（報(bào)告出品方/作者：國海證券，李楊）

核心觀點(diǎn)：

我國財(cái)富管理前景及競爭格局分析： 隨著我國經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定發(fā)展，未來我國財(cái)富管理行業(yè)規(guī)模將持續(xù)擴(kuò)張。目前，我國財(cái)富管理商業(yè)模式處于從賣方銷售向買方投顧過渡的中間階段，政策層面還待進(jìn)一步 完善。產(chǎn)品端，募基金已成為規(guī)模最大的資管產(chǎn)品類型，銀行理財(cái)和私募基金緊隨其后。渠道端，銀行持續(xù)占據(jù)最大份額。從業(yè)務(wù)模式來看，銀行和券商實(shí)現(xiàn)全業(yè)務(wù)、 全客群覆蓋，基金公司投研能力突出，且在服務(wù)B端客群上具備較強(qiáng)粘性。海外領(lǐng)先財(cái)富管理機(jī)構(gòu)實(shí)踐總結(jié)： 海外領(lǐng)先的財(cái)富機(jī)構(gòu)主要依托突出的投顧智能技術(shù)和差異化投顧服務(wù)來增強(qiáng)客戶粘性。整體來看，基金公司主要憑借自身突出的投研能力、領(lǐng)先的技術(shù)賦能其他資管 機(jī)構(gòu)；銀行、券商和第三方機(jī)構(gòu)則通過線下團(tuán)隊(duì)提供差異化的投顧服務(wù)，充分利用其C端客戶的優(yōu)勢。

我國財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的比較優(yōu)勢分析： 目前，我國財(cái)富管理機(jī)構(gòu)在客戶服務(wù)方面各有側(cè)重。銀行、券商客戶服務(wù)能力更加全面，其中，銀行的個(gè)人客戶和企業(yè)客戶規(guī)模遠(yuǎn)超其他機(jī)構(gòu)；基金公司依托自身投 研和產(chǎn)品能力擁有較多的機(jī)構(gòu)客戶；三方機(jī)構(gòu)則是通過線上渠道獲取了大量個(gè)人客戶。綜合對(duì)比各類機(jī)構(gòu)的財(cái)富管理能力，銀行的整體財(cái)富管理能力領(lǐng)先，券商次之， 基金和三方機(jī)構(gòu)緊隨其后。我國財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)型探索： 目前，我國財(cái)富管理機(jī)構(gòu)在BCA三端均有進(jìn)行轉(zhuǎn)型探索。證券公司主要通過調(diào)整公司架構(gòu)令總部團(tuán)隊(duì)高效賦能一線團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行矩陣式管理，并同時(shí)依托線上APP全渠 道觸達(dá)BC端客戶；銀行擁有豐富的代銷產(chǎn)品池，通過細(xì)分服務(wù)人員來按需向機(jī)構(gòu)提供針對(duì)化的解決方案；三方機(jī)構(gòu)發(fā)展投顧服務(wù)增加C端客戶粘性，科技賦能BA兩端 促進(jìn)其線上數(shù)智化轉(zhuǎn)型。

各類財(cái)富機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型方向前瞻： 對(duì)比國內(nèi)外財(cái)富管理機(jī)構(gòu)實(shí)踐情況，服務(wù)端，國內(nèi)機(jī)構(gòu)服務(wù)類型局限，仍以代銷為主；投顧端，國內(nèi)機(jī)構(gòu)基金投顧和投顧服務(wù)各自展業(yè)，缺少投后陪伴。整體來看， 各類機(jī)構(gòu)仍以B to C的銷售模式為主，未來財(cái)富管理的業(yè)務(wù)模式上可能逐步分化為B to B、B to C以及B to B to C三種，各類機(jī)構(gòu)應(yīng)在強(qiáng)化自身客群、渠道、技術(shù)優(yōu)勢 的同時(shí)，持續(xù)完善缺失業(yè)務(wù)模式，提升綜合財(cái)富管理服務(wù)能力。

