57303/28
——專訪中信保誠人壽副總經(jīng)理 李海歷經(jīng)40年改革開放，中國經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展。此間，高凈值群體的加速崛起即屬明證。而隨著時代變化、環(huán)境變化，以及最重要的人之變化，從創(chuàng)富、守富，到傳承財富，高凈值群體的需求已與“昨日”大不同。如何解決這個群體的核心需求，助力財富有序傳承?中信保誠人壽保險有限公司副總經(jīng)理李海的答案是:應(yīng)高凈值群體之變而變，提供多元定制化的綜合服務(wù)方案。
李海中信保誠人壽副總經(jīng)理
從創(chuàng)富到傳富看高凈值人群的多維需求變化
透過機(jī)構(gòu)調(diào)研數(shù)據(jù)，國內(nèi)高凈值群體的變化“肉眼可見”。
胡潤研究院發(fā)布的《2019胡潤財富報告》則顯示，2019年內(nèi)地千萬資產(chǎn)“高凈值家庭”達(dá)158萬戶，其中，億元資產(chǎn)“超高凈值家庭”有10.5萬戶。
“根據(jù)胡潤百富榜，1999年中國百富的門檻是5000萬元，僅50人入選。2019年，中國百富的門檻是20億元，上榜人數(shù)1800多位，可見高凈值群體增速之快。”注重數(shù)據(jù)觀察的李海指出，高凈值群體的財富分不同階段，需求不一?！俺跗陔A段，高凈值人群對財富增值更感興趣，更多關(guān)注高成長性的品類;中期階段，財富積累到一定程度后，高凈值人士對高質(zhì)量醫(yī)療服務(wù)、教育資源、品質(zhì)生活的需求日益增長，也會追求能帶來穩(wěn)定現(xiàn)金流的產(chǎn)品;之后，高凈值人群開始考慮傳承問題，像國外許多高凈值人群盛行用保險等手段提前規(guī)劃、管理、傳承自己的財富，中國的高凈值人群近年來也逐漸意識到這個問題;再進(jìn)一步，達(dá)成財務(wù)自由后，可能更關(guān)注慈善、社會責(zé)任等等。”
目前國內(nèi)高凈值群體已基本完成財富積累，進(jìn)入守富、傳富階段，需對資產(chǎn)進(jìn)行合理配置。“高凈值群體通常會尋求資產(chǎn)組合，先保底，在此基礎(chǔ)上實現(xiàn)收益增長，乃至其他突破點。這時，房地產(chǎn)、債券、股票、基金、保險等投資工具都可起到應(yīng)有作用?！?/p>
那么，保險在資產(chǎn)配置中扮演什么角色?保險主要有三大特色，“一是長周期。假設(shè)某高凈值人士尋求長期回報，如100萬元，作為20年后兒子出國留學(xué)費用。現(xiàn)在兒子3歲，要23歲才用錢。若買股票，能確保20年后翻番嗎?恐怕很少有人這么想。此時長年期的教育金提供了另一個穩(wěn)健的選擇?！崩詈Ｖ赋觯案邇糁等后w進(jìn)行財富規(guī)劃，要看短期和長期目標(biāo)，后者用保險方式解決相對穩(wěn)當(dāng)，8年、10年，甚至保終身，起保護(hù)底層資產(chǎn)的作用。”
“二是穩(wěn)健投資。保險大多投資穩(wěn)健資產(chǎn)，如對標(biāo)國家鐵路、公路建設(shè)等，都是幾十年周期，與高凈值群體長久期的資產(chǎn)配置需求相匹配?！彼M(jìn)一步表示，“三是杠桿作用。比如，保費幾十塊的航意險，能保幾百萬身價，可謂以小博大。又如，去國外治療癌癥，價格昂貴，而高端醫(yī)療險能應(yīng)對這種低概率高損失的不確定性風(fēng)險。再如，終身壽險年繳保費低，但可實現(xiàn)高保額，維護(hù)客戶家族身價，鎖定家族財富抵御風(fēng)險。
對高凈值群體而言，不同投資工具在資產(chǎn)配置中如何分配?
