在ToB市場，只有付費(fèi)才能獲得相應(yīng)的價(jià)值，做SaaS的廠商是不能永遠(yuǎn)免費(fèi)的。

01

領(lǐng)悟：最厲害的殺招，就是把一件事做透

WebEx是領(lǐng)路者

2006年這一日，陳學(xué)軍來到了WebEx美國總部，他*次接觸到了SaaS在線會(huì)議。

由于出身通信領(lǐng)域，對于這種足以改變?nèi)祟惿a(chǎn)生活方式的工具，他格外的敏感。

WebEx是一家連比爾·蓋茨都直呼打不過的公司，它后來以32億美元估值被思科收購——這一價(jià)格遠(yuǎn)超MySpace（5.8億美元）、YouTube（16.5億美元）和Skype（26億美元）等同時(shí)期風(fēng)頭正勁的互聯(lián)網(wǎng)公司。

這家公司也曾被稱為“企業(yè)服務(wù)*創(chuàng)業(yè)黑幫”，原因是它培養(yǎng)了一批非常成功的華人創(chuàng)業(yè)家——以朱敏、袁征為首的一眾核心骨干成員后來都成績斐然。

為了同WebEX學(xué)習(xí)*進(jìn)的產(chǎn)研理念，陳學(xué)軍先后30多次往返美國，為了和他們的研發(fā)、產(chǎn)品面對面溝通，苦等三天的情況也是有的。

WebEx的創(chuàng)始人是中國人，1000多個(gè)技術(shù)人員也是中國面孔。這也成為此后全時(shí)創(chuàng)業(yè)的雛形。

多年后，WebEx中國研發(fā)部門關(guān)閉，他們一半的人去了Zoom，另一半則來到了全時(shí)。

絕招就是基礎(chǔ)功能做到*

這是全時(shí)發(fā)展歷程中的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

這些行業(yè)先驅(qū)人才的加入，徹底改變了全時(shí)云會(huì)議的產(chǎn)品理念——用金庸的話來描述，新理念就是“大巧不工，重劍無鋒”。

在此之前，很多國產(chǎn)SaaS廠商都喜歡在功能創(chuàng)意上做表面文章，整了很多花活，看似有用，實(shí)則冗余。

做SaaS，一定要把基本功夫做到*,不要光注重表面文章。全時(shí)云會(huì)議的理念轉(zhuǎn)變是戰(zhàn)略性的，也成為支撐公司發(fā)展的底層邏輯。

全時(shí)當(dāng)時(shí)的產(chǎn)品架構(gòu)存在很大的問題，新加入的WebEx技術(shù)人員認(rèn)為，全時(shí)不是面對云的，不是分布式的，也不是全球化的。

顯然，全時(shí)需要進(jìn)步，同時(shí)也將面臨陣痛。為了全面上云，與更先進(jìn)的國際理念接軌，全時(shí)的研發(fā)管理者換成了WebEx的人，團(tuán)隊(duì)開始進(jìn)行分布式系統(tǒng)構(gòu)建。

產(chǎn)品框架改變后，音視頻技術(shù)也必須進(jìn)一步深化。此時(shí)，一位普林斯頓博士前來全時(shí)應(yīng)聘，他已經(jīng)50來歲，有著貝爾實(shí)驗(yàn)室、甚至總經(jīng)理的履歷，癡迷于技術(shù)。公司人力資源和CTO不敢要他，但CEO陳學(xué)軍卻當(dāng)即拍板決定給他機(jī)會(huì)。

這位博士不負(fù)眾望加強(qiáng)了全時(shí)的音視頻技術(shù)，構(gòu)建大音實(shí)驗(yàn)室，并重構(gòu)了WebRTC架構(gòu)。陳學(xué)軍告訴雷峰網(wǎng)，一個(gè)*的科學(xué)家才敢于大刀闊斧的改革，一般人肯定不敢改，因?yàn)殚_源的東西，用了很多年，不了解本質(zhì)沒有人敢做。

重構(gòu)后的新架構(gòu)給全時(shí)云會(huì)議系統(tǒng)帶來了很大的優(yōu)勢，視頻傳輸時(shí)延更低、流量更少、性能顯著提升。

