在今天，我們常常會(huì)聽到這樣的言論：“To C 主導(dǎo)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的上半場(chǎng)已經(jīng)接近尾聲，To B 唱主角的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代已然來臨?！?/p>

當(dāng)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)走到聚光燈下，不用多加留心，就能發(fā)現(xiàn)今日世界各地的企業(yè)，在經(jīng)歷了市場(chǎng)化紅利、全球化紅利、互聯(lián)網(wǎng)紅利后，正在期待著全身心投入到被稱為“數(shù)字化紅利”的全新產(chǎn)業(yè)機(jī)遇。

數(shù)字化的浪潮奔涌至產(chǎn)業(yè)山谷，To B領(lǐng)域搖身一變，由此成為了“流著奶與蜜之地”，互聯(lián)網(wǎng)巨頭也好，SaaS初創(chuàng)企業(yè)也罷，皆爭(zhēng)相涌入。

但To B生意真的這么好做嗎？“產(chǎn)業(yè)數(shù)字化是時(shí)代給予的*產(chǎn)業(yè)機(jī)遇，亦是嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)”，所有進(jìn)軍To B領(lǐng)域的企業(yè)已深刻認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。

尤其是To C轉(zhuǎn)向To B的科技企業(yè)，與To C截然不同的底層邏輯意味著他們必須踏出原有舒適圈，必須一方面依靠不斷的自我躍升，讓自身的技術(shù)能力裂變?cè)偕詰?yīng)對(duì)數(shù)字時(shí)代技術(shù)的高速迭代；另一方面盡力展開觸角伸進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈“毛細(xì)血管”，與企業(yè)市場(chǎng)一同跨越數(shù)字化轉(zhuǎn)型“深水區(qū)”。

這一角色升級(jí)的過程，必然是痛苦的，與此同時(shí)，全新的To B產(chǎn)業(yè)故事如何書寫的問題也呈現(xiàn)在我們眼前。

帶著這樣的觀察與疑問，朋湖跟國(guó)內(nèi)遠(yuǎn)程連接SaaS服務(wù)商貝銳CEO陳宇曄聊了聊。在以往公開的資料中，我們看到貝銳是一家當(dāng)之無愧的國(guó)內(nèi)遠(yuǎn)程連接SaaS賽道的先行者，其成立于2006年，經(jīng)過17年的發(fā)展，已形成了由「花生殼」（內(nèi)網(wǎng)穿透）、「向日葵」（遠(yuǎn)程控制）、「蒲公英」（異地組網(wǎng)）組成的產(chǎn)品矩陣，截至截止目前，貝銳累計(jì)服務(wù)超過70萬家企業(yè)，注冊(cè)用戶超7000萬，接入設(shè)備超13億臺(tái)。

4月20日，貝銳正式對(duì)外宣布戰(zhàn)略升級(jí)，全面向To B 轉(zhuǎn)型。“現(xiàn)在的貝銳需要更有To B的能力，”陳宇曄告訴朋湖，此次戰(zhàn)略升級(jí)是貝銳邁向下一個(gè)10年的新起點(diǎn)，互聯(lián)網(wǎng)的下半場(chǎng)屬于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，在上半場(chǎng)，貝銳已通過“連接一切”為眾多消費(fèi)者打開通向互聯(lián)網(wǎng)世界的大門，下半場(chǎng)，貝銳將在此基礎(chǔ)上，推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)新“基建”建設(shè)，助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)、數(shù)字轉(zhuǎn)型新跨越。

此次戰(zhàn)略升級(jí)，醞釀已久。據(jù)了解，自2018年起，貝銳便已經(jīng)開始將自身的技術(shù)積累向B端企業(yè)輸出，并已得到了一些“花開果熟”，從時(shí)間尺度來看，貝銳這次的To B轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略升級(jí)，并非是在產(chǎn)業(yè)數(shù)字化熱浪涌來之際的一時(shí)沖動(dòng)之舉，而是一場(chǎng)長(zhǎng)期主義者預(yù)謀已久的全新亮相，它用五年時(shí)間耕耘，如今是時(shí)候向外界展示這家公司在To B市場(chǎng)中的理念、耐心與成長(zhǎng)。

在貝銳的基因與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型思路背后，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)貝銳正在極速蛻變、升級(jí)、進(jìn)化，重新定義著自己的未來，顯然，貝銳想要稱為一個(gè)對(duì)中國(guó)科技產(chǎn)業(yè)，而不僅是消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域更重要的公司。

