財(cái)聯(lián)社3月31日訊（記者 黃靖斯）讓創(chuàng)新得到源源不斷的支持，讓精神財(cái)富得到長(zhǎng)期累積，讓社會(huì)責(zé)任充分承擔(dān)，讓民營(yíng)企業(yè)的成功成為眾望所歸……這是中金GFO始終在追求的服務(wù)成效。

通過(guò)追求財(cái)富的善用，來(lái)替代單一追逐財(cái)富的增長(zhǎng)，這也意味著，短期的規(guī)模增長(zhǎng)并不是中金GFO發(fā)展的第一要義。

那么，如何做好愿景與效益的平衡？目前中國(guó)的家辦業(yè)務(wù)存在哪些誤區(qū)？如何看待市場(chǎng)上對(duì)于家辦業(yè)務(wù)高度同質(zhì)化的質(zhì)疑？如何構(gòu)建具有中國(guó)特色的家辦？這一系列問(wèn)題，記者在此前的專(zhuān)訪(fǎng)中，都一一拋給了中金環(huán)球家族辦公室負(fù)責(zé)人、董事總經(jīng)理劉蔓。

對(duì)于家辦這件“慢而正確的事”，劉蔓也有著充分而清晰的認(rèn)知，在她看來(lái)，相較于展業(yè)速度，做正確的事才更為重要，“方向?qū)α耍褪强?，方向錯(cuò)了，只會(huì)越陷越深?！被诖?，對(duì)于中金GFO而言，正確的事就是，專(zhuān)注服務(wù)好居于賽道龍頭的領(lǐng)軍民企家族，賦能企業(yè)發(fā)展壯大，從而促進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)、激發(fā)實(shí)體活力，推動(dòng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)改革和社會(huì)文明進(jìn)步。

問(wèn)題一：如何做好愿景與效益的平衡？

從中國(guó)資本市場(chǎng)的第一代機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售，到家族辦公室業(yè)務(wù)的領(lǐng)航人，組建中金GFO的過(guò)程對(duì)于劉蔓而言，是轉(zhuǎn)型，也是創(chuàng)業(yè)。

定位于中金平臺(tái)內(nèi)部孵化的一個(gè)創(chuàng)新條線(xiàn)，中金GFO的存在就是要針對(duì)全新的領(lǐng)域進(jìn)行探索和開(kāi)拓，得益于此，中金GFO有著相對(duì)寬松的營(yíng)收要求，全平臺(tái)的鼎力支持，以及投行基因等資源優(yōu)勢(shì)。

但即便如此，生存依然是劉蔓眼中不容忽視的重要命題，從總體業(yè)績(jī)來(lái)看，中金GFO也交出了一份不錯(cuò)的答卷，“正是因?yàn)槲覀冊(cè)趧?chuàng)業(yè)，而且要跟企業(yè)家同頻共振，所以中金GFO從創(chuàng)立之初就是一個(gè)保持健康營(yíng)收，并不斷為全平臺(tái)創(chuàng)造機(jī)會(huì)的部門(mén)。”劉蔓對(duì)業(yè)務(wù)充滿(mǎn)自信。

在以戰(zhàn)略顧問(wèn)視角為企業(yè)家提供服務(wù)的同時(shí)，中金GFO也時(shí)刻以這樣的戰(zhàn)略思考反觀自身發(fā)展，“如果中金GFO自身都無(wú)法妥善經(jīng)營(yíng)，又有何底氣去擔(dān)當(dāng)企業(yè)家的專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)，去為民企家族賦能？這會(huì)變成一個(gè)悖論，更無(wú)法獲得客戶(hù)的信任?！眲⒙硎?。

那么，如何做好效益與愿景之間的平衡？答案來(lái)自于對(duì)可持續(xù)價(jià)值的創(chuàng)造和多方利益的平衡， “既有不計(jì)得失的一面，又有創(chuàng)造收入的一面，既有高度定制化的一面，又有相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的一面。”

這在中金GFO的分工上也有鮮明體現(xiàn)。據(jù)劉蔓介紹，中金GFO的團(tuán)隊(duì)分為金融和非金融兩個(gè)組別，金融業(yè)務(wù)在收入上有較強(qiáng)即時(shí)性，總體額度較高；非金融業(yè)務(wù)則注重經(jīng)營(yíng)客戶(hù)關(guān)系，增強(qiáng)客戶(hù)粘性，滿(mǎn)足客戶(hù)多樣性需求。同時(shí)，GFO的服務(wù)對(duì)象分為直接接觸的大型企業(yè)家族，和協(xié)助全國(guó)200多個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的財(cái)富顧問(wèn)去服務(wù)好客戶(hù)，前者偏重深耕，后者偏重規(guī)模。

