財富管理本身具有輕資本、弱周期、護城河高等優(yōu)勢。同時財富管理能夠為公司沉淀大量的低成本存款，提高客戶的品牌忠誠度與綜合貢獻度，因此近年來財富管理業(yè)務已成為我國商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉型的重點。

作者｜國信證券經(jīng)濟研究所金融團隊

分析師：田維韋 S0980520030002

分析師：王劍 S0980518070002

分析師：陳俊良 S0980519010001

分析師：戴丹苗 S0980520040003

文章來源丨王劍的角度（ID：wangjianzj0579）

原標題丨【國信銀行·深度】美國大型銀行是怎么做財富管理的？

摘要

■財富管理成為我國商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉型的重點方向

財富管理本身具有輕資本、弱周期、護城河高等優(yōu)勢。同時財富管理能夠為公司沉淀大量的低成本存款，提高客戶的品牌忠誠度與綜合貢獻度，因此近年來財富管理業(yè)務已成為我國商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉型的重點

■中美財富管理處在不同發(fā)展階段，商業(yè)模式等存在較大差異

美國財富管理市場相對成熟，財富規(guī)模龐大。我國財富管理處于初級階段，隨著居民財富增長和財富管理意識增強，未來市場空間廣闊。

我國財富管理轉型核心是要從產(chǎn)品導向轉向以客戶需求為中心，主要包括：（1）由賣方銷售模式向買方投顧模式進階。美國主流是買方投顧模式，盈利逐步擺脫對銷售傭金的依賴，更多的根據(jù)AUM向客戶收取資產(chǎn)管理費。而我國目前主流仍是賣方銷售模式，盈利模式主要靠銷售傭金。美國模式將機構、投資顧問和客戶的利益捆綁在一起，我國模式獨立性較弱，易滋生道德風險損害客戶利益；（2）打造開放式的產(chǎn)品貨架和財富管理生態(tài)圈，提供一站式的綜合化服務；（3）加速推動財富管理數(shù)字化轉型，延伸客群服務邊界，大數(shù)據(jù)精準畫像提供個性化服務。

■摩根大通、美國銀行和富國銀行財富管理差異化發(fā)展

三大行都設立了獨立的財富管理業(yè)務板塊。2020年末摩根大通/美國銀行/富國銀行客戶總資產(chǎn)分別是3.65/ 3.35/ 2.01萬億美元，AUM分別是2.72/1.41/ 0.60萬億美元。摩根大通以主動管理產(chǎn)品體系為主，資產(chǎn)配置能力優(yōu)異是其核心優(yōu)勢，高度重視私人銀行業(yè)務。富國銀行采取多個子品牌模式差異化定位客戶，營銷能力是其核心優(yōu)勢之一，經(jīng)紀資產(chǎn)占到約7成。美國銀行產(chǎn)品結構相對均衡，美林全球財富管理貢獻主要AUM和收入。2019年摩根大通、美國銀行和富國銀行財富管理板塊分別貢獻總入的11.5%、21.4%和18.5%，貢獻凈利潤的 7.9%、15.5%和9.0%。

■投資建議

我國財富管理市場空間巨大，將助力銀行實現(xiàn)輕型化轉型，盈利能力和穩(wěn)定性都將大幅增強，維持行業(yè)“超配”評級。

■風險提示

若宏觀經(jīng)濟復蘇低于預期，可能從多方面影響銀行業(yè)。

目錄

一、財富管理成為我國銀行戰(zhàn)略轉型重點方向

二、中美財富管理行業(yè)比較

2.1 財富管理規(guī)模和市場格局

2.2 商業(yè)模式和盈利模式

三、美國大型銀行財富管理經(jīng)驗借鑒

3.1 摩根大通：主動管理產(chǎn)品為主，資產(chǎn)配置能力是核心優(yōu)勢之一

3.2 美國銀行：產(chǎn)品體系均衡，美林全球財富管理貢獻主要AUM

3.3 富國銀行：零售經(jīng)紀客戶資產(chǎn)比重高，營銷是核心優(yōu)勢之一

四、總結

五、投資建議

六、風險提示

報告正文

01 財富管理成為我國銀行戰(zhàn)略轉型重點方向

在我國經(jīng)濟結構轉型升級、利率市場化改革深化的背景下，我國商業(yè)銀行傳統(tǒng)存貸業(yè)務面臨較大的壓力，轉型迫在眉睫。財富管理業(yè)務本身具有輕資本、弱周期、護城河高等優(yōu)勢。同時，財富管理業(yè)務可以為公司沉淀大量的低成本存款，提高客戶的品牌忠誠度與綜合貢獻度，因此近年來財富管理業(yè)務已逐漸成為我國商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉型的重點方向。

海外銀行經(jīng)營數(shù)據(jù)也證明了財富管理業(yè)務是一項利潤率高、資本占用低、穩(wěn)定性強、護城河高的業(yè)務，摩根大通和美國銀行財富管理板塊ROE長期以來明顯高于公司整體ROE水平，且財富管理業(yè)務與投行業(yè)務等其他業(yè)務板塊協(xié)同發(fā)展，給公司帶來了非常大的綜合收益。

國內(nèi)銀行業(yè)也日益重視財富管理業(yè)務。招商銀行在2020年報中提出“大財富管理價值循環(huán)鏈”概念，業(yè)務經(jīng)營從銀行資產(chǎn)負債表轉向客戶總資產(chǎn)負債表，形成“財富管理-資產(chǎn)管理-投資銀行”的價值循環(huán)鏈。近年來我國居民可投資資產(chǎn)規(guī)模持續(xù)增長，同時伴隨著剛兌打破和長期利率的趨勢性下行，居民財富管理需求日益旺盛。另一方面，我國經(jīng)濟結構和資本市場融資結構轉型，企業(yè)多元化融資需求增加，大財富管理價值循環(huán)鏈則很好鏈接了居民資金供給端和企業(yè)融資需求端。如：投行業(yè)務為某新動能企業(yè)提供并購貸款，獲得優(yōu)質非標資產(chǎn)，經(jīng)由資管部門組合打包成私募基金，再由零售條線銷售給私行客戶，一筆業(yè)務就從B端串聯(lián)到C端。若私行客戶是企業(yè)主，自身也有融資和工資代發(fā)需求，又可發(fā)起一輪新循環(huán)。

