港澳大灣區(qū)擴(kuò)張。星展銀行與中國郵政儲蓄銀行 （PSBC） 22在中國新推出的跨境理財通23下合 作，為客戶提供多樣化的投資產(chǎn)品和解決方案以 及數(shù)字銀行功能。

競爭導(dǎo)致一些中端企業(yè)退出市場，而亞太地區(qū)的 許多本地財富管理機(jī)構(gòu)通過收購中端企業(yè)、鞏固 強大的零售業(yè)務(wù)基礎(chǔ)、建立合作關(guān)系或組建合資 企業(yè)（尤其是在中國內(nèi)地）以更好地服務(wù)客戶， 正在向價值鏈上游移動。中國的大型本地銀行憑 借高端數(shù)字化產(chǎn)品，為取得成功做好了充分準(zhǔn) 備，盡管它們目前把目光放在中國內(nèi)地和香港 （國際化步伐尚未走得更遠(yuǎn)）。

全球投資專家

在這個高端細(xì)分市場耕耘的機(jī)構(gòu)專注于為客戶提供 一流的投資分析、解決方案和資本市場專業(yè)知識。 主要參與者是直接服務(wù)于全球最富有客戶的高端私 人銀行、聯(lián)合家族辦公室和全球資產(chǎn)管理公司。亞 太地區(qū)內(nèi)政治穩(wěn)定高、金融業(yè)穩(wěn)健、稅制優(yōu)惠且擁 有高技能勞動力的地區(qū)已表現(xiàn)出對籌謀財富轉(zhuǎn)移的 家族辦公室和信托的吸引力。

然而，鑒于提供卓越的專業(yè)知識以及個性化服務(wù)、 數(shù)字支持和全球投資分析涉及的成本，這個細(xì)分市 場的進(jìn)入門檻很高。因此，一些機(jī)構(gòu)（例如花旗銀 行）正在實施整合，關(guān)閉 13 個地點的零售業(yè)務(wù)， 以更加專注于商業(yè)和投資銀行業(yè)務(wù)以及精準(zhǔn)財富管 理服務(wù)。

中國香港和新加坡是全球投資專家的兩個主要市 場，而在中國內(nèi)地和印度，機(jī)遇也正在出現(xiàn)。此類 財富管理機(jī)構(gòu)面臨的一個挑戰(zhàn)是敏捷性不足；許多 決策是在倫敦或蘇黎世做出的。與當(dāng)?shù)毓鞠啾龋?這會減慢決策速度。架構(gòu)更分散的公司使用金融科 技合作伙伴來加快業(yè)務(wù)流程，往往表現(xiàn)更好。另一 方面，瑞銀等銀行雄厚的專業(yè)知識儲備和ESG業(yè)務(wù) 實力——當(dāng)然，它們還擁有享譽全球的品牌以及強 大的流程和控制等潛在優(yōu)勢，這些對客戶均具有吸 引力。

全球投資專家也正在面臨著來自過去主要服務(wù)富裕程 度較低群體的企業(yè)的競爭——尤其是本地財富管理機(jī) 構(gòu)的私人銀行部門。后者提供富于創(chuàng)新且具有成本效 益的新數(shù)字產(chǎn)品和服務(wù)，正在迅速向價值鏈上游移 動。

下一步行動/未來的成功

只有通過不斷的創(chuàng)新，此類企業(yè)才能滿足不斷變化且 日益挑剔的客戶需求。它們可能需要與代際財富轉(zhuǎn)移 相關(guān)的一流專業(yè)知識和定制化服務(wù)，以滿足青睞現(xiàn)代 化功能、平臺和加密貨幣業(yè)務(wù)機(jī)會的年輕“數(shù)字原 生”投資者。

面臨日益激烈的競爭，全球投資專家應(yīng)進(jìn)行創(chuàng)新，同 時控制成本并駕馭不斷變化的全球監(jiān)管格局。綜合性 私人銀行應(yīng)平衡好投資銀行/交易部門的交易需求與自 己提供獨特產(chǎn)品、無縫跨境互動和定價優(yōu)勢的需求。 另一方面，專業(yè)私人銀行可能需要與產(chǎn)品供應(yīng)商建立 廣泛的交易關(guān)系，或者為自己的交易團(tuán)隊承擔(dān)高昂的 安裝設(shè)置成本。擁有全球利益的客戶期望獲得及時的 洞察和指引，以應(yīng)對地緣政治波動。