1、我國財(cái)富管理前景及競爭格局分析

市場前景

中國財(cái)富管理整體空間巨大。中國宏觀經(jīng)濟(jì)增長預(yù)期穩(wěn)定，IMF預(yù)測到2025年中國人均GDP將突破10萬元，居民將握有更多財(cái)富，為國內(nèi)財(cái)富管理市場帶來持續(xù)增量。且在“房住不炒” 的大背景下，未來我國家庭或配置更多金融資產(chǎn)，也為財(cái)富管理行業(yè)的發(fā)展貢獻(xiàn)了結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)。 2022年剔除通道規(guī)模的居民資產(chǎn)管理總額占GDP比重約為80%，GDP為121.02萬億元。在2025年居民管理資產(chǎn)規(guī)模占GDP比重達(dá)到90%的中樞假設(shè)下， 以5%左右的GDP增速測算，我們預(yù)計(jì)2025年財(cái)富管理市場規(guī)模將突破125萬億元。

業(yè)務(wù)模式

財(cái)富管理商業(yè)模式當(dāng)前已進(jìn)入2.0階段。在1.0階段，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)本質(zhì)上是產(chǎn)品代銷機(jī)構(gòu)，基于銷售費(fèi)用的盈利模式，對(duì)員工的考核也以銷售規(guī)模為主。為賺取更多銷售收入，投顧機(jī)構(gòu)傾向于引 導(dǎo)投資者購買或替換代銷費(fèi)率更高的產(chǎn)品，而非從投資者需求出發(fā)推薦產(chǎn)品，或幫助投資者獲取長期收益。2.0階段是財(cái)富管理從賣方銷售向買方投顧過渡的中間階段，也是我國財(cái)富管理行業(yè)所處階段。在2.0階段，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)內(nèi)部考核開始向保有量轉(zhuǎn)變，業(yè)務(wù) 模式上也逐漸趨向從客戶需求出發(fā)，提供更加專業(yè)化的產(chǎn)品推薦服務(wù)，但仍以產(chǎn)品銷售費(fèi)用為主要收入來源。在3.0階段，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)完成從銷售向投顧的轉(zhuǎn)變，盈利模式上也不再以銷售費(fèi)用為主，轉(zhuǎn)而以專業(yè)化的投顧服務(wù)為依托，向客戶收取管理費(fèi)用，真正實(shí) 現(xiàn)了與客戶利益的統(tǒng)一。

業(yè)務(wù)模式

各類機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)模式一覽。從服務(wù)價(jià)值鏈和客戶資產(chǎn)規(guī)模出發(fā)，可以大致刻畫各類機(jī)構(gòu)的主要業(yè)務(wù)模式。銀行和券商可實(shí)現(xiàn)全業(yè)務(wù)鏈、全客群覆蓋。三方平臺(tái)憑借強(qiáng)大的流量優(yōu)勢， 在面向C端大眾客群提供產(chǎn)品銷售服務(wù)上具備差異化優(yōu)勢?；鸸井a(chǎn)品研發(fā)能力突出，并可分別通過代銷和直銷渠道服務(wù)C端和B端客戶。

財(cái)富管理價(jià)值鏈覆蓋程度。憑借廣泛的渠道網(wǎng)絡(luò)、豐富的理財(cái)和私行業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和人才團(tuán)隊(duì)，銀行已基本實(shí)現(xiàn)全鏈條覆蓋，但在顧問服務(wù)方面還需進(jìn)一步深化。券商與銀行類似，但在 規(guī)模配置上能力稍顯欠缺。三方平臺(tái)具備強(qiáng)大的客戶觸達(dá)能力，并通過與專業(yè)基金公司合作上線基金投顧服務(wù)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值鏈的拓展?；鸸就堆心芰ν?出，且在服務(wù)B端客群上具備較強(qiáng)粘性，但由于缺乏線下渠道，C端客戶觸達(dá)及后續(xù)顧問服務(wù)能力仍待提升。

2、海外領(lǐng)先財(cái)富管理機(jī)構(gòu)實(shí)踐總結(jié)