02 中美財富管理行業(yè)比較

2.1 財富管理規(guī)模和市場格局

美國財富管理市場規(guī)模龐大

美國家庭資產(chǎn)龐大，金融資產(chǎn)配置占七成且股票基金和保險資產(chǎn)配置比例較高，房地產(chǎn)配置不到三成，明顯低于我國居民房地產(chǎn)配置比例。2020年6月末美國家庭和非盈利組織總資產(chǎn)達到135萬億美元，資產(chǎn)結構為房地產(chǎn)配置比例25.4%，金融資產(chǎn)配置比例69.8%。金融資產(chǎn)中，股票和共同基金比例21.4%、保險和養(yǎng)老金比例21.7%、存款比例11.6%、其他金融資產(chǎn)比例15.1%。因此相比于房地產(chǎn)，美國居民更傾向于將資產(chǎn)配置于金融資產(chǎn)之中，而且更傾向于配置股票基金、保險和養(yǎng)老金等資產(chǎn)。

受益于龐大的家庭資產(chǎn)和旺盛的財富管理需求，美國財富管理市場規(guī)模龐大且保持了較好增長。根據(jù)美國投資協(xié)會（ICI）統(tǒng)計，在美國注冊的投資機構雖不斷的退出和進入，但投資機構總數(shù)持續(xù)保持在一個較高的水平。各類型機構數(shù)量變動有所差別，如近年來ETF投資機構數(shù)量持續(xù)增加，從1999年的30家增長到2019年底的2157家，單位投資信托機構則由1999年的10414家下降到2019年底的4571家。2019年末在美國注冊的投資機構凈資產(chǎn)規(guī)模達到26.04萬億美元，較1999年增長了266%，1999-2019年年均復合增速為6.7%，保持了較好增長。

我國財富管理意識增強，發(fā)展空間廣闊

我國居民家庭資產(chǎn)配置住房比例接近60%，金融資產(chǎn)也以保本型產(chǎn)品為主，其中，現(xiàn)金和存款配置比例8.0%、銀行理財及資管產(chǎn)品和信托配置比例5.4%、股票和基金配置比例僅2.0%。隨著居民收入增長、利率市場化改革深化、剛性兌付打破等，我國居民財富管理意識逐漸增強。我們認為未來我國財富管理業(yè)務空間巨大，一方面，當前我國經(jīng)濟增長在全球主要經(jīng)濟體中處在較高水平，預計居民財富規(guī)模增速也將實現(xiàn)較快增長。麥肯錫預測2025年我國個人金融資產(chǎn)將達到332萬億元，2021-2025年年均復合增速為10.1%，且超高凈值和高凈值客戶金融資產(chǎn)更快。另一方面隨著居民資產(chǎn)配置結構的調整，預計我國居民將降低房地產(chǎn)資產(chǎn)配置增加金融資產(chǎn)配置，未來居民財富管理需求將大幅增加。

財富管理市場格局較為分散

財富管理業(yè)務具有明顯的個性化特性，產(chǎn)品標準化程度很低，因此美國財富管理市場格局仍較為分散，眾多參與機構都占據(jù)了一定的市場份額。美國財富管理機構主要包括全能銀行、專業(yè)化私人銀行、信托和托管銀行、經(jīng)紀公司、資產(chǎn)管理公司、投資銀行、家庭辦公室和線上財富管理平臺等，這些機構擁有差異化的客戶定位、價值主張和相配套的商業(yè)模式，都占據(jù)了一定的市場份額。

我國財富管理業(yè)務的機構主要包括銀行、信托、基金、券商、保險、以螞蟻集團為代表的互聯(lián)網(wǎng)財富管理平臺等，各機構差異化定位發(fā)展，目前銀行和信托規(guī)模較大。2020年末我國大資管規(guī)模約100萬億元（未統(tǒng)計保險資管規(guī)模，另外各機構通道業(yè)務有重復計算，未剔除），其中，公募基金規(guī)模19.9萬億元、基金管理公司及子公司專戶規(guī)模8.1萬億元、證券公司資管規(guī)模為8.6萬億元、私募基金管理機構規(guī)模為17.0萬億元、理財規(guī)模為25.9萬億元、信托資產(chǎn)規(guī)模為20.5億元。

2.2 商業(yè)模式和盈利模式

商業(yè)模式：從產(chǎn)品維度向以客戶需求維度進階

客戶是財富管理的核心，以客戶需求為中心的業(yè)務設計是財富管理發(fā)展的重點。多年來隨著客戶需求日益多元化，財富管理的內(nèi)涵也一直在延伸，以美國為代表的成熟市場財富管理機構早已摒棄了產(chǎn)品銷售導向的經(jīng)營思路，更多的是以客戶需求為中心，向客戶提供一站式的綜合性服務，以服務深度獲取優(yōu)勢。具體來看，美國財富管理商業(yè)模式進階過程中有以下三個方面是非常重要的：（1）產(chǎn)品為主導的賣方銷售模式向客戶需求驅動的買方投顧模式轉型。（2）自有產(chǎn)品銷售向開放財富管理平臺轉型，與外部機構合作共同打造財富管理生態(tài)圈。（3）隨著互聯(lián)網(wǎng)技術的深化，財富管理業(yè)務數(shù)字化轉型加速。

