隨著國(guó)民財(cái)富管理意識(shí)逐漸加強(qiáng)，我國(guó)迎來(lái)了財(cái)富管理的新時(shí)代。我國(guó)私人銀行借勢(shì)而發(fā)，迅速成長(zhǎng)，形成了17萬(wàn)億元規(guī)模的巨大市場(chǎng)，并仍保持兩位數(shù)高速增長(zhǎng)。財(cái)富管理行業(yè)的本質(zhì)特征和發(fā)展基礎(chǔ)是管理者與客戶之間的利益一致、信息對(duì)稱、激勵(lì)相容。在大浪淘沙的市場(chǎng)格局之下，私人銀行唯有堅(jiān)守為客戶長(zhǎng)期創(chuàng)造真正價(jià)值，才能脫穎而出、行穩(wěn)致遠(yuǎn)。

前言

2021年，我國(guó)精準(zhǔn)實(shí)施宏觀政策，在復(fù)雜多變的國(guó)內(nèi)外環(huán)境中，持續(xù)鞏固疫情防控和經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展成果，經(jīng)濟(jì)發(fā)展呈現(xiàn)穩(wěn)中加固、穩(wěn)中向好的態(tài)勢(shì)。經(jīng)濟(jì)向好，帶動(dòng)國(guó)民財(cái)富增加。根據(jù)中國(guó)社會(huì)科學(xué)院發(fā)布的《中國(guó)國(guó)家資產(chǎn)負(fù)債表2020》，截至2019年底，我國(guó)國(guó)民總資產(chǎn)達(dá)到574.96萬(wàn)億元，存量規(guī)模在全球財(cái)富市場(chǎng)排名第二，增速在全球前20大國(guó)別財(cái)富市場(chǎng)排名第一。

與其他經(jīng)濟(jì)大國(guó)相比，我國(guó)國(guó)民的實(shí)物資產(chǎn)比重顯著高于金融資產(chǎn)，預(yù)計(jì)未來(lái)國(guó)民財(cái)富中的金融資產(chǎn)配置比例將持續(xù)提升，這將進(jìn)一步助推財(cái)富管理行業(yè)的發(fā)展。

在全球低利率、寬信用的貨幣環(huán)境下，富裕人群的財(cái)富規(guī)模增速明顯。根據(jù)福布斯2021年數(shù)據(jù)，盡管全球經(jīng)濟(jì)在疫情中遭受強(qiáng)烈沖擊，但10億美元財(cái)富凈值人士卻屢破紀(jì)錄，全球新上榜人數(shù)和總?cè)藬?shù)均在2021年創(chuàng)下歷史新高。同年，我國(guó)上榜的10億美元財(cái)富凈值人士總?cè)藬?shù)達(dá)到745人，首次超越美國(guó)，躍居世界首位。其所處行業(yè)顯示，芯片半導(dǎo)體、新能源汽車、醫(yī)療健康、生物醫(yī)藥等高科技、新經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域成為近年來(lái)我國(guó)財(cái)富創(chuàng)造的重要領(lǐng)域。

根據(jù)中國(guó)財(cái)富管理50人論壇課題組發(fā)布的《“資管新規(guī)”三周年回顧與展望》，轉(zhuǎn)型過(guò)程中各類金融機(jī)構(gòu)呈現(xiàn)出新模式、新產(chǎn)品、新格局特征。銀行理財(cái)產(chǎn)品走向凈值化、長(zhǎng)期化、公募化、標(biāo)準(zhǔn)化，券商資管產(chǎn)品逐步向主動(dòng)管理模式轉(zhuǎn)變，信托產(chǎn)品從功能和投向上更為健康可持續(xù)，公募基金開啟買方投顧的新篇章。

在行業(yè)變革與洗牌的過(guò)程中，一些金融機(jī)構(gòu)順應(yīng)了內(nèi)在發(fā)展要求，在轉(zhuǎn)型過(guò)程中呈現(xiàn)出強(qiáng)大生機(jī)和活力，規(guī)模不斷攀升；但還有一些金融機(jī)構(gòu)卻在轉(zhuǎn)型和整改的過(guò)程中遭遇了壁壘，持續(xù)萎縮。

私人銀行如何應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)、激流勇進(jìn)？

在我國(guó)經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展過(guò)程中，高凈值人群的結(jié)構(gòu)、特征、需求發(fā)生了什么變化？