即便產(chǎn)品已經(jīng)達(dá)到了當(dāng)時(shí)國內(nèi)能達(dá)到的*水平，但是最尷尬的是，視頻會(huì)議市場并沒有像美國一樣蓬勃發(fā)展。直到疫情來臨，屬于在線視頻會(huì)議廠商們的窗口期才終于到來。

全時(shí)作為國內(nèi)最早的SaaS會(huì)議服務(wù)提供商，抓住了這波紅利，月收入最高達(dá)到6000萬。這也證明此前全時(shí)的技術(shù)產(chǎn)品改革業(yè)已成功，公司即將進(jìn)入下一階段。

疫情期間，視頻會(huì)議需求達(dá)到最高值，如果沒有技術(shù)能力承受涌入的巨大流量，全時(shí)云會(huì)議也不是今天的全時(shí)云會(huì)議。

02

沖擊：關(guān)上一道門，打開一扇窗

互聯(lián)網(wǎng)大廠免費(fèi)的沖擊

就在全時(shí)公司的全體員工還沒好好感受這波喜悅，現(xiàn)實(shí)就拉著公司進(jìn)入了另一個(gè)極端。公司的中小客戶幾乎全部流失，月收入直線下降到1000萬。

疫情期間騰訊會(huì)議等互聯(lián)網(wǎng)公司采取了較長時(shí)間的C端用戶免費(fèi)政策，對價(jià)格敏感的中小企業(yè)紛紛掉轉(zhuǎn)船頭選擇了大廠平臺(tái)。

巨頭高調(diào)搶蛋糕的事情早已屢見不鮮，砸重金入場的他們面臨的*問題就是盈利模式問題，通過免費(fèi)模式燒錢拉用戶這種C端的打法，讓云視頻會(huì)議廠商們的中小客戶幾乎全部流失，毫無還手之力。

然而，騰訊會(huì)議免費(fèi)的沖擊為全時(shí)關(guān)上了一扇門，但同時(shí)也打開了一扇更為“正確”的窗。

全時(shí)被逼上了一條更難的路，并選擇迎難而上。

首先，按照To b行業(yè)的邏輯，免費(fèi)是行不通的，從長遠(yuǎn)來看，“免費(fèi)”的模式根本不成立；從短期來看，現(xiàn)階段的“免費(fèi)”不過是為了以后的收費(fèi)。

其次免費(fèi)的弊端顯而易見，那就是得有雄厚的資金支持，除了存儲(chǔ)和服務(wù)器的成本外，還有帶寬等資源消耗，這些無一不是“吞金獸”，除了大廠，一般的SaaS廠商幾乎挺不住如此高昂的消耗。

在互聯(lián)網(wǎng)大廠的擠壓下，全時(shí)仍然堅(jiān)持，繼續(xù)保持收費(fèi)，并開始加大力度深耕垂直領(lǐng)域業(yè)務(wù)場景這條難而正確的道路。

聚焦垂直業(yè)務(wù)場景

其實(shí)還有一部分公司對于免費(fèi)的東西是害怕的，不敢用。因?yàn)槊赓M(fèi)等同于免責(zé)，而To b行業(yè)是不能出事故的。在疫情期間，類似“網(wǎng)課爆破”，擾亂課堂秩序等安全事件讓人們不得不思考免費(fèi)東西安全性。

所以那些對于安全性和穩(wěn)定性有要求的客戶仍然還會(huì)選擇留在全時(shí)。

SaaS給用戶提供的是工具和服務(wù)，安全穩(wěn)定的平臺(tái)和有價(jià)值的服務(wù)才是SaaS行業(yè)長久的邏輯。如今，陳學(xué)軍還保持著每年拜訪500多個(gè)客戶的習(xí)慣，目的就是通過了解客戶的真實(shí)需求，聚焦于更深度更垂直的業(yè)務(wù)場景。

全時(shí)沿著以下三條路線突破自己：

*：滿足行業(yè)針對性需求。有一些行業(yè)或企業(yè)對視頻會(huì)議的安全性、穩(wěn)定性、全球化要求極高，比如金融、醫(yī)療、法律、國央企等，它們對于免費(fèi)不太敏感。

第二：開拓新的業(yè)務(wù)場景，比如線上培訓(xùn)、活動(dòng)營銷、遠(yuǎn)程維修等，聚焦視頻及業(yè)務(wù)的深度融合。而全時(shí)不僅有高標(biāo)準(zhǔn)的技術(shù)產(chǎn)品，也積累了豐富的行業(yè)理解。