（a）賣方銷售模式到買方投顧模式

美國財富管理經(jīng)歷了從賣方銷售模式到買方投顧模式升級，當前買方投顧模式是美國財富管理市場主流模式。美國財富管理早期也是以產(chǎn)品銷售為主導的賣方銷售模式，但隨著傭金率降至低位、客戶需求日益多元化、機構競爭加劇等，逐步形成了現(xiàn)階段的以客戶需求為中心的買方投顧模式。當前買方投顧模式主要包括兩個部分，一方面是滿足客戶財富增值保值的主流需求，資產(chǎn)管理成為財富管理的主要功能，這取決于財富管理機構的大類資產(chǎn)配置能力。這意味著財富管理機構不僅向客戶提供股票交易、單一基金買賣的簡單交易服務，而是要通過投顧的專業(yè)能力，從資產(chǎn)配置的視角，為客戶挑選與其風險收益期限相匹配的服務，可以是簡單的基金組合、信托組合，也可以是多元化產(chǎn)品的組合。另一方面是滿足客戶財富保值增值外的個性化的需求，如為客戶提供諸如稅收、教育、養(yǎng)老、醫(yī)療健康等服務，以服務深度獲取優(yōu)勢，進一步增強與客戶黏性。

而我國目前財富管理行業(yè)主流模式仍是以產(chǎn)品為導向的賣方銷售模式，且產(chǎn)品結構單一。目前我國買方投顧模式也在有序推進，但阻力較大，進度緩慢。我國財富管理行業(yè)起步較晚，以產(chǎn)品為主導的賣方銷售模式仍是主流模式，同時，產(chǎn)品結構單一且同質化非常嚴重。我國財富管理機構銷售產(chǎn)品主要包括理財、保險、公募基金、信托資產(chǎn)，而PE、VC、結構化復雜產(chǎn)品和海外資產(chǎn)產(chǎn)品幾乎沒有。2019年10月24日，證監(jiān)會下發(fā)《關于做好公開募集證券投資基金投資顧問業(yè)務試點工作的通知》，宣告基金投資顧問業(yè)務試點正式推出，我國財富管理行業(yè)邁入代客理財?shù)馁I方投顧新時代。買方投顧模式對財富顧問的專業(yè)化能力和機構的資產(chǎn)配置能力等都提出了很高的要求，雖然目前已經(jīng)有多家基金公司、第三方機構、券商和商業(yè)銀行等獲批投資顧問資格，但從目前的試點情況來看，作為公募基金最大的分銷渠道之一，大部分商業(yè)銀行在買方投顧方面還并未有實質性的動作和專業(yè)服務。

（b）自有產(chǎn)品銷售向開放平臺轉型

打造開放式的產(chǎn)品貨架和財富管理生態(tài)圈，積極滿足客戶個性化需求是財富管理商業(yè)模式轉型的方向之一。螞蟻集團、京東數(shù)科等互聯(lián)網(wǎng)金融平臺的快速發(fā)展讓我國傳統(tǒng)財富管理機構看到了開放平臺商業(yè)邏輯的巨大價值。美國財富管理機構早已不是簡單的賣自家產(chǎn)品，而是協(xié)同集團內(nèi)多個金融牌照的優(yōu)勢，聯(lián)結外部機構打造開放式的產(chǎn)品貨架和財富管理生態(tài)圈，為客戶提供一站式的綜合化服務。

我國商業(yè)銀行目前也在積極打造財富管理開放平臺，從最初的銷售自家理財產(chǎn)品到代銷保險產(chǎn)品、信托產(chǎn)品和公募基金產(chǎn)品等，但產(chǎn)品貨架的開放性還處于初級階段，如目前只有招商銀行等少數(shù)銀行開始代銷其他理財子公司的產(chǎn)品，因此平臺開放性有待進一步提升。不過打造開放式產(chǎn)品貨架對產(chǎn)品篩選能力和大類資產(chǎn)配置能力等提出了更高的要求，這是未來財富管理機構需要面臨的挑戰(zhàn)。另外，開放式財富管理平臺不僅指開放的產(chǎn)品貨架，更重要的是在平臺上為客戶提供一站式的“金融+生活”綜合化服務，這不僅需要財富管理平臺與外部金融機構加強合作，還需要與非金融機構合作，共同打造開放的財富管理生態(tài)圈。招商銀行行長田惠宇表示：“財富管理要搭建大平臺，擁抱一切有利于為客戶創(chuàng)造價值的社會資源，讓客戶在招行的平臺上享受開放、自如的一站式金融服務，做全市場的產(chǎn)品采購專家和資產(chǎn)配置專家，在長期為客戶創(chuàng)造價值的過程中實現(xiàn)自身的價值?！?/p>

（c）數(shù)字化轉型加速

隨著數(shù)字化時代的到來，金融科技發(fā)展迅速，數(shù)字化轉型成為未來財富管理機構決勝的關鍵因素之一。財富管理數(shù)字化一方面延伸了財富管理客群邊界，進一步打開了成長空間；另一方面改變了財富管理服務模式，助力實現(xiàn)“千人千面”的全方位服務，滿足客戶個性化需求。傳統(tǒng)的財富管理對專業(yè)的財富顧問依賴度非常大，因此一般只有富裕及高凈值客群才可以享受到財富管理服務，但金融科技使得普通大眾也能享受到財富管理服務。同時，財富管理機構還可以通過大數(shù)據(jù)挖掘來對客戶精準畫像，以實現(xiàn)精準營銷，提供“千人千面”的個性化產(chǎn)品和服務，降低交易成本、升級風險管理系統(tǒng)等目標。近年來以摩根大通、富國銀行代表的美國商業(yè)銀行以及以招商銀行和工商銀行為代表的我國商業(yè)銀行均是加大了金融科技的投入。