在此基礎(chǔ)上， 中金整個(gè)集團(tuán)體系，在投行、資管和財(cái)富管理等業(yè)務(wù)端，天然擁有大量?jī)?yōu)秀民營(yíng)企業(yè)家的深度關(guān)系，引入GFO的服務(wù)，可以進(jìn)一步增加客戶(hù)關(guān)系的深度和粘性。由此整合各部門(mén)專(zhuān)業(yè)能力，為客戶(hù)提供高品質(zhì)的交叉服務(wù)，也是家族客戶(hù)滿(mǎn)意度的重要來(lái)源。GFO始終希望讓客戶(hù)享有進(jìn)一扇門(mén)，辦好所有事的便利。

問(wèn)題二：當(dāng)前中國(guó)家辦業(yè)務(wù)存在哪些誤區(qū)？

《2022中國(guó)家族財(cái)富與家族辦公室調(diào)研報(bào)告》指出，人才和經(jīng)驗(yàn)的缺乏是中國(guó)單一家族辦公室運(yùn)營(yíng)的主要挑戰(zhàn)。而如何有效提升服務(wù)水平，也是聯(lián)合家辦的當(dāng)務(wù)之急。

劉蔓也注意到，在客戶(hù)需求分析之初，很多家辦服務(wù)就容易陷入三個(gè)誤區(qū)。

一是脫離家族企業(yè)去看待家族治理，站在業(yè)務(wù)層面單純地“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”。對(duì)此，中金GFO的解決思路是，回到戰(zhàn)略顧問(wèn)視角，進(jìn)一步理解客戶(hù)的核心訴求，基于客戶(hù)對(duì)企業(yè)發(fā)展的規(guī)劃，對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的布局，又或者是資產(chǎn)增長(zhǎng)方式的轉(zhuǎn)化、控制權(quán)的轉(zhuǎn)移等等需求，提供更多元、更系統(tǒng)、更貼近核心訴求的綜合解決方案。

二是從單一的工具角度來(lái)尋求整體的解決方案。比較典型的比如，在家風(fēng)塑造和家族文化積累過(guò)程當(dāng)中，除了結(jié)合家族和企業(yè)的實(shí)際情況，深入挖掘、總結(jié)升華外，更可以通過(guò)設(shè)計(jì)家族公益慈善事業(yè)、藝術(shù)收藏活動(dòng)，來(lái)實(shí)現(xiàn)家族成員精神財(cái)富的自然積累和向心力的自然凝聚。尤其是通過(guò)設(shè)立基金會(huì)、慈善信托，讓成員參與管理、規(guī)劃、捐資、執(zhí)行，以最小的試錯(cuò)成本和最大的社會(huì)效益，來(lái)起到向善思考、民主決議和鍛煉后輩的目的。

三是脫離了時(shí)間維度，無(wú)法面向未來(lái)提供解決方案。在劉蔓看來(lái)，任何一個(gè)涉及到家族的決定，都不應(yīng)該倉(cāng)促發(fā)生。比如，對(duì)于傳承的規(guī)劃，最好的時(shí)間是十年前，其次就是現(xiàn)在。

事實(shí)上，客戶(hù)在初次接觸中，所提出的需求往往都較為單一、直接，但這也是中金GFO擅長(zhǎng)的切入方式——以為企業(yè)家提供長(zhǎng)期有效的家族服務(wù)為出發(fā)點(diǎn)，堅(jiān)持運(yùn)用投行的戰(zhàn)略思維，注重過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái)的多維思考和“點(diǎn)線(xiàn)面體”的第次推進(jìn)。

劉蔓認(rèn)為，只有深刻理解客戶(hù)的每個(gè)需求點(diǎn)，由點(diǎn)及線(xiàn)，由線(xiàn)到面，才能保證整體家族愿景的實(shí)現(xiàn)動(dòng)力；反過(guò)來(lái)，只有對(duì)整體愿景的準(zhǔn)確把握，落實(shí)到業(yè)務(wù)執(zhí)行的點(diǎn)上才能更具效果。