第三：搭建中臺(tái)，讓企業(yè)能夠靈活地通過低代碼自主去配權(quán)限、布局、功能、界面等。

ToB產(chǎn)品不需要迎合所有人，把自己的東西做好，在值得做的地方創(chuàng)造價(jià)值就是成功。在這場互聯(lián)網(wǎng)大廠免費(fèi)會(huì)議模式的沖擊下，全時(shí)保持住了定力，并開拓出一片新天地。

03

新生：全時(shí)云會(huì)議找到自己的位置

大廠做視頻會(huì)議的焦慮

To B產(chǎn)品不應(yīng)該免費(fèi)，這是客觀規(guī)律。前段時(shí)間，騰訊會(huì)議、釘釘乃至飛書都調(diào)整了收費(fèi)策略，一方面自然是成本巨大，另一方面作為商業(yè)產(chǎn)品，需要找到適合自己的盈利模式。

以騰訊會(huì)議為例，三年來其用戶爆發(fā)式增長，達(dá)到3億。這種激進(jìn)的高舉高打的模式，也給騰訊會(huì)議帶來巨大的成本負(fù)擔(dān)。

從騰訊會(huì)議渠道商政策的頻繁變動(dòng)就可見一斑，雷峰網(wǎng)得知，去年騰訊會(huì)議的渠道政策從1月份一直變到了9月份：1~3月份給渠道的返傭呈下降趨勢，3月后勉強(qiáng)回升，但4月中旬又突然爆跌，一直跌到7月份，然后有短暫回升，9月份開始又臨時(shí)往上拉。一番操作下來，把代理商折騰夠嗆，之前做好的各項(xiàng)分潤都要一遍遍推翻重來。（更多騰訊會(huì)議的盈利焦慮細(xì)節(jié)，雷峰網(wǎng)在“”兩篇文章中都曾經(jīng)做過討論。）

而且視頻會(huì)議賽道本身就是水淺魚大的一個(gè)賽道，“巨頭玩家進(jìn)來就是大炮打蚊子肉”。

在收費(fèi)方面，有人認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)大廠的定價(jià)很不合理，騰訊會(huì)議企業(yè)版*4788元/年，釘釘每年*9800/年，而行業(yè)標(biāo)桿Zoom 收費(fèi)每年僅有1000余元。

按月收費(fèi)和搭售其實(shí)在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)很常見，但是因?yàn)楸旧硪曨l會(huì)議賽道特殊。先用“免費(fèi)的午餐”跑馬圈地占住市場份額，現(xiàn)在又降低補(bǔ)貼并收費(fèi)，多少有些水土不服。因?yàn)楸旧鞸aaS行業(yè)就是訂閱制，按需使用服務(wù)。

而且用To C的邏輯做著To B的事情是互聯(lián)網(wǎng)公司一以貫之的作風(fēng)，很多時(shí)候他們認(rèn)為商業(yè)上的成功就是產(chǎn)品的成功。其實(shí)在SaaS行業(yè)更重要的是服務(wù)，在互聯(lián)網(wǎng)大廠更多的通過合作伙伴做服務(wù)支持，很多時(shí)候不能貼近用戶。而全時(shí)這樣的服務(wù)商服務(wù)更為直接。

此時(shí)客戶流失是必然的。騰訊會(huì)議、釘釘會(huì)議等收費(fèi)后，來全時(shí)詢價(jià)的人也多了起來?？蛻粢?yàn)楸阋俗吡?，又因?yàn)楸阋嘶貋砹?。而全時(shí)的定價(jià)一直沒有變過。

全時(shí)在堅(jiān)持什么

全時(shí)與一些大廠“什么都做”的路線不同，就是堅(jiān)持長期主義，但也有自己“貼地飛行”的底氣。

從性價(jià)比來說，相比300方4000多的定價(jià)模式，或許像全時(shí)一樣100方1000多的定價(jià)模式更能符合用戶的需求，因?yàn)?9%的用戶都用不到300方的會(huì)議。