“不存在絕對的分配比例，與人生階段、風(fēng)險偏好、資產(chǎn)狀況等都有關(guān)?！崩詈Ｅe例，年僅20歲的高凈值“新貴”，覺得人生路很長，承受得起失敗，可多配置一些高風(fēng)險、高回報的激進(jìn)型資產(chǎn)。若是65歲的高凈值人士，則多會做相對保守的投資?！澳呐峦挲g段，比如均系30歲的高凈值人士，也分激進(jìn)型、保守型。所以，總體上，高凈值群體還是需要多元化、個性化、定制化的綜合解決方案。在運用不同投資工具進(jìn)行資產(chǎn)配置時，要從多個維度，結(jié)合實際情況綜合考量?！?/p>
「傳家」三大核心產(chǎn)品系列為財富保駕護(hù)航
既然通曉高凈值群體的需求，中信保誠人壽能為之提供什么服務(wù)?尤其這家成立于2000年的險企，14年后重磅推出面向高凈值群體的「傳家」品牌，又有何獨到之處?
對此，李海首先強(qiáng)調(diào)，公司在高凈值客戶的門檻上沒有絕對劃分，“我們很多非高凈值客戶，陸續(xù)成長為高凈值客戶。從胡潤百富榜的變化來看，20年前和現(xiàn)在對高凈值群體的劃分明顯不同，公司也會做動態(tài)調(diào)整，根據(jù)保額、持續(xù)交費能力等多個維度，綜合評判高凈值標(biāo)準(zhǔn)。我們愿和客戶一同成長?！?/p>
中信保誠人壽有三大類產(chǎn)品最為高凈值客戶青睞。第一類是終身壽險，適合家族管理、傳承。第二類是年金險，能在長年期里獲得穩(wěn)定收入?！肮居?4%的高凈值客戶買了終身壽險，71%買了年金險，他們在這兩方面的保障意識體現(xiàn)很完整?！钡谌愂歉叨酸t(yī)療險。投保的高凈值客戶可享受尊貴就醫(yī)指導(dǎo)，報銷范圍涵蓋涉外、特需門診及社保外昂貴用藥，部分醫(yī)院還可保險直付，無需占用客戶資金。在醫(yī)院區(qū)域范圍上，也有海外區(qū)域醫(yī)院支持選擇。以較少的年繳保費，撬動高昂的醫(yī)療支出和緊俏的醫(yī)院資源。
談及2014年問世的中信保誠人壽「傳家」品牌，李海表示，其作為高凈值人士專屬保險品牌，最突出優(yōu)勢是將標(biāo)準(zhǔn)化的保險產(chǎn)品列表，發(fā)展為針對需求的定制化推薦，并從過去圍繞產(chǎn)品銷售為中心，轉(zhuǎn)向以溝通、滿足客戶需求為中心。“創(chuàng)立以來，「傳家」持續(xù)整合財富規(guī)劃、健康管理、法律咨詢、稅務(wù)籌劃等專業(yè)服務(wù)及專家團(tuán)隊資源，為高凈值群體提供金融一體化的家族財富管理方案及增值服務(wù)。2018年，「傳家」還延展推出客戶俱樂部‘傳家會’。未來，我們會繼續(xù)在相關(guān)類別產(chǎn)品上進(jìn)行提升?！?/p>
值得一提的是，《2019胡潤財富報告》顯示，整個大中華區(qū)擁有600萬資產(chǎn)的“富裕家庭”總財富達(dá)128萬億元，預(yù)計其中17萬億元將在10年內(nèi)傳承給下一代，39萬億元將在20年內(nèi)傳承給下一代，60萬億元將在30年內(nèi)傳承給下一代。
“傳承確是高凈值客戶很重要的訴求。遺囑、家族信托等傳統(tǒng)傳承方法雖具特色，但不足亦明顯?！崩詈１硎?，遺囑存在或有爭議、鑒別難、執(zhí)行麻煩等問題。而家族信托要求信托資產(chǎn)1000萬起，門檻高且有投資風(fēng)險?！拌b于許多高凈值客戶用傳統(tǒng)方法不能完美實現(xiàn)傳承，公司于2014年與中信信托攜手，率先在業(yè)內(nèi)推出保險金信托增值服務(wù)，以滿足其需求?！?/p>
