財(cái)聯(lián)社3月31日訊（記者 黃靖斯）讓創(chuàng)新得到源源不斷的支持，讓精神財(cái)富得到長期累積，讓社會責(zé)任充分承擔(dān)，讓民營企業(yè)的成功成為眾望所歸……這是中金GFO始終在追求的服務(wù)成效。

通過追求財(cái)富的善用，來替代單一追逐財(cái)富的增長，這也意味著，短期的規(guī)模增長并不是中金GFO發(fā)展的第一要義。

那么，如何做好愿景與效益的平衡？目前中國的家辦業(yè)務(wù)存在哪些誤區(qū)？如何看待市場上對于家辦業(yè)務(wù)高度同質(zhì)化的質(zhì)疑？如何構(gòu)建具有中國特色的家辦？這一系列問題，記者在此前的專訪中，都一一拋給了中金環(huán)球家族辦公室負(fù)責(zé)人、董事總經(jīng)理劉蔓。

對于家辦這件“慢而正確的事”，劉蔓也有著充分而清晰的認(rèn)知，在她看來，相較于展業(yè)速度，做正確的事才更為重要，“方向?qū)α?，慢就是快，方向錯了，只會越陷越深?！被诖耍瑢τ谥薪餑FO而言，正確的事就是，專注服務(wù)好居于賽道龍頭的領(lǐng)軍民企家族，賦能企業(yè)發(fā)展壯大，從而促進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級、激發(fā)實(shí)體活力，推動市場經(jīng)濟(jì)改革和社會文明進(jìn)步。

問題一：如何做好愿景與效益的平衡？

從中國資本市場的第一代機(jī)構(gòu)銷售，到家族辦公室業(yè)務(wù)的領(lǐng)航人，組建中金GFO的過程對于劉蔓而言，是轉(zhuǎn)型，也是創(chuàng)業(yè)。

定位于中金平臺內(nèi)部孵化的一個創(chuàng)新條線，中金GFO的存在就是要針對全新的領(lǐng)域進(jìn)行探索和開拓，得益于此，中金GFO有著相對寬松的營收要求，全平臺的鼎力支持，以及投行基因等資源優(yōu)勢。

但即便如此，生存依然是劉蔓眼中不容忽視的重要命題，從總體業(yè)績來看，中金GFO也交出了一份不錯的答卷，“正是因?yàn)槲覀冊趧?chuàng)業(yè)，而且要跟企業(yè)家同頻共振，所以中金GFO從創(chuàng)立之初就是一個保持健康營收，并不斷為全平臺創(chuàng)造機(jī)會的部門?！眲⒙麑I(yè)務(wù)充滿自信。

在以戰(zhàn)略顧問視角為企業(yè)家提供服務(wù)的同時，中金GFO也時刻以這樣的戰(zhàn)略思考反觀自身發(fā)展，“如果中金GFO自身都無法妥善經(jīng)營，又有何底氣去擔(dān)當(dāng)企業(yè)家的專業(yè)顧問，去為民企家族賦能？這會變成一個悖論，更無法獲得客戶的信任?！眲⒙硎尽?/p>那么，如何做好效益與愿景之間的平衡？答案來自于對可持續(xù)價值的創(chuàng)造和多方利益的平衡， “既有不計(jì)得失的一面，又有創(chuàng)造收入的一面，既有高度定制化的一面，又有相對標(biāo)準(zhǔn)化的一面?！?/p>這在中金GFO的分工上也有鮮明體現(xiàn)。據(jù)劉蔓介紹，中金GFO的團(tuán)隊(duì)分為金融和非金融兩個組別，金融業(yè)務(wù)在收入上有較強(qiáng)即時性，總體額度較高；非金融業(yè)務(wù)則注重經(jīng)營客戶關(guān)系，增強(qiáng)客戶粘性，滿足客戶多樣性需求。同時，GFO的服務(wù)對象分為直接接觸的大型企業(yè)家族，和協(xié)助全國200多個營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的財(cái)富顧問去服務(wù)好客戶，前者偏重深耕，后者偏重規(guī)模。

