金融界網(wǎng)3月26日消息 私人銀行到底服務(wù)誰(shuí)？除了高凈值人群個(gè)人，還有他們背后的家族和他們實(shí)控的企業(yè)。

這注定了商業(yè)銀行的私人銀行部門(mén)不僅僅是個(gè)客戶部門(mén)，還是個(gè)濃縮的資管機(jī)構(gòu)，需要滿足客戶個(gè)人財(cái)富增值的需求、滿足其企業(yè)穩(wěn)定運(yùn)作以及交棒到下一代手上的需求、滿足其后代能進(jìn)入頂尖學(xué)府的需求、滿足其名下企業(yè)上市運(yùn)作或者私有化的需求、滿足其家族財(cái)富能夠穩(wěn)定傳承的需求，甚至是健康管理的需求。私人銀行業(yè)務(wù)，早已橫跨零售、對(duì)公、投行和資管，甚至還要提供調(diào)配醫(yī)療資源等非金服務(wù)。

這，就是私人銀行。精于調(diào)配專業(yè)資源為客戶財(cái)富保值增值和傳承，為了讓客戶活得更好的一個(gè)存在。

波士頓咨詢預(yù)測(cè)：中國(guó)個(gè)人可投資金融資產(chǎn)保持較高速上漲趨勢(shì)，將在2023年達(dá)到243萬(wàn)億。而截至2020年上半年，我國(guó)上市銀行私人銀行客戶總資產(chǎn)規(guī)模在13萬(wàn)億左右。同時(shí)另一個(gè)正在發(fā)生的樂(lè)觀事實(shí)是：2019年我國(guó)人均GDP已經(jīng)超過(guò)1萬(wàn)美元，且2020年我國(guó)是疫情之下唯一實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)的主要經(jīng)濟(jì)體。這意味著我國(guó)正穩(wěn)步邁向高收入國(guó)家行列，財(cái)富管理客群將會(huì)越來(lái)越壯大，輸入給私行客群的客戶也會(huì)越來(lái)越多。

資本市場(chǎng)對(duì)銀行業(yè)的估值邏輯，賦予財(cái)富管理的權(quán)重與日俱增。國(guó)內(nèi)財(cái)富管理的領(lǐng)軍銀行招商銀行，就是A股銀行股的龍頭標(biāo)的，以2倍的PB在銀行板塊一騎絕塵。

據(jù)了解，招行今年在《歐洲貨幣》“2021年全球私人銀行和財(cái)富管理評(píng)選”中第十一次蟬聯(lián)“中國(guó)區(qū)最佳私人銀行”綜合大獎(jiǎng)，更重要的是，招行同時(shí)獲得的五項(xiàng)高凈值客戶服務(wù)（10萬(wàn)-100萬(wàn)、100萬(wàn)-500萬(wàn)美元、500萬(wàn)-3000萬(wàn)美元、3000萬(wàn)-2.5億美元、2.5億美元以上）一等獎(jiǎng)，以及“資本市場(chǎng)與咨詢”、“社會(huì)責(zé)任”、“國(guó)際客戶”、“投資管理”、“慈善建議”、“研究與資產(chǎn)配置建議”、“二代客戶”、“企業(yè)家服務(wù)”、“科技-數(shù)據(jù)管理與安全”、“科技-創(chuàng)新或采用新興技術(shù)”10項(xiàng)細(xì)分領(lǐng)域桂冠。

這些細(xì)分領(lǐng)域，囊盡時(shí)下高凈值人群財(cái)富保護(hù)與傳承、稅務(wù)規(guī)劃、全球資產(chǎn)配置、家族信托、慈善公益、家族企業(yè)公司、投行服務(wù)等各種需求。招行攬下全部細(xì)分獎(jiǎng)項(xiàng)，傳遞了一個(gè)濃重的信號(hào) —— 面對(duì)高凈值客戶更復(fù)雜、更多樣的需求，招行私行早就開(kāi)始構(gòu)筑更專業(yè)的能力。

（一）真正用資產(chǎn)配置的思維打理客戶財(cái)富

截至2020年末，招商銀行零售客戶數(shù)達(dá)到1.58億戶（含借記卡和信用卡客戶），其中，私行客戶（月日均總資產(chǎn)在1000萬(wàn)元及以上的客戶）接近十萬(wàn)戶，為99977戶。