盈利模式：銷售傭金向按AUM收取資產(chǎn)管理費進階

財富管理業(yè)務收入包括直接收益和間接收益，直接收益主要包括按AUM向客戶收取的資產(chǎn)管理費或咨詢費，以及按照銷售規(guī)模收取銷售傭金兩大部分。間接收益主要指財富管理業(yè)務可以為公司沉淀大量的低成本存款，提高客戶的品牌忠誠度與綜合貢獻度，與投行等其他業(yè)務板塊協(xié)同發(fā)展帶來更多的綜合收益。

美國財富管理行業(yè)歷經(jīng)了從賣方銷售模式向買方投顧模式進階，收費模式也由銷售產(chǎn)品賺傭金模式逐步向客戶收費模式轉型，目前仍是兩種收費模式并存。國內(nèi)財富管理市場主流依然是賣方銷售模式，收費模式主要銷售產(chǎn)品賺取傭金。以摩根大通為代表的美國財富管理業(yè)務收入來源主要包括：（1）資產(chǎn)管理費：根據(jù)客戶所委托的資產(chǎn)市值按一定比例或者其他約定方式向客戶收取，該模式下客戶將資產(chǎn)委托給機構管理，配置什么產(chǎn)品由機構決定，客戶不參與。管理客戶資產(chǎn)市值漲跌會直接影響機構收取的資產(chǎn)管理費。（2）交易傭金：根據(jù)產(chǎn)品銷售額向產(chǎn)品供應商收取一定比例的傭金，該模式讓客戶自行選擇配置產(chǎn)品的服務模式，根據(jù)客戶的每一筆交易收取傭金，客戶資產(chǎn)市值的跌不直接影響機構收取的交易傭金。

按照AUM向客戶收費的模式將機構、投資顧問和客戶的利益捆綁在一起，有助于更好地消除投資顧問行業(yè)中的道德風險，使投資顧問真正從客戶利益出發(fā)服務客戶，踐行以客戶為中心的財富管理發(fā)展核心理念。按銷售額提取一定比例傭金的模式使得財富管理從業(yè)人員在面對客戶時難以保持客觀獨立，其道德風險值得關注；而且迫于業(yè)績指標的壓力，一些理財經(jīng)理可能夸大宣傳或許諾客戶難以兌現(xiàn)的承諾，導致相關投訴和糾紛層出不窮，金融機構和行業(yè)信譽因此受損。該模式最終導致的結果往往是機構賺錢，但投資者不賺錢，客戶體驗不佳。

03 美國大型銀行財富管理經(jīng)驗借鑒

財富管理業(yè)務最核心的衡量指標是AUM，因此我們首先需要明確我國和美國商業(yè)銀行AUM（Assets Under Management）統(tǒng)計口徑的差距。美國商業(yè)銀行AUM一般指的是由銀行進行投資管理，銀行按資產(chǎn)市值的一定比例或約定方式收取資產(chǎn)管理費的資產(chǎn)。而銀行銷售其他金融機構的資管產(chǎn)品（如保險、基金、信托計劃等）和股票、債券等，若只收取銷售傭金，并不控制投資方向，銀行一般將其歸為經(jīng)紀業(yè)務，則不統(tǒng)計在銀行的AUM之內(nèi)，統(tǒng)計在客戶總資產(chǎn)（Client Balances or Client Assets）指標內(nèi)。美國商業(yè)銀行客戶總資產(chǎn)主要包括AUM和經(jīng)紀資產(chǎn)，有的銀行客戶總資產(chǎn)還包括存款、托管資產(chǎn)等（各銀行名稱和口徑不完全一致）。國內(nèi)銀行的AUM則一般包含了表內(nèi)外所有客戶總資產(chǎn)，基本相當于國外銀行的客戶總資產(chǎn)。

財富管理業(yè)務，特別是私人銀行，對商業(yè)銀行財富管理品牌口碑與客戶積累需求較高，因此大型商業(yè)銀行在財富管理業(yè)務上具有一定的優(yōu)勢。由于花旗集團將財富管理業(yè)務融合在全球消費者銀行板塊，并未單獨披露財富管理經(jīng)營數(shù)據(jù)，因此我們主要分析摩根大通、美國銀行和富國銀行財富管理業(yè)務。在詳細解析三大行財富管理業(yè)務之前，我們首先對三大行財富管理規(guī)模、財富管理板塊對公司業(yè)績貢獻等數(shù)據(jù)做一個比較，以簡單了解三大行財富管理業(yè)務發(fā)展態(tài)勢。

摩根大通AUM和客戶總資產(chǎn)規(guī)模最大，產(chǎn)品體系以主動管理投資組合為主，資產(chǎn)配置能力是其核心優(yōu)勢之一。富國銀行經(jīng)紀資產(chǎn)比重較大，營銷能力是其核心優(yōu)勢之一。美國銀行產(chǎn)品結構則相對均衡，近年來主動管理產(chǎn)品比重處于提升通道。2020年末摩根大通、美國銀行和富國銀行財富管理部門客戶總資產(chǎn)分別是3.65萬億美元、3.35萬億美元和2.01萬億美元，其中AUM分別是2.72萬億美元、1.41萬美元和0.60萬億美元，AUM占客戶總資產(chǎn)的比重分別是74.4%、42.0%和30.1%。

