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“券商一哥”中信證券賣起了保險。為什么？難不難？近日，中信證券在年報中披露，公司保險代理銷售業(yè)務(wù)已正式上線，并成為業(yè)內(nèi)首家且唯一獲批保險兼業(yè)代理業(yè)務(wù)“法人持證、網(wǎng)點登記”的創(chuàng)新試點公司。受訪業(yè)內(nèi)人士普遍認為，從客戶綜合資產(chǎn)配置需求角度來看，需要銀行、證券、基金、保險產(chǎn)品的多元組合才能滿足，券商兼業(yè)代理保險銷售是可行的。但券商開展保險銷售，仍有較大的工作量和投入成本，過程中還會面臨諸多困難，預計銷售規(guī)模有限。代銷22款保險產(chǎn)品中信證券在年報財富管理板塊中提到：保險代理銷售業(yè)務(wù)正式上線，成為業(yè)內(nèi)首家且唯一獲批保險兼業(yè)代理業(yè)務(wù)“法人持證、網(wǎng)點登記”的創(chuàng)新試點公司。該舉措也被解讀為該公司財富管理轉(zhuǎn)型之舉。
保險公司、證券公司之間的營銷合作叫“券?！睜I銷，是交叉銷售的一種，主要是指證券公司替保險公司銷售保險產(chǎn)品。其實，早在20多年前，我國金融市場上券保營銷合作就已經(jīng)有過嘗試。當時有媒體報道稱，2001年，銀河證券就在上海試點營業(yè)部代銷個人壽險產(chǎn)品；湘財證券成立保險代理子公司；北京證券與瑞泰人壽保險公司開展投連險產(chǎn)品營銷合作；聯(lián)合證券與中國人壽、大鵬證券與泰康人壽開展保險代理業(yè)務(wù)；2004年6月，銀河保險經(jīng)紀公司成立，成為彼時證券公司控股的第一家保險經(jīng)紀公司等。但經(jīng)過十來年的探索，證券公司作為保險產(chǎn)品的營銷渠道仍處于試驗階段，成功范例很少，規(guī)模非常有限。2012年11月，中國證監(jiān)會出臺《證券公司代銷金融產(chǎn)品管理規(guī)定》，符合要求的券商理財產(chǎn)品、證券投資基金、銀行理財產(chǎn)品、信托計劃、保險產(chǎn)品均可由證券公司代銷。這標志著證券公司銷售保險政策開閘。此后，不少證券公司向保險監(jiān)管機構(gòu)申請代理保險業(yè)務(wù)資質(zhì)。同年12月，中信證券北京分公司和北京安外大街證券營業(yè)部獲得原北京保監(jiān)局核準兼業(yè)代理保險資格。根據(jù)中信證券年報，公司已于2013年獲準開展保險兼業(yè)代理業(yè)務(wù)。記者查閱中信證券官網(wǎng)發(fā)現(xiàn)，公司目前共代銷了22款保險產(chǎn)品，包括壽險、重大疾病保險、意外險、個人養(yǎng)老金產(chǎn)品等類型，產(chǎn)品均來自中信保誠人壽。而中信保誠人壽與中信證券同屬中信金控旗下。
預計規(guī)模有限從客戶需求出發(fā)考慮，券商貨架上需要有保險產(chǎn)品。但業(yè)內(nèi)人士預計，券商代理銷售保險不會有多大規(guī)模，實際操作中仍有多重困難。北京排排網(wǎng)保險代理有限公司總經(jīng)理楊帆向《國際金融報》記者分析指出，銀行、券商、基金、信托等非保險類金融機構(gòu)代銷保險，優(yōu)劣勢都較為明顯。一方面，這些金融機構(gòu)具備強大的且有理財和投資需求的客戶基礎(chǔ)，可以充分利用這些客戶資源，節(jié)省推廣成本，提高銷售效率。也可進行機構(gòu)的多元化經(jīng)營，涉足不同領(lǐng)域的金融業(yè)務(wù)，為客戶提供一站式的金融產(chǎn)品和服務(wù)，實現(xiàn)業(yè)務(wù)增長。同時，非保險類金融機構(gòu)在金融投資方面有著深厚的專業(yè)知識和技能，懂得把握市場的動向、風險控制，可以為客戶提供更加全面、專業(yè)的服務(wù)。另一方面，相對于專業(yè)保險公司，非保險類金融機的主要業(yè)務(wù)不是保險，如果不能提供更好的保險產(chǎn)品和更優(yōu)質(zhì)的保險服務(wù)，難以吸引客戶。其在保險產(chǎn)品的專業(yè)性上也存在一定差距，缺乏獨立風險評估和制定保險方案的能力。眾托幫聯(lián)合創(chuàng)始人兼總經(jīng)理龍格補充表示，保險的銷售本身難度較大，保費單件金額低，培訓和管理難度都較大。證券公司內(nèi)部從基層到中層、高層，對保險業(yè)務(wù)的學習和認知必然有個過程。“尤其銷售部分保障型產(chǎn)品及長期理財險主要還是線下面對面溝通，但證券公司的客戶除初期開戶和參加活動以外，基本已經(jīng)100％線上化，到證券公司營業(yè)網(wǎng)點的機會很少，線下銷售的機會幾乎為零?！饼埜裾f。值得一提的是，銀保渠道銷售保險的規(guī)模正逐漸攀升，并越來越受到保險公司重視，有上市險企銀保渠道業(yè)務(wù)占比已近三成。上海某保險經(jīng)紀公司高管告訴記者，證券公司客戶中有數(shù)量龐大的中小散戶，他們跟銀行客戶相比，風險偏好相對較高，個人或家庭的抗風險能力較強，或許對保險產(chǎn)品的需求相對較低。而銀行客戶相對偏好低風險，與保險公司的廣大客戶群更為接近。根據(jù)銀保監(jiān)會保險中介監(jiān)管披露的數(shù)據(jù)，截至2021年末，全國共有保險兼業(yè)代理機構(gòu)約2.1萬家，代理網(wǎng)點22萬余家。其中，銀行類保險兼業(yè)代理法人機構(gòu)約1930家，網(wǎng)點18萬余家；開展相互代理的保險公司法人機構(gòu)55家，網(wǎng)點4萬余家；其他兼業(yè)代理機構(gòu)約1.9萬家。本文源自國際金融報