在實(shí)現(xiàn)共同富裕的進(jìn)程中，私人銀行應(yīng)當(dāng)如何發(fā)揮專業(yè)作用，助力高凈值人群更好踐行公益慈善？

為回答以上問(wèn)題，中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)—清華大學(xué)五道口金融學(xué)院中國(guó)私人銀行研究課題組在2021年對(duì)25家中國(guó)商業(yè)銀行以及2589位私人銀行客戶進(jìn)行了調(diào)查研究，旨在系統(tǒng)梳理中國(guó)私人銀行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，并展望未來(lái)發(fā)展模式。25家商業(yè)銀行包括國(guó)有銀行、股份制銀行、城商行、農(nóng)商行等不同類型，覆蓋了所有開展私人銀行業(yè)務(wù)的中國(guó)本土銀行，具有廣泛代表性和系統(tǒng)重要性。

本次調(diào)研中的私人銀行客戶是指金融凈資產(chǎn)達(dá)到600萬(wàn)元人民幣及以上的商業(yè)銀行客戶。需要說(shuō)明的是，本次調(diào)研沒(méi)有包含境外金融機(jī)構(gòu)在中國(guó)市場(chǎng)的離岸私人銀行業(yè)務(wù)。

中國(guó)私人銀行發(fā)展概覽

作為中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)最重要的參與主體之一，私人銀行在不斷探索新動(dòng)能、新布局。

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)勁復(fù)蘇，私人銀行同樣交上了一份令人滿意的答卷，整體行業(yè)的資產(chǎn)管理規(guī)模與客戶數(shù)量均實(shí)現(xiàn)了20%以上的高速增長(zhǎng)。

財(cái)富管理行業(yè)各類機(jī)構(gòu)發(fā)展日益多元化、競(jìng)爭(zhēng)白熱化，對(duì)銀行內(nèi)部業(yè)務(wù)(包括零售、對(duì)公、投行等)的協(xié)同整合能力將成為私人銀行贏得客戶的最大“法寶”。

高速發(fā)展的中國(guó)私人銀行業(yè)

我國(guó)私人銀行資產(chǎn)管理規(guī)模(AUM)從2019年的14.13萬(wàn)億元增至2020年的17.26萬(wàn)億元，增長(zhǎng)率達(dá)22.11%。私人銀行客戶數(shù)從2019年的103.14萬(wàn)人增至2020年的125.36萬(wàn)人，增長(zhǎng)率達(dá)21.55%。

截至2020年底，處于私人銀行第一梯隊(duì)、AUM超1萬(wàn)億元的工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、招商銀行和平安銀行持續(xù)引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。

其中，招商銀行以3.4萬(wàn)億元AUM與19.02萬(wàn)人客戶數(shù)量穩(wěn)居第一，率先邁入“3萬(wàn)億俱樂(lè)部”。工商銀行發(fā)揮客群廣泛、網(wǎng)點(diǎn)眾多的優(yōu)勢(shì)，2020年實(shí)現(xiàn)了40.85%的客戶數(shù)量增長(zhǎng)率。中國(guó)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行的資產(chǎn)管理規(guī)模增速均在17%以上，均高于客戶數(shù)量增速，在深耕客群的基礎(chǔ)上繼續(xù)實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。“新晉選手”平安銀行則以53.82%的AUM增速和30.73%的客戶數(shù)量增速首登第一梯隊(duì)。

交通銀行、中信銀行、光大銀行、浦發(fā)銀行、民生銀行、興業(yè)銀行六家銀行的AUM均超過(guò)3000億元，構(gòu)成第二梯隊(duì)。第二梯隊(duì)私人銀行的AUM和客戶數(shù)量大多實(shí)現(xiàn)了20%以上的增速，呈現(xiàn)高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。郵儲(chǔ)銀行、華夏銀行、廣發(fā)銀行、浙商銀行、北京銀行緊隨其后，AUM均超過(guò)1000億元。其他銀行也在快速發(fā)展中。

中國(guó)私人銀行業(yè)的供給——需求分布

私人銀行在需求端上的分布與往年保持一致，主要集中于東南沿海地區(qū)，其次為中部地區(qū)，西部地區(qū)在需求端分布相對(duì)稀疏。

截至2020年末，廣東、北京、上海、浙江、江蘇五省(直轄市)依舊在客戶數(shù)量和管理資產(chǎn)規(guī)模兩方面保持領(lǐng)先。此五省(直轄市)的高凈值客戶數(shù)量占據(jù)全國(guó)高凈值客戶數(shù)量的58.89%，客戶資產(chǎn)規(guī)模占據(jù)全國(guó)總量的60.87%，以上占比均較往年有所提升，體現(xiàn)出我國(guó)國(guó)民財(cái)富在地域分布上的進(jìn)一步集中。