貝萊德

對(duì)于投顧機(jī)構(gòu)，貝萊德搭建以模擬投資組合為核心，咨詢業(yè)務(wù)為重要補(bǔ)充的業(yè)務(wù)模式。貝萊德面向投顧機(jī)構(gòu)推出了以模擬投資組合為核心的解決方案，并從投顧機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)定位、客群拓展及服務(wù)、運(yùn)營支撐入手，提供全方位業(yè)務(wù)發(fā)展支持， 通過服務(wù)投顧機(jī)構(gòu)，間接服務(wù)零售投資者。貝萊德為各類需求的機(jī)構(gòu)客戶設(shè)計(jì)了多元化的模擬投資組合。貝萊德為投顧機(jī)構(gòu)提供了152種由低費(fèi)率的共同基金和ETF構(gòu)成的參考組合，客戶可圍繞投資目標(biāo)、產(chǎn)品類別和投資策略三大維度，根據(jù)自身偏好比較并選 擇合適的參考組合，并進(jìn)一步結(jié)合自身和客戶需求進(jìn)行組合構(gòu)建和管理，提供給C端投資者。

先鋒領(lǐng)航

Vanguard根據(jù)不同層級(jí)個(gè)人客群提供差異化解決方案。針對(duì)大眾、大眾富裕、高凈值及超高凈值客戶群體，Vanguard以其領(lǐng)先的算法投顧為基礎(chǔ)提供差異化的投顧服務(wù)。資產(chǎn)規(guī)模越大，個(gè)性化程度越高，提供 的服務(wù)復(fù)雜程度也越高。人機(jī)投顧投資過程：個(gè)性化的投顧方案 。 Vanguard通過投資顧問為客戶提供個(gè)性化的財(cái)富規(guī)劃方案和投資組合，并利用領(lǐng)先的技術(shù)手段將投顧過程盡可能線上化，提升投顧銷量和財(cái)務(wù)預(yù)測準(zhǔn)確度。協(xié)同合作的組織架構(gòu)。組織架構(gòu)方面，Vanguard將員工分為六大團(tuán)隊(duì)，協(xié)同合作，推動(dòng)公司發(fā)展和客戶目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。在財(cái)富管理方面主要的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)為——理財(cái)顧問和投資管理、 客戶服務(wù)、銷售和市場，公司支持、數(shù)據(jù)和分析以及技術(shù)團(tuán)隊(duì)主要作為支持團(tuán)隊(duì)。

美銀美林

美銀美林：聚焦C端投資者提供多層級(jí)、全方位財(cái)富管理服務(wù)。依據(jù)服務(wù)復(fù)雜程度和個(gè)性化程度從小到大排列，美林將其財(cái)富管理業(yè)務(wù)分為自助型、指導(dǎo)型和定制型三大類，按照資產(chǎn)規(guī)模收費(fèi)的費(fèi)率也依次提升，其中 涉及投顧服務(wù)的主要包括MGI、MGIA以及IAP三類。團(tuán)隊(duì)式的組織架構(gòu)。美銀美林財(cái)富管理事業(yè)部包括6個(gè)地區(qū)業(yè)務(wù)部門及1個(gè)財(cái)富管理顧問服務(wù)支持部門，分別負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)拓展和專業(yè)支持。各地區(qū)業(yè)務(wù)部門正通過團(tuán)隊(duì)制的管理模 式，通過組建數(shù)支覆蓋行政、客戶服務(wù)、投資顧問等綜合化覆蓋和專業(yè)化分工的投顧團(tuán)隊(duì)，全方位滿足客戶需求，同時(shí)依托財(cái)富管理服務(wù)小組和客戶體驗(yàn) 團(tuán)隊(duì)的后臺(tái)支持，提升投資顧問的專業(yè)能力和客戶粘性。美銀美林計(jì)劃在2030年讓所有投資顧問通過團(tuán)隊(duì)進(jìn)行展業(yè)。

嘉信理財(cái)

嘉信理財(cái)?shù)纳S實(shí)踐：依托客戶深度運(yùn)營向投顧機(jī)構(gòu)輸出專業(yè)化服務(wù)。嘉信理財(cái)在向個(gè)人投資者提供專業(yè)化投顧服務(wù)的基礎(chǔ)上，很早便布局獨(dú)立投顧機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)。憑借其在個(gè)人投資者服務(wù)中積累的經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)，為小而精的獨(dú)立 投顧機(jī)構(gòu)提供包括交易托管、業(yè)務(wù)指導(dǎo)、技術(shù)支持等全方位的服務(wù)。同時(shí)依托在雙方中的深厚積累，向個(gè)人投資者免費(fèi)推薦投顧機(jī)構(gòu)，提升兩類客戶粘性。面向零售投資者，推出自研投顧與推薦投顧并行的解決方案。依據(jù)高科技或高觸達(dá)的不同側(cè)重點(diǎn)，嘉信開展不同的財(cái)富管理業(yè)務(wù)，主要代表有高科技的智能投資組合、二者結(jié)合的高級(jí)智能投資組合和高聯(lián)系的財(cái)富咨詢。 三者具備不同的業(yè)務(wù)內(nèi)容、最低門檻和收費(fèi)模式，以適應(yīng)客戶的不同需求。同時(shí)，嘉信與獨(dú)立咨詢公司合作，形成廣泛的顧問網(wǎng)絡(luò)，可以為客戶推薦顧問。