在此基礎(chǔ)上， 中金整個集團(tuán)體系，在投行、資管和財(cái)富管理等業(yè)務(wù)端，天然擁有大量優(yōu)秀民營企業(yè)家的深度關(guān)系，引入GFO的服務(wù)，可以進(jìn)一步增加客戶關(guān)系的深度和粘性。由此整合各部門專業(yè)能力，為客戶提供高品質(zhì)的交叉服務(wù)，也是家族客戶滿意度的重要來源。GFO始終希望讓客戶享有進(jìn)一扇門，辦好所有事的便利。

問題二：當(dāng)前中國家辦業(yè)務(wù)存在哪些誤區(qū)？

《2022中國家族財(cái)富與家族辦公室調(diào)研報告》指出，人才和經(jīng)驗(yàn)的缺乏是中國單一家族辦公室運(yùn)營的主要挑戰(zhàn)。而如何有效提升服務(wù)水平，也是聯(lián)合家辦的當(dāng)務(wù)之急。

劉蔓也注意到，在客戶需求分析之初，很多家辦服務(wù)就容易陷入三個誤區(qū)。

一是脫離家族企業(yè)去看待家族治理，站在業(yè)務(wù)層面單純地“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”。對此，中金GFO的解決思路是，回到戰(zhàn)略顧問視角，進(jìn)一步理解客戶的核心訴求，基于客戶對企業(yè)發(fā)展的規(guī)劃，對產(chǎn)業(yè)鏈的布局，又或者是資產(chǎn)增長方式的轉(zhuǎn)化、控制權(quán)的轉(zhuǎn)移等等需求，提供更多元、更系統(tǒng)、更貼近核心訴求的綜合解決方案。

二是從單一的工具角度來尋求整體的解決方案。比較典型的比如，在家風(fēng)塑造和家族文化積累過程當(dāng)中，除了結(jié)合家族和企業(yè)的實(shí)際情況，深入挖掘、總結(jié)升華外，更可以通過設(shè)計(jì)家族公益慈善事業(yè)、藝術(shù)收藏活動，來實(shí)現(xiàn)家族成員精神財(cái)富的自然積累和向心力的自然凝聚。尤其是通過設(shè)立基金會、慈善信托，讓成員參與管理、規(guī)劃、捐資、執(zhí)行，以最小的試錯成本和最大的社會效益，來起到向善思考、民主決議和鍛煉后輩的目的。

三是脫離了時間維度，無法面向未來提供解決方案。在劉蔓看來，任何一個涉及到家族的決定，都不應(yīng)該倉促發(fā)生。比如，對于傳承的規(guī)劃，最好的時間是十年前，其次就是現(xiàn)在。

事實(shí)上，客戶在初次接觸中，所提出的需求往往都較為單一、直接，但這也是中金GFO擅長的切入方式——以為企業(yè)家提供長期有效的家族服務(wù)為出發(fā)點(diǎn)，堅(jiān)持運(yùn)用投行的戰(zhàn)略思維，注重過去、現(xiàn)在、未來的多維思考和“點(diǎn)線面體”的第次推進(jìn)。

劉蔓認(rèn)為，只有深刻理解客戶的每個需求點(diǎn)，由點(diǎn)及線，由線到面，才能保證整體家族愿景的實(shí)現(xiàn)動力；反過來，只有對整體愿景的準(zhǔn)確把握，落實(shí)到業(yè)務(wù)執(zhí)行的點(diǎn)上才能更具效果。