招行管理零售客戶總資產(chǎn)（AUM）余額額89417.57億元，管理的私行客戶總資產(chǎn)27746.29億元。

也就是說(shuō)，私行客戶以萬(wàn)分之6.33的戶數(shù)占比，貢獻(xiàn)了31.03％的零售AUM。更重要的是，私行客戶總資產(chǎn)的同比增速超過(guò)了零售全量AUM的同比增速——這說(shuō)明招行最尖端客群的擴(kuò)張和內(nèi)生動(dòng)力，仍舊強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)銜整體客戶結(jié)構(gòu)。

我們總是能看到“護(hù)城河”這個(gè)詞，這形容別人短期之內(nèi)無(wú)法撼動(dòng)的優(yōu)勢(shì)。招行私行的護(hù)城河，某種意義上來(lái)自于她在服務(wù)客戶過(guò)程中對(duì)資產(chǎn)配置理念的貫徹和執(zhí)行，這一點(diǎn)可以從AUM的結(jié)構(gòu)窺知一二。

這里插一句——雖然AUM增速或客戶數(shù)增幅確實(shí)可以代表私人銀行的增長(zhǎng)動(dòng)力，但需要再度強(qiáng)調(diào)的是：不同梯隊(duì)的私人銀行不適于放在同一維度上衡量增速，拿兩萬(wàn)億俱樂(lè)部里的私行去跟一萬(wàn)億、千億AUM 梯隊(duì)里的私行比規(guī)模增幅，不科學(xué)。比什么好？結(jié)構(gòu)。

截至2020年三季度末，招行私行客戶戶均總資產(chǎn)2775.27萬(wàn)元。我們無(wú)法獲得確切數(shù)據(jù)表明在招行私行客戶的金融資產(chǎn)結(jié)構(gòu)里，存款與其他大類金融資產(chǎn)的占比。但可以肯定的是：招行早已通過(guò)相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間的投資者教育和理念宣導(dǎo)，將客戶的資金引導(dǎo)到了各大類金融資產(chǎn)，而不是僅僅沉淀在存款里。

很多同業(yè)都在打造“1+N”顧問(wèn)式咨詢服務(wù)團(tuán)隊(duì)，為什么招行的優(yōu)勢(shì)別人搶不走？是因?yàn)闄C(jī)制，因?yàn)榭己?。記者觀察認(rèn)為：招行考核客戶全量資金配置，而不是考核存款獲取，保證了招行的專業(yè)客戶經(jīng)理很早站在客戶的角度上來(lái)提供專業(yè)配置建議，而不是花精力在截留存款上。

一組數(shù)據(jù)能有力說(shuō)明招行私行團(tuán)隊(duì)的資產(chǎn)配置專業(yè)性：截至2020年12月末，招行私行自主開(kāi)發(fā)的開(kāi)放式產(chǎn)品平臺(tái)，已在全市場(chǎng)臻選產(chǎn)品超過(guò)五千支，產(chǎn)品規(guī)模達(dá)2.77萬(wàn)億；私人銀行戰(zhàn)略資產(chǎn)配置指數(shù)中的激進(jìn)型模擬投資組合，自成立以來(lái)年化回報(bào)為9.73％。全權(quán)委托資產(chǎn)管理計(jì)劃的多元資產(chǎn)配置相對(duì)收益策略，自成立以來(lái)存續(xù)運(yùn)作賬戶回報(bào)100％超越業(yè)績(jī)基準(zhǔn)，平均年化回報(bào)超越基準(zhǔn)4.29％。

這才是真正用科學(xué)的資產(chǎn)配置手段，為客戶打理財(cái)富。

（二）亮出“三板斧”

私行領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)，隨著越來(lái)越多商業(yè)銀行加碼財(cái)富管理，硝煙漸盛。而現(xiàn)在，新的行業(yè)拐點(diǎn)出現(xiàn)了——比如職業(yè)經(jīng)理人、IT精英等“新貴”崛起，比如數(shù)字化在財(cái)富管理業(yè)務(wù)滲透加劇。

如果說(shuō)招行憑借著較早搭建的專業(yè)化服務(wù)體系在此前的賽程中遙遙領(lǐng)先，那么在新的形勢(shì)下，招行如何延續(xù)護(hù)城河的優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)頗為期待。

金融科技+類投行開(kāi)放平臺(tái)+全球化，是招行私行率先打出的組合拳。

首先，科技嵌入私行。招行于2017年明確提出 “金融科技銀行”定位目標(biāo)，招行私人銀行毫無(wú)疑問(wèn)用實(shí)際行動(dòng)踐行了這一目標(biāo)，圍繞“客戶+科技”的主線，打通了線上線下服務(wù)渠道，實(shí)現(xiàn)了陽(yáng)光私募、家族信托、全球連線等服務(wù)的全面線上化。并構(gòu)建了以資產(chǎn)配置為核心、覆蓋全生命周期的產(chǎn)品銷售和管理系統(tǒng)，以及全任務(wù)、高效率的客戶經(jīng)理工作平臺(tái)。

