（報告出品方/作者：國海證券，李楊）

核心觀點：

我國財富管理前景及競爭格局分析： 隨著我國經濟的穩(wěn)定發(fā)展，未來我國財富管理行業(yè)規(guī)模將持續(xù)擴張。目前，我國財富管理商業(yè)模式處于從賣方銷售向買方投顧過渡的中間階段，政策層面還待進一步 完善。產品端，募基金已成為規(guī)模最大的資管產品類型，銀行理財和私募基金緊隨其后。渠道端，銀行持續(xù)占據最大份額。從業(yè)務模式來看，銀行和券商實現全業(yè)務、 全客群覆蓋，基金公司投研能力突出，且在服務B端客群上具備較強粘性。海外領先財富管理機構實踐總結： 海外領先的財富機構主要依托突出的投顧智能技術和差異化投顧服務來增強客戶粘性。整體來看，基金公司主要憑借自身突出的投研能力、領先的技術賦能其他資管 機構；銀行、券商和第三方機構則通過線下團隊提供差異化的投顧服務，充分利用其C端客戶的優(yōu)勢。

我國財富管理機構的比較優(yōu)勢分析： 目前，我國財富管理機構在客戶服務方面各有側重。銀行、券商客戶服務能力更加全面，其中，銀行的個人客戶和企業(yè)客戶規(guī)模遠超其他機構；基金公司依托自身投 研和產品能力擁有較多的機構客戶；三方機構則是通過線上渠道獲取了大量個人客戶。綜合對比各類機構的財富管理能力，銀行的整體財富管理能力領先，券商次之， 基金和三方機構緊隨其后。我國財富管理機構的轉型探索： 目前，我國財富管理機構在BCA三端均有進行轉型探索。證券公司主要通過調整公司架構令總部團隊高效賦能一線團隊，進行矩陣式管理，并同時依托線上APP全渠 道觸達BC端客戶；銀行擁有豐富的代銷產品池，通過細分服務人員來按需向機構提供針對化的解決方案；三方機構發(fā)展投顧服務增加C端客戶粘性，科技賦能BA兩端 促進其線上數智化轉型。

各類財富機構轉型方向前瞻： 對比國內外財富管理機構實踐情況，服務端，國內機構服務類型局限，仍以代銷為主；投顧端，國內機構基金投顧和投顧服務各自展業(yè)，缺少投后陪伴。整體來看， 各類機構仍以B to C的銷售模式為主，未來財富管理的業(yè)務模式上可能逐步分化為B to B、B to C以及B to B to C三種，各類機構應在強化自身客群、渠道、技術優(yōu)勢 的同時，持續(xù)完善缺失業(yè)務模式，提升綜合財富管理服務能力。

1、我國財富管理前景及競爭格局分析

市場前景

中國財富管理整體空間巨大。中國宏觀經濟增長預期穩(wěn)定，IMF預測到2025年中國人均GDP將突破10萬元，居民將握有更多財富，為國內財富管理市場帶來持續(xù)增量。且在“房住不炒” 的大背景下，未來我國家庭或配置更多金融資產，也為財富管理行業(yè)的發(fā)展貢獻了結構性機會。 2022年剔除通道規(guī)模的居民資產管理總額占GDP比重約為80%，GDP為121.02萬億元。在2025年居民管理資產規(guī)模占GDP比重達到90%的中樞假設下， 以5%左右的GDP增速測算，我們預計2025年財富管理市場規(guī)模將突破125萬億元。

業(yè)務模式

財富管理商業(yè)模式當前已進入2.0階段。在1.0階段，財富管理機構本質上是產品代銷機構，基于銷售費用的盈利模式，對員工的考核也以銷售規(guī)模為主。為賺取更多銷售收入，投顧機構傾向于引 導投資者購買或替換代銷費率更高的產品，而非從投資者需求出發(fā)推薦產品，或幫助投資者獲取長期收益。2.0階段是財富管理從賣方銷售向買方投顧過渡的中間階段，也是我國財富管理行業(yè)所處階段。在2.0階段，財富管理機構內部考核開始向保有量轉變，業(yè)務 模式上也逐漸趨向從客戶需求出發(fā)，提供更加專業(yè)化的產品推薦服務，但仍以產品銷售費用為主要收入來源。在3.0階段，財富管理機構完成從銷售向投顧的轉變，盈利模式上也不再以銷售費用為主，轉而以專業(yè)化的投顧服務為依托，向客戶收取管理費用，真正實 現了與客戶利益的統一。