問題三：如何看待對家辦業(yè)務(wù)同質(zhì)化的質(zhì)疑？

作為服務(wù)高凈值客戶的有力抓手，這些年，越來越多機(jī)構(gòu)試水家辦業(yè)務(wù)，市場上關(guān)于家辦同質(zhì)化的觀點(diǎn)也此起彼伏?；谟^察和經(jīng)驗(yàn)，劉蔓認(rèn)為，對于家辦這樣年輕且仍在快速發(fā)展的行業(yè)而言，現(xiàn)在就給出同質(zhì)化的結(jié)論，不免為時過早，對此，她給出了兩方面解讀。

從發(fā)展階段看，中國的家辦業(yè)務(wù)仍處在魚龍混雜的階段，所謂同質(zhì)化的背后，并不是業(yè)態(tài)成熟帶來的競爭式內(nèi)卷，更可能單純是經(jīng)營模式、解決方案的單一。從供需關(guān)系看，中國的家辦業(yè)務(wù)尚屬于供不應(yīng)求，所謂的同質(zhì)化，并非基于客戶自然篩選帶來的服務(wù)過剩，而反映了家辦所提供解決方案和服務(wù)能力的不足。

為了避免陷入同質(zhì)化的無效競爭，劉蔓也給出了中金GFO的解決路徑——

GFO所理解的系統(tǒng)化家辦服務(wù)，從來不是缺什么補(bǔ)什么，而是緊握自身的優(yōu)勢特長，沿著客戶的需求進(jìn)行創(chuàng)新和突破，不斷拉長長板。在增強(qiáng)市場和客戶辨識度的同時，也利于面向未來，與同一個行業(yè)不同背景的機(jī)構(gòu)和家辦，展開更加密切的合作。

“企業(yè)家的人生不設(shè)限，GFO的服務(wù)也不能設(shè)限，但這一切想象力發(fā)揮的基礎(chǔ)，最終還是要回歸客戶的需求?！眲⒙硎?。

事實(shí)上，基于九宮格體系，中金GFO也在針對客戶需求，不斷進(jìn)行工具的融合、創(chuàng)新，比如，GFO嘗試通過“股東資產(chǎn)綜合盤活”、“股票家族信托”、“保險金信托”、“慈善信托”、“藝術(shù)品家族信托”等多類業(yè)務(wù)形態(tài)提供綜合服務(wù)。

問題四：如何構(gòu)建具有中國特色的家辦業(yè)務(wù)？

建設(shè)中國特色現(xiàn)代資本市場，是中國式現(xiàn)代化的應(yīng)有之義，如何把握這一重要的時代命題，結(jié)合民營企業(yè)的發(fā)展，構(gòu)建具有中國特色的家辦業(yè)務(wù)，也是擺在中金GFO面前的現(xiàn)實(shí)考驗(yàn)。

劉蔓認(rèn)為，從產(chǎn)生背景來看，中國的家辦是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展到某種程度，為了滿足特定群體服務(wù)需求的必然產(chǎn)物；從目標(biāo)群體來看，中國家辦業(yè)的服務(wù)對象是浸潤著中國文化、中國哲學(xué)、中國人際關(guān)系和東方價值理念的企業(yè)家族。

至于家辦業(yè)務(wù)中國特色的具體體現(xiàn)，在劉蔓看來，從解讀家族治理的需求，準(zhǔn)確判斷問題的伊始，到進(jìn)行架構(gòu)的設(shè)計(jì)、工具的選擇，再到最后的落實(shí)和執(zhí)行，都是充滿中國特色的過程。對此，劉蔓借GFO家族服務(wù)的三大板塊——家族治理、家族財(cái)富和家族企業(yè)，做了進(jìn)一步說明。

家族治理，是家辦服務(wù)中最重要的環(huán)節(jié)，涉及家族權(quán)力分配和利益分配，在某種程度上屬于政治學(xué)的課題，即用法治手段類維護(hù)人治愿景。“分配的原則已在全球范圍內(nèi)形成了基本共識和理論框架，但具體的分配方式就要基于中國家族的特點(diǎn)和需求進(jìn)行規(guī)劃。”劉蔓表示。

