在泛金融產(chǎn)業(yè)中，大概沒有一個(gè)概念能像“財(cái)富管理”一樣，被各種類型的機(jī)構(gòu)年年提、不同場(chǎng)合提。人人覺得發(fā)展空間廣闊、時(shí)不時(shí)占據(jù)宣傳焦點(diǎn)，卻仍然陷入轉(zhuǎn)型易幟的困惑和爭(zhēng)論。

上有金融體系建設(shè)的戰(zhàn)略需求和政策支持，下有老百姓真實(shí)存在的投資需求，怎么最后就演變成我們今天動(dòng)輒反思的劣幣驅(qū)逐良幣的“虛假繁榮”呢？

關(guān)于運(yùn)營(yíng)模式、準(zhǔn)入門檻、從業(yè)資質(zhì)、產(chǎn)品種類、人員考核、風(fēng)控機(jī)制、獨(dú)立性與客觀中立……那些我們無(wú)比熟悉的話題、看似正確的結(jié)論，是否真的完全合乎邏輯，亦或有更多探討空間呢？

1、“資產(chǎn)配置服務(wù)費(fèi)”與“傭金提成制”的比較

通常認(rèn)為，在我國(guó)，不論是銀行、信托、券商還是第三方，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)都是充當(dāng)了理財(cái)產(chǎn)品超市的角色，其商業(yè)模式通常是通過收取不菲的傭金來(lái)維持經(jīng)營(yíng)。而海外成熟市場(chǎng)的財(cái)富機(jī)構(gòu)主要是靠提供資產(chǎn)配置建議來(lái)收取服務(wù)費(fèi)用，費(fèi)用通常是客戶資產(chǎn)的1％左右。因此從“為客戶利益考慮”的獨(dú)立性角度來(lái)說，后續(xù)在經(jīng)營(yíng)模式上應(yīng)該是轉(zhuǎn)為資產(chǎn)配置，通過為客戶提供意見而獲取應(yīng)得收益。

但一個(gè)無(wú)法回避的問題是：所有的資產(chǎn)配置建議，其底層還是資產(chǎn)選擇的問題，最終仍需落地到具體的產(chǎn)品上。所以利益一直是存在的。與其回避，不如直陳。只要明確披露利益的收取途徑、計(jì)算方式，那么無(wú)論是傭金提成制還是資產(chǎn)配置服務(wù)費(fèi)收取制，更多是體現(xiàn)了不同階段的不同選擇，并不是非此即彼的排他性二選一。

事實(shí)上，在美國(guó)理財(cái)顧問的收入模式也是多元化的：銷售產(chǎn)品賺取傭金；提供專業(yè)理財(cái)建議收取咨詢費(fèi)，這塊可再細(xì)分為純粹的咨詢建議（也可通俗理解為類似 “按小時(shí)收費(fèi)”的咨詢意見）及按受托規(guī)模收取的投資組合管理費(fèi)。管理費(fèi)對(duì)理財(cái)顧問而言是一個(gè)穩(wěn)定的被動(dòng)收入，且規(guī)模上去之后收入非?？捎^。但問題是，這一模式有一定的規(guī)模準(zhǔn)入門檻的問題，不是每個(gè)理財(cái)顧問都能有足夠的符合準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)的客戶群支撐起這塊服務(wù)收入、也不是每個(gè)客戶都有資格及意愿來(lái)支付這筆費(fèi)用。尤其是理財(cái)顧問的起步階段，少不了日常服務(wù)人群，而對(duì)該部分人群的操作往往仍采用了產(chǎn)品銷售即傭金支付的模式。

從這個(gè)角度而言，即便是自認(rèn)為最有職業(yè)道德的從業(yè)人員，恐怕都很難拍胸脯說，“這是個(gè)完全不存在利益沖突的行業(yè)”。也許只有長(zhǎng)時(shí)間的積累（無(wú)論是客戶規(guī)模積累還是個(gè)人經(jīng)驗(yàn)積累），才能真正體會(huì)到“客戶利益就是自身利益”，只有真正理解這句話，才能盡可能保證對(duì)客戶的客觀中立，并在中立的基礎(chǔ)上，以專業(yè)的態(tài)度提供適當(dāng)?shù)姆?wù)。站在客戶的角度，也可以鑒于自身經(jīng)濟(jì)狀況、投資經(jīng)驗(yàn)、產(chǎn)品喜好與風(fēng)險(xiǎn)偏好的差異，來(lái)做出對(duì)自己最適合的決定。