中國(guó)私人銀行業(yè)的客群特征——財(cái)富管理篇

在民企加速傳承和全面注冊(cè)制推動(dòng)下，私人銀行客戶中的實(shí)業(yè)企業(yè)家比例較往年明顯降低，二代繼承者和企業(yè)高管的比例顯著升高，展現(xiàn)出我國(guó)高凈值人群的結(jié)構(gòu)性轉(zhuǎn)變。

在“黑天鵝”事件常態(tài)化的背景下，高凈值人群更看重資產(chǎn)的多元化配置。在股票市場(chǎng)的“結(jié)構(gòu)性牛市”中，高凈值人群更偏好親自投資操作。

客戶結(jié)構(gòu)：一代企業(yè)家占高凈值人群比例下降，企業(yè)高管、專業(yè)人士隊(duì)伍壯大

注冊(cè)制改革開啟了我國(guó)資本市場(chǎng)的新時(shí)代，助力硬科技、生物醫(yī)藥、高端裝備等投資額度高、回報(bào)周期長(zhǎng)、戰(zhàn)略意義重大的企業(yè)加速上市融資，助推大批企業(yè)高管和專業(yè)人士躋身高凈值人群之列。根據(jù)財(cái)富來(lái)源的不同，我們將中國(guó)高凈值人群主要?jiǎng)澐譃樗念惾后w，各群體在本次調(diào)研中所占比例分別為：一代企業(yè)家(57.83%)、金融投資者(14.71%)、高工薪人群(18.60%)和二代繼承者(8.87%)。

相較2019年及2020年，一代企業(yè)家占高凈值客群比例較2020年的73.33%和2019年的75.03%明顯降低。以企業(yè)高管、專業(yè)人士為代表的高工薪人群占比較2020年的8.20%顯著增加，進(jìn)一步展示了我國(guó)高凈值人群的結(jié)構(gòu)性變化。

從整體來(lái)看，在受訪高凈值客戶中，可投資金融資產(chǎn)占其財(cái)富凈值比例在40%—60%之間者最多，占比36.19%。其中，身家不足1000萬(wàn)元以及100億元以上的高凈值人群擁有的可投資金融資產(chǎn)占其財(cái)富凈值的比例最低。

對(duì)于不足1000萬(wàn)元的高凈值群體而言，日益增值的不動(dòng)產(chǎn)可能成為其財(cái)富的重要構(gòu)成部分。

對(duì)于100億元以上的超高凈值群體而言，財(cái)富則主要體現(xiàn)為實(shí)業(yè)企業(yè)控股股權(quán)這類非流動(dòng)性資產(chǎn)。

投資理念：“黑天鵝”事件頻發(fā)強(qiáng)化多元化配置需求

疫情期間各國(guó)寬松的貨幣政策推升了各類資產(chǎn)價(jià)格，股票市場(chǎng)估值大幅提升，房地產(chǎn)價(jià)格水漲船高。市場(chǎng)無(wú)風(fēng)險(xiǎn)收益率整體呈現(xiàn)下行趨勢(shì)，流動(dòng)性非常充裕，財(cái)富聚集效應(yīng)強(qiáng)化。

同時(shí)，后疫情時(shí)代“黑天鵝”事件日益常態(tài)化，國(guó)際地緣政治摩擦增加，全球主要經(jīng)濟(jì)體開始尋求寬松貨幣政策的退出方式。各類資產(chǎn)價(jià)格在高位巨幅震蕩，進(jìn)一步引發(fā)高凈值人群對(duì)財(cái)富安全和資產(chǎn)配置的重視。

本次調(diào)研顯示，六成以上高凈值人群以穩(wěn)健型投資策略為主。金融投資者及二代繼承者的風(fēng)險(xiǎn)承受能力相對(duì)較強(qiáng)。在A股結(jié)構(gòu)性牛市的大背景下，相較于前兩年，選擇增長(zhǎng)型投資策略的高凈值客戶比例有所增加。

為避免資產(chǎn)價(jià)格高位大幅震蕩對(duì)單一資產(chǎn)的摧毀，高凈值人群多元化配置資產(chǎn)的意識(shí)和需求均于2021年有所提升，而且財(cái)富凈值越高的客戶落實(shí)多元化資產(chǎn)配置的比例越高。財(cái)富凈值在1億—5億元和5億元以上的高凈值人群已經(jīng)確定多元化資產(chǎn)配置方案的比例分別為14.51%和15.67%。