美國銀行資產(chǎn)與財富管理板塊對公司業(yè)績貢獻最高，摩根大通最低。2020年疫情對銀行業(yè)績沖擊較大，因此我們主要看2019年美國三大行資產(chǎn)與財富管理板塊業(yè)績對公司的貢獻度。2019年摩根大通、美國銀行和富國銀行資產(chǎn)與財富管理板塊對公司收入的貢獻分別是11.5%、21.4%和18.5%，對公司凈利潤的貢獻分別是7.9%、15.5%和9.0%。整體來看，三大行財富管理業(yè)務對公司業(yè)績直接貢獻都不是太大，但財富管理業(yè)務重要性更多來自于直接收益貢獻之外的維系客戶、提供綜合金融服務，與投行等其他業(yè)務板塊協(xié)同發(fā)展等帶來的間接收益。

3.1 摩根大通：主動管理產(chǎn)品為主，資產(chǎn)配置能力是核心優(yōu)勢之一

摩根大通財富管理業(yè)務主要包括：資產(chǎn)與財富管理板塊（AWM）下的資產(chǎn)管理、財富管理以及消費者與社區(qū)銀行板塊（CCB）下的摩根大通財富管理（J.P Morgan Wealth Management）。其中，資產(chǎn)管理為機構客戶和零售客戶提供多元化資產(chǎn)投資管理解決方案，涵蓋股票、固定收益、另類投資和貨幣市場基金等多元化產(chǎn)品，以實現(xiàn)滿足客戶廣泛的投資需求。財富管理為高凈值客戶提供退休產(chǎn)品和服務、經(jīng)紀、托管、信托和遺產(chǎn)、貸款、抵押、存款和投資管理等服務。消費者與社區(qū)銀行板塊下的摩根大通財富管理為非高凈值客戶提供財富管理服務。

摩根大通財富管理業(yè)務在行業(yè)中處于領先地位，資產(chǎn)與財富管理部門ROE在四大業(yè)務板塊中持續(xù)處在最高水平。2020年末摩根大通資產(chǎn)與財富管理板塊下客戶總資產(chǎn)合計為3.65萬億美元，其中AUM為2.72萬億美元，經(jīng)紀資產(chǎn)等（Custody/brokerage/administration/deposits）為0.94萬億美元，公司以主動管理產(chǎn)品體系為主。2020年資產(chǎn)與財富管理部門實現(xiàn)收入142.4億美元，凈利潤29.9億美元，分別占摩根大通總收入和凈利潤的11.6%和10.3%。資產(chǎn)與財富管理板塊ROE近年來持續(xù)高于其他三大業(yè)務板塊，2020年資產(chǎn)與財富管理板塊ROE為28%，公司整體ROE為12%。

由于摩根大通將部分非高凈值客戶財富管理業(yè)務放在消費者與社區(qū)銀行板塊下的摩根大通財富管理條線，因此財富與資產(chǎn)管理板塊業(yè)績實質上低估了財富管理業(yè)務對公司的貢獻。2020年摩根大通整體資產(chǎn)管理手續(xù)費及傭金（Asset management, administration and commissions）收入為182億美元，明顯高于財富與資產(chǎn)管理板中的資產(chǎn)管理手續(xù)費及傭金收入106億美元。近年來摩根大通非息收入占總收入比重約為50%，其中非息收入中資產(chǎn)管理手續(xù)費及傭金收入比重約為30%，財富管理是公司非息收入的重要來源。

重視私人銀行客戶，建立一體化團隊覆蓋模式

摩根大通財富管理主要服務三類客戶，一是私人銀行客戶，二是機構客戶，三是零售客戶。其中，私人銀行客戶服務內(nèi)容為向客戶提供投資建議和財富管理服務，包括投資管理、資本市場和風險管理、稅務和不動產(chǎn)籌劃、銀行業(yè)務、資本籌措以及其它特殊的財富咨詢服務。機構客戶服務內(nèi)容主要包括向客戶提供綜合的全球投資服務，包括資產(chǎn)管理、養(yǎng)老金分析、資產(chǎn)負債管理以及風險預算策略等。零售客戶服務內(nèi)容為向客戶提供投資管理、退休計劃管理等全面投資服務，并通過中介和直接渠道提供多種投資產(chǎn)品。

摩根大通非常重視私人銀行業(yè)務，為了更好的服務私人銀行客戶，公司前期建立了六對一的私人銀行一體化團隊覆蓋模式，為每個客戶配備了專門的客戶經(jīng)理、投資顧問、融資顧問、財富規(guī)劃顧問、信托顧問和日常服務專員。在摩根大通一體化團隊服務模式中，私人銀行團隊的前中后臺每個成員都可以和客戶直接見面咨詢，每次互動結果都需在團隊內(nèi)分享。這與傳統(tǒng)的私人銀行模式中只有客戶經(jīng)理和客戶面對面交流相相比較，摩根大通一體化團隊服務模式能更好的了解客戶的需求，提供符合客戶需求的產(chǎn)品和服務，增強與客戶的黏性。同時，除了六對一的團隊之外，摩根大通還配有額外的投資解決方案團隊和增值服務團隊，以更好地服務超高凈值客戶的多元化、定制化需求。摩根大通服務高凈值客戶的財富顧問人數(shù)明顯多于美國銀行，2020年末摩根大通財富顧問人數(shù)為2462人，占財富與資產(chǎn)管理板塊員工數(shù)量的11.9%，美國銀行財富顧問人數(shù)為2042人，占全球財富與投資管理部門員工數(shù)量的9.6%。

2020年末摩根大通私人銀行客戶總資產(chǎn)1.58萬億美元，管理的私人銀行AUM為0.69萬億美元?？蛻艨傎Y產(chǎn)結構來看，2020年末私人銀行客戶資產(chǎn)比重為43.3%，機構客戶資產(chǎn)比重為35.9%，零售客戶資產(chǎn)比重為20.8%，私人銀行客戶貢獻最大。AUM結構來看，私人銀行AUM比重為25.4%，機構客戶AUM比重為46.9%，零售客戶AUM比重為27.8%，機構客戶貢獻最大。

