（報(bào)告出品方：畢馬威）

1 中國(guó)篇

中國(guó)：政策導(dǎo)向

“共同富?！币I(lǐng)中國(guó)財(cái)富管理未來(lái) 發(fā)展主旋律

黨的十八大以來(lái)，黨中央把“逐步實(shí)現(xiàn)全體人民共同 富?！睌[上重要位置。2021年8月17日中央財(cái)經(jīng)委員會(huì)第十次會(huì)議上，發(fā)表重要講話時(shí)強(qiáng)調(diào)： “要堅(jiān)持以人民為中心的發(fā)展思想，在高質(zhì)量發(fā)展中 促進(jìn)共同富?！薄Ｔ凇肮餐辉！闭吣繕?biāo)持續(xù)推動(dòng) 下，未來(lái)中國(guó)財(cái)富管理將有別海外市場(chǎng)專注服務(wù)高凈 值及富裕階層的模式，行業(yè)更添“普惠”色彩。

另?yè)?jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，在2017年，我國(guó)中等收入 群體已超4億人，約占總?cè)丝跀?shù)的30%。伴隨著我國(guó)居 民財(cái)富收入持續(xù)增長(zhǎng)，中等收入群體規(guī)模不斷增大， 未來(lái)中國(guó)財(cái)富管理行業(yè)將迎空前發(fā)展機(jī)遇。財(cái)富管理 也將作為國(guó)家“第三次分配”的最佳執(zhí)行者之一，反哺共同富裕的加速推進(jìn)。

精細(xì)化規(guī)范行業(yè)，保護(hù)金融消費(fèi)者

2021年12月29日，中國(guó)人民銀行發(fā)布《金融從業(yè)規(guī)范 財(cái)富管理》。這是首份全金融行業(yè)通用的財(cái)富管理從業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，其對(duì)“財(cái)富管理”進(jìn)行了定義，并就從業(yè)人員的知識(shí)體系、職業(yè)能力、職業(yè)道德和行為準(zhǔn)則、職 業(yè)能力水平評(píng)價(jià)等方面提出明確要求，財(cái)富管理不再 是一個(gè)沒有“門檻”的行業(yè)。標(biāo)準(zhǔn)的出臺(tái)是財(cái)富管理 行業(yè)規(guī)范化的重要起步，規(guī)范化本身對(duì)于財(cái)富管理機(jī) 構(gòu)而言是有成本的，客觀上將加劇機(jī)構(gòu)間的分化，促使財(cái)富管理機(jī)構(gòu)進(jìn)一步朝專業(yè)化方向發(fā)展。

“資管新規(guī)”時(shí)代以來(lái)，財(cái)富管理行業(yè)的合規(guī)監(jiān)管日 趨精細(xì)化：僅2021年，先后就有《互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān) 管辦法》、《理財(cái)公司理財(cái)產(chǎn)品銷售管理暫行辦 法》、《關(guān)于規(guī)范現(xiàn)金管理類理財(cái)產(chǎn)品管理有關(guān)事項(xiàng) 的通知》、《跨境理財(cái)通實(shí)施細(xì)則》、《關(guān)于基金投資分析活動(dòng)的通知》等多項(xiàng)政策頒布實(shí)施。在不斷重 申和強(qiáng)化金融行業(yè)持牌經(jīng)營(yíng)要求的同時(shí)，過去的灰色 業(yè)務(wù)空間持續(xù)收窄，伴隨著個(gè)人信息保護(hù)法規(guī)的密集 出臺(tái)，加強(qiáng)對(duì)金融消費(fèi)者的保護(hù)已成為財(cái)富管理行業(yè) 的必然趨勢(shì)。

基金投顧業(yè)務(wù)全面啟航，財(cái)富管理步入“買方時(shí)代”

2021年11月以來(lái)，基金投顧業(yè)務(wù)指引文件密集發(fā)布， 投顧業(yè)務(wù)監(jiān)管法規(guī)體系加速成型。我們觀察到，諸多 近些年來(lái)發(fā)展態(tài)勢(shì)火熱的智能投顧產(chǎn)品，受限于投顧牌照原因，紛紛配合監(jiān)管要求暫時(shí)下架，并暫緩?fù)七M(jìn) 基金投顧相關(guān)的智能投顧服務(wù)。投顧行業(yè)監(jiān)管要求日 益細(xì)化，正基于投顧服務(wù)收費(fèi)的財(cái)富管理業(yè)態(tài)更健康 可持續(xù)發(fā)展。

對(duì)比海外領(lǐng)先財(cái)富管理市場(chǎng)以“買方投顧”為主的模式，當(dāng)前我國(guó)投顧市場(chǎng)仍以“賣方模式”為主，行業(yè) 思想仍處在轉(zhuǎn)型期，機(jī)構(gòu)受限于短期銷售業(yè)績(jī)導(dǎo)向， 加之消費(fèi)者對(duì)買方投顧的認(rèn)知尚不全面，對(duì)收費(fèi)模式 尚未習(xí)慣；一系列基金投顧的監(jiān)管政策落地，從一開始就明確“買方投顧”的內(nèi)核，“買方時(shí)代”將是大 勢(shì)所趨。

養(yǎng)老財(cái)富或成為未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展新風(fēng)口

2020年以來(lái)，監(jiān)管出臺(tái)多項(xiàng)支持第三支柱養(yǎng)老產(chǎn)品的 政策，“十四五規(guī)劃”中明確提出“發(fā)展多層次、多 支柱養(yǎng)老保險(xiǎn)體系，規(guī)范發(fā)展第三支柱商業(yè)養(yǎng)老保 險(xiǎn)”的目標(biāo)和要求。2021年11月，《中共中央國(guó)務(wù)院關(guān)于加強(qiáng)新時(shí)代老齡工作的意見》發(fā)布，我國(guó)進(jìn)一 步完善養(yǎng)老體系建設(shè)，推動(dòng)養(yǎng)老金融發(fā)展的決心可見 一斑。

相較于海外發(fā)達(dá)金融市場(chǎng)，當(dāng)前國(guó)內(nèi)養(yǎng)老金主要來(lái)源 仍以第一支柱，即政府主導(dǎo)的基本養(yǎng)老保險(xiǎn)為主。根 據(jù)《中國(guó)養(yǎng)老財(cái)富儲(chǔ)備調(diào)查報(bào)告（2021）》的數(shù)據(jù)顯示，基本養(yǎng)老保險(xiǎn)覆蓋了83%的養(yǎng)老需求，“一支獨(dú)大”、第二第三支柱發(fā)展不平衡的問題凸顯。一系列 養(yǎng)老政策的出臺(tái)，為國(guó)內(nèi)養(yǎng)老財(cái)富市場(chǎng)帶來(lái)了巨大的 發(fā)展機(jī)遇，受政策積極引導(dǎo)，或?qū)⒊蔀槲磥?lái)中國(guó)財(cái)富 管理市場(chǎng)的另一條重要賽道。

市場(chǎng)趨勢(shì)

供需共振百萬(wàn)億藍(lán)海市場(chǎng)：中國(guó)財(cái)富管理行業(yè)正處黃金發(fā)展時(shí)代

截至2020年中國(guó)居民個(gè)人可投資資產(chǎn)總規(guī)模達(dá)31萬(wàn)億美元，2016至2020年年均復(fù)合 增長(zhǎng)率達(dá)11%。到2025年，中國(guó)居民的可投資資產(chǎn)總規(guī)模將達(dá)到50萬(wàn)億美元，2021至2025年期間繼續(xù)保持兩位數(shù)的 增長(zhǎng)速度。

與此同時(shí)，截至2020年，中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)的各類資管產(chǎn)品規(guī)模已達(dá)103.3萬(wàn)億元人民幣，2014至2020年 年均復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)16%。我國(guó)居民可投資資產(chǎn)仍處在 高速增長(zhǎng)階段，為財(cái)富管理行業(yè)的發(fā)展提供了肥沃的 土壤。

此外，隨著我國(guó)“共同富?！蹦繕?biāo)的引導(dǎo)，以及資本 市場(chǎng)改革的持續(xù)深化，也為個(gè)人投資者提供了更多的投資機(jī)會(huì)：例如，去年剛成立的北交所將個(gè)人投資者 的投資門檻從100萬(wàn)人民幣降至50萬(wàn)人民幣，諸多線 上基金投顧平臺(tái)更是將個(gè)人投資者的投資門檻降低至 100元人民幣。財(cái)富管理產(chǎn)品的日益豐富、投資門檻 的降低、行業(yè)數(shù)字化水平的不斷提升，給個(gè)人參與財(cái) 富管理投資提供了前所未有的有利條件。

居民資產(chǎn)配置：逐步從房地產(chǎn)等實(shí)物資產(chǎn)轉(zhuǎn)向金融資產(chǎn)

根據(jù)中國(guó)社會(huì)科學(xué)院發(fā)布的《國(guó)家資產(chǎn)負(fù)債表》中數(shù) 據(jù)顯示，中國(guó)居民非金融資產(chǎn)比重逐年下降，金融凈 資產(chǎn)占居民總資產(chǎn)的比重從2000年的43.07%上升至 2019年的56.53%。

未來(lái)，隨著資本市場(chǎng)改革的不斷深化，企業(yè)融資渠道 不斷拓寬，疊加當(dāng)前“房住不炒”的政策基調(diào)下，房 地產(chǎn)投資高收益、低風(fēng)險(xiǎn)的屬性將被逐漸弱化，可以 預(yù)見，我國(guó)居民的家庭資產(chǎn)配置將持續(xù)從房地產(chǎn)等實(shí) 物資產(chǎn)向金融資產(chǎn)發(fā)生遷徙。隨著居民多元化的金融 投資，中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)有望承接廣闊的增量資金。

產(chǎn)品配置類型：權(quán)益類產(chǎn)品或?qū)⒊蔀?市場(chǎng)“新寵”

根據(jù)中國(guó)人民銀行發(fā)布的《2019年中國(guó)城鎮(zhèn)居民家庭 資產(chǎn)負(fù)債情況調(diào)查》數(shù)據(jù)顯示，截至 2019 年，我國(guó) 城鎮(zhèn)居民金融資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)中仍以現(xiàn)金和存款為主， 占比高達(dá) 39.1%，其次為銀行理財(cái)和資管產(chǎn)品，占比 為 26.6% 。股票與基金等金融資產(chǎn)的占比不足 10%，這一數(shù)據(jù)遠(yuǎn)低于海外發(fā)達(dá)國(guó)家。海外發(fā)達(dá)市場(chǎng) 的居民資產(chǎn)配置中以權(quán)益、債券、保險(xiǎn)與養(yǎng)老金等金 融資產(chǎn)占據(jù)主導(dǎo)，權(quán)益類資產(chǎn)占比高達(dá)33.9%，而現(xiàn) 金與固收類資產(chǎn)僅占11.9%。

隨著2018年資管新規(guī)的落地打破剛兌，大量高收益保 本產(chǎn)品退出市場(chǎng)，悄然重塑居民的財(cái)富管理觀念，資 產(chǎn)配置需求從原本單一的比價(jià)模式向多元化配置模式 轉(zhuǎn)變。疊加資本市場(chǎng)改革深化，大力支持直接融資市 場(chǎng)發(fā)展，權(quán)益類產(chǎn)品迎來(lái)空前的發(fā)展機(jī)遇，特別是公 募基金和私募基金中的權(quán)益類發(fā)展最為迅猛，預(yù)計(jì)未 來(lái)權(quán)益類產(chǎn)品將成為財(cái)富管理行業(yè)的新戰(zhàn)場(chǎng)。

“以客戶為中心”轉(zhuǎn)變：構(gòu)建財(cái)富管 理生態(tài)圈

根據(jù)央行最新發(fā)布的《金融從業(yè)規(guī)范 財(cái)富管理》中關(guān) 于財(cái)富管理的定義：“貫穿于人的整個(gè)生命周期，在 財(cái)富的創(chuàng)造、保有和傳承過程中，通過一系列金融與 非金融的規(guī)劃與服務(wù)，構(gòu)建個(gè)人、家庭、家族與企業(yè) 的系統(tǒng)性安排，實(shí)現(xiàn)財(cái)富創(chuàng)造、保護(hù)、傳承、再創(chuàng)造 的良性循環(huán)”。我們觀察到，越來(lái)越多的財(cái)富管理機(jī) 構(gòu)也已從過去“以產(chǎn)品銷售為導(dǎo)向”的思維模式，逐 步向覆蓋客戶全生命周期、基于客戶目標(biāo)的財(cái)富規(guī)劃 服務(wù)模式轉(zhuǎn)變，提供了包括財(cái)富傳承、養(yǎng)老規(guī)劃、醫(yī) 療規(guī)劃、投融資一體化等一系列更為豐富的服務(wù)和體 驗(yàn)，對(duì)客戶需求的理解、為其提供最貼近其目標(biāo)的方 案、差異化的產(chǎn)品和服務(wù)，將成為未來(lái)中國(guó)財(cái)富管理 機(jī)構(gòu)脫穎而出的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。

為了最大程度地滿足客戶日益多元化的財(cái)富需求，越 來(lái)越多的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)不再“單打獨(dú)斗”，而是紛紛 尋求構(gòu)建自己的財(cái)富管理生態(tài)圈。一些擁有多牌照機(jī) 構(gòu)的金融集團(tuán)紛紛開始加深集團(tuán)內(nèi)協(xié)同，力求通過打 通集團(tuán)內(nèi)部客戶信息壁壘、建立集團(tuán)內(nèi)部客戶資源轉(zhuǎn) 介等協(xié)同機(jī)制，最大程度地挖掘客戶資源潛力，構(gòu)筑 自身財(cái)富管理“護(hù)城河”。而另一些機(jī)構(gòu)則選擇尋求 資源互補(bǔ)，通過客戶引流、產(chǎn)品互補(bǔ)、技術(shù)支持等手 段，與其他持牌機(jī)構(gòu)、金融科技公司等一起，攜手構(gòu) 建更開放創(chuàng)新的財(cái)富管理生態(tài)圈。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型：疫情時(shí)代下提升業(yè)務(wù)韌 性的關(guān)鍵

隨著財(cái)富管理客群不斷發(fā)生變化，千禧一代與X世代 在客戶數(shù)量和資產(chǎn)占比不斷提升，客戶對(duì)數(shù)字化工具 的青睞也在日益增強(qiáng)。特別是近兩年來(lái)在疫情催化 下，客戶的投資習(xí)慣、交互模式、服務(wù)需求都在發(fā)生 根本性變化，促進(jìn)中國(guó)財(cái)富管理行業(yè)加速向數(shù)字化轉(zhuǎn) 型：例如，通過部署遠(yuǎn)程辦公及線上交互工具替代線 下服務(wù)模式，克服疫情期間由于出行限制以及社交隔 離帶來(lái)的不便；布局智能投顧工具，高效服務(wù)更廣泛 的長(zhǎng)尾客戶；憑借線上場(chǎng)景和社區(qū)建設(shè)，通過流量導(dǎo) 入和轉(zhuǎn)化著力數(shù)字化獲客等。

此外，金融科技的進(jìn)步不斷賦能中國(guó)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的 運(yùn)營(yíng)能力：例如，整合內(nèi)外部客戶數(shù)據(jù)，通過數(shù)據(jù)挖 掘和分析，打造精準(zhǔn)的客戶360°畫像，提升客戶洞察 能力，實(shí)現(xiàn)更精細(xì)化的“千人千面”客戶運(yùn)營(yíng)和客戶 價(jià)值轉(zhuǎn)化；利用大數(shù)據(jù)技術(shù)捕捉客戶行為和體驗(yàn)數(shù) 據(jù)，不斷完善線上客戶旅程，提升服務(wù)體驗(yàn)成為獲客 留客的關(guān)鍵抓手；愈發(fā)頻繁的線上交互也加大了運(yùn)營(yíng) 中諸如欺詐、隱私、反洗錢、數(shù)據(jù)安全等風(fēng)險(xiǎn)隱患， 許多財(cái)富管理機(jī)構(gòu)也在加大相關(guān)投入，通過創(chuàng)新的風(fēng) 控技術(shù)工具有效提升風(fēng)控運(yùn)營(yíng)能力。

市場(chǎng)玩家

銀行：銀行理財(cái)快速增長(zhǎng)，發(fā)揮渠道 優(yōu)勢(shì)構(gòu)建財(cái)富生態(tài)

在“資管新規(guī)”過渡期的最后一年，銀行理財(cái)實(shí)現(xiàn)了 新規(guī)以來(lái)的最高增速，截至2021年第四季度1 ，非保 本理財(cái)產(chǎn)品規(guī)模同比增長(zhǎng)達(dá)12.3%。此外，凈值型理 財(cái)產(chǎn)品余額為26.96萬(wàn)億元人民幣，占存續(xù)理財(cái)產(chǎn)品規(guī) 模的92.97%，絕大部分銀行機(jī)構(gòu)如期完成凈值化轉(zhuǎn)型 任務(wù)。從資管市場(chǎng)規(guī)模上看，銀行理財(cái)始終是市場(chǎng)上 的中堅(jiān)力量，預(yù)計(jì)未來(lái)銀行理財(cái)仍將保持高速增長(zhǎng)態(tài) 勢(shì)。