“保險金信托增值服務(wù)的優(yōu)勢在于，首先這還是一份保險的后續(xù)服務(wù)，增值、保障、化解風(fēng)險等功能不變。其次，通過保險金信托，按照合同約定，一定條件下保險金能進(jìn)入信托賬戶，成為信托資產(chǎn)加以執(zhí)行，復(fù)雜的傳承問題就迎刃而解?！?/strong>李海介紹，2015年中信保誠人壽再接再厲，面向高凈值群體推出生存金信托，即保險合同產(chǎn)生的生存金也可進(jìn)入信托賬戶，進(jìn)一步滿足了高凈值客戶的傳承需求。2016年，中信保誠人壽微信公眾號平臺“微理賠”功能上線，將理賠操作簡化到指尖，極大提升理賠時效和用戶體驗。2017年，公司獲首批稅延養(yǎng)老保險業(yè)務(wù)經(jīng)營資質(zhì)。2020年3月，中信保誠資產(chǎn)管理有限責(zé)任公司成立。這些舉措，都彰顯了中信保誠人壽在發(fā)展道路上的奮進(jìn)。
一攬子方案，非“千人一面”
毋庸置疑，以胡潤百富榜為“參照”，20年過去，今日高凈值群體的財富管理訴求早已有別于普羅大眾，除了守富、傳富，還有理念、家風(fēng)的傳承，大家族復(fù)雜的家庭關(guān)系管理，以及子女教育、移民出國、企業(yè)上市等。對此，中信保誠人壽如何應(yīng)對?
“作為保險公司，主要提供財富保障、增值服務(wù)，但高凈值客戶有多方面要求，保險只是一部分。而我們的理念是著力發(fā)揮集團(tuán)協(xié)同優(yōu)勢，整合資源滿足客戶訴求?！崩詈１硎?，險企旗下顧問首先是保險和理財規(guī)劃專家，可能無法處理客戶所有問題，但中信保誠人壽選擇與合作伙伴、公司所在中信集團(tuán)的專家等通力合作，為高凈值客戶提供一攬子解決方案。
例如，現(xiàn)年50多歲的張某夫婦，白手起家，經(jīng)營一所家具廠，兩人膝下一子一女，女兒已成家且為人母，享受家庭生活。兒子尚未結(jié)婚，在家具廠工作，是潛在接班人?！皬埬撤驄D認(rèn)為，家族小企業(yè)常年處于創(chuàng)業(yè)過程，風(fēng)險大，從而有三點訴求，一是抵御風(fēng)險，安然退休，日后有保障，保持目前生活水準(zhǔn)。二是包括家具廠、不動產(chǎn)、金融資產(chǎn)等現(xiàn)有資產(chǎn)能順利增值，傳承子女，并有清晰的劃分標(biāo)準(zhǔn)。三是涉及第三代享受教育、給付教育金等具體事項。這都不是靠一位公司顧問就能簡單解決的?！?/p>
經(jīng)與張某夫婦充分溝通，公司團(tuán)隊及法律稅務(wù)專家拿出了終身壽險+年金險的方案。“倘若張先生先辭世，通過終身壽險可鎖定家族身價，并由我司合作伙伴在合同中約定，解決張某夫婦女兒的生活費、外孫的教育金、兒子的結(jié)婚金、未來接班人的創(chuàng)業(yè)金等問題。養(yǎng)老方面，年金險提供生存年金(指保險期間內(nèi)，被保險人在合同約定的時期生存，保險公司按條款給付的保險金)，若是具有分紅責(zé)任的年金險，投保人還能得到分紅，相當(dāng)于每月領(lǐng)取一部分退休金，滿足生活需要，且區(qū)隔風(fēng)險。這樣就用兩款產(chǎn)品，解決了張某夫婦的養(yǎng)老、傳承、教育訴求?！?/p>