3、我國財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的比較優(yōu)勢分析

各類機(jī)構(gòu)的客群服務(wù)能力對(duì)比

各類客戶服務(wù)能力對(duì)比。銀行和券商在企業(yè)、機(jī)構(gòu)和個(gè)人客戶服務(wù)方面不存在明顯短板，基金和三方則各具特色，其中基金公司在金融機(jī)構(gòu)客戶服務(wù)方面能力首屈一指，而三方憑 借超高的流量在個(gè)人客戶服務(wù)方面存在較大優(yōu)勢。

客群基礎(chǔ)

銀行客戶優(yōu)勢明顯，券商客戶量級(jí)小但資產(chǎn)規(guī)模大。從客戶基礎(chǔ)看，各類機(jī)構(gòu)的客戶數(shù)量呈現(xiàn)出銀行>基金>券商>互聯(lián)網(wǎng)的格局，其中銀行客戶數(shù)由工商銀行數(shù)據(jù)作為參考，對(duì)比來看，銀行零售客戶數(shù)最多， 且增速穩(wěn)定；其次是基金，并且其客戶增速在2020年有所回升；券商和互聯(lián)網(wǎng)的客戶量級(jí)相當(dāng)，但互聯(lián)網(wǎng)客戶的增速更高。盡管客戶數(shù)量存在較大差異，但是根據(jù)已披露客戶資產(chǎn)規(guī)模的銀行數(shù)據(jù)看，銀行的零售客戶資產(chǎn)規(guī)模與券商的財(cái)富管理客戶資產(chǎn)規(guī)模差距并不顯著。相比 之下，頭部基金公司整體的客戶資產(chǎn)規(guī)模僅略高于單個(gè)頭部銀行或券商，客戶規(guī)模相對(duì)較小。

客群畫像

三方平臺(tái)用戶多為城市青年，券商用戶平均年齡最大。 從客戶年齡結(jié)構(gòu)看，年輕客群占比上整體呈現(xiàn)出三方>銀行>公募>券商的格局。手機(jī)銀行用戶超60%客群在40歲以下，線下客戶預(yù)計(jì)年齡偏大。券商客群中，用 戶占比隨著年齡增長而顯著增大。其中，46歲及以上的用戶占比接近三分之一，達(dá)到32.6%。公募基金投資者較銀行和券商更年輕，但比線上平臺(tái)偏大。 從客群收入看，對(duì)券商而言，一二線城市人群的可支配收入相對(duì)更高，因此投資的活躍滲透率顯著高于三線及以下城市人群。公募基金更多集中于稅收收入在 50萬元以下的個(gè)人投資者，占比達(dá)到91.6%。而由于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)打破了地域顯著，在螞蟻集團(tuán)平臺(tái)線上活躍用戶中，差距更多體現(xiàn)在職業(yè)及城鎮(zhèn)分布中，超過 半數(shù)的活躍用戶為白領(lǐng)，超過七成的活躍用戶為城市青年，合理推斷也與收入相關(guān)性較高。

運(yùn)營渠道

銀行線上月活數(shù)和線下網(wǎng)點(diǎn)數(shù)均領(lǐng)先，客戶覆蓋優(yōu)勢明顯。整體來看，線上APP的活躍度呈現(xiàn)出銀行>綜合理財(cái)>券商的特點(diǎn)，手機(jī)銀行APP的月活人數(shù)最高，與之相比，綜合理財(cái)APP的活躍人數(shù)低一些，但是京東 金融、天天基金等頭部三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的APP月活人數(shù)高于部分銀行。券商APP的月活人數(shù)較少且內(nèi)部差距小，但大部分券商的APP月活仍高于部分三方理 財(cái)。社交平臺(tái)賬號(hào)方面，銀行的微博和抖音賬號(hào)關(guān)注人數(shù)方差較大，基金公司微博賬號(hào)的關(guān)注人數(shù)大多在150-250萬人之間，高于大部分銀行。券商的雙平 臺(tái)關(guān)注人數(shù)則偏少，單個(gè)賬號(hào)關(guān)注人數(shù)均未突破50萬以上。