銀行業(yè)在過去幾年內(nèi)持續(xù)推進(jìn)零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，諸多領(lǐng) 先銀行將財(cái)富管理上升到戰(zhàn)略高度，銀行在財(cái)富管理 行業(yè)中一直以來(lái)就有明顯的渠道、客戶及規(guī)模優(yōu)勢(shì)：

渠道方面，線下分支機(jī)構(gòu)數(shù)量和服務(wù)團(tuán)隊(duì)人數(shù)方面遠(yuǎn) 超券商、基金等其他類型機(jī)構(gòu)；

客群方面，從基礎(chǔ)零售、大眾富裕、高凈值客戶等各 層級(jí)客戶的覆蓋，較其他類型機(jī)構(gòu)更全面；

金融科技方面，近年來(lái)銀行加大投入，包括從移動(dòng)端 APP的功能迭代升級(jí)，到成立金融科技子公司，再到 開放財(cái)富管理平臺(tái)的打造。許多頭部銀行充分利用自 身賬戶、牌照和渠道優(yōu)勢(shì)，通過打造綜合財(cái)富管理平 臺(tái)，以銀行為中心打造大財(cái)富管理生態(tài)圈。例如，某 領(lǐng)先股份制銀行聯(lián)合50多家優(yōu)秀資管機(jī)構(gòu)，打造“財(cái) 富開放平臺(tái)”，在平臺(tái)上向資管機(jī)構(gòu)提供營(yíng)銷、客戶 經(jīng)營(yíng)、數(shù)據(jù)的賦能服務(wù)。通過平臺(tái)向基金、保險(xiǎn)、理 財(cái)?shù)荣Y管機(jī)構(gòu)開放自己的客戶，同時(shí)滿足客戶財(cái)富管 理的需求。另一家領(lǐng)先股份制銀行背靠集團(tuán)資源聯(lián)動(dòng) 賦能，也在積極打造“銀基開放平臺(tái)”，推動(dòng)銀基合 作共贏、規(guī)模和客戶齊增長(zhǎng)。

相比之下，銀行雖具有相對(duì)較全的產(chǎn)品品類，但在權(quán) 益型產(chǎn)品服務(wù)以及投研能力方面仍存在劣勢(shì)。權(quán)益時(shí) 代下，銀行應(yīng)加強(qiáng)權(quán)益類產(chǎn)品布局，發(fā)揮自身渠道和 客群優(yōu)勢(shì)，深入建設(shè)差異化、覆蓋零售和私行的多層 次客戶服務(wù)體系。同時(shí)，以財(cái)富管理為杠桿撬動(dòng)，銀 行內(nèi)跨條線、銀行外跨牌照的資源整合，以客戶為中 心打造“投商私科”一體化服務(wù)，構(gòu)建和融入大財(cái)富 管理生態(tài)圈。

券商：財(cái)富管理轉(zhuǎn)型趨勢(shì)強(qiáng)化，權(quán)益 市場(chǎng)大有可為

截至2021年末2，證券行業(yè)實(shí)現(xiàn)代理銷售金融產(chǎn)品凈 收入206.90億元人民幣，同比增長(zhǎng)53.96%；占經(jīng)紀(jì)業(yè) 務(wù)收入比重的13.39%，占比提升3.02個(gè)百分點(diǎn)。代銷 業(yè)務(wù)收入是券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)的重要衡量指標(biāo)，相比 傳統(tǒng)代理買賣業(yè)務(wù)費(fèi)率更高，且更體現(xiàn)券商投研、服 務(wù)等綜合能力。

代銷收入占比的持續(xù)提升，是整個(gè)券商行業(yè)財(cái)富管理 轉(zhuǎn)型加速趨勢(shì)的真實(shí)寫照。當(dāng)下經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入放緩， 疊加打破剛兌、鼓勵(lì)直接融資方式、注冊(cè)制改革等一 系列政策帶來(lái)的紅利，以及居民資產(chǎn)配置從實(shí)物資產(chǎn) 遷徙帶來(lái)的增量資金和需求，看好券商的財(cái)富管理轉(zhuǎn) 型趨勢(shì)并非曇花一現(xiàn)，仍將持續(xù)較長(zhǎng)時(shí)間。

雖然對(duì)比銀行，券商在客群和渠道能力方面并不具有 優(yōu)勢(shì)，但客群主要為長(zhǎng)期參與股票市場(chǎng)投資的高風(fēng)險(xiǎn) 偏好客群，在當(dāng)前權(quán)益類產(chǎn)品迎來(lái)空前機(jī)遇的背景 下，券商全產(chǎn)業(yè)鏈布局、領(lǐng)先的投研能力以出色的產(chǎn) 品創(chuàng)設(shè)能力，能更好地匹配客戶差異化風(fēng)險(xiǎn)偏好的投 資需求，提升其資產(chǎn)配置效率。特別是通過自身傳統(tǒng) 投行業(yè)務(wù)建立起信任關(guān)系的上市公司企業(yè)家、公司高 管等高凈值人群，將成為券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)重要的客戶來(lái)源，而投行業(yè)務(wù)本身也能為高凈值人群提供優(yōu) 質(zhì)的定制化投資標(biāo)的，券商發(fā)展私人財(cái)富管理業(yè)務(wù)充 滿想象空間。

基金投顧業(yè)務(wù)的推出，也為證券行業(yè)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型帶 來(lái)更多契機(jī)。2019年基金投顧業(yè)務(wù)試點(diǎn)以來(lái)，兩年間 已有29家券商獲得基金投顧試點(diǎn)資格，幾乎占據(jù)了總 共60家獲批機(jī)構(gòu)的一半?！百I方模式”下的基金投顧 業(yè)務(wù)，以客戶為中心將券商收入與客戶收益綁定，更 能發(fā)揮券商在權(quán)益市場(chǎng)的推介能力，或成為券商財(cái)富 管理轉(zhuǎn)型下重要利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。當(dāng)前券商的基金投顧業(yè) 務(wù)以“智能投顧”為主，金融科技如何賦能財(cái)富管理 也將成為未來(lái)券商脫穎而出的決定性因素之一。

此外，近期中國(guó)證監(jiān)會(huì)發(fā)布“支持證券公司從建立綜 合客戶賬戶、允許同名劃轉(zhuǎn)、分類賬戶管理等方面開 展賬戶管理功能優(yōu)化試點(diǎn)”。與銀行相比，賬戶分散 一直以來(lái)是券商的一大短板，綜合賬戶的試點(diǎn)落地， 有望提升客戶交易效率，方便資金劃轉(zhuǎn)。未來(lái)券商有 望通過打造證券公司財(cái)富管理閉環(huán)賬戶，通過資產(chǎn)配 置推動(dòng)財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展，進(jìn)一步提升在財(cái)富管理行 業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)力。

保險(xiǎn)：第三支柱養(yǎng)老保險(xiǎn)發(fā)展提速， 財(cái)富管理迎空前機(jī)遇

近年來(lái)，受預(yù)期壽命增長(zhǎng)及居民生育意愿下降等因素 的共同影響，我國(guó)老齡化程度不斷加深，截至2021 年3，我國(guó)65歲及以上人口占比達(dá)到14.2%，養(yǎng)老需 求日益增長(zhǎng)。

中國(guó)個(gè)人商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)市場(chǎng)潛力巨大。截止2020年 底4，我國(guó)第一支柱基本養(yǎng)老保險(xiǎn)累計(jì)結(jié)存5.81萬(wàn)億 元人民幣，第二支柱補(bǔ)充養(yǎng)保險(xiǎn)累計(jì)結(jié)存3.54萬(wàn)億 元，第三支柱個(gè)人商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)累計(jì)結(jié)存6,389億 元，占比分別為58.16%、35.45%、6.40%。與之相 對(duì)的，海外成熟市場(chǎng)美國(guó)在2019年三大支柱的比例 分別為8%、54%和38%。

2022 年 2 月 21 日，國(guó)務(wù)院印發(fā)《“十四五”國(guó)家老 齡事業(yè)發(fā)展和養(yǎng)老服務(wù)體系規(guī)劃》對(duì)養(yǎng)老保險(xiǎn)、長(zhǎng)期護(hù)理保險(xiǎn)以及保險(xiǎn)資金入局養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)給予高度關(guān)注。 同日，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于擴(kuò)大專屬商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)試點(diǎn)范圍的通知》，宣布 3 月 1 日起專屬商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn) 試點(diǎn)區(qū)域擴(kuò)大到全國(guó)范圍，在原有 6 家試點(diǎn)公司基礎(chǔ) 上允許養(yǎng)老保險(xiǎn)公司參加專屬商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)試點(diǎn)。

2022年3月22日，中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)正式批準(zhǔn)國(guó)民養(yǎng)老保 險(xiǎn)公司開業(yè)，這家集結(jié)了6家國(guó)有大行和5家股份制 銀行旗下的11家理財(cái)子公司股東，注冊(cè)資本高達(dá) 111.5億元人民幣的“國(guó)民養(yǎng)老”，標(biāo)志著國(guó)家加快推進(jìn)第三支柱養(yǎng)老保險(xiǎn)建設(shè)。預(yù)計(jì)未來(lái)通過養(yǎng)老保險(xiǎn) 產(chǎn)品和制度創(chuàng)新，將進(jìn)一步豐富養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品供給、 拓展保費(fèi)規(guī)模，并受政策引導(dǎo)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)或?qū)⒓哟髮?duì)權(quán) 益類資產(chǎn)配置，樹立長(zhǎng)期投資理念，這都將給保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的財(cái)富管理業(yè)務(wù)帶來(lái)空前機(jī)遇。

長(zhǎng)久以來(lái)，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)相較其他財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，具有投 資追求長(zhǎng)期回報(bào)的特點(diǎn)，可為不同財(cái)富管理規(guī)模和目 標(biāo)的客戶，提供個(gè)性化、定制化的投資組合，滿足其 長(zhǎng)期穩(wěn)健的財(cái)富需求，特別是風(fēng)險(xiǎn)偏好低、追求絕對(duì) 收益、財(cái)富管理規(guī)模較大、更注重穩(wěn)定及傳承的高凈 值客戶。此外，未來(lái)如何充分挖掘集團(tuán)內(nèi)部客戶資 源，利用好龐大的銷售團(tuán)隊(duì)挖掘交叉銷售機(jī)會(huì)，提供 更綜合的養(yǎng)老規(guī)劃服務(wù)。

信托：回歸財(cái)富管理本源，家族信托 成為核心發(fā)力點(diǎn)

資管新規(guī)以來(lái)，去嵌套、去杠桿、去通道和去剛兌大 大壓縮了通道類業(yè)務(wù)規(guī)模，之前過度依賴通道業(yè)務(wù)、 主動(dòng)管理布局有限的信托公司面臨很大的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型壓 力。此后，信托行業(yè) 開始專注主業(yè)，回歸信托本源， 積極開展創(chuàng)新型主動(dòng)管理業(yè)務(wù)。

家族信托、養(yǎng)老信托、服務(wù)信托是信托公司的本源業(yè) 務(wù)，作為信托機(jī)構(gòu)有別于其他財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的特色業(yè) 務(wù)類型，在需求滿足、資產(chǎn)隔離、稅務(wù)安排、制度設(shè) 計(jì)、私密程度等多方面具有天然優(yōu)勢(shì)，也是信托機(jī)構(gòu) 在行業(yè)內(nèi)形成錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)的核心發(fā)力點(diǎn)。特別是未來(lái)我 國(guó)高凈值人群數(shù)量不斷增長(zhǎng)，企業(yè)主股權(quán)投資相關(guān)需 求日益復(fù)雜的背景下，將給信托機(jī)構(gòu)的財(cái)家族信托業(yè) 務(wù)發(fā)展帶來(lái)新一輪契機(jī)。信托機(jī)構(gòu)在渠道方面基礎(chǔ)相 對(duì)較為薄弱，未來(lái)應(yīng)重點(diǎn)探索財(cái)富管理生態(tài)建設(shè)，努 力與其他財(cái)富管理機(jī)構(gòu)形成資源互補(bǔ)，通過專業(yè)、定 制、全面的服務(wù)打造財(cái)富管理精品機(jī)構(gòu)。

基金：時(shí)代紅利加速規(guī)模增長(zhǎng)，基金 投顧或?qū)⒊尚略鲩L(zhǎng)點(diǎn)

過去幾年，得益于權(quán)益市場(chǎng)景氣度提升，以及居民財(cái) 富由房地產(chǎn)遷徙至金融資產(chǎn)的背景，中國(guó)公募基金總 規(guī)模增長(zhǎng)迅速，由2017年的11.6萬(wàn)億元人民幣翻倍增 長(zhǎng)至2021年的25.3萬(wàn)億元人民幣。其中非貨幣基金由 4.4萬(wàn)億銳增至15.9萬(wàn)億，占比也由38%提升至62%， 超越貨幣基金占據(jù)主導(dǎo)。隨著資本市場(chǎng)改革深化、居 民財(cái)富向金融資產(chǎn)繼續(xù)遷徙、養(yǎng)老金長(zhǎng)線資金入市等 有利因素加持，預(yù)計(jì)基金行業(yè)未來(lái)將仍將處于快速增 長(zhǎng)通道。

長(zhǎng)久以來(lái)，基金公司以產(chǎn)品發(fā)行、投資為核心，在投 研領(lǐng)域構(gòu)筑了專業(yè)壁壘，主動(dòng)管理先發(fā)優(yōu)勢(shì)明顯，且 基金客戶群體風(fēng)險(xiǎn)偏好多元，涵蓋從風(fēng)險(xiǎn)偏好較低的 貨幣型基金到風(fēng)險(xiǎn)偏好較高的股票型基金投資者，更 全面的客戶基礎(chǔ)為深度發(fā)展財(cái)富管理服務(wù)提供了有力 的條件。

在過往，基金公司的自有渠道過去主要聚焦于機(jī)構(gòu)客 戶，個(gè)人客戶銷售主要依賴于外部代銷渠道。未來(lái)， 基金公司可繼續(xù)充分利用爆款產(chǎn)品或明星基金經(jīng)理等 形成的品牌效應(yīng)，借助銀行、券商、第三方等外部渠 道引流以外，還可進(jìn)一步發(fā)展基金投顧業(yè)務(wù)，通過金 融科技賦能線上智能投顧，推出場(chǎng)景定制策略，從而 進(jìn)一步強(qiáng)化自身渠道能力。

2019年，為解決“基金賺錢，基民不賺錢”的問題， 證監(jiān)會(huì)正式啟動(dòng)基金投顧業(yè)務(wù)試點(diǎn)，60家獲批機(jī)構(gòu)中 已有25家基金及子公司?；鸸驹诨鹜额櫂I(yè)務(wù)方 面開展時(shí)間最長(zhǎng)，整體策略也相對(duì)完善和豐富，但整 體上依然呈現(xiàn)“重投輕顧”的特點(diǎn)。未來(lái)，隨著“買 方投顧”的持續(xù)發(fā)展，基金投顧業(yè)務(wù)預(yù)計(jì)發(fā)展空間廣 闊，而基金公司應(yīng)進(jìn)一步加強(qiáng)“顧”的服務(wù)，結(jié)合客 戶養(yǎng)老、子女教育等人生目標(biāo)，提供基于場(chǎng)景的策略 和規(guī)劃服務(wù)，并進(jìn)一步加強(qiáng)投資者教育，引導(dǎo)中國(guó)基 民向更科學(xué)的長(zhǎng)期投資理念轉(zhuǎn)變。

三方：互聯(lián)網(wǎng)財(cái)富管理興起，客戶體 驗(yàn)構(gòu)建業(yè)務(wù)護(hù)城河

近年來(lái)，伴隨著中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)的高速發(fā)展，以及 金融行業(yè)的嚴(yán)監(jiān)管整頓，第三方財(cái)富管理規(guī)模也處于 高速增長(zhǎng)和震蕩并存的時(shí)期。截至2019年5，中國(guó)第 三方財(cái)富管理規(guī)模為 4,891 億美元，2015 年至 2019 年復(fù)合年增長(zhǎng)率為 30.9%；在市場(chǎng)滲透率方面，2019 年中國(guó)內(nèi)地第三方財(cái)富市場(chǎng)僅為 6.2%，遠(yuǎn)低于中國(guó) 香港的 32%和美國(guó)的 62%，中國(guó)內(nèi)地第三方財(cái)富管 理市場(chǎng)仍處在起步階段。