01 戰(zhàn)略升級(jí)的背后：明者因時(shí)而變

改革開放初期，有一句人盡皆知的口號(hào)叫做“要致富先修路”，這句話背后的邏輯是想要發(fā)展經(jīng)濟(jì)，就需要先鋪好對(duì)應(yīng)的基礎(chǔ)設(shè)施，這句話放到互聯(lián)網(wǎng)世界中也同樣適用。喻國(guó)明等學(xué)者此前指出，互聯(lián)網(wǎng)作用于社會(huì)的方式被概括為“連接一切”，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)乃至整個(gè)科技產(chǎn)業(yè)而言，通信連接網(wǎng)絡(luò)就是最為重要的基礎(chǔ)設(shè)施。

這一認(rèn)知與貝銳的戰(zhàn)略方向不謀而合，自成立之初，“連接一切”便成為了貝銳的產(chǎn)品發(fā)展路徑，于是為用戶提供動(dòng)態(tài)域名解析以及內(nèi)網(wǎng)穿透服務(wù)的產(chǎn)品「花生殼」、以遠(yuǎn)程桌面技術(shù)為核心的遠(yuǎn)程控制服務(wù)的產(chǎn)品「向日葵」以及以智能組網(wǎng)技術(shù)為基礎(chǔ)，為用戶提供異地虛擬局域網(wǎng)搭建方案的產(chǎn)品「蒲公英」相繼推出。

不難看出，貝銳的戰(zhàn)略錨點(diǎn)非常簡(jiǎn)單，即在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)空間中，什么能為用戶帶來價(jià)值就做什么。

在過去的PC互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，貝銳為消費(fèi)者提供網(wǎng)絡(luò)暢通無路的“連接”價(jià)值，在5G、AI、IoT、云計(jì)算等數(shù)字化技術(shù)狂飆突進(jìn)，移動(dòng)物聯(lián)網(wǎng)、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)等概念興起，各行各業(yè)都在談數(shù)字化轉(zhuǎn)型的當(dāng)下，“連接一切”的范圍急劇擴(kuò)大，遠(yuǎn)程連接從一些特定場(chǎng)景需求全方位走向人們生活與工作的各個(gè)角落。

尤其是過去的疫情三年中，B端企業(yè)對(duì)這一改變更深有體會(huì)。在居家線上辦公、遠(yuǎn)程辦公成為了企業(yè)日常工作的剛性需求之際，遠(yuǎn)程連接控制相關(guān)產(chǎn)品成為了跨越時(shí)間空間約束，實(shí)現(xiàn)高效協(xié)同生產(chǎn)的數(shù)字化*工具。而無論是貝銳的「向日葵」所提供的遠(yuǎn)程控制軟件及開機(jī)棒等智能硬件為企業(yè)實(shí)現(xiàn)高效遠(yuǎn)程辦公需求，還是「蒲公英」基于SD-WAN智能組網(wǎng)方案，為企業(yè)打造分部與總部間異地組網(wǎng)，互聯(lián)互通，抑或是在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，通過「蒲公英」為工業(yè)制造業(yè)領(lǐng)域提供切實(shí)可行的線上+線下模式5G工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，我們都能清晰地看到，貝銳的“連接一切”正走向B端，走進(jìn)產(chǎn)業(yè)，相關(guān)產(chǎn)品作為數(shù)字化轉(zhuǎn)型工具的價(jià)值不斷凸顯。

此外，IDC 高級(jí)研究總監(jiān)Bruno Teyton表示，網(wǎng)絡(luò)連接是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的三大關(guān)鍵要素之一。IDC預(yù)測(cè)，無論是聚焦消費(fèi)者市場(chǎng)還是企業(yè)客戶領(lǐng)域，得益于IoT的強(qiáng)勁發(fā)展，到2025年，全球大約會(huì)有550億的設(shè)備通過網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)起來。

明者因時(shí)而變，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)字化轉(zhuǎn)型所描繪出的巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和發(fā)展空間正在前方，對(duì)于貝銳而言，這是C端業(yè)務(wù)成熟之際，全力打造下一增長(zhǎng)引擎的機(jī)遇所在，更是基于“什么能為用戶帶來價(jià)值就做什么”戰(zhàn)略瞄點(diǎn)所應(yīng)做出的角色定位轉(zhuǎn)變——數(shù)字化實(shí)踐工具提供商。

于是，戰(zhàn)略升級(jí)便是水到渠成的事情，打好網(wǎng)絡(luò)新“基建”，做一個(gè)滿足千行百業(yè)場(chǎng)景連接應(yīng)用需求的To B SaaS服務(wù)商，助力企業(yè)通往萬物互聯(lián)的世界，這是貝銳要走的升級(jí)道路。

那么，貝銳又該如何走入更為廣袤的產(chǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型原野深處？換句話說，貝銳的戰(zhàn)略升級(jí)由內(nèi)到外怎么做？