2、不能將所有問題都?xì)w結(jié)為“沒有好產(chǎn)品”

經(jīng)常聽到一句話：“市場(chǎng)不缺XX（此處可代入任何詞匯）、缺的是好產(chǎn)品”。但要回答這個(gè)問題，首先要回答何為“好產(chǎn)品”？是收益率高、安全邊際高，還是準(zhǔn)入門檻適中、購(gòu)買方便、流動(dòng)性好？從某種程度，這是一個(gè)沒有絕對(duì)標(biāo)準(zhǔn)、只能相對(duì)比較，更與投資者個(gè)人的主觀感受緊密相關(guān)的評(píng)價(jià)尺度。

而且，“好產(chǎn)品”還具備“不確定性”的特征，不但在當(dāng)時(shí)當(dāng)下不確定，隨著時(shí)間的推移、資金成本及流動(dòng)性的變化，更是呈現(xiàn)“發(fā)散性”。一個(gè)產(chǎn)品在發(fā)售的時(shí)候可能是天時(shí)地利人和，但倘若經(jīng)濟(jì)形勢(shì)急轉(zhuǎn)直下，說不定沒過幾年就出現(xiàn)巨大風(fēng)險(xiǎn)。

該負(fù)責(zé)的當(dāng)然要負(fù)責(zé)。首先是盡調(diào)，不但對(duì)產(chǎn)品要盡調(diào)，而且由于目前銀行、信托、保險(xiǎn)、證券、基金、第三方理財(cái)存在著交叉銷售，銷售方還必須要認(rèn)真做好對(duì)其他金融機(jī)構(gòu)的盡職調(diào)查；其次是投資者教育，“風(fēng)險(xiǎn)收益的對(duì)稱”是老話常提、“理解投資環(huán)境的變化”也應(yīng)成為引導(dǎo)重點(diǎn)。

但另一方面，投資者也普遍缺乏長(zhǎng)期投資的心態(tài)，以及對(duì)自身財(cái)務(wù)狀況與財(cái)務(wù)需求的準(zhǔn)確判斷。大量居民儲(chǔ)蓄在具有影子銀行特征的資管產(chǎn)品上扎堆，樂此不疲。這種剛兌文化誤導(dǎo)了市場(chǎng)，客觀上也對(duì)中國(guó)的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)造成了壓力。

在“投資者適當(dāng)性”以及“賣者有責(zé)，買者自負(fù)”的理念背景下，與其以單一維度去衡量“好產(chǎn)品”，不如更加強(qiáng)調(diào)“各方充分盡責(zé)基礎(chǔ)上的合適的產(chǎn)品”。作為財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，責(zé)任就是識(shí)別不同投資者的不同需求，做好底層資產(chǎn)盡調(diào)和投資者教育，提供在一定評(píng)價(jià)框架內(nèi)（比如資產(chǎn)管理能力、產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)能力、風(fēng)險(xiǎn)控制能力等方面）相對(duì)拔尖的產(chǎn)品，切實(shí)完善相應(yīng)的信息披露機(jī)制，并且這個(gè)工作是一個(gè)長(zhǎng)期、持續(xù)的過程。對(duì)客戶而言，也不能只聚焦于預(yù)期收益，或者再拿“蘋果”和“梨”去做無(wú)謂的比較，而是既關(guān)注投資結(jié)果、更關(guān)注投資過程。