當(dāng)前，中國(guó)第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)主要可以分為兩大類 型：

一類是以高凈值客戶、大眾富裕客戶為主的代銷咨詢 服務(wù)型機(jī)構(gòu)，該類機(jī)構(gòu)依托長(zhǎng)期積淀的投資顧問團(tuán)隊(duì) 以及品類齊全的產(chǎn)品貨架，為客戶提供一站式的資產(chǎn) 配置和財(cái)富規(guī)劃服務(wù)。當(dāng)前該類型三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu) 頭部效應(yīng)明顯，多元化、定制化、綜合化是其與其他 財(cái)富管理機(jī)構(gòu)差異化競(jìng)爭(zhēng)的核心，未來(lái)應(yīng)通過服務(wù)優(yōu) 化和團(tuán)隊(duì)能力建設(shè)，不斷提升客戶服務(wù)體驗(yàn)與粘性， 并結(jié)合自身資源稟賦加強(qiáng)與外部機(jī)構(gòu)的協(xié)作，打通財(cái) 富管理產(chǎn)業(yè)上下游，打造財(cái)富管理生態(tài)圈。

另一類則是依托互聯(lián)網(wǎng)流量，定位長(zhǎng)尾客戶的互聯(lián)網(wǎng) 平臺(tái)型機(jī)構(gòu)，該類機(jī)構(gòu)借助自身在互聯(lián)網(wǎng)渠道方面的 流量基礎(chǔ)，通過數(shù)字化、智能化手段為客戶提供決策 支持以及增值服務(wù)，相較其他財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，具有交 易門檻更低、交易操作更便捷等明顯優(yōu)勢(shì)。在實(shí)現(xiàn)共 同富裕、大力發(fā)展普惠金融的時(shí)代背景下，疊加疫情 帶來(lái)的影響，該類三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)可進(jìn)一步加速平 臺(tái)流量變現(xiàn)獲取長(zhǎng)尾客戶，并通過加強(qiáng)場(chǎng)景式交互式 服務(wù)提升客戶服務(wù)體驗(yàn)，圍繞自身海量流量資源、低 獲客成本、客戶數(shù)據(jù)積累、線上服務(wù)體驗(yàn)等優(yōu)勢(shì)，構(gòu) 建業(yè)務(wù)護(hù)城河。

未來(lái)財(cái)富 管理關(guān)鍵任務(wù)

1. 客戶：加強(qiáng)客戶需求洞察能力，提升方 案的定制化程度

更加科學(xué)地開展客戶分層分群，通過客戶數(shù)據(jù)積累 和分析，持續(xù)提升客戶360°畫像視圖的精細(xì)化程 度，并建立差異化、科學(xué)高效的客戶需求與方案定 制的銜接流程，提供更精準(zhǔn)的營(yíng)銷、咨詢和投后服 務(wù)。

2. 渠道：打造線上線下全渠道服務(wù)能力， 提升服務(wù)體驗(yàn)增強(qiáng)客戶粘性

數(shù)字化時(shí)代在加速布局線上渠道建設(shè)的同時(shí)，應(yīng)充 分關(guān)注各渠道間的交互和無(wú)縫銜接，通過端到端的 客戶旅程設(shè)計(jì)與優(yōu)化，打造財(cái)富管理服務(wù)閉環(huán)，通 過一致、豐富、專業(yè)的服務(wù)體驗(yàn)持續(xù)增強(qiáng)客戶粘 性，把客戶長(zhǎng)久地留在機(jī)構(gòu)內(nèi)。

3. 產(chǎn)品：構(gòu)建開放式產(chǎn)品貨架，提升財(cái)富 規(guī)劃能力

轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)“賣方產(chǎn)品銷售”思維方式，圍繞客戶不 同生命周期需求，持續(xù)提升基于客戶目標(biāo)的定制化 財(cái)富規(guī)劃能力，并基于此構(gòu)建全譜系、開放式、精 品化的產(chǎn)品貨架，力求為客戶提供一站式服務(wù)的同 時(shí)，打造自身明星產(chǎn)品。

4. 科技：加大金融科技投入，全面賦能前 中后臺(tái)

通過諸如自然語(yǔ)言處理、機(jī)器人流程自動(dòng)化、機(jī)器學(xué) 習(xí)、大數(shù)據(jù)分析等金融科技應(yīng)用，前臺(tái)賦能服務(wù)團(tuán)隊(duì) 持續(xù)提升客戶服務(wù)精準(zhǔn)度和相應(yīng)速度，中后臺(tái)加強(qiáng)業(yè) 務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制能力和運(yùn)營(yíng)效率，并通過建立敏捷開發(fā)等 機(jī)制，加快相應(yīng)速度，打造卓越運(yùn)營(yíng)能力。

5. 人才：加強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)化、綜合化服務(wù)團(tuán)隊(duì)建 設(shè)，培養(yǎng)復(fù)合型人才

一方面通過科技賦能和標(biāo)準(zhǔn)化流程設(shè)計(jì)，持續(xù)提升前 臺(tái)服務(wù)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)能力和展業(yè)技能，在滿足日益嚴(yán)格 的財(cái)富管理行業(yè)從業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的同時(shí)，也幫助服務(wù)團(tuán)隊(duì)個(gè) 人成長(zhǎng)；另一方面重點(diǎn)培養(yǎng)和吸納諸如社會(huì)心理學(xué)、 金融工程、大數(shù)據(jù)分析等專業(yè)復(fù)合型人才，支撐數(shù)字 化體系。

6. 生態(tài)：打破壁壘積極尋求跨機(jī)構(gòu)協(xié)作， 共同構(gòu)建財(cái)富管理生態(tài)圈

圍繞客戶需求，積極推動(dòng)跨部門、跨板塊、跨機(jī)構(gòu)、 跨行業(yè)的協(xié)作，通過彼此資源和服務(wù)互補(bǔ)，加強(qiáng)資源 整合和協(xié)同效應(yīng)，通過打通財(cái)富管理服務(wù)價(jià)值鏈的上 下游，構(gòu)建財(cái)富管理生態(tài)圈，從而共同構(gòu)筑業(yè)務(wù)護(hù)城 河，提升長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力。（報(bào)告來(lái)源：未來(lái)智庫(kù)）

2 全球篇

變革信號(hào)： 全球視角

多種力量正在重塑財(cái)富管理行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局，包 括不斷壯大且期望不斷提高的多樣化客戶群 體、科技賦能的新型工作方式、快速的監(jiān)管變 革、地緣政治波動(dòng)以及采用高效業(yè)務(wù)模式且富 于進(jìn)取精神的新入場(chǎng)者。

客戶信號(hào)

自新冠疫情爆發(fā)以來(lái)，業(yè)務(wù)線上化已成常態(tài)，消費(fèi)者 對(duì)個(gè)性化無(wú)縫體驗(yàn)的期望越來(lái)越高。隨著以客戶為中 心成為企業(yè)界的新口號(hào)，企業(yè)紛紛推出移動(dòng)應(yīng)用程序、 多渠道在線理財(cái)建議和機(jī)器人顧問，以及安全便捷的 自助服務(wù)功能。高凈值客戶特別希望及時(shí)了解最新投 資機(jī)會(huì)。

新的細(xì)分市場(chǎng)正在出現(xiàn)，尤其是雄心勃勃的年輕 消費(fèi)者和企業(yè)家（他們的財(cái)富不斷增長(zhǎng)，部分原 因是嬰兒潮一代出生的年邁父母將財(cái)富轉(zhuǎn)移給他 們）。許多人希望獲得過去只面向富?？蛻籼峁?的產(chǎn)品和投資策略。除此之外，女性財(cái)富也在不 斷增長(zhǎng)，而且當(dāng)前市場(chǎng)包含五個(gè)世代的客戶群體。

不斷變化的社會(huì)價(jià)值觀影響著客戶信任和品牌忠誠(chéng)度， 因?yàn)槟贻p消費(fèi)者希望投資對(duì)象與他們一樣認(rèn)同并支持 可持續(xù)發(fā)展理念和社會(huì)公平。企業(yè)應(yīng)相應(yīng)調(diào)整自身使 命、價(jià)值觀和行為。

與過去一樣，了解消費(fèi)者偏好至關(guān)重要，因?yàn)椴煌?細(xì)分市場(chǎng)對(duì)線上服務(wù)和線下服務(wù)有不同程度的需求— —這一點(diǎn)在“業(yè)務(wù)模式展望：三種主流模式”部分進(jìn) 行了探討。高凈值客戶往往更青睞個(gè)性化服務(wù)，而年 輕的數(shù)字原生客戶往往更喜歡自動(dòng)化服務(wù)。

隨著自動(dòng)化技術(shù)逐漸替代人工，理財(cái)顧問和支持人員 可以將他們的關(guān)注點(diǎn)和精力轉(zhuǎn)向?yàn)榭蛻籼峁﹤€(gè)性化服 務(wù)。

業(yè)務(wù)能力正變得日益重要，包括客戶關(guān)系管理和專業(yè) 化全球投資技能。隨著許多年長(zhǎng)的專業(yè)人士即將退休， 企業(yè)迫切需要招聘和培養(yǎng)新人才。有利的一點(diǎn)是，市 場(chǎng)上有多樣化的人才供企業(yè)選擇，甚至可以吸引很多 以前可能從未考慮從事財(cái)富管理行業(yè)的求職者。

競(jìng)爭(zhēng)信號(hào)

與其他行業(yè)一樣，財(cái)富管理行業(yè)也受到金融科技革命 的劇烈影響，新入場(chǎng)者以速度、個(gè)性化服務(wù)和低成本 為優(yōu)先戰(zhàn)略。在此類金融科技企業(yè)中，部分甚至推遲 盈利，以迅速實(shí)現(xiàn)規(guī)模，迎合搶占更大的客戶群。其 他非傳統(tǒng)參與者也在增長(zhǎng)，包括社交媒體平臺(tái)，以及 阿里巴巴和亞馬遜等在線零售商（亞馬遜投資了印度 金融科技初創(chuàng)公司 Smallcase Technologies）。

顛覆型企業(yè)為投資者提供各種便利，包括即時(shí)訪問機(jī) 器人顧問、價(jià)格比較工具、資金分配、小額投資、投 資相關(guān)數(shù)據(jù)、道德投資、人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建和資產(chǎn)交 易市場(chǎng)。科學(xué)及時(shí)的投資分析吸引了大眾市場(chǎng)消費(fèi)群 體和新興富?？蛻?，包括熱衷于自助服務(wù)并精通技術(shù) 的千禧一代。

新的伙伴關(guān)系、聯(lián)盟和合資企業(yè)（部分有敏捷且創(chuàng)新 能力強(qiáng)的金融科技企業(yè)參與）也正在涌現(xiàn)。例如， Edelweiss Global Wealth Management 以成為“世 界上最以客戶為中心的財(cái)富管理公司”為使命，與云 銷售平臺(tái) Salesforce 合作，實(shí)施數(shù)字能力和服務(wù)轉(zhuǎn) 型，并提高客戶滿意度。

由投資銀行巨頭高盛（Goldman Sachs）擁有的在線 銀行 Marcus 已推出自動(dòng)化投資服務(wù)，向財(cái)富管理領(lǐng) 域進(jìn)軍。除將機(jī)器人咨詢公司 Wealthify納入產(chǎn)品服 務(wù)組合外，Starling Bank 還通過與數(shù)字財(cái)富管理平 臺(tái) Wealthsimple的合作獲得了新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

與其他行業(yè)一樣，財(cái)富管理行 業(yè)也受到金融科技革命的劇烈 影響，新入場(chǎng)者以速度、個(gè)性 化服務(wù)和低成本為優(yōu)先戰(zhàn)略。

經(jīng)濟(jì)信號(hào)

新冠疫情爆發(fā)后，經(jīng)濟(jì)衰退、消費(fèi)者信心減弱、失 業(yè)、債務(wù)上升和低增長(zhǎng)可能影響服務(wù)于大眾市場(chǎng)的財(cái) 富管理機(jī)構(gòu)，從而引發(fā)對(duì)業(yè)務(wù)和運(yùn)營(yíng)模式的反思。部 分企業(yè)可能退出外國(guó)市場(chǎng)，專注發(fā)展本地市場(chǎng)。

人口減少、去杠桿和去全球化三大趨勢(shì)也正在產(chǎn)生影 響。全球人口增長(zhǎng)正在放緩，且部分發(fā)達(dá)國(guó)家的人口 正在下降，這可能降低消費(fèi)者需求并造成勞動(dòng)力資源 萎縮，繼而損害生產(chǎn)力并推高工資。

政府救助和貸款預(yù)計(jì)將造成企業(yè)成本和消費(fèi)品價(jià)格上 漲，可能減少客戶的投資資金。隨著企業(yè)努力提高效 率，企業(yè)合并未來(lái)可能加速。新冠疫情揭示了建立多 元化投資組合和應(yīng)急投資計(jì)劃的重要性。同樣，過去 幾年的低利率環(huán)境促使投資者在其他資產(chǎn)類別（例如 另類或加密資產(chǎn)）中尋求收益。

財(cái)富管理機(jī)構(gòu)應(yīng)關(guān)注社會(huì)問題，并認(rèn)識(shí)到客戶希望他 們的合作方和投資對(duì)象亦支持平等、包容、可持續(xù)發(fā) 展和循環(huán)經(jīng)濟(jì)。

全球人口增長(zhǎng)正在放緩，且 部分發(fā)達(dá)國(guó)家的人口正在下 降，這可能降低消費(fèi)者需求 并造成勞動(dòng)力資源萎縮，繼 而損害生產(chǎn)力并推高工資。

監(jiān)管信號(hào)

監(jiān)管機(jī)構(gòu)現(xiàn)在更積極干預(yù)市場(chǎng)，以促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)、改善網(wǎng) 絡(luò)安全、保護(hù)數(shù)據(jù)、增強(qiáng)企業(yè)韌性、支持弱勢(shì)客戶并 增進(jìn)消費(fèi)者對(duì)財(cái)富管理行業(yè)的信任。增強(qiáng)客戶對(duì)銀行 業(yè)務(wù)的信任也是監(jiān)管議程的重點(diǎn)。

猖獗的網(wǎng)絡(luò)犯罪仍然是監(jiān)管機(jī)構(gòu)治理的重中之重。為 確保企業(yè)有能力應(yīng)對(duì)安全事件，監(jiān)管機(jī)構(gòu)同樣高度重 視的還有企業(yè)韌性和業(yè)務(wù)連續(xù)性規(guī)劃。另外，隨著財(cái) 富管理機(jī)構(gòu)利用開放銀行業(yè)務(wù)提升客戶體驗(yàn)，在許多 市場(chǎng)中，客戶數(shù)據(jù)的收集、使用和保護(hù)日益受到監(jiān)管 機(jī)構(gòu)關(guān)注。

此外，美國(guó)、歐洲和亞洲的證券監(jiān)管規(guī)則不斷變化， 使得駕馭多種監(jiān)管制度和開展高凈值客戶所需的跨境 交易變得更加困難。

另外，英國(guó)脫歐對(duì)英國(guó)監(jiān)管制度和企業(yè)的最終影響仍 然不確定。

作為回應(yīng)，一些財(cái)富管理公司正在改變業(yè)務(wù)重點(diǎn)和/ 或運(yùn)營(yíng)模式，以滿足增長(zhǎng)和增效計(jì)劃。在美國(guó)， 《2017 年減稅與就業(yè)法案》促使一些企業(yè)將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn) 移至稅制更優(yōu)惠的州。

繼歐盟頒布《金融工具市場(chǎng)指令 II》 (MiFID II) 后， 歐洲企業(yè)面臨合規(guī)成本和報(bào)告要求方面的挑戰(zhàn)。除此 之外，歐盟企業(yè)應(yīng)做好準(zhǔn)備，以滿足在 2022 年初前 將可持續(xù)發(fā)展因素納入產(chǎn)品治理的新規(guī)。同樣，我們 可以看到其他地區(qū)越來(lái)越重視消費(fèi)者教育和保護(hù)，例 如中國(guó)內(nèi)地取締具有潛在誤導(dǎo)性的理財(cái)產(chǎn)品，以及中 國(guó)香港和新加坡通過最佳執(zhí)行、定價(jià)和適宜性規(guī)則繼 續(xù)強(qiáng)調(diào)投資者透明度的重要性。

監(jiān)管機(jī)構(gòu)也正在密切關(guān)注“開放金融”——開放金融 使第三方提供商有能力訪問涵蓋廣泛的金融領(lǐng)域和產(chǎn) 品（包括儲(chǔ)蓄和投資）的客戶數(shù)據(jù)，使得比較價(jià)格和 產(chǎn)品變得更加容易，同時(shí)擴(kuò)大開放銀行業(yè)務(wù)的范圍， 納入儲(chǔ)蓄、抵押貸款、養(yǎng)老金、投資和保險(xiǎn)。