8 歐洲、中東 和非洲視角

歐洲、中東和非洲：變革信號和業(yè)務(wù)模式展望

從客戶的角度看，隨著客戶大規(guī)模轉(zhuǎn)向在線服務(wù)、購 物和遠(yuǎn)程辦公，新冠疫情提高了消費者的期望并導(dǎo)致 各類公司的業(yè)務(wù)重點發(fā)生變化。企業(yè)希望提供以智能 數(shù)據(jù)使用和科學(xué)決策為支撐的個性化體驗。

競爭信號來自非傳統(tǒng)參與者和純在線銀行的數(shù)量激 增。新入場的競爭對手（包括金融科技公司和科技巨 頭）正在迅速改寫行業(yè)規(guī)則。由于新冠疫情引發(fā)經(jīng)濟(jì) 衰退、消費者信心減弱、失業(yè)、債務(wù)上升和增長緩 慢，企業(yè)利潤率正在下降。人口減少、去杠桿和去全 球化三大趨勢均需要企業(yè)制定戰(zhàn)略來應(yīng)對。

與此同時，科技繼續(xù)徹底改變傳統(tǒng)的客戶關(guān)系，因為 財富管理機(jī)構(gòu)正在超出基礎(chǔ)在線服務(wù)的范疇，不再局 限于以分支機(jī)構(gòu)為根基建立客戶關(guān)系，投資實施以客 戶為中心的戰(zhàn)略、提升個性化服務(wù)和打造組織敏捷 性。為了加強競爭、改善網(wǎng)絡(luò)安全、保護(hù)數(shù)據(jù)和確保 企業(yè)韌性，世界各地的監(jiān)管機(jī)構(gòu)正日益積極干預(yù)市 場。

這些趨勢正在導(dǎo)致目前碎片化的市場逐漸趨同。三種 不同的業(yè)務(wù)模式隨之興起。

在對價格敏感、追求價值的客戶細(xì)分市場中，財務(wù)福 祉促進(jìn)者提供安全可靠的數(shù)字服務(wù)，包括快速訪問標(biāo) 準(zhǔn)服務(wù)和建議的自助服務(wù)功能。

本地財富管理機(jī)構(gòu)打造高品位的個性化業(yè)務(wù)關(guān)系，培 養(yǎng)客戶信心和信任——將面對面交流和數(shù)字參與相結(jié) 合?？蛻艨赡芷诖髽I(yè)提供廣泛的產(chǎn)品和服務(wù)，以及 有關(guān)科學(xué)投資決策的專業(yè)知識和及時指引。

全球投資專家在區(qū)域、國家和全球?qū)用嫣峁┆毺氐母?端服務(wù)、產(chǎn)品和專業(yè)知識?？蛻羝谕髽I(yè)具備領(lǐng)先的 跨境服務(wù)、咨詢和業(yè)務(wù)能力。

歐洲財富管理機(jī)構(gòu)加大力度聚焦大 眾市場客戶

這些業(yè)務(wù)模式在歐洲、非洲及中東地區(qū)國家目前有 哪些表現(xiàn)？

在英國和歐洲大陸（瑞士除外），本地參與者日益 成為大眾市場的財務(wù)福祉促進(jìn)者或本地財富管理機(jī) 構(gòu)，有時同時扮演兩種角色。

由于銀行控制著最大的財富管理市場份額，且現(xiàn)在 面臨低利率環(huán)境，再疊加新冠疫情期間積累的過剩 現(xiàn)金，投資和銀行業(yè)務(wù)之間預(yù)計將進(jìn)一步整合。