財(cái)富管理是知識(shí)壁壘、技能壁壘與經(jīng)驗(yàn)壁壘均較高的專業(yè)領(lǐng)域，大部分高凈值客戶選擇接受金融機(jī)構(gòu)的專業(yè)服務(wù)和投顧建議。本次調(diào)研顯示，六成以上高凈值客戶選擇以全權(quán)委托和專業(yè)咨詢的方式打理財(cái)富。疫情后A股在經(jīng)歷短暫大跌后，步入結(jié)構(gòu)性牛市階段。為捕捉結(jié)構(gòu)化行情，兩成以上的高凈值人群更愿意親自“操刀”管理財(cái)富。

資產(chǎn)配置：兼顧“流動(dòng)性”與“收益率”

在新冠肺炎疫情與貨幣寬松的共同作用下，“流動(dòng)性”與“收益率”成為高凈值人群資產(chǎn)配置的兩大關(guān)鍵詞。

一方面，全球各類風(fēng)險(xiǎn)事件頻發(fā)促使高凈值人群重新審視持有資產(chǎn)的流動(dòng)性與安全性；

另一方面，貨幣寬松下資本市場(chǎng)的優(yōu)異表現(xiàn)使高凈值人群對(duì)收益水平提出了更高要求。

本次調(diào)研顯示，高凈值人群2021年顯著增加了高流動(dòng)性的銀行理財(cái)產(chǎn)品和現(xiàn)金持有比例。另外，兼具高收益性與高流動(dòng)性的資本市場(chǎng)產(chǎn)品同樣受到青睞。高凈值人群增持了公募基金、股票等資本市場(chǎng)產(chǎn)品，一度出現(xiàn)“明星基金經(jīng)理”新發(fā)行產(chǎn)品遭“搶購(gòu)”等現(xiàn)象。

投資性不動(dòng)產(chǎn)同樣被高凈值人群看好。2021年，我國(guó)部分一線核心城市房?jī)r(jià)呈現(xiàn)上漲趨勢(shì)，具有區(qū)位優(yōu)勢(shì)的房產(chǎn)仍是高凈值人群的關(guān)注重點(diǎn)。與此同時(shí)，“房住不炒”政策也有效地抑制了房產(chǎn)投機(jī)性投資需求。

高凈值人群在私募股權(quán)這一資產(chǎn)類別上產(chǎn)生了一定的分歧。基于過(guò)去十年的高回報(bào)，部分高凈值人群仍然愿意增配私募股權(quán)，以追求較長(zhǎng)時(shí)間期限內(nèi)的高收益。然而，出于對(duì)退出時(shí)限和流動(dòng)性的考量，部分高凈值人群本年度減少了私募股權(quán)配置比例，轉(zhuǎn)向流動(dòng)性更強(qiáng)的資本市場(chǎng)產(chǎn)品等。

2021年銀保監(jiān)會(huì)對(duì)信托產(chǎn)品繼續(xù)開展“兩壓一降”——壓降信托通道業(yè)務(wù)規(guī)模，壓縮違規(guī)融資類業(yè)務(wù)規(guī)模，降低金融同業(yè)通道業(yè)務(wù)，并加大風(fēng)險(xiǎn)處置力度。圍繞回歸信托業(yè)務(wù)本源的深化轉(zhuǎn)型仍在堅(jiān)定推進(jìn)，高凈值群體對(duì)信托產(chǎn)品的配置比例保持了較低水平。

中國(guó)私人銀行業(yè)的客群特征代際傳承篇

改革開放40余年，篳路藍(lán)縷的一代企業(yè)家已在考慮交接班問(wèn)題。根據(jù)2020年新財(cái)富500富人榜，50歲以上民營(yíng)企業(yè)家占比82%，60歲以上的占比31%，70歲以上的占比11%，預(yù)計(jì)未來(lái)10年我國(guó)民企代際傳承的壓力將持續(xù)加劇。

本次調(diào)研中，一代企業(yè)家和二代繼承者的數(shù)量變化凸顯了代際接班浪潮的來(lái)臨。一代企業(yè)家占受訪客群的44%，相較前兩年的六成比例明顯下降，正在加速將財(cái)富接力棒交給下一代。

傳承壓力：有形資本和無(wú)形資本的傳承挑戰(zhàn)