聚焦 ESG 投資

企業(yè)正在響應(yīng)消費(fèi)者和激進(jìn)投資者對(duì)責(zé)任投資的 呼吁。在此背景下，董事會(huì)議程中ESG占據(jù)日益 重要的地位。

根據(jù) 2020 年的一份報(bào)告，在美國(guó)使用可持續(xù)投資 策略資產(chǎn)管理規(guī)模從 2018 年初的 12.0 萬(wàn)億美元 增長(zhǎng)到 2020 年初的 17.1 萬(wàn)億美元，增幅達(dá) 42%，占美國(guó)專業(yè)機(jī)構(gòu)管理的資產(chǎn)總規(guī)模的三分 之一?；鸾?jīng)理及機(jī)構(gòu)投資者客戶最關(guān)注的三個(gè) 問題是氣候變化/碳排放、可持續(xù)自然資源/農(nóng)業(yè) 和董事會(huì)事宜。

美國(guó)正在更加積極參與國(guó)際 ESG 倡議，包括金融 穩(wěn)定委員會(huì)的氣候相關(guān)財(cái)務(wù)信 息披露工作組 (TCFD)（該工作組旨在提高全球各國(guó)對(duì)氣候變化 風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)遇的認(rèn)識(shí)，成員國(guó)包括歐盟及其他19 個(gè) 國(guó)家）。美國(guó)也正在參與巴塞爾銀行監(jiān)管委員會(huì) 氣候相關(guān)金融風(fēng)險(xiǎn)工作組 (TFCR)。

在美國(guó)以外，ESG 投資發(fā)展勢(shì)頭亦非常顯著。根據(jù) 2021 年畢馬威與香港私人財(cái)富公會(huì)發(fā)布的報(bào)告，投資 者表示，他們希望投資組合中至少有10%投向ESG 資 產(chǎn)。

隨著全球聚焦 ESG 披露、報(bào)告和企業(yè)ESG實(shí)踐，監(jiān)管 機(jī)構(gòu)在以下方面的壓力正日益增大：將 ESG 相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)管理納入銀行和金融監(jiān)管框架， 包括系統(tǒng)性金融風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)督、風(fēng)險(xiǎn)管理和披露以及 投資者保護(hù)明確重要性的定義，以滿足監(jiān)管機(jī)構(gòu)在識(shí)別、衡 量、監(jiān)測(cè)和控制重大風(fēng)險(xiǎn)以及公開披露要求方面的 預(yù)期針對(duì)財(cái)務(wù)和非財(cái)務(wù)報(bào)告開發(fā)通用的分類法和定 義、風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)和數(shù)據(jù)收集、分析工具和金融產(chǎn) 品，以實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化、可比性和可靠披露

技術(shù)信號(hào)

自動(dòng)化技術(shù)正在持續(xù)改變客戶關(guān)系，助力企業(yè)在實(shí) 現(xiàn)更高效率的同時(shí)更加以客戶為中心，降低運(yùn)營(yíng)成 本。財(cái)富管理企業(yè)面臨很大的壓力，亟需在服務(wù)能 力、渠道、卓越運(yùn)營(yíng)和客戶響應(yīng)方面進(jìn)行適當(dāng)投 資。

數(shù)據(jù)分析和云技術(shù)能力有助于提升決策和客戶響應(yīng) 速度和質(zhì)量，推動(dòng)服務(wù)交付和個(gè)性化服務(wù)轉(zhuǎn)型。企 業(yè)不應(yīng)簡(jiǎn)單地將新技術(shù)連接至老舊的系統(tǒng)，而應(yīng)從 客戶體驗(yàn)著手，創(chuàng)建一個(gè)全面互聯(lián)的企業(yè)級(jí)模式， 并與創(chuàng)新能力強(qiáng)的金融科技企業(yè)合作或組建合資企 業(yè)來(lái)獲取創(chuàng)新技術(shù)。

許多領(lǐng)先的公司將數(shù)據(jù)和服務(wù)能力與機(jī)器人流程自 動(dòng)化 (RPA) 和聊天機(jī)器人等新自動(dòng)化解決方案相結(jié) 合。機(jī)器學(xué)習(xí)和人工智能可顯著賦能財(cái)富咨詢業(yè) 務(wù)、定制化投資組合產(chǎn)品和主動(dòng)型客戶服務(wù)功能。 同時(shí)，將機(jī)器學(xué)習(xí)算法的強(qiáng)大功能與預(yù)測(cè)分析技術(shù) 相結(jié)合，可以根據(jù)客戶的交易歷史、投資組合偏好 和財(cái)務(wù)目標(biāo)，提供有價(jià)值的市場(chǎng)洞察和定制化投資 和產(chǎn)品建議。自然語(yǔ)言處理技術(shù)(NLP) 可以顯著加 速文檔掃描并幫助企業(yè)降低基金產(chǎn)品成本。

其他創(chuàng)新包括新型金融應(yīng)用程序，例如儲(chǔ)蓄和小額 投資平臺(tái)“Acorns”和投資分析應(yīng)用程序 “Invstr”。此類應(yīng)用程序?qū)⒖蛻舯憷院椭悄軟Q 策提升到前所未有的水平。增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)（AR）和區(qū)塊 鏈的使用亦在不斷增長(zhǎng)。

同時(shí)，將機(jī)器學(xué)習(xí)算法的強(qiáng)大功 能與預(yù)測(cè)分析技術(shù)相結(jié)合，可以 根據(jù)客戶的交易歷史、投資組合 偏好和財(cái)務(wù)目標(biāo)，提供有價(jià)值的 市場(chǎng)洞察和定制化投資和產(chǎn)品建 議。

隨著數(shù)字化轉(zhuǎn)型加速，財(cái)富管理行業(yè)在數(shù)據(jù)使用、隱 私和安全方面面臨挑戰(zhàn)。自新冠疫情爆發(fā)以來(lái)，客戶 與領(lǐng)先財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的數(shù)字化互動(dòng)顯著增加。隨著數(shù) 字化和上云趨勢(shì)持續(xù)發(fā)展，現(xiàn)代化安全工具和程序應(yīng) 始終是首要考慮因素并處于數(shù)字化轉(zhuǎn)型的最前端。畢 馬威2021年卓越客戶體驗(yàn)研究（涵蓋所有主要市場(chǎng)） 強(qiáng)調(diào)了這一點(diǎn)，并重點(diǎn)指出，數(shù)字化轉(zhuǎn)型是大勢(shì)所 趨；如果沒有可靠的產(chǎn)品，金融服務(wù)品牌勢(shì)必?zé)o法成 功?？?jī)效最好的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)在數(shù)字化方面亦處于領(lǐng) 先地位。

聚焦加密貨幣和數(shù)字資產(chǎn)

隨著加密貨幣成為主流，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)應(yīng) 了解客戶相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)遇。過去2年，數(shù)字 資產(chǎn)市場(chǎng)已發(fā)展成為重要政府和企業(yè)戰(zhàn)略 的載體和手段。

然而，各種瓶頸阻礙了消費(fèi)者和企業(yè)從此 類投資中獲利。立法者對(duì)數(shù)字資產(chǎn)的興趣 正日益增長(zhǎng)，這可能為美國(guó)開發(fā)央行數(shù)字 貨幣（CBDC）鋪平道路。

若干國(guó)家已開發(fā)數(shù)字貨幣概念，部分原因 是為了降低對(duì)美元的依賴。國(guó)際清算銀行 （BIS）2020年發(fā)布的一份報(bào)告指出 CBDC 相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)，包括消費(fèi)者隱私問題、個(gè)人數(shù) 據(jù)受損的可能性、私鑰丟失或被盜情況下 資金丟失或無(wú)法訪問的風(fēng)險(xiǎn)，以及反洗錢 (AML)/反恐融資 (CFT) 方面的擔(dān)憂。

建立有效的監(jiān)管框架可能更具挑戰(zhàn)性。加 密貨幣監(jiān)管環(huán)境的特點(diǎn)是不同監(jiān)管機(jī)構(gòu)和 地區(qū)之間的要求不同（甚至美國(guó)各州之間 的要求也不同）。由于美元供不應(yīng)求，新 的穩(wěn)定幣已進(jìn)入市場(chǎng)，包括資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu) 和企業(yè)在內(nèi)的金融機(jī)構(gòu)正在考慮發(fā)行穩(wěn)定 幣。

相關(guān)企業(yè)還在探索不同形式的穩(wěn)定幣（例 如由不同資產(chǎn)類型支持的穩(wěn)定幣），試圖 降低對(duì)傳統(tǒng)銀行系統(tǒng)和機(jī)構(gòu)的依賴。

由于數(shù)字資產(chǎn)可能成為主流經(jīng)濟(jì)的一部 分，提供相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的企業(yè)可能需要 加強(qiáng)治理和控制框架，以滿足監(jiān)管要求。 企業(yè)應(yīng)建立和維持穩(wěn)健的合規(guī)和監(jiān)督方 案，以在發(fā)生安全事件的情況下保護(hù)消費(fèi) 者并減輕潛在聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。同樣，監(jiān)管機(jī)構(gòu) 應(yīng)實(shí)施充分的監(jiān)管方案，并繼續(xù)在消費(fèi)者 保護(hù)與業(yè)務(wù)創(chuàng)新之間取得平衡。（報(bào)告來(lái)源：未來(lái)智庫(kù)）

3 業(yè)務(wù)模式展望： 三種主流模式

當(dāng)今高度分散的多元化市場(chǎng)可能融合發(fā)展出三種不同的業(yè)務(wù)模式。B2C 和 B2B 財(cái)富生態(tài)系統(tǒng)預(yù)計(jì) 將繼續(xù)發(fā)展，同時(shí)釋放創(chuàng)新型服務(wù)的潛力，整合數(shù)字和人工業(yè)務(wù)能力，以提供精準(zhǔn)的自助產(chǎn)品和 個(gè)性化投資分析。

三種業(yè)務(wù)模式以服務(wù)客戶需求和偏好為根基，而不關(guān)注他們的財(cái)富水平。每種模式都有自己的特 色和獨(dú)特的成功因素，意味著任何一家企業(yè)都很難同時(shí)參與這三種模式。

財(cái)務(wù)福祉促進(jìn)者

這種財(cái)富管理模式相對(duì)簡(jiǎn)單，追求這種模式的企業(yè)可 以在幫助零售銀行和富?？蛻魧?shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)福祉和人生目 標(biāo)方面發(fā)揮重要作用。數(shù)字化財(cái)富管理解決方案可以 提供自主訪問創(chuàng)新型產(chǎn)品的渠道，對(duì)于這個(gè)價(jià)格敏感 的客戶細(xì)分市場(chǎng)非常重要?？蛻羟嗖A便捷的服務(wù)，包 括關(guān)于賬單支付、貨幣市場(chǎng)利率和稅務(wù)信息的建議。 這需要企業(yè)采取高度靈活的方法，以低成本為客戶提 供有價(jià)值的服務(wù)。

關(guān)鍵成功因素

提供此類服務(wù)的企業(yè)應(yīng)致力于成為具有高知名度并獲 得客戶信任的大眾品牌，幫助客戶改善財(cái)務(wù)福祉，賦 能重大生活決策。在這種模式下，零售投資分析和理財(cái)建議是作為更廣泛服務(wù)組合的一部分提供。

這是一種面向大眾市場(chǎng)/富?？蛻舻呐繕I(yè)務(wù)模式。 在這種模式下，企業(yè)需要以安全可信、質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的 產(chǎn)品和服務(wù)，以數(shù)字優(yōu)先的便捷方式與客戶進(jìn)行無(wú) 縫互動(dòng)。

通過低成本、模塊化的服務(wù)與產(chǎn)品，此類企業(yè)可以 整合人工和數(shù)字能力（包括有助于加速個(gè)性化服務(wù) 的新興自動(dòng)化技術(shù)）。

在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的公司應(yīng)該將數(shù)字化和分析技術(shù) 的優(yōu)勢(shì)與人性化結(jié)合起來(lái)，同時(shí)使用可擴(kuò)展的標(biāo)準(zhǔn) 化產(chǎn)品和服務(wù)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)。運(yùn)營(yíng)效率和敏捷性至關(guān)重 要，確保企業(yè)在響應(yīng)不斷變化的客戶期望的同時(shí)降 低成本，以持續(xù)提供“質(zhì)優(yōu)價(jià)廉”的產(chǎn)品。

從區(qū)域角度看，亞太地區(qū)的客戶精通數(shù)字技術(shù)，且 財(cái)富不斷增長(zhǎng)，對(duì)先進(jìn)、安全、可信的數(shù)字化財(cái)富 管理平臺(tái)有很大的需求。

與此同時(shí)，北美地區(qū)的成功因素包括打造受歡迎的品 牌和提出清晰的客戶至上數(shù)字化主張，而歐洲、中東 和非洲的企業(yè)需要繼續(xù)重視為客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù) 和咨詢體驗(yàn)。不同地區(qū)的客戶均一致希望與值得信賴 且認(rèn)同當(dāng)?shù)丨h(huán)境和社會(huì)價(jià)值觀的品牌合作。

本地財(cái)富管理機(jī)構(gòu)

此類企業(yè)的目標(biāo)客戶是高凈值及超高凈值精英客戶。 這一客戶群體看重企業(yè)是否有能力以數(shù)字技術(shù)為支 撐，通過面對(duì)面的個(gè)性化互動(dòng)與他們建立牢固的關(guān) 系。此類企業(yè)可能是獨(dú)立的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，或銀行的 財(cái)富管理子公司，甚至是私人銀行。產(chǎn)品和服務(wù)可能 包括關(guān)于稅收效率咨詢、家族財(cái)產(chǎn)規(guī)劃和投資組合洞 察。企業(yè)還可以提供有關(guān)投資領(lǐng)域企業(yè)家的指引和接 觸機(jī)會(huì)，并將自己定位為替客戶管理財(cái)富的受信賴 “管家”。

關(guān)鍵成功因素

與財(cái)務(wù)福祉促進(jìn)者不同，此類企業(yè)在“財(cái)富管理和投 資咨詢”及相關(guān)產(chǎn)品及服務(wù)方面處于領(lǐng)先地位，主要 滿足更復(fù)雜、定制程度更高的客戶需求。

企業(yè)在國(guó)家或地區(qū)層面擁有受信賴且供應(yīng)渠道廣的品 牌非常重要，特別是因?yàn)檫@個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上的主要客戶 是企業(yè)家和多代人構(gòu)成的大家族。此類企業(yè)應(yīng)充當(dāng)長(zhǎng) 期合作伙伴，扮演個(gè)人或家族財(cái)富的“管家”角色。

本地財(cái)富管理機(jī)構(gòu)應(yīng)提供由數(shù)字技術(shù)支持的人工服 務(wù)，讓客戶按照自己的喜好選擇互動(dòng)方式。

企業(yè)應(yīng)該在社區(qū)中擁有受信賴的地位，并有能力提供 財(cái)富管理服務(wù)以外的其他服務(wù)，以培養(yǎng)和加強(qiáng)客戶信 任。這可能包括促進(jìn)客戶網(wǎng)絡(luò)、積極參與社區(qū)/地區(qū)活 動(dòng)以及向客戶推介更廣泛的產(chǎn)品，以滿足他們的個(gè)人 需求（甚至是專業(yè)/商業(yè)需求）。

高度個(gè)性化的服務(wù)對(duì)于客戶滿意度仍至關(guān)重要，這有 利于促進(jìn)老客戶推薦新客戶，成為新業(yè)務(wù)的重要驅(qū)動(dòng) 力。品牌形象及溝通方式應(yīng)融合傳統(tǒng)和當(dāng)代特色，與 不同代際的財(cái)富創(chuàng)造者和繼承者建立聯(lián)系。

從區(qū)域來(lái)看，亞太市場(chǎng)擁有 1500 萬(wàn)高凈值投資者， 在全球范圍內(nèi)數(shù)量?jī)H次于北美，嶄露頭角的年輕投資 者希望獲得個(gè)性化和數(shù)字化程度更高的解決方案來(lái)管 理不斷增長(zhǎng)的投資和財(cái)富管理需求。北美和歐洲、中 東和非洲的企業(yè)提供可靠的自助服務(wù)功能、及時(shí)的投 資分析以及與本地企業(yè)家的聯(lián)系渠道。

全球投資專家

此類企業(yè)面向的是財(cái)富管理市場(chǎng)中的超級(jí)精英階 層，擁有知名品牌和無(wú)縫全球影響力的企業(yè)可以迎 合上層客戶群體的需求。憑借此類企業(yè)的領(lǐng)先經(jīng)驗(yàn) 和穩(wěn)健的運(yùn)營(yíng)，客戶可以受益于可信賴的跨國(guó)投資 分析和跨境利益洞察。