3、“全才”亦可，“細(xì)分”亦有空間

“分層”的概念不但適用于投資者，也適用于財(cái)富管理機(jī)構(gòu)：可以做大做強(qiáng)，提供盡可能完整、且在相應(yīng)評(píng)價(jià)體系內(nèi)均相對(duì)拔尖的產(chǎn)品線，以收獲更全的客戶群體；也可以脫離“產(chǎn)品超市”的概念，只提供某一類產(chǎn)品和服務(wù)（相應(yīng)地也只對(duì)應(yīng)某一類客戶），在細(xì)分市場(chǎng)成為權(quán)威。

以非標(biāo)產(chǎn)品起家的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)和理財(cái)顧問，未來(lái)能否利用自身沉淀的信用產(chǎn)品分析的能力，成為客戶資產(chǎn)配置中債權(quán)類產(chǎn)品提供商的角色？側(cè)重于私募股權(quán)投資產(chǎn)品的，側(cè)重于二級(jí)市場(chǎng)證券投資產(chǎn)品的，是否也可以選擇更加專業(yè)化的道路，成為專門針對(duì)某一類產(chǎn)品提供專業(yè)財(cái)富管理意見的機(jī)構(gòu)或者產(chǎn)品專家？

在一個(gè)快速發(fā)展的社會(huì)中講“慣性”似乎有些不合大局。但機(jī)構(gòu)和個(gè)人又確實(shí)都存在一定的慣性，如果硬要轉(zhuǎn)型，恐怕要付出的不僅是時(shí)間成本，還有資源在一定期間內(nèi)被閑置或不匹配的代價(jià)。人的時(shí)間精力有限，而理財(cái)領(lǐng)域無(wú)限廣泛。理財(cái)顧問可以選擇親身上陣、但不能保證樣樣深入；也可以選擇充分利用同業(yè)資源，共同為客戶提供服務(wù)。

在這種合作模式下，專注于某一領(lǐng)域的“小而美”的產(chǎn)品專家，同樣也可以成為財(cái)富管理產(chǎn)業(yè)鏈上的有價(jià)值的一環(huán)。這對(duì)客戶來(lái)說也未嘗是壞事：在嘗試接受新的服務(wù)與產(chǎn)品模式的同時(shí)，也可以在自己相對(duì)熟悉的領(lǐng)域里部分延續(xù)自己的投資風(fēng)格，并在這種“并行”探索中，最終選擇到適合自己的領(lǐng)域。

4、大型金融機(jī)構(gòu)的自建平臺(tái)選擇

有這么一個(gè)數(shù)據(jù)：在歐美，獨(dú)立財(cái)富管理占據(jù)整個(gè)財(cái)富管理市場(chǎng)份額的60％以上；在臺(tái)灣、香港等地占 30％左右；而在中國(guó)內(nèi)地，這個(gè)比例要大大降低，隨著第三方機(jī)構(gòu)爆雷頻出，還有日益萎縮的趨勢(shì)。

其實(shí)從理財(cái)顧問的業(yè)務(wù)范疇看，受雇于第三方還是大型金融機(jī)構(gòu)并無(wú)本質(zhì)區(qū)別。

大型機(jī)構(gòu)有更強(qiáng)的品牌支持，但如果理財(cái)顧問對(duì)自己的能力有信心，同時(shí)又積累了一定的客戶基礎(chǔ)，那么在第三方機(jī)構(gòu)任職可能是更順理成章的一個(gè)選擇：基于與客戶建立更長(zhǎng)期的服務(wù)關(guān)系的考慮，如果理財(cái)顧問發(fā)自內(nèi)心承認(rèn)“客戶利益就是自身利益”，那么與其隸屬于一家特定的金融機(jī)構(gòu)、在產(chǎn)品線上大概率只能以該機(jī)構(gòu)的自產(chǎn)產(chǎn)品為主，不如依托于理論上可以無(wú)限篩選外部產(chǎn)品的第三方機(jī)構(gòu)，從而為客戶提供更大的選擇余地（當(dāng)然，前提是這家第三方機(jī)構(gòu)本身有足夠的項(xiàng)目資源，以及產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)、日常服務(wù)、合規(guī)風(fēng)控的支撐）。