財(cái)富代際傳承是大多數(shù)高凈值人群的心愿和期盼。財(cái)富不僅局限于產(chǎn)業(yè)資本與金融資本等有形力量，更在于人力資本、社會(huì)資本和智慧資本等無(wú)形力量。

民企傳承面臨諸多挑戰(zhàn)，除宏觀經(jīng)濟(jì)、地緣政治等外在因素，還包括經(jīng)營(yíng)管理、企業(yè)控制權(quán)、家族成員關(guān)系、個(gè)人健康、婚姻風(fēng)險(xiǎn)等內(nèi)在因素。

本次調(diào)研中，高凈值人群認(rèn)為家族傳承的最重要因素為“家族財(cái)富持續(xù)增長(zhǎng)”和“家族企業(yè)發(fā)展”，而“家族企業(yè)經(jīng)營(yíng)不善”和“國(guó)家政策變化”仍然是高凈值人群最為擔(dān)憂的兩大因素。

在內(nèi)外部環(huán)境變革、高凈值人群結(jié)構(gòu)性變化的大背景下，財(cái)富管理行業(yè)面臨新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。各類細(xì)分客群有著不同的家庭結(jié)構(gòu)、財(cái)富來(lái)源、風(fēng)險(xiǎn)偏好和投資目標(biāo)，這就需要私人銀行通過(guò)具體分析客戶需求，按照短、中、長(zhǎng)期財(cái)富目標(biāo)制定合適的配置方案，提供不同的金融產(chǎn)品及非金融服務(wù)，綜合運(yùn)用傳承工具賦能客戶的財(cái)富代際傳承需求。

金融工具：大額保單、家族信托、家族辦公室等各類工具助力傳承

大額保單、家族信托、家族辦公室等跨越代際的財(cái)富傳承工具，既可助力實(shí)現(xiàn)合理配置、保值增值，又能推動(dòng)實(shí)現(xiàn)代際傳承。

大額保單是高凈值人群最常用的財(cái)富保護(hù)和傳承工具之一，保密性高，門檻較低，具有風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移、債務(wù)隔離、金融杠桿等復(fù)合功能。本次調(diào)研中，近六成受訪者考慮將大額保單作為傳承工具。隨著我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)產(chǎn)品的豐富和投保便利，超過(guò)九成受訪者將保單配置在境內(nèi)，僅有24%的高凈值人群配置了境外保險(xiǎn)。

家族信托是一種超長(zhǎng)周期、跨越代際的財(cái)富管理與傳承工具，正在被更多的高凈值人群接受并應(yīng)用。在家族信托框架下，委托人將資產(chǎn)所有權(quán)轉(zhuǎn)移給受托人，由受托人按委托人的意愿為受益人的利益進(jìn)行管理，從而實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)有效隔離、財(cái)富專業(yè)管理與定向分配、稅務(wù)合理合法籌劃等目標(biāo)。本次調(diào)研中，9%的受訪者已落實(shí)家族信托方案，信托受益人以子女為主；20%的受訪者對(duì)家族信托方案“仍在討論中”，較前兩年有所提升。在已設(shè)立的家族信托中，近一半的信托資產(chǎn)規(guī)模在1000萬(wàn)元至5000萬(wàn)元之間，25.60%的受訪者設(shè)立了5000萬(wàn)元至2億元的家族信托，2.38%的受訪者設(shè)置了2億元至50億元的大規(guī)模家族信托。

家族辦公室是超高凈值家族財(cái)富管理的頂層設(shè)計(jì)。根據(jù)本次調(diào)查，有接近一半的高凈值人士聽說(shuō)過(guò)家族辦公室，27%被家族辦公室主動(dòng)接觸過(guò)，“未考慮”家族辦公室方案的占比減少，而準(zhǔn)備確定家族辦公室方案的占比增多。家族辦公室的資產(chǎn)管理規(guī)模以不到10億元為主；10億—20億元和20億元以上的占比較前兩年有所增加。在37個(gè)已經(jīng)落實(shí)家族辦公室方案的家族中，52.78%選擇加入某個(gè)聯(lián)合家族辦公室(MFO)，其余家族選擇自行設(shè)立單一家族辦公室(SFO)。