摩根大通財富管理業(yè)務遍及全球，但北美市場是其主戰(zhàn)場。近年來北美區(qū)域客戶資產(chǎn)比重和AUM比重基本穩(wěn)定在70%。2020年末客戶總資產(chǎn)區(qū)域結構，北美區(qū)域占69.4%，歐洲/中東/非洲占17.0%，亞太地區(qū)占9.0%，拉丁美洲/加勒比海只能4.5。AUM區(qū)域結構，北美區(qū)域占70.1%，歐洲/中東/非洲占19.0%，亞太地區(qū)占8.2%，拉丁美洲/加勒比海只能2.6%

以主動管理產(chǎn)品體系為主，業(yè)績突出

摩根大通產(chǎn)品體系以主動管理產(chǎn)品為主，AUM占客戶總資產(chǎn)比重持續(xù)在70%以上。公司資產(chǎn)配置能力優(yōu)秀，業(yè)績在同業(yè)中排名靠前，帶來公司AUM持續(xù)較好增長。從衡量資產(chǎn)管理業(yè)績的兩個硬性指標來看，摩根大通表現(xiàn)都在同業(yè)前列，具體來看：

指標1：所管理的基金被評為4星級或5星級基金的比例，摩根大通該比例長期在50%以上，這意味著摩根大通管理的基金產(chǎn)品有50%以上排名在全行業(yè)前32.5%。2019年末和2020年末摩根大通4星級和5星級基金比例分別是61%和55%。

指標2：所管理的基金收益率排名在前50%的百分比，摩根大通該比例長期在50%以上，且持有時間越長收益率越高，表明長期投資能力優(yōu)秀。截止2019年末，摩根大通管理了一年、三年和五年的基金收益率排名在前50%的比例分別是59%、77%和75%，2020年上述比例分別下降到55%、69%和68%，但仍處在高位。

公司2015年年報曾披露，摩根大通資管板塊有組合管理經(jīng)理600多人，研究分析師250人，市場策略師30人，研究隊伍十分強大。資管板塊的分析師每天早上都會以電話會議的形式向全行客戶投資顧問分析全球金融經(jīng)濟形勢、市場動態(tài)和投資建議，以便其向客戶提供投資意見。

提供多樣化的產(chǎn)品和服務，人才激勵到位

摩根大通財富與資產(chǎn)管理板塊資產(chǎn)配置多元化且配置相對均衡。2020年末公司管理資產(chǎn)配置流動性資產(chǎn)、固收資產(chǎn)、股票資產(chǎn)、多元資產(chǎn)和另類資產(chǎn)的比例分別是23.6%、24.7%、21.9%、24.2%和5.6%。同時，公司隨時根據(jù)市場情況積極調整資產(chǎn)配置戰(zhàn)略，如2020年權益市場表現(xiàn)優(yōu)異的環(huán)境下，公司配置股票資產(chǎn)比例較2019年末提升了2.0個百分點。

人才隊伍龐大且激勵到位是摩根大通財富管理業(yè)務領先的重要因素之一。摩根大通資產(chǎn)與財富管理板塊隊伍龐大，與客戶關系維護密切。2019年末員工數(shù)量為2.16萬人，2020年因部門調整等因素使得員工數(shù)量略降到2.07萬人，其中2019年末服務高凈值客戶的財富顧問數(shù)量為2419人，2020年末提升到2462人，表明公司對高凈值客戶重視度持續(xù)提升。

摩根大通資產(chǎn)與財富管理部門員工激勵到位，2020年人均薪酬為24.0萬美元（全公司整體為13.7萬美元），明顯高于其他業(yè)務板塊。公司人均創(chuàng)收較高，2020年資產(chǎn)與財富管理部門人均收入68.9萬美元，人均凈利潤14.5萬美元。

3.2 美國銀行：產(chǎn)品體系均衡，美林全球財富管理貢獻主要AUM

根據(jù)2020年年報披露，當前美國銀行分為4個主要業(yè)務部門：消費金融部門、全球財富與投資管理部門、全球銀行部門和全球市場部門。其中，全球財富與投資管理部門由兩大業(yè)務條線組成，即美林全球財富管理（Merrill Lynch Global Wealth Management, MLGWM）和美國銀行私人銀行（Bank of America Private Bank）。美林全球財富管理主要面向可投資資產(chǎn)在25萬到1000萬美元的客戶，除了提供Merrill Edge所包含的所有賬戶及管理服務外，還通過一對一的財務顧問（financial advisors）服務量身打造符合客戶財務目標和財務結構的財富管理策略。美國銀行私人銀行與MLGWM的私人財富管理業(yè)務一起針對可投資資產(chǎn)超過1000萬美元的高凈值和超高凈值個人客戶和家庭提供全面定制及復雜的財富管理策略，包括流動性管理、另類投資、對沖策略、信托方案、稅務管理、個人信托服務及慈善信托基金、家族管理等，為客戶提供跨越幾代的家族財富管理服務。

產(chǎn)品體系相對均衡

美國銀行全球財富與投資管理部門AUM占客戶總資產(chǎn)比重持續(xù)提升，目前產(chǎn)品體系相對較為均衡。2020年末美國銀行全球財富與投資管理部門客戶總資產(chǎn)為3.35萬億美元，其中AUM為1.41萬億美元，AUM占客戶總資產(chǎn)的比重為42.0%，近年來該比值呈現(xiàn)持續(xù)提升趨勢。相較于摩根大通和富國銀行，美國銀行產(chǎn)品體系更為均衡。

