財(cái)富管理與資產(chǎn)管理的區(qū)別是什么？資產(chǎn)管理是接受客戶的委托，代客戶管理資產(chǎn)。管理資產(chǎn)取得的收益或損失都?xì)w客戶所有，管理人按約定收取一筆管理費(fèi)。因此，資產(chǎn)管理“出售”的是管理人管理資產(chǎn)的專業(yè)才能。雖然資產(chǎn)管理也屬服務(wù)業(yè)，也是為客戶服務(wù)，但管理人的主要工作對(duì)象是資產(chǎn)，其職責(zé)是按照與客戶的約定管理好這筆資產(chǎn)。

證券投資基金業(yè)是典型的資產(chǎn)管理業(yè)?；褓I了基金，把資金交給基金管理人，基金管理人按約定將這筆錢用于證券投資，投資的收益和風(fēng)險(xiǎn)歸客戶所有，管理人自己則按約定收取管理費(fèi)。管理人服務(wù)的對(duì)象是客戶，但日常工作內(nèi)容主要是從事資產(chǎn)的投資。

財(cái)富管理業(yè)則不同。嚴(yán)格來(lái)講，財(cái)富管理業(yè)是管理人為客戶量身定制財(cái)富管理方案，可能的內(nèi)容包括資產(chǎn)配置方案、養(yǎng)老方案、家族傳承方案、融資或買保險(xiǎn)的方案等。實(shí)際操作中還會(huì)涉及非金融服務(wù)，比如法律服務(wù)、商務(wù)服務(wù)甚至一些生活服務(wù)（就學(xué)、就醫(yī)、出行等）。簡(jiǎn)言之，財(cái)富管理是為客戶量身定制的、與財(cái)富相關(guān)的一系列個(gè)性化配置方案。

比如，管理人通過(guò)分析一位客戶的情況，給出了一套資產(chǎn)配置方案，其中包括購(gòu)買一定金額的某只基金。因此，財(cái)富管理業(yè)的服務(wù)對(duì)象、工作對(duì)象都是客戶，其最終產(chǎn)品是財(cái)富配置方案。至于這個(gè)方案中包括的基金，則是資產(chǎn)管理業(yè)中的產(chǎn)品。

這樣看來(lái)，財(cái)富管理更像是資產(chǎn)管理的買方或下游。有專家的比喻非常貼切：財(cái)富管理業(yè)是醫(yī)生看病開藥方，資產(chǎn)管理業(yè)是制藥。

所以，代銷只是財(cái)富管理中的一個(gè)環(huán)節(jié)，甚至是占比較小的環(huán)節(jié)。為客戶制定完財(cái)富配置方案后，如果涉及基金的配置，機(jī)構(gòu)可以通過(guò)基金代銷業(yè)務(wù)直接將基金賣給客戶，客戶想去別的渠道購(gòu)買（比如別的渠道費(fèi)率更低）也無(wú)妨。這樣的情況其實(shí)較少，因?yàn)楹芏喔邇糁悼蛻舨粫?huì)在乎少許的代銷費(fèi)用，相反，他們的時(shí)間成本更高，因此“一站式”服務(wù)是最方便的。

現(xiàn)階段，國(guó)內(nèi)真正達(dá)到這種水平的財(cái)富管理業(yè)務(wù)還不算多，大部分金融機(jī)構(gòu)可能仍然重在金融產(chǎn)品代銷，而不是為客戶提供財(cái)富配置方案的設(shè)計(jì)工作。這就是為什么我國(guó)金融機(jī)構(gòu)的代銷收入會(huì)出現(xiàn)類似自營(yíng)業(yè)務(wù)的波動(dòng)——市場(chǎng)好時(shí)大賺一筆，市場(chǎng)不好時(shí)不賺，甚至有時(shí)還會(huì)虧錢（例如代銷產(chǎn)品發(fā)生虧損時(shí)，客戶投訴）。

萬(wàn)事開頭難。長(zhǎng)期來(lái)看，當(dāng)“財(cái)富管理”成為真正的財(cái)富管理，客戶們留下足量的AUM（管理個(gè)人客戶資產(chǎn)），金融機(jī)構(gòu)再按AUM規(guī)模收取穩(wěn)定的管理費(fèi)時(shí)，才能享受穩(wěn)定的回報(bào)。對(duì)于財(cái)富管理來(lái)說(shuō)，下一個(gè)目標(biāo)是弱化與市場(chǎng)波動(dòng)的同步性，無(wú)論市場(chǎng)漲跌，都能讓客戶放心將財(cái)富委托給機(jī)構(gòu)管理，穿越牛熊。

為了達(dá)到這一目標(biāo)，機(jī)構(gòu)還有很多工作要做，例如根據(jù)經(jīng)濟(jì)或市場(chǎng)周期完成資產(chǎn)負(fù)債配置；為超高凈值客戶考慮全球資產(chǎn)配置和非金融資產(chǎn)（房地產(chǎn)、另類、收藏品、公司股權(quán)等）的配置。這要求相關(guān)人才具備對(duì)國(guó)內(nèi)外宏觀形勢(shì)，市場(chǎng)投資策略，匯率與利率，房地產(chǎn)、藝術(shù)品等特定行業(yè)，貸款、存款、基金、保險(xiǎn)等主要產(chǎn)品的了解。

而對(duì)絕大部分的一般客戶，則要依靠科技手段，了解他們的個(gè)性化需求，推薦相應(yīng)的方案和產(chǎn)品，這就是目前很多機(jī)構(gòu)正在嘗試的智能投顧。

以上還只是為客戶“開藥方”所需的專業(yè)知識(shí)，更難的是真正形成“以客戶為中心”的文化導(dǎo)向。各機(jī)構(gòu)比拼的不再是基金銷售額，而是服務(wù)質(zhì)量，要為客戶設(shè)計(jì)出合適的財(cái)富管理方案，讓客戶放心將AUM留在本機(jī)構(gòu)。

（作者系國(guó)信證券經(jīng)濟(jì)研究所金融業(yè)首席分析師、中國(guó)人民大學(xué)國(guó)際貨幣研究所研究員）

本文源自中國(guó)銀行保險(xiǎn)報(bào)