問(wèn)題三：如何看待對(duì)家辦業(yè)務(wù)同質(zhì)化的質(zhì)疑？

作為服務(wù)高凈值客戶(hù)的有力抓手，這些年，越來(lái)越多機(jī)構(gòu)試水家辦業(yè)務(wù)，市場(chǎng)上關(guān)于家辦同質(zhì)化的觀點(diǎn)也此起彼伏?；谟^察和經(jīng)驗(yàn)，劉蔓認(rèn)為，對(duì)于家辦這樣年輕且仍在快速發(fā)展的行業(yè)而言，現(xiàn)在就給出同質(zhì)化的結(jié)論，不免為時(shí)過(guò)早，對(duì)此，她給出了兩方面解讀。

從發(fā)展階段看，中國(guó)的家辦業(yè)務(wù)仍處在魚(yú)龍混雜的階段，所謂同質(zhì)化的背后，并不是業(yè)態(tài)成熟帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)式內(nèi)卷，更可能單純是經(jīng)營(yíng)模式、解決方案的單一。從供需關(guān)系看，中國(guó)的家辦業(yè)務(wù)尚屬于供不應(yīng)求，所謂的同質(zhì)化，并非基于客戶(hù)自然篩選帶來(lái)的服務(wù)過(guò)剩，而反映了家辦所提供解決方案和服務(wù)能力的不足。

為了避免陷入同質(zhì)化的無(wú)效競(jìng)爭(zhēng)，劉蔓也給出了中金GFO的解決路徑——

GFO所理解的系統(tǒng)化家辦服務(wù)，從來(lái)不是缺什么補(bǔ)什么，而是緊握自身的優(yōu)勢(shì)特長(zhǎng)，沿著客戶(hù)的需求進(jìn)行創(chuàng)新和突破，不斷拉長(zhǎng)長(zhǎng)板。在增強(qiáng)市場(chǎng)和客戶(hù)辨識(shí)度的同時(shí)，也利于面向未來(lái)，與同一個(gè)行業(yè)不同背景的機(jī)構(gòu)和家辦，展開(kāi)更加密切的合作。

“企業(yè)家的人生不設(shè)限，GFO的服務(wù)也不能設(shè)限，但這一切想象力發(fā)揮的基礎(chǔ)，最終還是要回歸客戶(hù)的需求。”劉蔓表示。

事實(shí)上，基于九宮格體系，中金GFO也在針對(duì)客戶(hù)需求，不斷進(jìn)行工具的融合、創(chuàng)新，比如，GFO嘗試通過(guò)“股東資產(chǎn)綜合盤(pán)活”、“股票家族信托”、“保險(xiǎn)金信托”、“慈善信托”、“藝術(shù)品家族信托”等多類(lèi)業(yè)務(wù)形態(tài)提供綜合服務(wù)。

問(wèn)題四：如何構(gòu)建具有中國(guó)特色的家辦業(yè)務(wù)？

建設(shè)中國(guó)特色現(xiàn)代資本市場(chǎng)，是中國(guó)式現(xiàn)代化的應(yīng)有之義，如何把握這一重要的時(shí)代命題，結(jié)合民營(yíng)企業(yè)的發(fā)展，構(gòu)建具有中國(guó)特色的家辦業(yè)務(wù)，也是擺在中金GFO面前的現(xiàn)實(shí)考驗(yàn)。

劉蔓認(rèn)為，從產(chǎn)生背景來(lái)看，中國(guó)的家辦是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到某種程度，為了滿(mǎn)足特定群體服務(wù)需求的必然產(chǎn)物；從目標(biāo)群體來(lái)看，中國(guó)家辦業(yè)的服務(wù)對(duì)象是浸潤(rùn)著中國(guó)文化、中國(guó)哲學(xué)、中國(guó)人際關(guān)系和東方價(jià)值理念的企業(yè)家族。

至于家辦業(yè)務(wù)中國(guó)特色的具體體現(xiàn)，在劉蔓看來(lái)，從解讀家族治理的需求，準(zhǔn)確判斷問(wèn)題的伊始，到進(jìn)行架構(gòu)的設(shè)計(jì)、工具的選擇，再到最后的落實(shí)和執(zhí)行，都是充滿(mǎn)中國(guó)特色的過(guò)程。對(duì)此，劉蔓借GFO家族服務(wù)的三大板塊——家族治理、家族財(cái)富和家族企業(yè)，做了進(jìn)一步說(shuō)明。

家族治理，是家辦服務(wù)中最重要的環(huán)節(jié)，涉及家族權(quán)力分配和利益分配，在某種程度上屬于政治學(xué)的課題，即用法治手段類(lèi)維護(hù)人治愿景?！胺峙涞脑瓌t已在全球范圍內(nèi)形成了基本共識(shí)和理論框架，但具體的分配方式就要基于中國(guó)家族的特點(diǎn)和需求進(jìn)行規(guī)劃。”劉蔓表示。