業(yè)務模式

各類機構業(yè)務模式一覽。從服務價值鏈和客戶資產規(guī)模出發(fā)，可以大致刻畫各類機構的主要業(yè)務模式。銀行和券商可實現全業(yè)務鏈、全客群覆蓋。三方平臺憑借強大的流量優(yōu)勢， 在面向C端大眾客群提供產品銷售服務上具備差異化優(yōu)勢?；鸸井a品研發(fā)能力突出，并可分別通過代銷和直銷渠道服務C端和B端客戶。

財富管理價值鏈覆蓋程度。憑借廣泛的渠道網絡、豐富的理財和私行業(yè)務經驗和人才團隊，銀行已基本實現全鏈條覆蓋，但在顧問服務方面還需進一步深化。券商與銀行類似，但在 規(guī)模配置上能力稍顯欠缺。三方平臺具備強大的客戶觸達能力，并通過與專業(yè)基金公司合作上線基金投顧服務，實現價值鏈的拓展。基金公司投研能力突 出，且在服務B端客群上具備較強粘性，但由于缺乏線下渠道，C端客戶觸達及后續(xù)顧問服務能力仍待提升。

2、海外領先財富管理機構實踐總結

貝萊德

對于投顧機構，貝萊德搭建以模擬投資組合為核心，咨詢業(yè)務為重要補充的業(yè)務模式。貝萊德面向投顧機構推出了以模擬投資組合為核心的解決方案，并從投顧機構的業(yè)務定位、客群拓展及服務、運營支撐入手，提供全方位業(yè)務發(fā)展支持， 通過服務投顧機構，間接服務零售投資者。貝萊德為各類需求的機構客戶設計了多元化的模擬投資組合。貝萊德為投顧機構提供了152種由低費率的共同基金和ETF構成的參考組合，客戶可圍繞投資目標、產品類別和投資策略三大維度，根據自身偏好比較并選 擇合適的參考組合，并進一步結合自身和客戶需求進行組合構建和管理，提供給C端投資者。

先鋒領航

Vanguard根據不同層級個人客群提供差異化解決方案。針對大眾、大眾富裕、高凈值及超高凈值客戶群體，Vanguard以其領先的算法投顧為基礎提供差異化的投顧服務。資產規(guī)模越大，個性化程度越高，提供 的服務復雜程度也越高。人機投顧投資過程：個性化的投顧方案 。 Vanguard通過投資顧問為客戶提供個性化的財富規(guī)劃方案和投資組合，并利用領先的技術手段將投顧過程盡可能線上化，提升投顧銷量和財務預測準確度。協同合作的組織架構。組織架構方面，Vanguard將員工分為六大團隊，協同合作，推動公司發(fā)展和客戶目標的實現。在財富管理方面主要的執(zhí)行團隊為——理財顧問和投資管理、 客戶服務、銷售和市場，公司支持、數據和分析以及技術團隊主要作為支持團隊。

美銀美林

美銀美林：聚焦C端投資者提供多層級、全方位財富管理服務。依據服務復雜程度和個性化程度從小到大排列，美林將其財富管理業(yè)務分為自助型、指導型和定制型三大類，按照資產規(guī)模收費的費率也依次提升，其中 涉及投顧服務的主要包括MGI、MGIA以及IAP三類。團隊式的組織架構。美銀美林財富管理事業(yè)部包括6個地區(qū)業(yè)務部門及1個財富管理顧問服務支持部門，分別負責業(yè)務拓展和專業(yè)支持。各地區(qū)業(yè)務部門正通過團隊制的管理模 式，通過組建數支覆蓋行政、客戶服務、投資顧問等綜合化覆蓋和專業(yè)化分工的投顧團隊，全方位滿足客戶需求，同時依托財富管理服務小組和客戶體驗 團隊的后臺支持，提升投資顧問的專業(yè)能力和客戶粘性。美銀美林計劃在2030年讓所有投資顧問通過團隊進行展業(yè)。