“類似這樣的高凈值客戶，情況往往很復(fù)雜，如多子、離異、再婚、單親家庭、海外身份等。具體訴求涉及傳承、資產(chǎn)分割、風(fēng)險偏好等。經(jīng)深入了解可以發(fā)現(xiàn)，每個人的核心需求不同。通常我們的銷售渠道、集團(tuán)支持方、合作伙伴會給出一些建議，期間多次探討、磨合，各方提供自己專長服務(wù)及產(chǎn)品，才能形成完整的解決方案。”李海強(qiáng)調(diào)，“看起來只是一個方案，實際整合了包括保險等金融產(chǎn)品和其他增值服務(wù)在內(nèi)很多資源。而且，由于站在客戶立場，所以方案均不一樣，絕非‘千人一面’?！?/strong>
做好三件事吸引高凈值群體
值得注意的是，市場上保險機(jī)構(gòu)林立，競爭白熱化，如何才能吸引高凈值群體的目光，使之“愿結(jié)同心”?對此，結(jié)合中信保誠人壽高凈值客戶“比較在意”之處，李海認(rèn)為關(guān)鍵要做好三件事。
首先是品牌。李海指出，品牌意味著保險公司信譽(yù)，關(guān)乎會否違約、能否提供承諾的服務(wù)等。中信保誠擁有實力雄厚的雙五百強(qiáng)股東。中方股東中信集團(tuán)，是一家國有大型綜合性跨國企業(yè)集團(tuán)，業(yè)務(wù)涉及金融、資源能源、制造、房地產(chǎn)和其他領(lǐng)域，連續(xù)第12年上榜世界500強(qiáng)。外方股東保誠集團(tuán)于1848年在倫敦成立，是英國極具規(guī)模的國際金融集團(tuán)。不僅曾為泰坦尼克號的324名保誠客戶實現(xiàn)過快速理賠，更在一戰(zhàn)中支付了23萬人的戰(zhàn)爭理賠，該數(shù)字超過戰(zhàn)爭中陣亡士兵人數(shù)的1/3。二戰(zhàn)結(jié)束后，保誠也支付了天價的保險理賠。
其次是服務(wù)能力。“比如，客戶不希望投保時，合同文本像‘天書’。而中信保誠是率先使用通俗化合同條款的險企之一，就是為了化解客戶的煩惱。又如，出險了，打電話沒人理，或者申請理賠時才被告知原來所購產(chǎn)品并不適用。類似這樣的糟糕服務(wù)，客戶體驗可想而知?！崩詈Ｖ赋?，險企的售前、售中、售后環(huán)節(jié)都須到位，因為細(xì)節(jié)決定成敗。
第三是具有競爭優(yōu)勢的綜合能力，包括償付能力、競爭力排名、科技能力等等。“比如，截至2020年第二季度，在銀保監(jiān)會已公布的十八次風(fēng)險綜合評級(分類監(jiān)管)評價結(jié)果中，公司均被評為A類。此外，償二代下，截至2020年第二季度末，公司綜合償付能力充足率及核心償付能力充足率均為235%。公司還連續(xù)三年入圍中國壽險十強(qiáng)(根據(jù)《亞洲保險競爭力研究報告》)，2019年排名升至第八，位列國內(nèi)合外資壽險公司第一位，且穩(wěn)定性排名位列中國第二，亞洲第五?！薄坝秩?，我們研究基于VR的虛擬現(xiàn)實方案，即創(chuàng)建一個虛擬空間，有顧問提供服務(wù)，既免去遠(yuǎn)程的麻煩，也讓客戶享受面對面交流的便利?！崩詈１硎尽?/p>
的確，從信用評級連續(xù)五年AA+，到接連躋身中國壽險十強(qiáng)，中信保誠人壽“一步一個腳印”清晰可見。這印證了2018年12月28日《人民日報》刊文稱，“國內(nèi)幾十家壽險公司中，中信保誠人壽算不上‘大塊頭’，但絕對健康精壯、潛力十足?！?/p>
