“券商一哥”中信證券賣起了保險(xiǎn)。為什么？難不難？

近日，中信證券在年報(bào)中披露，公司保險(xiǎn)代理銷售業(yè)務(wù)已正式上線，并成為業(yè)內(nèi)首家且唯一獲批保險(xiǎn)兼業(yè)代理業(yè)務(wù)“法人持證、網(wǎng)點(diǎn)登記”的創(chuàng)新試點(diǎn)公司。

受訪業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，從客戶綜合資產(chǎn)配置需求角度來(lái)看，需要銀行、證券、基金、保險(xiǎn)產(chǎn)品的多元組合才能滿足，券商兼業(yè)代理保險(xiǎn)銷售是可行的。但券商開展保險(xiǎn)銷售，仍有較大的工作量和投入成本，過(guò)程中還會(huì)面臨諸多困難，預(yù)計(jì)銷售規(guī)模有限。

代銷22款保險(xiǎn)產(chǎn)品

中信證券在年報(bào)財(cái)富管理板塊中提到：保險(xiǎn)代理銷售業(yè)務(wù)正式上線，成為業(yè)內(nèi)首家且唯一獲批保險(xiǎn)兼業(yè)代理業(yè)務(wù)“法人持證、網(wǎng)點(diǎn)登記”的創(chuàng)新試點(diǎn)公司。該舉措也被解讀為該公司財(cái)富管理轉(zhuǎn)型之舉。

保險(xiǎn)公司、證券公司之間的營(yíng)銷合作叫“券保”營(yíng)銷，是交叉銷售的一種，主要是指證券公司替保險(xiǎn)公司銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。其實(shí)，早在20多年前，我國(guó)金融市場(chǎng)上券保營(yíng)銷合作就已經(jīng)有過(guò)嘗試。當(dāng)時(shí)有媒體報(bào)道稱，2001年，銀河證券就在上海試點(diǎn)營(yíng)業(yè)部代銷個(gè)人壽險(xiǎn)產(chǎn)品；湘財(cái)證券成立保險(xiǎn)代理子公司；北京證券與瑞泰人壽保險(xiǎn)公司開展投連險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷合作；聯(lián)合證券與中國(guó)人壽、大鵬證券與泰康人壽開展保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)；2004年6月，銀河保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司成立，成為彼時(shí)證券公司控股的第一家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司等。但經(jīng)過(guò)十來(lái)年的探索，證券公司作為保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道仍處于試驗(yàn)階段，成功范例很少，規(guī)模非常有限。

2012年11月，中國(guó)證監(jiān)會(huì)出臺(tái)《證券公司代銷金融產(chǎn)品管理規(guī)定》，符合要求的券商理財(cái)產(chǎn)品、證券投資基金、銀行理財(cái)產(chǎn)品、信托計(jì)劃、保險(xiǎn)產(chǎn)品均可由證券公司代銷。這標(biāo)志著證券公司銷售保險(xiǎn)政策開閘。此后，不少證券公司向保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)申請(qǐng)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)資質(zhì)。

同年12月，中信證券北京分公司和北京安外大街證券營(yíng)業(yè)部獲得原北京保監(jiān)局核準(zhǔn)兼業(yè)代理保險(xiǎn)資格。根據(jù)中信證券年報(bào)，公司已于2013年獲準(zhǔn)開展保險(xiǎn)兼業(yè)代理業(yè)務(wù)。

記者查閱中信證券官網(wǎng)發(fā)現(xiàn)，公司目前共代銷了22款保險(xiǎn)產(chǎn)品，包括壽險(xiǎn)、重大疾病保險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、個(gè)人養(yǎng)老金產(chǎn)品等類型，產(chǎn)品均來(lái)自中信保誠(chéng)人壽。而中信保誠(chéng)人壽與中信證券同屬中信金控旗下。

