127104/08
一、私人銀行不等同于財(cái)富管理業(yè)務(wù)范圍不同。財(cái)富管理更加側(cè)重金融服務(wù)，通過(guò)為客戶提供全品類、多市場(chǎng)的金融產(chǎn)品、投建議實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)的保值增值。財(cái)富管理雖涉及非金融服務(wù)，但此類服務(wù)多余客戶資產(chǎn)配置相關(guān)，如投資咨詢、稅務(wù)規(guī)劃等。而私人銀行除了金融服務(wù)外，還包含豐富的非金融服務(wù)，既有投資咨詢、稅務(wù)規(guī)劃，還涵蓋生活消費(fèi)、醫(yī)療健康、旅游等全方位服務(wù)。盈利模式不同。目前，國(guó)內(nèi)財(cái)富管理仍處于起步階段，盈利主要來(lái)源于銷售產(chǎn)品獲取的手續(xù)費(fèi)和傭金，咨詢管理費(fèi)所占比重較低。私人銀行盈利模式既包括顧問(wèn)咨詢管理費(fèi)用和產(chǎn)品銷售的傭金收入。歐洲發(fā)達(dá)國(guó)家私人銀行 45%以上收入來(lái)自咨詢管理費(fèi)，未來(lái)咨詢管理費(fèi)會(huì)成為我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)收入的重要來(lái)源。客戶范圍不同。財(cái)富管理包括代銷理財(cái)產(chǎn)品、基金、托管等業(yè)務(wù)，財(cái)富管理業(yè)務(wù)的客戶范圍更廣，既包括高凈值客戶也包含普通的零售客戶。私人銀行客戶范圍更窄，通常為高凈值客戶。根據(jù)《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售管理辦法》，私人銀行客戶是指金融凈資產(chǎn)達(dá)到 600 萬(wàn)元人民幣及以上的商業(yè)銀行客戶。實(shí)踐中，各商業(yè)銀行對(duì)私人銀行客戶標(biāo)準(zhǔn)略有不同，大多數(shù)銀行將私行資產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)定在 600 萬(wàn)，工行、浦發(fā)和民生定在 800 萬(wàn)，而招商銀行定在 1000 萬(wàn)。圖表1： 國(guó)有行、股份行私行資產(chǎn)門(mén)檻圖表2： 私人銀行與財(cái)富管理不同之處
財(cái)富管理的過(guò)度營(yíng)銷反而會(huì)阻礙私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展。目前，我國(guó)財(cái)富管理尚處于起步階段，更多是以銷售產(chǎn)品為導(dǎo)向。而私人銀行客戶也并非完全能享受到專業(yè)一對(duì)一的定制化服務(wù)，例如工商銀行僅對(duì)極高凈值客戶（日均資產(chǎn)在 1 億元以上）提供定制化服務(wù)。過(guò)度以產(chǎn)品為導(dǎo)向的財(cái)富管理模式，反而會(huì)破壞客戶的體驗(yàn)，阻礙私人銀行的發(fā)展。
二、私人銀行與財(cái)富管理相匹配，互促發(fā)展私人銀行與財(cái)富管理也存在交集，私人銀行以財(cái)富管理為導(dǎo)向，私行客戶是財(cái)富管理客戶的重要組成部分。高凈值客戶接受私人銀行服務(wù)的首要目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的保值、增值或傳承，財(cái)富管理恰是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的重要手段。根據(jù)瑞信《2021 年全球財(cái)富報(bào)告》，2020 年中國(guó)財(cái)富排名前 1%居民占總財(cái)富的比例達(dá)到 30.6%。銀行 80%的利潤(rùn)是由 20%的高凈值客戶貢獻(xiàn)的，私行客戶是財(cái)富管理客戶的重要組成部分。私人銀行與財(cái)富管理存在交集，兩者是可以相互匹配，促進(jìn)式發(fā)展。更加注重私行客戶需求，讓財(cái)富管理走的更遠(yuǎn)。私行客戶是財(cái)富管理客戶的重要組成部分，但高凈值客戶的品牌忠誠(chéng)度更低。不貼合客戶需求、以產(chǎn)品營(yíng)銷為導(dǎo)向的財(cái)富管理模式，可以在短期實(shí)現(xiàn)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的快速成長(zhǎng)，但長(zhǎng)期來(lái)看會(huì)加速私行客戶流失，反噬財(cái)富管理。