另外，所謂的“業(yè)務(wù)跟人（理財(cái)顧問）走”，也有隱私保護(hù)及信任度構(gòu)建的原因。華人傳統(tǒng)文化講求“財(cái)不外露”，對(duì)于談?wù)搨€(gè)體乃至家族的整體財(cái)務(wù)狀況有一定顧慮，很多理財(cái)顧問拿到的信息只是拼圖的一個(gè)角度，對(duì)應(yīng)的建議和規(guī)劃效果都因此不同程度打了折扣。

客戶與理財(cái)顧問之間，往往要經(jīng)歷長(zhǎng)期的努力，才能建立起信任關(guān)系，而一旦建立，這種信任關(guān)系一般能持續(xù)較長(zhǎng)的時(shí)間?？蛻魹榱吮苊庀虿煌睦碡?cái)顧問反復(fù)全盤托出個(gè)人及家庭財(cái)產(chǎn)狀況的考慮，在實(shí)踐中也會(huì)導(dǎo)致他（她）對(duì)理財(cái)顧問個(gè)人的依存度要高于對(duì)理財(cái)顧問所在平臺(tái)的依存度。

那么站在大型金融機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)的立場(chǎng)上，就面臨一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問題：如果理論上所有的第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)都是我的渠道，那我只要做好資產(chǎn)端、鋪好產(chǎn)品線，再面向所有財(cái)富管理機(jī)構(gòu)開放就可以了，是否有必要自建財(cái)富管理平臺(tái)？

當(dāng)然在實(shí)踐中，上述假設(shè)并沒有考慮到投資者直接購(gòu)買的需求，也沒有充分考慮渠道的對(duì)價(jià)問題。強(qiáng)大的第三方平臺(tái)對(duì)產(chǎn)品供應(yīng)商有較強(qiáng)的議價(jià)能力，導(dǎo)致不少金融機(jī)構(gòu)在銷售方面的渠道費(fèi)用劇增。許多金融機(jī)構(gòu)的自建財(cái)富管理部門實(shí)際上承擔(dān)了對(duì)接資金端的重要作用，退可保證業(yè)務(wù)開展不受外部渠道牽制，進(jìn)則可“錦上添花”，尤其是綜合實(shí)力強(qiáng)大的金融機(jī)構(gòu)，財(cái)富管理是“客戶全生命周期”服務(wù)鏈的一個(gè)重要組成部分：前期投資部門找項(xiàng)目，中期投行提供融資服務(wù)，后期企業(yè)上市后還能為其提供各類市值管理服務(wù)以及針對(duì)金融機(jī)構(gòu)、企業(yè)家個(gè)人及家族的財(cái)富管理服務(wù)。這是已經(jīng)超越了簡(jiǎn)單的財(cái)富管理業(yè)務(wù)邏輯的更為綜合層面的戰(zhàn)略選擇。

回到自建財(cái)富管理平臺(tái)的選擇，更為靈活變通的辦法可能是：大型金融機(jī)構(gòu)在體系內(nèi)自建的財(cái)富管理部門，在做好“選品”和風(fēng)控的基礎(chǔ)上，更多地朝外部產(chǎn)品開放，不斷豐富自身的產(chǎn)品與服務(wù)體系；也可以考慮自己成立、購(gòu)買或者控股獨(dú)立的財(cái)富管理公司。比如2009年初，摩根士丹利美邦公司（Morgan Stanley Smith Barney）組建了Graystone Consulting，專門為機(jī)構(gòu)投資者和高端私人客戶提供投資咨詢服務(wù)，新公司參考了傳統(tǒng)的獨(dú)立經(jīng)紀(jì)公司服務(wù)模式，通過招募和服務(wù)具有專業(yè)水準(zhǔn)的注冊(cè)經(jīng)紀(jì)人（Registered reps）、注冊(cè)投資顧問（RIA），向目標(biāo)客戶銷售他們所需要的金融產(chǎn)品和投資建議。這樣一來(lái)，可以讓理財(cái)顧問在公司原有品牌下開展獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，從而更好地實(shí)現(xiàn)“肥水不流外人田”。