具有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的特色產(chǎn)品包括關(guān)于稅收和監(jiān)管變 化、房地產(chǎn)、地緣政治問題和反洗錢控制的建議。 這種模式“由少數(shù)人為少數(shù)人提供”。鑒于其服務(wù) 水平與程度，以及收費(fèi)之高昂，進(jìn)入門檻很高。

關(guān)鍵成功因素

企業(yè)應(yīng)具備涵蓋各個(gè)資產(chǎn)類別和復(fù)雜資本市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 的全球能力和知識(shí)，以及全球互聯(lián)的運(yùn)營(yíng)能力，以 便為客戶或其代表（如家族辦公室）服務(wù)。企業(yè)還 可以通過打造全球品牌認(rèn)知度，開發(fā)全球思想領(lǐng)導(dǎo) 力和領(lǐng)先投資洞見，來(lái)加強(qiáng)客戶服務(wù)能力。

客戶在全球范圍內(nèi)擁有金融和商業(yè)利益，需要獲得無(wú) 縫體驗(yàn)。財(cái)富管理機(jī)構(gòu)應(yīng)具備跨越不同金融中心和投 資目的地的大規(guī)模運(yùn)營(yíng)能力，同時(shí)還需具備跨境業(yè)務(wù) 能力。管理監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)、控制和跨境稅務(wù)合規(guī)涉及的成 本和復(fù)雜性構(gòu)成了巨大的進(jìn)入壁壘——使得這種模式 成為少數(shù)全球金融機(jī)構(gòu)的專利。

北美財(cái)富管理機(jī)構(gòu)——成熟的全球私人銀行、聯(lián)合家 族辦公室和直接為高凈值 (HNW) 客戶服務(wù)的全球資 產(chǎn)管理公司——的成功因素包括領(lǐng)先的資本市場(chǎng)經(jīng) 驗(yàn)。在亞太地區(qū)，企業(yè)需要不斷創(chuàng)新，以適應(yīng)不斷變 化且日益挑剔的客戶需求，并滿足青睞 ESG 和加密 貨幣投資機(jī)遇等現(xiàn)代化業(yè)務(wù)能力的年輕一代“數(shù)字原 生”投資者。

4 北美視角

北美：變革信號(hào)

競(jìng)爭(zhēng)信號(hào)

過去 5 年，若干趨勢(shì)推動(dòng)了北美地區(qū)領(lǐng)先財(cái)富管理機(jī) 構(gòu)的變革，包括并購(gòu)活動(dòng)、日益融合的業(yè)務(wù)模式和新 興的財(cái)富科技模式。

并購(gòu)整合

2020 年，美國(guó)市場(chǎng)達(dá)成了205 筆財(cái)富管理并購(gòu)交易， 創(chuàng)下新高。財(cái)富管理行業(yè)繼續(xù)獲 得投資者和企業(yè)主的青睞，因?yàn)樵撔袠I(yè)可以提供穩(wěn)定 的收入流，推動(dòng)因素包括受信賴的長(zhǎng)期客戶關(guān)系，以 及不久即將發(fā)生的代際財(cái)富轉(zhuǎn)移和經(jīng)過驗(yàn)證的客戶推 薦模式帶來(lái)的強(qiáng)大增長(zhǎng)潛力。

預(yù)計(jì)未來(lái)幾年交易 將保持旺盛，特別是考慮到全球新冠疫情造成的破壞 凸顯了繼任規(guī)劃的必要性。

隨著投資顧問（平均年齡為 53 歲）逐漸退休，部分 公司可能尋求出售，或物色合作伙伴，以實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。 研究表明，與直接廣告和營(yíng)銷等內(nèi)生獲客方法相比， 通過與擁有專屬客戶的成熟企業(yè)合作實(shí)現(xiàn)的非內(nèi)生增 長(zhǎng)，成本要低得多。

其他收購(gòu)對(duì)象主要在獨(dú)立管理賬戶 (SMA) 領(lǐng)域，目的 是為了提供定制化投資管理策略。2020 年，貝萊德 收購(gòu)了稅收優(yōu)化型獨(dú)立管理賬戶定制業(yè)務(wù)先驅(qū) Aperio，摩根士丹利收購(gòu)了伊頓萬(wàn)斯（后者擁有 Parametric ） 。 緊隨其后的是摩根大通收購(gòu) OpenInvest ，以及Vanguard 收購(gòu) JustInvest（這是 Vanguard開展的首次意義重大的收購(gòu)，目標(biāo)是成為 直接指數(shù)化投資領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者）。

由于 ESG 投資組合持有約 45 萬(wàn)億美元的資產(chǎn)，在市 場(chǎng)上興起對(duì)ESG型定制化投資組合的需求后，SMA業(yè) 務(wù)市場(chǎng)份額爭(zhēng)奪戰(zhàn)一觸即發(fā)。 9大型財(cái)富管理機(jī)構(gòu)需 要這項(xiàng)技術(shù)來(lái)擴(kuò)大個(gè)性化咨詢業(yè)務(wù)規(guī)模，以滿足高端 客戶的需求。經(jīng)受住 2020 年挑戰(zhàn)的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)可 以通過客戶推薦和類似渠道加速內(nèi)生增長(zhǎng)。想要獲得 高品位客戶的青睞，企業(yè)及投資顧問需要有能力提供 廣泛的符合客戶特殊需求的現(xiàn)代化產(chǎn)品、服務(wù)和數(shù)字 化功能。

今天，“第五代 SMA”可以適應(yīng)產(chǎn)品和服務(wù)個(gè)性化 轉(zhuǎn)型的巨大轉(zhuǎn)變。這一趨勢(shì)在很大程度上是由過去幾 年財(cái)富管理行業(yè)在技術(shù)和智能自動(dòng)化方面取得的巨大 進(jìn)步所推動(dòng)。得益于其結(jié)構(gòu)和特點(diǎn)，第五代 SMA 能 夠觸達(dá)新客戶群并為客戶創(chuàng)造潛在收益，促進(jìn)財(cái)富管 理公司發(fā)展并提高投資顧問資產(chǎn)管理規(guī)模。

日益融合的業(yè)務(wù)模式以及新興業(yè)務(wù)模式

各類金融機(jī)構(gòu)——包括私人銀行、券商和交易商、注 冊(cè)投資顧問、金融科技公司、提供全方位服務(wù)的經(jīng)紀(jì) 商、保險(xiǎn)公司和資產(chǎn)管理公司——?dú)v來(lái)瞄準(zhǔn)的客戶群 大同小異。激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境促使財(cái)富管理機(jī)構(gòu)在參與 者、產(chǎn)品和服務(wù)激增的局面下實(shí)施價(jià)值主張多元化策 略。

零傭金交易已成為大多數(shù)企業(yè)能否有效參與競(jìng)爭(zhēng)的關(guān) 鍵，最終促使他們重塑業(yè)務(wù)模式并抵消收入下降的影 響。例如，如果業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型造成收入下降20%，通 常需要減少 37% 的管理費(fèi)用來(lái)抵消其影響——這對(duì)大 多數(shù)公司來(lái)說(shuō)都是不小的挑戰(zhàn)。

摩根士丹利收購(gòu) E*Trade，通過增加 80,000 多名零 售客戶，將其業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大至貼現(xiàn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，很好地 展示了業(yè)務(wù)模式的日益融合。

摩根士丹利首席執(zhí)行官認(rèn)為，這是“摩根士丹利長(zhǎng)達(dá) 十年的向輕資產(chǎn)業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型的一部分，更突出持久 收入來(lái)源的重要性?！?11這使摩根士丹利能夠在零傭 金交易漸成趨勢(shì)之際將價(jià)值主張擴(kuò)展到新客戶群。

與此同時(shí)，新冠疫情期間，財(cái)富科技公司的激增為大 型財(cái)富管理機(jī)構(gòu)創(chuàng)造了全新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這些勁頭十 足的現(xiàn)代化參與者通過人工智能和大數(shù)據(jù)、小額投資 平臺(tái)和基于社交網(wǎng)絡(luò)的交易解決方案，提供及時(shí)和受 信賴的理財(cái)建議。自 2017 年以來(lái)，該行業(yè)的投資實(shí) 現(xiàn)了強(qiáng)勁增長(zhǎng)，原因在于投資者支持旨在幫助客戶實(shí) 現(xiàn)輕松理財(cái)、開立網(wǎng)上銀行賬戶和降低投資服務(wù)傭金 的新數(shù)字服務(wù)平臺(tái)。

這一點(diǎn)通過大量直接指數(shù)化公司被收購(gòu)就可以看出— — 前面提到的摩根大通收購(gòu) OpenInvest 和 Vanguard 收購(gòu) JustInvest就是兩個(gè)例子。

僅在 2021 年第一季度，財(cái)富科技公司就通過 162 筆 交易籌集了66 億美元，美國(guó)金融科技初創(chuàng)公司 Robinhood 完成了 34 億美元的巨額融資。 2020 年，Robinhood 的收入（從 2019 年的 2.78 億美 元）飆升至 9.59 億美元，用戶人數(shù)增加至 1800 萬(wàn)。

一些投資者預(yù)計(jì)會(huì)將目光投向除傳統(tǒng)的交易服務(wù)之外 還可以提供領(lǐng)先業(yè)務(wù)能力和高度個(gè)性化產(chǎn)品的企業(yè)。

顧問信號(hào)

革命性的技術(shù)和令人興奮的新業(yè)務(wù)模式并不妨礙投資 顧問和員工的創(chuàng)新和進(jìn)步，他們必須滿足當(dāng)今掌握資 訊的高品位客戶的期望。

北美地區(qū)的員工問題正在受到關(guān)注。投資顧問離職的 速度快于公司招聘新員工的速度，而創(chuàng)造滿足年輕一 代價(jià)值觀的工作場(chǎng)所也帶來(lái)了額外的挑戰(zhàn)。

市場(chǎng)上對(duì)具有客戶關(guān)系管理技能且了解ESG相關(guān)洞察 和指引的專業(yè)人員以及個(gè)性化服務(wù)的需求日益增長(zhǎng)。 女性客戶還希望企業(yè)安排女性專業(yè)顧問為她們服務(wù)。

自動(dòng)化、機(jī)器人顧問以及數(shù)據(jù)分析技術(shù)正在釋放效率 和洞察力，尤其是對(duì)于中端市場(chǎng)和大型財(cái)富管理機(jī) 構(gòu)。2018 年，摩根士丹利為顧問推出“下一個(gè)最佳行 動(dòng)（Next Best Action）”功能。該功能是一個(gè)人工智 能驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)品推薦引擎，可以根據(jù)客戶量身定制投資 洞察。在新冠疫情爆發(fā)的頭 2 個(gè)月，投資顧問使用該 平臺(tái)的次數(shù)超過 1100 萬(wàn)次。

同時(shí)，在客戶規(guī)劃軟件停留在推薦階段數(shù)十年后， Fidelity Managed Account Xchange (FMAX) 首次彌 合了產(chǎn)品推薦與實(shí)施之間的缺口。該平臺(tái)涵蓋規(guī)劃至 清算的全流程，為注冊(cè)投資顧問 (RIA) 、經(jīng)紀(jì)商/交易 商及家族辦公室等各類投資顧問提供咨詢服務(wù)和定制 化客戶服務(wù)。

效率和個(gè)性化是投資顧問的關(guān)鍵屬性；超過 70% 的 投資者希望顧問能夠花時(shí)間了解他們的需求、目標(biāo)和 風(fēng)險(xiǎn)承受能力，同時(shí)監(jiān)測(cè)他們的投資組合，以提前發(fā) 現(xiàn)問題和機(jī)遇。

隨著美國(guó)金融科技公司 Robinhood等通過革命性平 臺(tái)、應(yīng)用程序和工具大幅簡(jiǎn)化股票交易取得巨大成 功，銀行和金融科技公司通過“客戶推薦營(yíng)銷”產(chǎn)生 潛在客戶和培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度的趨勢(shì)也會(huì)繼續(xù)增長(zhǎng)。

監(jiān)管信號(hào)

正如“變革信號(hào)”部分所述，不斷演變的法律和監(jiān)管 框架可能會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生重大影響，甚至可能淘汰達(dá)不 到新標(biāo)準(zhǔn)的財(cái)富管理顧問。不同地區(qū)的制度不同，已 導(dǎo)致跨境交易變得更加困難，特別是對(duì)為在歐洲和亞 洲持有利益的高凈值客戶提供服務(wù)的美國(guó)企業(yè)而言。 英國(guó)脫歐導(dǎo)致情況變得更加復(fù)雜。2017 年《美國(guó)減稅 與就業(yè)法案》促使一些公司將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移至稅制更有利 的州。

消費(fèi)者保護(hù)

規(guī)范投資顧問的業(yè)務(wù)行為，并加大政策執(zhí)行力度，對(duì) 于保護(hù)投資者而言至關(guān)重要。美國(guó)證券交易委員會(huì) (“美國(guó)證交會(huì)”) 提出的執(zhí)法主題反映了在新參與 者、產(chǎn)品、服務(wù)、平臺(tái)和應(yīng)用程序激增之際，監(jiān)管機(jī) 構(gòu)對(duì)提高透明度的持續(xù)期望。

美國(guó)證交會(huì)的《最佳利益條例》 (Reg BI) 現(xiàn)在要求 投資顧問僅向客戶推薦符合其最佳利益的金融產(chǎn)品， 并明確識(shí)別任何潛在利益沖突以及與銷售掛鉤的經(jīng)濟(jì) 激勵(lì)。以前，顧問只需遵守“適宜性標(biāo)準(zhǔn)”。根據(jù)這 一標(biāo)準(zhǔn)，他們只需要向客戶推薦“適宜”但不一定符 合客戶最佳利益的投資產(chǎn)品。

作為《最佳利益條例》規(guī)定的披露義務(wù)的一部分， 美國(guó)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)現(xiàn)在必須填寫美國(guó)證交會(huì)的《CRS 關(guān)系摘要表》，向零售投資者提供它們與金融機(jī)構(gòu) 和專業(yè)人士的關(guān)系性質(zhì)等詳細(xì)信息。隨著客戶以新 的方式了解金融產(chǎn)品和服務(wù)的定價(jià)和價(jià)值，商業(yè)實(shí) 踐和業(yè)務(wù)模式后續(xù)均發(fā)生了變化，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)預(yù) 計(jì)將提供服務(wù)費(fèi)折扣，以至于可能會(huì)擾亂市場(chǎng)行 情。

信息安全和運(yùn)營(yíng)韌性

在全球新冠疫情持續(xù)并對(duì)服務(wù)提供和工作環(huán)境造成 破壞之際，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)不得不以驚人的速度向數(shù) 字化轉(zhuǎn)型。

隨著財(cái)富管理公司尋求提供及時(shí)的見解、富有成效 的指引和個(gè)性化的服務(wù)，還應(yīng)該保護(hù)數(shù)據(jù)，努力確 保業(yè)務(wù)連續(xù)性以及居家辦公的團(tuán)隊(duì)的效率。目前， 據(jù)估計(jì)大約50% 的美國(guó)企業(yè)員工采用遠(yuǎn)程辦公模 式——超過任何其他國(guó)家——網(wǎng)絡(luò)攻擊風(fēng)險(xiǎn)日益上 升。

為了迎合監(jiān)管機(jī)構(gòu)的預(yù)期，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)加強(qiáng)了對(duì) 專有數(shù)據(jù)、客戶數(shù)據(jù)、核心流程和第三方風(fēng)險(xiǎn)敞口 的網(wǎng)絡(luò)風(fēng)險(xiǎn)管理。未來(lái)，各類企業(yè)可能開始使用信 息風(fēng)險(xiǎn)因素分析 (FAIR) 方法，以可量化的方式降低 網(wǎng)絡(luò)和企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。

聚焦投資者透明度和 GameStop

2021年，視頻游戲零售商 GameStop因采用非傳統(tǒng) 的促銷手段而被做空，后續(xù)經(jīng)歷瘋狂投資，股價(jià)飆 升，引發(fā)巨大爭(zhēng)議。此類事件在投資者群體中造成 了巨大市場(chǎng)波動(dòng)——許多投資者是千禧一代及95 后， 紛紛涌向線上交易平臺(tái)并助長(zhǎng)股價(jià)波動(dòng)。

監(jiān)管機(jī)構(gòu)可能會(huì)實(shí)施新的重大控制，以防止濫用規(guī) 則的行為或操縱性交易活動(dòng)，還將承擔(dān)教育投資者 的新責(zé)任。監(jiān)管機(jī)構(gòu)近期可能會(huì)要求財(cái)富管理機(jī)構(gòu) 提升合規(guī)水平，圍繞投資應(yīng)用程序和平臺(tái)的“游戲 化”提出重要監(jiān)管問題。金融業(yè)監(jiān)管局 (FINRA) 指 出，直接面向消費(fèi)者的大眾平臺(tái)和應(yīng)用程序正在使 用類似游戲、“相當(dāng)于股票推薦的功能和提示”。