嘉信理財

嘉信理財的升維實踐：依托客戶深度運營向投顧機構輸出專業(yè)化服務。嘉信理財在向個人投資者提供專業(yè)化投顧服務的基礎上，很早便布局獨立投顧機構業(yè)務。憑借其在個人投資者服務中積累的經驗和技術，為小而精的獨立 投顧機構提供包括交易托管、業(yè)務指導、技術支持等全方位的服務。同時依托在雙方中的深厚積累，向個人投資者免費推薦投顧機構，提升兩類客戶粘性。面向零售投資者，推出自研投顧與推薦投顧并行的解決方案。依據高科技或高觸達的不同側重點，嘉信開展不同的財富管理業(yè)務，主要代表有高科技的智能投資組合、二者結合的高級智能投資組合和高聯系的財富咨詢。 三者具備不同的業(yè)務內容、最低門檻和收費模式，以適應客戶的不同需求。同時，嘉信與獨立咨詢公司合作，形成廣泛的顧問網絡，可以為客戶推薦顧問。

3、我國財富管理機構的比較優(yōu)勢分析

各類機構的客群服務能力對比

各類客戶服務能力對比。銀行和券商在企業(yè)、機構和個人客戶服務方面不存在明顯短板，基金和三方則各具特色，其中基金公司在金融機構客戶服務方面能力首屈一指，而三方憑 借超高的流量在個人客戶服務方面存在較大優(yōu)勢。

客群基礎

銀行客戶優(yōu)勢明顯，券商客戶量級小但資產規(guī)模大。從客戶基礎看，各類機構的客戶數量呈現出銀行>基金>券商>互聯網的格局，其中銀行客戶數由工商銀行數據作為參考，對比來看，銀行零售客戶數最多， 且增速穩(wěn)定；其次是基金，并且其客戶增速在2020年有所回升；券商和互聯網的客戶量級相當，但互聯網客戶的增速更高。盡管客戶數量存在較大差異，但是根據已披露客戶資產規(guī)模的銀行數據看，銀行的零售客戶資產規(guī)模與券商的財富管理客戶資產規(guī)模差距并不顯著。相比 之下，頭部基金公司整體的客戶資產規(guī)模僅略高于單個頭部銀行或券商，客戶規(guī)模相對較小。

客群畫像

三方平臺用戶多為城市青年，券商用戶平均年齡最大。 從客戶年齡結構看，年輕客群占比上整體呈現出三方>銀行>公募>券商的格局。手機銀行用戶超60%客群在40歲以下，線下客戶預計年齡偏大。券商客群中，用 戶占比隨著年齡增長而顯著增大。其中，46歲及以上的用戶占比接近三分之一，達到32.6%。公募基金投資者較銀行和券商更年輕，但比線上平臺偏大。 從客群收入看，對券商而言，一二線城市人群的可支配收入相對更高，因此投資的活躍滲透率顯著高于三線及以下城市人群。公募基金更多集中于稅收收入在 50萬元以下的個人投資者，占比達到91.6%。而由于互聯網平臺打破了地域顯著，在螞蟻集團平臺線上活躍用戶中，差距更多體現在職業(yè)及城鎮(zhèn)分布中，超過 半數的活躍用戶為白領，超過七成的活躍用戶為城市青年，合理推斷也與收入相關性較高。

運營渠道

銀行線上月活數和線下網點數均領先，客戶覆蓋優(yōu)勢明顯。整體來看，線上APP的活躍度呈現出銀行>綜合理財>券商的特點，手機銀行APP的月活人數最高，與之相比，綜合理財APP的活躍人數低一些，但是京東 金融、天天基金等頭部三方理財機構的APP月活人數高于部分銀行。券商APP的月活人數較少且內部差距小，但大部分券商的APP月活仍高于部分三方理 財。社交平臺賬號方面，銀行的微博和抖音賬號關注人數方差較大，基金公司微博賬號的關注人數大多在150-250萬人之間，高于大部分銀行。券商的雙平 臺關注人數則偏少，單個賬號關注人數均未突破50萬以上。

整體而言，銀行的線下網點數量遠遠高于券商的線下網點數量。銀行的網點數量與銀行本身的規(guī)模關系較大，規(guī)模較大的頭部銀行網點數量高于10000家， 而規(guī)模較小的一些地方銀行，網點數量僅僅只有幾百家。券商內部網點數量差異不大，基本為300家左右。