整體而言，銀行的線下網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于券商的線下網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量。銀行的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量與銀行本身的規(guī)模關(guān)系較大，規(guī)模較大的頭部銀行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量高于10000家， 而規(guī)模較小的一些地方銀行，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量僅僅只有幾百家。券商內(nèi)部網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量差異不大，基本為300家左右。

產(chǎn)品研發(fā)

銀行理財(cái)產(chǎn)品規(guī)模最大且收益相對(duì)穩(wěn)定，基金產(chǎn)品規(guī)模次之但回報(bào)波動(dòng)大。從存續(xù)數(shù)量看，銀行理財(cái)產(chǎn)品的存續(xù)數(shù)量顯著高于券商私募資管，高于基金。從存續(xù)規(guī)?？?，銀行理財(cái)產(chǎn)品仍然占據(jù)首位，基金的存續(xù)規(guī)模略低于銀行理 財(cái)產(chǎn)品，二者遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于券商的私募資管產(chǎn)品存續(xù)規(guī)模。

銀行理財(cái)產(chǎn)品以固定收益類為主，混合類占據(jù)較小部分，權(quán)益類與商品及金融衍生品類規(guī)?？梢院雎圆挥?jì)；而券商的私募資產(chǎn)產(chǎn)品中，盡管固定收益類占 比仍超過半數(shù)，但是混合類與權(quán)益類占比顯著高于銀行理財(cái)產(chǎn)品，二者占比相近。而基金產(chǎn)品中，權(quán)益和混合類占比明顯高于理財(cái)和券商資管。 從均值看，截止到2022年6月，銀行理財(cái)產(chǎn)品最近三月、六月、一年的回報(bào)率均高于券商集合理財(cái)和基金，而基金產(chǎn)品最近三年的回報(bào)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先。券商集 合理財(cái)和銀行理財(cái)?shù)幕貓?bào)率波動(dòng)較小，銀行理財(cái)更適合中短期投資?；鸬幕貓?bào)率波動(dòng)則較大，短期或出現(xiàn)虧損，但是長期持有可以實(shí)現(xiàn)較大收益。

基金投顧

三方機(jī)構(gòu)投顧業(yè)務(wù)資產(chǎn)規(guī)模最大，券商、基金公司次之。2019年10月來，第一、二批基金投顧牌照發(fā)放，目前獲基金投顧業(yè)務(wù)試點(diǎn)資格的機(jī)構(gòu)共61家，包括25家公募基金、30家券商、3家銀行、3家獨(dú)立銷售機(jī)構(gòu)。 在60家基金投顧試點(diǎn)機(jī)構(gòu)中，54家試點(diǎn)機(jī)構(gòu)已經(jīng)展業(yè)，涉及440萬個(gè)賬戶，95%為小微戶（10萬元以下），管理規(guī)模近1200億元。投顧機(jī)構(gòu)類型不同，展業(yè)方式也往往有所差異：基金公司除在自有 APP 拓展投顧業(yè)務(wù)之外，都積極與外部機(jī)構(gòu)合作；券商在自家APP上提供服務(wù)或與外部 合作；銀行在自身理財(cái)產(chǎn)品線的基礎(chǔ)上構(gòu)筑投顧業(yè)務(wù)，但展業(yè)進(jìn)度緩慢。

投顧業(yè)務(wù)規(guī)模方面，截至2022年6月底，盈米基金的投顧業(yè)務(wù)資產(chǎn)規(guī)模遠(yuǎn)超其他機(jī)構(gòu)，已超過300億元，其余機(jī)構(gòu)大多維持在50-150億元的區(qū)間內(nèi)?？蛻魯?shù) 量方面，華泰證券、先鋒領(lǐng)航和南方基金遙遙領(lǐng)先，分別達(dá)到56.33、300、50萬人。