監(jiān)管機(jī)構(gòu)還尋求提高“訂單流付款”（PFOF）的 透明度。美國(guó)證交會(huì)(SEC)表示將“認(rèn)真考慮”對(duì) 處理 PFOF的證券公司提出更高的披露要求。一家 在線存款信托公司 (DTC) 平臺(tái)因未披露相關(guān)業(yè)務(wù)方 式（據(jù)稱包括向做市商出售客戶訂單）而被處以重 罰。2020 年 12 月，該領(lǐng)域的一家企業(yè)因此類活動(dòng) 被罰款 6500 萬(wàn)美元。隨著監(jiān)管更趨嚴(yán)格，一些企 業(yè)正在調(diào)整業(yè)務(wù)模式。

5 業(yè)務(wù)模式 展望：北美

未來(lái) 25 年，北美地區(qū)預(yù)計(jì)將有超過 68 萬(wàn)億美元的財(cái)富傳到下一代手中。此類財(cái)富中，絕大部分目前接受全方位 服務(wù)模式。投資顧問目前的平均年齡為 53 歲。大多數(shù)研究表明，80%或更多的繼承人在繼承父母的財(cái)富后會(huì)聘請(qǐng) 新的顧問。

財(cái)務(wù)福祉促進(jìn)者

當(dāng)前狀態(tài)

這一細(xì)分市場(chǎng)上目前有8,800萬(wàn)可投資資產(chǎn)在10萬(wàn) 美元以下的普通大眾家庭，總價(jià)值為17億美元；另 外還有2400萬(wàn)可投資資產(chǎn)在10萬(wàn)美元至50萬(wàn)美元的 大眾富裕家庭，總價(jià)值為 57億美元。

普通大眾和大眾富裕細(xì)分市場(chǎng)上存在幾種相互競(jìng)爭(zhēng) 的模式，包括純數(shù)字模式、集中式混合（數(shù)字/人 工）模式、基于銀行/分支機(jī)構(gòu)的模式以及注冊(cè)投資 顧問（RIA）一對(duì)一全方位服務(wù)模式和經(jīng)紀(jì)模式。

大眾富裕階層客戶的平均年齡為 56 歲，其中僅 440 萬(wàn)個(gè)家庭的成員年齡在 40 歲以下。他們擁有 從債務(wù)管理、財(cái)富積累到退休金配置等多種需求。 精通數(shù)字技術(shù)的程度也各不相同：持有資產(chǎn)達(dá) 250,000 美元的客戶中65%的人可以自如地使用純 線上服務(wù)，而持有 250,000 美元至 500,000 美元資 產(chǎn)的客戶中這一比例僅為 44%。16盡管如此，相較 于數(shù)字化服務(wù)，此類客戶中許多人更青睞人際互動(dòng) 和高度個(gè)性化的服務(wù)。

未來(lái)狀態(tài)

兩個(gè)關(guān)鍵因素可能決定美國(guó)財(cái)務(wù)福祉促進(jìn)者能否取 得成功：在把握好成本的同時(shí)創(chuàng)造個(gè)性化客戶體驗(yàn) 的能力，以及提供滿足客戶在投資管理之外總體理 財(cái)需求的綜合產(chǎn)品的能力。

隨著資產(chǎn)向下一代轉(zhuǎn)移，許多數(shù)字原住民將繼承財(cái) 富，并可能需要擁有相關(guān)資質(zhì)的專業(yè)人士協(xié)助解決 復(fù)雜的需求和業(yè)務(wù)關(guān)系。雖然今天存在數(shù)字混合模 式，但考慮到未來(lái)的差異化需要，企業(yè)應(yīng)為每類客 戶制定清晰的價(jià)值主張，并在客戶旅程中將數(shù)字技術(shù)的可擴(kuò)展性與服務(wù)的人性化和個(gè)性化相結(jié)合。

由于監(jiān)管機(jī)構(gòu)在“最佳利益”方面施加的壓力，以 及在這個(gè)水平上能夠服務(wù)好的客戶數(shù)量有限，一對(duì) 一全方位服務(wù)模式可能陷入競(jìng)爭(zhēng)困境。一對(duì)一全方 位服務(wù)模式可能會(huì)看情況只承接少數(shù)客戶，并為 （僅舉例而言）年輕醫(yī)生或有望繼承財(cái)富的客戶提 供服務(wù)。

大眾富裕市場(chǎng)面臨的最大挑戰(zhàn)之一是獲客成本高達(dá) 1,000 美元，意味著投資 2 億美元只能將資產(chǎn)管理 規(guī)模增加 100 億美元。 17由于經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率低且投資 組合規(guī)模較小， 廣告投入的回收期可能長(zhǎng)達(dá)十年。

我們認(rèn)為數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)型數(shù)字營(yíng)銷未來(lái)有望成為幫助企 業(yè)降低廣告費(fèi)用的重要手段。在利用日益復(fù)雜的外 部數(shù)據(jù)源的同時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的企業(yè)可能利用 為大眾富?？蛻舴?wù)的其他業(yè)務(wù)創(chuàng)造的數(shù)據(jù)。隨著 數(shù)字營(yíng)銷高度定制化和個(gè)性化，有利于提高廣告相 關(guān)性和捕獲率。

例如，2021 年 6 月，在線投資顧問平臺(tái) SmartAsset 宣布入選投資顧問領(lǐng)先合作伙伴 LPL Financial LLC 的供應(yīng)商關(guān)聯(lián)計(jì)劃。18,000 多名與 LPL Financial 有 關(guān)聯(lián)的獨(dú)立投資顧問現(xiàn)在可以使用 SmartAsset 在業(yè) 內(nèi)具有顛覆性影響的平臺(tái)，在潛在客戶與美國(guó)各地的 投資顧問之間牽線搭橋。

本地財(cái)富管理機(jī)構(gòu)

當(dāng)前狀態(tài)

服務(wù)此類客戶的方式主要是通過專屬投資顧問或投資 顧問團(tuán)隊(duì)，采用以人工為主的人性化服務(wù)模式。這一 細(xì)分市場(chǎng)上有 1500 萬(wàn)持有 50 萬(wàn)美元至 1000 萬(wàn)美元 可投資資產(chǎn)的富裕家庭，總價(jià)值達(dá) 260 億美元。 19在 該領(lǐng)域占主導(dǎo)地位的是四大經(jīng)紀(jì)自營(yíng)商、國(guó)家和地區(qū) 銀行財(cái)富管理子公司、專屬和獨(dú)立注冊(cè)投資顧問 （RIA）、經(jīng)紀(jì)人/交易商以及各種采用混合模式和直 接供應(yīng)模式的企業(yè)。

客戶的平均年齡在60-65歲左右，投資顧問的年齡也 差不多在這個(gè)范圍。這個(gè)群體的客戶擁有廣泛的需 求——較低端的客戶需要獲得財(cái)富積累或配置方面的 建議，高端客戶需要個(gè)性化建議、財(cái)富保存和遺產(chǎn)規(guī) 劃咨詢服務(wù)。財(cái)富管理機(jī)構(gòu)有機(jī)會(huì)提供從獨(dú)立賬戶、 基礎(chǔ)另類產(chǎn)品到直接對(duì)沖基金投資、私募股權(quán)和復(fù)雜 的另類產(chǎn)品等更高端的投資產(chǎn)品。

未來(lái)狀態(tài)

三個(gè)關(guān)鍵因素可能推動(dòng)重大變革：

1. 投資顧問的價(jià)值主張轉(zhuǎn)向以財(cái)富規(guī)劃為中心的綜合 建議，助力客戶更好地實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)目標(biāo)

2. 采用智能數(shù)據(jù)，支持增長(zhǎng)和個(gè)性化體驗(yàn)

3. 提供數(shù)字化功能，實(shí)現(xiàn)更無(wú)縫的客戶和顧問體驗(yàn)。

財(cái)富管理行業(yè)正在發(fā)生的最重要的變革之一是從投資 管理（以產(chǎn)品為導(dǎo)向，尋求獲得阿爾法收益）向綜合 建議（以財(cái)富規(guī)劃為中心，助力客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)目標(biāo)） 的轉(zhuǎn)變。以幫助客戶實(shí)現(xiàn)目標(biāo)為中心，而不僅僅滿足 于達(dá)至財(cái)務(wù)基準(zhǔn)指標(biāo)的投資顧問將有望獲得成功。

此外，競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的企業(yè)預(yù)計(jì)將采用輕量級(jí)財(cái)務(wù) 規(guī)劃模式，將客戶需求鏈接至一系列整合化產(chǎn)品（包 括通過建立合作伙伴關(guān)系），以提升投資管理之外的 市場(chǎng)份額。

更多企業(yè)可能繼續(xù)將投資管理外包給大型機(jī)構(gòu)的專家 或資產(chǎn)經(jīng)理，從而使顧問能夠?qū)Ｗ⒂诜?wù)客戶需求。 最優(yōu)秀的投資顧問可能為客戶提供涵蓋投資管理、銀 行及保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、稅單編制、遺產(chǎn)規(guī)劃和信托等領(lǐng)域的 集中式理財(cái)建議。

數(shù)據(jù)可能是財(cái)富管理領(lǐng)域最未被充分利用的資產(chǎn)。畢 馬威對(duì) 83 個(gè)國(guó)家的 4,000 名首席信息官和科技主管 進(jìn)行的一項(xiàng)調(diào)查顯示，22% 的受訪者表示他們?nèi)狈ΜF(xiàn) 金的分析技能。目前人工智能的采用率很低（大多數(shù) 企業(yè)不到 15%） 20，但增長(zhǎng)潛力巨大，尤其是在提升 客戶體驗(yàn)方面。

部分財(cái)富管理機(jī)構(gòu)正在部署“下一個(gè)最佳行動(dòng)（next best action）”能力，支持業(yè)務(wù)從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)向 以客戶為中心——而這僅僅是個(gè)開始。財(cái)富管理機(jī)構(gòu) 掌握的數(shù)據(jù)寶庫(kù)非其他企業(yè)可以媲美，在推動(dòng)未來(lái)增 長(zhǎng)、賦能員工專注高價(jià)值活動(dòng)、創(chuàng)造個(gè)性化體驗(yàn)和加 強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理方面擁有巨大潛力。數(shù)據(jù)和數(shù)字化不僅能 夠?qū)崿F(xiàn)重復(fù)性工作自動(dòng)化，還可以賦能企業(yè)向客戶提 供數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)型理財(cái)建議。

面向富?？蛻?，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)會(huì)繼續(xù)采用以顧問為主 導(dǎo)的模式，與客戶建立高度信任的關(guān)系。數(shù)字化功能 將可能有助于提升服務(wù)個(gè)性化，并滿足每個(gè)客戶的特 殊需求。無(wú)論是在獲客、引導(dǎo)、規(guī)劃和建議、服務(wù)還 是報(bào)告等階段，客戶都可以獲得便捷的自助服務(wù)和無(wú) 縫的數(shù)字體驗(yàn)。對(duì)于面對(duì)面效果最佳的互動(dòng)（例如規(guī) 劃、定期財(cái)富規(guī)劃重檢和日常交談），數(shù)字化功能可 幫助顧問和客戶收集數(shù)據(jù)并及時(shí)發(fā)現(xiàn)洞察和機(jī)會(huì)。

全球投資專家

在北美地區(qū)，全球投資專家包括直接為最富有、最挑 剔的金融服務(wù)客戶提供服務(wù)的高端私人銀行、聯(lián)合家 族辦公室、私人財(cái)富管理公司和資產(chǎn)管理公司。

當(dāng)前狀態(tài)

這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)目前有 60 萬(wàn)戶可投資資產(chǎn)達(dá)1,000 萬(wàn)美 元至 2,000 萬(wàn)美元以上的高凈值/超高凈值家庭，總 價(jià)值達(dá) 120 億美元。

這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的客戶平均年齡為 65 歲。主要服務(wù)特 點(diǎn)包括高端家族辦公室服務(wù)、高度定制化咨詢，以及 直接對(duì)沖基金投資、私募股權(quán)和高端另類產(chǎn)品等。差 異化因素包括定制服務(wù)，如葡萄酒或藝術(shù)品投資建 議、識(shí)別專屬投資機(jī)會(huì)、專業(yè)化銀行產(chǎn)品、針對(duì)自有 商業(yè)利益的機(jī)構(gòu)服務(wù)以及全球化經(jīng)驗(yàn)。

未來(lái)狀態(tài)

盡管有關(guān)“本地財(cái)富管理機(jī)構(gòu)”的大部分洞察同樣適 用于這一細(xì)分市場(chǎng)的客戶，但這個(gè)領(lǐng)域的參與者可能 必須提供更加定制化和個(gè)性化的客戶體驗(yàn)（包括為個(gè) 人和機(jī)構(gòu)提供綜合服務(wù)）、專屬投資機(jī)會(huì)，并有能力 滿足在美國(guó)以外地區(qū)擁有利益的國(guó)際客戶。

這一領(lǐng)域的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)需要制定有吸引力的價(jià)值主 張，并深刻理解如何以最佳方式滿足獨(dú)特客戶（包括 富有的首席執(zhí)行官、醫(yī)生、對(duì)沖基金經(jīng)理、硅谷企業(yè) 家和企業(yè)主）的需求。個(gè)性化銀行服務(wù)、投資管理、 稅務(wù)、信托、慈善和遺產(chǎn)管理服務(wù)是此類財(cái)富管理機(jī) 構(gòu)需要具備的關(guān)鍵能力。

由于此類客戶中有許多人擁有自己的企業(yè)，因此提供 投資銀行解決方案、持股計(jì)劃、員工財(cái)務(wù)健康計(jì)劃或 福利相關(guān)咨詢等機(jī)構(gòu)服務(wù)變得日益重要。摩根士丹利 收購(gòu) Solium 以擴(kuò)大其產(chǎn)品組合并通過持股計(jì)劃管理 推動(dòng)增長(zhǎng)，便是例證。通過此次收購(gòu)，摩根士丹利獲 得職場(chǎng)財(cái)富解決方案行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位，因?yàn)镾olium 擁有 3,000 多家持股計(jì)劃客戶和 100 萬(wàn)參與者，包括 Instacart、Shopify和 Stripe。

這一細(xì)分市場(chǎng)的客戶期望獲得專屬機(jī)會(huì)，例如獲得首 次公開募股前的投資機(jī)會(huì)、高端另類產(chǎn)品和私募股權(quán) 認(rèn)購(gòu)權(quán)，以及為家庭提供的專屬體驗(yàn)。摩根士丹利的 另一項(xiàng)投資——下一代財(cái)富管理（ Next-Gen Wealth Management）——以年輕高管和繼承家族財(cái)富的個(gè) 人為目標(biāo)客戶，提供包括業(yè)務(wù)規(guī)劃、退休規(guī)劃以及另 類投資和可持續(xù)投資分析在內(nèi)的一系列產(chǎn)品。摩根士 丹利的下一代財(cái)富管理業(yè)務(wù)部門為 21 至 29 歲的客 戶舉辦以可持續(xù)投資等為主題的活動(dòng)，鼓勵(lì)客戶之間 進(jìn)行互動(dòng)。

全球投資專家還應(yīng)該有能力匯總客戶的國(guó)際利益，以 便為客戶提供無(wú)縫的全球金融服務(wù)——這一點(diǎn)還很少 有機(jī)構(gòu)做到。

這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上的客戶品位高端、標(biāo)準(zhǔn)較高，機(jī)構(gòu)需 要在地區(qū)和國(guó)家層面擁有一流的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 可能包括直接為超高凈值客戶提供服務(wù)的私人銀行、 聯(lián)合家族辦公室和資產(chǎn)管理公司。

高盛與體育協(xié)會(huì)合作，以運(yùn)動(dòng)員為目標(biāo)客戶，聘請(qǐng)一 名前美國(guó)國(guó)家橄欖球聯(lián)盟 (NFL) 球員參與高盛與潛在 客戶交易的最前沿。NFL球員協(xié)會(huì)聘請(qǐng)高盛管理球員 的財(cái)富，并針對(duì)停工可能導(dǎo)致的潛在收入損失做好規(guī) 劃。這種創(chuàng)新的合作關(guān)系有助于為私人銀行建立品牌 知名度并促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。

摩根士丹利建立了一支團(tuán)隊(duì)專門為四大會(huì)計(jì)師事務(wù)所 合伙人提供理財(cái)咨詢服務(wù)。理財(cái)顧問對(duì)每家事務(wù)所提 供的薪酬方案和退休/養(yǎng)老金計(jì)劃以及各種限制和挑戰(zhàn) （例如獨(dú)立性和風(fēng)險(xiǎn)管理要求）有深入的了解。許多 其他大型私人銀行和私人財(cái)富管理機(jī)構(gòu)還舉辦定制化 活動(dòng)，并提供定位精準(zhǔn)的產(chǎn)品。