美林全球財富管理板塊貢獻主要AUM和收入

美國銀行財富管理業(yè)務對公司業(yè)績貢獻高于富國銀行和摩根大通，主要來自美林全球財富管理部門。2020年美國銀行全球財富與投資管理部門實現(xiàn)收入185.8億美元，占公司收入總額的21.7%，實現(xiàn)凈利潤30.8億美元，占公司凈利潤總額的17.2%。2020年公司收入和凈利潤同比均有所下降主要是受利率降低帶來利息收入下降，財富管理規(guī)模增長帶來投資與經(jīng)紀服務收入（Investment and brokerage services）同比增長了3.4%。美林全球財富管理和私人銀行兩大業(yè)務板塊中，美林全球財富管理貢獻大部分客戶資產(chǎn)及收入。2020 年美林全球財富管理板塊客戶資產(chǎn)占客戶總資產(chǎn)的比重為83.8%，營業(yè)收入比重為82.3%。

人才隊伍龐大，人均創(chuàng)收較高

美國銀行財富管理業(yè)務人才隊伍持續(xù)擴大，2020年末公司主要銷售專業(yè)人員（包括財務顧問和財富顧問）達到2.12萬人，其中財富顧問人數(shù)為2042人。2019年美國銀行全球財富與投資管理部門員工人均收入和人均利潤分別是94.9萬美元和20.6萬美元，2020年略有下降但仍在高位。

3.3 富國銀行：零售經(jīng)紀客戶資產(chǎn)比重高，營銷是核心優(yōu)勢之一

2020年富國銀行將三個業(yè)務部門重新拆分為五個部門，分別為消費者貸款部門、商業(yè)銀行部門、公司銀行和投資銀行部門、財富和投資管理部門、公司部門。財富和投資管理（WIM）板塊提供全面的財富管理、投資管理與養(yǎng)老產(chǎn)品和服務，公司還滿足客戶的經(jīng)紀業(yè)務需求，并為高凈值客戶和超高凈值客戶提供財務計劃、私人銀行業(yè)務、信貸和信托服務等。據(jù)路透社2020年末報道，富國銀行正考慮出售資產(chǎn)管理業(yè)務，2020年末富國銀行的資產(chǎn)管理部門為客戶管理6030億美元的資產(chǎn)，未來是否剝離資產(chǎn)尚不確定。

富國銀行采取多個子品牌模式（稱為“精品店”模式），形成了針對不同的客戶定位和投資風格，能更好的匹配不同客群的個性化需求。公司財富和投資管理板塊旗下包括Wells Fargo Advisors、The Private Bank、Abbot Downing（2012年富國在整合原來旗下財富管理機構的基礎上推出的服務品牌/子公司，針對可投資資產(chǎn)在5000萬美元的超高凈值客戶以及捐贈基金、養(yǎng)老基金等客戶）和Wells Fargo Asset Management四個子品牌。公司多個子品牌的精品店模式能夠更加精準服務客戶，提升客戶滿意度和提高公司的經(jīng)營效率。

2020年末富國銀行財富和管理部門客戶總資產(chǎn)達2.0萬億美元，較2018年末增長了17.4%，維持了較好的增長。2020年財富和管理部門實現(xiàn)收入145億美元，實現(xiàn)凈利潤16.6億美元，較2019年有所下降，主要是降息使得凈利息收入有所下降以及計提的貸款損失準備有所增加。公司財富與投資管理板塊ROE明顯持續(xù)高于公司整體ROE水平，由于疫情沖擊下富國銀行2020年凈利潤同比下降了83%，因此我們分析2019年各部門收入比重，2019年財富和投資管理收入貢獻為18.5%，利潤貢獻為9.0%。

零售客戶經(jīng)紀資產(chǎn)比重較大，人均創(chuàng)收能力相對較弱

公司W(wǎng)ells Fargo Asset Management管理的AUM占財富和投資管理板塊客戶總資產(chǎn)的比重不到30%，明顯低于摩根大通，也低于美國銀行。從非息收入貢獻來看，富國銀行經(jīng)紀業(yè)務傭金收入占非息收入比重為28.8%，信托和投資管理手續(xù)費非占非息收入比重僅8.8%。我們認為這與富國銀行服務客群的定位和其核心競爭優(yōu)勢相關，富國銀行作為一家從社區(qū)銀行發(fā)展起來的大型商業(yè)銀行，專注于服務中小企業(yè)客戶和個人客戶，大眾和富裕客群數(shù)量龐大。同時，假賬戶事件之前交叉銷售是富國銀行的核心競爭優(yōu)勢，公司營銷能力非常強，2015年其零售銀行客戶平均有6.11個富國銀行的產(chǎn)品，批發(fā)銀行客戶平均有7.3個，WBR的零售客戶平均有10.55個產(chǎn)品。

富國銀行財富管理部門依靠其龐大的人才隊伍以及廣泛的營業(yè)網(wǎng)點來拓展財富管理業(yè)務，營銷能力是公司核心優(yōu)勢之一。富國銀行財富管理部門客戶資產(chǎn)規(guī)模低于摩根大通和美國銀行，但財富管理部門員工要遠超摩根摩根大通和美國銀行。2020年末富國銀行、摩根大通和美國銀行財富管理部門員工分別為2.95萬人、2.01萬人和2.12萬人。

富國銀行財富管理部門人均產(chǎn)能低于摩根大通和美國銀行。由于公司大眾和富裕客群數(shù)量龐大，零售客戶經(jīng)紀資產(chǎn)規(guī)模較大，因此公司人均產(chǎn)能明顯低于摩根大通和美國銀行。2020年末富國銀行、摩根大通和美國銀行財富管理部門員工人均管理客戶總資產(chǎn)分別為68百萬、177百萬美元和158百萬美元，2020年人均收入分別是、49.2萬美元68.8萬美元和87.6萬美元，人均利潤分別是5.6萬美元、14.5萬美元和14.5萬美元。