保險公司、證券公司之間的營銷合作叫“券?！睜I銷，是交叉銷售的一種，主要是指證券公司替保險公司銷售保險產(chǎn)品。其實，早在20多年前，我國金融市場上券保營銷合作就已經(jīng)有過嘗試。當時有媒體報道稱，2001年，銀河證券就在上海試點營業(yè)部代銷個人壽險產(chǎn)品；湘財證券成立保險代理子公司；北京證券與瑞泰人壽保險公司開展投連險產(chǎn)品營銷合作；聯(lián)合證券與中國人壽、大鵬證券與泰康人壽開展保險代理業(yè)務(wù)；2004年6月，銀河保險經(jīng)紀公司成立，成為彼時證券公司控股的第一家保險經(jīng)紀公司等。但經(jīng)過十來年的探索，證券公司作為保險產(chǎn)品的營銷渠道仍處于試驗階段，成功范例很少，規(guī)模非常有限。2012年11月，中國證監(jiān)會出臺《證券公司代銷金融產(chǎn)品管理規(guī)定》，符合要求的券商理財產(chǎn)品、證券投資基金、銀行理財產(chǎn)品、信托計劃、保險產(chǎn)品均可由證券公司代銷。這標志著證券公司銷售保險政策開閘。此后，不少證券公司向保險監(jiān)管機構(gòu)申請代理保險業(yè)務(wù)資質(zhì)。同年12月，中信證券北京分公司和北京安外大街證券營業(yè)部獲得原北京保監(jiān)局核準兼業(yè)代理保險資格。根據(jù)中信證券年報，公司已于2013年獲準開展保險兼業(yè)代理業(yè)務(wù)。記者查閱中信證券官網(wǎng)發(fā)現(xiàn)，公司目前共代銷了22款保險產(chǎn)品，包括壽險、重大疾病保險、意外險、個人養(yǎng)老金產(chǎn)品等類型，產(chǎn)品均來自中信保誠人壽。而中信保誠人壽與中信證券同屬中信金控旗下。預計規(guī)模有限從客戶需求出發(fā)考慮，券商貨架上需要有保險產(chǎn)品。但業(yè)內(nèi)人士預計，券商代理銷售保險不會有多大規(guī)模，實際操作中仍有多重困難。北京排排網(wǎng)保險代理有限公司總經(jīng)理楊帆向《國際金融報》記者分析指出，銀行、券商、基金、信托等非保險類金融機構(gòu)代銷保險，優(yōu)劣勢都較為明顯。一方面，這些金融機構(gòu)具備強大的且有理財和投資需求的客戶基礎(chǔ)，可以充分利用這些客戶資源，節(jié)省推廣成本，提高銷售效率。也可進行機構(gòu)的多元化經(jīng)營，涉足不同領(lǐng)域的金融業(yè)務(wù)，為客戶提供一站式的金融產(chǎn)品和服務(wù)，實現(xiàn)業(yè)務(wù)增長。同時，非保險類金融機構(gòu)在金融投資方面有著深厚的專業(yè)知識和技能，懂得把握市場的動向、風險控制，可以為客戶提供更加全面、專業(yè)的服務(wù)。另一方面，相對于專業(yè)保險公司，非保險類金融機的主要業(yè)務(wù)不是保險，如果不能提供更好的保險產(chǎn)品和更優(yōu)質(zhì)的保險服務(wù)，難以吸引客戶。其在保險產(chǎn)品的專業(yè)性上也存在一定差距，缺乏獨立風險評估和制定保險方案的能力。眾托幫聯(lián)合創(chuàng)始人兼總經(jīng)理龍格補充表示，保險的銷售本身難度較大，保費單件金額低，培訓和管理難度都較大。證券公司內(nèi)部從基層到中層、高層，對保險業(yè)務(wù)的學習和認知必然有個過程。“尤其銷售部分保障型產(chǎn)品及長期理財險主要還是線下面對面溝通，但證券公司的客戶除初期開戶和參加活動以外，基本已經(jīng)100％線上化，到證券公司營業(yè)網(wǎng)點的機會很少，線下銷售的機會幾乎為零?！饼埜裾f。值得一提的是，銀保渠道銷售保險的規(guī)模正逐漸攀升，并越來越受到保險公司重視，有上市險企銀保渠道業(yè)務(wù)占比已近三成。上海某保險經(jīng)紀公司高管告訴記者，證券公司客戶中有數(shù)量龐大的中小散戶，他們跟銀行客戶相比，風險偏好相對較高，個人或家庭的抗風險能力較強，或許對保險產(chǎn)品的需求相對較低。而銀行客戶相對偏好低風險，與保險公司的廣大客戶群更為接近。根據(jù)銀保監(jiān)會保險中介監(jiān)管披露的數(shù)據(jù)，截至2021年末，全國共有保險兼業(yè)代理機構(gòu)約2.1萬家，代理網(wǎng)點22萬余家。其中，銀行類保險兼業(yè)代理法人機構(gòu)約1930家，網(wǎng)點18萬余家；開展相互代理的保險公司法人機構(gòu)55家，網(wǎng)點4萬余家；其他兼業(yè)代理機構(gòu)約1.9萬家。本文源自國際金融報