“‘耕讀傳家久，詩書繼世長?！覀儠粩嗵嵘行疟Ｕ\的傳家品牌和能力，更加貼心地服務(wù)于不斷成長的高凈值客戶?！崩詈Ｓ芍缘卣f。
原文刊載于《財富管理》雜志9-10月合刊
李海中信保誠人壽副總經(jīng)理從創(chuàng)富到傳富看高凈值人群的多維需求變化
透過機(jī)構(gòu)調(diào)研數(shù)據(jù)，國內(nèi)高凈值群體的變化“肉眼可見”。
胡潤研究院發(fā)布的《2019胡潤財富報告》則顯示，2019年內(nèi)地千萬資產(chǎn)“高凈值家庭”達(dá)158萬戶，其中，億元資產(chǎn)“超高凈值家庭”有10.5萬戶。
“根據(jù)胡潤百富榜，1999年中國百富的門檻是5000萬元，僅50人入選。2019年，中國百富的門檻是20億元，上榜人數(shù)1800多位，可見高凈值群體增速之快。”注重數(shù)據(jù)觀察的李海指出，高凈值群體的財富分不同階段，需求不一?！俺跗陔A段，高凈值人群對財富增值更感興趣，更多關(guān)注高成長性的品類;中期階段，財富積累到一定程度后，高凈值人士對高質(zhì)量醫(yī)療服務(wù)、教育資源、品質(zhì)生活的需求日益增長，也會追求能帶來穩(wěn)定現(xiàn)金流的產(chǎn)品;之后，高凈值人群開始考慮傳承問題，像國外許多高凈值人群盛行用保險等手段提前規(guī)劃、管理、傳承自己的財富，中國的高凈值人群近年來也逐漸意識到這個問題;再進(jìn)一步，達(dá)成財務(wù)自由后，可能更關(guān)注慈善、社會責(zé)任等等。”
目前國內(nèi)高凈值群體已基本完成財富積累，進(jìn)入守富、傳富階段，需對資產(chǎn)進(jìn)行合理配置。“高凈值群體通常會尋求資產(chǎn)組合，先保底，在此基礎(chǔ)上實現(xiàn)收益增長，乃至其他突破點。這時，房地產(chǎn)、債券、股票、基金、保險等投資工具都可起到應(yīng)有作用?！?/p>
那么，保險在資產(chǎn)配置中扮演什么角色?保險主要有三大特色，“一是長周期。假設(shè)某高凈值人士尋求長期回報，如100萬元，作為20年后兒子出國留學(xué)費用。現(xiàn)在兒子3歲，要23歲才用錢。若買股票，能確保20年后翻番嗎?恐怕很少有人這么想。此時長年期的教育金提供了另一個穩(wěn)健的選擇?！崩詈Ｖ赋觯案邇糁等后w進(jìn)行財富規(guī)劃，要看短期和長期目標(biāo)，后者用保險方式解決相對穩(wěn)當(dāng)，8年、10年，甚至保終身，起保護(hù)底層資產(chǎn)的作用。”
“二是穩(wěn)健投資。保險大多投資穩(wěn)健資產(chǎn)，如對標(biāo)國家鐵路、公路建設(shè)等，都是幾十年周期，與高凈值群體長久期的資產(chǎn)配置需求相匹配?！彼M(jìn)一步表示，“三是杠桿作用。比如，保費幾十塊的航意險，能保幾百萬身價，可謂以小博大。又如，去國外治療癌癥，價格昂貴，而高端醫(yī)療險能應(yīng)對這種低概率高損失的不確定性風(fēng)險。再如，終身壽險年繳保費低，但可實現(xiàn)高保額，維護(hù)客戶家族身價，鎖定家族財富抵御風(fēng)險。
對高凈值群體而言，不同投資工具在資產(chǎn)配置中如何分配?