產品研發(fā)

銀行理財產品規(guī)模最大且收益相對穩(wěn)定，基金產品規(guī)模次之但回報波動大。從存續(xù)數量看，銀行理財產品的存續(xù)數量顯著高于券商私募資管，高于基金。從存續(xù)規(guī)?？矗y行理財產品仍然占據首位，基金的存續(xù)規(guī)模略低于銀行理 財產品，二者遠遠高于券商的私募資管產品存續(xù)規(guī)模。

銀行理財產品以固定收益類為主，混合類占據較小部分，權益類與商品及金融衍生品類規(guī)?？梢院雎圆挥?；而券商的私募資產產品中，盡管固定收益類占 比仍超過半數，但是混合類與權益類占比顯著高于銀行理財產品，二者占比相近。而基金產品中，權益和混合類占比明顯高于理財和券商資管。 從均值看，截止到2022年6月，銀行理財產品最近三月、六月、一年的回報率均高于券商集合理財和基金，而基金產品最近三年的回報率遠遠領先。券商集 合理財和銀行理財的回報率波動較小，銀行理財更適合中短期投資?；鸬幕貓舐什▌觿t較大，短期或出現虧損，但是長期持有可以實現較大收益。

基金投顧

三方機構投顧業(yè)務資產規(guī)模最大，券商、基金公司次之。2019年10月來，第一、二批基金投顧牌照發(fā)放，目前獲基金投顧業(yè)務試點資格的機構共61家，包括25家公募基金、30家券商、3家銀行、3家獨立銷售機構。 在60家基金投顧試點機構中，54家試點機構已經展業(yè)，涉及440萬個賬戶，95%為小微戶（10萬元以下），管理規(guī)模近1200億元。投顧機構類型不同，展業(yè)方式也往往有所差異：基金公司除在自有 APP 拓展投顧業(yè)務之外，都積極與外部機構合作；券商在自家APP上提供服務或與外部 合作；銀行在自身理財產品線的基礎上構筑投顧業(yè)務，但展業(yè)進度緩慢。

投顧業(yè)務規(guī)模方面，截至2022年6月底，盈米基金的投顧業(yè)務資產規(guī)模遠超其他機構，已超過300億元，其余機構大多維持在50-150億元的區(qū)間內?？蛻魯?量方面，華泰證券、先鋒領航和南方基金遙遙領先，分別達到56.33、300、50萬人。

4、我國財富管理機構的轉型探索

中金公司

匹配分層客群需求的專業(yè)團隊。中金按照客戶性質將客群分為個人及企業(yè)客群，個人客群按照資產額度進一步劃分為高凈值客戶、財富客戶、大眾客戶?；诳腿悍诸惍嬒?，每個分支機 構下設有專門服務不同客群的綜合財富管理（IWM）團隊，私人財富管理（PWM）團隊，以及富?？腿贺敻还芾恚ˋWM）團隊。各團隊實行矩陣式管理， 由總部相應事業(yè)部以及各自營業(yè)部雙向負責，避免總部到機構的動作變形。任何一個在區(qū)域工作的投資顧問都隸屬于總部相應事業(yè)部，主要考核則由總部 的相應事業(yè)部決定。

興證財富

興證財富：依托全面渠道和架構支撐體系打造兩端服務。興業(yè)證券的財富管理業(yè)務包含to C 和to B兩種模式，主要覆蓋各層級個人投資者及上市公司客戶。具體服務上，依托基金投顧開展財富管理轉型，同時依 托家族辦公室為超高凈值客戶提供全方位財富管理服務，輔以上市公司定制化財富管理服務。財富管理會員服務體系：提供針對化的分層服務。依托優(yōu)理寶app設立會員服務體系。根據每個客戶的賬戶狀態(tài)及綁定資金賬戶近一年總資產（含負債）的峰值的劃分得出其等級。針對不同等級客戶提供咨 詢、視頻、工具、積分等特權服務。