“云信托”是最好的科技賦能私行的例子。這一招行私行在2020年推出的新模式，不僅實(shí)現(xiàn)了全流程線上化，還讓信息保存更為安全。

首先，在文件簽署環(huán)節(jié)，招行開(kāi)創(chuàng)性地讓區(qū)塊鏈技術(shù)用在它真正該用的地方，實(shí)現(xiàn)了一個(gè)節(jié)點(diǎn)簽署，多個(gè)節(jié)點(diǎn)同時(shí)記錄。同時(shí)，在區(qū)塊鏈節(jié)點(diǎn)引入了深圳市公證處，為各個(gè)節(jié)點(diǎn)簽署的所有文件提供存證服務(wù)，從而保障了各簽約機(jī)構(gòu)的“互信”。這個(gè)做法意義重大，因?yàn)橐酝?，家族信托的從設(shè)立至合同簽署，需要客戶、信托公司、保險(xiǎn)公司（針對(duì)保險(xiǎn)金信托）和私行多方參與，一單家族信托的設(shè)立往往需要各方多次面談和溝通，耗時(shí)短則數(shù)月，長(zhǎng)則數(shù)年。而啟用線上文件簽署后， 家族信托從線上立項(xiàng)到完成打款，快則用時(shí)十個(gè)工作日。

“云信托”不僅可實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金裝入，還支持純保險(xiǎn)金信托、現(xiàn)金+保險(xiǎn)金信托多種業(yè)務(wù)類型，所有操作均僅需在“招商銀行”APP上進(jìn)行，這對(duì)于很多客戶是顛覆性的體驗(yàn)。而因?yàn)椤霸菩磐小钡木€上申請(qǐng)、線上設(shè)立、線上簽約、線上繳款、線上投資一站式完成，這意味著私行客戶所有新的金融資產(chǎn)管理信息能在系統(tǒng)中自動(dòng)留存，方便客戶經(jīng)理以后更好地服務(wù)客戶。

憑借著“云信托”，2020年招行私行為客戶定制并落地了近千個(gè)家族信托方案，實(shí)現(xiàn)了全權(quán)委托服務(wù)管理規(guī)模近一倍的增長(zhǎng)。截至2020年10月，招行主導(dǎo)的家族信托市場(chǎng)占有率約25.7％，處于業(yè)內(nèi)首位。

其次，緊跟著高凈值人群越來(lái)越多元且復(fù)雜的類投行需求，招行私行基于全行資產(chǎn)平臺(tái)以及9.6萬(wàn)名私人銀行客戶，構(gòu)建開(kāi)放式綜合金融服務(wù)平臺(tái)。這個(gè)平臺(tái)的意義在于，可以為客戶匹配海量的優(yōu)質(zhì)商業(yè)機(jī)會(huì)，滿足其綜合金融和企業(yè)發(fā)展需求，幫助客戶家和業(yè)一起做大。

截至目前，招行已與高端制造、金融科技、互聯(lián)網(wǎng)、醫(yī)療、消費(fèi)等200余家行業(yè)龍頭機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，可為客戶打造資源的開(kāi)放式入口。至今已有超過(guò)400個(gè)成功服務(wù)案例，包括項(xiàng)目投資交易、法務(wù)稅務(wù)籌劃、商業(yè)合作、稀缺標(biāo)的投資等。

最后，全球化。招行正跟隨中國(guó)高凈值客戶的腳步，將私人銀行服務(wù)從國(guó)內(nèi)延伸至境外。一方面，招行背靠集團(tuán)綜合牌照資源，可充分借力銀行、券商、保險(xiǎn)、信托等全牌照進(jìn)行跨境金融服務(wù)，為客戶真正實(shí)現(xiàn)全球資產(chǎn)配置；另一方面，招行還基于長(zhǎng)久以來(lái)的合作關(guān)系，通過(guò)境外的合作機(jī)構(gòu)滿足客戶在健康管理、子女教育、商旅出行等領(lǐng)域的非金融服務(wù)需求。

目前，招行已經(jīng)在香港、紐約、新加坡、悉尼、倫敦、盧森堡等6個(gè)國(guó)際重要金融中心提供綜合金融服務(wù)，這些中心與母行聯(lián)動(dòng)，可以為客戶提供全球一體化的專業(yè)服務(wù)。