“不存在絕對的分配比例，與人生階段、風(fēng)險偏好、資產(chǎn)狀況等都有關(guān)?！崩詈Ｅe例，年僅20歲的高凈值“新貴”，覺得人生路很長，承受得起失敗，可多配置一些高風(fēng)險、高回報的激進(jìn)型資產(chǎn)。若是65歲的高凈值人士，則多會做相對保守的投資?！澳呐峦挲g段，比如均系30歲的高凈值人士，也分激進(jìn)型、保守型。所以，總體上，高凈值群體還是需要多元化、個性化、定制化的綜合解決方案。在運用不同投資工具進(jìn)行資產(chǎn)配置時，要從多個維度，結(jié)合實際情況綜合考量?！?/p>
「傳家」三大核心產(chǎn)品系列為財富保駕護(hù)航
既然通曉高凈值群體的需求，中信保誠人壽能為之提供什么服務(wù)?尤其這家成立于2000年的險企，14年后重磅推出面向高凈值群體的「傳家」品牌，又有何獨到之處?
對此，李海首先強(qiáng)調(diào)，公司在高凈值客戶的門檻上沒有絕對劃分，“我們很多非高凈值客戶，陸續(xù)成長為高凈值客戶。從胡潤百富榜的變化來看，20年前和現(xiàn)在對高凈值群體的劃分明顯不同，公司也會做動態(tài)調(diào)整，根據(jù)保額、持續(xù)交費能力等多個維度，綜合評判高凈值標(biāo)準(zhǔn)。我們愿和客戶一同成長?！?/p>
中信保誠人壽有三大類產(chǎn)品最為高凈值客戶青睞。第一類是終身壽險，適合家族管理、傳承。第二類是年金險，能在長年期里獲得穩(wěn)定收入?！肮居?4%的高凈值客戶買了終身壽險，71%買了年金險，他們在這兩方面的保障意識體現(xiàn)很完整?！钡谌愂歉叨酸t(yī)療險。投保的高凈值客戶可享受尊貴就醫(yī)指導(dǎo)，報銷范圍涵蓋涉外、特需門診及社保外昂貴用藥，部分醫(yī)院還可保險直付，無需占用客戶資金。在醫(yī)院區(qū)域范圍上，也有海外區(qū)域醫(yī)院支持選擇。以較少的年繳保費，撬動高昂的醫(yī)療支出和緊俏的醫(yī)院資源。
談及2014年問世的中信保誠人壽「傳家」品牌，李海表示，其作為高凈值人士專屬保險品牌，最突出優(yōu)勢是將標(biāo)準(zhǔn)化的保險產(chǎn)品列表，發(fā)展為針對需求的定制化推薦，并從過去圍繞產(chǎn)品銷售為中心，轉(zhuǎn)向以溝通、滿足客戶需求為中心。“創(chuàng)立以來，「傳家」持續(xù)整合財富規(guī)劃、健康管理、法律咨詢、稅務(wù)籌劃等專業(yè)服務(wù)及專家團(tuán)隊資源，為高凈值群體提供金融一體化的家族財富管理方案及增值服務(wù)。2018年，「傳家」還延展推出客戶俱樂部‘傳家會’。未來，我們會繼續(xù)在相關(guān)類別產(chǎn)品上進(jìn)行提升?！?/p>
值得一提的是，《2019胡潤財富報告》顯示，整個大中華區(qū)擁有600萬資產(chǎn)的“富裕家庭”總財富達(dá)128萬億元，預(yù)計其中17萬億元將在10年內(nèi)傳承給下一代，39萬億元將在20年內(nèi)傳承給下一代，60萬億元將在30年內(nèi)傳承給下一代。
“傳承確是高凈值客戶很重要的訴求。遺囑、家族信托等傳統(tǒng)傳承方法雖具特色，但不足亦明顯?！崩詈１硎?，遺囑存在或有爭議、鑒別難、執(zhí)行麻煩等問題。而家族信托要求信托資產(chǎn)1000萬起，門檻高且有投資風(fēng)險?！拌b于許多高凈值客戶用傳統(tǒng)方法不能完美實現(xiàn)傳承，公司于2014年與中信信托攜手，率先在業(yè)內(nèi)推出保險金信托增值服務(wù)，以滿足其需求?！?/p>