當(dāng)財(cái)富管理業(yè)務(wù)和私行業(yè)務(wù)出現(xiàn)沖突時(shí)，以滿足私行客戶需求為重，符合財(cái)富管理業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展之道。優(yōu)秀投研能力和產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力是促進(jìn)私人銀行和財(cái)富管理良性發(fā)展的關(guān)鍵。私人銀行業(yè)務(wù)是銀行深入了解高凈值客戶需求的重要環(huán)節(jié)。銀行可以發(fā)揮集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，為高凈值客戶定制化打造各類投資產(chǎn)品，打造更加全面、多元的財(cái)富管理產(chǎn)品體系。一方面，財(cái)富管理產(chǎn)品的定位是滿足一類人群的需求，為高凈值客戶定制化的產(chǎn)品可以定向推介給客戶畫(huà)像相似的高凈值客戶。另一方面，定制化的產(chǎn)品強(qiáng)化了銀行投研能力和產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力，讓銀行更加游刃有余打造貼合普通零售投資者需求的財(cái)富管理產(chǎn)品。三、私行與財(cái)富管理不斷融合，逐步成為財(cái)富管理的核心中樞私行客戶 AUM 深深融入財(cái)富管理體系中，私行業(yè)務(wù)成為財(cái)富管理的核心中樞。國(guó)內(nèi)上市銀行將財(cái)富客戶發(fā)展為私行客戶，不斷提高私行客戶及私行 AUM 的滲透率。截止 2021 上半年，國(guó)內(nèi)股份行私行客戶占財(cái)富客戶的比重在 1.5%-6.5%，而私行 AUM 占財(cái)富 AUM 的比重普遍達(dá)到 20%以上，少數(shù)頭部銀行甚至達(dá)到 30%以上，如招商銀行（31.34%）、平安銀行（45.05%）。少數(shù)私行客戶財(cái)富占到總財(cái)富 AUM 的大頭，私行客戶 AUM 深深融入財(cái)富管理體系中，私行業(yè)務(wù)成為財(cái)富管理的核心中樞。圖表3： 私行客戶（AUM）占財(cái)富客戶（AUM）比重
渠道及業(yè)務(wù)開(kāi)展方面，私行與財(cái)富管理融合度較高。渠道融合度高主要體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：（1）多數(shù)商業(yè)銀行的私行業(yè)務(wù)仍屬于大零售的一部分。私行業(yè)務(wù)作為零售下屬部門(mén)，依附零售業(yè)務(wù)的客戶資源、產(chǎn)品、服務(wù)、營(yíng)銷和隊(duì)伍優(yōu)勢(shì)，得以迅速發(fā)展。（2）業(yè)務(wù)開(kāi)展方面，私行與財(cái)富管理都更加關(guān)注與投行業(yè)務(wù)的互動(dòng)性。私行業(yè)務(wù)逐漸從向高凈值客戶提供“個(gè)人”服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)橄蛩叫锌蛻艏捌浔澈笃髽I(yè)提供“個(gè)人+企業(yè)”綜合服務(wù)，帶動(dòng)投行發(fā)展。投行業(yè)務(wù)的開(kāi)展，為財(cái)富管理產(chǎn)品提供良好底層資產(chǎn)，反哺財(cái)富管理業(yè)務(wù)，形成私行-投行-財(cái)富互相促進(jìn)的新生態(tài)。聚焦打造“全集團(tuán)+全市場(chǎng)”的開(kāi)放投資生態(tài)圈，服務(wù)模式開(kāi)始從賣(mài)方服務(wù)向買(mǎi)方服務(wù)轉(zhuǎn)型。私行業(yè)務(wù)和財(cái)富管理都致力于打造“ 全集團(tuán)+全市場(chǎng)” 的開(kāi)放投資生態(tài)圈，堅(jiān)持全市場(chǎng)精選優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，以全譜系產(chǎn)品服務(wù)客戶資產(chǎn)配置需求，自營(yíng)和代客雙向發(fā)力，形成新的大財(cái)富業(yè)務(wù)格局。在服務(wù)模式上，財(cái)富管理的服務(wù)模式開(kāi)始向私行靠攏，從“ 單一產(chǎn)品營(yíng)銷” 向“ 常態(tài)化資產(chǎn)配置”轉(zhuǎn)變，從產(chǎn)品推介式向顧問(wèn)式、全權(quán)委托式轉(zhuǎn)型，從賣(mài)方服務(wù)向買(mǎi)方服務(wù)轉(zhuǎn)變，做全市場(chǎng)的產(chǎn)品采購(gòu)專家和資產(chǎn)配置專家。