預(yù)計(jì)規(guī)模有限

從客戶需求出發(fā)考慮，券商貨架上需要有保險(xiǎn)產(chǎn)品。但業(yè)內(nèi)人士預(yù)計(jì)，券商代理銷售保險(xiǎn)不會(huì)有多大規(guī)模，實(shí)際操作中仍有多重困難。

北京排排網(wǎng)保險(xiǎn)代理有限公司總經(jīng)理?xiàng)罘颉秶?guó)際金融報(bào)》記者分析指出，銀行、券商、基金、信托等非保險(xiǎn)類金融機(jī)構(gòu)代銷保險(xiǎn)，優(yōu)劣勢(shì)都較為明顯。

一方面，這些金融機(jī)構(gòu)具備強(qiáng)大的且有理財(cái)和投資需求的客戶基礎(chǔ)，可以充分利用這些客戶資源，節(jié)省推廣成本，提高銷售效率。也可進(jìn)行機(jī)構(gòu)的多元化經(jīng)營(yíng)，涉足不同領(lǐng)域的金融業(yè)務(wù)，為客戶提供一站式的金融產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。同時(shí)，非保險(xiǎn)類金融機(jī)構(gòu)在金融投資方面有著深厚的專業(yè)知識(shí)和技能，懂得把握市場(chǎng)的動(dòng)向、風(fēng)險(xiǎn)控制，可以為客戶提供更加全面、專業(yè)的服務(wù)。

另一方面，相對(duì)于專業(yè)保險(xiǎn)公司，非保險(xiǎn)類金融機(jī)的主要業(yè)務(wù)不是保險(xiǎn)，如果不能提供更好的保險(xiǎn)產(chǎn)品和更優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)服務(wù)，難以吸引客戶。其在保險(xiǎn)產(chǎn)品的專業(yè)性上也存在一定差距，缺乏獨(dú)立風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和制定保險(xiǎn)方案的能力。

眾托幫聯(lián)合創(chuàng)始人兼總經(jīng)理龍格補(bǔ)充表示，保險(xiǎn)的銷售本身難度較大，保費(fèi)單件金額低，培訓(xùn)和管理難度都較大。證券公司內(nèi)部從基層到中層、高層，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)和認(rèn)知必然有個(gè)過(guò)程。

“尤其銷售部分保障型產(chǎn)品及長(zhǎng)期理財(cái)險(xiǎn)主要還是線下面對(duì)面溝通，但證券公司的客戶除初期開戶和參加活動(dòng)以外，基本已經(jīng)100％線上化，到證券公司營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的機(jī)會(huì)很少，線下銷售的機(jī)會(huì)幾乎為零?！饼埜裾f(shuō)。

值得一提的是，銀保渠道銷售保險(xiǎn)的規(guī)模正逐漸攀升，并越來(lái)越受到保險(xiǎn)公司重視，有上市險(xiǎn)企銀保渠道業(yè)務(wù)占比已近三成。上海某保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司高管告訴記者，證券公司客戶中有數(shù)量龐大的中小散戶，他們跟銀行客戶相比，風(fēng)險(xiǎn)偏好相對(duì)較高，個(gè)人或家庭的抗風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng)，或許對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求相對(duì)較低。而銀行客戶相對(duì)偏好低風(fēng)險(xiǎn)，與保險(xiǎn)公司的廣大客戶群更為接近。

根據(jù)銀保監(jiān)會(huì)保險(xiǎn)中介監(jiān)管披露的數(shù)據(jù)，截至2021年末，全國(guó)共有保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)約2.1萬(wàn)家，代理網(wǎng)點(diǎn)22萬(wàn)余家。其中，銀行類保險(xiǎn)兼業(yè)代理法人機(jī)構(gòu)約1930家，網(wǎng)點(diǎn)18萬(wàn)余家；開展相互代理的保險(xiǎn)公司法人機(jī)構(gòu)55家，網(wǎng)點(diǎn)4萬(wàn)余家；其他兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)約1.9萬(wàn)家。

本文源自國(guó)際金融報(bào)