盈米基金

盈米基金：個人、機構及投顧同時發(fā)力，打造全覆蓋的投顧解決方案。盈米基金作為以客戶為中心的買方投顧服務提供商，設有且慢（TO C）、啟明（TO B TO C）、蜂鳥（TO B）三個核心服務平臺，實現業(yè)務模式上的全覆 蓋，為C端和B端的各類客戶提供一站式的基金投顧解決方案。且慢： “四筆錢” 投顧服務，四步走實現用戶陪伴。且慢基于資金的時間屬性，將用戶的資產分為活錢管理、穩(wěn)健理財、長期投資、保險保障四筆錢，根據用戶的個人信息、風險偏好、可投資金等因素制定投 資規(guī)劃方案，方案中會為“四筆錢”中的每類資金推薦不同的產品和投資建議方案。

招贏通

招贏通：針對不同的服務角色，提供提高效率的解決方案。 “招贏通”是招商銀行同業(yè)金融合作平臺，定位于招商銀行同業(yè)業(yè)務的電子化、線上化，旨在提升同業(yè)金融業(yè)務的效率、降低操作風險和場外業(yè)務交易成 本，實現同業(yè)金融機構間的優(yōu)勢互補、資源互換，聯手開展同業(yè)代銷理財、自營投資理財、委托投資管理等金融業(yè)務。投資：給不同能力的投資經理提供所需的投研支持。 招贏通平臺給機構投資經理主要提供研究內容、數據、投資策略和產品方面的支持，助力投資經理高效地進行投資研究。

5、各類財富管理機構轉型方向前瞻

基金公司

基金公司：打造面向投顧機構和金融機構等B端客戶的解決方案，關注去渠道化機遇。借鑒海外基金公司實踐，貝萊德的服務核心在于機構和投顧客戶，通過向投顧客戶提供服務間接觸達個人投資者，先鋒領航則是在長期的投顧機構服務實 踐中積累了足夠經驗后并憑借突出的技術能力開始推出面向個人投資者的智能投顧服務。對于基金公司而言，現階段直接觸達個人客戶的難度仍然較大， 通過服務機構客戶間接觸達個人客戶或是現實路徑，并持續(xù)關注去渠道化帶來的個人客戶機遇。

銀行

銀行：強化個人客戶服務優(yōu)勢，探索企業(yè)及機構客戶藍海。作為直接觸達個人投資者的渠道機構，銀行的C端客戶基礎優(yōu)勢明顯，未來應進一步強化不同層級C端投資者的服務能力，發(fā)揮網點連鎖機構的優(yōu)勢，打造 標準化的財富管理服務體系。同時，當前企業(yè)客戶的財富管理潛力尚待被挖掘，銀行作為坐擁大量企業(yè)客戶的機構，可在提供融資服務的基礎上挖掘并滿 足其投資需求，打造全方位的解決方案。而針對機構客戶，銀行可利用同業(yè)優(yōu)勢，提供集中運營、代銷等相關服務，幫助機構客戶提質增效。

券商

券商：打造高粘性C端投顧服務體系，全方位服務上市公司需求。 券商在多年的投顧展業(yè)實踐中積累了深厚的客戶服務經驗，下一階段應打通基金投顧與投顧業(yè)務的壁壘，通過基金投顧線上觸達獲客的同時，依托線下投顧團 隊在投中和投后階段加深客戶陪伴，打造高粘性的客戶服務體系。同時依托上市公司資源，加深上市公司的服務力度，圍繞公司和管理層需求提供個性化的財 富管理服務。

三方平臺

三方：向B端客戶輸出技術能力，C端客戶短期仍以智能投顧觸達。參考嘉信理財和貝萊德的轉型實踐，嘉信理財前瞻性地為投顧機構提供專業(yè)化服務，而貝萊德領憑借阿拉丁平臺不斷鞏固在機構客戶技術服務上的護城河， 二者均在技術上具備突出優(yōu)勢，這與三方平臺尤其是頭部三方平臺的資源稟賦相契合，因此三方平臺可向投顧機構和機構客戶輸出技術解決方案。同時三方平臺具備巨大的流量優(yōu)勢，但線下服務是建立客戶信任的重要渠道，未來三方平臺在服務個人客戶上或以低成本的智能投顧服務留住長尾客群，或是 探索建立線下觸點。

報告節(jié)選：

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精選報告來源：【未來智庫】「鏈接」