從定價(jià)上，由于沒有代理商這一中間環(huán)節(jié)，全時(shí)可以將更多價(jià)格優(yōu)勢給到企業(yè)，定價(jià)與國際相同，收費(fèi)更加合理。此外，全時(shí)按次/月/年收費(fèi)的方式也更加靈活，而對于互聯(lián)網(wǎng)大廠會(huì)議產(chǎn)品來說，按次收費(fèi)的結(jié)果可能就是收入不穩(wěn)定、無法實(shí)現(xiàn)量入為出，按月收費(fèi)更能為其帶來長期付費(fèi)用戶。

從產(chǎn)品來說，全時(shí)專注于做細(xì)分垂直場景，除了標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品之外，還有垂直于金融人群的加密會(huì)議和醫(yī)療行業(yè)的Dicom文檔、培訓(xùn)場景、模板會(huì)議。

全時(shí)作為國內(nèi)最早的SaaS會(huì)議服務(wù)提供商，一直專注做好自己的產(chǎn)品，行事作風(fēng)一貫低調(diào)。雖然一開始不為人所知，但是卻默默積累著價(jià)值和光芒。即便不張揚(yáng)自己，也總會(huì)有璀璨的那一刻。

一路走來，全時(shí)遇到了太多的南墻，可每一次都闖過去了?！坝袝r(shí)候信心不是來自于你做了什么，而是來自于那些很牛逼的人對你的認(rèn)可?！标悓W(xué)軍深以為然，他清楚的記得全時(shí)的*個(gè)大客戶通用電氣，因?yàn)檫@是全時(shí)成立以來*的一個(gè)單子，整整1000萬。

當(dāng)時(shí)這個(gè)人告訴陳學(xué)軍：“你們的產(chǎn)品是我見過在中國*的。我拒絕了你三年，你還是每次都來，但下次再來你的產(chǎn)品進(jìn)步就會(huì)很大，我們要找的一定不是一個(gè)*的人。就像人生一樣，你永遠(yuǎn)也不可能找一個(gè)*的妻子或者*的丈夫，但你應(yīng)該找一個(gè)跟你一起成長的妻子或丈夫?！?/p>

得到國際市場的認(rèn)可

自2020年起，全時(shí)連續(xù)兩年進(jìn)入Gartner發(fā)布的《會(huì)議解決方案魔力象限》中，被評(píng)為魔力四象限的特定領(lǐng)域者。2022年，全時(shí)再次入選Gartner 首次發(fā)布的《全球視頻會(huì)議解決方案市場指南（Market Guide for Meeting Solutions）》，也就是說全時(shí)是特定領(lǐng)域細(xì)分市場的*，也是*連續(xù)入選的中國區(qū)純SaaS服務(wù)公司。

可以說全時(shí)已經(jīng)成為了垂直領(lǐng)域的小巨人、領(lǐng)頭羊。

全時(shí)的底氣在于，一方面是對于企業(yè)用戶更加了解，在某些業(yè)務(wù)場景理解更深，在業(yè)務(wù)上全時(shí)更加貼合，因此專業(yè)化的客戶更多一些，并且在安全性和全球化上做的更好，對于有海外業(yè)務(wù)的企業(yè)更加適用。

另一方面在服務(wù)大客戶方面更加有優(yōu)勢。過去中國的一些大客戶用慣了Zoom 或者微軟，由于地緣政治關(guān)系，很多客戶選擇了全時(shí)，比如寶潔、輝瑞、香港醫(yī)管局還有一些券商和消費(fèi)品企業(yè)等。

在Zoom退出中國的時(shí)候，全時(shí)也拿下了一部分他們的客戶，比如華潤、萬科以及一些全球企業(yè)，他們已經(jīng)習(xí)慣了Zoom這種極簡的風(fēng)格，而在產(chǎn)品的功能和全球化以及服務(wù)上，在國內(nèi)全時(shí)是*的選擇。而這些大企業(yè)又反哺全時(shí)，他們按照Zoom的標(biāo)準(zhǔn)來要求全時(shí)，這也讓全時(shí)受益不少，這條路走的艱難，但終歸獲得了回報(bào)。

面對競爭，陳學(xué)軍認(rèn)為視頻會(huì)議市場不太可能出現(xiàn)壟斷，每個(gè)產(chǎn)品都會(huì)找到自己的位置?！耙軌蚨床煊脩粑磥砜赡艿男枨螅皇敲刻熳吩趧e人屁股后面?！?/p>

在線視頻會(huì)議開啟商業(yè)化競賽，新一輪的洗牌在所難免，每一只大象都能找到自己的活法。