02 戰(zhàn)略升級(jí)進(jìn)行時(shí)：一張連接生態(tài)產(chǎn)品全景圖徐徐展開

戰(zhàn)略升級(jí)*步，品牌形象升級(jí)。據(jù)了解，貝銳旗下「花生殼」「向日葵」「蒲公英」三大產(chǎn)品名稱將加入“貝銳”前綴，整體視覺全面升級(jí)為紅色，寓意著持之以恒的激情。

剝開三款產(chǎn)品以“貝銳”前綴形成“連接”的外衣，內(nèi)部則發(fā)生著更為深刻的變化，「貝銳花生殼」、「貝銳向日葵」、「貝銳蒲公英」產(chǎn)品將以更緊密的姿態(tài)進(jìn)行耦合，以一個(gè)全新完整的連接生態(tài)產(chǎn)品矩陣呈現(xiàn)。

在此之中，貝銳將以貝銳云的一系列應(yīng)用平臺(tái)為基礎(chǔ)，結(jié)合自研與三方的邊緣終端軟硬件設(shè)備與系統(tǒng)，在包括SADDC在內(nèi)的一系列自研算法和技術(shù)的加持下，向具體的業(yè)務(wù)場(chǎng)景賦能。

連接生態(tài)的一體化產(chǎn)品解決方案將會(huì)帶來什么？打個(gè)比方，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)這一張網(wǎng)絡(luò)猶如我們生活中所處的城市交通網(wǎng)，試想一下，在出行之中，我們經(jīng)常會(huì)遇到各種各樣的“斷點(diǎn)”和“堵點(diǎn)”，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)的網(wǎng)絡(luò)世界中，亦是如此，對(duì)于企業(yè)而言，“數(shù)據(jù)即資產(chǎn)”的時(shí)代下，數(shù)據(jù)連接中斷、網(wǎng)絡(luò)傳輸不暢等“斷點(diǎn)”、“堵點(diǎn)”問題都將造成極大的損失。貝銳所推出的連接生態(tài)一體化產(chǎn)品矩陣正是為了解決產(chǎn)業(yè)互聯(lián)體系中網(wǎng)絡(luò)傳輸全流程、全場(chǎng)景數(shù)據(jù)互聯(lián)互通的問題，這是企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型所迫切需要打破的“網(wǎng)絡(luò)孤島”、“數(shù)據(jù)孤島”困境。

最后，服務(wù)體系全面升級(jí)。為了服務(wù)效能大幅提升，提高B端客戶體驗(yàn)度，貝銳打造了客戶分層服務(wù)體系，對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品經(jīng)理也進(jìn)行了精準(zhǔn)劃分。對(duì)此，陳宇曄解釋道，“To C的業(yè)務(wù)模式是由產(chǎn)品經(jīng)理主導(dǎo)，產(chǎn)品經(jīng)理即用戶本身，引導(dǎo)用戶去認(rèn)可產(chǎn)品理念，接受使用產(chǎn)品。但To B的業(yè)務(wù)截然相反，產(chǎn)品使用對(duì)象的定位會(huì)由‘用戶’轉(zhuǎn)為‘客戶’，因?yàn)槠髽I(yè)先天具有付費(fèi)能力，所以產(chǎn)品是由企業(yè)客戶需求引導(dǎo)。為此，To B的產(chǎn)品經(jīng)理必須‘走出去’，走進(jìn)產(chǎn)業(yè)，走進(jìn)客戶的業(yè)務(wù)場(chǎng)景之中，真正了解客戶的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)與訴求?！?/p>

此外，值得一提的是，貝銳也進(jìn)行了商業(yè)模式的全新升級(jí)探索，陳宇曄告訴朋湖，貝銳正在探索一個(gè)全新的商業(yè)付費(fèi)模式，即交付硬件的同時(shí)提供軟件服務(wù)，“從國(guó)內(nèi)SaaS行業(yè)來看，貝銳不僅做了軟件還做了全系列的硬件，這也是貝銳獨(dú)特之處?！?/p>

最終，貝銳將基于這軟硬結(jié)合的連接生態(tài)產(chǎn)品體系，向外部用戶輻射連接的核心價(jià)值。作為數(shù)字化*工具的服務(wù)商，助力企業(yè)建立人與設(shè)備、設(shè)備與設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)與網(wǎng)絡(luò)之間的連接，從而實(shí)現(xiàn)“讓世界因連接而改變，因連接而美好”的美好愿景，這是貝銳戰(zhàn)略升級(jí)的瞄點(diǎn)所在。

03 戰(zhàn)略升級(jí)的“秘訣”：“做專”、“做精”