瑞銀集團(tuán)私人財(cái)富部門（UBS Private Wealth） 為客 戶舉辦社交活動(dòng)，結(jié)識(shí)志同道合的慈善家和同行，包 括葡萄酒和藝術(shù)愛好者聚會(huì)?；ㄆ焖饺丝蛻舨块T建立 了一個(gè)藝術(shù)品咨詢和財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)，針對(duì)另類資產(chǎn)和流動(dòng) 性較差的資產(chǎn)提供量身定制的貸款結(jié)構(gòu)。高盛通過首 次公開募股前的私募交易機(jī)會(huì)提供專業(yè)化產(chǎn)品，包括 房地產(chǎn)和私募股權(quán)另類投資基金。

6 亞太視角

亞太地區(qū)：變革信號(hào)

客戶體驗(yàn)、重心和產(chǎn)品

亞太地區(qū)財(cái)富管理企業(yè)今天面臨的市場(chǎng)環(huán)境非同尋 常，客戶群體跨越五個(gè)世代。在中國(guó)內(nèi)地、中國(guó)香 港特別行政區(qū)和新加坡等市場(chǎng)，許多年輕人越來(lái)越 富有，無(wú)論是通過自身奮斗還是通過繼承財(cái)富。這 正在改變高凈值客戶的姿態(tài)和期望。他們同時(shí)在本 國(guó)和全球范圍內(nèi)持有資產(chǎn)。面臨低利率環(huán)境，他們 正在尋找更好的方法來(lái)創(chuàng)造收入并在多變的世界中 保護(hù)好家人。

隨著消費(fèi)者使用移動(dòng)設(shè)備和微信等平臺(tái)來(lái)獲取金融 服務(wù)，數(shù)字應(yīng)用在各個(gè)年齡段都日益普遍。千禧一 代尤其偏愛具有現(xiàn)代化自助數(shù)字功能的一流個(gè)性化 服務(wù)，親自管理投資并參與股票市場(chǎng)。同時(shí)，這些 年輕消費(fèi)者的投資意識(shí)也較為薄弱，需要引導(dǎo)和培 養(yǎng)。

零售投資者（包括越來(lái)越多的職場(chǎng)女性和日益富裕 的女性）希望獲得與高凈值投資者相同的投資策略。

年輕的高凈值投資者青睞科技感十足的界面、物有 所值的產(chǎn)品、信息透明的投資組合和值得信賴的投 資研究，并更傾向于與同齡人互動(dòng)。受樂觀情緒推 動(dòng)，全球各大市場(chǎng)對(duì)各種產(chǎn)品的咨詢服務(wù)需求不斷 增長(zhǎng)，包括另類資產(chǎn)和更可持續(xù)的道德投資。在最 近的一項(xiàng)調(diào)查中，超過三分之二的投資者表示，他 們希望至少 10% 的投資組合以 ESG 為重點(diǎn)。客戶對(duì) 加密貨幣和虛擬數(shù)字資產(chǎn)也持開放態(tài)度。

隨著亞太地區(qū)的財(cái)富管理服務(wù)商品化程度日益提 高，以吸引更廣泛的大眾市場(chǎng)，提供此類服務(wù)的企 業(yè)應(yīng)采用自動(dòng)化和算法科技，來(lái)有效提升客戶體 驗(yàn)。與此同時(shí)，亞洲客戶繼續(xù)青睞與財(cái)富管理機(jī)構(gòu) 建立高度人性化的關(guān)系，對(duì)人工和數(shù)字化相結(jié)合的 價(jià)值主張有很高的需求。

競(jìng)爭(zhēng)信號(hào)

中國(guó)香港、中國(guó)內(nèi)地和新加坡等市場(chǎng)已成為財(cái)富管 理服務(wù)離岸中心。香港的資產(chǎn)管理規(guī)模中，超過 40% 的資產(chǎn)來(lái)自中國(guó)內(nèi)地客戶。同樣，非居民印度 人在新加坡也是一個(gè)重要客戶群體。市場(chǎng)增長(zhǎng)之 快，吸引力之大，正在引發(fā)財(cái)富管理公司、保險(xiǎn)公 司和其他參與者激烈競(jìng)爭(zhēng)。他們正在當(dāng)?shù)貭?zhēng)奪市場(chǎng) 份額，擴(kuò)張進(jìn)入泰國(guó)和日本，并建立自己的平臺(tái)。 隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇，市場(chǎng)參與者必須借助一流的差異化 產(chǎn)品立穩(wěn)腳跟。

大型科技公司也在進(jìn)軍亞太金融服務(wù)市場(chǎng)，并將繼 續(xù)在創(chuàng)新平臺(tái)和低成本的增值服務(wù)和產(chǎn)品等領(lǐng)域超 越現(xiàn)有企業(yè)。

亞太地區(qū)對(duì)全球人才短缺的感受不亞于其他地區(qū) （甚至更強(qiáng)烈）。財(cái)富管理機(jī)構(gòu)需要聘用數(shù)千名客 戶經(jīng)理，以及擁有科技、數(shù)據(jù)和合規(guī)技能的其他專 家，但通常不清楚去哪里尋找合適的求職者。在整 個(gè)亞太地區(qū)，市場(chǎng)參與者正在設(shè)法留住具有數(shù)字、 客戶和金融技能的員工。

監(jiān)管信號(hào)

在發(fā)生顛覆性監(jiān)管變革之后，亞太地區(qū)許多財(cái)富管 理公司正在重新評(píng)估運(yùn)營(yíng)模式。

亞太地區(qū)的證券監(jiān)管法規(guī)不斷變化且不統(tǒng)一，使得 企業(yè)駕馭多種監(jiān)管制度變得更加困難——特別是對(duì) 于為超級(jí)富豪服務(wù)的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)而言，它們需要 洞察國(guó)際機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)。例如，在中國(guó)香港、中國(guó)內(nèi) 地和新加坡，財(cái)富管理法規(guī)主要針對(duì)零售市場(chǎng)量身 定制，這對(duì)服務(wù)高凈值客戶的企業(yè)構(gòu)成了挑戰(zhàn)，因 為經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)投資者希望在開展財(cái)富管理的過 程中減少監(jiān)管負(fù)擔(dān)。

同時(shí)，中國(guó)和印度尼西亞等國(guó)家嚴(yán)格的數(shù)據(jù)安全法 禁止數(shù)據(jù)跨境傳輸，限制財(cái)富管理機(jī)構(gòu)分享客戶的 全球投資數(shù)據(jù)，對(duì)技術(shù)架構(gòu)和運(yùn)營(yíng)模式設(shè)計(jì)產(chǎn)生重 大影響。

法律和監(jiān)管框架預(yù)計(jì)將發(fā)生進(jìn)一步重大變化，為部 分企業(yè)創(chuàng)造機(jī)會(huì)，但同時(shí)淘汰不符合監(jiān)管新規(guī)且競(jìng) 爭(zhēng)力較低的參與者。管控不斷上升的合規(guī)成本現(xiàn)已 成為關(guān)鍵的競(jìng)爭(zhēng)因素。

數(shù)據(jù)和科技信號(hào)

亞太地區(qū)的財(cái)富管理企業(yè)正在競(jìng)相提供個(gè)性化的移 動(dòng)應(yīng)用程序、涵蓋多種渠道的在線服務(wù)和建議、機(jī) 器人顧問和其他令人興奮的新自動(dòng)化功能。納入議程的還包括建立同行關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、供投資者相互買賣資 產(chǎn)的市場(chǎng)，以及在某些市場(chǎng)上提供伊斯蘭金融服務(wù)。

新科技正在開始改變?cè)诰€基金配置、實(shí)時(shí)數(shù)字化建 議、新的在線比較工具和小額投資。這種低成本、以 客戶為中心的服務(wù)正逐漸向不斷擴(kuò)大的客戶群敞開， 其中包括亞太市場(chǎng)中富裕程度不高但正在崛起的客戶 群體。

金融科技開始在財(cái)富管理中發(fā)揮更加突出的作用，尤 其是大型企業(yè)對(duì)新技術(shù)解決方案進(jìn)行整合——而規(guī)模 較小的同行目前尚不容易做到這一點(diǎn)。中國(guó)香港率先 頒發(fā)虛擬銀行牌照，新加坡和馬來(lái)西亞緊隨其后。盡 管迄今為止，金融科技的增長(zhǎng)受到產(chǎn)品組合規(guī)模較小 的制約，但財(cái)富管理機(jī)構(gòu)在客戶體驗(yàn)方面取得了一些 可喜的進(jìn)展。

例如，位于中國(guó)香港的 Privé Technologies 目前正在 向歐洲擴(kuò)張。作為一家 SaaS 提供商，該公司主要提 供模塊化數(shù)字平臺(tái)，供財(cái)富管理機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)公司用于 收購(gòu)、營(yíng)銷/客戶關(guān)系管理、客戶引導(dǎo)和投資組合管 理。中國(guó)財(cái)富科技公司有光科技（Fano Labs）專門 研發(fā)用于客戶服務(wù)和合規(guī)的語(yǔ)音和自然語(yǔ)言處理技 術(shù)，包括語(yǔ)音文本轉(zhuǎn)換技術(shù)及多語(yǔ)言識(shí)別技術(shù)（包括 混合新加坡英語(yǔ)和粵語(yǔ)/普通話等的語(yǔ)言）。

亞太地區(qū)大多數(shù)銀行、大型財(cái)富管理機(jī)構(gòu)和經(jīng)紀(jì)商現(xiàn) 在均提供在線投資平臺(tái)，而規(guī)模較小的企業(yè)也在參與 其中——盡管通常只針對(duì)一種資產(chǎn)類型。隨著時(shí)間推 移，此類平臺(tái)預(yù)計(jì)將整合到更廣泛的生態(tài)系統(tǒng)中。另 一項(xiàng)趨勢(shì)是自動(dòng)化投資和“綜合”服務(wù)，幫助客戶使 用開放式架構(gòu)解決方案整合從不同銀行和其他金融服 務(wù)機(jī)構(gòu)購(gòu)買的投資組合。

隨著越來(lái)越多的亞洲投資者關(guān)注加密貨幣，中國(guó)香港 已成為虛擬資產(chǎn)中心，擁有亞太地區(qū)首個(gè)獲得許可的 加密貨幣交易所。新加坡的目標(biāo)是在建立合適的監(jiān)管 條件后采取相同的方法。財(cái)富管理機(jī)構(gòu)提供的其他另 類資產(chǎn)包括葡萄酒和藝術(shù)品。

Appian 和 Flowable 等低代碼自動(dòng)化解決方案正在 擴(kuò)大亞太業(yè)務(wù)，提供開源自動(dòng)化技術(shù)來(lái)連接財(cái)富管理 機(jī)構(gòu)的前臺(tái)、中臺(tái)和后臺(tái)。

合規(guī)科技方面，同樣位于中國(guó)香港的 LeapXpert 等 公司可以跟蹤各種媒介上的所有客戶互動(dòng)，提供完 整、可審計(jì)的視圖，幫助客戶確保合規(guī)

這一領(lǐng)域的其他創(chuàng)新包括提示財(cái)富管理機(jī)構(gòu)可以（或 不可以）向特定客戶銷售哪些產(chǎn)品的解決方案以及自 動(dòng)化信息披露。澳大利亞、新加坡和中國(guó)香港的監(jiān)管 機(jī)構(gòu)大力鼓勵(lì)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)推動(dòng)合規(guī)科技議程，并為 銀行和其他財(cái)富管理機(jī)構(gòu)培育初創(chuàng)企業(yè)。

最近一項(xiàng)亞太地區(qū)金融科技調(diào)查顯示，人工智能的采 用還處于起步階段，許多企業(yè)仍在對(duì)不同概念驗(yàn)證進(jìn) 行試驗(yàn)。因此，大部分自動(dòng)化方案的科技含量相對(duì)較 低，盡管隨著商業(yè)價(jià)值提升，預(yù)計(jì)未來(lái)兩到三年自動(dòng) 化技術(shù)會(huì)迅速加速。

人工智能/自動(dòng)化/機(jī)器學(xué)習(xí)最終可能徹底改變財(cái)富管 理行業(yè)，賦能財(cái)富管理機(jī)構(gòu)定制投資組合、預(yù)測(cè)經(jīng)濟(jì) 趨勢(shì)、報(bào)告投資業(yè)績(jī)以及實(shí)現(xiàn)客戶服務(wù)數(shù)字化。

鑒于亞太及其他地區(qū)存在各種不同的數(shù)據(jù)安全/隱私 法規(guī)，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)應(yīng)加大基礎(chǔ)設(shè)施和平臺(tái)投資（尤 其是合規(guī)方面）。最近的一項(xiàng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，監(jiān)管合規(guī)是 財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的第二大技術(shù)投資重點(diǎn)。

大型科技公司也正在進(jìn)軍財(cái)富管理行業(yè)，重新定義客 戶期望并創(chuàng)造可觀的投資回報(bào)。Futu和Aqumon等快 速崛起的小額投資應(yīng)用程序和平臺(tái)越來(lái)越受歡迎，給 傳統(tǒng)企業(yè)帶來(lái)壓力。

財(cái)富管理行業(yè)展望 46 ? 2022 畢馬威華振會(huì)計(jì)師事務(wù)所（特殊普通合伙）—中國(guó)合伙制會(huì)計(jì)師事務(wù)所，畢馬威企業(yè)咨詢（中國(guó)）有限公司—中國(guó)有限責(zé)任公司，畢馬威會(huì)計(jì)師事務(wù)所—澳門 特別行政區(qū)合伙制事務(wù)所，及畢馬威會(huì)計(jì)師事務(wù)所—香港特別行政區(qū)合伙制事務(wù)所，均是與英國(guó)私營(yíng)擔(dān)保有限公司—畢馬威國(guó)際有限公司相關(guān)聯(lián)的獨(dú)立成員所全球性組 織中的成員。版權(quán)所有，不得轉(zhuǎn)載。 新時(shí)代， 新使命 全球篇 中國(guó)篇 變革信號(hào)： 全球視角 業(yè)務(wù)模式 展望：三種主 流模式 業(yè)務(wù)模式 展望：亞太 亞太視角 業(yè)務(wù)模式 展望：北美 北美視角 歐洲、中東 及非洲視角 高度互聯(lián)的 財(cái)富管理 機(jī)構(gòu) 為了轉(zhuǎn)型成功，員工的能力可能不可避免地也需要轉(zhuǎn) 型——這一趨勢(shì)已經(jīng)顯現(xiàn)。員工應(yīng)該學(xué)會(huì)與機(jī)器人顧 問、聊天機(jī)器人、數(shù)據(jù)分析技術(shù)、人工智能和預(yù)測(cè)系 統(tǒng)協(xié)作，利用此類工具帶來(lái)的顛覆性功能。

據(jù)估計(jì)，自新冠疫情爆發(fā)以來(lái)，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)平臺(tái)上 的客戶流量飆升了 10 倍。由于企業(yè)如此依賴科技， 員工應(yīng)該具備維護(hù)數(shù)字化流程的技能，同時(shí)減輕任何 破壞性因素的影響。董事會(huì)正在緊急嘗試解決遺留系 統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)安全威脅、數(shù)據(jù)泄露和整體風(fēng)險(xiǎn)管理方面的 擔(dān)憂，也就不足為奇了。

7 業(yè)務(wù)模式展望： 亞太

財(cái)務(wù)福祉促進(jìn)者

亞太地區(qū)不斷變化的商業(yè)環(huán)境和監(jiān)管格局有助于促進(jìn) 亞太地區(qū)大眾富裕群體的生產(chǎn)力和人口增長(zhǎng)——這一 重要趨勢(shì)預(yù)計(jì)將持續(xù)下去。

成本競(jìng)爭(zhēng)力也在上升，推動(dòng)亞太地區(qū)財(cái)富管理行業(yè)整 合，導(dǎo)致許多中型金融機(jī)構(gòu)退出了財(cái)富管理行業(yè)。隨 著市場(chǎng)不斷演變，本地財(cái)富管理機(jī)構(gòu)、全球投資專家 和財(cái)務(wù)福祉促進(jìn)者之間的傳統(tǒng)界限越來(lái)越模糊，后者 擴(kuò)大了產(chǎn)品范圍，以滿足歷史上由頂尖參與者包攬的 高端投資需求。

亞太地區(qū)的客戶期望金融服務(wù)機(jī)構(gòu)提供數(shù)字優(yōu)先的個(gè) 性化參與方式——新冠疫情以及富于創(chuàng)新的理財(cái)和投 資應(yīng)用程序和平臺(tái)的迅速涌現(xiàn)加速了這一進(jìn)程。這包 括安全無(wú)縫的連接、自助服務(wù)功能（由投資顧問提供 協(xié)助作為補(bǔ)充）以及高度透明的各類數(shù)字化渠道。