在財務(wù)福祉和本地財富管理領(lǐng)域，相關(guān)參與者正在 轉(zhuǎn)向混合服務(wù)模式，為大眾市場提供遠(yuǎn)程的全球投 資分析。這需要企業(yè)融合人工和數(shù)字能力（包括更 多的女性投資顧問，以及更高的自動化水平以及更 多的自助服務(wù)門戶）。例如，瑞信正在轉(zhuǎn)型成為一 家單一的全球一體化投資銀行。

資產(chǎn)管理公司正在尋求與投資者建立不同形式的關(guān) 系——與某些客戶建立更直接的關(guān)系，與另一些客 戶則通過中介開展業(yè)務(wù)。部分財富管理機(jī)構(gòu)正在形 成創(chuàng)新的跨行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)和合作伙伴關(guān)系（特別是 在財務(wù)福祉市場）。開放數(shù)據(jù)和開放金融的增長正 在導(dǎo)致監(jiān)管要求提高，而在英國等市場，監(jiān)管機(jī)構(gòu) 也正在聚焦運營韌性和企業(yè)治理。

中東地區(qū)的變革力量繼續(xù)發(fā)展

新冠疫情后，中東地區(qū)的思想方式發(fā)生了轉(zhuǎn)變，無 論是本地還是國際層面，無論是客戶群體還是財富 管理機(jī)構(gòu)。國際財富管理機(jī)構(gòu)歷來在地區(qū)財富管理 行業(yè)占主導(dǎo)地位，與客戶建立深厚的面對面關(guān)系。

然而，近年來，本地財富管理機(jī)構(gòu)大量涌現(xiàn)，并與客 戶進(jìn)行數(shù)字化互動。很多客戶對市場有較好的了解， 并正在尋找差異化產(chǎn)品來改善自己的投資組合。雖然 客戶仍在物色通過科技股、特殊目的收購公司 （SPAC）和私募股權(quán)創(chuàng)造可觀回報的投資途徑，但 他們也正在接受 ETF 和基金（特別是在伊斯蘭金融 領(lǐng)域）。事實上，伊斯蘭財富管理行業(yè)勢必在青睞數(shù) 字服務(wù)的年輕投資者中搶占市場份額。

為應(yīng)對日益加劇的經(jīng)濟(jì)波動，越來越多的客戶正在求 助于專業(yè)資產(chǎn)管理公司，以提高回報并更有效地管理 風(fēng)險。他們正在同時投資當(dāng)?shù)赝顿Y組合與國際資產(chǎn)， 以提升安全保障，同時還重視做好繼任規(guī)劃，以將財 富轉(zhuǎn)移給下一代。

中東地區(qū)的財富管理行業(yè)應(yīng)該擁抱此類變革，以應(yīng)對 日益激烈的競爭，采用現(xiàn)代化數(shù)字技術(shù)，并隨著行業(yè) 不斷增長，滿足消息日益靈通的客戶的需求。

創(chuàng)新型合作關(guān)系在非洲興起

與其他地區(qū)一樣，非洲大陸的財富管理機(jī)構(gòu)正在尋求 獲得數(shù)字化能力，以提升客戶服務(wù)，提高成本效率和 競爭力，同時為非洲地區(qū)服務(wù)不足的市場提供新產(chǎn)品 和服務(wù)。財富管理機(jī)構(gòu)的收費模式也正在受到審視。南非正在尋求與數(shù)字創(chuàng)新企業(yè)建立創(chuàng)新型合作關(guān)系和 聯(lián)盟，以加強分銷渠道并迅速擴(kuò)大觸及客戶的能力。

2021年，一家領(lǐng)先的保險和財富管理集團(tuán)與一家移 動電話公司聯(lián)手推出數(shù)字保險和投資業(yè)務(wù)，向該電話 公司的非洲客戶推銷一系列金融產(chǎn)品。一家大型南非銀行和一家大型零售企業(yè)近期推出一項 舉措，宣布計劃在該零售企業(yè)的商城內(nèi)開設(shè)銀行分 行，在方便銀行客戶的同時，為零售客戶提供一系列 產(chǎn)品和服務(wù)。

（本文僅供參考，不代表我們的任何投資建議。如需使用相關(guān)信息，請參閱報告原文。）

精選報告來源：【未來智庫】。未來智庫 - 官方網(wǎng)站