中央將“共同富?！弊鳛閷?shí)現(xiàn)社會(huì)主義現(xiàn)代化的目標(biāo)之一，并在“十四五”規(guī)劃中提出制定促進(jìn)共同富裕行動(dòng)綱領(lǐng)，更加積極有為地促進(jìn)共同富裕。公益慈善作為實(shí)現(xiàn)第三次分配的重要方式，在改善收入和財(cái)富分配格局、促進(jìn)共同富裕中發(fā)揮著重要作用，成為推進(jìn)我國(guó)治理體系和治理能力現(xiàn)代化的重要力量。隨著公益慈善事業(yè)的不斷發(fā)展，我國(guó)高凈值人士對(duì)公益慈善的關(guān)注度和參與度顯著提高。

高凈值人群捐贈(zèng)畫像：更積極的關(guān)注和參與

根據(jù)近三年調(diào)研結(jié)果，我國(guó)高凈值人群參與公益慈善捐贈(zèng)的比例逐年提升。

2021年，56.29%的受訪人已經(jīng)參與慈善，其中，22.81%的受訪人有明確的重點(diǎn)和策略(2019年該數(shù)據(jù)僅為12.13%)，33.48%的受訪人暫時(shí)沒(méi)有制定明確策略。12.97%的受訪人表示，雖然目前還未參與慈善捐贈(zèng)，但計(jì)劃在未來(lái)三年開始嘗試。

在參與慈善捐贈(zèng)的高凈值人群中，第一代占比最高，達(dá)57.68%，第二代、第三代及三代以上占比分別為34.72%和7.60%。參與人群的年齡分布較為均衡，60后、70后和80后的占比分別為23.64%、27.17%及26.89%。

捐贈(zèng)動(dòng)因：自身發(fā)展與社會(huì)發(fā)展的統(tǒng)一

結(jié)合中國(guó)特有的歷史背景與文化特質(zhì)，高凈值人群的公益慈善動(dòng)力豐富而多元。這些動(dòng)力既包括來(lái)自內(nèi)部的深層因素(如自身價(jià)值觀)，也有來(lái)自外部的推動(dòng)因素(如政策引導(dǎo))，深刻地影響著高凈值人群參與公益慈善事業(yè)。

根據(jù)調(diào)研，七成以上高凈值人士出于自身的道德感和使命感參與捐贈(zèng)。六成以上高凈值人士認(rèn)為應(yīng)當(dāng)履行社會(huì)責(zé)任，身體力行回饋社會(huì)。31.59%的高凈值人士認(rèn)為公益慈善是傳遞家族價(jià)值觀的重要載體。22.89%的高凈值人士希望通過(guò)公益慈善活動(dòng)加強(qiáng)家族凝聚力。

我國(guó)企業(yè)家大多白手起家，受益于改革開放政策，具有強(qiáng)烈的家國(guó)情懷，大多數(shù)人認(rèn)為致富后應(yīng)當(dāng)為國(guó)家和社會(huì)的和諧發(fā)展做出貢獻(xiàn)。23.71%的高凈值人士響應(yīng)國(guó)家倡導(dǎo)，通過(guò)參與公益慈善助力社會(huì)發(fā)展。塑造正面公眾形象及贏得良好社會(huì)聲譽(yù)也是踐行公益慈善的重要?jiǎng)恿Α８鶕?jù)本次調(diào)研，分別有22.42%、15.01%和14.88%的高凈值人群希望通過(guò)公益慈善提升企業(yè)社會(huì)聲譽(yù)或獲得更好的合作機(jī)會(huì)。

捐贈(zèng)行為：探索戰(zhàn)略性慈善機(jī)制

半數(shù)以上高凈值人士都曾參與過(guò)慈善捐贈(zèng)。其中，大多數(shù)高凈值人士延續(xù)了“捐款捐物”的傳統(tǒng)慈善理念，將扶貧救災(zāi)的直接捐贈(zèng)視為回報(bào)社會(huì)的主要途徑。鑒于設(shè)立與運(yùn)作慈善信托、基金會(huì)等需要投入大量精力、人力、財(cái)力，部分高凈值人士選擇在公益慈善組織中設(shè)立專項(xiàng)基金的方式從事慈善事業(yè)。根據(jù)本次調(diào)研，49.37%的高凈值人士選擇直接捐贈(zèng)，45.95%的高凈值人士設(shè)立了專項(xiàng)基金，設(shè)立基金會(huì)和慈善信托的高凈值人士比例僅為2.83%和1.85%。