04 總結

美國財富管理市場相對成熟，財富管理規(guī)模龐大。我國財富管理仍處于初級階段，隨著居民財富增長和財富管理意識增強，未來市場空間廣闊。美國財富管理發(fā)展路徑給我國商業(yè)銀行財富管理轉型提供了重要的借鑒經(jīng)驗。我們認為主要包括以下幾個方面：

以客戶為中心是財富管理發(fā)展的核心服務理念。美國銀行業(yè)財富管理業(yè)務通過對客戶的財務狀況、消費行為、生活需求等情況做全面深入的分析，在此基礎上為客戶提供個性化的產(chǎn)品和服務，深入踐行以客戶為中心的服務理念。而我國財富管理以客戶為中心的服務理念仍相對薄弱，未來財富管理轉型的核心就是要從產(chǎn)品維度轉向以客戶需求為中心，為客戶提供個性化的產(chǎn)品和服務。

從賣方銷售模式向買方投顧模式轉型是重要路徑，注重人才培養(yǎng)和產(chǎn)品創(chuàng)新，提升大類資產(chǎn)配置能力。當前美國商業(yè)財富管理的主流模式是買方投顧模式，而我國主流模式仍是以產(chǎn)品為主導的賣方銷售模式。買方投顧模式將機構、投資顧問和客戶的利益捆綁在一起，使財富管理機構真正從客戶利益出發(fā)服務客戶。賣方投顧模式使得財富管理從業(yè)人員在面對客戶時難以保持客觀獨立，容易滋生道德風險損害客戶利益。財富管理向買方投顧模式轉型的過程中需要重視人才和產(chǎn)品創(chuàng)新，進一步提升大類資產(chǎn)配置能力。目前財富管理客戶的主流需求是實現(xiàn)財富保值增值，資產(chǎn)管理成為財富管理的主要功能，財富管理機構需要重視人才培養(yǎng)、提高投研能力和產(chǎn)品創(chuàng)新能力，進一步增強大類資產(chǎn)配置能力，為客戶實現(xiàn)更好的收益。

打造開放式的財富管理生態(tài)圈，提供一站式綜合化服務。美國商業(yè)銀行財富管理業(yè)務早已不是簡單的賣自家產(chǎn)品，而是協(xié)同集團內(nèi)多個金融牌照的優(yōu)勢，聯(lián)結外部機構打造開放式的產(chǎn)品貨架和財富管理生態(tài)圈，為客戶提供一站式的綜合化服務，既包括個性化的金融服務，也包括多種生活服務。打造開放式產(chǎn)品貨架對產(chǎn)品篩選能力和資產(chǎn)配置能力等提出了更高的需求，這是未來財富管理機構需要面臨的挑戰(zhàn)。未來財富管理機構不僅需要加強與外部金融機構合作，還需要與非金融機構合作，共同打造開放的財富管理生態(tài)圈。

加快財富管理數(shù)字化轉型。隨著數(shù)字化時代的到來，金融科技發(fā)展迅速，數(shù)字化轉型成為未來財富管理機構決勝的關鍵。財富管理數(shù)字化一方面延伸了財富管理客群邊界，進一步打開了成長空間，另一方面助力實現(xiàn)“千人千面”的全方位服務，滿足客戶個性化的需求。

找到自身競爭優(yōu)勢，在財富管理細分市場構建護城河。美國財富管理市場格局仍比較分散，因此在未來以客戶需求為中心的轉型浪潮中，不同的財富管理機構需要找準自身的優(yōu)勢，定位細分領域客戶需求并匹配相應的商業(yè)模式。即使同一類型機構也可以找到自身的競爭優(yōu)勢尋求差異化發(fā)展，如摩根大通高度重視私人銀行業(yè)務，產(chǎn)品體系以主動管理產(chǎn)品為主，資產(chǎn)配置能力是其核心優(yōu)勢之一。富國銀行則重視大眾和富裕客戶群體，客戶資產(chǎn)中經(jīng)紀資產(chǎn)比重較大，充分發(fā)揮很強的營銷能力。

加強財富管理與投行等業(yè)務板塊的協(xié)同效應，打造大財富價值鏈。財富管理業(yè)務的價值不僅僅是直接帶來的手續(xù)費及傭金收入，更重要的是財富管理業(yè)務能夠為公司沉淀大量的低成本存款，提高客戶的品牌忠誠度與綜合貢獻度，通過加強與投行等業(yè)務部門的合作帶來更大的綜合收益。

05 投資建議（略）

隨著我國居民財富增長和財富管理意識增強，財富管理市場空間巨大，商業(yè)銀行憑借其龐大的客戶基礎、品牌信仰以及資金投入優(yōu)勢等，未來財富管理業(yè)務將迎來快速增長，有望成為商業(yè)銀行重要的盈利增長點。財富管理業(yè)務本身具有輕資本、弱周期、護城河高等優(yōu)勢。同時財富管理業(yè)務可以為銀行沉淀大量低成本存款，提高客戶的品牌忠誠度與綜合貢獻度，與投行等業(yè)務部門合作帶來更大的綜合收益。財富管理業(yè)務將助力商業(yè)銀行實現(xiàn)向輕資本、輕資產(chǎn)的輕型銀行轉型，盈利能力和穩(wěn)定性都將大幅增強，銀行業(yè)長期投資價值也將有所提升。

06 風險提示

若宏觀經(jīng)濟復蘇不及預期，可能從多方面影響銀行業(yè)，比如經(jīng)濟下行時期貨幣政策寬松對凈息差的負面影響、經(jīng)濟下行導致不良貸款增加等。財富管理市場商業(yè)模式、政策法規(guī)等發(fā)生重大變革影響商業(yè)銀行財富管理業(yè)務的發(fā)展。