4、我國財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)型探索

中金公司

匹配分層客群需求的專業(yè)團(tuán)隊(duì)。中金按照客戶性質(zhì)將客群分為個(gè)人及企業(yè)客群，個(gè)人客群按照資產(chǎn)額度進(jìn)一步劃分為高凈值客戶、財(cái)富客戶、大眾客戶?；诳腿悍诸惍嬒?，每個(gè)分支機(jī) 構(gòu)下設(shè)有專門服務(wù)不同客群的綜合財(cái)富管理（IWM）團(tuán)隊(duì)，私人財(cái)富管理（PWM）團(tuán)隊(duì)，以及富?？腿贺?cái)富管理（AWM）團(tuán)隊(duì)。各團(tuán)隊(duì)實(shí)行矩陣式管理， 由總部相應(yīng)事業(yè)部以及各自營業(yè)部雙向負(fù)責(zé)，避免總部到機(jī)構(gòu)的動(dòng)作變形。任何一個(gè)在區(qū)域工作的投資顧問都隸屬于總部相應(yīng)事業(yè)部，主要考核則由總部 的相應(yīng)事業(yè)部決定。

興證財(cái)富

興證財(cái)富：依托全面渠道和架構(gòu)支撐體系打造兩端服務(wù)。興業(yè)證券的財(cái)富管理業(yè)務(wù)包含to C 和to B兩種模式，主要覆蓋各層級(jí)個(gè)人投資者及上市公司客戶。具體服務(wù)上，依托基金投顧開展財(cái)富管理轉(zhuǎn)型，同時(shí)依 托家族辦公室為超高凈值客戶提供全方位財(cái)富管理服務(wù)，輔以上市公司定制化財(cái)富管理服務(wù)。財(cái)富管理會(huì)員服務(wù)體系：提供針對(duì)化的分層服務(wù)。依托優(yōu)理寶app設(shè)立會(huì)員服務(wù)體系。根據(jù)每個(gè)客戶的賬戶狀態(tài)及綁定資金賬戶近一年總資產(chǎn)（含負(fù)債）的峰值的劃分得出其等級(jí)。針對(duì)不同等級(jí)客戶提供咨 詢、視頻、工具、積分等特權(quán)服務(wù)。

盈米基金

盈米基金：個(gè)人、機(jī)構(gòu)及投顧同時(shí)發(fā)力，打造全覆蓋的投顧解決方案。盈米基金作為以客戶為中心的買方投顧服務(wù)提供商，設(shè)有且慢（TO C）、啟明（TO B TO C）、蜂鳥（TO B）三個(gè)核心服務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)模式上的全覆 蓋，為C端和B端的各類客戶提供一站式的基金投顧解決方案。且慢： “四筆錢” 投顧服務(wù)，四步走實(shí)現(xiàn)用戶陪伴。且慢基于資金的時(shí)間屬性，將用戶的資產(chǎn)分為活錢管理、穩(wěn)健理財(cái)、長期投資、保險(xiǎn)保障四筆錢，根據(jù)用戶的個(gè)人信息、風(fēng)險(xiǎn)偏好、可投資金等因素制定投 資規(guī)劃方案，方案中會(huì)為“四筆錢”中的每類資金推薦不同的產(chǎn)品和投資建議方案。

招贏通

招贏通：針對(duì)不同的服務(wù)角色，提供提高效率的解決方案。 “招贏通”是招商銀行同業(yè)金融合作平臺(tái)，定位于招商銀行同業(yè)業(yè)務(wù)的電子化、線上化，旨在提升同業(yè)金融業(yè)務(wù)的效率、降低操作風(fēng)險(xiǎn)和場外業(yè)務(wù)交易成 本，實(shí)現(xiàn)同業(yè)金融機(jī)構(gòu)間的優(yōu)勢互補(bǔ)、資源互換，聯(lián)手開展同業(yè)代銷理財(cái)、自營投資理財(cái)、委托投資管理等金融業(yè)務(wù)。投資：給不同能力的投資經(jīng)理提供所需的投研支持。 招贏通平臺(tái)給機(jī)構(gòu)投資經(jīng)理主要提供研究內(nèi)容、數(shù)據(jù)、投資策略和產(chǎn)品方面的支持，助力投資經(jīng)理高效地進(jìn)行投資研究。