“保險金信托增值服務(wù)的優(yōu)勢在于，首先這還是一份保險的后續(xù)服務(wù)，增值、保障、化解風(fēng)險等功能不變。其次，通過保險金信托，按照合同約定，一定條件下保險金能進(jìn)入信托賬戶，成為信托資產(chǎn)加以執(zhí)行，復(fù)雜的傳承問題就迎刃而解?！?/strong>李海介紹，2015年中信保誠人壽再接再厲，面向高凈值群體推出生存金信托，即保險合同產(chǎn)生的生存金也可進(jìn)入信托賬戶，進(jìn)一步滿足了高凈值客戶的傳承需求。2016年，中信保誠人壽微信公眾號平臺“微理賠”功能上線，將理賠操作簡化到指尖，極大提升理賠時效和用戶體驗。2017年，公司獲首批稅延養(yǎng)老保險業(yè)務(wù)經(jīng)營資質(zhì)。2020年3月，中信保誠資產(chǎn)管理有限責(zé)任公司成立。這些舉措，都彰顯了中信保誠人壽在發(fā)展道路上的奮進(jìn)。
一攬子方案，非“千人一面”
毋庸置疑，以胡潤百富榜為“參照”，20年過去，今日高凈值群體的財富管理訴求早已有別于普羅大眾，除了守富、傳富，還有理念、家風(fēng)的傳承，大家族復(fù)雜的家庭關(guān)系管理，以及子女教育、移民出國、企業(yè)上市等。對此，中信保誠人壽如何應(yīng)對?
“作為保險公司，主要提供財富保障、增值服務(wù)，但高凈值客戶有多方面要求，保險只是一部分。而我們的理念是著力發(fā)揮集團(tuán)協(xié)同優(yōu)勢，整合資源滿足客戶訴求?！崩詈１硎?，險企旗下顧問首先是保險和理財規(guī)劃專家，可能無法處理客戶所有問題，但中信保誠人壽選擇與合作伙伴、公司所在中信集團(tuán)的專家等通力合作，為高凈值客戶提供一攬子解決方案。
例如，現(xiàn)年50多歲的張某夫婦，白手起家，經(jīng)營一所家具廠，兩人膝下一子一女，女兒已成家且為人母，享受家庭生活。兒子尚未結(jié)婚，在家具廠工作，是潛在接班人?！皬埬撤驄D認(rèn)為，家族小企業(yè)常年處于創(chuàng)業(yè)過程，風(fēng)險大，從而有三點訴求，一是抵御風(fēng)險，安然退休，日后有保障，保持目前生活水準(zhǔn)。二是包括家具廠、不動產(chǎn)、金融資產(chǎn)等現(xiàn)有資產(chǎn)能順利增值，傳承子女，并有清晰的劃分標(biāo)準(zhǔn)。三是涉及第三代享受教育、給付教育金等具體事項。這都不是靠一位公司顧問就能簡單解決的?！?/p>
經(jīng)與張某夫婦充分溝通，公司團(tuán)隊及法律稅務(wù)專家拿出了終身壽險+年金險的方案。“倘若張先生先辭世，通過終身壽險可鎖定家族身價，并由我司合作伙伴在合同中約定，解決張某夫婦女兒的生活費、外孫的教育金、兒子的結(jié)婚金、未來接班人的創(chuàng)業(yè)金等問題。養(yǎng)老方面，年金險提供生存年金(指保險期間內(nèi)，被保險人在合同約定的時期生存，保險公司按條款給付的保險金)，若是具有分紅責(zé)任的年金險，投保人還能得到分紅，相當(dāng)于每月領(lǐng)取一部分退休金，滿足生活需要，且區(qū)隔風(fēng)險。這樣就用兩款產(chǎn)品，解決了張某夫婦的養(yǎng)老、傳承、教育訴求?！?/p>