在捐贈(zèng)額度方面，75.46%的受訪人捐贈(zèng)額低于1000萬(wàn)元，19.22%的受訪人捐贈(zèng)額在1001萬(wàn)~5000萬(wàn)元之間，選擇捐贈(zèng)1億~5億元以及5億元以上的比例分別為0.92%和0.71%。從整體上看，高凈值人群的捐贈(zèng)額度較上一年有所提高。

就捐贈(zèng)投向而言，51.95%的高凈值人士主要關(guān)注教育領(lǐng)域。為響應(yīng)國(guó)家倡導(dǎo)，推動(dòng)社會(huì)發(fā)展，高凈值人群積極參與扶貧助困(48.18%)與災(zāi)害援助(23.36%)等領(lǐng)域公益慈善活動(dòng)。同時(shí)，醫(yī)療養(yǎng)老(20.80%)、體育運(yùn)動(dòng)(6.14%)、女性及兒童保護(hù)(5.23%)、藝術(shù)文化 (2.68%)等領(lǐng)域正在得到高凈值人群更多的關(guān)注。

中國(guó)私人銀行業(yè)未來(lái)趨勢(shì)展望

財(cái)富管理行業(yè)日益呈現(xiàn)出凈值化、頭部化、平臺(tái)化等特征，這無(wú)論是對(duì)于高凈值客戶還是對(duì)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)而言都提出了新的要求。各類金融機(jī)構(gòu)紛紛增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)力。私人銀行更應(yīng)立足于中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境與工具下，通過(guò)更前沿的創(chuàng)新服務(wù)、更綠色的金融產(chǎn)品、更系統(tǒng)的增值服務(wù)、更完整的生態(tài)組合，不斷夯實(shí)高質(zhì)量發(fā)展能力。

01與客交互的理念革新

近年來(lái)私人銀行客戶結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，“女性”“年輕”等標(biāo)簽在私行客戶畫像中的出現(xiàn)頻率逐年提升。女性客群更看重與服務(wù)機(jī)構(gòu)的“信賴”關(guān)系，愿意為所信賴的專業(yè)機(jī)構(gòu)支付更高的費(fèi)用。此外，女性客戶更重視提升生活質(zhì)量的增值服務(wù)。

年輕客群更重視個(gè)性與自我、樂(lè)于親手操刀，對(duì)千篇一律的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)方案接受度低。他們更傾向于選擇線上操作，并對(duì)“隨時(shí)隨地”“即用即訂”的流媒體服務(wù)模式更偏愛(ài)。

針對(duì)不同子客群的特征與需求，私人銀行須分別設(shè)計(jì)細(xì)分的與客交互服務(wù)模式，這對(duì)私人銀行建設(shè)多元化服務(wù)人才隊(duì)伍、數(shù)字化客戶信息分析、定制化客戶服務(wù)方案及對(duì)客戶反饋的智能“再反饋”機(jī)制都提出了更高要求。

02人機(jī)結(jié)合的投顧模式

資產(chǎn)配置時(shí)代的到來(lái)將促使私人銀行從以銷售為中心、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品采選的“產(chǎn)品銷售平臺(tái)”轉(zhuǎn)變?yōu)?strong>以客戶為中心、強(qiáng)調(diào)資產(chǎn)配置的“開放配置平臺(tái)”，從“產(chǎn)品銷售”的賣方角色轉(zhuǎn)變?yōu)?strong>“投資顧問(wèn)”的買方角色。依據(jù)客戶分層，私人銀行須建立分層人機(jī)協(xié)作投顧體系。

針對(duì)成本敏感的長(zhǎng)尾客群，以智能投顧作為切入點(diǎn)；針對(duì)高凈值客群，提供人機(jī)混合投顧；針對(duì)超高凈值客群，提供線下投顧團(tuán)隊(duì)服務(wù)，以提升投顧業(yè)務(wù)效率和效能。

私人銀行服務(wù)模式將迎來(lái)人機(jī)結(jié)合的數(shù)字投顧時(shí)代，圍繞買方的全方位動(dòng)態(tài)智能客戶測(cè)評(píng)系統(tǒng)以及智能投資組合檢視系統(tǒng)將成為投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)工具。

03盈利模式的多元?jiǎng)?chuàng)新

隨著私人銀行服務(wù)模式的更新，金融機(jī)構(gòu)將實(shí)現(xiàn)從單一手續(xù)費(fèi)型收費(fèi)、依賴人工運(yùn)營(yíng)模式向多元?jiǎng)?chuàng)新收費(fèi)、精簡(jiǎn)運(yùn)營(yíng)費(fèi)用模式轉(zhuǎn)變。