家族財(cái)富，意味著要盤活整個家族的資產(chǎn)，尤其是股權(quán)資產(chǎn)，從而不斷創(chuàng)造出符合家族目標(biāo)的收益。這種資本運(yùn)作本身就需要以中國的經(jīng)濟(jì)政策為出發(fā)點(diǎn)，也注定要受到國內(nèi)一二級市場、境內(nèi)外市場情況和中國實(shí)體經(jīng)濟(jì)情況的影響。

家族企業(yè)，是中國眾多家辦客戶的發(fā)展根基，也是家族財(cái)富的主要來源。事實(shí)上，在中國，優(yōu)質(zhì)的家族企業(yè)，基本上都與資本市場產(chǎn)生了或深或淺的聯(lián)結(jié)。劉蔓進(jìn)而分享了中金GFO服務(wù)家族企業(yè)的重要考量，“幫助家族企業(yè)妥善運(yùn)用資本手段、投行工具，助力企業(yè)健康經(jīng)營，與家族協(xié)同發(fā)展——這也是需要深度考慮中國國情來進(jìn)行的服務(wù)?！?/p>問題五：中金GFO如何服務(wù)于國家戰(zhàn)略？

在此前與財(cái)聯(lián)社的交談中，劉蔓曾明確地提到，中金GFO就是要幫杰出的人，實(shí)現(xiàn)更大的夢想；讓實(shí)干家，成為經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展的脊梁。無形之中，GFO也將服務(wù)國家戰(zhàn)略內(nèi)化為自我發(fā)展和驅(qū)動的立身之本。“民營企業(yè)順了，中國經(jīng)濟(jì)也就容易了”，劉蔓認(rèn)為這句話充分詮釋了GFO服務(wù)國家戰(zhàn)略的根本要義和底層邏輯。

中金GFO既要幫助企業(yè)家把蛋糕做大，也要幫助企業(yè)家把蛋糕分好。比如，通過員工的激勵計(jì)劃及上市公司的發(fā)展壯大，讓更多的企業(yè)員工、中小投資者通過觸手可及的股權(quán)投資來獲取企業(yè)成長和時代進(jìn)步的紅利，進(jìn)而通過提升企業(yè)的凝聚力和生命力反哺于企業(yè)經(jīng)營。同時，通過更加規(guī)范化的專業(yè)系統(tǒng)工具，來幫助企業(yè)家族控制風(fēng)險、行穩(wěn)致遠(yuǎn)。

與此同時，中金GFO投入了大量的資源，協(xié)助企業(yè)建立更有效的慈善公益戰(zhàn)略?！盁o論是戰(zhàn)略慈善咨詢，還是慈善架構(gòu)搭建，都有可能成為家族可持續(xù)發(fā)展的重要動力，繼而成為家族和企業(yè)乃至社會穩(wěn)定前行的重要保障?！?/p>對內(nèi)，承擔(dān)著服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)、服務(wù)國家戰(zhàn)略的歷史使命，對外，中金GFO也進(jìn)一步放眼海外。2022年，中金公司正式啟動了新加坡的財(cái)富管理業(yè)務(wù)，有助于幫助境外上市的企業(yè)家族做好資產(chǎn)全球化配置和境外的家族財(cái)富的有效管理。

2023年，對于中金GFO服務(wù)更多民營企業(yè)“走出去”的目標(biāo)和規(guī)劃，劉蔓也充滿期待，未來，在“中金一家”的戰(zhàn)略指導(dǎo)下，GFO將緊握跨境資本流動的戰(zhàn)略機(jī)遇，利用全球化的集團(tuán)資源，協(xié)同提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，支持中國企業(yè)和企業(yè)家族踐行高質(zhì)量的對外開放，闊步走向世界。

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本文源自財(cái)聯(lián)社記者 黃靖斯