家族財(cái)富，意味著要盤(pán)活整個(gè)家族的資產(chǎn)，尤其是股權(quán)資產(chǎn)，從而不斷創(chuàng)造出符合家族目標(biāo)的收益。這種資本運(yùn)作本身就需要以中國(guó)的經(jīng)濟(jì)政策為出發(fā)點(diǎn)，也注定要受到國(guó)內(nèi)一二級(jí)市場(chǎng)、境內(nèi)外市場(chǎng)情況和中國(guó)實(shí)體經(jīng)濟(jì)情況的影響。

家族企業(yè)，是中國(guó)眾多家辦客戶(hù)的發(fā)展根基，也是家族財(cái)富的主要來(lái)源。事實(shí)上，在中國(guó)，優(yōu)質(zhì)的家族企業(yè)，基本上都與資本市場(chǎng)產(chǎn)生了或深或淺的聯(lián)結(jié)。劉蔓進(jìn)而分享了中金GFO服務(wù)家族企業(yè)的重要考量，“幫助家族企業(yè)妥善運(yùn)用資本手段、投行工具，助力企業(yè)健康經(jīng)營(yíng)，與家族協(xié)同發(fā)展——這也是需要深度考慮中國(guó)國(guó)情來(lái)進(jìn)行的服務(wù)?！?/p>問(wèn)題五：中金GFO如何服務(wù)于國(guó)家戰(zhàn)略？

在此前與財(cái)聯(lián)社的交談中，劉蔓曾明確地提到，中金GFO就是要幫杰出的人，實(shí)現(xiàn)更大的夢(mèng)想；讓實(shí)干家，成為經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的脊梁。無(wú)形之中，GFO也將服務(wù)國(guó)家戰(zhàn)略?xún)?nèi)化為自我發(fā)展和驅(qū)動(dòng)的立身之本?！懊駹I(yíng)企業(yè)順了，中國(guó)經(jīng)濟(jì)也就容易了”，劉蔓認(rèn)為這句話(huà)充分詮釋了GFO服務(wù)國(guó)家戰(zhàn)略的根本要義和底層邏輯。

中金GFO既要幫助企業(yè)家把蛋糕做大，也要幫助企業(yè)家把蛋糕分好。比如，通過(guò)員工的激勵(lì)計(jì)劃及上市公司的發(fā)展壯大，讓更多的企業(yè)員工、中小投資者通過(guò)觸手可及的股權(quán)投資來(lái)獲取企業(yè)成長(zhǎng)和時(shí)代進(jìn)步的紅利，進(jìn)而通過(guò)提升企業(yè)的凝聚力和生命力反哺于企業(yè)經(jīng)營(yíng)。同時(shí)，通過(guò)更加規(guī)范化的專(zhuān)業(yè)系統(tǒng)工具，來(lái)幫助企業(yè)家族控制風(fēng)險(xiǎn)、行穩(wěn)致遠(yuǎn)。

與此同時(shí)，中金GFO投入了大量的資源，協(xié)助企業(yè)建立更有效的慈善公益戰(zhàn)略?！盁o(wú)論是戰(zhàn)略慈善咨詢(xún)，還是慈善架構(gòu)搭建，都有可能成為家族可持續(xù)發(fā)展的重要?jiǎng)恿?，繼而成為家族和企業(yè)乃至社會(huì)穩(wěn)定前行的重要保障?！?/p>對(duì)內(nèi)，承擔(dān)著服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)、服務(wù)國(guó)家戰(zhàn)略的歷史使命，對(duì)外，中金GFO也進(jìn)一步放眼海外。2022年，中金公司正式啟動(dòng)了新加坡的財(cái)富管理業(yè)務(wù)，有助于幫助境外上市的企業(yè)家族做好資產(chǎn)全球化配置和境外的家族財(cái)富的有效管理。

2023年，對(duì)于中金GFO服務(wù)更多民營(yíng)企業(yè)“走出去”的目標(biāo)和規(guī)劃，劉蔓也充滿(mǎn)期待，未來(lái)，在“中金一家”的戰(zhàn)略指導(dǎo)下，GFO將緊握跨境資本流動(dòng)的戰(zhàn)略機(jī)遇，利用全球化的集團(tuán)資源，協(xié)同提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，支持中國(guó)企業(yè)和企業(yè)家族踐行高質(zhì)量的對(duì)外開(kāi)放，闊步走向世界。

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本文源自財(cái)聯(lián)社記者 黃靖斯