中國(guó)科技行業(yè)中，有這么一個(gè)魔咒：絕大部分新創(chuàng)立的企業(yè)會(huì)在三年內(nèi)倒下，而商業(yè)模式遠(yuǎn)沒有To C“性感”，一直過“苦日子”的To B SaaS領(lǐng)域中，這一時(shí)間往往會(huì)來得更快。

所以，但一家SaaS 企業(yè)已經(jīng)走過了17年的時(shí)候，*是非常罕見的，它在一次又一次資本寒冬之中“幸存”下來并不斷向上發(fā)展壯大，并不斷蛻變、升級(jí)、進(jìn)化，直至今日，其背后有何“秘訣”？

“?！焙汀靶隆笔秦愪J的“秘訣”所在，說起并不復(fù)雜，但實(shí)踐起來卻有著不小難度。陳宇曄告訴朋湖，雖然貝銳已成立17年已久，但他依然認(rèn)為自己處于“創(chuàng)業(yè)者”的位置上，創(chuàng)新是一家企業(yè)延綿不絕的動(dòng)力源泉，貝銳便一直處于尋找“新大陸”的路上，借這次戰(zhàn)略升級(jí)的機(jī)會(huì)，貝銳也將推出兩款全新的產(chǎn)品——貝銳「洋蔥頭」和貝銳OS。

此外，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的“內(nèi)核”在于“?！?，他強(qiáng)調(diào)做專做精才能打造自己的護(hù)城河，任何土地的耕耘，都需要“精耕細(xì)作”，貝銳便一直堅(jiān)定自己做“連接”的定位，長(zhǎng)跑在萬物互聯(lián)的賽道上。

“做專做新”是貝銳的標(biāo)簽，這一堅(jiān)持亦得到了行業(yè)的認(rèn)可，據(jù)悉，貝銳已成功入選了第四批國(guó)家級(jí)專精特新“小巨人”企業(yè)，這也是國(guó)家專精特新“小巨人”企業(yè)中首次出現(xiàn)遠(yuǎn)程連接企業(yè)。

“做?！薄ⅰ白鼍钡摹懊卦E”為貝銳的發(fā)展正在不斷注入“源頭活水”，同時(shí)，也驅(qū)動(dòng)著貝銳不斷自我革新，并深入產(chǎn)業(yè)數(shù)字化變革原野之中。

04 戰(zhàn)略升級(jí)的未來：做數(shù)智山河的“筑橋人”

回顧歷史上發(fā)生的每一次產(chǎn)業(yè)革命，都是以全新的生產(chǎn)要素“連接”千行百業(yè)作為起點(diǎn)標(biāo)志。如在蒸汽時(shí)代，以蒸汽機(jī)、汽船、火車為代表的全新生產(chǎn)工具連接了城鎮(zhèn)與鄉(xiāng)村，工業(yè)化萌芽，在電氣時(shí)代，以電力、內(nèi)燃機(jī)、飛機(jī)、汽車為代表的全新生產(chǎn)工具連接了世界各地，現(xiàn)代化初現(xiàn)。

在當(dāng)今的數(shù)字化、智能化產(chǎn)業(yè)革命中，亦是如此。通信網(wǎng)絡(luò)的連接，讓數(shù)智化的浪潮得以涌至萬里山河中的千家萬戶、千行百業(yè)。

毫無疑問，“連接”是我們?cè)谡務(wù)摂?shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)的前提，是我們?cè)跁诚氘a(chǎn)業(yè)互聯(lián)、萬物智聯(lián)所帶來的美好商業(yè)想象和生態(tài)圖景到來前所必須要做的*步。

正如在現(xiàn)實(shí)世界中，縱橫交錯(cuò)的橋梁穿過隧道、越過山澗、跨過河流與海峽，將廣袤無垠的中原大地連接了起來，投射至數(shù)字世界，“橋梁”新基建是數(shù)字化、智能化得以進(jìn)入千行百業(yè)的關(guān)鍵，因而，未來貝銳要做的就是這一“筑橋人”，通過“連接”，讓數(shù)字化的變革力量抵達(dá)每一座產(chǎn)業(yè)山巒，讓萬物智聯(lián)的春風(fēng)細(xì)雨滋潤(rùn)每一條產(chǎn)業(yè)河谷，從而勾勒出數(shù)智山河的全新畫卷。

這一希冀驅(qū)使著貝銳不斷求索，迭代升級(jí)，面對(duì)“如何在這片土地上，讓‘連接一切’走進(jìn)產(chǎn)業(yè)，并更安全、高效、普惠地實(shí)現(xiàn)？”這一問題，我想，在戰(zhàn)略升級(jí)后，貝銳已找到了明確的答案。