未來(lái)，業(yè)務(wù)鏈條中繁瑣且事務(wù)性較強(qiáng)的流程將以機(jī)器人流程自動(dòng)化 (RPA)或人工智能手段替代，私人銀行也將轉(zhuǎn)換收費(fèi)模式，基于客戶收益與服務(wù)價(jià)值進(jìn)行收費(fèi)，如為客戶提供“一站式”產(chǎn)品遴選以及相應(yīng)投顧服務(wù)。在數(shù)字化新時(shí)代，為滿足客戶“即用即訂”需求，采取類似“流媒體”會(huì)員注冊(cè)制的會(huì)員注冊(cè)、續(xù)費(fèi)的收費(fèi)模式等可以成為私人銀行新的收入增長(zhǎng)方式。

04綠色金融的倡導(dǎo)推進(jìn)

在經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展的新要求下，發(fā)展綠色金融業(yè)務(wù)既是私人銀行的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)點(diǎn)，也是履行自身社會(huì)責(zé)任的內(nèi)生需求，更是落實(shí)中央提出實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)社會(huì)高質(zhì)量發(fā)展總體要求的具體體現(xiàn)。

踐行綠色金融，各銀行除了在日常經(jīng)營(yíng)中倡導(dǎo)綠色理念，加快綠色金融創(chuàng)新探索，并逐漸在財(cái)富管理、消費(fèi)業(yè)務(wù)等領(lǐng)域嘗試綠色布局，面向私人銀行客戶發(fā)行綠色金融產(chǎn)品。未來(lái)可以嘗試的業(yè)務(wù)創(chuàng)新品種涉及綠色資產(chǎn)證券化、綠色資產(chǎn)支持票據(jù)、綠色股權(quán)與證券基金、綠色租賃和理財(cái)等，以及為綠色項(xiàng)目提供多元化投融資渠道。

05增值服務(wù)助力全面規(guī)劃

高凈值客戶需求邊界不斷拓寬，特別是以企業(yè)家為代表的高凈值人群將個(gè)人財(cái)富保值增值的單一需求逐漸拓展至家族成員、實(shí)業(yè)企業(yè)以及整體財(cái)富的保障和傳承等復(fù)合需求。財(cái)富管理機(jī)構(gòu)未來(lái)應(yīng)更加強(qiáng)調(diào)以客戶為中心，以“為客戶個(gè)人及其家族、企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值”為導(dǎo)向建立完善的增值服務(wù)體系，通過(guò)全方位的增值服務(wù)深化客戶關(guān)系，增強(qiáng)客戶黏性。

06行業(yè)生態(tài)促進(jìn)互惠共贏

隨著財(cái)富管理行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局的重構(gòu)，銀行已不再是財(cái)富管理市場(chǎng)的唯一玩家，證券公司、基金公司、資管機(jī)構(gòu)、互聯(lián)網(wǎng)公司等各類機(jī)構(gòu)紛紛涌入，形成百花齊放的格局。財(cái)富管理機(jī)構(gòu)應(yīng)相互協(xié)作，共同鏈接龐大的高凈值群體，探索財(cái)富管理的新模式，共建互惠共贏的行業(yè)生態(tài)。

一是共建、共享數(shù)字化財(cái)富管理生態(tài)圈，通過(guò)開放銀行主動(dòng)拓寬服務(wù)邊界，聯(lián)結(jié)“泛在式”金融服務(wù)和非金融服務(wù)場(chǎng)景生態(tài)圈。

二是加強(qiáng)機(jī)構(gòu)之間數(shù)據(jù)的合規(guī)共享。

三是打造開放服務(wù)平臺(tái)，提升生態(tài)運(yùn)營(yíng)能力。共建財(cái)富管理行業(yè)生態(tài)體系不僅可以降本增效，還有助于形成良性競(jìng)爭(zhēng)、互惠共贏的行業(yè)格局，為財(cái)富管理機(jī)構(gòu)創(chuàng)造新的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)。

作者：高皓、許嫘

高皓為清華大學(xué)國(guó)家金融研究院全球家族企業(yè)研究中心主任，許嫘為清華大學(xué)國(guó)家金融研究院全球家族企業(yè)研究中心研究專員。本文根據(jù)中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)-清華大學(xué)五道口金融學(xué)院中國(guó)私人銀行研究課題組的研究成果《中國(guó)私人銀行發(fā)展報(bào)告(2021)》改寫。課題組主編：邢煒、廖理；副主編：張亮、高皓、宋建華。

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