“類似這樣的高凈值客戶，情況往往很復(fù)雜，如多子、離異、再婚、單親家庭、海外身份等。具體訴求涉及傳承、資產(chǎn)分割、風(fēng)險偏好等。經(jīng)深入了解可以發(fā)現(xiàn)，每個人的核心需求不同。通常我們的銷售渠道、集團(tuán)支持方、合作伙伴會給出一些建議，期間多次探討、磨合，各方提供自己專長服務(wù)及產(chǎn)品，才能形成完整的解決方案。”李海強(qiáng)調(diào)，“看起來只是一個方案，實際整合了包括保險等金融產(chǎn)品和其他增值服務(wù)在內(nèi)很多資源。而且，由于站在客戶立場，所以方案均不一樣，絕非‘千人一面’?！?/strong>
做好三件事吸引高凈值群體
值得注意的是，市場上保險機(jī)構(gòu)林立，競爭白熱化，如何才能吸引高凈值群體的目光，使之“愿結(jié)同心”?對此，結(jié)合中信保誠人壽高凈值客戶“比較在意”之處，李海認(rèn)為關(guān)鍵要做好三件事。
首先是品牌。李海指出，品牌意味著保險公司信譽(yù)，關(guān)乎會否違約、能否提供承諾的服務(wù)等。中信保誠擁有實力雄厚的雙五百強(qiáng)股東。中方股東中信集團(tuán)，是一家國有大型綜合性跨國企業(yè)集團(tuán)，業(yè)務(wù)涉及金融、資源能源、制造、房地產(chǎn)和其他領(lǐng)域，連續(xù)第12年上榜世界500強(qiáng)。外方股東保誠集團(tuán)于1848年在倫敦成立，是英國極具規(guī)模的國際金融集團(tuán)。不僅曾為泰坦尼克號的324名保誠客戶實現(xiàn)過快速理賠，更在一戰(zhàn)中支付了23萬人的戰(zhàn)爭理賠，該數(shù)字超過戰(zhàn)爭中陣亡士兵人數(shù)的1/3。二戰(zhàn)結(jié)束后，保誠也支付了天價的保險理賠。
其次是服務(wù)能力。“比如，客戶不希望投保時，合同文本像‘天書’。而中信保誠是率先使用通俗化合同條款的險企之一，就是為了化解客戶的煩惱。又如，出險了，打電話沒人理，或者申請理賠時才被告知原來所購產(chǎn)品并不適用。類似這樣的糟糕服務(wù)，客戶體驗可想而知?！崩詈Ｖ赋?，險企的售前、售中、售后環(huán)節(jié)都須到位，因為細(xì)節(jié)決定成敗。
第三是具有競爭優(yōu)勢的綜合能力，包括償付能力、競爭力排名、科技能力等等。“比如，截至2020年第二季度，在銀保監(jiān)會已公布的十八次風(fēng)險綜合評級(分類監(jiān)管)評價結(jié)果中，公司均被評為A類。此外，償二代下，截至2020年第二季度末，公司綜合償付能力充足率及核心償付能力充足率均為235%。公司還連續(xù)三年入圍中國壽險十強(qiáng)(根據(jù)《亞洲保險競爭力研究報告》)，2019年排名升至第八，位列國內(nèi)合外資壽險公司第一位，且穩(wěn)定性排名位列中國第二，亞洲第五?！薄坝秩?，我們研究基于VR的虛擬現(xiàn)實方案，即創(chuàng)建一個虛擬空間，有顧問提供服務(wù)，既免去遠(yuǎn)程的麻煩，也讓客戶享受面對面交流的便利?！崩詈１硎尽?/p>
的確，從信用評級連續(xù)五年AA+，到接連躋身中國壽險十強(qiáng)，中信保誠人壽“一步一個腳印”清晰可見。這印證了2018年12月28日《人民日報》刊文稱，“國內(nèi)幾十家壽險公司中，中信保誠人壽算不上‘大塊頭’，但絕對健康精壯、潛力十足?！?/p>
“‘耕讀傳家久，詩書繼世長?！覀儠粩嗵嵘行疟Ｕ\的傳家品牌和能力，更加貼心地服務(wù)于不斷成長的高凈值客戶?！崩詈Ｓ芍缘卣f。
原文刊載于《財富管理》雜志9-10月合刊