當(dāng)然，在目前國(guó)內(nèi)的監(jiān)管語(yǔ)境下，這樣的操作還需綜合考慮機(jī)構(gòu)及人員的職業(yè)道德與執(zhí)業(yè)能力，以及風(fēng)險(xiǎn)在母子公司之間的不當(dāng)轉(zhuǎn)移等一系列因素。

5、三重視角下，不同市場(chǎng)的未來(lái)融合

這些年國(guó)內(nèi)的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型喊得熱鬧，但從真正落地情況來(lái)看效果有限，個(gè)別路徑雖然別具特色，但拉長(zhǎng)時(shí)間段后風(fēng)險(xiǎn)隱現(xiàn)，一些精品式的做法也未必具備廣泛復(fù)制的可能性。

除了上述觀念上的爭(zhēng)論，市場(chǎng)本身的割裂與商業(yè)模式上的“不貫通”，恐怕是更為深層次的原因。

從“宏觀角度”而言，財(cái)富管理有著很強(qiáng)烈的綜合性、跨領(lǐng)域的特征。產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)自銀行、券商、信托、保險(xiǎn)、各類資管機(jī)構(gòu)等多個(gè)平臺(tái)，亦涉及到會(huì)計(jì)、法律甚至教育、移民等多方位服務(wù)，如果考慮到全球配置的大背景，還有跨境、外匯等實(shí)際問題需要解決。

從“中觀角度”而言，隨著今年4月份中國(guó)證監(jiān)會(huì)發(fā)布《證券基金投資咨詢業(yè)務(wù)管理辦法（征求意見稿）》，在可預(yù)見的未來(lái)，證券投資顧問業(yè)務(wù)將在合規(guī)清理和門檻提升中迎來(lái)新的發(fā)展契機(jī)，基金投資顧問業(yè)務(wù)將在行業(yè)熱盼中逐步推動(dòng)公募銷售從賣方市場(chǎng)進(jìn)入買方市場(chǎng)，加上監(jiān)管明確將“程序化咨詢”類產(chǎn)品即智能投顧列入關(guān)注，未來(lái)傳統(tǒng)的財(cái)富管理業(yè)務(wù)如何與專業(yè)化、科技化、智能化的投資咨詢業(yè)務(wù)相互借力，是否存在融合發(fā)展的可能性，將成為不可回避、值得深入探討的一個(gè)話題。

再?gòu)摹拔⒂^角度”而言，現(xiàn)有的產(chǎn)品和服務(wù)其實(shí)難言完善，在創(chuàng)新上也存在較大的壓力。舉例來(lái)說，即便細(xì)分到某個(gè)領(lǐng)域比如證券投資領(lǐng)域，因?yàn)橘u空體系的不完善，現(xiàn)有理財(cái)產(chǎn)品并沒有辦法為投資者提供足夠的對(duì)沖選擇。雖然這是一個(gè)相對(duì)于“大話題”來(lái)說很小的“細(xì)節(jié)問題”，但也從側(cè)面反映出，在一個(gè)不貫通的市場(chǎng)談創(chuàng)新與發(fā)展，最終或許都是不太經(jīng)得起推敲的。

好的一個(gè)現(xiàn)象或許在于：雖然“分治”的監(jiān)管體系并未打破，但國(guó)家層面的金融穩(wěn)定發(fā)展委員會(huì)的統(tǒng)籌協(xié)調(diào)作用似乎日漸發(fā)揮。未來(lái)，財(cái)富管理的從業(yè)人員管控，同一產(chǎn)品類型的統(tǒng)一維度管理，各類金融機(jī)構(gòu)之間、客戶與金融機(jī)構(gòu)之間、金融機(jī)構(gòu)與理財(cái)顧問之間的責(zé)權(quán)利關(guān)系的進(jìn)一步厘清，或?qū)⒂瓉?lái)新的空間。如此，才能既保護(hù)好客戶的利益，更有利于財(cái)富管理行業(yè)的長(zhǎng)期健康發(fā)展。

本文源自券商中國(guó)