客戶（其中許多是年輕的數(shù)字原生代）正在尋找能夠 滿足其不斷增長(zhǎng)的投資需求和偏好的產(chǎn)品和服務(wù)，包 括財(cái)務(wù)規(guī)劃、儲(chǔ)蓄、養(yǎng)老金和簡(jiǎn)單的投資產(chǎn)品。

在低利率環(huán)境中，客戶需要更高的收益率。除了純粹 的財(cái)務(wù)回報(bào)，新冠疫情增加了客戶對(duì)健康福祉的關(guān) 注。財(cái)富管理公司、養(yǎng)老金和保險(xiǎn)公司，甚至虛擬/數(shù) 字銀行都在涉足衣食住行類產(chǎn)品，某些企業(yè)甚至為生 活更健康的客戶提供優(yōu)惠價(jià)。隨著客戶日益青睞與其 價(jià)值觀一致并致力于 ESG 投資的企業(yè)，信心和信任正 成為企業(yè)成功的關(guān)鍵因素。

下一步行動(dòng)/未來(lái)的成功

為了在激烈的區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)中蓬勃發(fā)展，許多企業(yè)正在整 合或加入新的聯(lián)盟或成立新合資企業(yè)，以增強(qiáng)數(shù)字能 力及提升低成本/高價(jià)值產(chǎn)品和成本效率。潛在的合作 伙伴包括金融科技公司和其他能夠以具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià) 格快速提供現(xiàn)代化數(shù)字產(chǎn)品和服務(wù)的第三方供應(yīng)商。

與此同時(shí)，隨著消費(fèi)者既需要有經(jīng)驗(yàn)的投資顧問提供 服務(wù)，還需要個(gè)性化的自助服務(wù)功能，財(cái)富管理機(jī)構(gòu) 可能會(huì)探索富于創(chuàng)新的方法，來(lái)推進(jìn)金融普惠，培養(yǎng) 客戶的理財(cái)眼光，教育客戶如何做出明智的決策。

本地財(cái)富管理機(jī)構(gòu)

亞太地區(qū)開放的商業(yè)環(huán)境和監(jiān)管環(huán)境促進(jìn)了高凈值人 士數(shù)量的增加——成為全球僅次于北美的富裕人士第 二集中的地區(qū)。

年輕的高凈值人士數(shù)量不斷增長(zhǎng)，他們期望可信賴且 精通數(shù)字技術(shù)的顧問為他們提供個(gè)性化解決方案，滿 足他們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的投資和財(cái)富管理需求。同樣，可持續(xù)的ESG 型 產(chǎn)品和投資選擇仍是他們關(guān)注的重點(diǎn)。

在專業(yè)資格、公司治理和內(nèi)部控制等方面的監(jiān)管法規(guī)日 益嚴(yán)格的背景下，包括銀行在內(nèi)的本地小型財(cái)富管理機(jī) 構(gòu)在擁擠的市場(chǎng)環(huán)境中處于競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)。

對(duì)于企業(yè)而言，吸引合適的人才尤其困難。因 此，它們把目光主要放在自己的專業(yè)知識(shí)對(duì)應(yīng)的 特定客戶群。新加坡星展銀行等銀行正在快速發(fā) 展，受到中國(guó)日益壯大的富裕階層帶來(lái)的巨大機(jī) 遇所吸引，利用強(qiáng)大的本地品牌影響力向中國(guó)粵 港澳大灣區(qū)擴(kuò)張。星展銀行與中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行 （PSBC） 22在中國(guó)新推出的跨境理財(cái)通23下合 作，為客戶提供多樣化的投資產(chǎn)品和解決方案以 及數(shù)字銀行功能。

競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致一些中端企業(yè)退出市場(chǎng)，而亞太地區(qū)的 許多本地財(cái)富管理機(jī)構(gòu)通過收購(gòu)中端企業(yè)、鞏固 強(qiáng)大的零售業(yè)務(wù)基礎(chǔ)、建立合作關(guān)系或組建合資 企業(yè)（尤其是在中國(guó)內(nèi)地）以更好地服務(wù)客戶， 正在向價(jià)值鏈上游移動(dòng)。中國(guó)的大型本地銀行憑 借高端數(shù)字化產(chǎn)品，為取得成功做好了充分準(zhǔn) 備，盡管它們目前把目光放在中國(guó)內(nèi)地和香港 （國(guó)際化步伐尚未走得更遠(yuǎn)）。

全球投資專家

在這個(gè)高端細(xì)分市場(chǎng)耕耘的機(jī)構(gòu)專注于為客戶提供 一流的投資分析、解決方案和資本市場(chǎng)專業(yè)知識(shí)。 主要參與者是直接服務(wù)于全球最富有客戶的高端私 人銀行、聯(lián)合家族辦公室和全球資產(chǎn)管理公司。亞 太地區(qū)內(nèi)政治穩(wěn)定高、金融業(yè)穩(wěn)健、稅制優(yōu)惠且擁 有高技能勞動(dòng)力的地區(qū)已表現(xiàn)出對(duì)籌謀財(cái)富轉(zhuǎn)移的 家族辦公室和信托的吸引力。

然而，鑒于提供卓越的專業(yè)知識(shí)以及個(gè)性化服務(wù)、 數(shù)字支持和全球投資分析涉及的成本，這個(gè)細(xì)分市 場(chǎng)的進(jìn)入門檻很高。因此，一些機(jī)構(gòu)（例如花旗銀 行）正在實(shí)施整合，關(guān)閉 13 個(gè)地點(diǎn)的零售業(yè)務(wù)， 以更加專注于商業(yè)和投資銀行業(yè)務(wù)以及精準(zhǔn)財(cái)富管 理服務(wù)。

中國(guó)香港和新加坡是全球投資專家的兩個(gè)主要市 場(chǎng)，而在中國(guó)內(nèi)地和印度，機(jī)遇也正在出現(xiàn)。此類 財(cái)富管理機(jī)構(gòu)面臨的一個(gè)挑戰(zhàn)是敏捷性不足；許多 決策是在倫敦或蘇黎世做出的。與當(dāng)?shù)毓鞠啾龋?這會(huì)減慢決策速度。架構(gòu)更分散的公司使用金融科 技合作伙伴來(lái)加快業(yè)務(wù)流程，往往表現(xiàn)更好。另一 方面，瑞銀等銀行雄厚的專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備和ESG業(yè)務(wù) 實(shí)力——當(dāng)然，它們還擁有享譽(yù)全球的品牌以及強(qiáng) 大的流程和控制等潛在優(yōu)勢(shì)，這些對(duì)客戶均具有吸 引力。

全球投資專家也正在面臨著來(lái)自過去主要服務(wù)富裕程 度較低群體的企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)——尤其是本地財(cái)富管理機(jī) 構(gòu)的私人銀行部門。后者提供富于創(chuàng)新且具有成本效 益的新數(shù)字產(chǎn)品和服務(wù)，正在迅速向價(jià)值鏈上游移 動(dòng)。

下一步行動(dòng)/未來(lái)的成功

只有通過不斷的創(chuàng)新，此類企業(yè)才能滿足不斷變化且 日益挑剔的客戶需求。它們可能需要與代際財(cái)富轉(zhuǎn)移 相關(guān)的一流專業(yè)知識(shí)和定制化服務(wù)，以滿足青睞現(xiàn)代 化功能、平臺(tái)和加密貨幣業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的年輕“數(shù)字原 生”投資者。

面臨日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)，全球投資專家應(yīng)進(jìn)行創(chuàng)新，同 時(shí)控制成本并駕馭不斷變化的全球監(jiān)管格局。綜合性 私人銀行應(yīng)平衡好投資銀行/交易部門的交易需求與自 己提供獨(dú)特產(chǎn)品、無(wú)縫跨境互動(dòng)和定價(jià)優(yōu)勢(shì)的需求。 另一方面，專業(yè)私人銀行可能需要與產(chǎn)品供應(yīng)商建立 廣泛的交易關(guān)系，或者為自己的交易團(tuán)隊(duì)承擔(dān)高昂的 安裝設(shè)置成本。擁有全球利益的客戶期望獲得及時(shí)的 洞察和指引，以應(yīng)對(duì)地緣政治波動(dòng)。

8 歐洲、中東 和非洲視角

歐洲、中東和非洲：變革信號(hào)和業(yè)務(wù)模式展望

從客戶的角度看，隨著客戶大規(guī)模轉(zhuǎn)向在線服務(wù)、購(gòu) 物和遠(yuǎn)程辦公，新冠疫情提高了消費(fèi)者的期望并導(dǎo)致 各類公司的業(yè)務(wù)重點(diǎn)發(fā)生變化。企業(yè)希望提供以智能 數(shù)據(jù)使用和科學(xué)決策為支撐的個(gè)性化體驗(yàn)。

競(jìng)爭(zhēng)信號(hào)來(lái)自非傳統(tǒng)參與者和純?cè)诰€銀行的數(shù)量激 增。新入場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（包括金融科技公司和科技巨 頭）正在迅速改寫行業(yè)規(guī)則。由于新冠疫情引發(fā)經(jīng)濟(jì) 衰退、消費(fèi)者信心減弱、失業(yè)、債務(wù)上升和增長(zhǎng)緩 慢，企業(yè)利潤(rùn)率正在下降。人口減少、去杠桿和去全 球化三大趨勢(shì)均需要企業(yè)制定戰(zhàn)略來(lái)應(yīng)對(duì)。

與此同時(shí)，科技繼續(xù)徹底改變傳統(tǒng)的客戶關(guān)系，因?yàn)?財(cái)富管理機(jī)構(gòu)正在超出基礎(chǔ)在線服務(wù)的范疇，不再局 限于以分支機(jī)構(gòu)為根基建立客戶關(guān)系，投資實(shí)施以客 戶為中心的戰(zhàn)略、提升個(gè)性化服務(wù)和打造組織敏捷 性。為了加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)、改善網(wǎng)絡(luò)安全、保護(hù)數(shù)據(jù)和確保 企業(yè)韌性，世界各地的監(jiān)管機(jī)構(gòu)正日益積極干預(yù)市 場(chǎng)。

這些趨勢(shì)正在導(dǎo)致目前碎片化的市場(chǎng)逐漸趨同。三種 不同的業(yè)務(wù)模式隨之興起。

在對(duì)價(jià)格敏感、追求價(jià)值的客戶細(xì)分市場(chǎng)中，財(cái)務(wù)福 祉促進(jìn)者提供安全可靠的數(shù)字服務(wù)，包括快速訪問標(biāo) 準(zhǔn)服務(wù)和建議的自助服務(wù)功能。

本地財(cái)富管理機(jī)構(gòu)打造高品位的個(gè)性化業(yè)務(wù)關(guān)系，培 養(yǎng)客戶信心和信任——將面對(duì)面交流和數(shù)字參與相結(jié) 合?？蛻艨赡芷诖髽I(yè)提供廣泛的產(chǎn)品和服務(wù)，以及 有關(guān)科學(xué)投資決策的專業(yè)知識(shí)和及時(shí)指引。

全球投資專家在區(qū)域、國(guó)家和全球?qū)用嫣峁┆?dú)特的高 端服務(wù)、產(chǎn)品和專業(yè)知識(shí)。客戶期望企業(yè)具備領(lǐng)先的 跨境服務(wù)、咨詢和業(yè)務(wù)能力。

歐洲財(cái)富管理機(jī)構(gòu)加大力度聚焦大 眾市場(chǎng)客戶

這些業(yè)務(wù)模式在歐洲、非洲及中東地區(qū)國(guó)家目前有 哪些表現(xiàn)？

在英國(guó)和歐洲大陸（瑞士除外），本地參與者日益 成為大眾市場(chǎng)的財(cái)務(wù)福祉促進(jìn)者或本地財(cái)富管理機(jī) 構(gòu)，有時(shí)同時(shí)扮演兩種角色。

由于銀行控制著最大的財(cái)富管理市場(chǎng)份額，且現(xiàn)在 面臨低利率環(huán)境，再疊加新冠疫情期間積累的過剩 現(xiàn)金，投資和銀行業(yè)務(wù)之間預(yù)計(jì)將進(jìn)一步整合。

在財(cái)務(wù)福祉和本地財(cái)富管理領(lǐng)域，相關(guān)參與者正在 轉(zhuǎn)向混合服務(wù)模式，為大眾市場(chǎng)提供遠(yuǎn)程的全球投 資分析。這需要企業(yè)融合人工和數(shù)字能力（包括更 多的女性投資顧問，以及更高的自動(dòng)化水平以及更 多的自助服務(wù)門戶）。例如，瑞信正在轉(zhuǎn)型成為一 家單一的全球一體化投資銀行。

資產(chǎn)管理公司正在尋求與投資者建立不同形式的關(guān) 系——與某些客戶建立更直接的關(guān)系，與另一些客 戶則通過中介開展業(yè)務(wù)。部分財(cái)富管理機(jī)構(gòu)正在形 成創(chuàng)新的跨行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)和合作伙伴關(guān)系（特別是 在財(cái)務(wù)福祉市場(chǎng)）。開放數(shù)據(jù)和開放金融的增長(zhǎng)正 在導(dǎo)致監(jiān)管要求提高，而在英國(guó)等市場(chǎng)，監(jiān)管機(jī)構(gòu) 也正在聚焦運(yùn)營(yíng)韌性和企業(yè)治理。

中東地區(qū)的變革力量繼續(xù)發(fā)展

新冠疫情后，中東地區(qū)的思想方式發(fā)生了轉(zhuǎn)變，無(wú) 論是本地還是國(guó)際層面，無(wú)論是客戶群體還是財(cái)富 管理機(jī)構(gòu)。國(guó)際財(cái)富管理機(jī)構(gòu)歷來(lái)在地區(qū)財(cái)富管理 行業(yè)占主導(dǎo)地位，與客戶建立深厚的面對(duì)面關(guān)系。

然而，近年來(lái)，本地財(cái)富管理機(jī)構(gòu)大量涌現(xiàn)，并與客 戶進(jìn)行數(shù)字化互動(dòng)。很多客戶對(duì)市場(chǎng)有較好的了解， 并正在尋找差異化產(chǎn)品來(lái)改善自己的投資組合。雖然 客戶仍在物色通過科技股、特殊目的收購(gòu)公司 （SPAC）和私募股權(quán)創(chuàng)造可觀回報(bào)的投資途徑，但 他們也正在接受 ETF 和基金（特別是在伊斯蘭金融 領(lǐng)域）。事實(shí)上，伊斯蘭財(cái)富管理行業(yè)勢(shì)必在青睞數(shù) 字服務(wù)的年輕投資者中搶占市場(chǎng)份額。

為應(yīng)對(duì)日益加劇的經(jīng)濟(jì)波動(dòng)，越來(lái)越多的客戶正在求 助于專業(yè)資產(chǎn)管理公司，以提高回報(bào)并更有效地管理 風(fēng)險(xiǎn)。他們正在同時(shí)投資當(dāng)?shù)赝顿Y組合與國(guó)際資產(chǎn)， 以提升安全保障，同時(shí)還重視做好繼任規(guī)劃，以將財(cái) 富轉(zhuǎn)移給下一代。

中東地區(qū)的財(cái)富管理行業(yè)應(yīng)該擁抱此類變革，以應(yīng)對(duì) 日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)，采用現(xiàn)代化數(shù)字技術(shù)，并隨著行業(yè) 不斷增長(zhǎng)，滿足消息日益靈通的客戶的需求。

創(chuàng)新型合作關(guān)系在非洲興起

與其他地區(qū)一樣，非洲大陸的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)正在尋求 獲得數(shù)字化能力，以提升客戶服務(wù)，提高成本效率和 競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)為非洲地區(qū)服務(wù)不足的市場(chǎng)提供新產(chǎn)品 和服務(wù)。財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的收費(fèi)模式也正在受到審視。南非正在尋求與數(shù)字創(chuàng)新企業(yè)建立創(chuàng)新型合作關(guān)系和 聯(lián)盟，以加強(qiáng)分銷渠道并迅速擴(kuò)大觸及客戶的能力。

2021年，一家領(lǐng)先的保險(xiǎn)和財(cái)富管理集團(tuán)與一家移 動(dòng)電話公司聯(lián)手推出數(shù)字保險(xiǎn)和投資業(yè)務(wù)，向該電話 公司的非洲客戶推銷一系列金融產(chǎn)品。一家大型南非銀行和一家大型零售企業(yè)近期推出一項(xiàng) 舉措，宣布計(jì)劃在該零售企業(yè)的商城內(nèi)開設(shè)銀行分 行，在方便銀行客戶的同時(shí)，為零售客戶提供一系列 產(chǎn)品和服務(wù)。

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