5、各類財(cái)富管理機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型方向前瞻

基金公司

基金公司：打造面向投顧機(jī)構(gòu)和金融機(jī)構(gòu)等B端客戶的解決方案，關(guān)注去渠道化機(jī)遇。借鑒海外基金公司實(shí)踐，貝萊德的服務(wù)核心在于機(jī)構(gòu)和投顧客戶，通過向投顧客戶提供服務(wù)間接觸達(dá)個(gè)人投資者，先鋒領(lǐng)航則是在長期的投顧機(jī)構(gòu)服務(wù)實(shí) 踐中積累了足夠經(jīng)驗(yàn)后并憑借突出的技術(shù)能力開始推出面向個(gè)人投資者的智能投顧服務(wù)。對(duì)于基金公司而言，現(xiàn)階段直接觸達(dá)個(gè)人客戶的難度仍然較大， 通過服務(wù)機(jī)構(gòu)客戶間接觸達(dá)個(gè)人客戶或是現(xiàn)實(shí)路徑，并持續(xù)關(guān)注去渠道化帶來的個(gè)人客戶機(jī)遇。

銀行

銀行：強(qiáng)化個(gè)人客戶服務(wù)優(yōu)勢，探索企業(yè)及機(jī)構(gòu)客戶藍(lán)海。作為直接觸達(dá)個(gè)人投資者的渠道機(jī)構(gòu)，銀行的C端客戶基礎(chǔ)優(yōu)勢明顯，未來應(yīng)進(jìn)一步強(qiáng)化不同層級(jí)C端投資者的服務(wù)能力，發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)連鎖機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢，打造 標(biāo)準(zhǔn)化的財(cái)富管理服務(wù)體系。同時(shí)，當(dāng)前企業(yè)客戶的財(cái)富管理潛力尚待被挖掘，銀行作為坐擁大量企業(yè)客戶的機(jī)構(gòu)，可在提供融資服務(wù)的基礎(chǔ)上挖掘并滿 足其投資需求，打造全方位的解決方案。而針對(duì)機(jī)構(gòu)客戶，銀行可利用同業(yè)優(yōu)勢，提供集中運(yùn)營、代銷等相關(guān)服務(wù)，幫助機(jī)構(gòu)客戶提質(zhì)增效。

券商

券商：打造高粘性C端投顧服務(wù)體系，全方位服務(wù)上市公司需求。 券商在多年的投顧展業(yè)實(shí)踐中積累了深厚的客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，下一階段應(yīng)打通基金投顧與投顧業(yè)務(wù)的壁壘，通過基金投顧線上觸達(dá)獲客的同時(shí)，依托線下投顧團(tuán) 隊(duì)在投中和投后階段加深客戶陪伴，打造高粘性的客戶服務(wù)體系。同時(shí)依托上市公司資源，加深上市公司的服務(wù)力度，圍繞公司和管理層需求提供個(gè)性化的財(cái) 富管理服務(wù)。

三方平臺(tái)

三方：向B端客戶輸出技術(shù)能力，C端客戶短期仍以智能投顧觸達(dá)。參考嘉信理財(cái)和貝萊德的轉(zhuǎn)型實(shí)踐，嘉信理財(cái)前瞻性地為投顧機(jī)構(gòu)提供專業(yè)化服務(wù)，而貝萊德領(lǐng)憑借阿拉丁平臺(tái)不斷鞏固在機(jī)構(gòu)客戶技術(shù)服務(wù)上的護(hù)城河， 二者均在技術(shù)上具備突出優(yōu)勢，這與三方平臺(tái)尤其是頭部三方平臺(tái)的資源稟賦相契合，因此三方平臺(tái)可向投顧機(jī)構(gòu)和機(jī)構(gòu)客戶輸出技術(shù)解決方案。同時(shí)三方平臺(tái)具備巨大的流量優(yōu)勢，但線下服務(wù)是建立客戶信任的重要渠道，未來三方平臺(tái)在服務(wù)個(gè)人客戶上或以低成本的智能投顧服務(wù)留住長尾客群，或是 探索建立線下觸點(diǎn)。

報(bào)告節(jié)選：

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